Managementul unei Afaceri de Consultan Prof Dr Ing

Managementul unei Afaceri de Consultanţă Prof. Dr. Ing. Andrei SZUDER www. labsmn. pub. ro szuder@labsmn. pub. ro Tel. 4112604 Fax. 4112687 A. SZUDER

INTRODUCERE ÎN CONSULTANŢĂ A. SZUDER

TENDINŢELE PE PLAN MONDIAL A. SZUDER

Tendinţe Viitorul mă preocupă. Acolo am de gând să-mi petrec următorii ani Woody Allen A. SZUDER

Tendinţe 1. SOCIAL - Pierderea reperelor obişnuite pentru indivizi. 2. MORAL – Necunoaşterea limitelor. 3. POLITIC – Mondializarea (organisme mai puternice ca guvernele). Rolul statului. 4. ECONOMIC – Capitalism volatil Punerea în cauză a modului de-a raţiona – Abundenţa virtualului anticipativ asupra realului trecut. A. SZUDER

Tendinţe 1. Incertitudinea este inevitabilă 2. Incertitudinea – cultură dezvoltată a riscului A. SZUDER

Tendinţe 1. Conceptul de formare integrată a UE 2. Secundarizarea învăţământului superior 3. Cultură internaţională – stagii în străinătate obligatorii în universităţile de prestigiu 4. Omologarea diplomelor în America de Nord şi în Europa A. SZUDER

Tendinţe LUMEA SE SCHIMBĂ – TO DRIVE – TO BE DRIVE – Mai bine ceri iertare decăt să ceri voie A. SZUDER

Tendinţe A. SZUDER

TIPOLOGII ÎN CONSULTANŢĂ A. SZUDER

Istoric • Consultanţa în management a apărut odată cu revoluţia industrială • W. E. Taylor – Organizarea Ştiinţifică a Muncii • Arthur D. Little – 1886 • Mc Kinsey – 1926 • Vârsta de aur după al 2 –lea război mondial: Aplicarea în industria civilă a principiilor de management din industruia de armamaent. • În Europa introduse prin Planul Marshall. A. SZUDER

Domeniile de intervenţie • Domeniile de intervenţie ale consultanţilor sunt multiple. • Singurul numitor comun este natura relaţiei dintre consultant şi clientul său A. SZUDER

Definiţii • Consultanţa – Sens dublu – Un proces care vizează căutarea acordarea şi primirea de ajutor – În scopul de a ajuta o persoană, grup, instituţie, întreprindere, organizaţie, săşi mobilizeze resursele interne şi exetrne pentru a putea face faţă problemeleor şi schimbărilor A. SZUDER

Consultant, Consilier, Expert • Consultant – Prestare de consultanţă • Coonsilier - Prestare de servicii pentru conducerea organizaţiilor • Expert – Prestare de expertiză tehnică (producţie, calitate. . ) A. SZUDER

Consultant, Consilier, Expert • Consultant – Persoană fizică independentă, competentă şi experimentată într-un domeniu dat, care respectă un cod deontologic propriu funcţiei şi misiunii pe care o îndeplineşte A. SZUDER

Consultant, Consilier, Expert • Fiecare din cele trei profiluri corespunde la situaţii şi nevoi bine determinate • În misiunile de consultanţă se folosesc echipe mixte A. SZUDER

Audit, Expertiză Evaluare, Consultanţă Denumire Audit Etape • Documentarea • Examinarea analitică • Evaluarea rezultatelor investigaţiei • Formularea opiniei calificate Expertiză Examinarea analitică Obţinerea dovezilor Formularea explicaţiilor Exprimarea opiniei calificate Evaluare Stabilirea criterilor de referinţă Identificarea caracteristicilor Evaluarea fiecărei caracteristici Atribuirea valorii Consultanţă Diagnosticarea prealabilă Diagnosticarea de fond Formularea recomandărilor Asistrea aplicării măsurilor prevăzute A. SZUDER

