Tema 1 Definicin y Naturaleza de la Venta

Tema 1: Definición y Naturaleza de la Venta Personal Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal

La venta *Búsqueda y consecución de aceptación al ofrecimiento de traspaso de propiedad de un bien y/o de los derechos de uso y disfrute del mismo o de un servicio, a cambio de una contraprestación, normalmente dineraria. © Enrique Pérez del Campo, 2000 y. La aceptación del bien o derecho y su pago, dan lugar a la compra. y. Si la contraprestación no es dineraria, da lugar al “trueque” y la “permuta”, y en un estadio intermedio, al “comercio compensatorio” común entre gobiernos y en el comercio entre empresas de diferentes sectores. Te cambio X por Y. Te compro a tí los X´s, y tú me compras los Y´s. Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 2

Expectativas y satisfacción *Para el vendedor la contraprestación solicitada debe proveer un beneficio. Cómprelo! No le sirve para nada!! *Para el comprador, el esfuerzo solicitado debe percibirse como equiparable al beneficio que espera Lo compro! No me sirve para nada!! obtener. © Enrique Pérez del Campo, 2000 *No habrá compraventa si cualquiera de las partes no percibe el suficiente beneficio. *No habrá una segunda compraventa cuando las partes hayan quedado insatisfechas o no se provea una compensación más un plus de riesgo por la insatisfacción de la primera. Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 3

Promesas. . . sí, pero en su justa medida *Es responsabilidad del vendedor atraer el interés del comprador respecto de lo que vende y esto lo conseguirá mediante la promesa de beneficios. Le aseguro que es una sola pieza integrada © Enrique Pérez del Campo, 2000 *Si es exagerada, será una fuente de decepciones que dificultarán una segunda transacción. Puede que le valga para algo Hmm! *Cuanto más nimia (en términos absolutos o comparativos), sea la promesa de beneficio, mayor probabilidad habrá de que el comprador no decida o lo haga en favor de una propuesta de beneficio alternativa. Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 4

© Enrique Pérez del Campo, 2000 Estereotipo de la venta. . . Je! Je! “individuos persistentes, de hablar rápido, que hacen de clientes ingenuos sus víctimas al venderles mercancía de baja calidad o con sobreprecio, mediante la firma de órdenes de compra en que esos clientes no leen primero la letra menuda. Con frecuencia se ve al gerente de ventas como un individuo de mal carácter, mascador de tabaco y prepotente que dirige a su personal mediante órdenes que vociferaba por el teléfono desde una desordenada oficina llena de humo”. superado o restringido a ámbitos sin horizonte temporal Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 5

Origen del estereotipo de ventas *Se origina y alimenta en la utilización de las denominadas técnicas de alta presión © Enrique Pérez del Campo, 2000 *Se corresponde con orientaciones distintas a la de marketing (o al mercado o al cliente), que poco tienen que ver con la profesionalización que caracterizan la venta personal y la dirección de ventas contemporánea. *En la actualidad se dan actuaciones de esta índole, sin embargo, la evidencia confirma que no son rentables. Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 6

Definición y naturaleza de la V. P. *Venta personal es: © Enrique Pérez del Campo, 2000 y. Aquella que se realiza mediante el contacto personal vendedor - comprador de un producto o servicio, sea cual sea el tipo de mercado (industrial o de consumo); el lugar en que se realiza (dentro o fuera de un establecimiento) y el medio que se utilice (cara a cara, teléfono u otro personal e interactivo). y. El vendedor transmite información al posible comprador para persuadirle, a la vez que procura provocar y captar, de forma directa o indirecta, la información de éste que le permita conocer sus deseos, necesidades, preferencias y motivaciones de compra específicas y peculiares, así como sus objeciones. Tema a 1: la. Definición oferta. y naturaleza de la venta personal 7

Más conceptos. . . *Posible comprador: y. En la jerga de ventas cliente en perspectiva o prospecto, del inglés prospect, que literalmente es perspectiva, expectativa o indicio de filón, y. En telemarketing, suele conocerse como pista. *En esencia, la venta personal es. . © Enrique Pérez del Campo, 2000 “una forma de comunicación oral e interactiva, mediante la cual se transmite información de forma directa y personal a un cliente potencial específico y se recibe, de forma simultánea e inmediata, respuesta del destinatario de la información”. Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal Santesmases Mestre, M. , Marketing, concepto y estrategias, Pirámide, Madrid 1991, p. 532. 8

