TECNICAS DE VENTAS TIPOS DE VENTAS TIPOS DE

TECNICAS DE VENTAS TIPOS DE VENTAS

TIPOS DE VENTAS En la actualidad, las empresas pueden aplicar diferentes tipos de ventas de sus productos o servicios. El departamento de mercadotecnia debe tener un conocimiento profundo de cada uno de ellos a fin lograr los mejores resultados para la empresa.

Tipos de Ventas VIDEO #1.

En una primera instancia, se puede identificar a dos grandes Tipos de Venta, cuya diferencia radica en «a quién» se le vende y los «usos o fines» que éstos le dan a los productos adquiridos. Venta Minorista o al Detalle Venta Mayorista o al Mayoreo Entre los principales tipos de minoristas tenemos: Establecimientos especializados, almacenes departamentales, supermercados, establecimientos de conveniencia, establecimientos de descuento, minoristas de precios bajos, supertiendas y tiendas catálogo. Entre los principales tipos de mayoristas tenemos: TIPOS DE VENTAS Mayoristas en general, mayoristas de servicios completos, mayoristas de servicios limitados, comisionistas y agentes, sucursales y oficinas de fabricantes y de distribuidores minoristas, y mayoristas especializados

Tipos de Ventas Según Stanton, Etzel y Walker: Según Kotler y Keller: Por regla general, se recurre a los Entrar en las ventas al detalle es fácil y fracasar es todavía más fácil. Para sobrevivir en las ventas al detalle una empresa tiene que hacer una labor satisfactoria en su función primaria: Atender a los consumidores. Por supuesto, una empresa detallista tiene también que cumplir su otro papel, servir a los productores y mayoristas. Esta función doble es tanto la justificación como la clave del éxito en las ventas al detalle. mayoristas cuando resultan más eficaces en el desarrollo de una o más de las siguientes funciones: Venta y promoción, compra y constitución del surtido de productos, ahorros derivados de un gran volumen de compras, almacenamiento, transporte, financiamiento, asunción de riesgos, información del mercado y servicios de administración y asesoría

En una segunda instancia, se puede identificar al menos seis tipos de venta, cuya diferencia radica en "la actividad de venta" que las empresas pueden optar por realizar Ventas Electrónica s Ventas por Correo Ventas Automática s Ventas por Teléfono Ventas Personales Tipos de Ventas Industriales

Ventas Personales QUÉ INVOLUCRAN: q Involucran contacto directo entre comprador y vendedor (ventas al detal, ventas puerta a puerta, venta social). q Dependiendo de la compañía, los vendedores pueden ser llamados distribuidores, representantes, consultores o varios otros títulos. q Es la herramienta más eficaz en determinadas etapas del proceso de compra, especialmente para llevar al consumidor a la fase de preferencia, convicción y compra.

Ventas Personales CUÁNDO SE RECOMIENDA: q Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo, por tanto, los clientes requieren de una explicación detallada o de una demostración. Por ejemplo, pólizas de seguros, autos, electrodomésticos, etc. q Cuando el precio del producto o servicio justifica el costo que implica mantener una fuerza de ventas (comisiones, incentivos, sueldos, viáticos, transporte, etc. ). q Cuando el número de clientes actuales y potenciales "calificados" es razonable como para ser atendido de manera personal por una fuerza de ventas. q Cuando la venta del producto o servicio requiere que el cliente llene un formulario de pedido o que firme un contrato de compra.

Ventas por Teléfono Es muy eficaz para hacer ventas y puede ser una muy eficaz herramienta de venta, siempre y cuando la empresa de mercadeo por teléfono obedece todas leyes y dedica un tiempo a la capacitación de sus operadores correctamente. Las ventas por teléfono pueden aportar mucho a las empresas, todo desde la comodidad y la facilidad de un teléfono y se traduce en un bajo costo de operación. Aplica para negocios de servicios, como: Servicio de control de plagas, afiliaciones a revistas, clubes, etc.

Ventas por Teléfono RECOMENDACIONES: v Utilice su nombre para que se sientan más a gusto con usted y sus servicios. v Escuche a sus preguntas, inquietudes y quejas y trate de ayudar realmente con respuestas y soluciones. v Pregúnteles a ellos por inquietudes sobre su llamada y su empresa o servicio. Una buena regla del pulgar es para usted, que el vendedor, hable el 30% del tiempo, mientras ellos hablan el 70% restante. v No interrumpa a su cliente, y haga pausas frecuentes cuando usted esta hablando para que ellos tengan la oportunidad de hacer preguntas. v Siempre asegúrese de que su interlocutor sabe que usted está escuchando con atención, mediante el uso de palabras y frases como "sí",

Ventas en Línea q Las ventas en línea (on line), también son conocidas como comercio electrónico (ecommerce), mercado sin fronteras, entre otras. q Al disponer de una herramienta basada en Internet, puede vender sus productos directamente desde su sitio Web, a la cual tienen acceso en todo el país y más allá de los límites nacionales. q Creación de tienda virtual para que los clientes puedan conocer en qué consiste el producto o servicio. Entre ellos, libros, música y videos, hardware y software de computadora, viajes, juguetes y bienes de consumo electrónicos.

