Poslovno pregovaranje 27 11 2020 1 Tema pregovaranje

Poslovno pregovaranje 27. 11. 2020. 1

Tema: pregovaranje • Izvor predavanja: • Roy Lewicki, David Saunders, Bruce Barry: Pregovaranje, 5. izdanje Mc. Graw Hill, poglavlja: • 1 -346, 435 -516 27. 11. 2020. 2

Pregovaranje • Istraživanje pregovora i pregovaranja – 50 godina (ekonomija, sociologija, psihologija, politologija i dr. ) • Svakodnevno iskustvo potrebe pregovaranja • Iskustvo dobitka ili gubitka 27. 11. 2020. 3

Karakteristike pregovaračke situacije 27. 11. 2020. 1. Postojanje dvije ili više strana 2. Postoji konflikt potreba ili želja između strana 3. Pregovaranje svojom voljom (dobrovoljni proces u koji ulazimo) 4. Proces davanja i uzimanja, pomak od početka 5. Izabiremo PREGOVARATI umjesto SUKOBITI 6. UPRAVLJAMO opipljivim i neopipljivim čimbenicima 4

Kada ne ulaziti u pregovore • Kada možete sve izgubiti • Kada ste rasprodali proizvod • Kada zahtjevi nisu etični • Kada niste zainteresirani za ishod • Kada ste u vremenskoj stisci i vrijeme ne radi za vas • Kada druga strana ima skrivene namjere (čuvaj poziciju ili diskreditacija) • Kada čekanje popravlja položaj • Kada niste pripremljeni 27. 11. 2020. 5

UPRAVLJANJE MEĐUOVISNOŠĆU Status u pregovorima obzirom na međuovisnost • Međuovisnost – kada moramo surađivati ili kada želimo surađivati • vrste odnosa: • Neovisni (mogu bez druge strane ostvariti svoje ciljeve) • jednostrano ovisni (posao, plaća kod poslodavca) te • međuovisni 27. 11. 2020. 6

Mogućnosti koje utječu na međuovisnost • Best Alternative to a Negotiated Agreement – BATNA – najbolje rješenje koje se može postići u dogovoru • Vrijednost Batna-e određuje se prema dogovorima koji se mogu postići 27. 11. 2020. 7

Postupak međusobnog prilagođavanja i davanja ustupaka • Pregovori počinju: • 1. izlaganje početnih zahtjeva pregovarača • 2. druga strana može reći da. Ako kaže Ne: • 3. brani svoju početnu ponudu i kritiziraj ponudu druge strane • 4. zahtijevaj da druga strana promjeni svoj prijedlog ili da napravi ustupak (smanji raspon pogađanja) 27. 11. 2020. 8

Dileme međusobnog pregovaranja • 1. dilema iskrenosti • 2. dilema povjerenja • Temeljno uvjerenje: ponaša li se druga strana iskreno i pošteno? • Ono što pomaže u nastajanju takvog povjerenja: • percepcija ishoda i percepcija odnosa 27. 11. 2020. 9

Traženje vrijednosti i stvaranje vrijednosti • Dva temeljna pristupa pregovaranju obzirom na raspodjelu resursa: • Win-lose – distributivno pregovaranje • Win – win – integrativno pregovaranje • U praksi – kombinacija oba pristupa 27. 11. 2020. 10

Što treba znati prije nego odredimo kombinaciju? 1) Hoću li s drugom stranom i u budućnosti raditi? 2) Kako ja percipiram situaciju i kako druga strana percipira situaciju (po mom sudu)? Imam li predrasude i pristranosti? 3) U čemu možda pretjerujem? 27. 11. 2020. 11

Stvaranje vrijednosti kroz iskorištavanje razlika među pregovaračima 1. Razlike u interesima – traži kompatibilnost i oblikuj nova rješenja 2. Razlike u viđenju budućnosti – otvaranje novih vidika 3. Razlike u prihvaćanju rizika 4. Razlike u preferiranju vremenskog horizonta (kratkoročni rezultat vs. Dugoročni rezultat) 27. 11. 2020. 12

Konflikt 27. 11. 2020. 13

Konflikt • Oštro neslaganje ili suprostavljanje interesa • Nastaje interakcijom međuovisnih ljudi • Nastaje kada jedna strana percipira da druga strana negativno utječe ili će utjecati na ono što je drugoj strani važno 27. 11. 2020. 14

