PAZARLAMA VE SATI PAZARLAMA VE SATI Pazarlama ve

PAZARLAMA VE SATIŞ

• • • PAZARLAMA VE SATIŞ Pazarlama ve satış farklı kavramlardır ; Pazarlamada amaç müşteri tahmini iken satışta amaç sadece satışı gerçekleştirmektir. Pazarlamada başlangıç noktası hedef Pazar ( tüketici ihtiyaç ve istekleri )iken satışta fabrikadır. Pazalamada odak noktası tüketici ihtiyaçları iken satışta ürünlerdir. Kullanılan araçlar açısından bakıldığında pazarlama bütünleşik pazarlamaya odaklanırken , satışta reklam ve tutundurma baskındır.

• • • PAZARLAMA ANLAYIŞI Pazarlama Anlayışının Evrimsel Aşamaları Üretim anlayışı ( 1930 öncesi ) : Üretim kıt talep yüksek , maliyet için verimli üretim yeterli. Mal mutlaka satılır ve üretimi elde tutmak kar için yeterli. Satış anlayışı (1930 -1950) : Rekabetin artması nedeniyle verimli üretmek ve reklam yapmak gerekirdi. Bunların yapılması sonucunda kar elde edilirdi. Pazarlama anlayışı ( 1950 -1970) : Nasıl satılacağının değil nelerin satın alınabileceğinin düşünüldüğü dönem. Tek başına reklamın değil , pazarlama bieşenlerinin tümünün ( mal , fiyat, dağıtım , tutundurma ) uygulanması ile tüketici tahmini yaratılırsa karın ortaya çıkabileceğinin kabul edildiği aşama.

• • Sosyal pazarlama (1970 -1980): Tüketici tahmin ve refahının yanında toplumsal tatmin ve refahın gerekliliğinin ortaya çıkması ile birlikte, pazarlama bileşenleri yanında Mega Marketing uygulamaları ile toplumsal sağlanabileceği ve bununda toplum tatmininden doğan karları yaratacağının kabul edildiği dönem. Global pazarlama (1980 sonrası): Dünya tüketicilerinin tatmin ve refahının dikkate alındığı , pazarlama bileşenleri ve Mega Marketing uygulamaları yanında , her türlü iletişim ve lobi faaliyetleri ile dünya tüketicilerinin etkilenmesinin gerekliliğine inanılan dönem.

• • PAZARLAMA ANLAYIŞI Tüketici yönelik tutum : İşletmeye ve işetme içinde olup bitenlere değil işletmenin dışında olup bitenlere ve tüketicilerin istek , ihtiyaç ve beklentilerine yönelmeyi ifade eder. Tüketiciye dönük tutum malı ürettikten sonra satma yerine , satılabilecek malı üretme anlayışına dayanır. Satış satışçının , pazarlama ise alıcının ihtiyaç , istek , arzu ve beklentilerine önem verir. Tüketiciye dönük tutumu özümleyen bir yönetici aşağıdaki 5 konuya özen göstermek zorundadır. 1. İhtiyaç tanımı 2. Hedef pazarın tanımı 3. Farklılaştırılmış mallar 4. Üstünlük stratejisi 5. Tüketici araştırması

• Bütünleşik pazarlama : Bütünleşmiş pazarlama anlayışı işletmeyi bir bütün olarak ele alan ve başarı için , tek başına pazarlama bölümü Gayretlerinin yeterli olacağını geçersiz sayan bir anlayış değişikliğidir. İşletme ne tepe yönetiminin tek başına yürüttüğü gayretlerle ne de üretim bölümü yada finans bölümünün gayretleri ile başarıya ulaşır. Başarı tüm bölümlerin aynı amaç doğrultusunda faaliyetlerini bütünleştirip yürütmeleri ile elde edilir.

• Müşteri tatmini : Müşteri tatmini müşteri memnuniyetinden öte bir kavramdır. Müşteri beklentilerinin önemli bir kısmının karşılandığını görürse , memnun olabilir. Ama beklentilerinin tam olarak karşılandığını aşıldığını görürse tatmin olur. • Sistematik Planlama : Bir işletmede sağlıklı ve kapsamlı bir planlama anlayışı yerleşmemiş ise , o işletmede sağlıklı bir yönetimden söz etmek mümkün değildir. Planlama , sadece faaliyetlerin düzenini gösterdiği için değil , yöneticileri araştırmaya ve daha etraflı düşünmeye yönelttiği içinde gereklidir.

