Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaional Solcan

Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional Solcan Angela MACIP Tel. 24 52 11 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional

„Dacă nu ştii unde vrei să ajungi, probabil vei ajunge altundeva”. Laurence J. Peter 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 2

Ce reprezintă un plan de afaceri? Planul de afaceri este un document formal în care sunt scrise obiectivele şi scopurilor întreprinderii demonstrânduse în detalii modalităţile de realizare a acestora. 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 3

De ce este necesar de a elabora un plan de afaceri? • pentru a stabili un plan de acţiune • pentru a avea un instrument de gestiune 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 4

De ce este necesar de a elabora un plan de afaceri? • pentru a obţinerea un credit bancar • pentru a atrage investiţii 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 5

Scopurile elaborării planului de afaceri Evaluarea unei invenţii proprii Obţinerea creditelor Atragerea investitorilor Planul de afaceri Încheierea contractelor cu partenerii 05. 12. 2020 Cumpărarea unei invenţii existente Determinarea strategiei de dezvoltare Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 6

Rolul planului de afaceri • A demonstra că invenţia merită finanţată • A ghida întreprinzătorul 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 7

Studiu de oportunitate – Studiu de fezabilitate – Plan de afaceri Studiu de oportunitate Se studiază dacă există necesitatea şi/sau cererea potenţială la invenţie (produsul / serviciul nou) şi dacă satisfacerea acesteia poate în viitor genera profit. 05. 12. 2020 Studiu de fezabilitate Se determină viabilitatea oportunităţii de afaceri. Se studiază dacă va atinge invenţia (produsul nou) obiectivele financiare. Dacă merită să fie continuate eforturile de analiză şi valorificare a acesteia. Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional Planul de afaceri Se determină obiectivele şi strategia de realizare proiectul inovaţional. Se evaluează resursele necesare. Demonstrânduse că acesta este profitabil şi merită să fie realizat. 8

Studiu de oportunitate Oportunitatea economică reprezintă o necesitate şi/sau cerere potenţială de un produs sau serviciu într-un anumit context, a cărei satisfacere printr-un proces economic poate în viitor genera profit. Studiul de oportunitate, „se structurează în trei părţi – precizarea ideii şi obiectivelor de analizat, descrierea principalelor elemente avute în vedere, care vor forma conţinutul viitorului proiect şi formularea de concluzii şi recomandări cu caracter antreprenorial, investiţional şi managerial pentru viitorul apropiat”. [1] • [1] Nicolescu Ov. Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii: concepte, metode, aplicaţii, studii de caz, Bucureşti, editura Economică, 2001, p. 206 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 9

Studiul de fezabilitate În urma studiului de fezabilitate se identifică punctele tari şi cele slabe, oportunităţile şi riscurile care ar putea apărea în procesul realizării ideii de afaceri. În special, studiul de fezabilitate include: fezabilitatea pieţei, fezabilitatea tehnică, fezabiliatea organizaţională şi fezabilitatea financiară. 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 10

Compartimentele de bază ale unui studiu de fezabilitatea şi a unui plan de afaceri Studiu de fezabilitate 1 Descrierea produsului şi serviciului 2 Studiu de piaţă -tendinţe şi oportunităţi -piaţa ţintă -segment de piaţă potenţial 3 Operaţiunile şi managementul 4 Riscuri şi oportunităţi importante 5 Planul financiar 6 Recomandări 05. 12. 2020 Planul de afaceri Sumar 1 Descrierea afacerii 2 Descrierea produsului şi serviciului 3 Piaţa şi strategia de marketing 4 Managementul şi personalul 5 Planul operaţional 6 Evaluarea riscurilor 7 Planul financiar 8 Planul de implementare Anexe -Lista echipamentului -. . . . Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 11

Cu toate că au multe elemente comune studiul de fezabilitate nu este un plan de afaceri. Un plan de afaceri este rezultatul unui studiu de fezabilitate pozitiv, stabilind mai departe strategiile ce trebuie aplicate pentru a transforma ideea in realitate. 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 12

Care sunt etapele de întocmire a unui plan de afaceri? • desemnarea responsabililor pentru elaborarea planului de afaceri; • colectarea şi prelucrarea informaţiei, • determinarea tipului planului de afaceri, • stabilirea structurii planului 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 13