Razine konflikta 1. Intrapersonalni 2. Interpersonalni 3. Intragrupni 4. Intergrupni 27. 11. 2020. 15

• Da li je konflikt pozitivna ili destruktivna pojava? • Kada je pozitivna? ? • Kada je destruktivna pojava? ? • (osobe, procesi, zadaci, ciljevi) 27. 11. 2020. 16

Što doprinosi destruktivnim konfliktima • Win-lose ciljevi • Krive percepcije i pristranost (ili si njihov ili si naš) • Emocionalnost i zaoštravanje • Manjak komunikacije • Nejasni problemi • Prejak fokus na sebe i svoje • Inzistiranje na veličanju razlika 27. 11. 2020. 17

Prednosti konflikta • Veća svijest o problemu s više strana • Promjena i prilagodba organizacije • Jačanje odnosa • Učenje o drugima i drugačijima • Osobni razvoj • Probuđenost i preispitivanje 27. 11. 2020. 18

Spremnost za suradnju Učinkovito upravljanje konfliktom asertivnost 27. 11. 2020. 19

STRATEGIJE I METODE DISTRIBUTIVNIH POGAĐANJA – primjer kupnje stana Ključni termini: Raspon pogađanja Temeljno: vjerovanje da sam dobio najbolje što sam mogao 27. 11. 2020. 20

Osnovne strategije 1. Borba za dogovor koji je blizu točke otpora prodavatelja (njegova najniža točka ispod koje on ne želi ići) 2. Utjecati na drugu stranu da promjeni svoju percepciju vrijednosti stvari koju prodaje, npr. Da smanji očekivanja 3. Uvjeriti drugu stranu da je to najbolji mogući dogovor koji se može postići 27. 11. 2020. 21

Kako otkriti točku otpora druge strane Prikupljanjem informacija – što više saznati o: ciljevima i potrebama druge strane, Motivima, rokovima, Okolnostima, Namjerama…. Sve će dobro doći 27. 11. 2020. 22

Taktički zadaci u distributivnom pregovaranju 1. Procijeniti cilj druge strane, njezinu točku otpora i cijenu prekida pregovora 2. Upravljati percepcijom druge strane o svom cilju, točci otpora i cijeni prekida pregovora 3. Promijeniti percepciju druge strane o njezinom vlastitom cilju, točki otpora i cijeni prekida pregovora 4. Manipulirati stvarnom cijenom odugovlačenja ili prekida pregovora 27. 11. 2020. 23

Taktički zadaci u distributivnom pregovaranju • Od trenutka saznanja da će biti pregovora do početka pregovora treba iskoristiti vrijeme za prikupljanje informacija: • radi otkrivanja točaka otpora, • formiranja vlastite točke otpora • oblikovanja percepcije (upravljanja dojmovima) 27. 11. 2020. 24

Taktički zadaci u distributivnom pregovaranju: Upravljanje dojmovima druge strane • Cilj: prikazati sebe onako kako želimo da nas drugi vide i kontrolirati informacije koje su na raspolaganju drugoj strani o nama • Postupci prikrivanja • – šutnja je zlato i jaka neverbalna komunikacija • - proračunata nesposobnost – šaljem svog predstavnika koji nema ključne informacije samo da pokupi informacije druge strane 27. 11. 2020. 25

Taktički zadaci u distributivnom pregovaranju • Izravno mijenjanje dojmova – cilj je opravdati svoju poziciju - dajem samo one činjenice koje potkrepljuju pozitivni dojam koji želim – selektivna prezentacija • Ili obrnuto: govorim o negativnim opće poznatim činjenicama koje druga strana može tražiti, a ja naglašavam da će mi naškoditi • (da ste na mom mjestu evo kako bi izgledalo ono što tražite od mene) 27. 11. 2020. 26

Taktički zadaci u distributivnom pregovaranju • Pokazivanje emocionalne reakcije daje drugoj strani uvid što Vam je važno: • Entuzijazam • Razočaranje • Ravnodušnost • Ljutitost i dr. 27. 11. 2020. 27

Taktički zadaci u distributivnom pregovaranju • Upravljanje cijenom odugovlačenja ili prekida pregovora • - većina distributivnih pregovora sklapa se kako se rok bliži • Vremenski pritisak smanjuje zahtjeve strane za koju ne radi vrijeme • Prijetnja nepostizanja dogovora? ? 27. 11. 2020. 28

