PAZARLAMA YNTEMLERETLER 9 HAFTA r Gr Dr Aybike

PAZARLAMA YÖNTEMLERİ/ÇEŞİTLERİ 9. HAFTA Öğr. Gör. Dr. Aybike Tuba ÖZDEN

PAZARLAMA YÖNTEMLERİ/ÇEŞİTLERİ • İnternet Pazarlaması/Dijital Pazarlama/Online Pazarlama/Sanal Pazarlama/e- Pazarlama • Affiliate Marketing- Satış Ortaklığı şeklinde Pazarlama • WOM Pazarlama • Sosyal Ağlar ve Viral Pazarlama • Hikâye Anlatımı (Storytelling) • Kazanılmış Medya / PR • İÇERİK PAZARLAMA • GERİLLA PAZARLAMA • Ambush Marketing / Sinsi Pazarlama • RETRO PAZARLAMA • VERİ TABANLI PAZARLAMA • İzinli Pazarlama (Permission Marketing) • Örtülü-Gizli Pazarlama (Stealth Marketing) • Şebeke Pazarlama (Network Marketing) • DENEYİMSEL PAZARLAMA • İLİŞKİSEL PAZARLAMA • CELEBRİTY PAZARLAMA • İLİŞKİSEL PAZARLAMA • Fikir Pazarlama (IDEA MARKETING) • Gri Pazarlama (Grey Marketing) • YEŞİL PAZARLAMA • SOSYAL PAZARLAMA • Empresyonist Pazarlama

İnternet Pazarlaması/Dijital Pazarlama/Online Pazarlama/Sanal Pazarlama/e- Pazarlama • İnternet pazarlaması (Internet Marketing); markaların ürün ve servislerini internet üzerinden tanıtarak satışlarını gerçekleştirdikleri bir pazarlama türüdür. Web pazarlama, dijital pazarlama, sanal pazarlama, online pazarlama, e – pazarlama olarak da anılır. İnternet pazarlamasında markalar; websitesi, e – mail, sosyal medya kanalları, arama motoru (SEO ve SEM çalışmaları), Web 2. 0 site ve programları gibi internet araçlarını kullanırlar. İnternet pazarlaması, hem bütçe açısından uygun olması hem de geniş kitlelere hızla ulaşma imkânı sunması ile pazarlama stratejileri arasında en çok tercih edilen yöntem olmuştur. Temel internet pazarlaması anlayışı içerisinde şu alanlar yer alır; Web tasarım ve geliştirme, E – ticaret siteleri, Affiliate pazarlama (Satış Ortaklığı Websiteleri), Online reklamlar, Sosyal medya reklam ve pazarlaması, Online basın bültenleri ve haberler, Bloglar, SEO ve SEM çalışmaları, E – mail ile pazarlama, İçerik pazarlaması, Makale yazımı vb. Türkiye’de internet kullanıcılarının %77’si evlerinden bağlanırken, ev ortamında interneti bulunmayanlar ise dışarıda ve mobilde interneti kullanabilmektedirler. Evlerdeki televizyonların %25’i de internete bağlanabilmektedir. Bununla beraber sosyal medya ve akıllı telefon kullanımında, neredeyse her yıl dünya genelinde ilk 10’un içerisinde yer almaktayız. Her ne kadar markalar sosyal medya platformlarını kullansalar da, e – ticaret ve online reklamcılık bütçelerini arttırarak internet pazarlaması stratejilerini yeniden düzenlemelidirler. Geleneksel reklamcılık anlayışından sıyrılarak çalıştıkları ajanslarla yaptıkları çalışmalarda online reklam bütçelerini arttırmalı ve yenilikçi pazarlama stratejilerini kullanmalıdırlar.

Dijital pazarlamanın işletmelere ve müşterilere sağladığı avantajlar İnternet üzerinden yapılan pazarlama çalışmalarının geleneksel klasik pazarlama çalışmalarına göre sağladığı bazı avantajlar şunlardır; ØPazarlama bütçesinden tasarruf ØZaman tasarrufu ØRekabet avantajı ØErişim avantajı İnternet üzerinden pazarlamanın müşteriler açısından avantajları ise; ØKontrol Edilebilir satın alma süreci ØZaman ve mekan avantajı

Dijital Pazarlamanın Zayıf Yanları İnternet üzerinden yapılan pazarlama çalışmalarının başarıya ulaşabilmesi için internette pazarlamanın dezavantajlarının da bilinmesi ve göz önünde gerekmektedir. Bunlar; ØSunulan bilginin denetim eksikliği ØHukiki alt yapı eksikliği ØTüketicinin internet üzerindeki işletmelere olan güven eksikliği

DİJİTAL PAZARLAMA Dijital pazarlama, elektronik ortamda ürün ve hizmetinizi tanıtabileceğiniz, günümüz teknoloji dünyasında geleneksel medyaya göre daha avantajlı ve tercih oranı yüksek pazarlama yöntemidir. Dijital pazarlama yöntemi bir firmanın ya da markanın dijital ortamdaki pazarlama sürecine verilen addır. Günümüzde en yeni en geliştirilmiş açık pazarlama yöntemidir. Dijital kanalları kullanan bu verimli pazarlama yönteminin önde gelenleri internet, sosyal medya ve mobil platformlardır.

Affiliate Marketing- Satış Ortaklığı şeklinde Pazarlama Affiliate Marketing, Türkçe karşılığıyla Satış Ortaklığı sistemi en temel tanımıyla internetten para kazanma yöntemidir. Başka firma ya da kişilere ait ürünlerin satışıyla gelir elde edilmektedir. Satışı yapan firma ya da kişi, aracılık edecek kişiye ürün satış linkini verir ve bu kişi internet ortamında satış linkini paylaşarak yapılan her satıştan para kazanır. • Affiliate Marketing sistemi ile para kazanmanın çeşitli yöntemleri mevcut. Hepsinin ortak noktası internet üzerinden online olarak yapılıyor olmasıdır. Satış ortağı olduğunuz bir firmanın ürününü pazarlamak için kendinize bir blog kurabilir ya da diğer platformlarda bu linki paylaşayarak satış yapabilirsiniz. • Türkiye'de Affiliate Marketing sistemini birçok firma kullanmaktadır. Son dönemde, THY, Trendyol, Gittigidiyor, Hepsiburada gibi bilindik firmalar bu yöntemi de kullanmaktalar. Satış ortaklığı yani Affiliate Marketing, tedarikçi ile satış ortakları arasında ürün satışından elde edilen karın paylaşılması esasına dayalı bir sistemdir. Her iki tarafında kazancına dayalı bir sistem olduğu için basit ve tercih sebebi olmaktadır. Affiliate Marketing ile yurt içi ve yurt dışı birçok firma aracılığıyla yüksek kazançlar elde edilebilir ve bu konuda başarı yakalanabilir.

Affiliate Marketing- Satış Ortaklığı şeklinde Pazarlama Affiliate Marketing Modelinde 4 Bileşen Reklamveren (Advertiser/Merchant) Aracı Şirket (Affiliate Network) Affiliate (Affiliate/Publisher/Affiliate Marketer) Müşteri (Customer)

WOM Pazarlama • Word of Mouth Marketing (Ağızdan Ağıza Pazarlama); tüketicinin markanın ürün ve hizmetleri hakkındaki deneyim, bilgi ve algısını, çevresine yani diğer potansiyel müşterilere aktarmasını sağlayan bir pazarlama stratejisidir. WOM pazarlamada satın alınmış reklamlar yerine, dedikodu etkisi oluşturularak organik büyüme sağlanır. • İstatistikler bu referans görüşlerin tüketicilerin satın alma kararını %90’a varan oranlarda etkilediğini gösteriyor. Bu yüzden WOM pazarlama, markaların pazarlama stratejilerinde en fazla önem vermesi gereken yöntemdir. Burada dikkat edilmesi gereken nokta; tüketicilerin olumsuz deneyimlerini paylaşma oranı %90 iken, olumlu deneyimlerini paylaşma oranlarının sadece %3 olmasıdır. Bu kaygan zeminde marka itibarını korumak, ürün ve servislerin potansiyel müşteri kitlesine ulaşmasını sağlamak için influencer pazarlama stratejisikullanılmalıdır. İnternetin otoritesi olan, takipçilerinin “bilirkişi” olarak gördüğü influencer‘ların marka ürün ve servislerine dair olumlu deneyim ve görüşlerini paylaşması sonucu satışlar %90 oranında artacaktır. Influencer’lar sayesinde markalar; büyük bütçeli ve inandırıcılığı olmayan geleneksel reklam kampanyaları yerine, gerçek deneyimlerle harmanlanmış güvenilir, ulaşılabilir ve satın alınabilir ürün tanıtımları ile daha geniş kitlelere ulaşabilir ve tüketicilerin marka sadakatini güçlendirebilirler

