Sat ve Pazarlama Teknikleri Do Dr Orhan KOAK

Satış ve Pazarlama Teknikleri Doç. Dr. Orhan KOÇAK

Neler Öğreneceğiz. . . Satışta önemli olan temel ilkeler ve yeni eğilimler n Alıcının ihtiyaçlarını anlamak ve satışların nasıl artırılacağı ile ilgili teknikler n Satış ve pazarlama dikkat edilmesi gereken iletişim teknikleri n Teknolojik gelişmeler ışığında ilerlemeler n

Nasıl Öğreneceğiz. . . Özellikle pratik bilgileri hemen uygulamaya başlayın n Çünkü, başarılı satışçılar müşterilerine karşı doğru davranışlar sergileyen kişiler arasından çıkar n Müşteri ile empati yapan ve anlamaya çalışarak ihtiyaçlarını tesbit edip çözüm geliştirenler satış hedeflerine ulaşırlar n

Pazarlama ve satış ayrımı. . . Pazarlama bir işletme fonksiyonudur n Bir işletmenin en dışa dönük fonksiyonu olan pazarlama bir mübadele süreci olarak tanımlanmaktadır. n Kişiler ve toplumlar neye ihtiyaç duyuyorsa bu ürün ve hizmetleri üreterek mübadelesini sağlayan toplumsal ve yönetimsel süreçtir n

Pazarlama ve satış ayrımı. . . n Pazarlama süreci içerisinde satış özel bir öneme sahiptir. Satış daha bir dar kavram olup, promosyon (satış geliştirme) içerisinde yer alır

Pazarlama. . . n Pazarlamanın 4 temel unsuru vardır: ¨ 1 -Mamül (özellikleri, çeşitler, marka, ambalaj. . . ) ¨ 2 -Fiyat (düzey, indirim, kredi, ödeme koşulları, fiyat değişiklikleri) ¨ 3 -Dağıtım (kanallar, çıkış noktaları, bölgeler, stoklar, lojistik taşıyıcılar) ¨ 4 -Tutundurma veya bağlılık (kişisel satış, reklam, tanıtma, satış geliştirme)

Kişisel satış. . . n Müşterilere gidilerek yapılan satış işlemidir Sektörel olarak 3 başlık altında toplanır - Sanayi sektörü - Ticaret-Tüketim sektörü - Hizmetler sektörü Değişik pazarlama yöntemleri kullanan bu sektörler, bazen müşterilere bazen de tüketicilere ulaşarak direkt olarak satış yaparlar

Sektörlerdeki satış şekilleri. . . n Satışçının görevinin öncelikle malları alıcıya gönderme olduğu durumlar: süt, ekmek ve yakıt gibi malların satışında satış sorumluluğu geri planda kalmaktadır. Güler yüz ve iyi hizmet müşteri sadakatini ve daha çok satış yapılması imkanını getirmektedir.

Sektörlerdeki satış şekilleri. . . n Satışçının öncelikle bir sipariş alıcı olmasına karşın arasıra satış işleriyle de uğraştığı durumlar: perakende satış yapan mağazaların satış elemanları iyi hizmet ve hoş bir kişilikle müşteriyi etkileyebilir. Çok az yeni satış yapabilir.

Sektörlerdeki satış şekilleri. . . n Satışçının tezgahtan satılan malların satışında sipariş alan bir kişi olduğunda: müşterilerin çoğu dükkana girmekle satın almaya karar vermiştir. Bu durumda satışçının görevi müşterilere sadece istedikleri malları vermekten ibarettir. Satışçı yol gösterir, sayı artırabilir ama fazlası oldukça zordur.

Sektörlerdeki satış şekilleri. . . n Satışçının bir sipariş almasının beklenmediği veya izin verilmediği ancak mevcut yada muhtemel müşterilerde iyi duygular yaratmasının istendiği durumlar: Bir ilaç şirketinin satış temsilcisi olan tıbbi mümessil veya propagandacı.

Sektörlerdeki satış şekilleri. . . n Temel ağırlığın teknik bilgi olduğu durumlar: Müşterilere öncelikle danışmanlık yapma görevi olan mühendis satışçı veya teknik satış elemanı.

Sektörlerdeki satış şekilleri. . . n Dayanıklı tüketim malları gibi somut ürünlerin yaratıcı satışını gerektiren durumlar: satışçının 2 görevi vardır. İlki, muhtemel müşteriyi kullandığı mala karşı tatminsiz bir duruma getirmek sonrasında kendi ürününü satmaktır.

Sektörlerdeki satış şekilleri. . . n Sigorta, reklam, eğitim gibi soyut ürünlerin yaratıcı bir biçimde satılmasını gerektiren durumlar: malın gerçek olarak gösterilememesi ve yararlarının somut olarak açıklanamaması nedeniyle diğerlerinden oldukça zordur.

