PREGOVARANJE POJAM I ZNAAJ Pregovaranje je nain na

PREGOVARANJE: POJAM I ZNAČAJ Pregovaranje je: • način na koji ljudi rješavaju međusobne razlike i probleme sa kojima se susreću. • osnovno sredstvo da dobijemo od drugih ono što želimo. • oblik interakcije u kojem grupa subjekata sa suprotstavljenim interesima pokušava da postigne uzajamno prihvatljiv dogovor o podjeli ograničenih resursa. • Često nismo svjesni da pregovaramo.

SITUACIJE U KOJIMA SE PREGOVARA • Postoje dvije ili više strana (pojedinaca ili grupa) • Postoji šansa ili konflikt potreba i želja • Strane su odabrale da pregovaraju • Konstantno se odvija davanje i traženje ustupaka • Strane više vole da pregovaraju nego da uđu u sukob • Dogovor o materijalnim i nematerijalnim pitanjima

VRSTE PREGOVORA • Porodica • Škola • Etnički konflikti • Političko pregovaranje • Poslovno pregovaranje

Vrste pregovaranja: • Integrativno • Distributivno • Destruktivno Načini interakcije: • Win/win (obadvije strane dobijaju) • Win/lose (ja dobijam, ti gubiš) • Lose/win (ti dobijaš, ja gubim) • Lose/lose (obadvije strane gube)

Kompetitivno pregovaranje - Glavno pitanje – Ko će dobiti više? - Mnogi ljudi odbijaju da pregovaraju jer misle da će ih drugi smatrati svadljivima ili cicijama - Ova strategija može uzrokovati i pat poziciju kada se nepotrebno prekine pregovaranje koje je bilo perspektivno

KOOPERATIVNO/SARADNIČKO PREGOVARANJE • Razlika između interesa (primarni i sekundarni) i pozicija • Ključan tok informacija Dvostruki zadatak: • Stvoriti što veću zajedničku dobit • Tražiti dobit za sebe

PREGOVARAČKA DILEMA • Ako obje strane sarađuju, obje će postići dobre rezultate. • Ako jedan strana sarađuje, a druga se nadmeće, onaj koji sarađuje će imati jako loš rezultat, a onaj koji se nadmeće jako dobar rezulat. • Ako se obe strane nadmeću, obe će imati srednje uspešan rezultat.

RAZLIKA IZMEĐU INTERESA I POZICIJA • Pozicije su ono što želimo, a interesi ono što nam je potrebno. • Pozicije ugrožavaju dugoročne odnose. • Za svaki interes obično postoji više pozicija.

HARVARDSKI MODEL PREGOVARANJA • Principijelno pregovaranje • Četiri elementa: Ljudi – odvojiti ljude od problema Interesi – fokusirati se na interese, a ne na pozicije Alternative – osmisliti više alternativa prije odluke Kriterijumi – rezultat treba da se zasniva na objektivnim standardima.

Tri faze pregovora (za svaki od elemenata): • Analiza – dijagnoza situacije i prikupljanje informacija • Planiranje – obrađuju se isti elementi • Diskusija – dvosmerna komunikacija

Prepreke stvaranju više alternativa: • Prerano izražavanje mišljenja • Potraga za jedinim mogućim rješenjem • Pretpostavka o ograničenim resursima • Razmišljanje da svaka strana treba da riješi samo svoje probleme Savladavanje prepreka: • Odvojiti osmišljavanje opcija od iznošenja mišljenja o njima • Proširiti broj opcija • Tražiti zajedničku korist • Potražiti načine za lakše donošenje odluka