WOM Pazarlama • Hiçbir reklam veya satışçı, sizi bir ürün veya faydalarına, bir dost, arkadaş, aile veya eski bir müşteri kadar ikna edici bir şekilde inandıramaz. Bir otomobil veya bir diş macunu almada kararsız kaldığınız zaman en yakın arkadaşınızı sorarsınız, oda size hayatını nasıl değiştirdiğini anlatır. İşte bu karar verme noktanızda işe yarar. • Şirketler, yeni ürün lansmanlarını kuşatan ağızdan ağıza pazarlama kampanyalarına bayılırlar. Kendi sektörlerini bilen tanınmış yazarları, araştırmacıları, sosyal medya fenomenlerini lansmanlarına çağırırlar ve iyi şeylerden bahsetmeleri için dua ederler. • Ağızdan ağıza pazarlama uzmanı olan Michael Cafferky’e göre: “ağızdan ağıza reklam, beynin, tüm yüksek teknoloji ürünü reklamları baştan aşağı düzenlemek için kullandığı zayıf teknolojili yöntemdir”. • Ağızdan ağıza pazarlamada, başkaları sizin ürünleriniz hakkında konuşmakta ve yeni kişiler ürününüzü denemektedir. Onlar da başkalarına anlatmaktadır. Eğer ürününüz gerçekten değerliyse, ürün üzerinde konuşma alışkanlığı, bulaşıcı bir hastalık gibi hızla yayılmakta, sonunda çok az bir reklamla, çok büyük bir kitleye erişilmektedir. Ağızdan ağıza pazarlama, geleneksel pazarlama yöntemlerinden daha az maliyetli ve etkili bir yöntem olması dolayısıyla işletmelerin ağızdan ağıza pazarlamaya yönelmelerine neden olmuştur.

Sosyal Ağlar ve Viral Pazarlama • Sosyal medya pazarlaması (Social Networks); internet kullanıcılarının sosyal ağlar aracılığıyla markaların ürettiği içerikleri beğenip paylaşarak, bilinirliği ve Website trafiğini arttırma üzerine yoğunlaşan bir pazarlama stratejisidir. Bunun için markalar öncelikle marka kimliğini en iyi şekilde yansıtacak bir içerik oluşturmalıdırlar. Oluşturulan içerik çerçevesinde, her bir sosyal ağa yönelik farklı içerik stratejisi oluşturularak paylaşım yapılmadır. Çünkü her bir sosyal ağın kendi ekosistemi içerisinde farklı kuralları vardır. (Görsel boyutları, paylaşımların en çok dikkat çekeceği saatler ve stratejik zamanlama, sosyal ağ dili vb. ) Sosyal medya pazarlamasında içerikler net, anlaşılır, dikkat çekici ve orijinal olmalı; kullanılan görseller yüksek çözünürlükte olmalı; paylaşım metinleri adeta birer slogan gibi çarpıcı ve sade olmalı; içeriklerde verilmek istenen mesajlarda duyusal markalandırma teknikleri kullanılmalı ve kullanıcıları sürece dahil eden interaktif bir ortam oluşturulmalıdır.

Sosyal Ağlar ve Viral Pazarlama • Viral pazarlama (Viral Marketing), sosyal ağlarda WOM etkisi yaratan bir stratejidir. Bu pazarlama tekniğini “viral” ismini küçük ama etkisi büyük olan virüsden almıştır. Sebebi ise; ulaştırılan mesajın kitle içerisinde virüse benzer şekilde yayılmasıdır. Virüsten farkı tüketicilerin, mesajı potansiyel alıcılara kendi istekleriyle göndermeleridir. • İnternet ekosisteminde daha çok video formatında karşımıza çıkan viral pazarlama çalışmaları, özgün ve kreatif fikirlerin verilmek istenen bir mesaj doğrultusunda hazırlanan içerik ve doğru tetikleyiciler ile sosyal ağ kullanıcıları arasında adeta bir virüs gibi yayılmasını sağlar. Viral pazarlama stratejisi genellikle yüksek bütçe gerektirmez. Marka hikâyenin içerisinde gizlendiği için kullanıcılar reklam olduğunu farketmez. Böylece reklamdaki olay ya da sloganlar bir virüs gibi milyonlarca kişiye hızlıca ulaşır, merak uyandırdığı için kişileri ürün ve Websitesine yönlendirir, bilinirliği arttırırken verilmek istenen mesajlar direkt bilinçaltına yönlendirildiğinden marka ürün ve hizmetlerine dair “güvenilirdir” imajı daha kolay oluşturulur. Viral reklamlar eğlenceli olmaları ya da duygulara hitap etmesi dolayısıyla, hedef kitlenin zihninde kalıcılık etkisi gösterir.

Hikâye Anlatımı (Storytelling) • Big data ve sosyal medya pazarlaması ile birlikte Pazarlama 4. 0 dönemine girdiğimiz bugünlerde, pazarlamanın temelinde artık duygular yer alıyor. Teknolojinin evrilmesi ve dijital dünyanın sürekli değişen dinamik süreçleri neticesinde, tüketicilerin satın alma davranışları da değişti. Marka, ürün ve hizmet çeşitliliğinin sınırsız olduğu günümüzde; tüketiciler toplumsal fayda sunan, duygusal yönlerini besleyen ve bir hikâyesi olan markalara yöneliyorlar. Bu yüzden günümüz pazarlama uzmanları da insan gibi davranan, ruhu olan markalar ve bu markaları en iyi şekilde yansıtan Persona’lar oluşturmak zorundalar. Tüketiciler markalara güvenmiyor ve inanmıyorlar. Financial Times tarafından tüm zamanların 4. önemli gurusu seçilen pazarlamanın babası olarak kabul edilen Philip Kotler, tüketicilerin satın alma kararlarında çevrelerindeki kişilerin fikirlerini ve internet kullanıcılarının yorumlarını dikkate aldıklarını söylüyor. Üstüne üstlük markaların vermek istedikleri mesajı hedef kitleye iletmek için sadece 8 saniyeleri var. Dikkat süremizin sadece 8 saniye olduğunu göz önüne alırsak, markalar bunu nasıl başaracaklar? Duyuları harekete geçiren hikâye anlatımı pazarlama stratejisini kullanarak. Bilişsel psikoloji teorileri ile bilinen Amerikalı psikolog Jerome Bruner, insan beyninin gerçek dünyadaki olay ve olguları hikâyeleştirerek anlatılar yolu ile şekillendirdiğini ve sonrasında bunu kendi gerçekliği olarak algıladığını söyler. İnsan beyninin görsel içerikleri, metinlere kıyasla 60. 000 defa daha hızlı işlediğini de göz önüne alırsak; görsellerle hikâyeleştirilmiş içeriklerin tüketicinin satın alma davranışlarını ve marka algısını ne kadar etkilediğini tahmin edebiliriz. Bilgiyi hikâyeleştirerek duygulara çeviren insan beyni, interaktif storytelling pazarlama kampanyalarına da daha fazla tepki verir. Infografikler, 360 derece videolar, sanal gerçeklik teknolojisi, Io. T – Nesnelerin İnterneti, online canlı yayınlar ve giyilebilir teknolojiler; bu bağlamda günümüzde kullanılan ve gelecekte storytelling pazarlama stratejisinde yararlanılabilecek araçlar arasındadır. • Storytelling pazarlama stratejisi ile oluşturulan içerikler; kısa, öz, gerçekçi olmalı ve görsellerle zenginleştirilerek marka Persona’sını en iyi şekilde yansıtmalıdır. Film tadında hikâyeler ile hedef kitlenin merakı cezbedilir, marka ön plana çıkarılmadan deneyim sunulur ve tüketicilerin markanın ürün, hizmet ve servislerine ilgisi çekilerek, paylaşılabilir viral içerikler oluşturulur. İçerik pazarlamasının en verimli stratejilerinden olan hikâye anlatımı ile markalar, daha geniş kitlelere hızlı bir şekilde ulaşabilirler. Günümüzde markalar, storytelling stratejisini influencer pazarlama yöntemi ile birlikte kullanmaktadırlar. Çünkü hikâyenizi kimin anlattığı daha önemlidir ve tüketicilerin kendilerine yakın gördüğü influencer’ların gerçek deneyimlerini hikâyeleştirerek anlattıkları içerikler samimidir ve güvenilir algısı oluşturur.