Kişisel satış tanımları. . . Bir mal yada hizmet için satın alıcının ihtiyacını analiz ederek, bu ihtiyacı en iyi karşılayan malı yada hizmeti tavsiye etmektir n Müşterinin düşüncesini öğrenmek, onu düşündürmek ve harekete geçirmek yoluyla kendi görüşlerini anlatmaktır. n

Kişisel satış tanımları. . . Satış yapmak amacıyla bir veya daha çok müşteriyle karşılıklı konuşmak ve sonuca ulaşmaktır n Satın almayı öğretmek veya satın alması için ikna etmek n Malı yada hizmeti satın alması için müşterileri etkilemek n

Kişisel satış tanımları. . . Müşterinin satın alma kararına yardımcı olmak n Düşüncelerini benimsetme işidir n Etkileme tekniğidir n İkna sanatıdır n İnsani ilişkilerde gelişmiş özelliklere sahip olmaktır n

Satış Tanımı. . . n n n Satış, matematik gibi kesin dogruların olduğu fen bilimi gibi değildir. İnsanlarla olduğu için bazen çok basit bazen de anlaşılması güç ve karmaşıktır. Klasik anlayışta ne olursa olsun satış, anlayışı günümüzde geçerliliğini kaybetmiştir. Artık müşteri ihtiyaçlarını belirlemek ve bu ihtiyacı karşılayacak mal ve hizmeti müşteriye satmak söz konusudur. Bu süreç sadece satışı değil, pazarlama olarak daha geniş bakmayı gerektirmektedir.

Satış Tanımı. . . n. Satışçı n. Yoksa doğulur mu? sonradan mı satışçı olunur ?

Satışçının Hikayesi. . . “Ancak doğuştan yetenekli kişilerin iyi satıcı olacağı söylenir. Ne yazıkki ben satıcı olarak doğmamıştım. Meslektaşlarımın çoğu benden daha rahat ve girişkendi. Tutukluğum 1 -2 yıl sürdü. Zamanla deneyim kazandım ve işimi kavradım. Öğrendiklerimi başkalarına iletmeyi öğrendim. Artık insanlar beni de dinlemeye başlamışlardı. ” “Satıcılığın hünerlerini öğrenmek zaman ve çaba gerektiren bir iştir. Bazı gençler bunu anlayamıyor. Başarılı bir işadamı görünce onun bir zamanlar ne hatalar yapmış olabileceğini düşünmüyorlar bile. Hata yaşamın parçasıdır. Çok pahalıya mal olan hatalar yapmamayı ve aynı hataya 2 kez düşmemeyi öğrenebilirsiniz. ”

Satışçı. . . n Guinnes Rekorlar Kitabına giren bir satış temsilcisi satışta başarılı olabilmek için; ¨ Satışta bir numara olduğunuza inanmanız ve bir numaralı gibi davranmanız gerektiğinde ısrar eder. ¨ Her satışçı farklı kişisel özelliklere sahip olduğunu bilmeli ve inanmalı. Uygulamada bunu kanıtlamaya çalışmalıdır.

Satışçı. . . Satacağınız mal ve hizmetin kişiliğinize uygun olmasına özen gösterilmeli. Eziyet değil bir meziyet ve eğlence olmalıdır. n Yapabileceğiniz en iyi işi yapın, ikinci işi değil n Uzman müşteriler ile karşılaşabileceğinizi unutmadan, kendinizi satışını yaptığınız ürün ve hizmetlerin tüm detaylarını cevaplandıracak şekilde hazırlayın. n Sürekli şikayet eden değil, çözüm üreten tarafın bir parçası olmaya gayret edin. n

Çağdaş Satışçının Görevleri. . . Modern anlayışta satış insanlarla ve duygularla ilgilidir. Bu nedenle karmaşık ve zor bir görevdir n Gerek satış yöneticisinin ve satıcının çağdaş görevleri şunlardır n ¨ Bir müşteriyi satın alması için ikna etmek ¨ Karlı işlemleri hadefleyerek devir hızını artırmak ¨ Kendi işlerini etkili düzenlemek ve yönetmek ¨ En etkin dağıtım kanallarını kullanmak ¨ Marka ve müşteri arasında bağ kurmak

Çağdaş Satışçının Görevleri. . . n Gerek satış yöneticisinin ve satıcının çağdaş görevleri şunlardır (devamı. . . ) ¨ Ürünün bulunmasını ve kalitesini kontrol etmek ¨ Yeni müşteriler ve satın alıcılar bulmak ¨ İşletmeye, piyasa, müşteriler ve rakiplere ilişkin güncel bilgileri sağlamak ¨ Müşterilere uygun ürün özellikleri ile ilgili bilgileri vermek

Çağdaş Satışçının Görevleri. . . Başarılı olmak için birçok görevi birlikte fakat mükemmel yapılması gerekir. Bu görevler sektörlere bağlı olarak değişse bile, ortak olan bazı önemli noktalar vardır q Eğitin: müşterinize ürünlerinizi, hizmetleri, üretim tekniklerini veya işlerini yapmasını kolaylaştırıcı konuları öğretin. Hızla değişen çevrede müşterileri tutmak onları iyi bilgilendirmekten geçer. Dolayısıyla her satışcı eğitme kabiliyetine sahip olmalıdır.

