MEUNARDNO POSLOVNO PREGOVARANJE Deset kljunih oblasti u kojima

MEĐUNARDNO POSLOVNO PREGOVARANJE Deset ključnih oblasti u kojima kulturne razlike mogu da iskrsnu u toku pregovora: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Pregovarački cilj: ugovor ili odnos? Pregovarački stav: pobjeda-pobjeda ili pobjeda-poraz? Lični stil: zvaničan ili nezvaničan? Ophođenje: neposredno ili posredno? Osjetljivost na vrijeme: visoka ili niska? Osjećajnost: visoka ili niska? Oblik sporazuma: opšta ili određena? Izgradnja dogovora: odozdo prema gore ili odozgo prema dole? Uređenje tima: jedan lider ili grupa saglasnosti? Prihvatanje rizika: visoko ili nisko?

FAZE U PROCESU PREGOVARANJA • Priprema, • Izgrađivanje odnosa, • Razmjena bitnih informacija, • Uvjeravanje, • Ustupci i dogovor.

Razlike između pregovaranja sa stranim i domaćim partnerima su višestruke: • Partneri se susreću sa zakonima, politikom i političkim vlastima više od jedne zemlje, • Različite valute, • Učestvovanje vlasti, • Iznenadne i drastične promjene okolnosti, • Ideologije, • Različite kulture

Pravila komuniciranja za međunarodne pregovarače: 1. U Maleziji ne doticati osobu po glavi jer tu boravi duša, 2. Arapima ne pokazivati đon od cipela jer predstavlja dno tijela, 3. Muslimanima ne koristiti lijevu ruku jer se ona koristi za tjelesnu higijenu, 4. U Italiji doticanje nosa sa strane znači nepovjerenje, 5. Francuze uvijek gledati pravo u oči, 6. U Aziji izbjegavati direktan kontak očima, 7. Amerikanci stoje dalje od sagovornika nego ljudi arapskih i latinoameričkih zemalja, 8. U SAD ljudi se rukuju dugo i snažno, u Evropi brzo, u Aziji dosta labavo, 9. Na Zapadu smijanje dolazi uz humor a u Aziji je to znak nelagode, 10. U Južnoj Americi zadržavanje emocija izaziva nepovjerenje

SPECIFIČNOSTI RAZLIČITIH STILOVA POSLOVNOG PREGOVARANJA Razlike u procesu pregovaranja od zemlje do zemlje uključuju: • Tok i trajanje pripreme pregovora, • Relativnu važnost konkretnih pitanja u odnosu na međuljudske odnose, • Važnost opštih principa u odnosu na specifične probleme, • Broj ljudi u pregovaračkom timu i njihov položaj

Kad pregovara sa strancima menadžer treba da modifikuje svoj pregovarački stil u sledećim elementima: • • • Podrška tima, Tradicija i običaj, Jezičke sposobnosti, Određivanje autoriteta, Strpljenje, Pregovaračka etika, Ćutanje, Upornost, Holistički pristup, Značenje dogovora.

KOMPARATIVNI PREGLED POSLOVNIH KULTURA I PREGOVARAČKIH STILOVA

Narodi Evrope Njemačka • Nijemci su precizni i tačni i unaprijed planiraju sve aktivnosti, • Formalni su u međusobnim odnosima i oslovljavaju se sa gospođogospodine i prezimenom, • Važno im je obrazovanje i radne vještine, • Sastanci se zakazuju sa unaprijed određenim temama, • Kašnjenje od 5 do 10 minuta smatra se veoma nekulturnim, • Poslovni ljudi oba pola odjevaju se izrazito konzervativno, • U komunikaciji su iskreni, direktni, otvoreni i često glasni, • Iznose dobro promišljene i logične argumente, • Pažljivo slušaju sagovornika i žele da dobiju što više informacija, • Obično se drže svojih usmenih obećanja

Austrija • Austrijanci imaju dobre vještine komuniciranja, koriste šarm i ćaskanje, • Vole formalnosti u odjevanju i oslovljavanju, često unose lične detalje i zahtjevaju manje činjenica, • Mogu da promjene mišljenje od jednog do drugog dana, • Obećavaju više nego što mogu da ispune, • Izbjegavaju konflikte i preferiraju kompromise umjesto donošenja čvrste odluke, • Tabu teme su Drugi svjetski rat i Hitler, • Veoma su gostoljubivi prema strancima.