Experţii • • Experţi în litigii Experţi consultanţi Deontologii şi metodologii diferite Experţii lucrează şi emit opinii asupra unor materiale scrise şi proceduri existente la care nu şi-au adus contribuţii intelectuale prealabile. A. SZUDER

Experţi în litigii • Expert tehnic amiabil • Expertul ales în mod amiabil de amble părţi într-o dispută judiciară • Elaborează un raport care serveşte cabază tehnică dosarului prezentat în justiţie. • Raportul poate rămâne confidenţial A. SZUDER

Experţi în litigii • Expert conciliator • Conciliatorul poate fi un jurist un economist sau un inginer. • Conciliatorul poate fi numit de judecător dacă este angajată deja o acţiune în justiţie sau direct de părţi. • Organizează întâlnirile între părţi, favorizează dialogul, propune subiecte de discuţie. • Nu propune soluţii proprii • Propune suma pentru expertiză înainte de începerea misiunii. A. SZUDER

Experţi în litigii • Expert mediator • Conciliatorul se exprimă singur sau cu ajutorul altor specialişti într-o problemă tehnică. • Conduce procesul de mediere între părţi. • Propune soluţii proprii fără să le impună • Propune suma pentru expertiză înainte de începerea misiunii. A. SZUDER

Experţi în litigii • Expert arbitru • Arbitrajul este o procedură liber consimţită de părţi, în afara sistemului judiciar. • Arbitrajul poate fi prevăzut în contracte prin clauze contractuale. • Expertul arbitru se comportă ca un tribunal. • Platit în acord cu bareme-procentaje din sumele aflate în litigiu. A. SZUDER

Experţi în litigii • Expert judiciar • Expertul judiciar este ales de tribunal. • Fac parte de obicei dintr-o Federaţie. • Raportul întocmit se adresează judecătorului, • Nu poate angaja o conciliere dar nu se poate opune dorinţei de conciliere a părţilor. A. SZUDER

Experţi în litigii • Expertul unic de asigurări (modelul anglo-saxon). • În domeniile economice de mare risc (transporturi aeriene, maritime, energie) acoperite de societăţi de asigurări se face apel la experţi internaţionali şi independenţi. • Warranty surveyor, claim surveyor, loss adjuster, average adjuster A. SZUDER

Experţi în asigurări • Expert al companiilor de asigurare • Sunt mandataţi de asigurători pentru a apăra interesele acestora. • Acţionează de manieră independentă sau uneori dispun şi de puterea de–a negocia în numele asigurătorilor. A. SZUDER

Experţi în asigurări • Expert al asiguraţilor • Sunt mandataţi de asiguraţi pentru a apăra interesele acestora. • Nu discută direct ci asigurătorii ci cu experţii acestora. • Nu pot fi consideraţi ca independenţi pentru că sunt în serviciul unei părţi. A. SZUDER

Experţi în asigurări • Expert în responsabilitate civilă - RC • Au un statut aparte. • Independenţi-Expertiza lor este acceptată atât de asigurători şi de asiguraţi. A. SZUDER

Experţi în asigurări • Mediator în asigurări • Sunt întotdeauna angajaţii asigurătorului şi servesc interesele acestuzia. • Pot da deprate asiguratului într-un anumit context comercail. A. SZUDER

Experţi în consultanţă • Expert în inventar • Stabilirea de inventare privind: maşini, materii prime, documente contractualeşisau contabile a lucrărilor realiyate şi-sau în curs de realizare, note de calcul, comenzi, certificate de recepţie. • Raportul de consultanţă este constituit numai din liste de inventar. • Comentariile pot privi documente lipsă, inaccesibile sau modul de păstrare a documentelor. A. SZUDER

Experţi în consultanţă • Expert auditor • Auditul poate fi – Tehnic – Administrativ – Contractual – Matodologic – Economic – Contabil A. SZUDER

Experţi în consultanţă • Expert auditor • Auditul cere din partea expertului o contribuţie intelectuală pentru a se putea în mod obiectiv asupra rezultatelor investigaţiilor. • Expertul trebuie să concluzioneze fără să facă recomandări sau preziceri. • Expertul are o obligaţie de asistenţă sau de prevenire şi că riscul constatat nu intră în domeniul care i-a fost atribuit prin contract. A. SZUDER

