ULUSLARARASI PAZARLAMA HEDEF PAZAR SEM 2017 Ekim Pazar

ULUSLARARASI PAZARLAMA HEDEF PAZAR SEÇİMİ 2017 Ekim

Pazar Nedir?

Pazar Belirli bir ihtiyacı ya da isteği paylaşan, satın alma gücü ve harcayacak geliri olan kişi ve kurumlardan oluşur.

Uluslararası Pazarlama Planı • • • Hedef Pazarın Tanımlanması Bölgesel ve Öncelikli Ticari Anlaşmalar Sosyal ve Kültürel Çevre Politik, Yasal ve Kural Koyucu Çevre Pazara Giriş Stratejisi Ürün ve Marka Stratejileri Fiyatlama Stratejileri Dağıtım Stratejisi Tutundurma Stratejileri

İşletme Pazarlama Stratejisini Etkileyen Faktörler

PAZARLAMA YÖNETİMİ SÜRECİNİN AŞAMALARI Stratejik Planlama ve Pazarlama Planlaması Sürecinin Organize edilmesi Pazar Fırsatlarının Analizi Hedef Pazarların Seçimi Pazarlama Karmasının Geliştirilmesi Pazarlama Çabalarının Organizasyonu, Yürütülmesi ve Kontrolü üStratejik üPazar araştırması üTalep Tahminleme üÜrün tasarımı üRekabet Analizi Planlama ve Bilgi Sistemi ve Ölçümü ve Rekabetçi Pazarlama Stratejileri üFiyatlandırma üTüketici Pazarları üPazar üÖrgütsel Pazarlar Bölümlendirme, hedefleme ve konumlandırma üPazarlama Planlaması üDağıtım üPazarlama üTutundurma Kararları Programlarının Organize edilmesi, Yürütülmesi ve Kontrolü

zar a P ef d e H eçimi S Rekabet Makro Çevre Faktörleri Pazar Büyüklüğü Pazar Bilgileri Farklılıklar Müşteri İstek ve İhtiyaçları

DÜŞÜNELİM • Pazarlama fırsatlarının, tehditlerin incelenmesi (Sizce önümüzdeki 10 yıl senaryosu ne olacak? ) • Hedef pazarların seçilmesi, • Pazarlama stratejilerinin tasarlanması, • Pazarlama programlarının geliştirilmesi • Pazarlama çabalarının yönetilmesi

Fırsatlar: • Sağlık, iletişim, internet, sibernetik gibi alanlarda yaşanacak hızlı gelişmeler ve özellikle “çevresel sürdürülebilirlik” kavramına odaklanmış yeni teknolojiler, önümüzdeki dönemin “Yeşil ekonomi” dönemi olacağını haber veriyor. • Kişiselleştirme (customization) önemini daha da artıracak • Web 3. 0 döneminde “zenginleştirilmiş gerçeklik” (Augmented reality), hayatımızın içine iyiden iyiye nüfuz etmeye başlayacak. Daha fazla online ortam • Yaşam süresinin uzamasıyla üretici olmaktan çıkan yaşlı nüfus

Uluslararası taşımacılık, telekomünikasyon ve mali işlemlerin hızla gelişmesi sonucu dünya ticareti ve yatırımının hızla büyümesi • Uzak Asya ülkelerinin ekonomik güçlerin artışı • AB ve NAFTA gibi ticari birleşmelerin hızla yaygınlaşması • Bazı ülkelerin yaşadıkları ekonomik krizler ve artan borçları nedeniyle uluslararası mali sistemin sarsılması • Dünyada hızla yaygınlaşan özelleştirme faaliyetleri • Globalleşen dünya ile birlikte, küresel hayat tarzlarının hızla yaygınlaşması • Çin, Hindistan, Doğu Avrupa, Ortadoğu ülkeleri gibi yeni pazarların dünyaya açılması • Çokuluslu şirketlerin her ülke için yerel stratejiler üretmeleri ve yerel kimlik kazanma çabaları • Etnik ve dini çekişme çatışmaların artması • Küresel markaların artışı

Örneğin nüfusun artma trendi göstermesi orta vadede pazarın büyüme potansiyeline sahip olduğuna işaret etmektedir, ya da nüfusun yaş ortalamasına bakıldığından çoğunluğun gençlerden oluşuyor olması, gençlere yönelik ürünlerin daha çok talep göreceğine yönelik güçlü bir veridir. Bir başka örnek olarak Türkiye’de Avrupa ülkelerine göre bebek doğum oranlarının yüksek olması, çocuk bezi, oyuncak, bebek arabası ve biberon gibi ürünlerin ve bebek hastalıklarına ilişkin sağlık hizmetlerinin artmasında önemli bir fırsat olarak değerlendirilebilir.

Teknoloji pazarlamayı üç yoldan etkileyebilmektedir • Tamamen yeni endüstriler ortaya koyarak (Örneğin: daha önce olmayan lazerlerin ortaya çıkışı) • Var olan endüstrileri radikal bir şekilde değiştirerek ya da ortadan kaldırarak (Örneğin: Bilgisayarın ortaya çıkması ile daktiloların üretimlerinin bir anda kesilmesi ve daktiloların işlevselliğini kaybetmesi) • Yeni teknoloji ile ilgili olmayan pazar ya da endüstrileri teşvik ederek (Örneğin Mikro dalga ışınlarının kullanımı ile mikro dalga fırınların üretilmesi ve normalde bu konuda ilgisi olmayan ev kadınlarının da bu yeni ürün ile konuya dâhil olması)

İşletmelerin faaliyet gösterdikleri ulusal ve uluslararası pazarlarla ilişkili politik gelişmeler ve yasal düzenlemeler • Bir ülkedeki politik gelişme ve değişimler ile yasal düzenlemeler çoğu zaman pazarların yapısına, hammadde maliyetlerine, kurlara, vergilere, gelir paylaşımına, yatırımlara ve ekonomik büyümeye önemli etki yapacağından dolayı pazarlamacılar açısından iyi takip edilmesi ve değerlendirilmesi gerekmektedir. • ABD, 2016'da yapılan 6. 62 milyar dolarlık ihracatla en çok ihracat yapılan beşinci ülke. Vize sorunu, ABD'de yatırım yapmak isteyen iş insanlarını, eğitim almak isteyen öğrencileri ve turistik amaçlı ABD'yi ziyaret etmek için başvuranları olumsuz etkileyebilir. • Türkiye'den ayda 2 bine yakın turist Amerika'ya gitmek için paket tur satın almaktadır.