Grčka • Za dogovor sa Grcima potrebna su najmanje tri sastanka, • Upoznavanje je bitno na prvom sastanku, gdje će želiti da saznaju podatke o poslovnim partnerima, na drugom se razvijaju međusobni odnosi i povjerenje i na trećem počinje posao, • Više vole da lično idu na sastanke nego da komuniciraju pismeno ili telefonom, • Obraćaju pažnju na godine i hijerarhijski položaj u kompaniji, • Na sastanku dominira osoba najvišeg položaja, • Odluku donosi vrh kompanije, • Tokom sastanaka neprihvatljivo je postavljanje vremenskih rokova i povišen ton, • Ne daju mnogo ustupaka

Italija • Sastanci su često neformalni i bez određene strukture, • Odluku obično neće donijeti tokom sastanka, saopštiće je nakon kalkulacija za šta je nekad potrebno i nekoliko mjeseci, • I nakon dogovorenog rješenja može doći do promjena, • Promjene su vezane za cijenu, rokove isporuke, • Prijateljski su nastrojeni, dosta fleksibilni i pričljivi, • Vole da pričaju o porodici, odmoru, očekivanjima, • Očekuju da suprotna strana ne izađe odmah sa konačnom cijenom, • Ne vjeruju u timski rad, • Vrlo su ljubazni i znaju da laskaju.

Velika Britanija • U Velikoj Britaniji stariji pregovarači su bolje prihvaćeni, • Iskustvo ne mora biti praćeno i formalnim obrazovanjem, • U pregovorima se treba koncentrisati na činjenice, umjesto na lične simpatije i osjećanja, • Humor se očekuje na svim nivoima i prilikama, • Treba im se obraćati sa Britanci nikako sa Englezi, i oslovljavanje titulama • Ubrzo nakon početka satanka skidaju sakoe i prelaze na oslovljavanje imenom, • Zainteresovani su za dugoročni poslovni odnos, • Zainteresovani su za profit i strpljivi su dok ga ne dobiju, • Vole da dobiju pismene potvrde usmenih dogovora, zapisnike sa sastanaka, zahvalnice, božićne čestitke.

Švedska • Menadžment je decentralizovan i demokratski, hijerarhijska struktura je izrazito plitka, • U sklapanju poslova insistiraju na kvalitetu proizvoda, dobrom dizajnu i brzoj isporuci, • Dosta su tihi i mnogo razmišljaju, • Najbolji pristup Šveđanima je pokazivanje strpljenja i razumjevanja • Šveđani će ispuniti svoj dio dogovora bez obzira da li je potpisan ugovor ili je dogovor bio usmeni, • Vrlo su ljubazni, tačni, perfekcionisti i poštuju rokove • U pregovorima odmah prelaze na stvar

Francuska • Najvažniji faktor u napredovanju u karijeri u Francuskoj je formalno obrazovanje, • Do superiornog položaja dolazi se odgovarajućim obrazovanjem i tako ostaje zauvijek bez obzira na posao koji se obavlja, • Na sastanke dolaze formalno obučeni a raspored sjedenja prati hijerarhijska pozicija, • Za njih pregovori treba dugo da traju i ne vole da ih požuruju, • Njihovi ciljevi su dugoročni i pokušaće da uspostave stabilne međusobne odnose, • Ne vole da pričaju strane jezike

