La manovra delle leve di merchandising CAP VII

La manovra delle leve di merchandising CAP VII MARKETING DISTRIBUTIVO

Gli obiettivi e i vincoli del merchandising + IL MERCHANDISING CONSISTE NELL’ALLESTIMENTO E NELLA GESTIONE DELLA CAPACITA’ DI VENDITA PER AUMENTARE IL SELL OUT DI PUNTO VENDITA E MODIFICARE LA SUA STRUTTURA A FAVORE DEI PRODOTTI A PIU’ ALTA MARGINALITA’ + LE DUE DIMENSIONE DELLA CAPACITA’ DI VENDITA + SOSTITUIBILITA’ TRA COSTO DELLO SPAZIO ESPOSITIVO E COSTO LOGISTICO ( stock e movimentazione ) + LA DISTRIBUZIONE VERTICALE DELLO STOCK * DIMENSIONE DEL PUNTO VENDITA * AMPIEZZA E PROFONDITA’ DELL’ ASSORTIMENTO + LE DECISIONI LOGISTICHE ( punto di consegna, frequenza di rifornimento, dimensione dello stock ai diversi livelli ) : * SONO ORIENTATE ALLA MINIMIZZAZIONE DEI COSTI PER UN DATO LIVELLO DI SERVIZIO SCELTO COME OBIETTIVO * VENGONO ASSUNTE A MONTE DELL’UTILIZZO DELLO SPAZIO ESPOSITIVO DI CUI RAPPRESENTANO UN VINCOLO * SONO DI FATTO GUIDATA DAL TASSO DI ROTAZIONE SENZA CONSIDERARE L’IMPERFETTA SOSTITUIBILITA’ DEI DUE FATTORI AI FINI DEI RISULATI DI VENDITA

Gli obiettivi e i vincoli del merchandising + LA SEPARAZIONE DELLE SCELTE LOGISTICHE RISPETTO ALLE SCELTE ESPOSITIVE : * RISPONDE ALLA NECESSITA’ DI SEMPLIFICARE LA GESTIONE * IMPLICA UNA MINOR EFFICACIA PER LA RINUNCIA A DIFFERENZIARE LA SCORTA PER I PRODOTTI CHE HANNO LA STESSA ROTAZIONE, MA UNA DIVERSA SENSIBILITA’ ALL’ESPOSIZIONE + LA NECESSITA’ DI GERARCHIZZARE IL PROCESSO DECISIONALE ( vincoli, strumenti, obiettivi, incentivi ): * LE DECISIONI DI LUNGO PERIODO * LE DECISIONI DI BREVE PERIODO + AL MERCHANDISER SPETTA IL COMPITO DI: * ALLESTIRE LA CAPACITA’ DI VENDITA PER QUANTO ATTIENE AL LAYOUT DELLE ATTREZZATURE E AL LAYOUT MERCEOLOGICO * INDIVIDUARE E SELEZIONARE LE ALTERNATIVE DI UTILIZZO DELLA CAPACITA’ DI VENDITA (quantità e qualità espositiva )

Gli obiettivi e i vincoli del merchandising + L’OBIETTIVO OPERATIVO DEL MERCHANDISER E’ LA MAX DEL MARGINE COMPLESSIVO PER UNITA’ DI SPAZIO : * MARGINE LORDO * MARGINE NETTO * MARGINE DI CONTRIBUZIONE + LA RILEVANZA DELLA SCELTA DEL MARGINE + L’IMPATTO TRASVERSALE DELLA OTTIMIZZAZIONE DELLA PERFORMANCE NELL’UTILIZZO DELLO SPAZIO ESPOSITIVO : * DEPOSIZIONAMENTO E ROTTURA DI STOCK DEL LEADER * LAYOUT MERCEOLOGICO E DELLE ATTREZZATURE ORIENTATO ALL’AUMENTO DEL TEMPO DI ACQUISTO + GLI INTERVENTI NECESSARI PER LIMITARE LA DISCREZIONALITA’ DEL RESPONSABILE DI FUNZIONE E ASSICURARE L’EFFICIENZA LATERALE * GERARCHIA * BEST PRACTICES