Pembe renkli tabelası olanlar kadın taksisi, yalnızca kadınlar ve çocuklar binebiliyor.

Tehditler 1 - Çevresel felaketler: Küresel ısınmaya bağlı doğal felaketler ve kıtlık 2 - Ekonomik sarsıntılar: Finansal krizin derinleşmesi, bölgesel ekonomik çöküntüler ve buna bağlı içe kapanma eğilimleri 3 - Sosyal patlamalar ve savaşlar: Eşitsizlik ve sosyal politikaların yetersizliği karşısında ortaya çıkabilecek sosyal patlamalar. Bunun yanında küresel çıkar çatışmaları sonucunda bölgesel veya küresel savaş tehditleri. 4 - Eğitimsizlik–cahillik: Sosyal dengesizliklerin bir sonucu olarak özellikle Türkiye gibi gelişen ekonomilerde niteliksiz insan nüfusunun artması, bu eğitimsizlik ve niteliksizliğe bağlı olarak yoksulluğun ve şiddet eğiliminin tırmanması, rekabet gücünün düşmesi. 5 - Nüfus artışı ve yaşlanma: Kısa süre içinde 7 milyar kişiyi aşacak dünya nüfusunun yarattığı tehlikeler. Gıda ve su sorunu başta olmak üzere artan nüfusun tüketim beklentilerinin neden olacağı sosyal sorunlar yanında, tüketici nüfusun artmasıyla derinleşen çevresel sorunlar.

Değişen iklim şartları ve küresel ısınma karşısında pazarlamacılar yeni pazar alanları geliştirerek bu tehditleri birer fırsata dönüştürme şansına sahiptirler. Nitekim sahil kenarlarında tatil yapmaya alternatif olarak ormanlık bölgelerde ahşap evlerde doğayla iç içe tatil anlayışının gelişmeye başlaması bunun somut örneklerinden birisidir. Uluslararası pazarlama yapan firmalar açısından ise çevresel değişimlerin her bir firma için farklı etkiler yaratabileceği ve buna göre de her bir firmanın farklı stratejiler ve çözüm önerileri getirmesi gerekliliği ortaya çıkmaktadır

You have done it in the past. pic. twitter. com/q a. GG 10 be. Pw

Dove ✔@Dove An image we recently posted on Facebook missed the mark in representing women of color thoughtfully. We deeply regret the offense it caused.

Kültürel İklim • Dünyada 300'den fazla ülkede, birçok insan kendi diline, gelenek ve kültürüne sahip. Hedef pazarların kültürü ve değerleri konusunda eğitimli olmak, uluslararası pazarda da başarısını artıracaktır. • Uluslararası iş dili İngilizce olmasına rağmen, uzun süre bu şekilde olmayabilir. Müşteri anadilini bilmek, daha etkin iletişim kurmak için gerekebilir. Gümrük ve kültür, malların tüketimini etkiler. Renkler, sayılar, ve iletişim gibi faktörler. Örneğin, ürün veya promosyonda hediye renkler göz önüne alındığında, beyaz rengi Çin ve Kore'de ölüm rengi iken, mor İspanya'da aynıdır. Hedef pazarların kendi kültürel farklılıklarını inceleyin. ABD pazarı tarafından tam olarak kabul edilen bir ürünün yabancı pazar tarafından reddedilmesi sürpriz olabilir.

Unilever'ın yeni vücut sabunu markası KJU'nun, Kuzey Kore lideri Kim'in isminin kısa biçimi olduğunu bir hayli geç fark etti. KJU, Unilever'in, 'Y kuşağı' olarak da bilinen milenyum kuşağı için ürettiği yeni bir vücut sabunu serisi. Çin pazarı için Koreli bir tasarımcı tarafından hazırlanan ürünün serisinin hazırlanması 6 ay sürmüş. Fakat markanın isminin aynı zamanda Kuzey Kore lideri Kim Jong-un'un kısa biçimi olduğu bir hayli geç fark edilmiş.

Pazar Fırsatları Değerlendirme Aşamaları • Pazar fırsatları analizi için öncelikle çekici pazarların ve pazar bölümlerinin tespit edilmesi ve çerçevesinin çizilmesi; ana hatlarıyla profilinin belirlenmesi gerekmektedir. • Pazar fırsatlarının analizinin ikinci aşaması olan endüstri kolunun analiz edilmesinde, firmanın ilgilendiği endüstrideki rekabet şartlarının değerlendirilmesi gerekmektedir. Bu aşamada, endüstriye yeni girişlerin, mevcut firmaların güçleri, alıcı ve tedarikçi firmaların güçleri ve ikame ürünlerin durumları analiz edilerek endüstrinin çekiciliği ve rekabet şartları hakkında bir durum tespiti yapılmaya çalışılır. • Pazar fırsatlarının ölçümünde özellikle pazarın büyüklüğü ve potansiyel müşteriler ile pazardaki mevcut talep ve pazarın karlılığı belirlenmeye çalışılır. • Hedef pazar belirlendikten sonra hedef pazarın yapısına ve fırsatların durumuna göre uygun pazar stratejileri (Niş- Pazar, Kitle. Pazar vb) oluşturulur. • Son olarak da müşteri istek ve ihtiyaçları ile rekabet durumu dikkate alınarak farklılaştırma ve konumlandırma kararları verilir

Where? ? ? ? ? 192 member states in UN !!! Wikipedia

Uppsala model of the internationalization process INTERNATIONAL MARKET SELECTION INTERNATIONAL MARKET SEGMENTATION THE FIRM v. Degree of internationalization and overseas experience v. Size/amount/quality of resources v. Type of industry/natue of business v. Internationalization goals v. Existing networks of relationships THE ENVIRONMENT v. International industry structure v. Degree of the internationalization of the market v. Host country: üMarket potential üCompetition üPsychis/geographic distance üMarket similarity

Segmentation criteria • High degree of measurability, accessibility and actionability • Measurability = the degree to which the size and purchasing power of resulting segments can be measured Accessibility = the degree to which the resultung sgments can be effectively reached and served Profitability/substantiality = the degree to which the segments are sufficinetly large and/or profitable Actionability = the degree to which segments has sufficient resources to formlate effective mmarketing programmes and make things happen General characteristics Geographic – PRIMARY - clustering Language – communication + patterns of thoughts Political factors – regulations, stimuli… Demography – age, gender… Economy – development, income… Industrial structure – Poland Finland? Technology Social organization – family, classes… Religion Education – literacy, knowledge, skills… • • • Specific characteristics Cultural Lifestyle Personality Attitudes and tastes • Low degree of measurability, accessibility and actionability (but high degree of relevance)