Experţi în consultanţă • Expert auditor • Expertul trebuie să suscite la cel care l-a angajat, descoperirea adoptarea şi implementarea de soluţii care decurgîn mod logic din auditul realizat. • Clientul poate decide dacă poate încredinţa raportul expertului auditor unui inginer-consultant. A. SZUDER

Experţi în consultanţă • Expert diagnostic-evaluator • Reprezintă faza următoare auditului. • Expertul dă explicaţii asupra originii anomaliilor constatate, defecte de calitate, non-conformităţi cu normele, disfuncţionalităţi ale unui sector. • Poate propune soluţii. • Caietul lui de sarcini precizează nu numai obiectele de evaluat, dar şi natura valorii acestora ( contabilă, vetustă, dedusă, venală, de utilizare). A. SZUDER

Experţi în consultanţă • Expert consultant • Ajută la rezolvarea problemelor întâlnite. • Elaborează planuri, propune soluţii dar nu le pune el în practică. • Poate propune subcontractarea de lucrări pentru a pune în practică soluţiile propuse de el. A. SZUDER

Situaţii • Milan Kubr – 3 Situaţii distincte • Corectivă- ameliorarea unei situaţii care s-a degradat • Progresivă- ameliorarea situaţiei existente • Creativă – crearea unei situaţii complect noi A. SZUDER

Consultanţa şi Cercetarea • Cercetarea şi dezvoltarea au din ce în ce mai multă importanţă. • Unele firme posedă grupe sau chiar centre de cercetare. A. SZUDER

Consultanţa şi formarea profesională • Consultanţa are componente educative şi formative pentru clienţi. • Este destinată să dezvolte capacitatea lor de învăţare. • Asocierea în procesul de consultanţă a personalului din întreprindere permite găsirea de soluţii inovante, optimizante. A. SZUDER

Rolul Consultantului • Expert în informaţii – Domeniul bine identificat – Clientul are nevoie de informaţii tehnice precise – Expertiză – Consultanţă de conţinut A. SZUDER

Rolul Consultantului • Consultant în diagnostic – Clienţii aşteaptă un diagnostic precis asupra unei părţi sau a întregii întreprinderi – Clientul furnizează datele necesare – Consultantul este expert în domeniul analizat – Clientul este gata să accepte concluziile consultantului A. SZUDER

Rolul Consultantului • Consultant catalizator – Axat pe conducerea proceselor organizaţionale – Clinţii nu îşi cunosc totdeauna problemele – Clinţii nu cunosc tipurile de ajutor disponibile – Clienţii au o intenţie constructivă – Misiuni participative – Succesul condiţionat de însuşirea în totalitate a procesului de schimbare de către client şi de gradul de maturitate a organizaţiei A. SZUDER

Domenii de consultanţă • • Management Servicii informatice Financiară Productică Resuse umane şi recrutare Juridic Calitate A. SZUDER

Strategie • • Diagnostic startegic Segmentarea activităţii Analiză de portofoliu Planificare strategică Strategii de diversificare Strategii de cumpărare Strategiide fuzionare A. SZUDER

Sisteme informatice şi de gestiune • Startegie informatică şi de comunicare • Audit operaţional al sistemelor informatice şi de gestiune • Birotică şi gestiune administrativă • Concepţia şi dezvoltarea sistemelor A. SZUDER

Comunicare • Strategie de comunicare • Auditul sistemelor de comunicare • Comunicare transculturală A. SZUDER

Tehnologie • • • Alegerea strategică a tehnologiilor Audit operaţional al tehnologiilor Dezvoltarea de produse şi procede Gestionarea cercetării şi dezvoltării Gestiunea resurselor energetice A. SZUDER

Organizare • Alegerea structurilor • Diagnosticul performanţelor • Concepţia şi implementarea programelor de îmbunătăţirii organizării A. SZUDER