Gli obiettivi e i vincoli del merchandising + I VINCOLI ORIZZONTALI POSTI DAL MARKETING * MERA COMUNICAZIONE DI ASSORTIMENTO E PREZZI * COORDINAMENTO E COGESTIONE PER LE PROMOZIONI + L’IMPORTANZA DEL RUOLO DEL MERCHANDISER : * CRESCITA DEGLI ACQUISTI D’IMPULSO * COSTO ELEVATO DI UNA RISORSA SCARSA E ANELASTICA + INDUSTRIA E DISTRIBUZIONE HANNO INTERESSI : * CONVERGENTI NELLA MANOVRA DELLE LEVE DI MERCHANDISING PER AUMENTARE GLI ACQUISTI D’IMPULSO A LIVELLO DI CATEGORIA * DIVERGENTI NELLA MANOVRA DELLE LEVE DI MERCHANDISING PER INFLUIRE SULLA VISIBILITA’ E SULL’ACQUISTO D’IMPULSO DELLE MARCHE ALL’INTERNO DI UNA DATA CATEGORIA + LA CONCORRENZA SPAZIALE DELLE MARCHE IN PUNTO VENDITA : * E’ TRASVERSALE * SI ESPRIME NELL’OFFERTA DI CONTRIBUTI E SERVIZI GRATUITI + ACQUISTI D’IMPULSO , SOVRANITA’ DEL CONSUMATO RE E RUOLO DEL MERCHANDISER

QUESITI PER LA VERIFICA DELL’APPRENDIMENTO Ø In cosa consiste la capacità di vendita di un’insegna ? Ø Lo spazio espositivo e il servizio logistico sono perfettamente sostituibili sul piano dei risultati di vendita? Ø Quali sono i fattori che spiegano il diverso numero di referenze per n 1000 MQ di superficie espositiva nel supermercato italiano e americano? Ø E’ corretto gestire separatamente la leva logistica e la leva dello spazio espositivo? Ø La manovra delle leve di merchandising è orientata al breve o al lungo periodo? Ø Che cosa si intende per breve e lungo periodo nella prassi manageriale?

QUESITI PER LA VERIFICA DELL’APPRENDIMENTO Ø In cosa consiste il ruolo del merchandiser? Ø Che cosa si intende per gerarchizzazione del processo decisionale? Ø Quali sono i limiti del processo di gerarchizzazione gestionale? Ø Come si può impedire che l’ottimizzazione della performance della funzione di merchandising vada a scapito della performance di altre funzioni aziendali? Ø L’industria di marca e la distribuzione hanno gli stessi interessi in materia di manovra delle leve di merchandising? Ø Che cosa intendiamo per acquisto d’impulso?

Organizzazione del punto vendita e visibilità delle categorie + IL CONTRIBUTO DEL PUNTO VENDITA ALLA FORMAZINE DELLA DOMANDA DIPENDE DALLA CONTENUTA PROGRAMMAZIONE DEGLI ACQUISTI + GLI ACQUISTI D’IMPULSO POSSONO ESSERE AUMENTATI : * allungando la permanenza del consumatore nel punto vendita; * aumentando la superficie visitata; * migliorando la visibilità delle categorie e delle marche + LE LEVE DI MERCHANDISING : * SEGMENTAZIONE DELL’ASSORTIMENTO IN CATEGORIE * CONTESTUALIZZAZIONE DELLE CATEGORIE * LAYOUT DELLE ATTREZZATURE * LAYOUT MERCEOLOGICO * DISPLAY MERCEOLOGICO * QUANTITA’ E QUALITA’ DELL’ESPOSIZIONE + DIVERSI SPAZI DI MANOVRA A SECONDA DEL LIVELLO DI PROGRAMMAZIONE DEGLI ACQUISTI : * QUANTITA’ DI SPAZIO / LIVELLO DI SERVIZIO LOGISTICO * QUALITA’ DELL’ESPOSIZIONE E CONSEGUENTE VISIBILITA’

Organizzazione del punto vendita e visibilità delle categorie + LE DUE PROSPETTIVE DEL MERCHANDISNG : * DI BREVE PERIODO (livello tattico per influire sul comportamento di acquisto del consumatore che si trova all’interno del punto vendita ) * DI LUNGO PERIODO ( livello strategico per influire sulla scelta del punto vendita e fidelizzare il consumatore all’insegna ) + LE LEVE DEL MERCHANDISING STRATEGICO * SEGMENTAZIONE E CONTESTUALIZZAZIONE PER COMUNICARE LA VARIETA’ DELL’ASSORTIMENTO * LA VISIBILITA’ DELLE CATEGORIE + Le politiche di merchandising dovrebbero essere la traduzione operativa delle strategie competitive e del posizionamento strategico assunto dall'insegna. In questo senso, il merchandising “completa" il processo di differenziazione dell'insegna e contribuisce alla creazione dell’immagine del punto vendita. + IL TRADE OFF TRA ESIGENZE DELL’OFFERTA ( max esposizione, riduzioe dei costi e differenze inventariali, orientamento flusso della clientela ) E ESIGENZE DELLA DOMANDA ( qualità del servizio ) * IL LAYOUT A GRIGLIA * IL LAYOUT A ISOLE * I MODELLI INTERMEDI