Venta personal. . . «Promotion» *Como medio de comunicación. Firme aquí y. El carácter personal e interactivo, le confieren la máxima posibilidad de adecuación y flexibilidad entre todos los instrumentos de comunicación que dispone una entidad para llevar a cabo el intercambio con quienes desea relacionarse. Va a disponer de el, antes que su competencia © Enrique Pérez del Campo, 2000 *Como forma de promoción directa. y. Permite el conocimiento inmediato de la respuesta del comprador a los estímulos que recibe. Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 9

Matizaciones al carácter oral de la V. P. El carácter oral, cave matizarlo en dos sentidos: © Enrique Pérez del Campo, 2000 1) Una persona muda, puede ejercer con éxito la función de ventas y 2) La comunicación oral no es exclusiva en la venta. A ella se añade complementariamente la comunicación no verbal (en la presencial) y la comunicación por escrito, en tanto en cuanto, no sea la única forma utilizada y sea precedida o seguida de contacto personal directo. Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 10

1. 1. Características de la Venta Personal. Independientemente de la tangibilidad o no del objeto de intercambio y del mercado a que se dirija, presenta una serie de características genéricas: Prospección: Los vendedores buscan nuevos “prospect” o clientes potenciales, así como nuevas oportunidades de negocio en clientes atendidos. © Enrique Pérez del Campo, 2000 Cualificación / selección: La experiencia del vendedor, como su conocimiento del cliente y del sector que atiende, le permiten cualificar el potencial del cliente en cantidad y rentabilidad, pudiendo seleccionar a los de mayor interés para la empresa. Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 11

1. 1. Características de la Venta Personal. (2) Venta: Supone llevar el proceso de comunicación hasta su fin último - la venta -, mediante el conocimiento y dominio del "arte de vender": aproximación, presentación, investigación, propuesta, tratamiento de objeciones y cierre de la venta. © Enrique Pérez del Campo, 2000 Flexibilidad: El carácter personal e interactivo de la comunicación, permite adecuar el mensaje al cliente y sus circunstancias, así como adecuar la oferta o propuesta de solución (producto y/o servicio, o combinación de ambos) a las necesidades y deseos del cliente en perspectiva. Tanto el mensaje, como la oferta se personaliza. Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 12

1. 1. Características de la Venta Personal. (3) Racionalidad: La disposición hacia la compra, puede hacerse más racional mediante presentaciones y demostraciones de los beneficios que aporta la oferta al cliente. © Enrique Pérez del Campo, 2000 Comunicación: El vendedor o agente de ventas es un medio de comunicación empresa - cliente. Transmite a la empresa la problemática y sugerencias de los clientes, así como información del mercado y la competencia, y a los clientes, les transmite la información y mensajes que la empresa les dirige. Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 13

1. 1. Características de la Venta Personal. (4) Relaciones Sociales: Permite crear relaciones sociales con el cliente que favorecen su fidelidad a la empresa, sus pedidos y pagos y aminoran la importancia de las posibles objeciones en la relación empresa-cliente. Persuasión: © Enrique Pérez del Campo, 2000 Como comunicación personalizada, su cualidad persuasiva es superior, provocando la realización de compras en mayor proporción por contacto útil que la comunicación masiva. Servicio: Consultoría, asistencia técnica, acuerdos sobre condiciones económicas, entregas, intercambios de interés mutuo, etc. Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 14

1. 1. Características diferenciales de la Venta. El trabajo de vendedor, se distingue del resto de ocupaciones y posiciones de la empresa, obligando la concurrencia de sistemas peculiares en su gestión (selección, formación, remuneración, motivación y evaluación): © Enrique Pérez del Campo, 2000 *Lugar de actuación: y. La acción de ventas debe desarrollarse allí donde esté dispuesto el cliente en perspectiva y salvo en los casos en que el cliente se desplaza hasta el punto de venta, la acción se desarrolla en el lugar de trabajo o residencia del cliente, por lo que los vendedores operan fuera de la empresa (dificultad de control) y están sujetos a desplazamientos (gastos y tiempos muertos o improductivos). Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 15

