Hinnoittelu ja kannattavuus Talouden seuranta Sislt Johdanto kannattavaan

Hinnoittelu- ja kannattavuus Talouden seuranta Sisältö • Johdanto kannattavaan yritystoimintaan • Kustannukset • Tuotehinnoittelu • Kannattavuuslaskelmat • Investoinnit/poistot • Osallistujien omat caset excel **************** • Kannattavuuden suunnittelu • Tilinpäätöstietojen lukeminen • Rahoituslaskelmat Kai Selander www. selanderoy. fi 1

Hinnoittelu ja kannattavuus Hinnoittelu ilman kustannusten huomioimista on arvailua Kai Selander 2

Laskelmien perusta Kannattavuus: toiminnasta syntyneet tuotot ovat suuremmat kuin kustannukset tietyllä aikavälillä Taloudellisuus: tehokasta ja säästäväistä toimintaa Rahoitus: riittävästi rahaa käytännön toimintaan oikellla hetkellä Hinnoittelu: tuotteen tai palvelun hinta on määritelty yrityksen strategian mukaisesti siten, että hinta tyydyttää asikasta ja toiminta on kannattavaa Kannattava toiminta ei välttämättä taloudellista. Kannattava ja taloudellinen toiminta ei takaa rahoituksen riittävyyttä Kai Selander 3

Kannattavuus Taloudellisuus Tulot - menot = Tulos Kai Selander Tuloista vähennetään tulojen hankkimiseksi tarvitut menot 4

Hinnoittelun muistilista • Ennen hinnoittelua on löydettävä vastaukset seuraaviin kysymyksiin: Mitkä ovat valmistuskustannukset? Mikä on ”sopiva” markkinahinta? Mitä muita tavoitteita on kannattavuuden lisäksi? • Hinnoittelumenetelmät Kustannusperusteinen Markkinahintainen = kustannukset tiedettävä = asiakas aina huomioitava Arvoperusteinen Yrityksen tavoitteisiin liittyvä Kai Selander 5

Kustannukset Muuttuvat: (välittömät kulut) • Riippuvat suoraan myyntimäärästä • Tuotteille suoraan kohdistettavat kustannukset Puolikiinteät: • osa palkoista, energia, • Yleensä kannattaa sijoittaa kiinteiksi kuluiksi, mahdollisesti osa mukuihin Kiinteät: (välilliset kulut) • Kk-palkat, vuokrat, markkinointi, hallinto, toimistokulut, vakuutukset. . . Jako muuttuviin ja kiinteisiin yleensä tarpeellinen sisäisissä hinnoittelu ja kannattavuulaskelmissa Kirjanpidossa kustannuksia ei yleensä jaeta muuttuviin ja kiinteisiin Kai Selander 6

Hinnoittelu ja kannattavuuden suunnittelu yrityksen sisäistä laskentaa Mistä löydät kustannukset ? Mikä yhteys kirjanpitoon ? 1 ) Voidaan käyttää kirjapitoa kannattavuuslaskelmien perustana * työvälineet kirjapito-ohjelmassa 2) Tehdään omia laskennallisia hinnoittelu- ja kannattavuuslaskelmia * käytetään esim. taulukkolaskentaohjelmaa Kenelle yrityksen johto kertoo kannattavuudesta ? Kai Selander 7

Tuotehinnoittelu • Kustannukset tiedettävä riittävällä tarkkuudella • Taustalla yrityksen hinnoittelupolitiikka • Huomioi ainakin: asiakkaat ja kilpailijat Kai Selander 8

Tuotehinnoittelu Verollinen MH Alv Veroton MH Välittömät kulut Myyntikate Palkkakulut Palkkakate Kiinteät kulut Käyttökate 100% Mitä kustannuksia voidaan (kannattaa) kohdistaa tuotteelle ? Hinnoittelun perustana aina yrityksen hinnoittelupolitiikka ? Kai Selander 9

