Como generar compromiso con la fuerza de Ventas

Como generar compromiso con la fuerza de Ventas? Iglesia Cristiana Josué LVIII Desayuno Conferencia de Economía San Salvador, Viernes 21 de Febrero de 2014

Objetivo de la presentación • En toda empresa y negocio la fuerza de venta tiene una de las responsabilidades más importante que es la vender, cobrar y tener la mejor relación con los clientes, bajo la forma más rentable. • Un objetivo central de toda empresa es tener clientes satisfechos en base al mejor servicio al cliente. • Una de las claves del servicio al cliente es tener trabajadores motivados, contentos, identificados y comprometidos con su empresa o negocio. • Toda empresa debe de tener una fuerza de ventas comprometida y motivada para incrementar la venta y la cobranza de la forma más rentable. El compromiso de la fuerza de venta se logra en base a una buena planificación y seguimiento de los resultados. 2

El vendedor debe de estar motivado para poder ejecutar lo mejor posible Entendimiento del negocio Personales • Capacidad de comunicar • Capacidad de motivarse • Capacidad de motivar a otros Habilidades principales del vendedor • Factores que inciden en la generación de los resultados Alta energía para ejecutar • Es importante que el vendedor entienda como se genera las utilidades y la liquidez Interpersonales • Capacidad de relacionarse con los clientes • Capacidad de relacionarse con sus compañeros de trabajo • Ejecución de planes • Seguimiento de planes 3

La palabra de Dios como fuente principal de sabiduría para los Negocios MATEO 7: 24 - 25 24 25 Cualquiera, pues, que me oye estas palabras, y las hace, le compararé a un hombre prudente, que edificó su casa sobre la roca. Descendió lluvia, y vinieron ríos, y soplaron vientos, y golpearon contra aquella casa; y no cayó, porque estaba fundada sobre la roca. Romanos 12: 2 2 No os conforméis a este siglo, sino transformaos por medio de la renovación de vuestro entendimiento, para que comprobéis cuál sea la buena voluntad de Dios, agradable y perfecta. 4

Agenda de Temas • Importancia de las funciones de la fuerza de ventas • Perfil del vendedor objetivo • Acciones para incrementar el compromiso de la fuerza de ventas • Implementación y seguimiento de un proceso de mejora continua • Conclusiones 5

Agenda de Temas • Importancia de las funciones de la fuerza de ventas • Perfil del vendedor objetivo • Acciones para incrementar el compromiso de la fuerza de ventas • Implementación y seguimiento de un proceso de mejora continua • Conclusiones 6

Funciones de la fuerza de ventas en la transacción de la compraventa • Preguntarle al cliente sus necesidades y saber escuchar • Empatía con las necesidades y realidades del cliente • Identificar restricciones para la venta y superarlas • Conocer, comprender y convencer al cliente • Cumplir con lo que se ha prometido al cliente. No engañar al cliente para generar la venta • Perseverar • Vender, cobrar oportunamente y cumplir con el presupuesto de gastos de operación • Mantener un seguimiento del cliente por el servicio post - venta Objetivo principal de la fuerza de ventas: Incrementar la venta y la cobranza de la forma más rentable posible 7

Adicionalmente la fuerza de ventas tiene otras tareas importantes • Investigar las nuevas tendencias del mercado e identificar oportunidades. Identificar fortalezas y debilidades de la competencia • Estudiar los usos y aplicaciones del producto y servicio para identificar sus cualidades • Proponer nuevas ideas de mercadeo para promover los productos • Conocer los canales de distribución y venta • Análisis de la cartera de clientes para cumplir con los niveles de cobranza • Planificar las tareas de la venta y revisión de los resultados • Darle seguimiento a pendientes de los clientes actuales • Búsqueda de nuevos clientes Objetivo principal de la fuerza de ventas: Incrementar la venta y la cobranza de la forma más rentable posible 8