Ventas en Línea BENEFICIOS: q Puede eliminar intermediarios, y vender directamente al público. q Esto disminuye costos tanto para el vendedor como para el comprador q Disponibilidad 24/365: sus clientes pueden consultar su catálogo y realizar pedidos, en cualquier horario del día, los 365 días del año. q Sus posibles clientes aumentarán al ritmo del crecimiento de Internet. q Existencias ilimitadas: su comercio puede trabajar con una existencia reducida de productos y en algunos casos sin existencias, y producirlos en el momento o adquirirlos a su proveedor de acuerdo a las ventas efectuadas.

Ventas en Línea CLASIFICIONES: Éstas pueden ser: Entre empresas (B 2 B), Business to Business Entre empresas y clientes finales (B 2 C), Business to Consumer Entre empresa y gobierno (B 2 G) Business to Guvernment Entre consumidores (C 2 C). Consumer to Consumer

Ventas por Correo q La venta por correo postal es uno de los tipos de venta más eficaz, ya que llega a los clientes de una manera directa, luego de una previa selección de los productos requeridos. Tales como: Catálogos, Cd´s, libros, suscripciones a revistas y seguros, hasta artículos de regalo, moda, artículos de alimentación de gran calidad o productos industriales q Se necesita llenar un formulario previamente realizando una llamada telefónica o ingresando a una página web para hacer efectivo el pedido. q La mayoría de la veces requiere de un pago por anticipado. q Entrega varía entre 48 y 72 horas.

Ventas Automáticas Consiste en la forma de venta al menudeo en la cual la mercancía se entrega a través de una máquina al insertar las monedas se dispensará automática el producto seleccionado. La transacción es completada sin la ayuda de un vendedor en el momento de la venta. Ejemplo: Las maquinas de sodas, cigarros, periódicos, papas y dulces, etc. Productos reconocidos, de conveniencia, ofrece comodidad en las compras, pues se encuentran en el momento y lugar adecuado.

Ventas Automáticas DESVENTAJAS: q q q Tecnología de alto costo. Mantenimiento frecuente Reabastecimiento Espacio Físico de mayor tránsito Vigilancia

Ventas Industriales La capacidad para ventas industriales requiere talento para vender materias primas y productos semiacabados, como minerales, grano y madera; piezas acabadas y semiacabadas entre otras. El vendedor debe: ❖ Atraerla atención y despertar el interés del prospecto. ❖ Lograr los datos relativos a su problema. ❖ Consolidar el prestigio de la compañía ❖ Estimular el deseo de adquirir máquinas ❖ Realizar demostraciones ❖ Demostrar otras aplicaciones ❖ Crear el prospecto el deseo de adquirir el equipo ❖ Lograr que se convenza.

¿CÓMO SE REALIZA UNA VENTA?

Los diez secretos de la Abundancia Adam J. Jackson 1. - EL PODER DE LAS CREENCIAS La gente no logra lo que es capaz de hacer, sino lo que se cree capaz de hacer. Todas las circunstancias de nuestra vida son un reflejo de nuestras creencias.

El proceso de ventas cuenta con 5 pasos que todo vendedor debe seguir: seguir 3 La Argumentaci ón 4 El manejo de objeciones 5 El cierre de la venta PROCESO DE VENTAS La presentación La preparación 1 2

1. La Preparación Conocer el producto es importante por varias razones: • Para dar una imagen de profesionalidad. • Para poder informar y aconsejar correctamente. • Para mejorar la atención al cliente. 2. La Presentación • Debe mostrarse amable, simpático, mantener rostro y postura de seguridad y tranquilidad. • Debe tener una actitud de confianza • Y sobre todo, debe tener una sonrisa sincera. • Debe realizar una presentación del producto o servicio que llame la atención del cliente.

3. La Argumentación • Exponer al cliente las ventajas que presenta nuestro producto o servicio o la idea propuesta. • Debe adecuarse a las necesidades o intereses específicos de cada cliente. • Debe ser claro y debe ser preciso. 4. Manejo de Objeciones • Debe mantener la calma y nunca polemizar ni discutir con el cliente. • Debe asentir la objeción. • Y luego revertir el comentario.

