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1 A Ética em Vendas • A Ética é o estudo dos costumes considerados moralmente certos e errados. – Todos nós nos deparamos com dilemas morais todos os dias. Isso é tão verdadeiro para o vendedor como para qualquer outro profissional; – Há evidências de que os vendedores querem orientações de seus gerentes para ajudá-los a lidar com problemas éticos; – Também é importante compreender que a maioria dos vendedores escolhe o curso de ação ético quando o descobre.

2 A Ética em Vendas • Existem dois tipos de moralidade. A moralidade objetiva refere-se à visão da sociedade e a moralidade subjetiva, à visão do indivíduo. • Mas o que é o certo e o errado? Ético: certo ? ? ? Antiético: errado Dar presentes a um comprador (em especial, o responsável pelas compras de uma outra empresa) é correto?

3 O Certo e o Errado • Certo é qualquer ato que seja coerente com as normas da moralidade. As normas da moralidade se referem ao que é eqüitativo e justo. • Sempre que ocorre um comportamento que possa ser potencialmente antiético, pressupondo-se que ele tenha impacto sobre alguma outra pessoa quer seja um empregador, um colega, um concorrente ou um cliente - é importante considerá-lo sob o ponto de vista do outro.

4 A Ética em Vendas • O trabalho de um vendedor inclui várias situações nas quais é possível ser antiético. – Mentiras cabais que distorçam fatos são claramente antiéticas, além de ilegais; – Omitir certas informações também pode ser antiético se as informações omitidas resultarem em prejuízo para o cliente; – O exagero provavelmente não é antiético, uma vez que representa opiniões de um vendedor, e os clientes esperam de um vendedor a tendência de exagerar; – O processo de persuasão em si, embora possa envolver manipulação, provavelmente não é antiético, uma vez que tanto o cliente como o vendedor compreendem e esperam que ocorra manipulação; (Segue)

5 A Ética em Vendas • O trabalho de um vendedor inclui várias situações nas quais é possível ser antiético. – A prospecção pode ser antiética se, deliberadamente, o vendedor tomar clientes de um colega, mas, provavelmente, não é antiético um vendedor levar clientes consigo se mudar para outra empresa; – O uso de informações pessoais sobre um cliente para forçá-lo a comprar é antiético; – A apresentação de informações falsas ou inexatas, embora subjetivamente antiética, é objetivamente antiética apenas se prejudicar o cliente; – O comportamento antiético também pode ocorrer fora do processo de vendas em si, e inclui coisas como espionar um concorrente, sabotar os mostruários de produtos do concorrente, trabalhar em um segundo emprego no tempo pago por outro empregador ou abusar dos benefícios de viagens e diversões.

6 Embora o comportamento antiético possa levar a vendas imediatas, isso só acontece a curto prazo. Com o tempo, pessoas que costumeiramente comportam-se de maneira antiética vêem sua reputação sofrer as conseqüências. Por outro lado, pessoas que costumeiramente comportam-se de acordo com os mais elevados padrões éticos vêem suas reputações subirem. Uma reputação favorável fará mais pela criação de vendas e sucesso duradouro do que qualquer comportamento antiético.

7 Princípios Básicos Comuns • As empresas bem-sucedidas na criação de uma relação de confiança entre funcionários e grupos no local de trabalho geralmente compartilham os seguintes princípios ou orientações: - visão sistêmica de mundo; - comunicação eficaz; - cultura corporativa; - comprometimento da direção.