El equipo de ventas Unidad 5 El equipo

El equipo de ventas. Unidad 5 El equipo de ventas Estudiarás: • La determinación del tamaño del equipo de ventas. • La delimitación de las zonas de venta y asignación a los vendedores. • Planificación de las visitas a clientes. Tipos y frecuencia de las visitas. • El diseño de las rutas de ventas. • La elaboración del programa de ventas y las líneas de actuación del vendedor.

1 05 El equipo de ventas CONTENIDOS 1. El equipo de ventas. Concepto 2. Determinación del tamaño del equipo de ventas 3. Delimitación de las zonas de venta y asignación a los vendedores 4. Planificación de las visitas a clientes. Tipos y frecuencia 5. Diseño de las rutas de ventas 6. Elaboración del programa de ventas y líneas de actuación de los vendedores

05 El equipo de ventas 1. El equipo de ventas. Componentes del equipo de ventas. Tipos y jerarquía A. Delegados de zona o de producto Su denominación responde al criterio organizativo del departamento, es decir, en un departamento organizado por zonas geográficas, se les denomina delegado de zona, mientras que en un departamento organizado por productos se les denomina delegado de producto.

05 El equipo de ventas 1. El equipo de ventas. Componentes del equipo de ventas. Tipos y jerarquía B. Vendedores Ejemplo de organigrama de un departamento de ventas.

05 El equipo de ventas 1. El equipo de ventas. Componentes del equipo de ventas. Tipos y jerarquía C. Representantes y vendedores autónomos Son también parte de la fuerza de ventas pero no pertenecen a la plantilla de trabajadores de la empresa. Encontramos dos tipos de representantes: • autónomos: en exclusiva (solo representan a una empresa) • multicartera (representan a varias empresas, cuyos productos pueden ser complementarios, pero no competencia directa entre si). Composición y jerarquía del equipo de ventas.

05 El equipo de ventas 2. Determinación del tamaño del equipo de ventas El equipo de ventas tendrá un tamaño, un numero de representantes, calculado sobre la relación que existe entre el total de horas a invertir en visitas y el numero de horas de visitas por vendedor. Así, de un modo muy simple, tendremos la relación siguiente:

05 El equipo de ventas 2. Determinación del tamaño del equipo de ventas A. Total de horas a invertir en visitas Datos para determinar el total de horas a invertir en visitas a los clientes.

05 El equipo de ventas 2. Determinación del tamaño del equipo de ventas B. Número de horas de visitas Conviene no confundirlo con el tiempo que el representante tiene de jornada laboral, ya que no es lo mismo. Tengamos en cuenta que en una jornada laboral el representante dedica tiempo a desplazarse, a esperas y/o a gestión administrativa de documentos. Este tiempo, no es empleado en visitas, así que no se debe tener en cuenta en el calculo del numero de trabajadores. Por tanto, el numero de horas de visitas por vendedor será el resultado de restar al total de horas contempladas por contrato (horas contratadas) menos las horas no dedicadas a visitas.

05 El equipo de ventas 3. Delimitación de las zonas de venta y asignación a los vendedores 3. 1. Objetivos de la delimitación de la zona de ventas • Conseguir zonas de ventas equilibradas en cuanto a carga de trabajo Equilibrio en cargas de trabajo en la zona de ventas.

05 El equipo de ventas 3. Delimitación de las zonas de venta y asignación a los vendedores 3. 1. Objetivos de la delimitación de la zona de ventas • Conseguir zonas de ventas equilibradas en cuanto a las ventas potenciales Equilibrio en potencial de ventas.

05 El equipo de ventas 3. Delimitación de las zonas de venta y asignación a los vendedores 3. 2. Factores que condicionan la delimitación de la zona de ventas Para conseguir estos dos objetivos, al delimitar zonas y asignar vendedores deben conocerse y tenerse en cuenta los siguientes factores condicionantes: • Número de clientes reales y potenciales • Frecuencia y duración de las visitas. • Los productos que vende la empresa • La cuota de mercado objetivo

05 El equipo de ventas 4. Planificación de las visitas a clientes. Tipos y frecuencia 4. 1. Información de los clientes A. Según su frecuencia de compra Frecuencia de visitas según el tipo de cliente.