5. El Cierre de Ventas • Debe ser paciente, esperar el momento oportuno (el cual podría darse incluso al principio de la presentación). • No debe presionar al cliente, sino inducirlo sutilmente. • Debe darse cuenta de la decisión por medio de los gestos y el lenguaje corporal que el cliente realiza. SEÑALES QUE ATENDER: • Cuando el cliente empiece a usar el posesivo al referirse al producto, en ese caso el producto ya está prácticamente vendido. • Cuando el cliente pide una prueba es una muestra definitiva del interés del cliente hacia el producto.

La presentación de un producto debe considerar los siguientes puntos: Maneje la competencia Asegúrese de que el clientendió su propuesta Actúe! Dramatice! Visualice! Emplee figuras efectivas del lenguaje Hable el idioma de su cliente. Demuestre!

Presentación del Producto Para presentar una venta se pueden usar muchas técnicas. Una de las técnicas más usadas para la presentación de ventas es la técnica AIDDAS que consta de las fases siguientes: A I D Atención (Captar la atención y despertar interés). Interés (Exponer el objetivo de la entrevista tratando de involucrar al cliente) Demostración (Probar la veracidad de los argumentos mediante pruebas concretas) D Deseo (Despertar en el cliente el deseo del producto) A S Satisfacció n (Lograr Acción (Logro del cierre) la conformidad con la compra)

¿POR QUÉ COMPRA LA GENTE?

Los diez secretos de la Abundancia Adam J. Jackson 5. - EL PODER DEL CONOCIMIENTO ESPECIALIZADO El área más importante del conocimiento especializado es: conocer las necesidades de tus clientes potenciales. Si sabes lo que la gente quiere y necesita, puedes triunfar en cualquier negocio.

¿POR QUÉ COMPRA LA GENTE? La venta se realiza, no en la mente del vendedor, ni junto a la caja, ni sobre el escritorio, Sino en la mente del comprador. «Cada palabra y cada gesto del vendedor debe tener un sólo objetivo: causar la impresión correcta en la mente del cliente» . El vendedor no vende nada, sino que ayuda a condicionar la mente del cliente para que éste compre.

Las personas son diferentes q No todos los clientes son iguales ni reaccionan de la misma manera al mismo estímulo. q Sus formaciones son diferentes, de mondo que poseen diferentes valores. «Una persona ha sido educada para ser ahorrativa, mientras que otra piensa que el dinero hay que gastarlo lo más pronto posible» . «Uno posee una urgencia apremiante hacia el estudio, a adquirir conocimientos; en cambio, otros nunca penetraron en el mundo de la educación e igualmente son felices» . ESTAS DIFERENCIAS BÁSICAS SON FUNDAMENTALES, SON ASPECTOS PERMANENTES EN LA PERSONALIDAD DEL COMPRADOR Y le han llamado: MARCOS DE REFERENCIAS

Incluyen ciertas tendencias como el ser conservador o radical, optimista o pesimista. Están muy arraigadas y guían nuestras acciones. AUTOIMAGE N (como desea verse) RUMOR EXPERIENCIA S PREVIAS FUERZAS que integran el marco de referencias. Son una compleja combinación de todas sus experiencias en la vida, que pueden ser comprendidas sólo parcialmente. No es necesario comprenderlo completamente. Muchas veces sólo necesitará conocer algún pequeño aspecto de la estructura motivacional del cliente en perspectiva. (Lo que dice la gente) IMÁGENES De su empresa, Su componente, Sus productos, A Marco de Referencias NECESIDA DES DE STATUS Usted CONDICIONAMIEN TO IMPULSOS DESEOS BÁSICOS CONDICIONAMIEN TO (Ética, Religión/moral) AUTOESTIMA (Leyes, costumbres, tradiciones) AUTOACEPTACIÓ N

Las personas son diferentes en momentos diferentes Condiciones que pueden provocar reacciones en forma diferente en oportunidades diferentes en una persona Factores Físicos ambientales Temperatura, altitud, humedad, iluminación, distracción u otros estímulos- Estados Fisiológicos Condiciones específicas provocadas por la ingestión de productos químicos Acontecimientos previos que han condicionado la mente Incentivos u otros motivos Sueño, fatiga, hambre, humor, comodidad, incomodidad, ira, ansiedad, frustación o triunfo- Alcohol, cafeína, morfina, tabaco o medicamentos- Perder trabajo, una multa de tránsito, o un disgusto con la esposa- Incentivos y motivos – elogios, reprobación, recompensa o castigo-