Çağdaş Satışçının Görevleri. . . q Aktarın: yeni ürünleri ve hizmetleri, üretim tekniklerini veya yaklaşımlarını müşteriye iyi aktarın. Dış çevredeki değişime uyum sağlanmalı, yakın olmalı, kendinizi müşteri yerine koymalı. Aksi takdirde aktarım süreci başarı ile sonuçlanmaz

Çağdaş Satışçının Görevleri. . . q Çözün: sorun çözücü olmalı, müşteri sorunları üzerine gidilmelidir. Müşteri ihtiyaçlarının tesbitinden sonra ortaya çıkan ihtiyaçların karşılanmasına yönelik çözümler üretilmelidir. Müşterilerle değerlendirmeler yaparak en iyi çözüm yollarının tesbit edilmesi

Çağdaş Satışçının Görevleri. . . q Yaratıcı olun: hedeflerini tutturmaya çalışan kişilerin önemli bir özelliktir. Başarı yeni satış yaklaşımları ve yöntemleriyle mümkündür. Farklı satışlar için farklı davranışlar benimseyin. Yaratıcı satış için her konuda bilgilerinizin sınırlarını genişletin. Edindiğiniz bilgiler ile uygulama arasında ilişki bağlantı kurmaya çalışın.

Yaratıcı olmalı. . . “Pencereye yaklaşıp dışarı baktılar. Güneş görüş zaviyesinden çıkmıştı ve belliki birkaç dakika sonra ortalık kararmaya başlayacaktı. Selim, Boğaz’ın Marmara yönüne bakan, sık bir korulukla kaplı bu beş buçuk dönümlük arazinin gerçekten de iyi bir yatırım olacağını düşündü, düş kırıklığına uğratmamıştı onu bu konak. Birlikte bir an sessizce durup ayaklarının altına serilen denizin dinginliğini dinlediler. Yavaş yavaş kararmakta olan havayla beraber çiselemeye başlayan pencere camına dokunuşlarını hissetti Zeynep, ince bir yağmur yağıyordu. “Bu fena işte” dedi Selim, “artırmasa bari, bahçede çamura batacağız”.

Çağdaş Satışçının Görevleri. . . q Yönetin: Önce kendinizi, sonra zamanınızı ve satış bölgenizi yönetin. Bir satış sorumlusu gibi amaçlarınızı belirleyin ve satış stratejinizi belirleyin. Hedefleriniz doğrultusunda kendinizi motive edin. Kendinizi işin sahibi gibi hissetmeye çalışın, zarar ve karın size yansıyabileceğini göz ardı etmeyin.

Çağdaş Satışçının Görevleri. . . q İletin: İyi anlatan hatta söz üstadı olan biri olun ama sadece siz konuşmayın. Çağdaş satış görüşü iletişimin önemini artırmıştır. q Müşterinizin ihtiyaçlarını tesbit için doğru sorular sorun. q İyi bir konuşmacı olmanın yanında mutlaka iyi bir dinleyici olmaya çalışın. Yani karşılıklı etkileşim ve iletişim öne çıkmalı.

Çağdaş Satışçının Görevleri. . . q Araştırın: İhtiyaçları karşılamak yada yeni müşteriler bulmak için araştırma yapmak gerekir. Modern yaklaşımda üretileni sunmaktan öte, müşteri taleplerinin doğrultusunda yapılan ve sunulan üretim anlamlıdır (Push yerine Pull sistem). q Çevrenize kapalı olmayın. Farklı gözlerle bakmaya çalışın.

Çağdaş Satışçının Görevleri. . . q Bilgi verin: Piyasa araştırması yapın ve topladığınız bilgileri firmanızda satışı artırma amacıyla diğer departmanlar ile değerlendirin. Üretimden finansa ve diğer fonksiyonlara kadar yapılacak iyileşmeler satış departmanının ve satışcının gücünü artıracaktır.