Taktički zadaci u distributivnom pregovaranju • Ometajući događaji – npr. Događaji u javnosti koji štete jednoj strani • Primjer: bojkot proizvoda ili usluga nelojalnog ponuditelja • Upravljanje rasporedom pregovora: namjerno stvoriti stisku s vremenom 27. 11. 2020. 29

Zauzimanje različitih pozicija u pregovaranju • DAVANJE POČETNE PONUDE - dati prvi ponudu (prema istraživanjima prednost), • neka bude „pretjerana” (npr. ako nešto kupuješ – realno niska) da se napravi raspon pogađanja. 27. 11. 2020. 30

Zauzimanje različitih pozicija u pregovaranju • Početni stav – uvelike ovisi kakav će biti kasniji stil pregovaranja napadi – borba za svaku točku ili • Umjerenost – naznaka spremnosti na kompromise • Ako nastupimo nasilno, vjerojatno će i odgovor biti takav 27. 11. 2020. 31

Zauzimanje različitih pozicija u pregovaranju • Ustupci – potrebni i treba si stvoriti prostora za ustupke • Fleksibilno ponašanje – omogućuje vjerovanje drugoj strani da je dogovor moguć • Tvrdi stav – može dovesti do prekida pregovora – i to može biti taktika za prvu rundu 27. 11. 2020. 32

Zauzimanje različitih pozicija u pregovaranju • Savjeti za davanje ustupaka • Stvorite prostor za davanje ustupaka • Natjerajte drugu stranu da prva otkrije svoje potrebe i ciljeve • Nevažne ustupke prikazujte vrednijima nego što jesu • Neka se druga strana dobro potrudi za svaki vaš ustupak 27. 11. 2020. 33

Zauzimanje različitih pozicija u pregovaranju • Koristite razmjenu – ustupak za ustupak • Nemojte otkriti svoje rokove • Povremeno recite ne • Ne radite ustupke prečesto, prerano ili previše 27. 11. 2020. 34

Zauzimanje različitih pozicija u pregovaranju • Kako napustiti poziciju na koju ste se obvezali: • Planirajte izlaz (promijenjeni uvjeti, naglasite to!) • Polako nestajanje – zaborav • Preformulirajte obvezu – umjesto ranijih 10 % tražite „znatan popust” • Sačuvajte obraz drugoj strani koja se nešto već bila obvezala prema vama, a sada tražite drugo 27. 11. 2020. 35

Sklapanje sporazuma • Ponudite više različitih paketa rješenja • Podijelite razliku i terete • Eksplozivne ponude (rok, uvjeti) • Zaslađivači (šećer na kraju) (npr. Kod prodaje stana, na kraju dodati još nešto) 27. 11. 2020. 36

Agresivne metode • Neprijateljski nastrojeni ljudi nisu dobri pregovarači (osveta, negativni publicitet) • Najbolje djeluju na slabo pripremljenim pregovaračima 27. 11. 2020. 37

Agresivne metode- kako reagirati • Ignoriranje – smanjivanje moći onog koji se ponaša agresivno • Rasvjetljavanje agresivnog stila – dajte im do znanja da znate o čemu se radi • Vratite istom mjerom – pokažite vještinu i ukažite da to ne vodi nikuda • Udružite se s drugom stranom i prije pregovora ako su agresivni 27. 11. 2020. 38

Tipične agresivne metode • Dobar policajac/loš policajac • Niska lopta/visoka lopta • Zavaravanje ili prikrivanje važnosti (obmanjivanje) 27. 11. 2020. 39

Tipične agresivne metode • Zalogaj (uz x tražim i y) • Kukavica – blefiranje i zastrašivanje (da se druga strana „ustrtari” i da im ono što žele) • Agresivno ponašanje • Zatrpavanje informacijama (snow job) – druga strana više ne zna što je važno 27. 11. 2020. 40

Integrativno pregovaranje • - je suradnički proces u kojem strane definiraju zajednički problem i zatim koriste različite strategije da bi ga riješile. 27. 11. 2020. 41

Strategije i metode integrativnog pregovaranja • Greške „dobrih pregovarača”: 1. Ne pregovaraju kada bi trebali 2. Pregovaraju kada ne bi trebali 3. Pregovaraju kada bi trebali, ali koriste neprikladnu strategiju 27. 11. 2020. 42