QUESITI PER LA VERIFICA DELL’APPRENDIMENTO Ø Quali sono le principali conseguenze dell'aggregazione sul piano espositivo di categorie diverse sul piano merceologico, ma omogenee sul piano della funzione d'uso, momento di consumo, ecc. . . ? Ø Per quali ragioni, fino ad oggi, le aziende commerciali non hanno assegnato al merchandising un ruolo strategico di differenziazione e di fidelizzazione del cliente all'insegna? Ø Quali sono i fattori che hanno contribuito ad assegnare al punto vendita un ruolo crescente nella creazione della domanda finale? Ø La classificazione in chiave di marketing delle categorie merceologiche secondo logiche in grado di creare valore per il consumatore finale è destinata a sviluppare una dimensione conflittuale o collaborativa nel rapporti con l'industria di marca? Ø Quali sono le principali difficoltà che derivano dall'organizzare il layout merceologico secondo il criterio della destinazione d'uso/momento di consumo?

Allocazione dello spazio espositivo alle categorie + La produttività dello spazio è definita non solo in funzione del valore "intrinseco" delle diverse aree di vendita, ma anche delle scelte di layout merceologico implementate. + ALLOCAZIONE DELLA QUALITA’ ESPOSITIVA : * CATEGORIE AD ACQUISTO PROGRAMMATO NELLE AREE FREDDE * CATEGORIE AD ACQUISTO D’IMPULSO NELLE AREE CALDE * CATEGORIE AD ALTA MARGINALITA’ E/O AD ACQUISTO D’IMPULSO NELLA 1° SEZIONE DI GONDOLA + NELLA GESTIONE DELLA QUALITA’ ESPOSITIVA , L’OBIETTIVO DEL SERVIZIO DEVE PREVALERE SUGLI OBIETTIVI ECONOMICI (cosmesi) + LA ALLOCAZIONE DELLA QUANTITA’ DI SPAZIO : * BASSA FREAQUENZA IN QUANTO LA VARIABILITA’ DELLO ASSORTIMENTO RIGUARDA SOPRATTUTTO LE MARCHE / REFERENZE * OPPORTUNITA’ DI SUPERARE LA REGOLA DI ASSEGNARE LO SPAZIO IN FUNZIONE DELLA SEMPLICE INCIDENZA NELLE VENDITE * A PARITA’ DI ROTAZIONE MEDIA , E’ OPPORTUNO DIFFERENZIARE L’ESPOSIZIONE IN FUNZIONE DEL COMPORTAMENTO DI ACQUISTO , DEL TASSO DI CRESCITA E DELLA MARGINALITA’ UNITARIA * RIDURRE L’ESPOSIZIONE DELLE LINEE SOVRASTOCCATE E LIBERARE SPAZIO PER DIVERSIFICARE L’ASSORTIMENTO O CREARE NUOVE CATEGORIE SUL PIANO ESPOSITIVO

QUESITI PER LA VERIFICA DELL’APPRENDIMENTO Ø L’esposizione delle categorie merceologiche può essere gestita sia sul piano della quantità che della qualità ? Ø E’ corretto attribuire alle categorie merceologiche uno spazio equivalente alla loro incidenza nel fatturato ? Ø Quali sono gli elementi che determinano la visibilità delle categorie ? Ø Per quali motivi il display di categoria dev’essere realizzato in verticale ? Ø

Il display merceologico + IL DISPALY DI CATEGORIA DEV’ESSERE VERTICALE +Dai segmenti di consumo ai segmenti espositivi per renderre visibile la varietà assortimentale + ALL’INTERNO DELLA CATEGORIA SI PUO’ OPTARE PER DUE DIVERSE SOLUZIONI DI DISPLAY : * DISPLAY VERTICALE DI SEGMENTO E ORIZZONTALE DI MARCA * DISPLAY VERTICALE DI MARCA E ORIZZONTALE DI SEGMENTO + LE DUE SOLUZIONI DI DISPLAY INCIDONO SULLA VISIBILITA’ E SULLA GESTIONE DELLA QUALITA’ * Le preferenze dell’industria * Le preferenze della distribuzione * Il condizionamento della politica assortimentale * Il condizionamento del consumatore che può ricercare la marca ( categorie concentrate ) o il segmento di consumo + ESEMPIO DI DISPLAY DELLA CATEGORIA YOGURT ( F 7. 3/1 -2 -3 )