Screening of markets/segments – preliminary screening • According to external criteria (= the state of market) - macrooriented methods: • A) PESTLE + 5 (6) comp. Forces (PORTER) • B) RISK Business Environment Risk Index (BERI) http: //www. beri. com/ (e. g. political stability, economic growth, laour costs/productivity, communications, profess. services and contractors…) The Goodnow and Hansz temperature gradient – country´s environmental factors rated on a temperature gradient (…legal barriers, cultural unity…) ……The Economist, own risk evaluation… • C) shift-share approach – „…the average growth rate of imports for a particular product for a basket of countries is calculated, then each country´s actual growth rate is compared with the average growth rate. The difference identifies growing or declining markets…“ Hollensen, p. 252) http: //www. andrew. cmu. edu/user/jp 87/URED/readings/Shift_Share. pdf

Screening of markets/segments – preliminary or/and fine-grained screening – clustering example (Western European market)

Screening of markets/segments – fine-grained screening - e. g. GE matrix – market attractiveness/competitive strength Market/country attractiveness Competitive strength • Market size and growth (total and segments) • Buying power • Market seasons and fluctuations • Average industry margin • Competitive conditions (concentration, intensity, entry barriers…) • Market prohibitive conditions and government regulations • Infrastructure • Economic and political stability • Psychic distance • Market share • Marketing ability and capacity (country specific know-how) • Products fit to market demand • Price • Contribution margin • Image • Technology position • Product quality • Market support • Quality of distribution and service • Financial resources • Access to distribution channels Country- of - origin image

SEGMENTING MARKETS WITHIN COUNTRIES • Similar structure of demand customer/consumer habits • Demographic/economic factors • Lifestyles (Activities, Interests, Opinions) • Costumer/consumer motivations • Buyer behaviour – e. g. benefit sought, loyalty patterns, information search behaviour, product characteristics required. . • etc. • CULTURAL AFFINITY ZONES – SOCIODEMOGRAPHICS CHARACTERISTICS – same anywhere?

Example of IMS process

Unilever´s global portfolio Product categ. H Product busin. H Mk. A CA MA – market attract. cheeses L H CA H Mk. A Ranieri H L CA L countries H N. America Europe Carte d´Or L regions L Solero Magnum Meal sauces Specialty chemicals H Frozen foods Mk. A detergents L H Icecream foods Mk/ SBU A brands Germany UK Mk. A Asia France CA – comp. Strength L. America H-high L L H L low Denmark CA L H Greece CA L

MASA BAŞI ARAŞTIRMASI 1. Ürünün özellikleri / dış ticaret sınıflandırması 2. Hedef pazardaki tüketim (pazarın büyüklüğü, bölümleri, eğilimler, tüketim eğilimleri) 3. Hedef pazarda üretim, ithalat, ihracat 4. Hedef pazarda ticaretin yapısı (dağıtım kanalları) 5. Hedef pazara giriş (kalite standartları, ambalajlama, işaretleme, etiketleme, çevre ilgili kısıtlamalar, gümrük vergileri, kotalar, ödeme yöntemleri, teslimat koşulları, vs) 6. Hedef pazarda fiyatlar ve kar marjları, fiyat bilgisi için kaynaklar 7. Hedef pazardaki ticari yayınlar + fuarlar 8. Hedef pazardaki potansiyel alıcıların + ilgili kurum ve kuruluşların adresleri

Örnek Bir Dış Pazar Araştırmasında Yararlanılabilecek Web Sitesi ve Yayınlar Ürün Sınıflandırması: HS No www. gumrukler. gov. tr www. igeme. gov. tr/KKS/GTIP Dış Ticaret İstatistikleri ve Pazar Bilgileri · İGEME Ürün/Ülke ve Yerinde Pazar Araştırmaları (www. igeme. org. tr) · DTM Web Pazara Giriş Servisi (www. dtm. gov. tr/pazaragiris) · Yurt dışındaki Ticaret Müşavirlikleri ( www. musavirlikler. gov. tr) · ITC(International Trade Center) web sitesinden Aggregated Trade Statistics başlığı altında bulunabilir (www. intracen. org. tr), http: //trademap. net · World Trade Atlas: http: //www. gtis. com/gta (üye olmak gerekiyor) · Dış Ekonomik İlişkiler Kurulu DEİK, ülke raporlari http: //www. deik. org. tr . The Economist Intelligence Unit, www. eiu. com Global Market Information Database, www. euromonitor. com · ABD Ticaret Bakanlığı http: //www. tradeport. org, http: //www. ita. doc. gov/ · ABD Tarım bakanlığı http: //www. fas. usda. gov · ABD dış ticaret istatistikleri: http: //dataweb. usitc. gov · ABD imalat sanayi üretim: http: //www. statusa. gov/ · OECD’nin üye ülkelerle ilgili ekonomik ve sosyal istatistiklerine “ Main Economic Indicators” başlığı altında ulaşılabilir (www. oecd. org ) · Birleşmiş Milletler web sitesinden “The Human Development Report” ve “UNESCO Statistical Yearbook “ başlığı altında eğitim, nüfus, ekonomi ve kültürle ilgili verilere ulaşılır ( www. un. org ) · Hollanda’nın Ithalatı Geliştirme Merkezi http: //www. cbi. nl · İngiltere Ticareti Geliştirme Kuruluşu: http: //www. tradepartners. gov. uk · Kanada: http: //strategis. ic. gc. ca, www. infoexport. gc. ca · Japonya: http: //www. jetro. go. jp · BDT ülkeleri ve Rusya: http: www. itaiep. doc. gov/bisnis, www. bisnis. doc. gov · Çin’le ilgili ekonomi ve nüfus İstatistikleri: China Statistical Inf. Network (www. stats. gov. cn ) · Australian Trade Commission. www. austrade. gov. au

Gümrük vergileri · DTM Web Pazara Giriş (www. dtm. gov. tr/pazaragiris) · AB ve Diğer Ülkeler Güm. Ver: EU Market Access Data Base www. mkaccdb. eu. int · ABD gümrük vergileri: http: //dataweb. usitc. gov· · Rusya (Moskova Ticaret Müşavirliğimizin web sayfası) : www. turkishline. ru · Japonya: http: //www. jetro. go. jp · Asya. Pasifikülkeleri: http: //www. apectariff. org · Çin: State Economic and Trade Commission (www. setc. gov. cn ) Standardlar · Uluslararası Standardizasyon Örgütü (http: //www. iso. ch) · Amerikan Ulusal Standardlar Enstitüsü www. ansi. org, · Avrupa Birliği http: //europa. eu. int/business, · Avrupa Standardizasyon Komitesi http: //www. cenorm. be · Avrupa Elektroteknik Standardizasyon Komitesi, http: //www. cenelec. be · Avrupa Telekominikasyon Standardları Enstitüsü http: //www. etsi. org Fiyat Bilgisi · International Trade Center: http: //www. pmaps. org/mns · Metal fiyatlari: Metal Bulletin · Kimyasal Maddelerin Fiyatları: Chemical Marketing Reporter · Endüstriyel mineraller: Industrial Minerals · Tarım ürünleri: Public Ledger; Food News

