VENDAS AVANADAS ELEMENTOS PARA SUPERAR A CRISE DIN

VENDAS AVANÇADAS: ELEMENTOS PARA SUPERAR A CRISE

DIN MICA DE APRESENTAÇÃO 2 MINUTOS PARA VOCÊ SE VENDER

Quem somos § 20 anos de mercado. § Foco exclusivo no desenvolvimento e na melhoria da produtividade da força de vendas. § Unidades de negócio no Brasil, Portugal e Itália.

Clientes no Brasil

Clientes em Portugal

CRISE Mundo Brasil Seu segmento Sua empresa

CRISE §Crise imobiliária nos EUA §Falência de instituições financeiras Mundo §Queda nas bolsas de valores §Restrição de crédito §Crise de confiança §Desemprego §PIB em queda

CRISE Brasil §Queda nas bolsas de valores §Restrição de crédito §Crise de confiança §Desemprego em menor escala

CRISE Será mais afetado se: Seu segmento § depender de exportação § for supérfluo § estiver direcionado para as classes A e B

PROJEÇÃO DE CONSUMO POR SEGMENTO EM 2009 X 2008

O CONSUMO DAS FAMÍLIAS NO BRASIL NA PIOR DAS HIPÓTESES – QUEDA DE 0, 5% DO PIB SERÁ O MESMO DE 2008 R$1, 84 TRILHÕES

VAMOS ANALISAR A CRISE NA SUA EMPRESA!

Qual é o tamanho do mercado que você atua em R$?

Qual é a sua fatia desse bolo?

QUAIS SÃO AS PROJEÇÕES PARA O SEU SEGMENTO?

EXISTE MUITO ESPAÇO PARA GANHAR MERCADO 2009 !!!

SE O SEU SEGMENTO NÃO CRESCER VOCÊ TERÁ QUE BUSCAR VENDA DA CONCORRÊNCIA !!!

VÍDEO A CAIXA. .

OLHE AS OPORTUNIDADES DE MELHORIA NA SUA EMPRESA !!!

COMECE AVALIANDO O DESEMPENHO DE VENDAS DA SUA EMPRESA

QUANTO VENDE O MELHOR PROFISSIONAL DE VENDAS NA SUA EQUIPE?

QUAL É A MÉDIA DE VENDAS DOS PROFISSIONAIS NA SUA EQUIPE?

QUAL É O PERCENTUAL DE DIFERENÇA?

MELHORIA DA PRODUTIVIDADE DE VENDAS

SIMULAÇÃO DE VENDA 4 VOLUNTÁRIOS

3 ELEMENTOS PARA SUPERAR A CRISE

LIDERANÇA ATITUDE VENDA TÉCNICA

1º ELEMENTO ATITUDE DIANTE DA CRISE

Atitudes Vencedoras Diante da Crise 1. De manhã me levanto para vencer Ø Decida que você conseguirá bons resultados Ø Cultive pensamentos Vencedores Ø Afaste-se do pessimismo da crise Ø A fisiologia do otimismo

Atitudes Vencedoras Diante da Crise 2. Sou movido a metas e objetivos Ø Estabeleça objetivos altos e ambiciosos Ø Coloque suas metas e objetivos no papel Ø Faça tudo para chegar lá

ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA CRISE 3. Não desperdiço tempo Ø Valorize seu tempo em vendas Ø Elimine os desperdiçadores de tempo Ø Urgente x importante

ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA CRISE 4. Penso, logo vendo ØPense em tudo que fizer ou disser ØA diferença entre o profissional de vendas e o atendente ØFoco na venda

ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA CRISE 5. O medo não me domina ØO que é o medo ØQuem tem medo de vender na crise ØQue tipo de cliente ou situação lhe causam medo ØElimine o sentimento de rejeição

ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA CRISE 6. Nunca desisto ØComo ser persistente diante das adversidades ØCriatividade ØCoragem de errar

ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA CRISE 7. Acredite na força do entusiasmo ØExterne o entusiasmo que existe em você ØPorque é importante você estar entusiasmado ØO entusiasmo está sempre acompanhado de um sorriso ØVibre com aquilo que você faz

ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA CRISE 8. Aprendo alguma coisa todo dia ØComo aprender alguma coisa nova todos os dias ØAprenda a ensinar a você mesmo ØEsteja sempre buscando aprender mais

ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA CRISE

ATITUDE VENDA TÉCNICA

2º ELEMENTO PREPARAÇÃO TÉCNICA DA EQUIPE DE VENDAS

QUAL É O CONCEITO DE VENDAS DA SUA EMPRESA?

Método de Vendas § Por que ter um Método? § Como usá-lo?

Como construir um Método de Vendas?

