Yrityksen markkinointi ja myynti Taru Komu KTM opettaja

Yrityksen markkinointi ja myynti Taru Komu, KTM, opettaja www. edusampo. fi

Teemoja · · · Asiakkaiden erilaiset tarpeet ja kysyntä Mielikuva ja lisäarvo Mistä löydän asiakkaat? Tuotteistaminen Palvelupaketin kokoaminen Alkavan yrityksen myynti ja markkinointitoimenpiteet

Markkinoinnin päätehtävät 1. Hankkia uusia asiakkaita ja säilyttää vanhat 2. Luoda sellaisia tuotteita, joita asiakkaat haluavat ostaa 3. Tuoda ne asiakkaiden tietoisuuteen ja saataville 4. Luoda kysyntää mainostaa, myydä, esitellä. . www. edusampo. fi 3

Markkinoinnin alatehtävät 1. Kysynnän ennakointi ja selvittäminen –Myynnin seuranta, markkinointi- ja kuluttajatutkimukset, kyselyt, gallupit 2. Kysynnän luominen –Mainonta 3. Kysynnän tyydyttäminen –Tuotteet myymälöihin ja ihmisten saataville 4. Kysynnän säätely –Kannattamattomat tuotteet vedetään pois markkinoilta www. edusampo. fi 4

Asiakkaiden erilaiset tarpeet ja kysyntä www. edusampo. fi

Parasta markkinointia on tyytyväisen asiakkaan suosittelu Asiakas suosittelee vain erinomaisen asiakaskokemuksen jälkeen

Markkinointi on logiikan ja taian yhdistämistä

Trendi - Ostaminen on muuttunut • suurin osa ostopäätöksestä tapahtuu ennen kuin asiakas ottaa yritykseen lainkaan kontaktia. Monen asiakkaan ostopäätös perustuu siihen, mitä hän verkosta löytää. . www. edusampo. fi

Aika joka tekniseltä välineeltä kului, ennen kuin 50 miljoonan käyttäjän raja rikkoutui Radio Televisio Internet 38 vuotta 13 vuotta 4 vuotta

Myynnin ja markkinoinnin raja on hämärtynyt entisestään – markkinoinnin ja myynnin on puhallettava yhteen hiileen. Verkkopalvelujen laadun ja sisältömarkkinoinnin merkitys korostuu yhä enemmän. Meidän on osattava keskustella sekä hakurobottien että asiakkaiden kanssa. www. edusampo. fi

• 11 Markkinoinnin johtaminen Strateginen johtaminen Mitkä ovat oikeita asioita? Ø Ø Toiminta-ajatus Liikeidea Päämäärät markkinointistrategia www. edusampo. fi Operatiivinen johtaminen Kuinka asiat tehdään oikein? Ø Ø Kohderyhmät Painopisteet tavoitteet Kilpailukeinot ja toimintaohjelmat Ø Budjetit

Markkinoinnilla tavoitteisiin ja kannattavasti TAVOITE NYKYTILA www. edusampo. fi

Markkinointi Mc. Carthyn kehittämä 4 P kilpailukenomalli 1960 luvulla loi perustan perinteiselle markkinoinnille. - Tuote Hinta Saatavuus Markkinointiviestintä Uutta integroitumarkkinointi 1990 -luvulla Asiakaskokemusmarkkinointi 2000 -luvulla www. edusampo. fi • 13

Markkinointiviestinnässä suunnitellaan: 1. Vuorovaikutusmarkkinointi - Asiakaspalvelu - Henkilökohtainen myyntityö 2. Myyntituki - Mainonta - Suhdetoiminta (PR) - Myynninedistäminen (SP) markkinointiviestinnän integrointi on markkinointiviestinnän eri osa-alueiden yhdistymistä. www. edusampo. fi

2. Nykyaikainen markkinointiajattelu www. edusampo. fi

Yritysympäristö muuttuu www. edusampo. fi

Lähtökohta-analyysit www. edusampo. fi

• 18 SWOT-ANALYYSI Uhat Vahvuudet Heikkoudet www. edusampo. fi Mahdollisuudet

Yrityksen markkinointi Liikeidea Markkinointi Voimavarat www. edusampo. fi tavoitteet kohderyhmät kilpailukeinot Kannattavuus