Çağdaş Satışçının Görevleri. . . q Tahmin edin: gelecekte satışlarınızı tahmin etmek bölgenizde yapacağınız önemli görevlerdendir. Müşterilerin durumlarını bir satişçı olarak daha iyi bildiğiniz için, oldukça isabetli tahminler yapmanız kolay olacaktır. Hem geçmiş satışlar hem de müşterilerin ve piyasanın mevcut durumu tahminlerde kullanılacak en önemli verilerdir. q Satış tahminleri neticesinde satıcılar gereksiz stoklardan ve zaman kaybından kurtulacaktır. Online ortamdaki satışlarda daha kolay olacaktır.

Çağdaş Satışçının Görevleri. . . q Anlayın: satışçı, bir psikolog gibi insanlarla uğraşır. Bu nedenle insanların nasıl düşündüklerini, hissettiklerini ve davrandıklarını anlamak zorundasınız. Bu duygu yoğunluğu ve insanları anlamak satış başarısında kritik etkendir.

Niçin Satışta Başarılı Olmalıyız. . . Satış işletmenin pazarlama faaliyetlerinin en önemli parçasıdır. Modern yaklaşımda satış üretim faaliyetlerinin ardından gerçekleşen önemli bir faaliyettir. n Firmanın lokomotif faaliyetidir. Bir anlamda mal ve hizmetlerin paraya çevrilmesidir. n

Niçin Satışta Başarılı Olmalıyız. . . n Satış 2 açıdan önemlidir. 1 -Satış işletmeye gelir sağlar: üretilen malın satılması ve gelir getirmesi gerekir. Diğer departmanların maliyetleri ile birlikte gelir getirici yönü olmadığı halde satış her zaman firmanın gelir sağlayan kaynağıdır.

Niçin Satışta Başarılı Olmalıyız. . . n Satış 2 açıdan önemlidir. (devamı. . . ) 2 -Doğrudan müşteri ile karşılaşmak: Satış dışındaki departmalar da zaman müşteri ile muhatap olsada karşılıklı olmayabilir. Ancak satış, direk muhatap olarak ihtiyaçların en iyi şekilde tesbiti yapılır ve memnuniyet ve sorunlar anında gerekli birimlere ulaştırılır. q Kısaca, satış departmanı müşteri ile firma arasında bir arayüz gibi fonksiyon icra etmektedir.

Yorum. . . n n “Yaşar Yorulmaz, bir basın yayın kuruluşunun son derece hareketli bir reklam satış temsilcisidir. Ne var ki, 15 yıllık satışları dalgalıdır. Günde 7 -8 müşteriye gider ve bütün gücüyle çalışır. Şirketi onu tek yönlü olarak tanımlar, ama işini ondan daha iyi yapan yoktur. Reklamcılık konusunda saatlerce konuşabilir. Oysa son zamanlarda müşterileri reklam programlarını hazırladıklarını ve bu konuda yeni görüşmelerle zamanını harcamamasını belirtmeye başladılar. ” Yaşar Bey nasıl başarılı olur? Ne yapmalıdır?

Satışçı. . . n Satışçı başarılı olmak zorundadır. Başarılı olmak ise zaman, emek ve çaba ister. Bunun için satışta daha fazla tecrübe kazanılmaya çalışılmalıdır. n “Bir mıh nal kurtarır, bir nal at kurtarır, bir at komutan ve bir komutan ülkeyi kurtarır”

Planlama. . . n Neler Öğreneceğiz. . . ¨ Planlama ve hedeflerin saptanması ¨ Müşterileri bulmanın sırları ¨ İnsanlar neden satın alır? ¨ Müşterilerinizi iyi tanıyın

Planlama Nedir? Satış düşüncelerimizi planlamaya nasıl dökebiliriz? n Hangi konular için planlama yapmalıyız? n Zamanın öneminin anlaşılması. . . n Akıntıya kürek çekmemeliyiz. . . n İyi planlama müşteriyi etkilermi? n

Planlama Nedir? n Tüm başarılı satışçılar müşterileri etkilemenin çok önemli olduğunu bilirler. n Nasıl etkileyeceğiz?

Planlama Nedir? n Tüm başarılı satışçılar müşterileri etkilemenin çok önemli olduğunu bilirler. n Nasıl etkileyeceğiz?

Planlama Nedir? İyi satışçılar, müşterileri ziyaret etmeden önce çok iyi hazırlanır ve bir planlama yaparlar n Sıradan satışçılar ise, bütün olayların üstesinden gelebileceklerine inandıkları için, özel bir hazırlık yapmaya gerek görmeden müşteri ile görüşürler. Ancak muhatap olduklarında beklenmedik olaylar olur ve satış düşer. . . n

Plan ve hedeflerin saptanması n n n İlk aşamada, amaçlarınızı ve varmak istediğiniz hedefleri, açık, kesin ve gerçekçi bir şekilde saptayın Hedefler pusula gibidir. Yön bellidir ve dğişmez. Pusulasız bir gemi nasılsa plansız satıcı öyle olur. . . En önemli değerimiz olan zamanı iyi kullanmak ve hedefe varmak için mutlaka planlama yapılmalıdır. .

