VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING Captulo 2 Vendas

VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING Capítulo 2

Vendas no contexto de marketing O ambiente de vendas simplificado COMUNICAÇÃO BENS E SERVIÇOS GRUPO DE VENDEDORES (Organização) DINHEIRO GRUPO DE COMPRADORES (Mercado) FEEDBACK

Vendas no contexto de marketing Ambiente de vendas moderno AMBIENTE EMPRESA INTERMEDIÁRIOS DE MARKETING FORNECEDORES CONCORRENTES AMBIENTE CONSUMIDORES FINAIS

Vendas no contexto de marketing Estrutura das empresas

Vendas no contexto de marketing Desenvolvimento da empresa versus funções de vendas e marketing Simples área de vendas Área de vendas com funções de marketing Os profissionais de venda acumulam as funções de marketing Contrata-se um profissional especializado Área de marketing separada Marketing ganha importância e passa influenciar as principais decisões da empresa Moderna área de marketing Marketing passa a ser visto como orientação de longo prazo e vendas como curto prazo Moderna empresa de marketing Todas as áreas da empresa trabalham visando sempre o cliente em primeiro plano

Vendas no contexto de marketing Marketing e planejamento Níveis Tipos de Planejamento Estratégico Tático Marketing Financeiro Produção Operacional Plano de preço e produto Plano de Promoção Plano de vendas Plano de distribuição Plano de pesquisas de marketing Recursos Humanos Organizacional

Vendas no contexto de marketing Produto Variedade do produto, qualidade, design, diferenciação, características, nome da marca, embalagem, tamanhos, assit 6 encia técnica, garantias e devoluções. Preço Política de preços, descontos, condições e prazos de pagamento, competitividade. Praça Canais de distribuição, sortimento, localizações, estoque e transporte. Promoção de vendas, propaganda, publicidade, relações públicas, merchandising, venda pessoal e resposta direta Mercado-alvo Composto de marketing

Vendas no contexto de marketing Ciclo de vida dos produtos* *Produtos = serviços, idéias, organizações, pessoas, etc.

Vendas no contexto de marketing Níveis de um produto Produto potencial Produto ampliado Produto esperado Produto genérico Benefício núcleo

Vendas no contexto de marketing Comunicação integrada de marketing Propaganda Relações públicas Resposta direta Merchandising Promoção de vendas Venda pessoal

Vendas no contexto de marketing Os quatro C’s PRODUTO CONSUMIDOR PREÇO CUSTO PRAÇA CONVENIÊNCIA PROMOÇÃO COMUNICAÇÃO Robert Lauternborn

Vendas no contexto de marketing Os quatro A’s 1. ANÁLISE Pesquisa de marketing 3. ATIVAÇÃO Distribuição, logística e comunicação integrada de marketing 2. ADAPTAÇÃO Design, marca, embalagem, preço e assistência 4. AVALIAÇÃO Auditoria Raimar Richers

Vendas no contexto de marketing Segmentação Reúne clientes com necessidades, comportamentos e características semelhantes Seleciona os segmentos mais atrativos Permite ações de marketing e de vendas específicas para cada segmento Concentra esforços Maior foco nos clientes Facilita a avaliação dos resultados Aborda os clientes de forma diferenciada Dilui os riscos

Vendas no contexto de marketing SIM - Sistema de Informações de Marketing Relatórios: vendas, preços, pedidos, estoque, contas Comportamento do cliente Outras fontes SIM Pesquisa de marketing Planejamento Estratégico

Vendas no contexto de marketing Pesquisas Benchmarking: pesquisa das atividades de empresas concorrentes EXPLORATÓRIAS DESCRITIVAS CAUSAIS QUANTITATIVAS E QUALITATIVAS ETAPAS Definição do problema e objetivos Desenvolvimento do plano de pesquisa Análise dos dados Apresentação Coleta de dados necessários Utilização dos dados