Beneficiarii planului de afaceri Inventatorii autorii invenţiei Planul de afaceri Investitorii 05. 12. 2020 Managerii consultanţi Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 14

De ce informaţie avem nevoie pentru a întocmi un plan de afaceri ? • • • Piaţa Clienţii Concurenţii Procesul de producţie Capacitatea de producţie etc. 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 15

Tipurile de planuri de afaceri • Plan sumar • Plan de afaceri complet • Plan de afaceri operaţional 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 16

Structura planului de afaceri 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 17

PAGINA DE TITLU serveşte drept copertă pentru planul de afaceri şi • • • conţine informaţii privind: denumirea complectă a întreprinderii, adresa juridică, numărul de telefon, fax, e-mail, numele şi prenumele directorului, semnătura lui, data (luna, anul) întocmirii planului de afaceri, trimitere la confidenţialitatea informaţiei 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 18

PLAN DE AFACERI al proiectului inovaţional privind realizarea şi comercializarea panourilor solare pentru perioada 2008 – 2010 Confidenţial Director – Vîrlan Dan Constantin Adresa - mun. Chişinău , str. Bănulescu Bodoni 40, Tel. 24 51 11, Fax 24 55 55, e-mail: ansoltravel@hotmail. com Internet: www. ansoltravel. md Chişinău, Noiembrie 2008 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 19

Variante de trimiterea la confidenţialitatea • „Planul conţine informaţii confidenţiale, care nu pot fi reproduse, distribuite sau utilizate fără consimţământul conducerii întreprinderii” • “Copyright şi confidenţial” • “Secret comercial” 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 20

CUPRINSUL include compartimentele de bază ale planului de afaceri cu indicarea paginilor la care se află acestea, pentru a uşura găsirea informaţiei necesare de către persoana cointeresată. 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 21

Rezumat 3 1. Descrierea afacerii şi obiectivele 4 2. Produsele şi serviciile 5 3. Planul de marketing 6 3. 1. Piaţa 6 3. 2. Clienţii 7 3. 3. Preţurile şi tarifele 8 3. 4. Promovarea 8 4. Concurenţii 9 5. Planul operaţional 10 6. Managementul şi personalul 12 7. Riscurile 12 9. Planul financiar 13 Anexe 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 22

REZUMAT • scopul elaborării planului de afaceri; • descrierea succintă a afacerii; • informaţia privind piaţa, produsul, personalul; • resursele financiare necesare pentru realizarea planului; • rezultatele economico-financiare aşteptate 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 23

REZUMAT • Reprezintă un mini plan de afaceri, care include informaţia de bază privind ideea de afaceri sau afacerea. • Evidenţiază factorii de succes • Demonstrează cum fa funcţiona conceptul de afaceri • oferă un rezumat clar, concis şi complet al afacerii • este necesar să fie scris într-un ton pozitiv • să poată fi citit în mai puţin de 5 minute 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 24

DESCRIEREA AFACERII ŞI OBIECTIVELE • date privind înregistrarea întreprinderii, • forma organizatorică, • fondatorii, • domeniul de activitate, • scopul şi obiectivele • analiza SWOT, • factorii de succes 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 25

Misiunea “o afacere nu este definită prin numele ei, statutul său sau produsele fabricate, ea este definită prin misiunea ei declarată, răspunzând la întrebarea “Ce este afacerea noastră? ” … Numai definirea clară a misiunii şi scopului afacerii face posibilă elaborarea unor obiective clare şi realiste”. [1] Drucker P. Management: Tasks, Responsibilities, Practices, Harper & Row, Publ. , USA, p. 75 - 79 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 26

Exemple de misiuni • Misiunea SC „SEE” SRL este să reducem consumul de energie clasică, atât în cadrul instituţiilor publice cât şi la cele private, prin utilizarea tehnologiilor moderne şi a echipamentelor performante care produc energie neconvenţională, tot timpul anului, cu titlu gratuit. http: //www. energie-solara. com/ • Weiss Solar oferă clienţilor şi partenerilor săi posibilitatea de a beneficia de cele mai inovative soluţii de încălzire şi de producere a energiei folosind surse neconvenţionale. Soluţiile oferite de Weiss Solar funcţionează pe baza simplităţii legilor naturii, iar serviciile profesioniste oferite de echipa Weiss Solar asigura satisfacerea durabilă a nevoilor specifice ale fiecărui client în parte. http: //weiss-solar. com/index. php 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 27