Mielikuva ja lisäarvo www. edusampo. fi

www. edusampo. fi

• 22 Strategiat • taidot, keinot voittaa sota tai saavuttaa tavoite • toiminnan päälinja, näytelmän juoni • vastaa kysymyksiin • miten varmistetaan yrityksen menestys tulevaisuudessa • minkälaiseksi yritys jatkossa halutaan • millä linjaratkaisulla haluttuihin päämääriin päästään • Valitut yritysstrategiat ovat markkinoinnin suunnittelun pohjana www. edusampo. fi

• 23 Strategiat – strategioissa yrityksen korkein johto määrittelee, kuinka Tahtotilaan (=pitkän aikavälin päämääriin) päästään Visio, tahtotila 3 -5 vuotta Strategiset toimenpiteet (=Strategiat) Nykytila (analyysit/ näkymät) Operatiiviset toimenpiteet (Toimintasuunnitelma) www. edusampo. fi Tavoitteet 2 -4 vuotta 1 vuosi

• 24 Tuote-markkina strategia (Igor Ansoff) Tuotteet Nykyiset Markkinoiden Asiakkaat Uudet valtaaminen Tuotekehitys Markkinoiden kehittäminen Monipuolistuminen www. edusampo. fi

• 25 Strategiaratkaisut edellyttävät päätöksiä: Kenelle, miten, mitä ja miksi? • Arvoista, toiminta-ajatuksesta, ydinosaamisesta • visiosta • Asiakkaista ja markkinoista • verkosto-kumppaneista • Kehittämisen painopisteistä www. edusampo. fi

Liikeidea Asiakkaat = Kenelle markkinoidaan? Tuotteet/palvelut = Mitä markkinoidaan? Mielikuvat = Imago miksi asiakas ostaa meiltä? Toimintatavat = Miten tuotteet/ palvelut tuotetaan? HYÖTY ASIAKKAALLE! www. edusampo. fi

Arvot • Arvot ohjaavat yrityksessä tehtäviä valintoja. Ne ohjaavat valintatilanteissa, jota ei pysty ratkaisemaan toimimalla kuten ennen. • Arvot ovat johtamisen työkalu, kun pyritään nopeasti muuttuvassa maailmassa parempaan taloudelliseen tulokseen tehtävänsä ammattitaitoisen ja tavoitteet sisäistäneen henkilöstön kanssa.

Visio • näky, harhanäky tai tulevaisuuden kuva. Liikkeenjohdollisessa kielenkäytössä visiolle on vakiintunut yrityksen tulevaisuuden kuvaa tarkoittava merkitys. Visio ilmaisee sen, mihin yrityksessä pyritään tai millainen yritys haluaa tulevaisuudessa olla. wikipedia

skenaario • Vaihtoehtoinen tulevaisuus

Missio • Vastaus kysymyksiin: Miksi olemme täällä? Mikä oikeuttaa olemassaolomme? = Toiminta-ajatus

Brändi • Juontaa juurensa viikinkiaikaisesta sanasta Brandr, joka tarkoittaa polttomerkitä • Nimi, termi, merkki, symboli, design tai niiden yhdistelmä tuotteiden ja palveluiden tunnistamiseksi, niiden erottamiseksi kilpailijoiden tuotteista • Liiketoimintaa edistävä persoonallisuus ja merkityssisältö www. edusampo. fi

Bränditarina • syntyy organisaation taidosta luoda mukaansa tempaava tarina tuotteesta tai brändistä, joka sitouttaa kuluttajan emotionaalisesti tuotteeseen tai brändiin. • voimakas keino viestiä elävästi brändin identiteettiä, arvoja ja perimää. • Tarinat luovat brändistä kuluttajille ennakkoon mielikuvia, jotka kuvastavat kokemuksia ennen ja jälkeen ostoprosessin, sekä sen aikana. www. edusampo. fi