Producţie Logistică • Strategia de producţie • Auditul operaţional al producţiei, gestiunii producţiei şi controlului • Ingineria de producţie • Gestionarea stocurilor • Impelmentarea de tehnici de îmbunătăţire a producţie (Lean, Just in time, Kanban. . . ) • Gestionarea distribuţiei şi a transportului A. SZUDER

Marketing • Startegia de marketing • Audit operaţional de marketing şi comercial • Gestionarea vânzărilor • Identificarea de noi pieţe A. SZUDER

Resurse Umane • Audit operaţional al sistemului şi procedurilor de gestionare a resurselor umane • Organizarea procesului de dezvoltare • Politica şi gestiunea personalului • Formarea profesională • Competenţele pe posturi de lucru • Evaluarea personalului • Recrutare A. SZUDER

Financiar • • Strategie financiară Audit financiar Plasarea de capital Gestionarea financiară A. SZUDER

Factori limitativi pentru întreprinderile care nu au recurs la consultaţă • • Existenţa de competenţe interne Nu s-a simţit nevoia Îndoilaă privind utilitatea Experienţă negativă Preţul Mijloace financiare insuficiente Întreprindere în dificultate A. SZUDER

Factori limitativi pentru întreprinderile care au recurs la consultaţă • • • Costul Existenţa de competenţe interne Mijloace financiare insuficiente Confidenţialitatea proiectelor Altele A. SZUDER

Idei preconcepute • Consultantul este cineva care împrumută ceasul dumneavoastră pentru ca să vă spună cât este ora. • Consultanţii vând vânt. • Consultanţii fac pe alţii să lucreze pentru ei. • Consultanţii sunt scumpi • Consultanţii sunt manipulatori A. SZUDER

De ce se recurge la consultanţă • • Rezolvarea unei probleme 30 % Realizarea de economii 30% Externalizarea unei activităţi 22% Obţinerea unui punct de vedere diferit 12% • Imitarea concurenţei 6% A. SZUDER

De ce se recurge la consultanţă • Justificarea de decizii deja luate • Fuga din faţa responsabilităţiilor • Consultanţă pentru “ a vedea” A. SZUDER

Metodele de intervenţie • Poziţionarea între Studiu şi Intrevenţie. • Intrevenţia presupune o prezenţă pe teren şi contribuţia personalului întreprinderii • Abordarea industrială- abordare standardizată făcută de echipe specializate cu experienţă • Abordarea liberală- abordare personalizată de către consultanţi individuali A. SZUDER

Studiu versus Intervenţie • Strategii + Experţii sectoriali- studii cantitative • Cabinetele locale de consultanţă – Intervenţii pe teren calitative şi liberale • Cabinetele multidisciplinare ( generaliştii + auditorii) – nivel intermediar în tremeni de formalizare A. SZUDER

Abordări • Abordarea anglo-saxonă • Bazată pe capacitatea de analiză, tratarea datelor şi punerea în valoare a mesajelor • Abordarea latină • Problemele nu sunt identice • Abordare mai adaptată IMM-urilor A. SZUDER

Pieţe • Marile întreprinderi multinaţionale • Industrializarea şi inovarea • Piaţă domintaă de cabinetele de anvergură intrenaţională şi naţională • Marile întreprinderi naţionale • Piaţă dominată de cabinete specializate care investesc în metodologie şi care adoptă un comportament liberal faţă de clienţi • Întreprinderile Mijlocii şi Mici • Piaţă dominată de cabinete regionale sau de consultanţi independenţi care adoptă un comportament liberal faţă de clienţi A. SZUDER

Tipologia consultanţilor • Aventurierii intelectuali – Categoria cea mai intelectuală – Găsirea de răspunsuri corecte la probleme complexe – Studii prospective – Colaborare cu personalul din cercetare, planificare – Ideali pentru întreprinderea care doreşte cele mai noi elemente într-un domeniu tehnic dat A. SZUDER

Tipologia consultanţilor • Navigatorii strategici – Specialişti în planificarea pe termen lung – Rolul lor este de-a identifica alternative strategice pentru întreprindere – Abordare – Colectarea de date cantitative+evaluarea lor=crearea unui model economic pentru a ajuta clientul în deciziile strategice – Consultant adaptat pentru o analiză în amonte (analiză şi poziţionare concurenţială) A. SZUDER