Regula SMART Specific Exacte Measurable Măsurabile Achievable Realizabile Result oriented Orientate spre rezultat Time related Raportate la timp 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 28

Domeniile prioritare în care pot fi încadrate obiectivele întreprinderii (după P. Drucker) Domeniul Exemplu de formulare Rentabilitate Creşterea ratei rentabilităţii cu două puncte procentuale pe an, în următorii 5 ani. Poziţia pe piaţă Creşterea cu 20% a cotei de piaţă absolute, în următorii ani. Cercetare-dezvoltare Lansarea a cel puţin două produse pe an. Resurse financiare Atingerea unei rate a autonomiei financiare de 80 % în următorii trei ani. 05. 12. 2020 Sursa: Petcu M. Analiza economico-financiară a întreprinderii, Bucureşti, Ed. Economică, 2003, p. 48 - 49 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 29

Analiza SWOT • PUNCTE FORTE, PUNCTE SLABE; • OPORTUNITĂŢI, PERICOLE 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 30

Profilul punctelor tari şi celor slabe ale întreprinderii Factorii intern mediului Producţie Financiari Comerciale Personalul 05. 12. 2020 Influenţa factorilor Aprecierea Uzura fizică şi morală a echipamentului existent Punct slab Licenţă proprie de fabricare Punct tare Control financiar riguros Punct tare Insuficienţa resurselor financiare Punct slab Existenţa unor clienţi fideli Punct tare Preşuri reduse Punct tare Servicii post vânzare Punct tare Promovarea slabă a produselor Punct slab Experienţă în domeniul Punct tare Personal calificat Punct tare Salarii motivante Punct tare Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 31

Profilul oportunităţilor şi pericolelor mediului externe Factorii mediului intern Influenţa asupra afacerii Aprecierea influenţii Politico-legislativi Oferirea înlesnirilor fiscale afacerilor mici Oportunitate Mărirea nivelului salariului minim Pericol Creşterea rapidă a pieţei Oportunitate Dezvoltarea infrastructurii locale Oportunitate Apariţia unor noi concurenţi Pericol Creşterea costurilor la resursele energetice Pericol Reducerea ratei dobânzii bancare Oportunitate Schimbarea nevoilor şi preferinţelor consumatorilor Oportunitate Reducerea veniturilor populaţiei Pericol Tehnologici Apariţia unor noi tehnologii Oportunitate Demografici Existenţa forţei de muncă calificate pe plan local Oportunitate Rata scăzută a natalităţii Pericol Economici Sociali 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 32

Matricea SWOT O Lista oportunităţilor 1. _______ 2. ______ 3. ______ 4. ______ T Lista pericolelor 1. _______ 2. ______ 3. ______ 4. ______ 05. 12. 2020 S W Lista punctelor tari Lista punctelor slabe 1. _____________ 2. ____________ 3. ____________ 4. ____________ I SO max. - max. Folosirea punctelor tari pentru a obţine avantaje din oportunităţi III min. - max. Depăşirea punctelor slabe pentru a obţine avantaje din oportunităţi II ST max. - min. Folosire punctelor tari pentru a evita pericolele IV WT min. - min. Minimizarea punctelor slabe pentru a evita pericolele Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 33

De ce este necesară analiza SWOT? • va contribui la analiza situaţiei existente; • va ajuta la definirea strategiei; • va servi ca sursă de informaţie la analiza riscurilor; • va adăuga o valoare considerabilă planului DVS. 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 34