Kazanılmış Medya / PR • Kazanılmış medya pazarlaması (Earned Media / Free Media); tüketicilerin kendi istekleri ile markanın ürün, servis ya da hizmetlerine dair diğer kişilerle konuşması ve içerikleri paylaşması üzerine yoğunlaşan bir pazarlama stratejisidir. Kazanılmış medya pazarlamasında marka tarafından oluşturulmamış ya da satın alınmamış reklam söz konusudur. Markanın kendi kaynaklarında ürettiği içeriklerin tüketiciler tarafından beğenilmesi, yorumlanması, paylaşılması ve katkıda bulunulması kazanılmış medya değerini oluşturur. Potansiyel müşteri kitlesini nihai tüketici kitlesine evirmek için markalar, proaktif kampanya içerikleri oluşturmalıdır. Kazanılmış medya değeri oluşturmak için kaliteli ve kreatif içerikler hazırlanmalı, sosyal medya kanalları etkili bir şekilde kullanılarak olumsuz yorumlara dahi çözüm odaklı yaklaşılmalıdır. Kazanılmış medya; satın alınmış (Paid Media) ve üretilen / sahip olunan / edinilmiş medya (Owned Media) kanalları ile birbirini tamamlayan bir pazarlama yaklaşımıdır. Bu üç pazarlama stratejisi bir arada kullanıldığında yatırımların markaya dönüşü de daha verimli olur. Hedef kitlede farkındalık oluşturan, bilgi verirken değer katan, güven veren otantik içeriklerle satın alınmış ve edinilmiş medya değerlerinin etkinliği arttırılır. Kazanılmış medya pazarlamasında takipçilerden gelen tek bir olumsuz yorum bile büyük krizlere yol açabilir. Bu yüzden içerik stratejileri oluşturulurken kriz planlaması da yapılmalıdır. Kazanılmış medya pazarlamasında oluşturulan içerikler WOM (ağızdan ağıza pazarlama) etkisi oluşturarak, diğer iletişim kanallarına kıyasla daha geniş bir kitlenin ilgisini çeker.

İÇERİK PAZARLAMA • Tanımlanmış hedef kitle için çekici, uygun ve yararlı bir içerik yaratma, dış kaynaklı içeriklere ev sahipliği yapma, içerik dağıtma ve desteklemeyi kapsayan ve böylece içerik hakkında sohbetler yaratmayı amaçlayan bir pazarlama yaklaşımıdır. İçerik pazarlamasının amacı marka tanıtımı yapmaktan ziyade tüketiciye yararlı bilgiler sunup müşteri değeri yaratmaktır. • İçerik pazarlama son yıllarda popüler bir terim haline geldi. Ekonomide reklamın gelecekteki şekli olduğu söyleniyor. İçerik pazarlamasının doğma sebebi, internetin şeffaflığıdır. Müşterilerin markalar hakkında konuşup onlarla ilgili gerçekleri öğrenmelerine olanak veriyor. Marka ve şirketlerin sosyal medyada içerik pazarlamasından yararlanarak geleneksel reklamları tamamlamalarına olanak sağlar.

GERİLLA PAZARLAMA • Geleneksel pazarlama yöntemlerinden olmayan bir teknikle marka bilinirliğine katkıda bulunmayı amaçlayan bir yöntemdir. Büyük firmalar geleneksel pazarlamanın her çeşidini kullanabilecek yeterli bütçeye sahipken, orta ve küçük işletmeler gerilla pazarlamayı kullanarak bu alanda rekabet edebilmesi ve küçük kaşık ile büyük pastadan pay alabilmesini sağlama çabasıdır. • Gerilla pazarlama, işletmelere birçok avantajı beraberinde getirir. Bütçenin yanı sıra, reklamlarınızda görselleriniz ve kullandığınız kelimeler açısından sınır olmaz. Alışılmadık reklamcılık anlayışıyla, insanların ummadıkları bir zamanda sizin markanızı görmeleri akıllarda kalması çok daha etkilidir ve hızlı bir şekilde viral etkisi yaratır. • Gerilla pazarlamayı, 1984 yılında gerilla pazarlamanın babası olarak nitelendirilen Jay Conrad Levinson tarafından bulundu. “Guerrilla Marketing” kitabını yazan Jay’in 30 civarında da kitabı vardır. Jay gerilla pazarlamayı “bütçesi küçük hayalleri büyük girişimciler için olan yaratıcı pazarlama tekniği” olarak tanımış ve şöyle bir örnekte vermiştir: • Küçük bir mobilya mağazasının, sağında ve solunda büyük mobilya mağazaları vardır. Bu büyük mobilya mağazalarının birinde, koca bir afişte “yüzde 60 indirim” diğerinde de “yüzde 75 indirim” yazmaktadır. Küçük mağazanın buna ayıracak bütçesi yoktur. Oda ufak bir pankart yapıp girişe asar. Pankartta yazan “ana giriş kapısı” dır. İşte gerilla ruhu budur.

GERİLLA PAZARLAMA • guerilla Marketing / Gerilla Pazarlama Geleneksel olmayan bir ortamda, tüketicinin hiç ummadığı bir anı kollayarak çok düşük hatta kimi zaman hiç bir pazarlama masrafına girmeden maksimum geri dönüşün alındığı bir pazarlama taktiğidir. Gerilla'lar çok düşük kaynaklarla çok büyük etki yaratırlar. Bütçesi küçük ama hayalleri büyük firmalar • Alışılmışın dışındaki taktikler Beklenmeyen yer ve zamanlarda Kimi zaman yasa ve kurallara meydan okurcasına yürütülen pazarlama kampanyalarıKüçük firmaların müşterilerini alışılmamış araçlar ve yollardan yakalayarak büyük firmalarla rekabet etmeleriŞaşırtıcı, farklı ve eğlendirici çözümlerİnternet gerilla pazarlamayı daha da güçlendirdi ve yaygınlaştırdı

Ambush Marketing / Sinsi Pazarlama • Ambush Marketing / Sinsi Pazarlama Olimpiyatlarda görülen otlakçılık, parazitlik, asalaklık. Karşıdan bakıldığında birbiriyle savaş içinde olan, birbirine saldıran iki ordu manzarası görülmez. Firma pusuya sinip, en etkili olacağı ve beklenmedik bir anda harekete geçmeyi bir strateji olarak benimserÖnceden farkına varılması zor ve varıldığında artık çok geç olan, ufak ve etkili ataklar • Ambush Marketing / Sinsi Pazarlama Bir markanın sportif, sosyal hatta politik bir olayda, kitleleri ilgilendiren bir organizasyonda, resmi sponsorluğun söz konusu olduğu durumlarda, rakip başka markanın bir bedel ödemeden ve yasaları da ihlal etmeden, bir uyanıklık yaparak kendi ismini de olayla ilgili hale getirme çabasıdır. Gerilla pazarlamanın özel bir taktiğidir. • Bazı durumlarda İnsanların çok büyük bir kısmı resmi sponsorun ismini hatırlamıyor Sinsinin hatırlanma oranı resmiyi geçebiliyor.

Ambush Marketing / Sinsi-Tuzak Pazarlama Amaç: İlgiyi gerçek sponsordan uzaklaştırıp kendisine yönlendirme Organizasyona herhangi bir ücret ödemiyor, ama olayı kendi ismi veya imajı ile özdeşleştiriyor Amaç: Tüketici zihnini karıştırıp belli bir çıkar elde etmek Sinsilik yüzünden, resmi sponsor mali kayba uğrar. Mümkün olduğunca olayın ismini kullanmama (diğer sponsorluklar dışında)

Ambush Marketing / Sinsi-Tuzak Pazarlama STRATEJİLERi ØOlayı yayınlayan medyaya sponsor olma ØAlt kategorilerde sponsorluk yapma (2002 Dünya kupası resmi sponsoru Coca-Cola – Milli takım sponsoru Pepsi) ØOyuncular havuzuna katkı sağlayan sponsorluk yapma ØOlaya tesadüf eden reklam planlama (reklam sloganı benzetme, billboard kiralama, temayı reklamlarda kullanma) ØDiğer (yarışmalar, çekilişler, … promosyon kampanyaları)

Ambush Marketing / Sinsi-Tuzak Pazarlama Eğer siz iyi bir sponsor değilseniz, sesinizi iyi duyuramıyorsanız ve eksikliğiniz varsa sinsi pazarlama olacaktır

Ambush Marketing / Sinsi-Tuzak Pazarlama – Örnek-1 • Nike, Reebok'un resmî sponsor olduğu 1992 Olimpiyatları'nda ABD basketbol takımının basın toplantısına sponsor olurken, Nike sponsorluğundaki efsanevi Michael Jordan, aldığı milyon dolarları hak ettiğini kanıtlarcasına, altın madalyasının takılırken Reebok logosunu kapatmıştı. Yine, Adidas'ın sponsor olduğu 2010 yılı Dünya Kupasıdan önce Nike, viral bir videoyu dolaşıma sokmuş ve video Adidas'ın Star Wars temalı reklamından bile daha fazla akıllarda yer etmişti. Bir defasında da (1996 Atlanta Olimpiyatları) 50 milyon dolarlık sponsorluk bedeli ödememiş, buna karşılık oyunlar süresince şehirdeki bütün afişlerde yer almış hatta stadyumun karşısında inşa ettiği kocaman Nike binası ile ismini-logosunu gözlere sokmayı başarmıştı.