Plan ve hedeflerin saptanması Zaman planlaması ile, gelecekte nerede olacağımız ve oraya nasıl ulaşacağımız tesbit edilir. n Planlama ve amaçlar ile ulaşmayı sağlayan araç ve olanaklar belirlenir. n Planlama ile satış zamanınızı iyi kullanır, satışlarınızın verimliliğini yükseltir ve daha iyi sonuç alırsınız. . . n

Plan ve hedeflerin saptanması n n Planlama, satış görüşmenizin kontrolünü sağlar. Böylece olumlu yada olumsuz durumlara karşı hazırlıklı olursunuz. . . Beklenmedik sorunlarla başedebilmeniz ve itirazları karşılamanız kolaylaşır. Hem müşteride güven duygusu oluşur hem de kendinize güven artar. Unutmayın başaran insanların güven duygusu daima artacaktır. .

Plan ve hedeflerin saptanması n İyi pazarlamacılar için, iyi bir planlama ile işinizin yarısı bitirilmiş sayılır ¨ Müşteri bilgilerini kontrol edin, anlamaya çalışın ¨ Reklam malzemeleri ve ürünler ¨ Diğer detaylar iletişim açısından iyi düşünülmeli

Plan ve hedeflerin saptanması n Hedeflerin belirlenmesinde 4Ö formülü unutulmamalıdır. . . ¨ Özel : O müşterinin ihtiyaçları ¨ Ölçülü: Amaçlarınız ölçülebilirmi? ¨ Özenli: Belli periyodlar (haftalık, aylık. . . ) hedef alınarak satışa odaklanmalıdır. ¨ Özdeş: Satışın güncel piyasa şartlarına uygun olması önemlidir.

Plan ve hedeflerin saptanması Farklı amaçlar arasındaki önceliklerin belirlenmesi önemlidir. n Satış planlamanızı sadece müşteri ve zaman planlaması olarak belirlemeyin n ¨ Satış bölgelerinin belirlenmesi ¨ Çalışılacak yerlerin tesbiti ¨ Gidilecek araçların ve yolların tesbiti içinde planlama yapmanız gereklidir.

Plan ve hedeflerin saptanması n Daha fazla satış hedefini yakalamak için hatırlamanız gereken noktalar şunlardır: ¨ Her satışın arkasında bir insan vardır. Bu insan müşteridir. Satın alan insan olarak müşteriye özel bir önem verin ¨ Sadece kendi isteklerini elde etmeye çalışarak değil, başkalarının isteklerini elde etmesine yardım ederek, daha fazla kazanma mutluluğuna erişin. ¨ Karşınızdakine satılan malı yada hizmeti alıp kullanırsa iyi bir yarar sağlayacağını hissettirin

Plan ve hedeflerin saptanması n Daha fazla satış hedefini yakalamak. . (devamı) ¨ Satıcı gibi değil alıcı gibi düşünün. Empati yapın ¨ Müşteriyi takip ederek satın almadan memnun olmasını ve kendini iyi hissetmesini sağlayın ¨ Satışla ilgili sorun varsa çözüm üretin. Böylece müşteri ilişkileri güçlenir. ¨ Mutlaka bir günlük tutunuz. Buraya, satış hedeflerinizi ve müşteri ile irtibat ve buluşma bilgilerini yazınız. Böylece hedeflerinizin ne kadar kesiştiğini görmüş olursunuz. ¨ Kendinize zamanımı en nasıl kullanırımı sorun ve ona göre çalışmalarınızı planlayın

Plan ve hedeflerin saptanması n Daha fazla satış hedefini yakalamak. . (devamı) ¨ Satış planlamasında başarı ancak zaman planlamasında başarılı olmaya başlıdır. , ¨ Zaman yönetimi konusunu önemseyin ¨ İyi satış çok çalışmaktan değil, planlı ve zekice çalışmaktan geçtiğini unutmayınız. . . ¨ Zamanınızı planlarken müşterinin zamanı nasıl kullandığını göz ardı etmeyiniz. . . ¨ Dikkat edilecekler: 1 -işlerinizi elemeden geçirin 2 -gerekli düzenlemeleri yapın 3 -öncelikleri saptayın 4 -bitiriş zamanını belirleyin 5 -kendinize zaman ayırın ve izinlerinizi kullanmaya çalışın

Plan ve hedeflerin saptanması q Gereksiz işleri eleyin: Önceki dönemlerdeki çalışmalarınızı göz önünde bulundurarak, zamanı etkin kullanıp kullanmadığınızı kendinize sorun. q Ayıklamanız gereken gereksiz olan işleri eleyin. q Özellikle büyük firma toplantılarında harcanan zamanların ne kadar verimli kullanıldığı yorumlanmalıdır. q Zamanınızı gereksiz bğrokratik işlemlerle doldumayın q çalışmalarınızı online ortama aktararak süreçleri hızlandırmaya ve muhtemel ortaya çıkabilecek aksaklıkları bilgilendirme yolu ile yok etmeye çalışın.