1. 1. Características diferenciales (2) Que pesado! *Jornada laboral: y. La jornada del vendedor debe adecuarse a la disponibilidad de tiempo de los clientes en perspectiva (en su actuación frente a ellos), así como a la jornada de su propia empresa (en su actuación dentro de ella), por lo que tienen una jornada de trabajo irregular y, con frecuencia, superior a la normal. Necesito pelas © Enrique Pérez del Campo, 2000 *Gastos adicionales: y. Su trabajo lleva anexos gastos extraordinarios: dietas, manutención, atenciones con clientes y de representación en general (equipamiento, vehículo, vestimenta, complementos, etc. ) que otro tipo de empleo, no de representación, no tiene. Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 16

1. 1. Características diferenciales (3) *Control: y. La empresa tiene poco control directo sobre la actividad del vendedor, obligándose a controlar vía la figura del “inspector de ventas” o, indirectamente, a través de resultados, presuponiendo en estos una determinada actuación o saber hacer u obviando dicha presunción. © Enrique Pérez del Campo, 2000 *Presión: y. El éxito o fracaso de la actuación de un vendedor, es el éxito o fracaso de la empresa en el territorio cuya atención éste tenga asignada (sea cual sea la definición de territorio). y. Su actuación, está estrechamente relacionada con los ingresos de la empresa (cuestión particularmente sensible). Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 17

Factores de presión de un vendedor *Trabaja por objetivos y sus resultados son de fácil e inmediato contraste. *Su tiempo pasa a ser un bien escaso, cuyo aprovechamiento debe optimizar. © Enrique Pérez del Campo, 2000 *Es la cara humana de la empresa ante los clientes, representando la imagen que los clientes perciben de la misma, lo que condiciona su comportamiento y presencia ante ellos. *Permanentemente debe buscar y compatibilizar la máxima rentabilidad de la empresa para la que trabaja, con el máximo beneficio del cliente. *Directamente en su estimación y bolsillo, sufre los aciertos de la competencia como los desaciertos de su representada o de miembros de la misma ajenos a su Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 18 control.

1. 1. Características diferenciales (4) *Cualificación: y. Requiere conocer, simultáneamente, su trabajo; la empresa; los productos; los clientes y la oferta; la competencia, etc. , lo que exige una cualificación específica y una formación, información y entrenamiento continuos. © Enrique Pérez del Campo, 2000 *Temple: y. Compendio de empatía, escucha activa, diplomacia, perspicacia y un variado etc. , sus resultados dependen de hacer aflorar y dar un tratamiento convincente a las objeciones y exigencias de los clientes y a la actuación y argumentación de la competencia sobre los mismos. (don de gente y ambición, añadido a la necesidad de dominio de sí mismo, de la situación y de las presiones propias del negocio). Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 19

Ventajas de la Venta Personal. *Incrementa las ventas: y. Por la mayor adecuación de la comunicación, el establecimiento de relaciones personales, etc. *Fideliza clientes: y. Al humanizar la relación y el contacto. © Enrique Pérez del Campo, 2000 *Canaliza el intercambio: y. Para ciertos productos es la única forma posible de venta y, aun cuando el canal admita otras formas de venta, habrá venta personal entre niveles del mismo. Como medio de comunicación, es el más flexible, interactúa con el comprador y permite conocer de inmediato la respuesta del comprador a los estímulos recibidos. Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 20

Inconvenientes de la Venta Personal. *Elevado Coste: y. De manutención (remuneración, dietas y gastos de desplazamientos y representación), desarrollo (formación, entrenamiento y ascensos), motivación (premios, comisiones e incentivos) y de organización (dirección, planificación, coordinación y control). © Enrique Pérez del Campo, 2000 *Cualificación específica: y. Dificultad de conseguir personal cualificado (experiencia, formación, entrenamiento y con todo, mayores costes). *Alta rotación: y. Por la no resistencia a la presión y, por la propensión al cambio del profesional más experimentado. Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 21

Inconvenientes de la Venta Personal (2) *De la alta rotación se deriva: y. Necesidad de captación y formación continua de aspirantes (junior’s) y/o de profesionales con experiencia en el sector (senior’s), Vaya bigotes que tiene la recepcionista !! Es mi mujer y. Riesgo de no rentabilizar las Lo siento !! inversiones realizadas en formación y entrenamiento. © Enrique Pérez del Campo, 2000 *Como forma de comunicación. . . y. Puede ser difícil alcanzar al interlocutor adecuado y comunicarse con él y la comunicación verbal y no verbal en que se basa, añade un componente subjetivo que no es fácil controlar en su emisión, aunque lo sea indirectamente en sus resultados. Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 22