Osobine integrativnog pregovarača • Iskrenost i poštenje • Mentalitet obilja (nasuprot mentalitetu škrtosti) • Zrelost u shvaćanju situacije • Orijentacija na sustav • Vrhunske vještine slušanja (druge strane) 27. 11. 2020. 43

Što čini integrativno pregovaranje drugačijim • Usmjerenost na zajednički cilj • Analiza potreba druge strane • Razmjena informacija i ideja • Traženje mogućnosti dobitka za obje strane • Objektivni kriteriji za standard ponašanja i uspjeha 27. 11. 2020. 44

Pregled procesa integrativnog pregovaranja • Omogućavanje slobodnog tijeka informacija • Nastojanje da se prepoznaju stvarne potrebe i ciljevi drugog • Naglašavanje zajedničkih stvari i umanjivanje razlika • Traženje win-win rješenja- 27. 11. 2020. 45

Glavni koraci integrativnog pregovaranja • A) stvaranje vrijednosti: • Utvrđivanje i definiranje problema • Razumijevanje problema • Otkrivanje interesa i potreba • B) traženje vrijednosti • Procjena mogućih rješenja i odabir jednog 27. 11. 2020. 46

Vrste interesa • Sadržajni interesi – tema pregovora • Procesni interesi – na koji se način o temi pregovara • Interesi za odnose – trebamo li te ljude i dalje u budućnosti ili ne 27. 11. 2020. 47

Smišljanje različitih mogućih rješenja • Otkrivanje različitih mogućnosti • Povećanje kolača (proširenje poslovanja) • Usluga za uslugu • Upotreba nespecifičnih kompenzacija • Stvaranje mosta 27. 11. 2020. 48

Čimbenici koji olakšavaju integrativno pregovaranje 1. Postojanje zajedničkog cilja 2. Vjera u vlastitu sposobnost rješavanja problema 3. Vjera u valjanost vlastite pozicije i gledišta druge strane 4. Motivacija i predanost suradnji 5. Povjerenje 6. Jasna i točna komunikacija 27. 11. 2020. 49

Zašto je teško postići integrativno pregovaranje • Mogući razlozi: • Povijest odnosa među stranama (konfliktna prošlost, win-lose) • Vjerovanje da se problem može riješiti jedino distributivno • Miješani motivi (ja i moj profit!) 27. 11. 2020. 50

Pregovaranje – strategije i planiranje • Ključ: dobra priprema! • Pitanje: koliko stvarno imamo vremena za DOOOOBRU analizu? ? • Dobri pregovarači: • - analiziraju širi raspon mogućnosti • - trude se više pronaći zajednički jezik s drugom stranom • - analiziraju temu na dugi rok 27. 11. 2020. 51

Ciljevi – smjer strategije pregovaranja • Značajke utjecaja ciljeva na pregovore: • Želje nisu ciljevi, nisu konkretne, specifične i mjerljive • Ciljevi su često povezani s ciljevima druge strane i često su izvor konflikta • Ciljevi se nalaze unutar mogućeg područja pregovora, ako ne-onda su nerealni 27. 11. 2020. 52

Faze pregovaranja 27. 11. 2020. Faza 1 Priprema Faza 2 Izgradnja odnosa Faza 3 Prikupljanje informacija Faza 4 Korištenje informacija Faza 5 Davanje ponuda Faza 6 Postizanje dogovora Faza 7 Provođenje dogovora 53

Priprema za provedbu strategije Proces planiranja je temelj uspjeha Obuhvaća: 1. Definiranje tema pregovora 2. Definiranje interesa 3. Određivanje granica i mogućih rješenja 27. 11. 2020. 54

Priprema za provedbu strategije 4. Određivanja vlastitih ciljeva i početnih ponuda 5. Procjenjivanje stranaka i socijalnog konteksta u kojem će se pregovori odvijati (norme, običaji, pritisci) 6. Analiza druge strane (resursi, potrebe, ugled, vjerojatnost) 7. Planiranje prezentacije ideje i obrane 8. Određivanje protokola – gdje i kada će se pregovarati 27. 11. 2020. 55

Vodič za planiranje pregovora Koje su teme nadolazećih pregovora Koje teme moramo pokriti, koje su teme povezane s drugim temama Koji su moji interesi Gdje su moje granice, kada odustajem, imam li drugu mogućnost Određivanje ciljeva i početnih ponuda – od kud počinjem, što je moj cilj Koga ja predstavljam i što oni žele da učinim Tko su pregovarači suprotne strane i što oni žele da učinim Kakvu strategiju želim odabrati Kakav protokol treba slijediti u ovim pregovorima 27. 11. 2020. 56