05 El equipo de ventas 4. Planificación de las visitas a clientes. Tipos y frecuencia 4. 1. Información de los clientes B. Según el volumen de facturación Es volumen de compras se refiere a la cantidad de productos adquiridos en mas o menos pedidos. Generalmente la duración y frecuencia de las visitas es proporcional al volumen de compra del cliente, diferenciándolos a menudo, del siguiente modo: • Mayoristas o minoristas • Empresa grande o pequeña Escala de empresas según su volumen de facturación.

05 El equipo de ventas 4. Planificación de las visitas a clientes. Tipos y frecuencia 4. 1. Información de los clientes C. Factor tecnológico El numero de visitas a una empresa se ve cada día mas afectado por la predisposición del cliente a utilizar aplicaciones informáticas integradas o canales de comunicación digitales. Así, podemos establecer dos características diferentes que se pueden tener en cuenta al clasificar a un cliente en un nivel u otro: • Clientes con predisposición a utilizar recursos digitales • Clientes sin predisposición a utilizar recursos digitales

05 El equipo de ventas 4. Planificación de las visitas a clientes. Tipos y frecuencia 4. 1. Información de los clientes D. Otras variables Aquí se valoran características de todo tipo que afectan al numero de visitas a realizar; variables tan dispares e impredecibles como: el carácter, la forma de ser del cliente, que tal vez lo predisponga a muchas o a pocas visitas, o por ejemplo el nivel de confianza que se llegue a tener con un cliente, que facilitara el trato a distancia y rápido, sin tener que realizar tantas visitas.

05 El equipo de ventas 4. Planificación de las visitas a clientes. Tipos y frecuencia 4. 2. Revisión de los objetivos de periodos anteriores

05 El equipo de ventas 5. Diseño de las rutas de venta 5. 1. Factores que condicionan el diseño de la ruta de ventas El diseño de una ruta de ventas es un proceso complejo en el que se deben tener en cuenta diversos factores antes de decidir el tipo de ruta a escoger.

05 El equipo de ventas 5. Diseño de las rutas de venta 5. 1. Factores que condicionan el diseño de la ruta de ventas A. Características propias de la zona Este factor es totalmente ajeno a la empresa, es decir, cada zona es como es y el departamento de ventas tiene que adaptarse para realizar un diseño eficiente. Podemos resumir estas características de la siguiente manera: • Características geográficas • Características sociales

05 El equipo de ventas 5. Diseño de las rutas de venta 5. 1. Factores que condicionan el diseño de la ruta de ventas B. Características de los clientes El departamento de ventas debe adaptarse a las variables que una zona presenta en cuanto al numero de clientes establecidos en ella, resumidas así: • Número de clientes • Ubicación de los clientes • Características propias del cliente

05 El equipo de ventas 5. Diseño de las rutas de venta 5. 2. Tipos de rutas comerciales para visitar a los clientes de una zona.

05 El equipo de ventas 6. Elaboración del programa de ventas y líneas de actuación de los vendedores A. Fases del programa de ventas.

05 El equipo de ventas 6. Elaboración del programa de ventas y líneas de actuación de los vendedores B. Línea de actuación de los vendedores La línea de actuación de un vendedor siempre irá acorde con la imagen que la empresa quiere transmitir. En estas dos imágenes podemos observar la diferencia entre una situación en una farmacia y en una tienda de moda.

05 El equipo de ventas Créditos: Derechos reservados © 2014, respecto a la segunda edición en español, por: Mc. Graw-Hill/Interamericana de España, S. L. Autores del libro del alumno Ramón Colet Areán Eduardo Polío Morán Equipo editorial: M. ª Isabel Bermejo, Elisabeth Sánchez, Silvia García Olaya, Rocío Orovengua, Miguel Montanyà Revuelto Fotografías: 123 RTF, Archivo de imágenes de Mc. Graw-Hill Ilustraciones: Jaime Martínez Tomás