FAZE PREGOVARAKOG PROCESA PRIPREMA Pregovaranje 80 pripreme 20

FAZE PREGOVARAČKOG PROCESA

PRIPREMA • Pregovaranje: 80% pripreme, 20% akcije • Pregovarači treba da vode računa o svojim interesima i interesima suprotne strane • Utvrditi koliko novac može biti zamjena za druge potrebe • Mjesto, vrijeme, učesnici pregovora • Zakonske implikacije potpisanog ugovora

RAZMJENA INFORMACIJA • Aktivno slušanje: manje priče, više slušanja. • Postavite nepreteća pitanja: npr. Šta je osnova vašeg prijedloga? ili Kako ste došli do tog zaključka? • Pokažite da razumijete njihova osjećanja. • Ponovite ciljeve druge strane da pokažete da ste razumjeli. • Izražavajte pozitivna osećanja.

UGOVARANJE • Valute - materijalni ili nematerijalni resursi koji za stranu koja ih prima imaju percipiranu vrednost • Tri vrste valuta: • Primarne (glavna komponenta početne ponude) • Alternativne (savladavanje jaza između strana) • Elegantne (velika vrijednost za primaoca a mali trošak za davaoca)

Valute - materijalne ili nematerijalne: • Finansije • Ljudi • Objekti • Oprema • Prioriteti • Informacije • Priznanje i nagrade • Sporazumi o vlasništvu • Prenos rizika

ZAKLJUČIVANJE SPORAZUMA • Međudržavni sporazumi – sporazum, između kompanija – ugovor • Važnost ugovora zavisi od kulture (na Zapadu obavezujući, na istoku samo polazna tačka) • Važno unapred znati šta želi suprotna strana – dugoročni odnos ili potpisivanje ugovora

RIZIK LOŠEG UGOVORA • U ugovoru treba precizirati jednom od 11 trgovinskih klauzula (Međunarodna trgovinska komora u Parizu): • kad roba prelazi u ruke kupca, • ko i kad snosi transportne troškove, • ko osigurava robu, • ko snosi rizik gubitka robe • Opis robe, cijena, uslovi isporuke, plaćanje robe • Odredbe više sile

PREGOVARAČKI PROCES PREMA HARVARDSKOM MODELU