Ambush Marketing / Sinsi-Tuzak Pazarlama – Örnek-2 BAVYERA KIZLARI DÜNYA KUPASINDAN ATILIRSA Futbol tuzak pazarlamanın en fazla yer bulduğu alanlardan biri 2010 yılında Danimarka Hollanda arasındaki bir maçta, 36 tane mini etekli kız ve turuncu giyen sarışın kız stadyumdan dışarı çıkarıldı. Neden mi? Dünya Kupası resmi sponsorlarından Budweieser'a karşı Hollanda birası Bavaria'yı sinsice tanıtmaya çalıştıkları için!

VERİ TABANLI PAZARLAMA • Veri tabanı pazarlama; pazarlama medyasını, satış ve pazarlama iletişim gücünü kullanarak şirketlerin mevcut ve olası müşteri kitlesinin gelişimine yardım eden, onların talep ve gereksinimlerini karşılayan, müşterilerin geçmişleri ile ilgili verileri satın alma alışkanlıklarını, statü değişikliklerini araştıran, gözden geçiren her türlü bilgi ve iletişim çabalarını elektronik ortamlarda saklayan, güncelleştiren ve gerektiğinde görüntüleyen bu sayede hedef kitleyle yakın iletişim kurulmasını sağlayan pazarlama yaklaşımıdır. • Veri tabanı pazarlama müşteri odaklı, bilgi ve birikim yoğunluğu olan geleceğe yönelik bir pazarlama uygulamasıdır. Veri tabanı pazarlamanın öncelikli işi var olan müşterileri hakkında yeterli bilgi birikimine sahip olmak bu bilgileri gelecekteki satışları teşvik için kullanmak ve sürekli devam eden bir ilişkinin kurulmasını sağlayan süreç olarak kabul edilmektedir. • Veri tabanı pazarlama, kısa dönemli ve karlı bir iletişimin yanı sıra bir anlam ve uygulamaya sahiptir. Müşteri ilişkilerini tatmin edici, destekleyici, geliştirici daha etkin ve verimli çalışmaya yönlendirir.

VERİ TABANLI PAZARLAMA • Diğer bir tanıma göre veri tabanlı pazarlama: “Pazarlama medyasını , satış gücünü (telefon ve posta gibi) ve diğer pazarlama iletişim kaynaklarının kullanarak, böylece firmanın hedef kitlesinin gelişmesine yardım eden, onların taleplerini karşılayan, mevcut ve potansiyel müşteriler ile ilgili ticari ve ticari olmayan her türlü bilgiyi ve iletişim çabalarını elektronik ortamlarda saklayan, güncelleştiren ve gerektiğinde görüntüleyen ve bu sayede müşteriler ile yakın ilişkiler kurulmasına zemin hazırlayan yeni bir pazarlama yaklaşımıdır”. • Bu tanımlara bağlı olarak veri tabanlı pazarlaması; müşterilerin demografik, sosyo ekonomik özelliklerine, satın alma alışkanlıklarına ve müşteri iletişim (adres, telefon, e-mail) bilgilerine sahip olmak ve bunları pazarlama için yararlı bir unsur olarak değerlendirmek şeklinde tanımlanabilir.

VERİ TABANLI PAZARLAMANIN YARARLARI • Veri tabanlı pazarlamanın sağladığı yararlar aşağıda yer almaktadır. • Pazarlama bütçesinin daha etkin bir şekilde kullanılmasına imkan sağlar. • Müşteri ile uzun süreli ve iyi bir ilişkinin kurulmasına yardamcı olur. Bu da müşteri memnuniyetinin oluşmasına ve müşteri bağlılığının yaratılmasına imkan sağlar. • Mevcut ve potansiyel müşteriler hakkında değerli bilgilerin elde edilmesine yardımcı olur. • Özel promosyon ve hediyelerin mevcut ve potansiyel müşterilere direkt olarak iletilmesini sağlar. • Çapraz satış imkanı yaratır. • Müşteri bölümlendirmesi ve farklılaştırılmasına imkan yaratır. • Pazarlama faaliyetlerinin ölçülebilir ve hesaplanabilir olmasını sağlar. • Farklı müşteri grupları ile farklı iletişim kurma olanağı yaratır. • Veri tabanlı pazarlaması güçlü rekabet avantajları yaratır. • Müşteri ihtiyaçlarının önceden tahmin edilmesine olanak sağlar. Bu da yeni ürün ve hizmet yaratılmasını sağlar. • Veri tabanlı pazarlama müşteriler hakkında araştırma yapmayı kolaylaştırır. • Eski ve bizi terk etmiş müşterilerin geri kazanılmasına yardımcı olur.

BİR MÜŞTERİ VERİ TABANINDA BULUNMASI GEREKEN VERİ ALANLARI Demografi; Cinsiyet Yaş (Doğum tarihi) Medeni Durumu (Evli ise; evlilik tarihi, eşinin adı, soyadı, eşinin doğum tarihi, eşinin eğitim ve mesleği, çocukları varsa; çocuklarının doğum tarihi, çocuklarının eğitim durumu…) Eğitim durumu Meslek Gelir İletişim Bilgileri; Adres (Ev ve iş adresi) Telefon (ev, iş ve cep telefonu) E-mail Sosyo ekonomik yapı; Sosyo ekonomik statü Sahiplik (Ev, araba, elektronik eşya) Hobi ve ilgi alanları; Medya Tercihleri; Televizyon Radyo Dergi Gazete İnternet Alışveriş alışkanlıkları (Firmadan yapılan alışveriş bilgileri); Alışveriş sıklığı, Alınan ürün veya hizmetin miktarı, Yukarıda verilen veri grupları, veri tabanlı pazarlama yapmak isteyen herhangi bir sektörde yer alan firmanın sahip olması gereken verilerdir. Bu verilere firmanın niteliğine göre eklenmesi gereken veri alanları mutlaka olacaktır. Ancak bu minimum bu verilerin bulunması gerekmektedir.

RETRO PAZARLAMA Eski bir markayı canlandırmak, yeni bir marka yaratmaya göre daha du şu k maliyet gerektiriyor. Risk konusunda da, eski bir markanın tu keticideki tanınırlığı yeni ortaya çıkan bir markaya göre daha fazla olduğundan, marka tu keticiye daha kolay ulaşıyor. Retro pazarlama diye adlandırılan bu olgu, özlem duyarak hatırladığımız markaları, u ru nleri yeniden önu mu ze getiriyor. Bazen de aynı markanın geçmişte kullandığı bir reklamı gu nu mu ze uyarlayarak yeniden göstermesi sağlıyor bu nostaljik etkiyi. Artık markalar bir daha geri gelmeyecek gu nlere atıfta bulunarak bu ortak geçmiş u zerinden tu keticiyle arasında tazelenmiş bir bağ oluşturuyor. “Önceki, eski olan, geriye doğru olan” şeklinde kelime anlamı ile tanımlanabilen retro, nostalji ile birlikte harmanlanarak tu keticinin geçmişe duyduğu özlem, geçmişle kendini ifade etmesi, geçmişle kurulan bağ ve bu bağın yarattığı yakınlık, samimiliğin yanı sıra, geçmişin gizemini bugu ne aynı şekilde ya da yeni teknolojinin etkisi ile yansıtarak merak uyandırma u zerine kurulu bir pazarlama akımını yaratmıştır. Eski olan u ru nlerin yeniden kullanıma sunulması, eski modanın gu nu mu ze uyarlanarak yeniden canlandırılması, ambalajda eski olanın kullanımı, çocukluğumuza has tatların, kokuların yeniden bize sunulması ve pazarlama iletişimi su recinde geçmişe ait unsurların (mu zikler, filmler, diziler ve buralardaki kahramanların kullanımı) tekrar gu ndeme getirilmesi retro pazarlama uygulamaları arasında sayılabilir.