QUESITI PER LA VERIFICA DELL’APPRENDIMENTO Ø Per quali ragioni, fino ad oggi, poche imprese commerciali sono state in grado di gestire la quantità, e la qualità dello spazio espositivo alle marche secondo corretti principi economici? Ø Quali sono i punti di forza e di debolezza connessi ai diversi modelli di display illustrati? Ø L'organizzazione del display secondo nuovi criteri, maggiormente coerenti con le logiche della domanda, è facilmente imitabile dalle aziende concorrenti?

Allocazione dello spazio espositivo alle marche + LA MANOVRA RIGUARDA QUANTITA’ E QUALITA’ + L’OBIETTIVO DELLA MAX DEL MARGINE COMPLESSIVO PER UNITA’ DI SPAZIO E’ PERSEGUITO COMBINANDO LA REDDITIVITA’ (margine unitario) E LA PRODUTTIVITA’ (vendite per unità di spazio) : * LA SENSIBILITA’ DELLE DIVERSE MARCHE ALLA QUANTITA’ E ALLA QUALITA’ DELL’ESPOSIZIONE IN PUNTO VENDITA * SENSIBILITA’ DELLE VENDITE DI UNA DATA MARCA : • ALLA QUANTITA’ DI SPAZIO (F 7. 5/1) • ALLA QUALITA’ ESPOSITIVA (T 7. 5/1) + DISALLINEAMENTO DI INTERESSI IDM - GDO : * L’OTTICA DI PRODOTTO DEL FORNITORE * L’OTTICA DI CATEGORIA DEL DISTRIBUTORE * LA PROMOZIONE ESPOSITIVA DELLE MARCHE MOSTRANO LA MAGGIOR SENSIBILITA’ E MARGINALITA’ UNITARIA * CONCORRENZA SPAZIALE DEI FORNITORI DI MARCHE FORTI : • SCARSA IMPORTANZA DELLA QUANTITA’ • GRANDE IMPORTANZA DELLA QUALITA’

Allocazione dello spazio espositivo alle marche + GLI INCONVENIENTI DELLA CONCORRENZA SPAZIALE : * PER IL DISTRIBUTORE ( difficile valutare l’adeguatezza dei contributi, possibile concentrazione industriale e dipendenza della insegna ) * PER IL FORNITORE ( imitabilità , insostenibilità del vantaggio espositivo) + LOGICA ECONOMICA DI ALLOCAZIONE DELLO SPAZIO: * ATTRIBUIRE PIU’ FACINGS AI PRODOTTI PIU’ SENSIBILI , CHE SONO QUELLI MAGGIORMENTE ACQUISTATI D’IMPULSO * L’UTILIZZO DELLA CURVA DI CONCENTRAZIONE PER INDIVIDUARE I PRODOTTI AD ACQUISTO D’IMPULSO * MARGINE UNITARIO COME FATTORE PER INDIVIDUARE I PRODOTTI PIU’ SENSIBILI ALL’ESPOSIZIONE * IL VANTAGGIO DI UN’UNICO CRITERIO ALLOCATIVO ( aumento delle vendite di categoria e modifica della loro struttura ) * IL CRITERIO DELL’UGUAGLIANZA DEI RICAVI MARGINALI ( margine complessivo realizzato per l’ultima unità di spazio assegnato )

Allocazione dello spazio espositivo alle marche + LINEARE SQUILIBRATO DA OTTIMIZZARE (F 7. 5/2) + IL MIGLIORAMENTO E’ PROGRESSIVO E CON RENDIMENTI DECRESCENTI (F 7. 5/3) + FORMALIZZAZIONE DELL’EQUILIBRIO (F 7. 5/4) + PER APPLICARE CORRETTAMENTE LA LOGICA MARGINALISTICA, OCCORREREBBE TENER CONTO DELLA QUALITA’ ESPOSITIVA : * POSIZIONANDO I PRODOTTI A SCAFFALE IN FUNZIONE DEL MARGINE UNITARIO * ALLOCANDO LA QUANTITA’ DI SPAZIO IN FUNZIONE DELLE VENDITE PONDERATE + REGOLE EMPIRICHE E LOGICA ECONOMICA: * DATI STORICI E PROGRESSIVA RIDUZIONE DELLA VARIANZA DEL RENDIMENTO DELLO SPAZIO ESPOSITIVO * IMPATTO ORGANIZZATIVO DELL’ATTIVAZIONE DI UNA FUNZIONE DI MERCHANDISING