• • • PAZARLAMADA YENİ BAKIŞ AÇILARI 1. Niş (niche) Pazarlama 2. Yeşil Pazarlama 3. Destinasyon Pazarlaması 4. Gerilla Pazarlaması 5. Doğrudan Pazarlama 6. İnternette pazarlama 7. İzinli (Permission ) Pazarlama : 8. Kulaktan kulağa ( ağızdan ağza ) pazarlama 9. Mobil ( cep telefonu ile ) Pazarlama 10. Viral ( virütik –yayılma ) Pazarlama

• • 11. Deneyimsel Pazarlama 12. Değer Temelli Pazarlama 13. İlişkisel Paz 14. Postmodern Pazarlama

• • Satış Nedir, Pazarlama Nedir? Satış: Bu alanda çalışan kişiler kendilerine verilen ürün veya hizmetlerin müşterilere tanıtımını, siparişin alınmasını, ürünlerin teslimatını ve tahsilatını yapar. Firmanın müşteri iletişimini o sağlar. Bu kişilerin görev alanı sahadır. Bu saha bazen kapı dolaşmak, bazen mağaza içerisinde, bazen de çağrı merkezleridir. Bu alanda çalışan kişiler genelde maaş + prim olarak iş yaparlar. İyi bir satış elemanı için, satış yapmak bir yaşam biçimidir. Şirkette en çok önem verilen (verilmesi gereken) kişiler onlardır. İyi bir satış ekibi olmadan bir ürün veya hizmetin başarılı olması mümkün değildir. Hem kendi içlerinde, hem de rakip şirketlerle sürekli bir rekabet ortamında olduklarından stres düzeyleri biraz yüksektir. Ülkemizde bir kariyer alanı olarak görülmemekle birlikte, her geçen gün üst kademe yöneticiler arasında satış kökenli kişilerin sayısı artmaktadır.

• Pazarlama: Bu alanda çalışan kişiler genelde ortalıkta pek görünmezler. Yaptıkları iş sonuçları satış kadar açık olmadığı için kendilerini anlatmakta da zorlanırlar. Aynen halkla ilişkiler alanında çalışanlar gibi. Bu alanda çalışan kişiler, ürün ve hizmetlere göre müşteri gruplarının belirlenmesi, bunları müşterilere hangi kanallardan ulaştıracakları, reklam, tanıtım, fiyat belirleme, satın alma seçenekleri oluşturmak ve rekabet analizi gibi geniş bir çalışma alanları vardır. Sunulan ürünlerin ve hizmetlerin bir anlamda genel müdürü gibidirler. Ülkemizde çalıştıkları alanı tarif ederken “marketing” kelimesini de pazarlama ile birlikte kullanırlar.

• • • Genelde küçük ölçekli firmalarda hem satış hem de pazarlama işi aynı kişi tarafından yürütülür. Pazarlama sahayı ve araç gereçleri hazırlar, satış ekibi işi sonuçlandırır. Çok iyi bir pazarlama modeliniz veya yöneticiniz olabilir, eğer satış ekibiniz zayıf ise süreç yarım kalır. Müşteriler başka firmaların müşterisi haline gelirler. Aynı şekilde terside yaşanabilir. Çok iyi yetişmiş bir satış ekibiniz olabilir, eğer doğru pazarlama metotları ve araçları kullanmıyorsanız sonuç değişmez. Yani bir alandaki başarınız, sizi sonuca tam olarak götüremez. Bir örnekle yaptığımız tanımı biraz daha açıklayalım: Gençlere yönelik yeni bir kalem satmak istiyoruz. Satış ekibimiz kırtasiyeleri, marketleri ve diğer satış noktalarını çok iyi tanıyor. Bu noktalarda haftalık ne kadarlık bir ürün satılacağını da iyi biliyor. Yani pazara hakim görünüyor. Sizce sadece satış noktalarına bu ürünü teslim etmek ve parasını tahsil etmekle süreç tamamlanmış olur mu?

• İşte bu noktada pazarlama devreye girer olası rakipler kimler olabilir? Gençleri kırtasiyede bu ürünü almak için nasıl yönlendirmek gerekir? Hangi noktalarda (Üniversite, lise, ilköğretim) nasıl bir aktivite yapılırsa, yaratılacak ilgi satış noktalarında talebe dönüşebilir? Fiyat aralığı ne olmalıdır? Bu kalemler nasıl bir fenomene dönüştürülebilir? Satış noktalarında yer alan ürünlerin hızla satılması nasıl sağlanabilir? Gibi bir çok sorunun yanıtı ve çözümü pazarlama bölümünde ortaya konulur. Sonuçta ürün satış noktasında paraya dönüşmüyorsa, bayi veya kırtasiye doğal olarak yeni ürün siparişi vermeyecektir.