RETRO PAZARLAMA Retro pazarlama; modern paradigmanın yoğun ve kuşatıcı nüfuzundan bunalan tüketiciyi, duygusal hafızasında olumlu kodlanmış geçmişe dair ürünler veya olgular üzerinden geçmişe özlem duyusundan yakalama çabasıdır. • Bu duyunun harekete geçireceği sevgi, samimiyet, ilgi, aşk, aidiyet gibi insani hislerle birlikte ürün ve marka imajını tüketici zihninde birlikte kodlamaktır. • Hâlihazırda Retro pazarlamayı kullanan, çok sayıda ulusal ve uluslararası firma bulunmaktadır. Markalar modern paradigmanın kıskacını fark ettikçe tüketiciyle Retro pazarlama üzerinden iletişim kurmaya daha fazla ağırlık verecekler gibi gözükmektedir. Örneğin Volkswagen Tostos

İzinli Pazarlama (Permission Marketing) • 1999 yılında Amerikalı pazarlama uzmanı Seth Godin tarafından ortaya atılan “İzinli Pazarlama” (Permission Marketing) kavramı, geleneksel pazarlama iletişiminin hedef kitleyi mesajla bombardımana tutmak yaklaşımına karşı yeni bir bakış açısı getirmiştir. • İzinli pazarlama da tüketici kendisine ulaşacak kampanyalarının sınırını yine kendisi belirlemektedir. • Dünya üzerinde birçok marka artık izinli pazarlama yöntemini kullanırken Türkiye’de hepsiburada. com izinli pazarlama yapan markalar içerisinde örnek olarak gösterilebilir. • İzinli pazarlama; tüketicilerin kendi izinleri doğrultusunda (anket, üyelik bilgileri) paylaştıkları kişisel bilgilerinin ilgi ve ihtiyaçlar yönünde pazarlanması çalışmalarıdır. • Örneğin; bir kozmetik mağazasının müşterisinden izin alarak müşteri abone kartı oluşturması ve özel günlerde indirim olanakları sunması gösterilebilir.

IZİNLİ PAZARLAMA ÖZELLİKLERİ • Godin’e göre, izinli parlamanın üç belirgin özelliği vardır: Öngörülen, kişisel ve uygunluk. Bu doğrultuda izinli pazarlama yöntemi ile müşteriyle buluşmak isteyen kurum ve kuruluşların, izleyebilecekleri beş temel adım şöyledir: • Ödül vaat edilerek gönüllülük sağlanır. • Tüketici ilgiliyse ürün hakkında detaylı bilgilendirme yapılarak tüketici eğitilir. • Tüketicinin verdiği izni ilerletmek için ödül sistemi pekiştirilir. • Tüketiciden daha çok bilgi almak için ek ödüller önerilir. • Zamanla tüketicinin iznine dayanarak satın alma davranışı kara dönüştürülmeye çalışılır. • Bir pazarlama faaliyetinin izinli pazarlama olarak değerlendirilebilmesinin koşulu, tüketicinin izninin alınması ve tüketicinin bu kurumdan gelecek olan mesajları bekliyor olmasıdır. İzinli pazarlamanın diğer pazarlama yöntemleriyle olan önemli farkı tüketiciye rahatsız edici şekilde yaklaşmamaktır. Dikkat çekmek için rahatsız edici yöntemlere başvurmayarak, tüketicilerin duyarlılıkları konusunda sorgulama yapması nedeniyle bu yöntem hem kullanıcı hem satıcı için faydalı bir alışverişle sonuçlanmış olur.

İzinli Pazarlama (Permission Marketing) • İzinli Pazarlama Araçları • Küçük işletmeler için bir izinli pazarlama platformu kurmak hiç bu kadar kolay olmamıştı. Kullanabileceğiniz popüler araçlar şu şekildedir: • E-posta listesi • Bloglar • Facebook • Twitter • Youtube • Web Seminerleri • Forumlar

Örtülü-Gizli Pazarlama (Stealth Marketing) Gizli pazarlama ürün veya hizmetlerin tüketiciye fark ettirilmeden, gizlice pazarlanmasıdır. Geleneksel pazarlamanın kitlelere mesaj ulaştırma amacının aksine gizli pazarlamada mesajın bireye, zekice yöntemlerle bir ulaştırılması esastır. Bu, markette salça reyonunun önünde iki kişinin X marka salçayı birbirine övmesiyle (kasıtlı olarak) bir başkasını o salçaya yönlendirmesi şeklinde olabileceği gibi, yolda birinin sizi durdurup telefonuyla fotoğrafını çekmenizi istemesi ve ardından da telefona övgüler yağdırması şeklinde de olabilir. “Örtülü reklamın babası Sigmund Freud’un yeğeni, Amerikalı halkla ilişkiler uzmanı Edward Barneys’dir. Barneys’in en dikkat çekici yöntemlerinden biri, Lucky Strike sigaraları için 1929 yılında hazırladığı kampanya oldu. Yirmili yıllarda Amerika’da kadınların sigara içmesi tabuydu. Barneys, American Tobacco şirketinin kadınları da tüketici olarak kazanması için New York’daki geleneksel Paskalya geçidini araç olarak kullandı. Barneys’in örgütlediği bir grup feminist, geçit sırasında jartiyerlerinden çıkardıkları sigaraları yakarak erkeklerle eşit olduklarını ispatlamaya çalışırken, yine Barneys’in örgütlediği gazeteler de eylemi ilk sayfalarından haber yaptılar ve uzun vadede bu eylem Lucky Strike’a kazanç olarak geri döndü. Bir başka çalışmasında da Edward Barneys, jambon ve yumurtayı Amerika’nın ulusal kahvaltısı haline getirmeyi başardı. Beech-Nut şirketinin jambon satışlarını arttırmak amacıyla başvurduğu Barneys, bunun için doktorları kullandı. Tanınmış doktorlara bolca para ödeyerek meslektaşları ile hafif bir kahvaltının mı, yoksa damak tadına göre yapılan kahvaltının mı daha sağlıklı olduğuna yönelik bir anket yapmasını istedi. İçinde yumurta ve jambonun bulunduğu sabah kahvaltısının daha sağlıklı olduğu ortaya çıktı. Anket sonuçları çarşaf gazetelerde yayınlandı ve sağlıklarına önem veren Amerikalılar bolca jambon tüketmeye başladılar. Örneğin; Bir dizi oyuncusunun reklam yüzü olduğu markanın reklamında giydiği kıyafeti dizide de giymesi, dizi veya filmlerin içinde fark ettirmeden yapılan ürün/hizmet tanıtımları, çevrimiçi ortamlarda vloggerların ürünlerle ilgili yorumlar yaptığı videolar (youtube videoları), bloggerların kullandıkları ürünler hakkında sayfalarında yaptığı içerik paylaşımları ise sıkça uygulanan tekniklerdir.

Şebeke Pazarlama (Network Marketing) Network pazarlama doğrudan satışın geliştirilmiş bir türüdür. Doğrudan satış, bir mal ya da hizmetin, tüketicilere yüze bir ilişkiyle ve genellikle de evlerde, iş yerlerinde ve perakende satış noktası olmayan yerlerde, bir distribütör tarafından tanıtılarak pazarlandığı bir satış yöntemidir. Klasik ürün pazarlamasında, üreticide üretilen bir ürün, bölge temsilcilerine, dağıtıcılara, toptancılara, son kullanıcya satış yapan perakendeciye ve en sonunda son müşteriye ulaşır. Bir çok aracı ile müşteriye ulaşır. Bu nedenle fabrikada üretilen bir ürünün fiyatı müşteriye ulaşana kadar fiyatları yükselir. Ayrıca şirket kendi ürününü tanıtmakta çok yükse miktarda reklam ücretleri öder. Network Marketing sistemiyle doğrudan satışta ise, üretici ürünleri üretir, son kullanıcıya ditribiütor (danışman, üye, vb kavramlarlada anılır) aracılığı ile ulaştırır. Avon, Herbalife, Farmasi gibi firmalar bu pazarlama yöntemini kullanmaktadırlar.

