EVOLUCION DE LAS VENTAS L A y M

EVOLUCION DE LAS VENTAS L. A. y M. C. E. Emma Linda Diez Knoth 1

EVOLUCION DEL SISTEMA DE VENTAS EN LAS ORGANIZACIONES La buena “relación de intercambio” se ha dado precisamente por la “venta” la cual ha vivido diversas transformaciones a lo largo de la historia. SIGLO XX La profesión de ventas se ha transformado a medida que se han incorporados los avances tecnológicos SIGLO XXI L. A. y M. C. E. Emma Linda Diez Knoth 2

EVOLUCION DEL SISTEMA DE VENTAS EN EL SIGLO XX Capitalismo y altos volúmenes de producción Créditos, cheques, medios de pago y garantías. Inicio de la comercialización masiva Mejores tecnologías, inventos más sofisticados y alta competencia. Surge el vendedor foráneo y la venta consultiva. L. A. y M. C. E. Emma Linda Diez Knoth 3

EVOLUCION DEL SISTEMA DE VENTAS EN EL SIGLO XXI EDI (Electrónico Data Interchange) Tele marketing E comerce- comercio electrónico Mailing- venta por correo o catálogo Software de seguimiento como el CRM Capacitaciones a larga distancia elearning L. A. y M. C. E. Emma Linda Diez Knoth 4

EVOLUCION DE LAS VENTAS- CUADRO COMPARATIVO ENFOQUE ANTERIOR ENFOQUE ACTUAL • Orientación al producto • Orientación al cliente • Trata de crear necesidades al cliente • Trata de descubrir las necesidades de los cliente • Piensa en términos de manipulación de las técnicas de venta • Escucha para comunicarse correctamente con su cliente • Su objetivo es vender • Piensa en términos de ayudar y servir a los clientes. • Desaparece una vez que la venta se ha dado • Su objetivo es desarrollar relaciones de largo plazo • Trabaja solo y muestra poco interés por entender al cliente y sus problemas • Da seguimiento a la venta y aseguramiento de la satisfacción del cliente • No aplica ninguna técnica de venta • Trabaja en equipo con especialistas • No utiliza la nueva tecnología, ni entiende como le puede ayudar a el y a sus clientes. • Utiliza lo ultimo en tecnología de computación y comunicaciones para servir mejor a sus clientes L. A. y M. C. E. Emma Linda Diez Knoth 5

SIGLO XXI- ORGANIGRAMA DE VENTAS Dirección de ventas Administración de ventas Mailing E-commerce y EDI Telemarketing y servicio a clientes Responsable de tramitación de ordenes de venta L. A. y M. C. E. Emma Linda Diez Knoth 6

EL PRODUCTO Y SU CLASIFICACIÓN L. A. y M. C. E. Emma Linda Diez Knoth 7

Producto El marketing establece que un producto es un objeto tangible que se ofrece en un mercado con la intención de satisfacer aquello que necesita o que desea un consumidor El producto intangible, por su parte, se denomina servicio. L. A. y M. C. E. Emma Linda Diez Knoth

Para tomar decisiones más acertadas acerca de la mezcla de mercadotecnia que se va a implementar se necesita : Conocer los diferentes tipos de productos y en que consiste cada uno de ellos, debido a que cada tipo de producto necesita de una estrategia de mezcla de mercadotecnia distinta. L. A. y M. C. E. Emma Linda Diez Knoth 9

Tipos de Productos. - Clasificación General intenciones del comprador o el tipo de uso y su durabilidad y tangibilidad Productos de consumo Están destinados al consumo personal en los hogares L. A. y M. C. E. Emma Linda Diez Knoth Productos de negocios Productos según su duración y tangibilidad reventa clasificado según su uso en la elaboración de otros productos o la provisión de servicios en una organización. • La cantidad de usos • El tiempo que dura • Tangible o intangible. 10