Método de Vendas

A PONTE

Estrutura Conceitos e Princípios A P O N T E Objetivos do Método de Vendas borde Positivamente Conseguir que o cliente goste do vendedor. esquise o Cliente Conhecer o cliente, suas expectativas, necessidades e motivações. fereça uma Demonstração Envolvente Envolver o cliente com os benefícios do produto ou serviço. egocie e Neutralize Objeções Negociar e superar as principais “barreiras” e objeções colocadas pelos clientes. ome a Iniciativa e Feche a Venda Conduzir o cliente para o fechamento do negócio. stenda o relacionamento Desenvolver e manter relacionamentos de longo prazo.

A PONTE A borde Positivamente “Atitudes positivas criam imagens positivas de si em todos à sua volta e estimulam o cliente a atravessar para o seu lado da A PONTE”.

A PONTE OBJETIVO: § Conseguir com que o cliente simpatize e confie no Vendedor.

A A PONTE borde Positivamente § Atenda sorrindo; § Cumprimente o cliente; § Chame-o pelo nome; § Inicie um diálogo produtivo.

A P PONTE esquise o Cliente “Quanto mais você souber a respeito de seu cliente e tudo que o envolve, melhor será o seu sucesso em vendas”.

A PONTE OBJETIVOS: § Conhecer o cliente, suas motivações e necessidades; § Descobrir não somente “o que” ele procura mas principalmente o “porquê” que ele procura determinado produto/serviço.

A PONTE Faça perguntas inteligentes § Necessidades presentes e futuras; § O potencial do cliente; § Os gostos e estilos; § O nível de relacionamento com a empresa.

A PONTE Faça perguntas inteligentes § ”Quais são as suas considerações sobre o orçamento”? § “Como o senhor vê uma oportunidade de parceria com a nossa empresa”? § “Sr. Pedro, qual é o principal motivo da compra deste televisor”?

ONTE AP O fereça uma demonstração envolvente “Os benefícios são as únicas coisas que o seu cliente compra. Os benefícios são a estrutura d. A PONTE queremos construir até ao cliente. ”

ONTE AP OBJETIVOS: § Encantá-lo através dos benefícios, vantagens e diferenciais do produto/serviço e da empresa. § Criar valor naquilo que está sendo dito e apresentado.

ONTE AP O QUE O VENDEDOR GANHA? § Condição de valorizar cada produto apresentado, além de diferenciá-los demais concorrentes. O QUE O CLIENTE GANHA? § Condição de compreender os reais “valores” daquilo que está sendo vendido, realizando o investimento com maior segurança.

ONTE AP Fale sobre Benefícios CARACTERÍSTICAS BENEFÍCIOS É aquilo que o produto ou serviço “É” ou “Tem”. É aquilo que o Produto “Faz” ou “Proporciona” ao cliente. Apenas descreve o produto ou serviço. São as suas especificações técnicas. Exemplos: couro , aço, número de gavetas, etc. Identifica o que o cliente ganha com o produto ou serviço? Exemplo: Durabilidade, Economia, Praticidade, Beleza, etc.

ONTE AP Principais Benefícios !

NTE A PO N egocie e neutralize objeções “Objeções são sinais de que o cliente está vendo os defeitos, falhas e imperfeições na su. A PONTE e por isso não se sente seguro para atravessar para o seu lado. ”

NTE A PO OBJETIVOS: § Estabelecer uma negociação focada naquilo que o cliente realmente valoriza, com o objetivo de estabelecer uma relação “ganha-ganha”. § Neutralizar as principais objeções do cliente e argumentar de forma profissional.

NTE A PO ATENÇÃO Não justifique a objeção Esclareça melhor a razão Faça o cliente explicar-se Obtenha mais informações

NTE A PO DEVOLVA A OBJEÇÃO AO CLIENTE, EM FORMA DE PERGUNTA!

NTE A PO OBJEÇÃO NEUTRALIZAÇÃO É muito caro! • Comparado com o quê? • O senhor já tem uma noção de preço em mente? • Está comparando com que marca? ARGUMENTAÇÃO POSSÍVEL • Fale dos benefícios dos produtos e da empresa. (informações levantadas na letra “P” Pesquise o Cliente)

TE A PON T ome a iniciativa e feche a venda “De nada adianta construir uma bel. A PONTE e se o cliente não a atravessar. Para fechar um negócio, o Profissional de Vendas é quem deve primeiro trazer o cliente para o seu lado d. A PONTE. ”

TE A PON OBJETIVO § Conduzir o cliente ao fechamento do negócio de forma profissional e assertiva.

TE A PON Uma decisão de compra envolve sempre algum tipo de risco: § Será que vou fazer um bom negócio com esta empresa? § Será que estes preços são justos?