DENEYİMSEL PAZARLAMA • Günümüzün yeni pazarlama anlayışı olan deneyimsel pazarlama, tüketicinin duygularına, duyularına, aklına aynı anda dokunarak, tüketicinin hayatına hangi değeri ve anlamı katacağını bilerek, tüketiciye bu yönde bir alışveriş deneyimi yaşatmak demektir. • Deneyimsel pazarlama bütünsel bir tüketici – marka ilişkisiyaklaşımıdır. Tüketicinin marka ile olan ilişkisini geniş bir bağlamda yani markanın tüketiciye dokunduğu tüm noktaları (müşteri temas noktaları) bir bütün olarak ele alır. Tüm bu noktalar dikkate alınarak deneyim tasarlanır ve yönetilir. • Deneyimsel pazarlama, ürüne değil, tüketiciyi anlamaya odaklanır. Tüketiciyi duygusal ve rasyonel karar verici olarak ele alır. Tüketici ürünle ne yapmak istiyor, hayatına nasıl bir anlam katmak istiyor, hayatında nasıl bir değişiklik yapmak istiyor sorularının cevaplarını anlamaya, tüketicinin bu amacına hizmet edecek bir deneyimi ona yaşatmaya, hem kalbini hem aklını kazanmaya çalışır. IKEA’dan Yatılı Misafirlik Deneyimi • Essex’deki Ikea müşterileri, fan sayfasında Ikea’da bir gece kalmak istediklerini dile getirdiler. Marka buna cevap olarak Sleepover adında bir proje hayata geçirerek, müşterilerine mağazanın içinde bir gece konaklama fırsatı verdi. Müşteriler kendi yataklarını kendileri kurdular ve hep birlikte bir gece Ikea’da “pijama partisi” konseptiyle ilginç bir deneyim yaşamış oldular.

CELEBRİTY PAZARLAMA Celebrity Marketing Pazarlama iletişiminde hedef kitleye en etkin biçimde ulaşmak ve iletişimi satışa dönüştürmek. Hedef kitlenin yaşam biçimi, beklentileri, değer ve inançlarıÜnlülerin reklamda, kampanyalarda kullanımıÜrün yelpazesinin yeni üyeleri : YıldızlarÜnlüler pazarlanır, pazarlama ünlülerden yararlanır, ünlüler satar. Kitleler üzerinde iz bırakabilen, Seçilmiş insanlar, Kitleleri sürükleyebilen İzlenenler (tüm davranışları) ve özenilenler (rol model) Bu tip ünlülerin belirli bir grup insan üzerinde yarattıkları bir etki var. Reklamveren işte bu etkiyi satın almak istiyor. Ünlünün marka olmak için biriktirdikleri başka bir markanın yaratmak istediği etkiye dönüştürülüyor.

İLİŞKİSEL PAZARLAMA • İlişkisel pazarlama kavramı, ilk olarak 1983 yılında Berry tarafından ortaya atılmıştır. İlişkisel pazarlama, pazarlamada önemli bir örnek geçiş gösterir; sadece rekabet ve çatışma çevresinde düşünmekten karşılıklı dayanışma ve iş birliği çerçevesinde düşünmeye doğru bir harekettir. İlişkisel pazarlama, müşterilere en iyi değeri sunmak için iş birliği yapan çeşitli tarafların tedarikçiler, çalışanlar, dağıtımcılar, bayiler, perakendeciler önemini kabul eder. İlişkisel pazarlamanın ana özelikleri, şirketin ürünlerinden ziyade ortaklara ve müşterilere odaklanır.

Modern pazarlama yönetimi – İlişkisel pazarlama • Kotler’in 1972 yılında yayınlanan çalışmasında, pazarlama odağının, mübadeleye dayandığı ve bu mübadelede sadece paranın ve ürünlerin değil, aynı zamanda enerji, zaman ve duyguların da ortaya konulduğunu belirtmesi, Bagozzi’nin 1974 ve 1975 yıllarında yayınlanan çalışmalarında, pazarlamanın temelinde yatan mübadele ilişkilerinin sosyal aktörler arasında geçtiğini ve bu yüzden pazarlamaya konu olan bu mübadelelerin sadece satın alma kararları topluluğu olarak değil, aynı zamanda sosyal birer aktivite olarak görülmesi gerektiği görüşü ilişkisel pazarlamanın ön plana çıktığını ispatlar niteliktedir • Çoklu hizmet organizasyonlarında, müşteri ilişkilerinin oluşturulması, sürdürülmesi ve geliştirilmesidir.

İlişkisel Pazarlama Gummesson’a göre ilişkisel pazarlama aşağıdaki faaliyetleri içerir (Şendur, 2009: 22): § Müşteri önceliğinin ön planda olduğu hizmet kültürünün geliştirilmesi, Müşteriye sözler verme ve verilen bu sözlerin yerine getirilmesi, § Müşterilerle ilgili bilgilerin toplanması ve bu bilgilerin kullanılması, § Pazarlama faaliyetleri için gerekli olan etkileşim sürecinin uygulanması, Uzun vadede müşteriye odaklanma, § Pazarlama faaliyetlerinin işletme genelinde tüm personele yayılması.

İlişkisel Pazarlamanın Amaçları; • İşletmelerle müşteriler arasındaki bilgi alışverişini ve ilişkiyi en yoğun hale getirmektir. • Müşteriyi Elde Tutmak ve Yeni Müşteri Kazanmak, • Ortaklık Oluşturmak, • Hizmet Kalitesini Arttırmak, • Müşteri Memnuniyetini Sağlamak. • Karlılığı Arttırmak, • Güven ve Taahhüt Oluşturmak, • Uzun Dönemli Müşteri İlişkileri Geliştirmek. ,

İlişkisel Pazarlama Stratejileri • • • • İlişkisel Pazarlamanın İşletmelere Sağladığı Yararlar Müşteri Tatmini Sağlama, Karlı Müşterilere Ulaşma, Ağızdan Ağıza Pazarlama, Rekabet Avantajı Elde Etme. İlişkisel Pazarlamanın Müşterilere Sağladığı Faydalar Güven, Az Risk Algısı, Özel Muamele Görme, Sosyal Faydalar. İlişkisel Pazarlamanı Aşamaları; Müşterileri Belirlemek, Belirlenen Müşterileri Farklılaştırmak, Müşterilerle Etkileşime Girme, Ürün veya Hizmeti Her Müşterinin İhtiyacına Uygun Hale Getirmek,

İlişkisel Pazarlama Stratejileri İlişkisel pazarlama uygulamaları, işletmeler için ciddi kaynak kullanımını gerektirebilir. İlişkisel pazarlamayı bir strateji olarak seçmek için işletme üst yönetiminin onayı gereklidir. İlişkisel pazarlama ile ilgili çok sayıda strateji geliştirilebilir; ancak en temel ilişkisel pazarlama stratejilerini Berry şöyle sıralamıştır (Berry, 2002: 62): 1. Temel Hizmetler Stratejisi, 2. İlişkiyi ve Ürünü Uyarlama (Kişiselleştirme), 3. Hizmet Artırımı, 4. İlişkisel Fiyatlandırma, 5. İç Pazarlama

İlişkisel Pazarlama Stratejileri 1. Temel Hizmetler Stratejisi Temel hizmetler stratejisi, müşteri ilişkilerinin kurulduğu, temel hizmetlerin tasarımının ve pazarlamasının müşteri odaklı olarak sağlandığı stratejidir. Temel hizmetler stratejisi, yeni müşterileri çeken, müşteri ihtiyaçlarını karşılayan, müşterilere sunulan ek hizmetlerle uzun süreli ilişkilerin kurulmasını sağlayan faaliyetlerden oluşur (Berry, 2002: 63).