PRODUSUL sau SERVICIUL • principalele caracteristici / performanţe tehnico-economice şi de calitate ale produsului sau serviciului creat în urma realizării proiectului inovaţional (dimensiunea, componenţa, parametrii etc. ) ; • descrierea succintă a tehnologiilor aplicate; • evaluarea avantajelor acestora în comparaţie cu produsele sau serviciile existente pe piaţă. Caracteristica necesităţilor utilizatorilor care le satisface noul produs sau serviciu; • descrierea acţiunilor întreprinse pentru protejarea invenţiei de la copierea acestuia de către concurenţi (brevetarea, măsuri privind păstrarea secretului comercial, etc. ). • informaţia privind protecţia proprietăţii intelectuale (brevet, certificat, numărul, termenul de valabilitate, ţara care la liberat, autorul şi deţinătorul etc. ). 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 35

Planul de marketing • caracteristicile pieţei, structura şi mărimea pieţei, • cota pe piaţă a întreprinderii, • clienţii • analiza necesitaţilor consumatorilor, • politica de preţ, • canalele de distribuire, • promovarea produsului sau serviciului 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 36

Segmentarea pieţei reprezintă procesul de împărţire a pieţei în grupuri/categorii distincte de consumatori, ce necesită elaborarea de către conducerea întreprinderii a unor mixuri/ submixuri de marketing specifice. 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 37

Clienţii • cine sunt cumpărătorii produselor sau serviciilor, • ce factori îi determină să cumpere, • care este frecvenţa de cumpărare, • ce caracteristici ale produsului îi determină pe beneficiari să procure produsul, • puterea de cumpărare a clientului. 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 38

Clienţii Clienţi / grupe de clienţi Anul 1 Mii EURO Anul 2 % Mii EURO Anul 3 % Mii EURO % Total cifra de afaceri 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 39

Strategia preţurilor • orientarea după costuri - poate fi aplicată în cazul când concurenţa lipseşte sau este neînsemnată, întreprinderea având posibilitatea să-şi maximizeze profitul. • orientarea după cerere - se recomandă a fi aplicată pentru întreprinderile care deţin o poziţie dominantă în domeniul respectiv sau în cazul unei pieţe nesaturate. • orientarea după concurenţi - când există o concurenţă puternică pe piaţă. • smântânire - prevede ca preţul să fie stabilit la cel mai înalt nivel acceptat de consumatori. Se recomandă aplicarea acesteia în cazul când nu există concurenţi la produsul dat, piaţa este mică, iar produsele au un înalt grad de noutate satisfăcând nevoile de consum complet noi. • penetrare sau de pătrundere - întreprinderea la momentul lansării produsului pe piaţă propune un preţ mic pentru a atrage un număr mare de cumpărători şi a împiedica pătrunderea pe piaţă a altor competitori. . 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 40

Distribuţia şi vânzarea produselor • vânzarea directă consumatorilor • vânzarea cu ridicata • vânzarea cu amănuntul ( prin intermediul propriilor magazine sau reţea de comerţ) 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 41

CONCURENŢII • Cine sunt concurenţii Dvs. , de regulă 3 -5 întreprinderii • Caracteristica produselor concurenţilor; • Punctele forte şi punctele slabe ale concurenţilor • Analiza comparativă a concurenţilor 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 42

PLAN OPERAŢIONAL Structura acestui capitol depinde de specificul afacerii şi de modul în care sunt tratate celelalte capitole ale planului de afaceri. Este necesar de arătat că dispuneţi de un program de acţiune antreprenorială, planificaţi cum va decurge afacerea următoarele 12 – 18 luni. 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 43

PLAN OPERAŢIONAL 1. Procesul tehnologic / prestare servicii 2. Planificare optimală a procesului de producţie, spaţiilor, echipamentului 3. Procurări materiale 4. Selectare furnizori 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 44

MANAGEMENTUL ŞI PERSONALUL • Echipa managerială şi caracteristicile acesteia • Structura organizatorică • Necesarul de personal 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 45

Directorul Managerul turism extern Managerul turism receptor Managerul transport Contabilul Ghidul Secţia de transport 4 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 46

Planul de acţiuni Activitatea Planul calendaristic pe luni Mai Iunie Iulie Aug. Sept. Oct. Noiem. Responsabil 1. Inregistrarea întreprinderii Director 2. Formalităţile post înregistrare Director, Contabil - şef 3. Procurarea şi pregătirea spaţiului Director 4. Recrutarea şi angajarea personalului Director 5. Procurarea şi instalarea echipamentului Director 6. Organizarea companiei de promovare Director 7. Deschiderea frizerii şi deservirea clienţilor 05. 12. 2020 Director Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 47