Španija • Lični kontakt je odlučujući za uspjeh posla u Španiji, • Ukoliko pregovarač ostavi dobar utisak i Španci procijene da mogu da mu vjeruju imaće puno više uspjeha u poslovanju, • Emocije dosta utiču na tok pregovora, • Ponos i čast su izuzetno vazni za Špance, • Biraju način i riječi kako da saopštavaju važne vijesti

Rusija • Rusi pregovaraju kao da igraju šah i planiraju nekoliko poteza unaprijed, • Ruski pregovarači često predstavljaju nekog drugog npr. Državne vlasti na određenom nivou, • Pregovaračke timove često sačinjavaju veterani ili eksperti velikog iskustva, • Uglavnom imaju tendenciju da navaljuju ako se suprotna strana povlači a onda se povlače ako druga strana pokaže otpor, • Sumnjivo im je sve što lako dobiju u pregovorima, • Za Ruse ugovor je obavezujući

Češka • • Česi su u komunikaciji odmjereni i promišljeni i govore blagim tonom Ne vole da brzo donose odluke i da požuruju razgovor, Pažljivi su slušaoci i uvijek ljubazni, rijetko prekidaju sagovornika, Ne vole okolišanja i dvosmislenost, ako su nezadovoljni odgovaraju sarkastično, Praktični su i racionalni pregovarači, Žele da mirnom diskusijom dođu do rješenja koje svima odgovara, Ne vole upotrebu neverbalne komunikacije, Kada se uspostavi čvrst poslovni odnos oni su odani i ljubazni domaćini

Rumunija • Rumuni su vješti pregovarači, • Rijetko sklapaju odnose isključivo između dvije strane, obično se uključuje treća strana koja će za proviziju olakšati sklapanje poslova, • Donošenje odluka nakon sastanka nekad dosta traje a može da dođe do naglih promjena odluka, • U slučaju izmjenjenih okolnosti podrazumjeva se da će i ugovor biti prilagođen, • Teško prihvataju nove pregovarače pa ne bi trebalo mijenjati pregovarački tim dok se ne sklopi posao, • Kod primjene ugovora trebalo bi da se dobije pismena potvrda od nekog na visokoj poziciji

Mađarska • U Mađarskoj je uobičajeno da konverzacijom dominiraju muškarci i obično svi pričaju u isto vrijeme, • Sastanci su obično bučni i ne poštuje se dnevni red, • Često mjenjaju raspoloženje i izvlače nove probleme a ne nude rješenje očekujući da ga druga strana smisli, • Cjenkanje je uobičajeno i dugo traje, • Izbjegavaju direktno odbijanje i uopšte davanje direktnog odgovora na pitanje, • Poslovi se sklapaju isključivo licem u lice, • Nisu odgovorni i ne ispunjavaju obećanja

SJEVERNA I JUŽNA AMERIKA SAD • Njihov cilj je da zarade što više novca što je brže moguće, uz pomoć dobrih prilika i sopstvenih moći kao i moći njihovog novca, • Amerikanci su izraziti individualisti, vrlo brzo postaju neformalni, • Imaju dobar osjećaj za vrijeme i tačni su kada dolaze na sastanak, • Zauzimaju čvrst stav na početku pregovora, prave kompromise, • Pokušavaju da na prvom sastanku dođu do usmenog dogovora, • Uporni su i uvijek će pokušati da nađu rješenje problema, • Ne poznaju dovoljno druge kulture.

Latinoameričke zemlje • Zemlje Južne Amerike su dosta slične po svom kulturnom nasleđu, • Španski i portugalski jezik su dovoljno bliski da su ljudi mogli međusobno komunicirati na čitavom kontinentu, a uticaj katoličke crkve je dao glavna obilježja svim kulturama latinoameričkih zemalja, • Mnogo im je važnije šta se dešava ovde i sada nego budućnost, • Rokovi su im fleksibilni, • Planiranje je uglavnom kratkoročno zbog nesigurnog ekonomskog okruženja, • Grupno su orijentisani prema porodici, • Žene su rijetko u prvim redovima pregovaračkog tima, • Akademske titule su veoma važne prilikom oslovljavanja, • Uobičajeno je pitati za zdravlje poslovnih partnera i njihovih porodica