İlişkisel Pazarlama Stratejileri 2. İlişkiyi ve Ürünü Uyarlama (Kişiselleştirme) Stratejisi; İşletmeler, sundukları mal ve hizmetleri müşteriye uyarlayabilir. Örneğin Japonya’daki National Bicycle Industrial Company, sipariş üzerine her müşterinin anatomisine ve tercihlerine uygun bisikletler üretmektedir. Şirket, 18 bisiklet modelinin 11. 231. 862 değişik tipinden herhangi birini 199 değişik renk seçeneklerinde üretebilmektedir. Diğer bir örneğe göre Personics isimli işletme, müşterileri için 5000’den fazla şarkı içerisinden seçim yaparak özel müzik kaseti yapabilme fırsatı sunmaktadır (Kotler, 2000 b: 213). Ürünleri müşteriye uyarlama, işletmelerin rakip işletmelere göre farklı ürünler sunmasına olanak tanımakta ve müşteri ilişkilerini geliştirmede önemli rol oynamaktadır. Teknolojik gelişmelerden yararlanabilen işletmeler için bu stratejinin uygulanması daha kolaydır

İlişkisel Pazarlama Stratejileri 3. Hizmet Artırımı Stratejisi; işletmenin rakiplerinden farklılaşması için müşterilerine ek hizmetler sunmasını içeren bir stratejidir. İşletmeler müşterilerine ekstra hizmetler sunarak müşteri sadakatini arttırabilir. Örneğin Holiday Inn’s otellerinde hizmet artırımı kapsamında uygulamaya geçirilen kusursuz oda kapsamında her oda için şu garantiler verilmektedir (Berry, 2002: 65): ü Odada her şey temiz, düzgün ve çalışır halde olacak. üMüşterilerin ihtiyaç duyacağı her şey karşılanacak veya, ü Müşteriler için gerekli eksiklikler tamamlanacak veya, ü Otel için o gece müşterinin yaptığı harcamalar iade edilecektir.

İlişkisel Pazarlama Stratejileri 4. İlişkisel Fiyatlandırma Stratejisi • İlişkisel fiyatlandırma stratejisi, iyi müşteriler için daha iyi fiyatlandırmayı içeren bir stratejidir. Müşterileri ekonomik olarak ödüllendirme esasına dayanan ilişkisel fiyatlandırma stratejisi, müşterilerin işletmelerden tekrarlanan alışverişler gerçekleştirmesine katkıda bulunmaktadır. İlişkisel fiyatlandırma stratejisinin uygulanması işletme için bir maliyet oluşturduğundan hangi müşterilere bu stratejinin uygulanacağının doğru belirlenmesi ve müşteri değerlemesinin doğru olarak yapılması gerekmektedir (Selvi, 2007: 162). Bankaların maaş müşterilerine veya uzun süreli çalıştığı müşterilerine faiz indirimleri yapması, seyahat firmalarının indirimli veya bedava seyahat gibi uygulamaları bu strateji için verilecek örneklerdir.

İlişkisel Pazarlama Stratejileri 5. İç Pazarlama Stratejisi İç pazarlama birçok işletme için önemli bir pazarlama stratejisidir. İç pazarlamanın farklı formları vardır; ancak hangi form olursa olsun ortak olan çalışanların işletme için birer müşteri olduğudur. İç pazarlama emek yoğun işletmeler için çok önemlidir. Bu işletmelerin ürün kalitesinin büyük kısmını çalışanların yetenekleri ve tutumları belirler. İşletmeler çalışanlarını cezbederek, kalite ve motivasyonlarını arttırarak işletmede uzun süre kalmasını sağlayabilir. Böylece hem ürün kalitesi daha kolay arttırılır hem de müşterilerle kurulacak ilişkilerde pazarlama hedeflerine ulaşmak daha kolay olur. İçsel pazarlama esasında genel bir örgütsel iklimin oluşturulmasını, çalışanların performansının doğru bir şekilde ürünlere ve pazar hedeflerine odaklanmasını sağlar

Fikir Pazarlama (IDEA MARKETING) IDEA MARKETING / Fikir Pazarlama Satılan her şey mal-hizmet-fayda değil, bazen de fikirlerdir. Bright House “insanlar buraya çalışmaya değil, düşünmeye geliyorlar” Nike ayakkabı üretmez, işe yarayan fikirler üretir. Aslında birçok büyük markanın yaklaşımı; «Müşteriler ürünler için değil, ürünleri geliştiren beyinler için ödeme yaparlar» şeklindedir. Ve bu noktada fikir pazarlamasının önemi vurgulanmaktadır.

Gri Pazarlama (Grey Marketing) Grey Marketing /Gri Pazarlama Yasal engelleri tanımadan, onları bir şekilde aşmaya yönelik pazarlama çabaları Tescilli markaların izinsiz kullanımı Marka ismi benzetme Kayıtdışı çalışma – merdivenaltı gibi…

YEŞİL PAZARLAMA Yeşil pazarlama kavramı ilk olarak, Amerikan Pazarlama Birliğinin (AMA) 1975 yılında düzenlediği ‘ekolojik pazarlama’ konulu bir seminerde tartışılmış ve literatürdeki yerini bulmuştur. Akademisyenler bürokratlar ve diğer katılımcıların katkılarıyla pazarlamanın doğal çevreye etkisinin incelendiği bu seminerde, ekolojik pazarlama kavramını şu şekilde tanımlamışlardır: Pazarlama faaliyetlerinin çevre kirliliği, enerji tüketimi ve diğer kaynakların tüketimi üzerine olumsuz etkileriyle ilgili çalışmalardır. Yeşil veya çevresel pazarlama, tüketici istek ve gereksinimlerini karşılamaya yönelik her türlü çevre ve doğa dostu pazarlama faaliyetlerini içerir. Bu istek ve gereksinimleri karşılanırken doğal çevreye minimum zarar verilmesine dikkat edilmelidir. Bir işletmenin ekonomik işlevlerini yerine getirerek tüketicilerin taleplerini karşılaması, o işletmeye itibar kazandıracaktır.

SOSYAL PAZARLAMA Sosyal pazarlama, topluma fayda sağlama amacıyla insanların tutumlarını, inançlarını ve davranışlarını etkilemeye veya değiştirmeye yönelik çalışmaları kapsayan ve pazarlama dinamiklerini (özellikle pazarlama iletişimi öğeleri olan reklamı, halkla ilişkileri, kişisel satışı, satış geliştirmeyi ve doğrudan pazarlamayı) bu amaç doğrultusunda kullanan stratejik iletişim sürecidir. Ortaya çıkma nedenleri olarak ise, üretim endüstrilerindeki gelişmeler (artan üretim), artan rekabet, nüfus artışı, değişen tüketim alışkanlıkları (sağlık sorunları), doğal kaynakların tükenmesi çevre kirliliği sayılabilmektedir Philip Kotler ve Alan Andreasen ticari pazarlama (Commercial Marketing) ve sosyal pazarlama [(social pazarlama) veya amaç-bazlı pazarlama (cause-related marketing)] arasındaki en temel farkı söyle açıklarlar: “pazarlamacının ve üretici/satıcının amaçlarındaki farklılıktır. Sosyal pazarlamacı sosyal, toplumsal davranışları etkilemeyi, değiştirmeyi geliştirmeyi amaçlar; herhangi bir üründen çıkarı olabilecek-hizmet alacak bir hedef kitleden daha ziyade toplumun genelini düşünerek hareket eder ”. Örneğin dünyada gittikçe artan obezetiye karşı gıda firmalarının özellikleri çocukları sağlıklı besinlere yönlendirecek pazarlama kampanyları yapmaları sosyal pazarlama faaliyetlerindendir. Yine en bindik örneklerden biri, Uçan bir göz hastanesi -Old Parts for New’dir. ORBIS International isimli marka tarafından gerçekleştirilen kampanya; gelişmekte olan ülkelerdeki görme engelli kişilere yardımcı olmak ve tedavilerini gerçekleştirmek için bir uçağı hastaneye dönüştürmek ve bunu eski uçak parçalarından yapılan rozetleri satarak yapmak şeklinde yapılmıştır. Firma, bu sayede tüm dünyada ününe ün katmıştır.

YEŞİL PAZARLAMA Yeşil pazarlama yaklaşımı da dört aşamada incelenebilir (Warner, 1996). İlk aşamada, çevreci tüketiciler için yeşil ürünler tasarlanır. Örneğin alternatif yakıt teknolojisi ile çalışan otomobiller, çevreye zarar vermeyen ürünler vb. Bu aşamayı yeşil hedefleme olarak adlandırabiliriz. İkinci aşamada, yeşil stratejiler geliştirilir. Örneğin işletme içerisinde daha az atık çıkarmak, enerji verimliliğini arttırmak gibi çevreci önlemler alınır. Üçüncü aşamada, yeşil olmayan yani çevre dostu olmayan ürünlerin üretimi durdurularak sadece yeşil ürünler üretilir. Dördüncü aşamada, ise sadece yeşil yada çevreci olmak yeterli değildir. İşletme artık her anlamda sosyal sorumluluk bilincine ulaşmıştır. İşletmelerin yeşil pazarlama bilincine ulaşabilmeleri işletme kültürüne ve çevresel etmenlere bağlı olarak gelişmektedir.