Uluslararası Fuarlar · http: //www. expocentral. com · http: //www. expodatabase. com · http: //www. aumamessen. de Hedef pazardaki üretici/thalatçı/alıcı/satıcı/hizmet sağlayıcı firmalar · Kompass (http: //www. kompass. com ): Dünya geneli üretici, ihracatçı, ithalatçı, distribütör ve servis sağlayıcı firmalar · Biz. Europe (http: //www. bizeeurope. com ): Sektörel dünya geneli ithalatçı ve distribütör · Europages ( http: //www. europages. com ): Avrupa · Thomas Register (http: //www. thomasnet. com ) : Kuzey Amerika sanayi ürünleri üretici ve tedarikçi bilgileri (http: //www. thomasglobal. com ): Dünyasanayiürünleri üretici ve tedarikçileri · Arap Dünyasi: http: //www. arabia. com · Orta Doğu ülkeleri: http: //www. ameinfo. com · Türk Cumhuriyetleri: http: //www. bisnis. doc. gov · Merkezi ve Doğu Avrupa: http: //www. mac. doc. gov · Birleşik Arap Emirlikleri: http: //www. nationalpinkpages. com · Çin: Business China http: //www. businesschina. com/ · China Sources www. china. globalsources. com (kayıt zorunluluğu var) · Almanya: http: //www. bfai. de · Tayvan: http: //www. cetra. org. tw · İran: http: //www. iranyellowpages. net

BİR ÖRNEK: Un değirmeni, buğday işleme makinaları üreticisiyiz. İhracat yapmak istiyoruz. ------------------------------Ürünümüzün Gümrük Tarife Pozisyon Numaraları (GTİP): 84. 37 : Tohumların, hububatın, kuru baklagillerin, temizlenmesi, ayıklanması, öğütülmesi veya işlenmesine mahsus makine ve cihazlar 84. 37. 10 : Tasnif edilmesi ve ayıklanmasına mahsus mak. 84. 37. 80 : Öğütülmesine işlenmesine mahsus makineler 84. 37. 90 : Aksam ve parçalar SITC Standard Sanayi Ticaret Sınıflandırması: 72127 : Tohumlar, hububat, baklagil ayıırma, temizleme makinaları 72711 : Hububat ve baklagilllerin öğütülmesi ve işlenmesi için makinalar 72719 : Tohum, tane temizleme, tasnif, işleme makine aksam ve parçaları

BİR ÖRNEK: Un değirmeni, buğday işleme makinaları üreticisiyiz. İhracat yapmak istiyoruz. ------------------------------- Türkiye’nin ihracatı, bin dolar,

BİR ÖRNEK: Un değirmeni, buğday işleme makinaları üreticisiyiz. İhracat yapmak istiyoruz. ------------------------------Türkiye’nin (GTIP: 843780) Tahılların öğütülmesine mahsus makinelerin ihracatını yaptığı Ülkeler, Kaynak: www. trademap. org

BİR ÖRNEK: Un değirmeni, buğday işleme makinaları üreticisiyiz. İhracat yapmak istiyoruz. ------------------------------Türkiye’den hangi firmalar ihracat yapıyor? http: //www. dtm. gov. tr/Rehberler/turkihr/menu. htm ARAMA SONUÇLARI Ürün: HUBUBAT VE BAKLAGİLİN ÖĞÜTÜLMESİ, İŞLENMESİ İÇİN MAKİNA VE CIHAZLAR İhracatçı Firma Sayısı Yaklaşık 600

BİR ÖRNEK: Un değirmeni, buğday işleme makinaları üreticisiyiz. İhracat yapmak istiyoruz. 843780 Dünya İhracatı: Kaynak: www. trademap. org ---------------------------------------

BİR ÖRNEK: Un değirmeni, buğday işleme makinaları üreticisiyiz. İhracat yapmak istiyoruz. 843780 Dünya ithalatı: Kaynak: www. trademap. org ------------------------------

BİR ÖRNEK: Un değirmeni, buğday işleme makinaları üreticisiyiz. İhracat yapmak istiyoruz. ------------------------------Verilere göre hedef ülke seçilir: İRAN, HİNDİSTAN, RUSYA, ROMANYA……

BİR ÖRNEK: Un değirmeni, buğday işleme makinaları üreticisiyiz. İhracat yapmak istiyoruz. ------------------------------Ekonomi Bakanlığı Ülke Masaları (http: //www. ibp. gov. tr/pg/section-pg-ulke-ndx. cfm ) İthal gümrük vergileri (mkaccdb. eu. int ) Fuarlar (DTM, TOBB, www. auma. de , http: //www. fuartakip. com/fuartakip/ulkefuarlisteleri. asp? yil=201 3 www. expodatabase. com/, www. ufinet. org/) Ülke Masaları Hedef ve Öncelikli Ülkeler Sektör Araştırmaları ABD Genelleştirilmiş Tercihler Sistemi Kılavuzu Dış Pazar Araştırması Nasıl Yapılır Ticari Bilgi Kaynakları Rehberi

ALAN ARAŞTIRMASI Nasıl yapıyoruz? 1. Hedef pazar ile halen ticaret yapan firmalara anket çalışması 2. Hedef pazardaki alıcılarla yüze görüşme 3. Hedef pazarda ürünün satışa sunulduğu yerleri ziyaret (perakendeciler, toptancılar, show roomlar, depolar, zincir mağazalar, marketler) 4. Hedef pazarda ürün ile ilgili bir fuarı gezme ve/veya fuara katılma