Kustannusten kohdistaminen tuotteille l Juomat: ¡ Raaka-ainekustannukset selvitettävissä (myyntikate) ¡ Palkka- tai kiinteitä kuluja ei juuri kannata kohdistaa yhdelle tuotteelle l Ruoka: ¡ Raaka-ainekustannukset selvitettävissä (myyntikate) ¡ Palkkakate laskettavissa: annoksen standardityöaika (min) l Majoitus: ¡ l Hotellissa yhdelle myydylle huoneelle siivous ja liinavaatteet. Esim. energiakulut suurempina kokonaisuuksina (pv, vk, kk). Lumikola: ¡ Voidaan laskea käyttökate. Kun valmistetaan lumikolaa yhtäjaksoisesti voidaan myös kiinteät kustannukset kohdistaa tuotteelle. Kai Selander 10

Tuotehinnoittelu Laskutapa 1: Määritetään myyntihinta markkinoiden mukaan ja tarkastetaan kate% (taulukkolaskenta) Verollinen MH Alv Veroton MH Välittömät kulut Myyntikate 100% Laskutapa 2: Määritetään haluttu kate% (kerroin) ja lasketaan verollinen myyntihinta (käsin) Verollinen MH Alv Veroton MH Välittömät kulut Myyntikate 100% Kai Selander 11

Tuotehinnoittelu Myyntikateprosentin suuruuteen vaikuttaa: • Asiakasmäärä • Työpanos • Muut kustannukset Kai Selander 12

Palveluyrityksen sisäinen tuloslaskelma - Päivä/kk/vuosi -tasolla pystytään selvittämään muuttuvien kulujen lisäksi, palkkakulut ja kiinteät kustannukset - Ongelmana kustannusten löytäminen, kohdistaminen esim. osastolle - usein joudutaan arvioimaan ja määrittämään jakoperusteita -Tietojen lähteinä kirjanpito, omat laskelmat, tarkemmat pistokokeet Myyntituotot -Alv Liikevaihto - muuttuvat kulut Myyntikate - Henkilöstökulut Palkkakate verollinen myynti (brutto) veroton myynti (netto) 100 % Tuotekohtainen kate Kertoo hinnoittelusta ja ostoista Kertoo oikean työpanoksen - Muut kiinteät kulut Kertoo lopullisen kannattavuuden Tulos = käyttökate Rakenne vastaa tuotehinnoittelumallia Kai Selander 13

Kulurakenne ravintola Myyntituotot hotelli_ 124% 110% 24% 100% 30% 15% Myyntikate 70% 85% - Henkilöstökulut 30% 25% Palkkakate 40% 60% -Alv Liikevaihto - muuttuvat kulut - Muut kiinteät kulut Tulos = käyttökate 30% 10% 50% 10% Tuotantotoiminnassa käyttökatetavoite yleensä korkeampi kuin palvelutoiminnassa johtuen suuremmista investoinneista. 14 Kai Selander 1 4

Kannattavuus erilaisissa yrityksissä Tuotteita myyvä yritys Kapasiteettia myyvä yritys Palveluita myyvä yritys Keskity tuotesuunnitteluun ja ostoihin. Suuret muuttuvat kulut. Myyntikate% tärkeä. - Ravintola - Vaateliike Keskity tuottojen maksimointiin Pienet muuttuvat kulut- suuret kiinteät kulut Suhteellisen kiinteät henkilöstökulut - Hotelli - Lentoyhtiö - Vuokraustoiminta Revenue management Keskity työpanoksen hinnoitteluun Pienet muuttuvat kulut Suuret henkilöstokulut - Ohjelmapalvelut - Terveyden hoito Hyvät tuotteet, helppo myydä hyvällä katteella. Kai Selander Mitä pitää tehdä, että asiakkaat maksavat työpanoksestasi ? 15

Investoinnit / poistot • Myynnin aikaansaamiseksi tarvitaan siihen kohdistuvien kustannusten lisäksi pitkävaikutteisia investointeja • Nämä investoinnit tulee jakaa vaikutusajalleen eli vähentää investointi myyntituloista vuosittain ( kuukausittain ? ) • Jos tarvittavia investointeja ei huomioida jää todellinen kannattavuus selvittämättä Jakoperusteena sisäisessä laskennassa voidaan käyttää a) Verottajan poistoprosentteja - esim. koneet ja kalusto max 25% b) Omia arvioituja jakoperusteita - esim. 5000 e /500 käyttökertaa = 10 e/kerta Kai Selander 16