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Sesión: 31 Role Play practica la presentación de la propuesta ante el cliente Fecha: 6 de Agosto de 2018

La presentación de la propuesta Información comercial § Es el momento en el cual el Aliado MAPFRE expone al prospecto la idea de adquirir un seguro, a través de una plática. § Esta charla deberá estar apoyada siempre de información relevante del prospecto incluida en el diseño de la propuesta. § Imagina que ya estás frente al prospecto… ¿Cómo empezarías? Sesión: 31 Role Play practica la presentación de la propuesta ante el cliente

La presentación de la propuesta Información comercial § Salúdalo § Rompe el hielo (para crear un ambiente de confianza) § Presenta la propuesta de manera clara y concisa. § Lleva al prospecto al cierre de la venta § Rebate objeciones Sesión: 31 Role Play practica la presentación de la propuesta ante el cliente

¿Qué es lo que más valora el prospecto? Información comercial § La consistencia del Aliado MAPFRE: es decir que le inspire confianza al prospecto, que muestre pasión al hablar del tema de los seguros, iniciativa y capacidad de gestión. § La congruencia de la propuesta: es decir que no sea genérica, que haya sido diseñada de acuerdo a su perfil y a sus necesidades. Sesión: 31 Role Play practica la presentación de la propuesta ante el cliente

Algunas recomendaciones: Céntrate en lo importante, dado que sólo dispones de unos pocos minutos, habla sólo de lo fundamental. No te metas en temas que no dominas y que podría disparar preguntas para las que no tienes respuesta. Información comercial Prepárate, las buenas presentaciones no nacen del azar, todo es cuestión de preparación. Practica tu presentación, si es posible pídele a un familiar o amigo que te escuche y te de una valiosa retroalimentación, esto te servirá para hacer ajustes y generar el efecto deseado. Sesión: 31 Role Play practica la presentación de la propuesta ante el cliente

Algunas recomendaciones: Saludo Romper el hielo Detección de necesidades Presentar la solución Cierre de venta Manejo de objeciones Información comercial 1. Saludar e iniciar charla cordial 2. Repasar análisis y detección de necesidades 3. Mostrar y confirmar la descobertura 4. Exponer la propuesta diseñada 5. Llenar solicitudes y formatos 6. Aclarar dudas y debatir objeciones Sesión: 31 Role Play practica la presentación de la propuesta ante el cliente

¿Cuántas veces has utilizado la misma presentación? Información comercial A continuación se presentarán una serie de recomendaciones de Terri L. Sjodin, experta en oratoria 1 La creatividad es un elemento clave, los Agentes deben ser más creativos al realizar sus presentaciones en Power. Point, porque generalmente saturan las diapositivas de texto y lo que es peor: lo leen. Sesión: 31 Role Play practica la presentación de la propuesta ante el cliente

¿Cuántas veces has utilizado la misma presentación? 2 Información comercial La creatividad de la presentación debe enfocarse al perfil del prospecto, cliente o grupo, pueden ser: Baby boomers (contenido más tradicionalista) Generación X (contenido destacando ventajas y beneficios) o Milenialls (contenido enfocado en invertir y cuidar su patrimonio). Entender las sutiles diferencias en cómo retienen y entienden la información estos perfiles es clave para aumentar los cierres de venta. Sesión: 31 Role Play practica la presentación de la propuesta ante el cliente

¿Cuántas veces has utilizado la misma presentación? Información comercial Terri L. Sjodin, experta en oratoria, recomienda a los Agentes: 3 Por lo menos una vez al año grabarse en video, para que puedan verse y de manera autocrítica señalar lo que están haciendo bien y qué deben cambiar. Algunos Agentes juegan con el bolígrafo mientras hablan, otros con los botones de su camisa, esto distrae a sus clientes. Sesión: 31 Role Play practica la presentación de la propuesta ante el cliente

¿Cuántas veces has utilizado la misma presentación? Información comercial Si quieres conocer más información acerca de cómo mejorar tus presentaciones, te invitamos a leer este libro o a dar clic en este link. http: //www. sjodincommunications. com/ Sesión: 31 Role Play practica la presentación de la propuesta ante el cliente

Realiza la siguiente Actividad ¿Cómo presentas tu propuesta? 1 Práctica con un compañero, alguno de los dos será el cliente y otro el Aliado MAPFRE que presentará la propuesta, te puedes guiar de los siguientes pasos: 2 Después intercambien los roles y vuelvan a presentar la propuesta. 3 Finalmente retroaliméntense sobre lo que hicieron bien y lo que deben mejorar. Es recomendable compartir tus respuestas con el grupo, para enriquecer el aprendizaje de todos. Sesión: 31 Role Play practica la presentación de la propuesta ante el cliente

Video Enrique Gómez Gordillo Conferencista y asesor de marketing y ventas Sesión: 31 Role Play practica la presentación de la propuesta ante el cliente

Esta sesión finalizó Despedida ¡Gracias por tu participación! Te invitamos a contactarnos para transmitirnos comentarios, dudas o sugerencias. letnunez@mapfre. com. mx