Tipologia consultanţilor • Doctorii în managemet – Se concentrează asupra anatomiei şi sistemului de fluxuri din întreprindere – Recrutează MBA exeperimentaţi – Abordare: analiza complexă a problemei. Intervenţia lor clarifică pe rând situaţiile problematice una după alta, Se angajează în punerea în practică a soluţiilor găsite. – Este adaptat pentru rezolvarea problemelor organizaţionale complexe – Cabinetul Mc Kinsey A. SZUDER

Tipologia consultanţilor • Arhitecţii de Sistem – Tehnicieni în consultanţă de management – Sunt orientaţi către sisteme: sistemele de infomatice, sistemul contabil. . . – Utilizează consultanţi cu competenţe tehnice specializate – Abordare: a aduce un răspuns precis la o întrebare tehnică – Specializaţi în conceperea şi implementarea de sisteme A. SZUDER

Tipologia consultanţilor • Copiloţi prietenoşi – În general sunt foşti conducători de întreprinderi care au evoluat către consultanţă – Dezvoltarea de legături strânse cu clienţii – Valorizarea experienţei lor profesionale pe lângă directorii de întreprinderi întrun cadru liberal A. SZUDER

Consultanţa în strategie • Activitatea cea mai prestigioasă şi remuneratoare • Abordarea matricială • Boston Consulting Group+Arthur D Little 1963 formalizarea uneltelor de analiză strategică: – Curba de experienţă – Matricile de portofoliu • Succes imens în anii 70 • Slabiciuni: caracterul mecanicist al demersului, număr limitat de criterii utilizat, dificultatea de+a lua decizii pe teremen mediu • Demers articulat pe cuplul produs/piaţă şi nu integrează celelalte funcţii ale întreprinderii (producţie, cerecetare, resurse umane. . ) • Se interesează numai de concurenţii imediaţi A. SZUDER

PROFILUL CONSULTANŢILOR TIPUL Strategii Expertii Auditorii Generalistii nationali Specialistii Independentii generalisti CLIENTELA DOMINANTA DOMENIUL Str Info g Com Gr int Ad int Teh Org Lo Pr I mij Ad nat Mark Fin RU I mici Ad reg Str Info g Com Gr int Ad int Teh Org Lo Pr I mij Ad nat Mark Fin RU I mici Ad reg POZITIONARE STUDIUINTERVENTIE GEOGRAFICA Studiu Interventie Studiu Global Studiu Interventie Europa Studiu Interventie National International Europa National Studiu Interventie National Regional Domeniile de interventie: Str-Strategie; Info g-Sisteme informatice si de gestiune; The-Tehnologie; Mark-Marketing; Organizare; Fin-Finante; Com-Comunicare; Lo Pr-Logistica/Productie; RU-Resurse umane A. SZUDER Tipul de clientele dominant: Gr int-Grupuri internationale; I mij-Intreprinder mijlocii; Imic-Intreprinderi mici; Ad int. Administratii internationale; Ad nat-Administratii nationale; Ad reg: Administratii regionale.

Porter • Michel Porter – Profesor la Harvard • Integrarea unor concepte cheie a economiei industriale – – – Ameninţarea noilor veniţi Puterea de negociere a clienţilor Puterea de negociere a furnizorilor Produse şi servicii substituibile Rivalitate intra-sectorială • Aceşti 5 factori determină dinamica sectorului A. SZUDER

Porter • Plecând de la analiza celor 5 factori întreprinderea poate alege între 3 strategii. • Dominarea globală prin costuri • Oferta de produse sau servicii percepute ac diferite şi originale de către clienţi • Focalizarea pe satisfacerea nevoilor unei clientele specifice • Demersul lui Porter utilizat de numeroase cabinete de consultanţă în strategie şi de consultanţi independenţi A. SZUDER