Plan ve hedeflerin saptanması q İşlerinizi düzenleyin: zamanınızı yönetmek için elinizde size yardımcı olacak birçok araç vardır. q Günlükler, masa ajandaları, zaman çizelgeleri ve bilgisayarlar q Gün, ay ve haftaları planlayınız q Başarılı satışçı kendine hedefler belirler ve en iyi sonuçlara nasıl ulaşacağına karar verir. Ertesi gün, hafta ve ayları önem sırasına göre belirler.

Plan ve hedeflerin saptanması q Öncelikleri saptayın: Satışta önceliklerin saptanması gereklidir. Satış amaçlarının saptanması çok önemli ise başarılı satışçı bu amaçlardan hangisinin hayati değer taşıdığını bilen kişidir. Bu nedenle başarılı olmayan yada gereksiz görünen görüşmelerden kaçmak lazım. Amaç iş yapıyor olmak değil, anlamlı sonuçlara ulaşmaktır.

Plan ve hedeflerin saptanması q Bitiriş zamanını kararlaştırın: İşlerinizin bitiriliş zamanını belirlemek kararsızlıklarınızı ve geç kalmanızı önler. Bir gazetenin 24 saat içerisinde nasıl hazırlandığını, basıldığını ve dağıtıldığını düşünün. . . q Bitiş tarihleri müşterilere uygun olmalıdır. q Bitiremiyorsanız nedenini kendinize sorun q Bir hedefe giderken mutlaka kullanılacak zaman sınırı belirlenmelidir. q Bu süreç hem zamanın verimli kullanımın hem de başarıyı artıracaktır.

Plan ve hedeflerin saptanması q Kendinize zaman ayırın: Tatillerinizi yapmaya çalışın. Lüks değil ihtiyaç olarak algılayın q İzinlerinizi ihmal etmeyin q Başarılı satışçı tatil zamanını, gelişmesi ve gelişmeleri gözden geçirmek ve değişik projelerle ilgili değerlendirmeler yapmak ve geleceği planlamak için kullanır

Müşterileri Bulmanın Yolları q Başarılı satışın sadece satıcıya bağlı olmadığını bilmeliyiz. Başarılı satış, gerçek müşterilerin bulunmasına da bağlıdır. Bu ise, öncelikle muhtemel müşterilerin araştırılmasına ve bu müşterilerin mevcut müşterilere dönüştürülmesine bağlı olacaktır. Bu yollar şunlardır. . .

Müşterileri Bulmanın Yolları q Sıradan olmayan bir iş yapın: öncelikle zor müşterilerinize çalışma saatleri dışında ulaşmaya çalışın. Mesai başlamadan evvel sabah yada akşam saatlerinde ulaşmayı önemseyin. Yada işyeri sahibinin olabileceği saatleri seçin. Unutmayın sıradan olmayan düşünceler, sıradan olmayan sonuçlar yaratır.

Müşterileri Bulmanın Yolları q En iyi zamanı bilin ve kullanın: kendi satış tecrübelerinizden yararlanarak müşerilerinizi en iyi hangi saatlerde bulabileceğinizi araştırın. Satış görüşmelerinin en iyi hangi zamanlarda başarıyla sonuçlandığını en iyi siz bilirsiniz. Dolayısıyla, satış görüşmelerinizi bu saatlere göre ayarlamak satış verimliliğinizi artıracaktır.

Müşterileri Bulmanın Yolları q Önce bir mektup yada e-mail yazabilirsiniz: Meşgul kişilerle satış görüşmesini ayarlamakta bir başka etkili yol telefonla randevu almadan önce email yada mektup ile yazışmaktır. Kısa ve vurucu ifadeler kullanmaya çalışın. Ayrıntıya girmeyin. Müşterilerinizin size soracaklarını ve sizin cevaplarınızı yazmayın. Reklamcıların kullandığı merakta bırakma tekniğini kullanın. Metni bir reklam yazısı gibi düzenleyin

Müşterileri Bulmanın Yolları q Etkili bir başlık bulun: bir reklamın en önemli unsuru başlıktır. Okuyucunun metni okuyup okumayacağını belirleyen mesajdır. İşin püf noktası başlıktır. Başlıklar ana metinden daha fazla dikkat çekmekte ve okunmaktadır. Reklamını yaptığımız ürünü almaya aday olanların dikkatini çekmek için başlığı kullanın. Başlık okuyucunun çıkarına seslenmelidir. Her zaman bir yenilik iliştirmeye çalışın.