Kontrolna lista za procjenu dobrog dogovora ü Postoji li uvid u kojem je objašnjena namjera dogovora ü Jesmo li prešli sve teme ü Jesu li prijedlozi izvedivi ü Jesmo li se savjetovali sa svima na koje odluka utječe 27. 11. 2020. 57

Kontrolna lista za procjenu dobrog dogovora ü Jesu li sve točke dogovora kristalno jasne ü Ima li dogovor smisla ü Je li dogovor razuman i nepristran ü Jesmo li razmotrili sve zapreke dogovora ü Kako ćemo rješavati nesporazume 27. 11. 2020. 58

Percepcija, kognicija i emocije 27. 11. 2020. 59

Percepcija 1. Pregovarači svakoj situaciji pristupaju na temelju svoje percepcije prošlih situacija te svojih trenutnih stavova i ponašanja 2. Percepcija je proces stvaranja smisla 3. Ljudi interpretiraju svoju okolinu da bi na nju mogli prikladno reagirati!!!!! 27. 11. 2020. 60

Percepcija • Nemoguće je obraditi sve informacije pa je percepcija – selektivna! 27. 11. 2020. 61

Proces percepcije Pažnjaprepoznavanjeprevođenje percepcija Podražaj 27. 11. 2020. ponašanje 62

Iskrivljenost percepcije • Četiri glavne pogreške u percepciji: • Stereotipiziranje • Halo efekt Male količine informacija=veliki zaključci • Selektivna percepcija • projekcija 27. 11. 2020. Filtriranje i iskrivljavanje informacija radi usklađivanja sa svojim vjerovanjima 63

Kognitivne sheme - Mehanizam kojim ljudi procjenjuju te odabiru ponašanja i djeluju prema tim odabirima - Spoznaja – odluka – djelovanje - Cilj ovog puta: - Prepoznati svoje djelovanje - Prepoznati drugog kroz njegovo djelovanje 27. 11. 2020. 64

Vrste shema Sheme koje ljudi koriste u pregovorima: • Sadržajne sheme (teme su bitne) • Ishod (fokusiran sam na ishod) • Ambicije (moje su ambicije bitne i što ja želim postići) • Proces • Identitet • Karakterizacija druge strane 27. 11. 2020. 65

Sheme u pregovaranju • Sheme utječu na to što pregovarači smatraju da su ključni problemi i kako će o njima razgovarati • Obje strane imaju sheme (pitanje je jesu li usklađene) • Sheme se mogu kontrolirati • Rasprave mijenjaju i transformiraju sheme 27. 11. 2020. 66

Kognitivne pristranosti u pregovaranju • Ljudi ne procesuiraju informacije savršeno. • Te greške zovu se KOGNITINVE PRISTRANOSTI: • • • 27. 11. 2020. Iracionalno povećanje predanosti (moram uspjeti unatoč svemu) Mitska vjerovanja o ograničenoj sumi (otmi što više kolača za sebe jer je kolač „ograničen”) Sidrenje i prilagođavanje krivoj početnoj poziciji Dostupnost informacija samo od strane izvora kojima smo pristrani Pretjerana samouvjerenost Ignoriranje tuđih kognicija 67

Zamke u odlučivanju i pregovaranje • Zaletavanje u odnosu na rješavanje problema • Pretjerana uvjerenost u svoje procjene • Zaslijepljenost zbog svoje sheme • Samozavaravanje o povratnim informacijama • Neučenje iz prijašnjih događaja i lekcija • Nedostatak preispitivanja vlastitih procesa odlučivanja 27. 11. 2020. 68

Raspoloženje, emocije i pregovaranje • Pregovori stvaraju i pozitivne i negativne emocije • Kognitivna procjena „dobrog ishoda” budi osjećaj sreće i zadovoljstva • Negativne emocije javljaju se zbog odbijanja druge strane ili nezadovoljstva razvojem procesa pregovora, postignutim napretkom… 27. 11. 2020. 69

Raspoloženje, emocije i pregovaranje • Pozitivne emocije uglavnom pozitivno utječu na pregovaranje • Imaju 3 vrste posljedica: • Poboljšanje procesa pregovaranja • Stvaranje pozitivnih osjećaja prema drugoj strani • Veća ustrajnost pregovarača 27. 11. 2020. 70