Allocazione dello spazio espositivo alle marche +LA SCELTA DEL PARAMETRO DA OTTIMIZZARE : *RILEVANZA AI FINI DEL RISULTATO (lordo, netto, di contribuzione ) *IMPOSSIBILITA’ DELL’USO DEL MARGINE DI CONTRIBUZIONE *INOPPORTUNITA’ DELL’IMPIEGO DEL MARGINE NETTO-NETTO PROGRESSIVO PER L’ISTERESI PROMOZIONALE *MEGLO UTILIZZARE IL MARGINE AL NETTO DEL FUORI FATTURA , MA AL LORDO DEI CONTRIBUTI POROMOZIONALI +LA GESTIONE ESPOSITIVA DELLE PROMOZIONI : *FUORI GONDOLA O INTESTA DI GONDOLA *SPAZIO DEDICATO NEL LINEARE *SPAZIO LIBERABILE ELIMINANDO SOVRASTOCK

Allocazione dello spazio espositivo alle marche + LE OPZIONI DEL SOFTWARE DI ALLOCAZIONE : * COEFFICIENTE DI SERVIZIO E SOVRASTOCK ( erraticità della domanda, minimo di visibilità, rifornimento per cartoni interi , riempimento ) * DIFFERENZIAZIONE DELLA FREQUENZA DI RIFORNIMENTO PER RIDURRE IL SOVRASTOCK E MODIFICARE LA STRUTTURA DEL FATTURATO A FAVORE DEI PRODOTTI PIU’ CONVENIENTI * DISPLAY VERTICALE/ORIZZONTALE E VERTICALE/VERTICALE * AGGREGAZIONE PER MARCA (alimentari ) E FUNZIONE D’USO (cosmetici ) AI FINI DELLA GESTIONE DELLA QUALITA’ * IMPUT DEL VALORE ESPOSITIVO DEI RIPIANI E GESTIONE AUTOMATICA DELLA QUALITA’ VARIANDO GLI ESPOSITORI * RETTANGOLARIZZAZIONE DEL LINEARE + I PASSI SUCCESSIVI DELLA ALLOCAZIONE : * STOCK MINIMO IN FUNZIONE DELLE VENDITE * POSIZIONAMENTO A SCAFFALE DELLO STOCK MINIMO IN BASE AL MARGINE UNITARIO * EVIDENZIAZIONE E SEGNALAZIONE DELLO SPAZIO LIBERO AL MARKETING PER L’UTILIZZO DI MEDIO-LUNGO PERIODO * RIALLOCAZIONE DELLO SPAZIO LIBERO DI CIASCUN SCAFFALE IN BASE AL MARGINE UNITARIO

Allocazione dello spazio espositivo alle marche +ESEMPIO DI ALLOCAZIONE COMPUTERIZZATA DELLO SPAZIO ALLE MARCHE DEL PET FOOD *LA SITUAZIONE DI SQUILIBRIO INIZIALE (F 7. 5/5 -6 -7) *IL POSIZIONAMENTO DELLE MARCHE (F 7. 5/8) *I FACINGS MINIMI DI VISIBILITA’ E SERVIZIO *LA GESTIONE DELLA QUALITA’ ESPOSITIVA (T 7. 5/2) *UTILIZZO DELLO SPAZIO LIBERATO RETTANGOLARIZZANDO E RIALLOCANDO IN BASE AL MARGINE UNITARIO (F 7. 5/9) *IMPLEMENTAZIONE E RISULTATI (T 7. 5/3) +PER MIGLIORARE ULTERIORMENTE LA PERFORMANCE OCCORRE RIMUOVERE I VINCOLI