EVALUAREA RISCURILOR • Riscul tehnic • Riscul financiar, prin calcularea PRAGULUI DE RENTABILITATE 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 48

PLANUL FINANCIAR • • • Necesarul de resurse financiare; Utilizarea acestor resurse; Graficul rambursării creditului; Raport privind rezultatele financiare; Raport privind fluxul mijloacelor băneşti; Bilanţul contabil 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 49

Prognoza privind fluxul mijloacelor băneşti a______, USD Ian. Sold mijloace băneşti la începutul perioadei Încasări băneşti Feb. 9500 Încasări băneşti din vânzări Mar. 7417 ……… 5126 Dec. Total 22843 9500 30905 8025 13400 21345 322855 Încasări din chiria transportului 800 1200 1000 12000 Alte încasări 400 600 600 7200 Încasări sub formă de credit bancar 86000 Total încasări 118105 Plăţi băneşti 9825 15000 86000 22945 428055 Plata pentru autocar 86000 Plăţi furnizorilor şi antreprenorilor 28089 6054 10760 16399 250281 1455 17461 860 824 788 466 7955 3583 43000 1021 7794 Plăţi băneşti salariaţilor + FS+AMO Plata dobânzii bancare Plăţi băneşti privind creditul Plata impozitului pe venit Alte plăţi 386 200 200 2400 120188 12116 17173 23124 414891 7417 5126 2953 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 22664 50 Total plăţi Sold mijloace băneşti la sfârşitul perioadei 05. 12. 2020 86000

Anexe • Copia certificatului de înregistrare a întreprinderii. • Scrisori de recomandare sau de garantare • Pliante (broşuri) ce descriu produsul • Rezumatul testării produselor • Curriculum Vitae • Bilanţurile pe anii precedenţi 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 51

“Dacă vreţi să reuşiţi, trebuie să meditaţi; să meditaţi până vă doare. Trebuie să întoarceţi orice problemă pe toate părţile în mintea Dvs. , până veţi fi convinşi că nu există aspect al acestei pe care nu l-aţi abordat. ” Lord Thomson of Fleet 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 52

Recomandări la întocmirea planului de afaceri • fie concis, dar în acelaşi timp complet, să conţină informaţia de bază privind întreprinderea. Mărimea optimală a planului de afaceri fiind de 20 – 30 pagini culese la computer, însă totul depinde de context. • scris clar, folosind termeni accesibili, evitându-se descrierea pur tehnică a producţiei, a proceselor tehnologice etc. • fie uşor de înţeles şi de urmat. 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 53

Recomandări la întocmirea planului de afaceri • nu fie „încărcat” cu scheme şi desene, dacă întreprinzătorul consideră că acestea trebuie neapărat incluse deoarece oferă nişte argumente în plus, atunci acestea pot fi prezentate în anexe. • prezinte o analiză cinstită şi obiectivă, bazată pe propuneri realiste. Toate prognozele trebuie să fie fundamentate şi întărite cu referinţe la sursele de informaţie. De exemplu, datele statistice referitoare la volumul producţiei pe ramură sau datele demografice. 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 54

Recomandări la întocmirea planului de afaceri • Stilul folosit în descriere trebuie să fie coerent şi precis, iar fraza să aibă o singură semnificaţie, evitându-se astfel barierele semantice. • Calculele financiare e recomandabil de a fi prezentate în tabele accesibile lecturii. De regulă, pentru primul an calculele financiare se fac pe fiecare lună, cu totalul pe an, pentru al doilea – pe trimestru – cu totalul pe an şi pentru următorii - pe an. 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 55

Recomandări la întocmirea planului de afaceri • Pentru a evidenţia cei mai importanţi indicatori este binevenit ca acestea, să fie regăsiţi în plan de 2 -3 ori, în comentariu scris, în tabel şi într-o figură. • Coperta trebuie să fie atractivă, însă în acelaşi timp nu ţipătoare, păstrându-se stilul documentar. De exemplu, rapoartele din domeniul financiar în occident se remarcă prin „tendinţa de a utiliza coperte cartonate de culoare verde sau albastru închis”[1]. [1] Stutely R. Planul de afaceri perfect, Ed. Arc, Chişinău, 2001, p. 30 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 56