MİNİ ANKET : 1 -Rusya Federasyonu’na ihraç ettiğiniz ürün/ürün grubu nedir? 2 -Rusya Federasyonu pazarına ihracatta karşılaştığınız sorunlar nelerdir ? (sorunları açık olarak yazmanız çözüme katkı sağlayacaktır) ( ) Nakliye, ( ) Gümrük Vergileri, ( ) Gümrük İşlemleri ( ) Standartlar, ( ) Tarife Dışı Engeller , ( ) Bankacılık işlemleri ( ) Kültürel farklılıklar, ( ) Diğer 3 -Rusya Federasyonu’na yapılacak pazar araştırmamızda hangi ürün/ürün grubuna ağırlık verilmesini istersiniz? 4 -Rusya Federasyonu’na olan ihracatınız ( ) devamlılık arz ediyor, ( ) düzensizdir. 5 -Bir önceki soruda cevabınız “düzensizdir” ise nedeni nedir ? 6 -Rusya Federasyonu’na gerçekleşen ihracatınızda sektörünüzdeki en önemli rakipler hangi ülkelerdir ve onların size göre sahip oldukları avantajlar nerlerdir ? 7 -Rusya Federasyonu pazarında rekabette hangi açılardan zorlanıyorsunuz? (fiyat, pazarlama, ürün çeşidi, kalite, teslim koşulları, ödeme koşulları, nakliye vs. ) 8 -Rusya Federasyonu pazarına verdiğiniz ürünlerde herhangi bir ürün uyarlaması söz konusu oldu mu ( ürün içeriği, etiket vb. gibi )? 9 -Türkiye’ye ve Türk ürünlerine karşı Rusya Federasyonu ithalatçıları ve tüketicilerinin yaklaşımı nedir? 10 -Rusya Federasyonu’nda yatırımınız var mı? Var ise hangi ürün/ürün grubudur? 11 -Rusya Federasyonu’nda yatırımda karşılaştığınız sorunlar nelerdir? 12 -Belirtmek istediğiniz ve araştırmamız sırasında incelememizi istediğiniz hususlar var mı? NOT: Mini anketimizi cevapladıktan sonra ……. tarihine kadar ……………adresine gönderebilirsiniz.

MUHTEMEL SONUÇLAR: * Hedef pazara ihracata hemen başlanabilir, pazar büyüyebilir! * Hedef pazara ihracat için üründe ve/ veya tekliflerde değişiklik yapmak gerekiyor * Hedef pazara ihracat yapmak kısa vadede mümkün görünmüyor.

• ÖRNEK • 3 büyük Pazar olsun. ABD ürünleri için Products are Canada, Japan & Mexico – En iyi Pazar hangisi olabilir? – Nasıl seçersin?

Pazar Seçim Stratejileri • Reactive – gösterdiği başarı ile Pazar seçimi – – Geçmişteki satışlar- Use past sales Rekabetçi satışlar- Competitive sales Ticaret fuarlarına katılım-Participation in Trade shows Endüstri uzmanları görüşleri-Discussions with Industry Experts • Proactive – bağımsız bir analize dayalı Pazar seçimi – – Global Indicators- küresel göstergeler Trade Barriers-ticari engeller Tariff Barriers-tarife engelleri Non tariff Barriers-tarife dışı engeller

Advantages/Disadvantages Reactive Strategy • Reactive Strategy – Artıları • Düşük maliyetli, hızlı, düşük riskli, – Eksileri • Ilk hamle avantajı kaybedilebilir • Rakipler yanıltabilir • Pazar sizin ürünün yaşam döngüsüne uymayabilir

Hedef Ülke Pazarını Belirleme Yöntemleri 1) Alternatif pazarlar belirleme, 2) Her bir pazarın maliyet fayda ve risklerini değerlendirme ve 3) Bunlardan en çok potansiyeli olanı seçmektir.

Market Selection Model Country 1 Country 2 Indicator 1 Weight Points Indicator 2 Weight Points Indicator 3 Weight Points Total

ULUSLARARASI PAZARLARI BELİRLEME YAKLAŞIMLARI 1) Uluslararası pazarlama çevresinin incelenmesi 2) Uluslararası pazarlara girip girmeme kararı 3) Hangi pazarlara girileceği- hedef ülke pazarını seçme kararı 4) Pazara hangi strateji ile girileceği kararı 5) Pazarlama programı kararı 6) Pazarlama örgütlenme ve kontrol kararıdır.

Pazar Seçim Modeli (Proactive) 1. Pazarı değerlendirmek için göstergelerin geliştirilmesi (s) 2. Göstergeleri puanla 3. Her göstergeye ağırlık ver 4. Analiz sonuçlarına göre ülkeleri karşılaştır

Market Selection Model Country 1 Country 2 Indicator 1 Weight Points Indicator 2 Weight Points Indicator 3 Weight Points Total

Gösterge Listesi Pazar Büyüklüğü Pazar Büyüme Piyasa Erişilebilirlik Ekonomik İstikrar Siyasi İklim Kültürel İklim Çevresel Faktörler Coğrafi faktörler

Göstergeler • Demografik Göstergeler – Büyüme ve nüfus yoğunluğu – Cinsiyet , – Okuryazarlık oranı – Eğitim düzeyleri – Yaş dağılımı – Kişi başına düşen gelir ve dağılımı – Din, tabular, gibi sosyal düşünceler – Dil

Göstergeler Macroekonomik Göstergeler • GDP growth • Inflation rate

Göstergeler Hükümet Politikaları – Import tariffs – Currency exchange controls – Non tariff trade barriers (technical standadrs, labeling requirements, documentation) – Intellectual property rights protection (patents, copyrights, trademarks, trade secrets) – Political risk (stability) – Investment policies and protections – Labor practices and restrictions – Taxation

Göstergeler • Çevresel Göstergeler – Climate – Geography – Infrastructure (transportation, telecommunications)

Göstergeler Endüstri Göstergeleri – Entry barriers (obstacles such as local branding, access to distribution, expected retaliation) – Rivalry (number of competitors, intensity of the competition, market shares) – Supplier power (concentration of suppliers, switching costs) – Buyer power (maturity of distirbution channel, access to consumer) – Substitute products (use of products not directly competing but used as a substitute) – Growth of the industry – Stability of the industry – Risks of the industry

Pazar Büyüklüğü-Market size • Pazar büyüklüğü incelerken, genel nüfusa bakın. Sonra, bu nüfus içerisindeki potansiyel alıcıların yüzdesini tahmin edin. Nüfusun ne kadarı ithalata yönelik harcama yapar? Bunu yaparken zaten benzer bir ürün sağlayan ulusal veya uluslararası rakipler varsa, tespit edin. Varsa, üretim oranı nedir? Mümkünse, rakiplerinizin fiyatını belirle ve onların ürün fiyatı ve kalitesini karşılaştırın. • Birkaç rakibin olduğu küçük pazarlara girmek size iyi bir yerden başlama ve büyüme imkanı verebilir. Ancak, daha küçük pazarlara girerseniz eğer bir sonuç (örneğin, ulaşım ve siyasi altyapı sorunları) karşılaşabileceğiniz engelleri sakının. • Demografik araştırma, hedef pazarda işsizlik eğilimleri ve tüketicilerin eğitim düzeyleri bakın. Ayrıca, belirli bir mesafede konuşulan dil ve lehçelerin tanımlayın.