Meksiko • U Meksiku se očekuje da se sva pitanja naširoko prodiskutuju, • Razgovor se smarta umjetnošću, ljubazni su i pažljivo slušaju sagovornika, uvijek su spremni da nauče nešto novo od ljudi drugih nacionalnosti, • Sastanci se uvijek započinju prijateljskim neformalnim razgovorom, • Meksikanci se ne drže dnevnog reda sastanaka i osjećaju da mogu da razgovaraju o pojedinačnim pitanjima, • Više ih zanima dugotrajni poslovni odnos od trenutne dobiti • Za njih je uspješno poslovanje stvaranje velikog broja dugoročnih i pouzdanih saveza, • Insistiranje na poštovanju rokova i detaljima ugovora kod Meksikanaca izaziva nedostatak povjerenja

Argentina • Na sastanku sa Argentincima očekuje se dosta uvodnog neobaveznog razgovora, • Početne ponude koje daju često nemaju mnogo veze sa realističnim rješenjima do kojih se kasnije dolazi, • Dio procesa pregovaranje je produženo cjenkanje • Često su vrlo ubjedljivi, na sastancima su vrlo ljubazni i prefinjeni, • Pretjerano analiziraju pitanja i vole da opširno objašnjavaju, • Ponosni su na svoju poziciju najrazvijenije latinoameričke zemlje

BLISKI ISTOK I ARAPSKE ZEMLJE Turska • Uspjeh pregovora zavisi od povjerenja i međusobnih odnosa, • Da bi se upustili u neki posao moraju imati jasnu sliku buduće saradnje, proces donošenja važnih odluka je dosta spor, • U pregovorima često daju ekstremne zahtjeve da bi provjerili status pregovarača i njihov nivo autoriteta za donošenje odluka, • Neprihvatljivo je koristiti pritisak i postavljati rokove, • Suština pregovora nije uvijek samo profit već je važna i čast, uticaj i poštovanje drugih, • Lični život dosta utiče na posao, • Ponos je temelj svih odnosa u porodici, društvu i zemlji, • Očekuje se upornost i cjenkanje

Izrael • Dodiri, poljupci i zagrljaji su česti u komunikaciji među Izraelcima, • Sastanci se moraju zakazivati dosta unaprijed, • Često se nepridržavaju rokova, sva poslovna aktivnost prestaje u toku sabata, • Izraelci dosta pričaju, direktni su u govoru i vole da kažu svoje mišljenje, atmosfera na sastancima je opuštena ali profesionalna, • Uglavnom nema strogog protokola i strogog poštovanja hijerarhije, • Ne vole da gube vrijeme na teorije već se bave praktičnim pitanjima, • Uporni su kada pregovaraju o cijeni, uvijek traže poboljšanje i inovacije, dosta koriste visoku tehnologiju, • Daju ustupke kada je to potrebno ali ne olako a zatim traže nešto za uzvrat

Arapske zemlje • Islam, plemenska tradicija i kontakt sa Zapadom su oblikovali arapski stil upravljanja, • Od menadžera se očekuje da bude kao otac prema zaposlenima, on treba da štiti i vodi računa o zaposlenima, kao i da bude odgovoran za čitavu kompaniju, • Arapi visoko vrednuju odnose među ljudima, čast i čuvanje obraza, • Određivanje rokova se smatra nekulturnim, veliku pažnju poklanjaju gostoljubivosti, veoma su uljudni sa poslovnim partnerima, • Mnogi arapski pregovarači će po islamskoj tradiciji odrediti posrednika da riješi neslaganje između dvije strane, • Arapi se ponašaju dosta slično, bez obzira na zemlju iz koje dolaze