Tipos de Productos. - Clasificación Específica Clasificación de los Productos de Consumo Clasificación de los Productos de Negocios Clasificación de los productos según su durabilidad y tangibilidad: L. A. y M. C. E. Emma Linda Diez Knoth 11

Clasificación de los Productos de Consumo Productos o Bienes de Conveniencia Es un artículo relativamente barato cuya compra exige poco esfuerzo Productos de Comparación o Bienes de Compra Comparada Se considera bien de compra comparada un producto tangible del cual el consumidor quiere comparar calidad, precio y tal vez estilo en varias tiendas antes de hacer una compra Productos o Bienes de Especialidad Productos o Bienes no Buscados Son aquellos productos que tienen características únicas o identificaciones de marca para las cuales un grupo significativo de compradores está dispuesto a realizar un esfuerzo especial de compra Son aquellos cuya existencia no es conocida por el consumidor o que, conociéndola, no desea comprar. L. A. y M. C. E. Emma Linda Diez Knoth 12

Clasificación de los Productos de Negocios Equipo Mayor o Instalaciones Equipo Accesorios de Equipamiento Materias Primas Componentes El equipo mayor incluye bienes de capital Comprenden equipo portátil y herramientas Los bienes de negocios que se convierten en parte de otro producto tangible antes de ser procesado Son artículos ya terminados, listos para su ensamble, o productos que necesitan muy poco procesamiento antes de formar parte de algún otro producto Materiales Procesados Se usan directamente en la fabricación de otros productos. Suministros de Operación Los bienes de negocios que se caracterizan por un bajo valor monetario por unidad y una corta duración, y que contribuyen a las operaciones de una organización sin convertirse en parte del producto terminado Servicios de los Negocios o Servicios a la Empresa Incluyen mantenimiento y servicio de reparaciones 13

Clasificación de los productos según su durabilidad y tangibilidad: Bienes de consumo no duraderos Son aquellos que, siendo tangibles, suelen consumirse rápidamente: cerveza o jabón. L. A. y M. C. E. Emma Linda Diez Knoth Bienes de consumo duraderos Son tangibles y generalmente pueden usarse muchas veces: frigoríficos, herramientas mecánicas y ropa Servicios Son intangibles, inseparables, variables y perecederos. En consecuencia, suelen exigir un mayor control de calidad, credibilidad por parte del proveedor y adaptación a las preferencias de los consumidores. Dos ejemplos: Un corte de cabello o un servicio de reparación del automóvil 14

Otros Tipos de Productos: Productos de consumo popular Son productos fabricados y destinados a consumidores finales sin la necesidad de un proceso industrial adicional Productos gancho Estos productos no reditúan una ganancia considerable a la empresa Productos de impulso Fungen como base para dar a conocer otros productos de reciente creación y características similares Productos de media y baja rotación Éstos no tienen una producción masiva Productos de temporada Son aquellos que se producen como respuesta a la demanda en las diferentes épocas del año Productos importados Son productos elaborados en el extranjero, cuyo precio a veces es muy alto. L. A. y M. C. E. Emma Linda Diez Knoth 15

MEZCLA DE PRODUCTOS � Una mezcla de productos (también llamado surtido de productos) es el conjunto de todos los productos y artículos que una empresa dada ofrece a la venta. L. A. y M. C. E. Emma Linda Diez Knoth 16

� La mezcla de productos de una empresa tiene cierta amplitud, longitud, profundidad y consistencia. . La amplitud de una mezcla de productos se refiere a cuántas líneas de productos distintas trabaja la empresa La profundidad de una mezcla de productos se refiere al número de variantes que se ofrecen de producto de la línea L. A. y M. C. E. Emma Linda Diez Knoth La longitud de una mezcla de producto se refiere al número total de artículos incluidos en la mezcla La consistencia de la mezcla de productos se refiere que tan estrechamente relacionadas están las líneas de producto en cuanto a su uso final, requisitos de producción, canales de distribución o algún otro criterio. 17