Recomandări la întocmirea planului de afaceri • Planul trebuie să aibă un aspect atrăgător, deoarece prin intermediul acestuia potenţialul creditor sau investitor face cunoştinţă cu afacerea. • Pentru a evita personalizarea este indicată descrierea de la persoana a treia, cu toate că în unele cazuri poate fi utilizată prezentarea de la persoana întâia singular sau plural. 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 57

Recomandări la întocmirea planului de afaceri • Ideile trebuie să fie formulate la modul activ, folosindu-se diateza activă. • În caz că în plan sunt folosite acronime, termeni de argou sau careva noţiuni necunoscute se recomandă definirea acestora în Glosar. • Dacă investitorul sau creditorul propune o anumită structură a planului de afaceri, este binevenit să se ţină cont de structura propusă, folosindu-se acei termeni care sunt utilizaţi de potenţialii finanţatori. 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 58

Tendinţa actuală este de a se produce planuri de afaceri mai scurte, concise, cu un impact mare asupra cititorului. În cazul planurilor de afaceri interesante, investitorii vor face propriile lor investigaţii, vor solicita detaliile de care au nevoie. Porojan D. , Bişa C. Planul de afaceri. . . , Buc. , Ed. Irecson, 2005, p. 35 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 59

Întrebări cheie care le vor pune finanţatorii potenţiali • • Validitatea ideii de afaceri; Calitatea echipei manageriale; Viabilitatea comercială a întreprinderii; De câţi bani aveţi nevoie, pentru ce aveţi nevoie de bani şi ce veţi obţine. 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 60

Motive de eşec al planului de afaceri la prima lectură • Prezentarea este prea dezordonată sau prea frumoasă – planul dă o impresie de fals. • Textul este prea lung, cu prea multe generalizări sau prea multe detalii inutile. • Texul este prea scurt, prea consistent şi ambiguu. • Oricare ar fi volumul, nu există suficiente date concrete şi detalii. • Există erori faptice (un păcat fundamental). 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 61

Motive de eşec al planului de afaceri la prima lectură • Omisiuni specifice, care sugerează că vă lipsesc aptitudini, resurse sau cunoştinţe vitale. • Nu există suficientă analiză de tip “ce-ar fi dacă. . . ? ”. (Ce-ar fi dacă vânzările ar scădea cu 10%? Ce-ar fi dacă rata dobânzii ar creşte cu un procent? . . ) • Proiecţiile financiare sunt nejustificat de optimiste, în special dacă vânzările sau fluxurile de numerar se ameliorează ireal de uşor – fără variaţii sezoniere sau scăderi punctuale. 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 62

Motive de eşec al planului de afaceri la prima lectură • Planul este elaborat în mod evident pentru a atrage fonduri de finanţare şi nu pentru a gestiona mai bine întreprinderea. • Planul a fost elaborat de consultanţi de specialitate, creând o îndoială privind aptitudinile managerilor. 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 63

Motive de eşec al planului de afaceri la prima lectură • Nu începe-ţi discursul cu nişte scuze. Scuzele devalorizează automat atât vorbitorul, cît şi prezentarea. • Vorbi-ţi o limbă vie. Preferaţi cuvinte scurte şi verbe de acţiune. a propune, a evalua, a dezvolta, a dobândi, a utiliza, a obţine, a oferi, a privi. • Pentru “a vinde” e nevoie să determinaţi auditoriul să vă urmeze. Să-i captaţi atenţia. Să -l face-şi să pătrundă în proiectul Dvs. , să-i face -ţi aliaţi. Compara-ţi: înainte, după – soluţiile, rezultatele. Analiza-ţi: riscurile şi avantajele. Astfel, ca la final, auditoriul să aibă sentimentul pozitiv: da, prin acest mijloc, va reuşi. 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 64

Prezentarea eficientă • Folosi-ţi pronumele personale „noi”, „nouă”, „voi”, „vouă”. Este indicat de utilizat cuvântul “eu” cu zgârcenie. Puteţi să-l întrebuinţaţi atunci când vă referiţi la experienţele sau greşelile din trecut. • Abundenţa exagerată de date nu favorizează prezentarea. Ele nu vor fi ţinute minte, aşa că efortul se va dovedi inutil. 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 65