AZIJA Kina • Zemlja sa najbržim privrednim rastom, • Poslovanje sa Kinezima zahtjeva dugotrajno obavezivanje, važne su lične veze, vole da posluju sa pregovaračima koji imaju autoritet za donošenje odluka, detaljni su i metodični, • Pisani ugovori su kraći nego na Zapadu, prijateljstvo i povjerenje se koristi za rješavanje nesuglasica, • Filozofija kineskog menadžmenta zasniva se na uzajamnim obavezama, odgovornosti, hijerarhiji, poštovanju porodice i vezama, • Uobičajeno je autokratsko liderstvo gdje vlasnik koristi svoji moć ali takođe brine za druge

Japan • U japanskoj kulturi izražene su razlike među ljudima na različitim hijerarhijskim pozicijama, podjeljenost između tzv. Muških i ženskih vrijednosti, kao i izbjegavanje rizika i neizvjesnosti, • Mnogo pažnje se poklanja lojalnosti, empatiji i vođenju podređenih, • Radne grupe su osnova japanskih kompanija, naglasak je na rješavanju problema konsenzusom • Prilikom komunikacije Japanci ne vole da se dodiruju i odmah se izvinjavaju ako nekog slučajno dotaknu, veoma su tačni i na sastanke dolaze ranije, važno im je kako im se drugi obraćaju a ne šta govore, razmjena vizit karata je uobičajena ceremonija, • Nikad neće otvoreno odbiti neku ponudu, ako ne žele da uđu u posao sa stranim partnerom, osoba koja je bila kontakt jednostavno će postati nedostupna, • Mora da im se dopadne partner i da mu potpuno vjeruju

Indija • U Indiji je upravljanje autokratsko, bazirano na formalnom autoritetu i harizmi, donošenje odluka je centralizovano, sa mnogo naglasaka na pravilima i bez sklonosti ka riziku, položaj je važniji od stručnosti pa je nepotizam uobičajen, • Kao pregovarači su bez premca, ne vole da odbiju ponuđeni posao, • Traže i govore istinu, dobro se kontrolišu, ne prihvataju nasilje, ne vrijeđaju, skromni su i vjeruju suprotnoj strani, • U pregovorima žele postići rješenja koja će odgovarati svima, • Uobičajena je praksa da se pregovori zaključuju preko posrednika

Južna Koreja • Korejanci preferiraju brzi profit umjesto dugotrajnog poslovnog odnosa, protokol je izuzetno važan, • Ako im stranac ne iskaže poštovanje koje im sleduje u skladu sa pozicijom, statusom ili godinama, povući će se i nikad neće sa tom osobom ući u posao, • Dodirivanje druge osobe je nepristojno, • Pored rukovanja i dalje se klanjaju u isto vrijeme

Australija i Novi Zeland • Australija je besklasno društvo uglavnom nema strogih pravila u međusobnoj komunikaciji, u njihovom društvu se svi tretiraju jednako, bez obzira na bogatstvo, obrazovanje ili mjesto odakle dolaze, pravednost zauzima centralno mjesto, ne vole hvalisanje a naročito razmetanje akademskim titulama, važno im je da osoba pokaže šta zna da radi, • Veoma su neformalni, opušteni i prijateljski nastrojeni, na sastancima su dozvoljene i blage psovke, • Novozelanđani su konzervativniji i više su rezervisani, pored cijene dosta polažu na kvalitet

Afrika • Afrički narodi imaju jedinstveno shvatanje ličnog prostora, često se dodiruju i dosta koriste izraze lica, nemaju osjećaj za vrijeme i tačnost, sastanci počinju kada se dovoljno učesnika pojavi, • Ne drže se dnevnog reda, već se diskutuje o pitanjima po njihovoj važnosti, odluke se donose konsenzusom, • Ponudu mora da da kupac da se prodavac ne bi osramotio. • Cjenkanje je uobičajen dio pregovora, • Često su neiskusni što se tiče povezivanja savremenih ekonomskih faktora, • Prihvataju da je mito uobičajen način za ostvarivanje ciljeva