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Toda empresa debe de tener bien claros y comunicados sus objetivos • Todo empresario debe hacer un esfuerzo permanente por definir y revisar los objetivos de su empresa o negocio para concretar la mejor planeación empresarial. Definición de la misión, visión y objetivos de la empresa o negocio Misión Razón de ser de un negocio ü Alimentar, deleitar y servir a nuestro mundo Visión Hacia adonde quiero llevar el negocio? Horizontes de planeación de 3 a 4 años Visión para el 2015: ü Una empresa con marcas líderes y confiables para nuestros consumidores. ü El proveedor preferido de nuestros clientes. ü Una empresa innovadora, que mira hacia el futuro. ü Una empresa financieramente sólida. ü Un lugar extraordinario para trabajar. Objetivos Metas específicas que el negocio debe lograr Valores de las empresa, dueños y empleados 10

Los objetivos se logran a través de estrategias bien analizadas y ejecutadas Planificación empresarial Objetivos Alcance Nuevos productos o servicios 1 -)Crecer las ventas 2 -)Reducir los costos y gastos 3 -)Pagar deuda 4 -)Menor rotación de empleados Estrategias Nacional Nuevos países o Regional Inversiones en productividad Desarrollo por competencias Acciones • Mejor análisis del mercado y segmentación de consumidores • Campañas de marketing • Diversificación de proveedores • Ahorros por tecnologías más eficientes • Reducción del desperdicio • Mejor clima laboral • Mejor capacitación • Asesoría financiera para optimizar el flujo de caja y pagar deuda

El entorno de negocios complicado y complejo presiona a las empresas ü Objetivos de la empresa ü Estrategia de la empresa para lograr los objetivos ü Visión acerca de cómo se va a capacitar al vendedor Perfil objetivo del vendedor Ventas • Conocimiento del mercado • Habilidades técnicas Negocio • Dominio del concepto de productividad • Entendimiento de la rentabilidad • Capacidad para cobrar • • Personales Habilidad para escuchar Habilidad para comunicar Deseo de aprender Capacidad de reconocer errores y énfasis en la mejora 12 continua

Fundamentos para el compromiso del vendedor Clara definición de objetivos ü Objetivos específicos ü Objetivos medibles ü Objetivos logrables ü Objetivos relevantes ü Objetivos que tienen una meta de corto plazo (semanal, mensual) Alineamiento Organizacional (Trabajo en equipo, buen ambiente laboral, pertenencia) + Salario fijo y/o pago variable por el logro de objetivos + Desarrollo profesional y personal

La compensacion del vendedor debe de estar relacionada con los objetivos del negocio Ventas ü Un % de la venta como comisión ü Un incentivo por buena retroalimentación de los clientes Gran enfoque en la satisfacción del cliente para asegurar la continuidad del negocio + Productividad ü Un incentivo por cumplir el presupuesto de gastos ü Un incentivo por reducir el gasto como % de la venta + Cobranza ü Pago de la comisión de venta sobre lo cobrado no sobre lo vendido = La venta no se debe de hacer a cualquier costo Una venta no rentable afecta la solidez de un negocio Una baja cobranza pone en aprietos a un negocio a pesar de tener buenas ventas Vendedores auto motivados en crecer sus ingresos logrando las metas de la empresa

Se debe de desarrollar el perfil ideal de vendedor usando la capacitación ü Capacitación a través de programas internos de desarrollo ü Capacitación a través de seminarios o congresos externos ü Capacitación a través de un sistema de coaching o asesoría personalizada Desarrollo del perfil ideal La capacitación es tan importante y compromete debido a que muchas veces el vendedor quiere que se le enseñe como desempeñarse mejor en el trabajo en lugar de recibir solo una mayor compensación para motivarlo y comprometerlo ü Conocimientos técnicos ü Habilidades de comunicación ü Habilidades interpersonales ü Habilidad para entender el negocio ü Habilidad para comprometerse al logro de las metas del negocio 15

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10 técnicas para motivar a los empleados 1. Ambiente de trabajo positivo 2. Participación en las decisiones de la empresa 3. Involucración del vendedor en el logro de los resultados de la empresa 4. Sentido de pertenencia al grupo 5. Plan de carrera para crecimiento 6. Retroalimentación oportuna con el plan de apoyo para superar áreas deficitarias 7. Capacidad de escuchar bien a los empleados 8. Agradecimiento por el trabajo hecho 9. Celebrar los éxitos 10. Premiar la excelencia 17