RACIONALES Precios Costo Durabilidad Servicio Confianza Período de duración ENFOQUE TRADICIONAL Son tantas que es difícil realizar una completa clasificación de todos los motivos emocionales. Cualquier consideración que influya en el costo total del artículo a largo plazo. La mejor forma en que el vendedor práctico puede considerar las bases del comportamiento de compras puede ser advirtiendo que todas las compras se hacen para EMOCIONALES Seguridad Confort Ego Emulación Orgullo Sexo Recreación Teorías de la Motivación ENFOQUE DE SOLUCIÓN DE PROBLEMAS Al prospectar un cliente lo primero que se debe hacer es identificar los problemas que el producto pueda solucionarle al cliente. La teoría del autoconcepto es probablemente el pensamiento mejor integrado sobre el LA TEORÍA DEL comportamiento AUTOCONCEPTO de compra hasta fecha, porque combina los demás enfoques. El acto de comprar está influido Pregunta: por diferentes «YO» que cada ¿Cuánto Individuo conceptualiza en su mente. satisface su ego?

MOTIVOS EMOCIONALES QUE DETERMINAN LA COMPRA El placer y la comodidad evitan el esfuerzo Juego y descanso Ganar dinero Salud física y mental Curiosidad o deseo Placer estético Necesidad de crear Limitación o emulación Deseo de justicia y equidad Instinto de posesión Temor o cuidado Impulsos románticos y sexuales Autoestima (orgullo, ego, poder)

TEORÍA DEL AUTOCONCEPTO DIFERENTES «YO» QUE DETERMINAN LAS COMPRAS «El yo real» Su verdadero yo es lo que usted piensa en realidad de si mismo. «El otro yo real» El verdadero otro yo es su percepción del como lo ven los demás, lo que piensan de sus habilidades y de su personalidad. «El yo ideal» Su yo ideal es lo que le gustaría ser; es uno de sus objetivos personales. «El otro yo ideal» El otro yo ideal es como quisiera usted que los demás lo vieran. .

CUATRO NIVELES DE ABSTRACCIÓN El autoconcepto es un fenómeno tan complejo que resulta casi imposible ilustrarlo por completo. PRIMER NIVEL SEGUNDO NIVEL TERCER NIVEL El primer nivel las personas poseen sentimiento generales sobre si mismo como soy buen esposo, un padre dedicado, un excelente jefe de familia. El segundo nivel es más específico mira las características generales del individuo. El tercer nivel es más detallado son conceptos más específicos sobre lo que piensa de él. CUARTO NIVEL El cuarto nivel es mas especifico sobre una característica.

CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO

El vendedor al detalle necesita conocer sus producto • El éxito de la compañía dependerá del éxito de los vendedores por lo tanto el vendedor es el empleado más importante porque es quien cierra las ventas. • La experiencia del vendedor en cuanto a los producto y servicios que se brindan en la empresa terminara por ayudarlo a él mismo y a la organización. • Mientras más se conoce el producto, más motivación tendremos para venderlo.

Para vender «CALIDAD» usted debe «CONOCERLA» • Los productos de calidad tienen por lo general precios relativamente altos, es responsabilidad del vendedor darlas a conocer. Del «CONOCIMIENTO» surge la «CONFIANZA» en si mismo • El conocimiento total del producto le dará la seguridad que necesita y podrá responder a todas las interrogantes y dudas que tenga el cliente. Esto le permitirá lograr cerrar la venta.

VENTAS a compradores «EXPERTOS» • Venderles a un EXPERTO requiere de un vendedor EXPERTO.

Qué es lo que Usted debe saber? EMPRESA Historia de la empresa Misión Visión Cultura Organigrama Servicios y productos Políticas Plan Estratégico/negocio Debilidades Fortalezas PRODUCTO Procesos de Producción Características físicas y Mecánicas Detalles técnicos Materiales Funcionamiento Calidad Usos y aplicaciones Fabricante/proveedor Resultados, referencias Mantenimiento Precios Plazos de entrega Garantías/servicios DISTRIBUCIÓN Políticas de distribución Canales que se usa, por qué? Políticas sobre distribuidores Distribución selectiva A quién vender y quién no Protección a distribuidores Políticas de precios Descuentos Políticas de descuentos Programa de promociones Políticas de marcas Canales de distribución. COMPETENCIA Productos y servicios Características físicas Desempeño Fabricante/proveedor Precios Calidad Plazos de entregas Descuentos Garantías Debilidades Fortalezas

FUENTES DE CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO Parece que la fuente primera y más importante de información sobre el producto debe ser la EXPERIENCIA. LAS MEJORES PARECEN SER: Manual de Ventas Muestrario de Ventas Curso de Entrenamiento Instrucciones dadas por la empresa Publicaciones comerciales Bibliotecas y lecturas generales Instituciones educativas