Yeşil Pazarlama Karması • Yeşil pazarlama karması dört “P” içerir: • Ürün : Bir üretici sadece çevreyi kirletmemekle kalmayıp, aynı zamanda mevcut çevresel zararları tasfiye etmeli ve korumalıdır, ekolojik ürünler sunmalıdır. • Fiyat : Bu tür ürünler için fiyatlar geleneksel alternatiflerden biraz daha yüksek olabilir. Ancak örneğin LOHAS gibi hedef gruplar yeşil ürünler için ekstra ödeme yapmaya isteklidir. • Yer : Bir dağıtım lojistiği çok önemlidir. Ana odak ekolojik ambalaj üzerindedir. Yerel ve mevsimlik ürünlerin pazarlanması gibi. Örneğin bölgesel çiftliklerdeki sebzelerin, ithal edilen ürünlere kıyasla “yeşil” pazarlanması daha kolaydır. • Promosyon : Piyasa ile bir iletişimin, örneğin şirketin bir CP sertifikasına sahip olduğu veya ISO 14000 sertifikasına sahip olduğu gibi, çevresel yönlere vurgu yapması gerekir. Bu, bir firmanın imajını geliştirmek için kamuya açıklanabilir. Ayrıca, bir şirketin çevre koruma harcamalarını harcadığı gerçeğinin de reklamı yapılmalıdır. Üçüncü olarak, doğal çevreye sponsor olmak da çok önemlidir. Son olarak, ekolojik ürünler muhtemelen özel satış promosyonları gerektirecektir.

• Türkiye’nin En Eski İşletmeleri • 1777 Hacıbekir Lokum= 237 yaşında (2014) • İskender 1860 (154 yaşında) • Ziraat Bankası 1863 • Vefa Bozacısı 1870 • Karaköy Güllüoğlu 1871 • Kurukahveci Mehmet Efendi 1871

Empresyonist Pazarlama “Empresyonist Pazarlama”, insanların zihinlerindeki oluşumları inceleyip, buna uygun çözümlerle müşterilerin davranışlarını etkilemeyle ilgileniyor. ABD’deki beyaz erkeklerin % 11’i 183 cm. den uzun olduğu halde, Fortune 500 firmalarında en tepedeki yöneticilerin (CEO’ların) yarısının 183 cm. den daha uzun beyaz erkekler olduğu saptanmış. Uzunların CEO olması ihtimali kısalardan neredeyse beş kat daha fazla. Uzunlar daha mı becerikli? Yoo. . . Peki, nasıl oluyor da, uzunlar kısalardan % 500 daha şanslı oluyor? Şöyle oluyor: İnsanların zihninde, “CEO’lar uzun boylu olur. ” şeklinde bir “izlenim” (intiba, kanaat) var. Terfi sırasında, hatta devlet başkanlarını seçerken ABD’liler oylarını uzun olan adaylardan yana kullanıyorlar. “Gözlüklü insanlar daha akıllıdır, daha çok okumuşlardır. ” “Sarı boyalı evler nispeten daha yüksek fiyata satılır. ” “İş mülakatında lacivert takım giymek işe alınma ihtimalini arttırır. ” “Düzgün giyinen yöneticiler daha çabuk terfi eder. ” gibi algısal konuları kanıtlayan araştırmalar var. Anlamlı bir sebebe dayanmasa da, böylesi basit tedbirler, şahsınız ve işiniz hakkında oluşacak “izlenimler”i etkiliyor. İşyeri ve özellikle tuvalet temizliğinin satışları arttıracağını, işe uygun kıyafetlerin (hekimler beyaz önlük, tamirciler iş elbisesi, servisçiler logolu kıyafet, bankacı-sigortacılar kravat-ceket vs. giymeli) müşterilerde olumlu “izlenimler” bırakacağını biliyor musunuz? Hangisi içindekini daha çok gösterir? İnce uzun bardak mı, yoksa tombul kısa bardak mı? Cornell Üniversitesi’nden Brian Wansink bir deney yapmış. İnsanların ince uzun bardaklardaki içecek miktarını kalın kısa bardaktakilere nazaran % 20 -30 kadar daha fazla algıladıklarını, böyle bir “izlenime” sahip olduklarını saptamış. Meşrubat, şampuan, parfüm vesaire satıyorsanız, ambalajlarınızın ince uzun olması halinde müşterilerinize “içinde daha fazla sıvı varmış izlenimi” verebiliyorsunuz. Müşteri, “daha fazla veya daha ağır sanarak” sizinkini seçiyor. Sırf şişelerinizi uzatarak satışınızı-kârınızı büyütebiliyorsunuz. Boyutlar, şekiller, renkler, harf karakterleri, ağırlık, koku, dokunma hissi, müzik, tat, sıcaklık, temizlik, malların birbirine komşuluğu ve benzeri bir dizi özellik de müşterilerin zihnindeki “izlenimleri” şöyle veya böyle etkiliyor. “Empresyonist pazarlama”cılar işte bu incelikleri bir şekilde kullanıyorlar. Ya kendi lehlerine veya müşterileri lehine! İşte burası da, “zurnanın zırt dediği yer” oluyor. https: //pazarola. blogspot. com/2006/01/empresyonist-pazarlama. html insanların zihinlerinde oluşan veya özel olarak oluşturulan izlenimleri inceleyip, yine bu yoldan ve buna uygun çözümlerle müşterilerin davranışlarını etkileme. Zihnimizde oluşan veya oluşturulan bazı manzaralar gerçeği yansıtmıyor. Manken fotoğraflarının çoğu fotoshop’lanıyor. Gözlüklü insanlar daha akıllılardır (izlenim)

KAYNAKÇA https: //creatorden. com https: //fbmcafe. com https: //www. google. com/search? biw=1600&bih=789&tbm=isch&sa=1&ei=jr 0 d. XZ 7 e. Kb. OBhb. IP 3 Y 6 gy. A 0&q=DİJİTAL+pazarlama&oq=DİJİTAL+pazarlama&gs_l https: //www. pazarlama 30. com http: //sosyalbilimler. cukurova. edu. tr/tezler/1272. pdf http: //abmyod. aydin. edu. tr/bilimsel_dergi/bilimseldergi 29_30. pdf https: //slideplayer. biz. tr/slide/2950630/ http: //www. inboxmailmarketing. com https: //pazarlamasyon. com http: //danismend. com https: //www. thebrandage. com http: //oranti. oran. org. tr https: //www. ayhankaraman. com https: //blog. logo. com. tr http: //pazarlamabitanedir. blogspot. com https: //www. nevzaterdag. com http: //www. dijitalajanslar. com https: //isilerbil. com https: //dergipark. org. tr/download/article-file/401608 http: //ozlemserkan. tripod. com/ar. Siv/sosyalpazarlama. html https: //medium. com/@kenan. demirel/sosyal-pazarlama-f 962 d 0 ea 7 c 8

KAYNAKÇA WARNER, M. , (1996), İnternational Encyclopedia of Business and Management , New York Vol. 4. NAKIBOĞLU, M. A. B. (2008). Hizmet İşletmelerindeki İlişkisel Pazarlama Uygulamalarının Müşteri Bağlılığı Üzerindeki Etkileri. Doktora Tezi. Adana: T. C. Çukurova Üniversitesi. ŞENDUR, F. (2009). İlişkisel Pazarlama Çerçevesinde Müşteri Değeri Yaratmanın Önemi: Bankacılık Sektöründe Bir Araştırma. Yüksek Lisans Tezi. Balıkesir: T. C. Balıkesir Üniversitesi. Sosyal Bilimler Enstitüsü. GUMMESSON, E. (2002). Relationship Marketing in the New Economy. Journal Of Relationship Marketing. Volume 1, Number 1. 37 -57. BERRY, L. L. (2002). Relationship Marketing of Services—Perspectives from 1983 and 2000. Journal Of Relationship Marketing. Volume 1, Number 1. ALTUNÖZ, Ö. (2006). Turizm İşletmelerinde İlişkisel Pazarlama Faaliyetleri: İstanbul’daki A Grubu Seyahat Acentalarında Bir Uygulama. Yüksek Lisans Tezi. Bolu: T. C. Abant İzzet Baysal Üniversitesi. Sosyal Bilimler Enstitüsü. ESER, Z. , Korkmaz, S. , Öztürk, S. A. , Pazarlama: Kavramlar-İlkeler-Kararlar, Siyasal Yayın Kitapevi, Ankara, 2011. Nakıboğlu, Burak & Özsoy, Tufan (2016). Sosyal Pazarlama: Sosyal Pazarlama Kampanyası Örnekleriyle. Ankara: Akademisyen Kitabevi.