Prezentarea eficientă • Prezentarea datelor este binevenită sub formă vizuală. • Ajutaţi-vă de tehnici vizuale pentru prezentarea proiectului. 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 66

Prezentarea eficientă • Nu priviţi tot timpul planşele, ci mai curând auditoriul. De oarece nu planşele vor convinge, ci Dvs. Planşele nu vor câştiga acordul cu privire la proiectul propus de Dvs. Priviţi planşele exact atât timp cât le citiţi cu voce tare, când doriţi să punctaţi un detaliu al schemei. Reveniţi imediat la cei ce vă ascultă, întoarceţi-vă spre ei pentru a menţine contactul. Pentru ai „asculta „ cu privirea. Astfel, îi atrageţi de partea Dvs. • Încadraţi-vă în timp – max. 15 minute Profesionalismul este demonstrat şi prin încadrarea în timpul alocat prezentării. • Programaţi-vă un moral de învingător. Astfel, ca la final, auditoriul să aibă sentimentul pozitiv: da, această persoană va reuşi. 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 67

Prezentarea eficientă • Încheierea V-am prezentat. . . / proiectul (planul de afaceri). . /. Mulţumesc pentru atenţie. Acum sunt gata să răspund la întrebări. . . sau V-am prezentat acest proiect. Aş dori să-l ducem la bun sfârşit deoarece, aţi văzut, avem cu toţii mult de câştigat: în primul rând. . . precum şi. . Mulţumim mult pentru atenţie. Acum suntem gata să răspundem la întrebări. . . 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 68

Răspunsul bun la întrebările auditoriului • precis şi complet, fără „mult”, „mult mai puţin”, „la început” sau „După aceea”. Ci, „primele trei luni. . . două sau trei zile. . . „ etc. • motivant, enunţă faptele şi avantajele acestora. • niciodată nu începe cu „nu”, întotdeauna „da. . . şi. . . ” (şi nu „da, nu” sau „nu puteţi spune asta. . . nu sunt de acord. . . Să fim serioşi. . . ” etc. ). Răspunsul „da. . . şi. . . ” vă face să luaţi de la capăt, fără a o rupe cu partenerii, fără a-i ofensa: nu-i dezaprobaţi, deci nu-şi pierd demnitatea, nici în ochii proprii, nici în faţa grupului. 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 69

Comunicarea reuşită insuflă încrederea în rezultatele favorabile aşteptate, prezintă beneficiul ce urmează să fie obţinut şi oferă siguranţă parcursului de realizat pentru obţinerea rezultatelor dorite. 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 70

Adrese utile în Internet www. basepoate. ro - site românesc pentru întreprinzătorii începători, cu prezentarea unui model de plan de afaceri www. bplans. com - site - ul conţine informaţii în limba engleză privind structura şi conţinutul unui plan de afaceri, precum şi sunt prezentate exemple de planuri afaceri www. cfin. ru/business-plan/index. shtml - site-lui „Корпоративный менеджмент» compartimentul “Библиотека управления” conţine o colecţie de planuri de afaceri în limba rusă www. entrepreneurship. ro/ro/planafaceri/proiectii_i nanciare. htm - site-ul „Freshbusiness” elaborat de ASECitibank Virtual Learning Center, conţine informaţii privind planul de afaceri, structura acestuia, precum şi un model de plan de afaceri 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 71

Adrese utile în Internet www. mimmc. ro/files/comert/Plan_de_Afaceri. p df - suport metodic privind structura şi conţinutul planului de afaceri www. plandeafaceri. ro - site dedicat procesului de planificarea a afacerii, conţine ghidul planului de afaceri, modele de plan de afaceri, bibliografia recomandată www. smallbiz. md - situl „Micul business on-line” elaborat de Centrul Moldo-American pentru Iniţiativa Privată, conţine informaţii despre structura planului de afaceri cu prezentarea unui model de plan. 05. 12. 2020 Elaborarea planului de afaceri al proiectului inovaţional 72