1. 1. Tipos de Venta. según grado de creatividad *Vendedor - conductor o autoventa: y. La entrega con la venta, para lo que debe llevar un stock suficiente de mercancía en un vehículo adecuado al tipo de producto y al potencial de compra y demás características de la ruta que atiende. y. Suele ser típica en productos de consumo La caja del día es. . . de alta rotación y distribución intensiva. © Enrique Pérez del Campo, 2000 *Dependiente o vendedor de despacho o tienda: y. Puede ser una venta con alto componente de creatividad, pero es pasivo en la búsqueda y atracción de clientes, que en principio depende del resto de variables de marketing. Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 23

1. 1. Tipos de Venta. según grado de creatividad (2) *Recoge pedidos: ¿Cuánto ha dicho? y. Aquel pasivo en la labor de persuasión de compra, normalmente por ser ésta innecesaria, pudiendo contemplar acciones de prospección. © Enrique Pérez del Campo, 2000 *Vendedor – prospector: y. Dedicado a la búsqueda de clientes en perspectiva por sus propios medios y/o aquel dedicado a la venta en clientes nuevos. Es común en la venta de productos con escasa reiteración de compra; en la venta domiciliaria o “puerta a puerta”; en la venta “multinivel” o “en red” (“network”) y en general, en las primeras fases de creación de una cartera de clientes. Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 24

1. 1. Tipos de Venta. según grado de creatividad (3) *Vendedor técnico: y. Que basa la venta en sus conocimientos del producto y su contexto tecnológico y/o en técnicas de venta. *Vendedor creativo de productos tangibles: y. Vende tangibles recurriendo a su propia creatividad, explotando sus habilidades y cualidades personales. Es común en productos complejos de marcas poco conocidas. © Enrique Pérez del Campo, 2000 *Vendedor creativo de productos intangibles: y. Vende intangibles recurriendo a su propia creatividad, explotando sus habilidades y cualidades personales. Es común en servicios complejos de marcas poco conocidas. Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 25

Atendiendo a la relación con las personas o entidades que la ejercen *Venta Directa: © Enrique Pérez del Campo, 2000 y. La que se produce con medios propios, SIN participación de intermediarios. y. Puede ser personal, automática, por correspondencia, telemarketing, televenta, desatendida (de “libreservicio” o de “call center” informático), electrónica. y. También, la que se realiza en el domicilio del comprador, en otros domicilios, en lugares de trabajo o en locales especialmente habilitados para reuniones de grupos aprovechando excursiones organizadas al efecto. y. La venta directa entre fabricante y consumidor, da lugar al denominado “canal directo” Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 26

Atendiendo a la relación. (2) *Venta Indirecta: nte e g A l cia i f O y. La que se hace mediante terceros intermediarios. y. Aunque entre niveles o eslabones del canal, la venta, sea directa y personal, da lugar al denominado “canal indirecto”. © Enrique Pérez del Campo, 2000 *Venta Multinivel, en red o network”: “Marketing y. Mediante contrato mercantil venden productos por cuenta de quien gestiona el sistema (fabricante o empresa especializada), con la peculiaridad que pueden reclutar a otras que establecen relación mercantil con el mismo gestor y no directamente con quien las recluta, Haciendo su propia red. Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 27

Atendiendo a la relación. (3) © Enrique Pérez del Campo, 2000 *Venta Piramidal: y. Explícitamente prohibida en España por la Ley de Comercio (1996), basa su desarrollo en un sistema progresivo de reclutamiento de personas, más que en la venta de productos. y. Induce a las personas a comprar una cantidad importante de productos, para que a su vez ellas adhieran a nuevos miembros a los que venderles similares lotes, a cambio de un beneficio que depende precisamente del número de personas que consigan reclutar. y. La prohibición de la misma, deriva de los procedimientos engañosos utilizados en su desenvolvimiento. Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 28