Pazarın büyümesi-Market Growth • Pazardaki büyümeyi takip et, sürekli büyüyen veya küçülen bir yapıda ise son yıllarda pazarın büyümesinin incelenmesi size bir şeyler söyleyecektir. Pazar ürünlere doymuş mu? İthalat artıyor mu veya azalıyor mu? Sayılar sürekli artmakta ise bu piyasada genişleme olduğunu gösterir. Kar marjlarını artırmak ve üretim maliyetlerini azaltmak için güçlü bir büyüme potansiyeline sahip daha büyük pazarlar düşünün. • Ayrıca, pazar endüstriyel gelişmenin hangi aşamasında düşünün. Sadece sanayileşmeye başlıyor ise en son teknoloji için ihtiyaç olmayabilir. Ancak, endüstriyel gelişmekte olan bazı pazarlar altyapı oluşturmada en son teknolojiye uyum sağlayabilir ve daha gelişmiş piyasalarda kaydedilen ilerlemeden yararlanabilir (örn. Ortadoğu telekomünikasyon için bakır tel yerine fiber optik düşünüyor kendi altyapısını oluşturmak için.

Pazara Giriş, Erişim-Market Accessibility • Birçok faktör piyasaya erişilebilirliği etkileyebilir. Aşağıda ki liste ürününüzü hedeflediğiniz müşterilere erişilebilirliğini değerlendirmeye yardımcı olabilir: • İthalat vergileri ve tarifelerin maliyetleri mal ve hizmetinizi karsız hale getirebilir. Vergi ve tarife oranını belirlemek için, iletişime geçin ve uyumlaştırılmış Tarife bölümünde (Harmonized Tariff section) ürününüzü tanımlamanıza yardımcı olması için bir ticaret ajansına başvurun. Unutmayın, her ülkenin vergi oranları kendi programı var. • Yerli ve yabancı tedarikçiler sizin pazara erişilebilirliğinizi etkileyebilir. Eğer uluslararası rakiplerin kim olduğundan emin Ürün fiyat ve kalitenizi rakiplerle karşılaştırın. • İhracat yapmak istediğiniz ülkedeki satış temsilcileri ürününüzü gösterebilir ve çabuk hareket edebilir. Temsilcilerin, farklı dağıtım kanallarıyla en iyi şekilde pazara ve müşterilere ulaşmak için size fikir vermesi mümkün olabilir. • Örneğin reklam ve ürün tanıtımını gibi promosyon uygulamaları, hedef pazara (ve hakkında bilmek) ürününüzün erişimi ne kadar olacak bunu etkileyecektir.

PESTEL – What characterizes the national environment? Political Economic National environment Legal Environmental Social Technological Johnson & Scholes 1997 68

1. Which of these are the most important at the present time? 2. Which of these will be the most important in the next few years? • Political • Economic – Global, regional, and national political development (administration, political parties) – Taxation policy – Foreign trade regulations – Labour market politics – Government stability – Terrorism • Social – – – Population demographics Income distribution Social mobility Lifestyle changes Attitudes to work and leisure Attitudes to consumerism Levels of education Changes in values/attitudes Education conditions Work environment conditions Health conditions • Environmental – – – Ecology Pollution conditions ”Green” energy Energy conservation Waste handling – – – – Business cycles GNP trends Interest rates & exchange rates Money supply Inflation Unemployment Wage level Private consumption and disposable income – Public finances – Energy availability and cost • Technological – Government spending on research – Government and industry focus of technological effort – New discoveries/development – Speed of technology transfer – Rates of obsolescence – New patents and products • Legal – Development in price and competitive legislation – Labour market legislation – Product safety and approvals 70

Economik İstikrar • Birçok faktör ekonomik istikrar (ve ülke) seçimi etkiler. Ekonomik olarak gelişme nasıl? Büyümekte mi? GSMH büyüme oranı ve kişi başına düşen gelir tespit edin. Ayrıca, ülkenin işsizlik oranı nasıl? Bu pazarın ne kadarı aslında ürünü satın almak için para harcamak isteyecek bunu etkileyecektir. Istikrarlı ve büyüyen pazarlarla iş yapmak daha caziptir. Ek olarak, hedef piyasada ABD doları durumunu göz önünde bulundurun. ABD doları ve sizin ürün satmak istediğiniz ülkenin arasındaki döviz kuru nedir? • Son olarak, ekonomik ve endüstriyel gelişmenin düşük olduğu ülkelerde ticaret istatistikleri toplamanın olmayabileceğini unutmayın. Eğer öyleyse, bu istatistikler kolaylıkla yorumlanabilir bir formda olmayabilir. Böylece önemli piyasa bilgileri eksik veya yanlış anlaşılabilir. O nedenle bir ticaret aracısına danışın veya pazarı elimine edin.

Ekonomik Çevre • Ev sahibi ülkenin ekonomik gelişmesi, GSMH, ülke nüfusu, nüfusun yaşlara göre dağılımı, kentleşme oranı, gelir dağılımı, nüfusun satın alma gücü, karayolları, demiryolları, enerji üretimi, iletişim gibi fiziki imkanları gösteren altyapı, hammadde ve ürün pazarları, büyüme oranı, vergiler, enflasyon, para politikası, faiz oranları, ödemeler dengesi, ihracatı teşvik politikaları, kaynak maliyeti, nitelikli işgücü, fiziksel altyapı, işletmecinin ülkesinin bölgesel ekonomik bütünleşmelerde yer alıp almaması gibi etmenlerden etkilenir.

Ekonomik Bütünleşme Şekilleri

Tarife dışı engeller • Nelerdir?