Raspoloženje, emocije i pregovaranje • Negativne emocije: • Mogu narušiti win-win opcije • Mogu narušiti analizu situacije • Mogu dovesti do uzvrata istom mjerom 27. 11. 2020. 71

Posljedice emocija • Pozitivne emocije – mogu imati negativne posljedice (površno procijenim drugu stranu) • Negativne emocije mogu imati pozitivan ishod – naljutim se i naglasim što me to „žulja” – tema se razmotri i ispregovara 27. 11. 2020. 72

Stjecanje i korištenje moći u pregovaranju • Moć=prednost pred drugima • Izvori moći: • Stručna moć – informiranost o temi • Moć nagrađivanja • Moć kažnjavanja • Legitimna moć – hijerarhijski položaj • Referentna moć – želim biti kao ti 27. 11. 2020. 73

Stjecanje i korištenje moći u pregovaranju • Moć iz šire perspektive: 1. Informacijski izvori moći 2. Osobni izvori moći (kognitivni, motivacijski, vještine, . . ) 3. Položaj u organizaciji kao izvor moći 4. Odnos kao izvor moći(referentna moć) 5. Moć konteksta pregovora (postojanje publike koja pomaže i sl. ) 27. 11. 2020. 74

Pregovaranje s osobama koje imaju veću moć • Nikada ne sklapajte sporazum samo s jednim partnerom za svoj posao • Pregovarajte s više članova jedne organizacije da ju bolje upoznate • Jačajte svoju moć udružujući se s drugima • Sklopite sporazum s nekim moćnim i to obznanjujte kad vam ustreba • Učinite sve što možete da upravljate procesom VI 27. 11. 2020. 75

UTJECAJ • CILJ UTJECAJA: željene promjene u stavovima i ponašanjima • Fokus: Osoba na koju se utječe • Istraživanje pozicije druge strane • Parafraziranje rečenog radi provjere razumijevanja rečenog • Isticanje onog što se u prijedlozima sviđa • Opiranje utjecaju druge strane: • Imati BATNA-u i cijepiti se protiv argumenata druge strane 27. 11. 2020. 76

Sposobnosti u pregovaranju 395 -399 • Kognitivne sposobnosti – rasuđivanje, planiranje, apstraktno mišljenje, brzo učenje, učenje iz prošlih iskustava • Emocionalna inteligencija • Sposobnost zauzimanja tuđe perspektive 27. 11. 2020. 77

Što učiniti kada pregovori dođu do siljepe ulice 435 - • Slijepa ulica • Nije nužno loša i destruktivna • Može biti taktika • Percepcija slijepe ulice može se razlikovati od stvarnosti 27. 11. 2020. 78

Što dovodi do slijepe ulice • Konflikt i stjeranost u kut • Visok stupanj emocionalne uključenosti • Složenost problema • Neorganiziranost strana • Temeljne razlike u bitnim pitanjima • Zastrašivanje, strah i ljutnja • Premalo uključivanje u pregovore 27. 11. 2020. 79

Najčešće pogreške koje dovode pregovore do slijepe ulice • Zanemarivanje problema druge strane • Pretjerana usmjerenost na cijenu • Pretjerano usmjeravanje na dodirne točke, a ne na razlike koje treba riješiti • Neprilagođavanje percepcije tijeku pregovora 27. 11. 2020. 80

Izlaz iz slijepe ulice • 1. kognitivno rješavanje • 2. Emocionalno rješavanje • 3. Bihevioralno rješavanje 27. 11. 2020. 81

Izlaz iz slijepe ulice • Dogovor o novim pravilima i procedurama ponašanja • Smanjivanje napetosti • Aktivno slušanje druge strane • Ublažavanje neprijateljstava • Zamjena uloga • Analiza stanja • Pronalaženje dodirnih točaka 27. 11. 2020. • Zajednička očekivanja 82

Reagiranje na agresivne distributivne metode druge strane • Prozovite ih zbog toga • Ne nasjedajte na pokušaj stvaranja pritiska • Uzvratite istom mjerom • Ponudite prijelaz na produktivnije metode 27. 11. 2020. 83

Preporuke pregovaračima • Pripremite se • Odredite strukturu pregovora • Radite na BATNA-i • Budite spremni i odustati ako treba • Ne zaboravite na neopipljive čimbenike • Aktivno upravljajte koalicijama • Njegujte i štitite ugled • Učite iz iskustva 27. 11. 2020. 84