Arborele de competenţe • Integrarea tuturor competenţelor întreprinderii în formularea strategiei • Abordarea arborescentă – arborele de competenţe – tratarea realităţii din întreprindere în special a dimensiunii tehnologice şi alegăturilor dintre “rădăcini” “trunchi” şi “ramuri” • Tehnologiile generice –vizualizate prin rădăcini ele reprezintă capacitatea ştiinţifică şi tehnică a întreprinderii • Generice dacă sunt o intrefaţă pentru disciplinele ştiinţifice de bază: chimie, optică. . care se situează în amontele competenţelor productive ale întreprinderii A. SZUDER

Arborele de competenţe • Competenţele tehnice şi industriale – Sunt toate competenţele distinctive ale întreprinderii în amonte de liniile de produse – Simbolizate prin trunchi este locul pentru definirea Proiectului de Întreprindere – Căutarea aplicaţiilor comerciale pe care le permit competenţele tehnologice – Căutrea de soluţii tehnologice pentru a răspunde cererii pieţei A. SZUDER

Arborele de competenţe • Liniile de produse – Produsele fabricate sunt reprezentate de ramuri • Arborele de competenţe şi procesul strategic – Arborele de competenţe permite analiza complexităţii întreprinderii în termeni statici şi dinamici – Este centrat pe maximizarea creativităţii strategice a întreprinderii A. SZUDER

Consultanţa pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii • IMM-urile sunt în centrul preocupărilor în UE • Caracteristici specifice, diferite de cele ale unei întreprinderi mari • Modele de comportament • Antreprenor –artizan. Nu are formare de nivel superior. Producţia este principala preocupare. Comportament paternalist. • Cerere- gestiunea comercială şi cea financiară A. SZUDER

Consultanţa pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii • Antreprenor-oportunist. Comportament managerial mai afirmat. Întreprindere bine structurată. Experienţă managerială. • Spectrul cererii mai larg- de la gestiunea funcţională la dimensiunea politică • Ofertă adaptată A. SZUDER

Expertiza europeană • Naşterea de asociaţii de experţi europeni cu scopuri comune: • Căutarea de criterii deontologice comune. • Acţiona ca Federaţii care să regrupeze asociaţile naţionale. • Integrarea ţărilor în curs de aderare la UE. • Dispunerea de reprezentanţe la Bruxelles şi încercarea de a se face recunoscute de Comisiile Europene, ONU, NATO, FAO sau UNESCO. • Statutul lor: luxemburghez, belgian sau elveţian. A. SZUDER

Expertiza europeană • Un expert european poate lucra în toată Europa. • Restricţii date de limbile vorbite de către expert. • Poate executa funcţii permanente sau temporare. • Expert witness- mediator sau arbitru A. SZUDER

Expertiza europeană • Cadru comun al unei uniuni a experţilor europeni • Probleme: • CERTIFICAREA • CALIFICAREA • Aplicarea generalizată a normei EN 450000 în locul normei ISO 90012000 A. SZUDER

Expertiza europeană • Ingieri consultanţi • Nu există instanţe de calificare funcţie de specialitatea profesională. • Organismele sau Companiile agreează experţi fără să existe un referenţial comun în rezolvarea dosarelor. • Fiecare posedă propria organizaţie de calificare • Evoluţia tehnologiilor duce la: – creşterea litigilor cu 20 %pe an. – necesitatea implementării tehnologiilor de vârf. A. SZUDER

Expertiza europeană • Acreditare • Procedura prin care un organism recunoscut ca autoritate în domeniu recunoaşte că o persoană morală sau fizică este competent să îndeplinească sarcini specifice (EN 45000 şi 14000) A. SZUDER

Expertiza europeană • Calificarea tehnică sau profesională este procedura prin care o terţă parte afirmă că o întreprinderevsau o persoană fizică posedă aptitudini specifice. • Calificarea recunoaşte savoir-fairul unui furnizor de servicii prin verificarea mijloacelor, competenţelor şi referinţelor profesionale necesare la buna execuţie a misiuniilor. • Calificarea profesională este asigurată de Organismele Profesionale de Calificare. A. SZUDER