Es importante fomentar los factores que motivan y eliminar los factores que desmotivan El vendedor es un ser humano que le vende a personas Motivación Desmotivación ü Reconocimiento ü Mal clima laboral ü Atención ü Evaluación negativa en público ü Promociones ü Lentitud en la toma de decisiones ü Capacitación ü Producto o servicio mal entregado o de mala calidad ü Compensación correcta y equidad ü Satisfacción de los clientes ü Compensación incorrecta e inequidad en los salarios del grupo ü Clientes insatisfechos 18

El vendedor se motiva cuando se le escucha acerca de cómo mejorar la empresa Dueños de una empresa o negocio Objetivos y acciones para generar más ventas Equipos de Operaciones ü Trabajo en equipo • Accionistas y Directores • Gerentes • Jefes • Supervisores • Personal operativo Equipos de Ventas Equipos de Administración 19

Una empresa con valores compromete y motiva a la fuerza de ventas Trabajo en equipo ü Equipo con 1 solo objetivo ü Buenas relaciones interpersonales ü Multiplicación de logros Integridad ü Honestidad y verdad en cada relación y operación ü Obediencia en la palabra de Dios Los valores deben de darle un marco de conducta ética a los vendedores La difusión de los valores debe de ser permanente Calidad ü Productos y servicios de calidad a un precio justo de mercado ü Precisión y búsqueda de excelencia Confianza en el trabajo ü Búsqueda de resultados para seguir emprendiendo nuevos proyectos para consolidar y crecer el negocio Un código de ética ayuda a eliminar dudas acerca de ciertos comportamientos

Agenda de Temas • Importancia de las funciones de la fuerza de ventas • Perfil del vendedor objetivo • Acciones para incrementar el compromiso de la fuerza de ventas • Implementación y seguimiento de un proceso de mejora continua • Conclusiones 21

Es importante implementar un proceso de mejora continua para ser más eficientes Proceso de mejora continua basado en el trabajo en equipo Paso 1 Paso 2 Identificar los problemas o retos para crecer las ventas Se proponen acciones en sesiones de equipos de trabajo Paso 3 Se hace un análisis de factibilidad de las acciones Paso 4 Paso 5 Se ejecutan acciones factibles para cumplir los objetivos Se evalúan continuamente los resultados de las acciones para mejorar a través de seguimiento Definición en equipo de un plan de trabajo con: 1 -)Responsables 2 -)Tiempos razonables 3 -)Presupuesto bien estructurado 4 -)Plan de seguimiento del logro de los objetivos 22

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Una fuerza de ventas comprometida y motivada dará mejores resultados Capacitación y entendimiento acerca de cómo lograr los objetivos del negocio ü Compromiso para generar los mejores resultados ü Identificación con la empresa ü Identificación con los clientes de la empresa ü Estabilidad laboral Compensación alineada con los objetivos del negocio La empresa siempre debe de estar renovando el compromiso de los vendedores a través de la fijación de nuevas metas para que crezcan profesional y económicamente 24

Conclusiones • Es importante la renovación de las personas que conducen y operan un negocio a través de: ü Oración ü Capacitación (Cursos, asistencia a Ferias, revistas, búsquedas en internet, etc. ) ü Red de consejeros (humildad para escuchar) • Es importante que todos los miembros de una empresa trabajen como un solo equipo con los objetivos claros para satisfacer oportunamente las necesidades de los clientes y consumidores. • Es importante estar motivando siempre a la fuerza de ventas • Las mejores ideas y planes de negocios se conceptualizan en la oración y en la comunión con el Señor Jesucristo Isaías 58: 11 11 Jehová te pastoreará siempre, y en las sequías saciará tu alma, y dará vigor a tus huesos; y serás como huerto de riego, y como manantial de aguas, cuyas aguas nunca faltan. 25

Como generar compromiso con la fuerza de Ventas? Iglesia Cristiana Josué LVIII Desayuno Conferencia de Economía San Salvador, Viernes 21 de Febrero de 2014