• • • Satış bugünün, pazarlama ise yarının siparişini alır. Satışta başarı ise ancak; iki depertmanın birbirlerini anlayarak tek vücut olup çalıştıklarında sağlanır ve satışa odaklı memnun edici sonuçlar alınır. Şirketlerin pazarlama departmanları genellikle kendilerine ait köşelerinde satıştan uzak bir şekilde strateji geliştirir. Stratejiler satış ekibine ulaşana kadar evrim değiştirir. . bu böyle uzar gider. Şirketlerde pazarlama departmanlarının mutlaka satış departmanı ile yakın temasta olup, strateji ve uygulamalarının takibini bizzat yerinde yapması daha iyi sonuçların alınmasını sağlayacaktır. http: //www. alperaytas. com/2010/10/satis-ve-pazarlama-iliskisi/

• • Pazarlama mizah satış Nedir? Diplomatın biri fakir bir adamın yanına gider ve oğlunun evlenmesini sağlayabilirim? der. - Oğlumun hayatına asla karışmam - Ama, kız Lord Rothschild'in kızı - Haaa! O zaman başka Diplomatın ikinci durağı, Lord Rothschild'in yanıdır - Kızınız için bir kısmet buldum Lord? um. . - Benim kızım evlenmek için henüz çok küçük& - Ama, bu delikanlı halihazırda Dünya Bankası başkan yardımcısı - Bak o zaman başka Diplomat, Lord'un yanından ayrıldıktan hemen sonra soluğu Dünya Bankası başkanının yanında alır - Size başkan yardımcısı olarak tavsiye edeceğim, çok iyi bir delikanlı var. - Şu an zaten ihtiyacımdan çok başkan yardımcım var, gerekmez? - Ama bu çocuk Lord Rothschild'in damadı - Bak o zaman oldu? Gelsin başlasın. . .

• • Satış ve pazarlama arsındaki fark nedir ? Kavram Karmaşası Birçok insan (yanlış öğrenme sonucu) satış ile pazarlama kavramlarının aynı manaya geldiğini düşünür, fakat aslında öyle değildir. Zaten biliyor olabilirsiniz ki, pazarlama süreci geniştir ve aşağıdaki aktiviteleri içerir: Müşterinin istediği ürün, hizmet veya fikri keşfetmek. Uygun özellik ve kalitede olan ürünü üretmek. Ürünü doğru fiyatlandırmak. Müşteriye, ürünü özendirecek ve onu alması gerektiğini hissettirecek söylemi ulaştırmak.

• • Ürünü satmak ve müşterinin eline teslim etmek. Görüleceği gibi satış, tüm pazarlama sürecinde yalnızca bir aktivitedir. “Satış, müşteriyi bir ürün veya hizmeti satın alması (yani gerçekte onun için değer değişimini kabul etmesi) için etkileme ve ikna etme sanatıdır. ” Pazarlama faaliyetleri satış çabalarını destekler. Aslında bu faaliyetler, satışı geliştiren en belirleyici güç rolünü oynarlar. Ürünün üretilmesi ve albenili bir şekilde paketlenmesi gibi pazarlama faaliyetleri, çoğu kez ürün satılabilir hale gelmeden önce gerçekleştirilir. Bazı faaliyetler de, bir satışı takiben gelecekteki satış ve referanslara yol açmak için yapılır.

• • Zıtlık ifade eden iki kavram: “Satış” ve “Pazarlama” Satış ve Pazarlama Satış ve pazarlama kavramları farklılık içerirler. Satış ve pazarlama yaklaşımlarına ayrı durumlarda ihtiyaç duyulur. Bir yaklaşım her zaman doğru değil, diğeri de hep yanlış değildir. Pazarlama yaklaşımında, hedef pazara daha fazla kulak kabartma ve sonunda orada yer edinme isteği ön plana çıkar. Pazarlamada (bazen satışçı ve müşteri arasında gerçekleşen) iki taraflı iletişim vurgulanır, arkasından öğrenme gelir ve böylece ürün teklifleri geliştirilebilir.