Según disposición o no de establecimiento. *Venta con establecimiento: y. Cuando el comprador es atendido por personas comercio tradicional o convencional. y. Cuando el comprador se sirve el mismo, se dice que el establecimiento se explota en régimen de libreservico o autoservicio. © Enrique Pérez del Campo, 2000 y. Sólo en el primer supuesto está presente el “vendedor”. y. En el libreservicio, encontramos al “promotor” y al “merchandiser”. y. Un establecimiento, puede presentar ambas formas de venta, con unos productos o secciones en autoservicio y otros en régimen tradicional. Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 29

Según disposición o no de establecimiento. (2) © Enrique Pérez del Campo, 2000 *Venta sin establecimiento: y. El vendedor es el que va al encuentro del posible comprador, desplazándose a su domicilio o lugar de trabajo y/o mediante comunicación escrita o telefónica con el mismo. y. Venta por correspondencia. y. Venta por catálogo. y. Venta por teléfono o telemarketing y. Televenta o venta por televisión. y. Venta por ordenador o comercio electrónico. y. Venta automática. y. Venta puerta o venta domiciliaria. Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 30

Venta sin establecimiento. (2) © Enrique Pérez del Campo, 2000 *Venta mediante reuniones en auditorios o locales preparados al efecto. y. Es posible distinguir dos objetivos diferentes con la reunión de compradores: incrementar las perspectivas de venta y/o realizar ventas a los concurrentes. y. Como instrumento para incrementar perspectivas, es usual recurrir a cursos y seminarios, conferencias, monografías sectoriales, etc. , dirigidas a clientes, no clientes, prescriptores, etc. y. Como venta directa a la concurrencia, es más común: visitas organizadas con agencias de turismo, la organización directa de viajes turísticos a bajo precio o el ofrecimiento de un regalo seguro por la sola asistencia Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 31

Venta sin establecimiento. (3) *Venta ambulante: © Enrique Pérez del Campo, 2000 y. Forma muy antigua, se hace en mercadillos o de forma aislada, en cualquier caso nómade y en la calle. y. Por la dificultad de control y la pobre imagen que proyecta, como canal de ventas, suele utilizarse para segundas marcas o marcas desconocidas sin ánimo de posicionamiento, tratándose normalmente de productos de baja calidad y precio y que no siempre cumplen las normas de envasado, etiquetado, patentes y demás normas comerciales, fiscales y sanitarias. y. En España el volumen de ventas se estima en unos 300. 000 millones de pesetas Tema 1: Definición y naturaleza de la ventaanuales. personal 32

1. 5. Tareas básicas de la venta. Vender, vender y. . vender Enfoque Tradicional Enfoque Actual © Enrique Pérez del Campo, 2000 más efectiva a largo plazo · Generar satisfacción de consumidores y beneficio de la empresa. · Analizar datos de ventas. · Medir potencial de mercado. · Recoger información y · Desarrollar estrategias de marketing y planes. además de saber vender, comprender la filosofía marketing Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 33

1. 5. Tareas básicas de la venta. * Venta. y. Consecución de acuerdos y firma de contratos de compraventa con los clientes. * Exploración. y. Obtención y recolección de información del mercado. * Servicio. y. Atención del cliente en la pre y posventa. * Asignación de recursos. y. Su tiempo; clientes más rentables; acciones. © Enrique Pérez del Campo, 2000 * Previsión de ventas. y. Para períodos futuros; control de actividad, planificación y asignación de recursos, etc. * Cobros: y. Conocedor de la situación de entrega y solvencia, evitando clientes sin capacidad o intención de pago. Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 34

1. 6. La fuerza de ventas o red de ventas. © Enrique Pérez del Campo, 2000 * Fuerza de Ventas o red de ventas. y. Es el conjunto de personas que, perteneciendo a la empresa o vinculadas con ella, tienen la responsabilidad de todas aquellas tareas relacionadas directamente con la venta de los productos y servicios "fabricados" o distribuidos por la empresa. Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 35

Atendiendo a la ubicación. . a. 1) Equipo o Red Interior de Ventas. y. Ejercen sus tareas dentro de la empresa, independientemente de su pertenencia a la plantilla. y. Vendedores de mostrador, por teléfono o por correspondencia, personal encargado de recepcionar, cumplimentar y validar pedidos y personal administrativo de ventas, etc. . © Enrique Pérez del Campo, 2000 a. 2) Equipo Exterior de Ventas. y. La actividad principal la desarrollan fuera de la empresa. y. Promotores, vendedores e inspectores. a. 3) Equipo de Exportación: y. Venta en mercados exteriores, pudiendo dedicarse, paralelamente, mercado Tema 1: al Definición y naturalezainterior. de la venta personal 36