TE A PON “Quando” e “Como” fechar o negócio: 1. Quando 2. Como

TE A PON AS TÉCNICAS 1. Pergunte: “Qual a quantidade para este primeiro pedido”? 2. Peça: “Por favor, o senhor poderia assinar aqui”? 3. Aja: Leve o cliente até à mesa do vendedor para concluir o negócio. - Comece a preencher o bloco de encomendas.

TE A PON Praticar a Venda Adicional § Oportunidade de vender mais; § Evite perguntas inúteis.

E A PONT E stenda o relacionamento “O processo da venda não termina quando a venda está fechada, mas prossegue a partir daí, na manutenção d. A PONTE, desenvolvendo um relacionamento de longo prazo com ele. ”

E A PONT OBJETIVOS: § Desenvolver um relacionamento de longo prazo com cada cliente. § Atrair, manter e fidelizar o cliente.

E A PONT O QUE O VENDEDOR GANHA? § Mais indicações, melhores relacionamentos de vendas e maior fidelização da sua carteira de clientes. O QUE O CLIENTE GANHA? § Condições de manter-se atualizado sobre diversas promoções existentes. Criar uma fidelização com o cliente.

E A PONT DE VOLTA À EMPRESA: § Venda quase “perdida”; § Trazer o cliente de volta; § Usar um ótimo script: • Foco na necessidade do cliente.

3º ELEMENTO LIDERANÇA TREINADORA

O EXEMPLO NÃO É A MELHOR MANEIRA DE ENSINAR. É A ÚNICA!

Assumir a Missão de Treinar Ampliar Conhecimentos Agir como Motivador Apoiar Mudanças de Comportamento Aplicar Dinâmicas de Treinamento Avaliar Desempenhos

SUA EQUIPE, SEU ESPELHO

VOCÊ, GERENTE OU LÍDER? Gerência é o que fazemos. Liderança é quem somos.

LIDERANÇA É a capacidade que nós temos de influenciar as pessoas com as nossas idéias, com as nossas ações, levando-as à realização das metas que propomos alcançar.

BARREIRAS PARA O LÍDER NÃO ASSUMIR O TREINAMENTO § Não tenho tempo! § Falta de motivação para o treino! § Estou cansado de treinar. . . Já falei mais de mil vezes. . . § Não acredito em treinamento!

BARREIRAS PARA O LÍDER NÃO ASSUMIR O TREINAMENTO § A minha equipe é boa! § Medo de realizar o treinamento!

APLICAR DIN MICAS DE TREINAMENTO O TREINAMENTO NO DIA-A-DIA: § Bom dia Sucesso. § Simulação de Vendas. § Questionário sobre o Método de Vendas. § Questionário sobre os Produtos. § Raio-X do vendedor. § Reuniões Motivacionais.

DIN MICAS Base de Treinamento Espaço dentro da loja/empresa destinado ao treinamento. RAIO-X do Vendedor Avaliar A PONTE. Quadro de aviso não é treinamento

DIN MICAS Bom Dia Sucesso!! Reunião rápida, pela manhã, com finalidade motivacional. Papo Amigo Conversa particular para descobrir motivos de fraco desempenho.

DIN MICAS Sabatinas Rápida avaliação sobre conhecimento de produtos e de técnicas de vendas. Teatro de Vendas Simulações de atendimentos com o intuito de avaliar / corrigir os vendedores.

DIN MICAS Anjo da Guarda Dedicação exclusiva a um vendedor com o objetivo de corrigi-lo e aperfeiçoá-lo. Provão Avaliações sobre os conhecimentos das técnicas de vendas.

DIN MICAS Jogos de treinamento lúdicos e interativos com o intuito de sensibilizar as lideranças para o aprendizado contínuo.

ONTE AP Caderno de Benefícios

AVALIAR DESEMPENHO 1. Avaliação do nível motivacional. 2. Avaliação do nível técnico. 3. Resultados Esperados.

AS PESSOAS PRODUZEM MELHORES RESULTADOS SE ESTIVEREM: MOTIVADAS PREPARADAS Quando querem vender Quando sabem vender Desenvolvem Atitudes Vencedoras Desenvolvem técnicas e conhecimentos do que vendem

Em se tratando de treinamento existe uma regra: “tentar”? Isso não existe. Só existe “fazer” ou “não fazer”.

Filme Star Wars

ELEMENTOS PARA SUPERAR A CRISE: ü ATITUDES ü PREPARAÇÃO TÉCNICA DA EQUIPE DE VENDAS ü LIDERANÇA TREINADORA

“VOCÊ NÃO PRECISA DERROTAR O LEÃO BASTA SER MAIS RÁPIDO DO QUE QUALQUER OUTRA PRESA”

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