• Diğer taraftan satış yaklaşımına sahip biri, bazen bir satışın bileşenlerini ayırmayı tercih edebilir. Fakat genelde vurgu, müşterinin ürünü (veya firma tarafından sunulan başka bir türevini) alıp almayacağına karar vermesine yardım etmek üzerinedir. Satış yaklaşımında, müşterinin istediği ideal ürünün ne olduğunu öğrenmeye fazla vakit harcanmaz, çünkü genelde satışçılar zaten firmasının ürününü geliştirdiği varsayımına sahiptir. Üstelik ellerinde müşterinin arzusunu karşılayacak ve satış yapabilecekleri bir ürün olduğunu düşündükleri sürece, müşterinin isteklerini öğrenmek için zaman harcamaya heveslenmezler. (Burada şunu hatırlatmak gerekir ki, bir satışçı her zaman satış anlayışı ile hareket etmekle sınırlı değildir ve çoğu zaman pazarlama anlayışına da müracaat eder. )

• • Satış kavramının özünde, firmanın ürettiği ürünü satmak ve satış hedeflerini tutturmak isteği vardır. Pazarlama kavramı gözüyle bakıldığında ise, firma en başta müşterinin istek ve ihtiyaçlarını karşılamalıdır. Bu istek ve ihtiyaçlar karşılandığında, kazanç elde edileceğine inanılır. Farkı görebiliyorsunuz değil mi? Satış yaklaşımı, müşterinin isteklerine odaklanmak ve onları karşılamak yerine üretilen ürün ile müşterinin isteğini karşılamaya çabalar. Oysa pazarlama yaklaşımı, hangi ürünlerin istendiğini keşfetmek ve onun farkında olacak potansiyel müşteriler oluşturmak için yapılacak çok sayıda araştırma ve promosyonel (yani özendirici) uygulamaları içerir.

• Hüseyin Erenler satış ve pazarlama hakkında şunlardan bahsetmiştir: • • • Satışta satıcının ihtiyacı daha öncelikli, Pazarlamada ise müşterinin ihtiyacı önceliklidir. Satış bire bir görüşmeler ya da toplantılarla sonuçlandırılır, Pazarlama ise taktik, strateji ve planlamaların yapıldığı bir süreçtir. Pazarlama bir bütün, satış ise bu bütünün bir parçasıdır. Pazarlama müşteriyi şirkete çeker, satış ise gelen müşteriyi eli dolu gönderir. Satış sahada müşterileri ziyaret ederek, onlarla görüşerek gerçekleşir. Satıcıların sahada olup bitenleri pazarlama departmanına sıcağına rapor etmeleri yeni stratejiler geliştirmek ve rakiplerin bir adım daha önüne geçebilmek için çok önemlidir. •

• • Eğer satış ve pazarlama departmanları birbirleriyle koordineli çalışırsa son derece başarılı işler ve olumlu sonuçlar alınır. Ben satış ve pazarlamayı bir futbol maçına benzetmişimdir. Pazarlama oyunu kurar, gol pozisyonunu hazırlar ve topu golcü futbolcuya yani satışa verir. Satış da son vuruşu yapar. Ve goooooll. . . Hüseyin ERENLER http: //satiskocum. blogspot. com. tr/2013/06/satis-ve-pazarlamaarasindaki-farklar. html

• • • SATIŞ VE PAZARLAMA ARASINDAKİ FARKLAR Satış ve Pazarlama Arasındaki Farklar Pazarlama ihtiyaç yaratır. Satış ise var olan ihtiyacı karşılar. Pazarlamacı net kazanca Satıcı ise ciroya bakar.

• • • Satışın odak noktası üründür Pazarlamanın odak noktası ise müşteri ihtiyacıdır. Satışta önce ürün üretilir, sonra da nasıl satılacağı düşünülür. Pazarlamada ise, öncelikle müşteri ihtiyaçları belirlenir sonra da bu ihtiyaçları karşılayacak ürün ve hizmetler belirlenir. Satışta kısa vadeli planlama, Pazarlamada uzun vadeli planlama yapılır.

• • • Pazarlama ile satış arasındaki fark-ı daha iyi anlayabilmek için Bünyamin Kapıcıoğlu , pazarlamacı ile satıcı arasındaki farkı incelemenin faydalı olacağını söylemiştir: Pazarlamacı, net kara bakarken; satıcı ciroya bakar. Pazarlamacının hedefi şirketin karlılığını sağlamaktır. Satıcının hedefi ise verilen ciro hedefini tutturmaktır. Pazarlamacı süreç yönetir, satıcı süreci başarılı sonlandırma (ürünü verip karşılığını alma) görevini üstlenir. Pazarlamacı ihtiyaç belirler/oluşturur. Satıcı ihtiyaç giderir. (Bazı durumlarda satıcı ihtiyaç belirlemek veya var olan ihtiyacı açığa çıkarmak için aksiyon alabilir)

• • • Yani: pazarlamacı, müşteriyi ürüne çeker. Satıcı ise ürünü müşterinin parasıyla takas eder. Bu tanımlamalara göre, satış ve pazarlama için şunu söylemek mümkündür: Pazarlama bir süreçtir. Satış ise bu sürecin bir parçasıdır. Dolayısıyla: pazarlama, satışı kapsayan kümedir.