TECNICAS DE VENTAS Y TECNICAS DE PERSUASIN M

TECNICAS DE VENTAS Y TECNICAS DE PERSUASIÓN Mª Carmen Romero García

§ Las técnicas de venta son un conjunto de actuaciones CONCEPTO DE TECNICAS DE VENTAS que se han ido desarrollando a los largo de los años para persuadir al cliente y lograr que este compre los productos de la empresa.

§ Cuerpo Espín: Esta técnica consiste en responder con otra pregunta a las peguntas que haya planteado el posible comprador. La idea es mantener la línea de venta que se ha expuesto hasta ahora y no abrir otros frentes que probablemente dilatarán el proceso. TECNICAS DE VENTAS § Método de cambio de precios: Se trata de una de las técnicas más habituales. En el momento final del diálogo, el vendedor informa al comprador de que en los próximos días o semanas el producto subirá de precio y que comprarlo ahora es una oportunidad que no puede dejar pasar. También se le puede ofrecer un descuento de última hora.

§ Método alternativa: El vendedor debe llevar la charla hacia un terreno en el que el comprador deba tomar una decisión que suponga implícitamente el compromiso de compra. Por ejemplo, no le preguntará si adquiere o no el producto, pero sí sobre aspectos como la fecha de entrega, la cantidad, los plazos, etc. § Cierre rebote: Esta técnica saca provecho de las objeciones TÉCNICAS DE VENTAS esgrimidas por los compradores. La situación más habitual es aquella en que el potencial cliente pone de manifiesto su inconformidad con algún aspecto del producto, ante lo cual el vendedor debe ir por ese mismo camino y brindarle una solución. De este modo, será difícil que al final de la charla no haya un acuerdo. § Descripción de necesidades: Cuando el vendedor nota que el diálogo no fluye ni obtiene de él lo que busca, puede pedir al comprador que describa nuevamente sus necesidades. Hecho esto, el vendedor puede esgrimir argumentos que había pasado por alto durante la exposición inicial del producto y aumentar el interés.

§ La persuasión consiste en la utilización deliberada de la CONCEPTO DE PERSUASIÓN comunicación para cambiar, formar o reforzar las actitudes de las personas, siendo estas últimas representaciones mentales que resumen lo que opinamos de las cosas, personas, grupos, acciones o ideas

§ 1. Técnicas basadas en la reciprocidad; basadas en la reciprocidad son aquellas en las que la interacción entre fuente y receptor provocan en éste último la idea de que se le está realizando una concesión, lo cual hace que sea más propenso a devolver el favor. § Técnica de la puerta/el portazo en la cara: el TÉCNICAS DE PERSUASIÓN receptor considera que se le ha hecho una gran rebaja, con lo que se facilita que acabe accediendo a la oferta. § Técnica “esto no es todo”: Se basa en ofrecer, además de la oferta inicial, un pequeño obsequio extra. § Técnica de la palmada en el hombro: Esta técnica se basa en establecer una vinculación informal y en parte emocional entre fuente y receptor.

§ 2. Técnicas basadas en el compromiso; se fundamentan en el deseo del receptor de ser coherente con sus actitudes y acciones previas. § Técnica del amago o “low-ball”; en esta técnica el receptor acepta una oferta de la fuente, pero una vez aceptada la fuente pone énfasis en informaciones que vuelven el trato algo menos atractivo. TÉCNICAS DE PERSUASIÓN § Técnica del pie en la puerta; ésta técnica se basa en hacer una oferta inicial pequeña, fácilmente aceptable por el receptor. § Técnica del cebo y el interruptor; se basa en que cuando el receptor accede a la oferta, el producto en cuestión que le atraía se ha agotado, si bien se ofrecen otras opciones semejantes.

§ 3. Técnicas basadas en la escasez; en lo que respecta a las técnicas basadas en la escasez, pretenden aumentar el valor de lo ofrecido a ojos del receptor por tal de que éste lo acepte. Destacan dos técnicas: § Técnica de “jugar fuerte para conseguir algo”; en TÉCNICAS DE PERSUASIÓN esta técnica se insinúa que el producto es escaso y difícil de obtener con el fin de que el receptor se vea motivado a adquirirlo. § Técnica de la fecha límite; en esta técnica se indica que la oferta es solo temporal, con lo que se invita a adquirirla rápidamente antes de que se acabe. Una variante utiliza el número de unidades en vez del tiempo.

5. TÉCNICAS BASADAS EN LA AUTORIDAD § Las técnicas basadas en la autoridad actúan bajo la TÉCNICAS DE PERSUASIÓN consideración de que un experto en un tema va a tener un mejor criterio sobre éste que otros, incluyéndose el receptor. Respecto a este hecho destaca principalmente el uso de testimonios expertos. En esta técnica se emplea la experticia de uno o varios individuos con el fin de hacer ver al receptor que la oferta que se le aplica es más valiosa, eficiente o aprovechable que otras. 4. TÉCNICAS BASADAS EN LA APROBACIÓN SOCIAL § Las técnicas basadas en la aprobación social pretenden utilizar la necesidad de los receptores de sentirse parte del grupo y la sociedad, utilizando como argumento que una amplia proporción de la población acepta o aceptaría la oferta que se le ofrece. Este recurso se emplea frecuentemente con el fin de hacer ver la popularidad de la oferta, mostrando que en caso de aceptarla entrará dentro del grupo.

§ 6. Técnicas basadas en la simpatía; en lo referente a las técnicas basadas en la simpatía, se basan en crear una sensación de semejanza y cercanía entre la fuente de persuasión y el receptor. § Uso de elementos que propicien la sensación de TÉCNICAS DE PERSUASIÓN familiaridad; si bien no es una técnica en sí, es común emplear el entorno, la forma de vestir e incluso la conducta y formar de expresarse de manera que el receptor se sienta lo suficientemente cómodo como para aceptar la oferta. Un ejemplo lo hallamos en gran cantidad de marcas y tiendas, que hacen a sus empleados vestir ropa y comportarse de manera informal. § Atractivo físico; el uso del propio atractivo físico y personal de la fuente facilita que el receptor se vea atraído por aquello que provenga de él/ella, con lo que es frecuente que acepte la oferta. Se ve frecuentemente en anuncios publicitarios de moda y complementos. § Uso de celebridades; se emplea el reconocimiento público de un personaje famoso e influyente con el fin de modificar la percepción del o de los receptores sobre una oferta concreta. Son muy frecuentes en el mundo del marketing y se emplean continuamente en publicidad.