Brändin eri näkökulmat • Brändi on päätös, miltä yritys haluaa asiakkaalle näyttää-> brändin ydin • Brändi syntyy asiakkaan mielissä • Maine syntyy kun asiakkaat keskustelevat yrityksestä somessa tai kasvokkain. www. edusampo. fi

Kohderyhmät www. edusampo. fi • 34

Rakenna asiakaspersoonat

Tavoitteet www. edusampo. fi • 37

Markkinoinnin tavoitteita • Menestys • • Välitavoitteet asiakaskokemus myyntitavoitteet kannattavuustavoitteet tuotetavoitteet hintatavoitteet saatavuustavoitteet viestintätavoitteet www. edusampo. fi • • Päätavoitteet kannattavuus taloudellisuus tuottavuus

Välitavoitteet • eri markkinointikeinoille asetetut tavoitteet, joiden kehittämisen tai saavuttamisen kautta saavutetaan yrityksen myynti- ja kannattavuustavoitteet www. edusampo. fi

• 40 Tavoitteista Tulossuuntautuneita Tehtävä l Myynnin edistäminen => l Varaston ohjaus => l Toimitusten valvonta => l Työntekijöiden koulutus => l Tulos Tuotteen A markkinaosuus Varastojen kiertonopeus Toimitusvarmuus (%) Työvoiman tuottavuus Positiivinen asiakaskokemus => Myynnin lisäys Mitattavia seurannan ja toiminnan kehittämiseksi Saavutettavissa olevia realistisia ja annettujen voimavarojen puitteissa mahdollista saavuttaa www. edusampo. fi

• 41 Myynnin budjetit – myyntibudjetti kertoo, paljonko yrityksen odotetaan myyvän tuotteita/tuoteryhmiä seuraavalla suunnittelukaudella => ennuste perustuu menneisyyteen www. edusampo. fi

Markkinoinnin suunnittelu www. edusampo. fi • 42

• 43 Markkinoinnin suunnittelun tasot • MARKKINOINNIN PITKÄN AIKAVÄLIN RUNKOSUUNNITELMA • MARKKINOINNIN YKSITTÄISET VUOSISUUNNITELMAT • MARKKINOINTIKAMPANJOIDEN SUUNNITELMAT • MARKKINOINNIN VIIKKO- JA PÄIVÄSUUNNITELMAT www. edusampo. fi

• 44 lyhyesti Lähtötilanneanalyysi Tavoitteiden asettaminen Missä me olemme? Minne me haluamme päästä ? www. edusampo. fi Kilpailukeinot Koordinointi Mitä keinoja me käytämme ? Kuka tekee ja milloin ? Seuranta Millä tavalla tulokset arvioidaan?

Teoreettisemmin Lähtökohtaanalyysit Seuranta Strategiavalinta Tavoiteasetanta Toteutus Toimintasuunnitelma www. edusampo. fi Markkinointitutkimus

Käytä tätä!

MITEN? • 4 p + ihmiset (tuote, hinta saatavuus, markkinointiviestintä) • Ylitämme asiakkaan odotukset ja saamme suosittelijoita, kun suunnittelemme oikeat toimet ennen, aikana ja jälkeen asiakkaan asioinnin

1. Tuote kilpailukeinona: • Asiakkaat eivät osta vain aineellista tuotetta, vaan ratkaisuja ongelmiinsa ja tarpeisiinsa. • Tuote on: • tavaroista, palveluista ja mielikuvista muodostuva kokonaisuus, jota yritys markkinoi www. edusampo. fi

Tuotteistaminen Palvelupaketin kokoaminen www. edusampo. fi • 49

Yrityksen asemointi Hinta Laatu www. edusampo. fi

Tuote 3 -kerroksinen hyötypaketti • Ydintuote: ydinpalvelu tai konkreettinen tavara • helppo jäljitellä • Liitännäispalvelut eli tuotteen käyttämistä helpottavat palvelut • mielikuvatuote tekee tuotteesta kiinnostavan -> erilaistavat tuotteen kilpailijoista • vaikea jäljitellä www. edusampo. fi