Tarife dışı engeller • Malların ülkeler arasında dolaşımını engelleyen ithal yasakları, döviz kontrolü, çevre ilgili standartlar; farklı ürün ve üretim standartları, ayırımcı kamu alımı politikaları, kısıtlayıcı fiyatlar, dağıtım anlaşmaları, patent ya da telif haklarının çıkarılması prosedürlerinin zorlukları gibi her türlü kural ve uygulamalardır

Politik İklim • Birçok soru potansiyel bir pazarda siyasi iklim hakkında sorulmalıdır. Bu tür sorular şunlardır: Ülkedeki politik sistem nedir? İstikrarlı mı? Hükümet sistemi müşterinin ithalatını etkiler mi? Siyasi sistem tarife oranları ve lisans zorunlulukları nı etkiler mi? Hukuk sisteminin uluslararası ticaret destekleyici mi? Yasal sistem uluslar arası ticareti teşvik ediyor mu? hangi teşvikler var? Pazar siyasi açıdan istikrarsız ise, ekonomik istikrarı nasıl etkileyebilir ? Amerika Birleşik Devletleri şirketleri ile iş yapmak için öncelikli tutum nedir? Pazar Uluslararası Standartlar Organizasyonu ISO 9000 sürecini benimsemiş mi?

Politik Riskin Yönetiminde Riskten Kaçınma Stratejileri • Kaçınma • Hakeme gidilebilir. • Finansman, ev sahibi ülkedeki finans kuruluşlarından, bankalardan ya da Dünya Bankası gibi önemli uluslararası bankalardan sağlanırsa, hükümet yerel bankalara borçlu bir işletmeye el koymak istemez. • Riski paylaşacak şekilde (ortak girişim gibi) yerel ortaklar ile yatırım yapılarak mülkiyet, kontrol ve denetim paylaşılabilir. • Sermaye yatırımı yapmak çok riskli ise lisanslama, yönetim anlaşmaları, sözleşmeli üretim gibi diğer düzenlemelere gidilebilir. • Uluslararası Bankaların ve Finans Çevrelerinin Kredi Vermesi • Sigorta

Yasal çevre • Yasal düzenlemeler, yürürlükte olan yasalar, tarife/vergiler, gümrük zorlukları, rekabet, fiyat, kambiyo kısıtlamaları, paketleme, etiketleme, çevresel düzenlemeler gibi tarife dışı uygulamalar, marka, patent kanunu, iş kanunları.

Çevresel-Doğal Faktörler • Iklim gibi çevresel faktörler, belirli bir pazarda satmak için uyarlamayı gerektirebilir. Neme veya diğer iklim konularında ürünün performansını veya görünümünü ne nasıl etkiler belirleyin. • .

Coğrafik Faktörler • Coğrafi faktörler de verilen yabancı pazarda başarıyı etkileyebilir. Ülke veya pazar ve seyahat ile ilgili yasal kısıtlamalar, ulaşım. Yabancı bir pazara girmek için, bir ulaşım sistemi olmalıdır. Daha uzak mesafedeki pazara, daha fazla ulaşım ve seyahat masrafları olacaktır.

Market Potential Matrix 1 2 Country 1 XX Country 2 X X Country 3 XX 3 4 5 6 XX X X X XX XX Key: Columns/Criteria 1. Largest export markets, latest year 2. Fastest growing export markets, latest year 3. Largest importing countries, latest year 4. Fastest growing importing countries, latest year 5. Recommended as a “best” export market 6. No Significant Market Barriers "X" (minimally met) "XX" (significantly met). "blank" (didn't meet), Source:

Sizce Nasıl ve hangi kaynaklardan?

Hedef Ülke Pazarını Belirleme Yöntemleri • Günümüzde internet ve özel araştırma şirketleri sayesinde pazarlar ve ülkeler hakkında bilgi geçmişe göre çok daha kolay ve hızlı bir şekilde edilebilmektedir. • İşletmeler ülkelerin politik durumu hakkında uzman görüşlerine başvurabilirler. Kişisel tecrübelerden, IMF, Dünya Bankası, OECD gibi uluslar arası kuruluşların raporlarından, özel çalışmalardan, ticaret birlikleri yayınları gibi ikincil veri kaynaklarından yararlanılabilir.

Carrefour • Karların %33’ü ana ülke olan Fransa dışındaki satışlardan elde edilmektedir. İlk mağazasını 1960 yılında Fransa’da açmıştır. 2002 yılına gelindiğinde mağaza sayısı tüm dünyada 5341’e, franchise birimleri ise 4064’e ulaşmıştır. Gelecekte ise yeni mağazalar açmayı planlamaktadır. Yönetimin yapması gereken hangi ülkelerde ve ülke içinde nerede açılacağına karar vermektir. Yabancı pazara hipermarketlerle 1970’lerde ilk girdiğinde komşu ülkeler olan Belçika ve İspanya’yı tercih etmiştir. Tedarik Fransa’daki tedarikçilerden sağlandığından, iki ülkedeki tüketicilerin yaşam tarzları Fransa ile benzer olduğundan dolayı bu girişimlerde zorluk yaşanmamıştır. O zaman yer seçiminde değerlendirme yapılırken önem verilen faktörlerden biri ekonomi olmuştur. • 1980’lerde ise Amerika, İngiltere pazarlarına girerken mevcut rakipler, müşteri tercihleri, yerel ihtiyaçlar dikkate alınmıştır. İsviçre, Taywan, Türkiye pazarlarına yerel pazarı bilen ortaklar bulunarak girilmiştir. Carefour finansman dışında ortak girişimlere küresel tedarik zinciri, mağaza yerleşim uzmanlığı katkısı sağlamıştır.

Çok Uluslu İşletmelerin Yer Şeçimi Kararları Grifin ve Pustay’a göre • • Ülke ilgili konular Ürünle ilgili konular Hükümet Politikaları Organizasyonla ilgili konulara dikkat edilmelidir.

Çok Uluslu İşletmelerin Yer Şeçimi Kararları Ürünle ilgili konular; ürünün değeri, ağırlığı, gerekli teknoloji konularıdır. Demir, kömür, kimyasal, şeker, tarım malları gibi düşük değerde ürünler taşıma maliyetlerini minimize etmek için çok farklı yerlerde üretilebilir. Elmas gibi yüksek değerde bir ürün ise tek bir yerde üretilebilir. Hükümet Politikaları; Hükümetin vergi, döviz kurları, enflasyon, iş yasası, ticaret konularındaki politikaları yer seçimini etkiler. Organizasyonla ilgili konular ise iş stratejisinin (maliyet liderliği, farklılaştırma, odaklanma) belirlenmesi, stok yönetimi politikasıdır.

ULUSLARARASI PAZARLARI BELİRLEME YAKLAŞIMLARI 1) Uluslararası pazarlama çevresinin incelenmesi 2) Uluslararası pazarlara girip girmeme kararı 3) Hangi pazarlara girileceği- hedef ülke pazarını seçme kararı 4) Pazara hangi strateji ile girileceği kararı 5) Pazarlama programı kararı 6) Pazarlama örgütlenme ve kontrol kararıdır.