Atendiendo a su relación contractual. . . b. 1) Fijos o permanentes: y. Pertenecen a la plantilla de la empresa. y. Promotores; Vendedores e Inspectores de Venta. b. 2) Colaboradora o Independiente: © Enrique Pérez del Campo, 2000 y. No están vinculadas a la empresa mediante una relación laboral o que lo están, mediante un contrato mercantil, de prestación de servicios o de colaboración. y. Agentes Comerciales; Comisionistas y Representantes de Comercio o de Ventas. Atendiendo a su organización Estructura por territorios; productos; mercados y combinadas. Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 37

Estructura por territorios Un representante vende en un territorio geográfico todos los productos de la empresa. * Ventajas. y. Clara definición de las responsabilidades del vendedor. y. Disminuye los gastos de desplazamiento. y. Facilita la inspección y control. © Enrique Pérez del Campo, 2000 * Inconvenientes. y. Exige conocer todos los productos y todos los clientes de su zona o territorio. * Aconsejable. y. Con homogeneidad de productos y clientes y estos son numerosos y sitos en áreas geográficas diferenciadas. Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 38

© Enrique Pérez del Campo, 2000 Ejemplo de estructura por territorios Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 39

Estructura por productos Ventajas. y. Mejor conocimiento del producto y servicios al cliente. y. Estimula la venta/producto. Inconvenientes. © Enrique Pérez del Campo, 2000 y. Un cliente es asistido por varias personas, cada uno con un objetivo que puede ser contrapuesto. y. Incremento de los costes y gastos. Aconsejable. ycuando los productos comercializados son complejos. Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 40

© Enrique Pérez del Campo, 2000 Ejemplo de estructura por productos Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 41

Estructura por mercados Ventajas. y. Mejor conocimiento de características, procesos de decisión, necesidades y deseos de los clientes. y. Facilita la interlocución y la definición de beneficios que para el cliente aporta la oferta. Inconvenientes. © Enrique Pérez del Campo, 2000 y. Ante clientes diseminados costes y gastos se incrementan. y. Exige exhaustivo conocimiento de la gama de productos. y. Requiere clientes suficientemente diferenciados y con un potencial de compra que justifique la especialización. Aconsejable. y. Cuando es posible la segmentación de los clientes y los integrantes del segmento no están excesivamente dispersos. Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 42

© Enrique Pérez del Campo, 2000 Ejemplo de estructura por mercados Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 43

Estructura combinada Ventajas. y. Las derivadas de la especialización. Inconvenientes. y. Los que se pueden derivar del trabajo en grupo, en la consecución de objetivos. y. Posibles conflictos si los productos, clientes y territorios no están lo correctamente diferenciados. © Enrique Pérez del Campo, 2000 Aconsejable. y. Cuando la gama de productos es muy extensa y compleja y los clientes están claramente diferenciados por algunas necesidades y no lo están por otras. Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 44

© Enrique Pérez del Campo, 2000 Ejemplo de estructura combinada Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 45

Ejemplo de estructura enfocada al cliente M A TE Team Leader o Jefe de Equipo (vendedor senior) © Enrique Pérez del Campo, 2000 Finanzas Cobros / Costes Admón. / Logística / Personal de Apoyo Clientes Soporte Preventa Soporte Posventa Ventas Especialista en Producto Ventas Espoecialista en Clientes / Mercado CFT´s = Costumer Focused Team´s o Equipos Enfocados al Cliente Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 46

Tamaño de la Fuerza de Ventas o Red de Ventas * No existe una regla única y determinante. * Características de los clientes potenciales. ydiferenciación, potencial de compra, procesos de decisión, dispersión geográfica, grado de madurez, estructuras existentes de distribución y venta, hábitos y costumbres, etc. © Enrique Pérez del Campo, 2000 * Características de la oferta. yobjetivos tácticos y estratégicos, amplitud de la gama de productos y servicios y su complejidad, posicionamiento de la marca, requerimientos de manipulación y conservación, actividades auxiliares a la venta, procesos de valor añadido en la venta, precios y márgenes de comercialización, etc. Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 47

Fin Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 48