3 -kerroksinen tuote Mielikuvatuotenimi Liitännäispalvelut brandi huolto värit Ydintuote asennus lisäpalvelu koulutus yrityskuva www. edusampo. fi pakkaus muotoilu

Tuotekehitys • Uusien tuotteiden kehittämistä ja olemassa olevien tuotteiden parantamista • Uudistukset liittyvät joko – ydintuotteeseen (tuotteen ominaisuuksiin) – mielikuvatuotteeseen (muotoilu, pakkaus. . ) – liitännäispalvelut (lisätuotteisiin, palveluun) www. edusampo. fi

Brändin rakentaminen • Kun tuote viedään markkinoille ja siihen liitetään haluttuja ominaisuuksia syntyy brändi • tuoteperheajattelu = siirretään aikaansaatu brändi uusille tuotemuunnoksille www. edusampo. fi

Markkinointiviestintä Löytää ja vakuuttaa kohderyhmäsi • Tuotteesta tai palvelusta rakennetaan asiakkaan mielessä menestystarina ja puheenaihe. Brändiä rakennetaan markkinointiviestinnällä www. edusampo. fi

Hinta kilpailukeinona, hinnan tehtävät • Tuotteen arvon mittari • Tuotteen arvon muodostaja • Kysyntään vaikuttava tekijä • Kannattavuuteen vaikuttava tekijä www. edusampo. fi 56

Hinnoittelun psykologiaa Hinnat asetetaan niin, että ne näyttävät edullisimmalta • Kokonaishinta eli pakettihinnoittelu • Perushinta erikoisosilla lisättynä • Täysin pilkottu hinta • 5 -, 50 -, 90 -ja 99 –loppuiset hinnat • tasaraha 10, 20, 100 • alennusprosentit www. edusampo. fi 57

58

Saatavuus kilpailukeino, joka varmistaa, että asiakas voi hankkia tuotteen tai palvelun helposti ja nopeasti. • Saatavuuspäätökset • Teollinen yritys Palvelualan yritys: • jakelu miten saadaan asiakas • viihtymään ja ostamaan? www. edusampo. fi 59

Projektien, prosessien johtaminen www. edusampo. fi • 60

Toimenpidetaulukko www. edusampo. fi • 61

• 62 Vastuutukset • työnjako, toteuttajat, vastuu/valta • toimenkuvat oltava kunnossa • työtehtävien selkeä määrittely, niihin liittyvät valta/vastuukysymykset • kehittämiskeskustelut, toimenkuvat www. edusampo. fi

Seuranta, tavoitteiden saavuttamisen mittaaminen www. edusampo. fi • 63

Net Promoter Scoreasiakaskokemusmittari 1 • • Suosittelisitko Yritystämme/brändiämme? Positiivinen on hyvä, 50% erinomainen Rinnalle kysymys MIKSI? Vrt. Customer Effort Score -malli, helppous www. edusampo. fi

Palaute on avain menestykseen • Valjastetaan asiakaskokemus kehittämään yrityksen liiketoimintaa. • Hyödynnetään henkilökunnan palaute liiketoiminnan kehittämiseen.

• 66 Tieto on avain menestykseen Tavoitteet mittareiksi Tulosten mittaus www. edusampo. fi Toteutetaan vertailu tavoitteeseen Merkitsevien poikkeamien syiden analysointi Korjaustoimenpiteet

Seurannan merkitys tietoa uuden kauden suunnitelmien ja päätösten pohjaksi arvio taloudellisten ja henkisten resurssien tehokkuudesta mahdollisuuden korjata suunnitelmia ennen niiden kokonaistoteutusta Kerran tehtyä virhettä ei toisteta www. edusampo. fi

• 68 Seurannan välineet Jatkuvasti seurattavia. . • • • Asiakaskokemus Myynti Alennukset Myynninrakenne, Keskiostos www. edusampo. fi Ajoittain seurattavia. . • • Markkinaosuudet % Yritys- ja tuotekuva Preferenssit Markkinointiprojektien sisällön ja aikataulujen toteutuminen • Myynnin teholuvut (myynti/työtunti, myynti/neliömetri, myynti/myyjä)

Kiitos! www. edusampo. fi