Müşterileri Bulmanın Yolları İyi bir metin yazın: yanlış anlaşılmalara yol açmayacak bir basitlikte olsun. Üstünlük sıfatlarından ve genellemelerden ve basmakalıp sözlerden kaçının. Kesin bilgi verici, coşkulu, dostça ve akılda kalıcı olun. Sıkıcı olmadan gerçeği yazın ama çekici kılın. q Metnin uzunluğu okuyucuyu bıktırmamalıdır. Edebiyat ve abartıdan kaçının ve okuyucuya ürün ve hizmette sizi farklı kılan nedenleri kısa ve açık bir şekilde ifade edin. q

Müşterileri Bulmanın Yolları Bilgi değişimi yapın: Müşterilere gerekli konularda bilgi vererek satışlarını yükseltmesine yardımcı olun. q Yeni müşteriler kazanmanın bilinen en eski yolu mevcut eski müşterilerden yararlanmaktır. q Örneğin, küçük bir müşteriniz size bu konuda çalışan rakiplerinin kimler olduğu konusunda ipucu verebilir. Yada büyük firmalar ile çalışıyorsanız, diğer departmanlarına yada şirketlerinede satış yapabilirsiniz. . . q

Müşterileri Bulmanın Yolları q Bölgenizi genişletin: nerede çalışısanız çalışın veya nerede yaşarsanız yaşayın, sizin satış yapabileceğiniz ve hiç keşfedilmemiş bölgeler vardır. Önce temas kurun sonra ise erken saatlerde yola çıkarak zaman kazanın. Müşterileri yerlerinde ziyaret edin. Böylece her hafta değişik bir bölgeyi ziyaret etmek güzel bir tecrübe olacaktır.

Müşterileri Bulmanın Yolları İyi takipçi olun: iyi satışın kokusunu alarak peşine düşün. Eğer satış işine yeni başlıyorsanız müşteri potansiyeli olan yakın çevrenize ziyarete gitmeyin. Sizinle iş yapmak istiyorlarsa önce onların ziyaretini bekleyin. . . q Ayrıca yanlış kişilerle zaman harcamamayın. Şüphesiz bazı kişiler diğerlerine göre daha fazla satın alır. Ancak hiçbir zaman müşteriniz olmayacak kişi ve kuruluşlarla zaman harcamayın. Önce iyi müşterilerle başlayın, büyük müşterilerden küçüklere doğru gidin. . . q “iş bilenin kılıç kuşananındır”. q

İnsanlar neden satın alırlar? n Satın alma nedenleri iyi tesbit edilmelidir. Bu nedenler özel bir öneme sahiptir. İktisatçılara göre bu nedenler sonsuzdur. Kaynaklar sınırlı iken ihtiyaçlar sınırsız olabilir. Satın alma nedenleri çok çeşitlidir. Kişilerin içindeki farklı duygu ve düşüncelerden oluşan satın alma nedenlerini yakalamaktır. Bu nedenler. . .

İnsanlar neden satın alırlar? Güvenlik: satın alma ile güvenlik sağlarlar n Para: kazanmak ve kar elde etmek amacıyla n Kolaylık: müşteri hiçbir hareket yapmadan mümkün olan herşeye sahip olmak ister. n

İnsanlar neden satın alırlar? n Duygusal nedenler ise, genellikle kişilerin tutum ve davranışlarıyla ortaya çıkar. Ancak çoğu zaman bu nedenler tepki ve duygulardan kaynaklanır. Bunlar genellikle müşterinin satın alma davranışını etkileyen duygusal karar verme değişkenleridir.

Müşterilerinizi iyi tanıyın. . . n n n Her şeyden evvel ilk bakışta olumlu yada olumsuz bir karara varılmamalıdır. Bu ilk kararlar çoğunlukla yanıltıcı olabilir. Bu nedenle mümkün olduğunca tarafsız gözlemler yapmaya özen gösterilmelidir. Vücut dilinin anlaşılmasına gayret edilmelidir. Vücut dilinin insandan insana farklılık göstereceğini unutmamalıyız. El ve kol hareketleri ve oturuş biçimine dikkate etmeliyiz. . .

Müşterilerinizi iyi tanıyın. . . n Tokalaşma biçimleri önemlidir ¨ Yumuşak hafif ve uzaktan el sıkışmak çekingenlik belirtisi olabilir. ¨ Bu davranış mesafeli veya bencil kişilik göstergesi olabilir. ¨ Sıkı güvenli el sıkış biçimi ise kavrayan, dinamik, enerjik el sıkış ayrı kişilikteki insanlara özgü olabilir. Bu tarzın aşırısı karşımızı rahatsız edebilir. . .