Allocazione dello spazio espositivo alle marche +LA GESTIONE DELLO SPAZIO A PUNTO VENDITA *MANUTENZIONE DELLO SCAFFALE E IMPLEMENTAZIONE DELLA PLANOGRAFIA COMPUTERIZZATA *STAMPA DELLA PLANOGRAFIA A PUNTO VENDITA *SOLUZIONE OTTIMALE PER GLI IPER +LA GESTIONE DELLO SPAZIO IN CENTRALE NELLA FASE SPERIMENTALE DEL MERCHANDISING +LA GESTIONE DELLO SPAZIO A LIVELLO DI CEDI *ORDINATO COME VENDUTO *FREQUENZA DI ALLOCAZIONE E DI RIFORNIMENTO *FREQUENZA DI INSERIMENTO E ALLOCAZIONE *RISERVA DI SPAZIO PER INSERIMENTI E PROMOZIONI , INVIO DI PRODOTTI NON ORDINATI E SUPPORTO ALLA MANUTENZIONE CON ETICHETTE DI MERCHANDISING

QUESITI PER VERIFICARE L’APPRENDIMENTO Ø Quale obiettivo persegue il merchandiser nell’assegnare lo spazio espositivo alle marche e alle referenze di una data categoria merceologica ? Ø Quali sono i vincoli che il merchandiser deve rispettare nella ottimizzazione della performance di categoria ? Ø Quali sono i fattori che determinano la diversa sensibilità delle vendite di due marche all’aumento della loro esposizione ? Ø Gli interessi di industria e distribuzione nello sfruttamento della sensibilità delle vendite all’esposizione sono allineati ? Ø La concorrenza spaziale delle marche riguarda la quantità o la qualità dell’esposizione ?

QUESITI PER VERIFICARE L’APPRENDIMENTO Ø Il distributore trae beneficio dalla rivalità spaziale delle marche ? Ø La concorrenza spaziale può portare ad un vantaggio competitivo consistente e stabile per il fornitore ? Ø Cosa si intende per ricavo medio e ricavo marginale dello spazio espositivo ? Ø Che cosa si intende per lineare squilibrato ? Ø L’ottimizzazione di un lineare può essere realizzata una volta tanto ? Ø Come mai l’industria di marca offre al distributore incentivi per migliorare la qualità dell’esposizione e non per aumentare i facings ?

QUESITI PER VERIFICARE L’APPRENDIMENTO E’ possibile gestire contemporaneamente la qualità e la quantità dell’esposizione ? Ø Quale parametro è opportuno assumere come obiettivo della ottimizzazione del lineare : il margine lordo, netto , di contribuzione ? Ø E’ opportuno riconoscere al merchandising completa autonomia nella definizione : - del coefficiente di servizio ? - del tipo di display ? - del tipo di raggruppamento dei prodotti ? Ø Da cosa dipende il sovrastock fisiologico dei prodotti ? Ø Quali sono le routine operative di gestione della quantità e della qualità espositiva ?

QUESITI PER VERIFICARE L’APPRENDIMENTO Ø Come può essere utilizzato lo spazio liberato con la ottimizzazione del lineare ? Ø Come può essere gestito sul piano espositivo l’inserimento di nuovi prodotti e la promozione delle vendite ? Ø Dove è opportuno localizzare la gestione dello spazio espositivo : - nel punto vendita ? - nel centro di distribuzione ? - nella sede centrale ?

Fig. 7. 5/1 - Elasticità delle vendite dei prodotti grocery rispetto allo spazio espositivo

Tab. 7. 5. /1 - Esempio di pesi assegnabili alle diverse possibili localizzazioni dei prodotti di una stessa linea

Fig. 7. 5/2 - Pet food - Lineare squilibrato. Margine complessivo per metro lineare Fonte: B. Luceri, 1991.

Fig. 7. 5/3 - Riequilibrio del lineare

Fig. 7. 5/4 - Logica economica di allocazione dello spazio ai prodotti di una data famiglia

Fig. 7. 5/5 - Pet food. Vendite e margine complessivo per marca

Fig. 7. 5/6 - Pet food - Margine complessivo per metro lineare

Fig. 7. 5/7 - Pet food. Sovra/sottostock per marca - Situazione iniziale

Tab. 7. 5/2 - Posizionamento a scaffale delle diverse marche di pet food

F 7. 5/8 - Posizionamento a scaffale delle diverse marche di pet food (segue)

Fig. 7. 5/9 - Pet food - Prima riallocazione

Tab. 7. 5/3 - Risultati del test prima/dopo Penelope (segue)

Tab. 7. 5/3 bis- Risultati del test prima/dopo Penelope (segue) Incrementi sul periodo precedente Prezzi venduti Margine complessivo Margine compl. /Ml I-II fase 25, 77% 21, 44% 35, 93% II-III fase 23% 20, 80% 19, 97%