Uluslararası Pazarlara Girme Kararı Almada Kullanılan Kontrol Listesi

Hangi ülkede faaliyet ? Fırsatlar: 1) Pazarın büyüklüğü: Satış potansiyeli, GSMH, kişi başı gelir, büyüme oranı, nüfus, yaş, cinsiyet, din gibi demografik faktörlerdir. Yöneticiler gelirin ve servetin nasıl dağıldığına dikkat etmelidir. Örneğin Endonezya’da kişi başı gelir düşüktür ama milyonlarca lüks spor araba vardır. 2) Kolay faaliyet gösterilecek bir yer olması Pazarların bütünleşmesini sağlamak için en çok kullanılan döviz birimleriyle çalışmak, yükselen pazarlara girmek, küresel-bölgesel ticaret anlaşmalarının avantajlarından yararlanmak gerekmektedir. Fiziksel ve psikolojik olarak yakın gördükleri ülke pazarları tercih edilir. 3) Maliyetlerin ve kaynakların uygunluğu 4) Bürokrasi Riskler; 1) Risk ve belirsizlik: İşletmeler potansiyel getirileri hesaplamak için nakit akışı, net bugünkü değer, satışların getirisi, içsel verimlilik oranı, geri ödeme süresi gibi çeşitli finansal teknikler kullanırlar. Yatırımın geri dönüşü konusunda çevresel koşullardan dolayı risk ve belirsizlik olabilir. Yabancı işletmelerin yeni çevreyi öğrenmeleri, problemlerinin üstesinden gelebilmeleri zaman alabilir. 2) Rekabet Riski Bir işletmenin yenilikçi üstünlüğü kısa sürebilir. İlk giren işletme, yenilikçi olma avantajını yakalar. Bununla birlikte zaman içinde rakipler ortaya çıkacak ve rekabet artacaktır. 3) Para Riski Yabancı bir pazara girildiğinde döviz kuru oranları, yatırılan sermaye ve elde edilecek kazançlar her zaman düşünülen konular olmaktadır. 4) Politik Risk

Örnekler İlk mağazasını 1975 yılında İspanya’nın Galicia kentinde açan Zara, öncelikle ülke içinde mağaza sayısını arttırmıştır. Büyümek ve karlarını arttırmak için ilk uluslar arası pazar olarak 1988 yılında İspanya’ya yakın olduğu için Portekiz’e, Avrupa pazarında Fransa’ya, daha sonra ABD’de New. York’a girmiştir. Şu anda dünyanın 70 ülkesinde 1500’den fazla zincir mağazası bulunmaktadır. IKEA firması ise 1953 yılında İsveç’te kurulmuştur. 1969 yılında Danimarka, 1973’te İsviçre, 1974 yılında Almanya, 1975’de Avustralya pazarlarına açılmıştır. Risk fakltörünü azaltmak için ilk olarak komşu ülkelere açılma tercih edilmiştir. Burger King ise girdiği ülke pazarlarında genç nüfusun yoğun olarak yaşadığı, sanayisi gelişmiş, hedeflenen trafiği sağlayabilecek nitelikteki şehirlerde satış birimi açmaktadır.

Küçük İşletmelerin Yer Seçimi Kararları • Ne yapabilirler?

Küçük İşletmelerin Yer Seçimi Kararları

Küçük İşletmelerin Yer Seçimi Kararları • • İşletmeyle ilgili belirli faktörler Ekonomik değerlendirme Pazar koşulları Rekabeti değerlendirme

Küçük İşletmelerin Yer Seçimi Kararları İşletmeyle ilgili belirli faktörler: Bu kriter yönetimin tercihlerini ve özelliklerini yansıtır. Şöyle ki: -İngilizce genel kabul gören bir dildir. -Ülke farklı çalışma saatlerine sahip değildir. -Ana ülke pazarına benzerdir. Yönetimin tercihleri ile böylece bazı ülke pazarları baştan elimine edilir. Örneğin Birleşmiş Milletlere üye 149 ülkeden İngilizce konuşulmayan ülkeler Çin, Fransa, İspanya, Portekiz, Yunanistan, Endonezya elimine edilirken Avustralya, kanada, Bangladeş, Amerika, Batı Almanya, Kore, Japonya, Malezya, Afrika, Hong Kong bırakılır. Ekonomik değerlendirme: Bu aşamada da çok sayıda ülke bulunmaktadır. Gelişmiş ülke ekonomileri tercih ediliyorsa bu aşamada da Bangladeş, Hindistan, Pakistan; kore elimine edilir, Avustralya, Yeni Zelenda, İskandinavya, Singapur, Japonya, Taywan, Batı Almanya bırakılır.

Küçük İşletmelerin Yer Seçimi Kararları • Pazar Koşulları: İşletme pazara girişi imkansız olan ülkeleri belirli kriterlere göre elimine eder. Örneğin tarife engelleri, ithalat kısıtlamaları, para birimin değeri gibi faktörlere bakılır. Güçlü para biriminin olduğu Singapur, Japonya, Taywan elimine edilebilir. Batı Almanya, Benelux, Eire, Norveç, Danimarka bırakılır. • Rekabeti Değerlendirme: Diğer işletmelerle nasıl rekabet edebileceğine yönelik olarak pazarla ilgili daha detaylı bir inceleme yapılır. Teknik standartlar, ürünün rekabet edebilirliği, servisi gibi kriterler dikkate alınır. Sonuçta Benelux, Batı Almanya, Norveç, Danimarka hakkında daha detaylı araştırma yapılarak hedef pazara karar verilebilir. Bu sistem özellikle sınırlı kaynakları olan küçük işletmeler için oluşturulmuştur. Kriterlerle ilgili bilgiler kütüphanelerden, ticaret birliklerinden bulunabilir. Bir ülkedeki en üst sırada nelerin ithal edildiği ve ithalatın büyüme oranları pazar fırsatları hakkında işletmecilere bakış açısı kazandırabilir.

Etkili Bir Uluslararası Pazar Bölümü Seçerken; Ölçülebilirlik Kar elde edilebilir İstikrarlı Erişilebilirlik Hareket Edilebilir Farklı yanıt verebilir

What is the quality of the business environment? Porter’s Diamond Model

Uluslararası Pazarlara Girme Kararı Almada Kullanılan Kontrol Listesi

A hierarchical model of entry choice modes Commitment Adapted from Y. Pan & D. Tse, 2000, The hierarchical model of market entry modes (p. 538), Journal of International Business Studies, 31: 535– 554.