Müşterilerinizi iyi tanıyın. . . n Seksene yirmi kuralını uygulayın ¨ İşletmelerde satış çabaları seksene yirmi kuralına göre yürütülmeye çalışılır. Satışların yüzde sekseni müşterilerin %20’sine yapılır. Bu durumda zamanımızın büyük kısmını sizin için önem taşıyan müşteriye ayırmalı, ilgi alanlarını, tutkularını, kişiliklerini öğrenmeli ve bunun için yapılması gerekenleri iyi bilmelisiniz. . . ¨ İşletmeye veya şahsa özgü davranışlar sergilenmelidir. ¨ “Roma’da Romalılar gibi davranılmalıdır”

İletişim… n İletişim ilkelerinden yararlanmalıyız… n İletişim: Gönderici ve alıcı arasında bilginin en iyi şekilde aktarılmasıdır…

İletişim… n Satışta muhatabınız sizi açıkça anlamalıdır… n Muhatabınız ve sizin aranızda ortaya çıkan iletişim sürecinde bilgi alışverişi söz konusudur

İletişim… n Bu bilgi alışverişinde aşağıdaki süreçler vardır: ¨ Göndermek ¨ Aktarmak ¨ Almak ¨ İletişim engelleri ve gürültüler ¨ Geriye bildirim

İletişim…Genel Prensipler: Doğru yerde, zamanda ve kişiyle iletişim kurun (eşref saati iyi seçilmeli kelimeleri seçerek konuşun ve muğlak konuşmayın) n Doğru iletin. (bilgileri aynen iletin aksi takdirde güven kaybı olur) n Profesyonel olun. Kişilere değil işe yönelik iletişim kurun n

İletişim…Genel Prensipler: Hazırlıklı ve dikkatli olun, mutlaka planlama olmalı n İyi dinleyin n Nazik ve esnek olun. Nezaket iyi satışçılarda olan iletişimi kuvvetlendirir. n Sabit fikirli değil esnek olun. Nezaket kurallarını sonuna kadar uygulayın. n

İletişim…Genel Prensipler: Güler yüzlü ve olumlu olun. Olumlu düşünce başarı getirir. İletişimi kolaylaştırır. n Önyargısız ve geniş bakış açısına sahip olun n Sabırlı olun n

İletişim … İlk Aramalar Saygılı olun n Uyumlu ilişkiler kurun n İsimlerini öğrenin ve isimleriyle hitap edin n Kendi zamanınızın da değerli olduğunu söyleyin daha sonra arayabilirmiyim yerine “ 2. 45 veya 3. 30 da arayabilirim hangisi daha uygun? ” diye sorun. n Ofis içinde ise bulmalarını rica edin n

İletişim…iyi dinleme kuralları: Konuşmayın ağzınızı kapatın n Engelleri önleyin (dışarıdaki gürültü) n Gözlerinizle dinleyin n Vücudunuzla dinleyin n Konuşmayı kesmeyin n Satırların arasını okuyun n Açımlı dinleyin (anladığım kadarıyla siz şöyle…. ) n

Bilinçli Olun-İyi Dinleyin n n n Gerekli herşey gözümüzün önünde olsun Kendinizi müşterinin yerine koyun Az konuşun çok dinleyin Hemen sonuca varmayın. Bundan sonra ne geleceğini bilir gibi davranmayın. Konuşanın fikrini çürütmeyin. Anlamaya çalışın. Söz kesmeyin Not alın Net olmayan konuları sorarak açıklığa kavuşturun Aktif dinleyin. (Anlıyorum, Evet. . gibi) Satır aralarını dinleyin Tekrarlayın ve kontrol edin Alıştırma yapın

İletişim…Alışverişi İdare Etmek : n Sözünüz kesilirse içerlemeyin n Sözünüz kesilirse nerde kaldığınızı hatırlatacak notlar alın n Konsantre olun n Müşteriyi konuşmaya teşvik edin n Onun soru ve kaygısını cevaplayın

İletişim…iyi dinleme kuralları: n Soru sorun: ¨ Açık uçlu. Cevap belli değil ¨ Kapalı uçlu. Kısa cevap ¨ Yönlendirme soruları

İletişim…Sorular: n n n n n Soru şemanız olsun Yanıtları nasıl kullanacağınızı bilin Açıklayamayacağınız bir soru sormayın Sorma nedeninizi haklı çıkarın “Üstü kapalı” sözleri kabul etmeyin Sohbet havasında sorun Sorularınızı baskı amacıyla kullanmayın Hislere yönelik soru sormayın İhtiyaç uyandıracak sorular sorun Ne zaman son vereceğinizi bilin

İletişimde en önemlisi… n Empatiyi hiçbir zaman ihmal etmeyin