Prodajni razgovor FAZE PRODAJNOG RAZGOVORA Izradila dipl ing

Prodajni razgovor FAZE PRODAJNOG RAZGOVORA Izradila dipl ing Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

Sadržaj: • • • Prodajni razgovor Faze prodajnog razgovora 1. Faza prodajnog razgovora _ Pripreme prodavača za vođenje prodajnog razgovora 2. Faza prodajnog razgovora _ Uspostavljanje kontakta s kupcem 3. Faza prodajnog razgovora _ Definiranje potrebe/želje kupaca 4. Faza prodajnog razgovora _ Prodajna prezentacija robe 5. Faza prodajnog razgovora _ Rješavanje prigovora/reklamacija kupaca 6. Faza prodajnog razgovora _ Signali kupaca i zaključivanje prodajnog razgovora 7. Faza prodajnog razgovora _ Briga o postkupovnom zadovoljstvu kupca Pitanja za ponavljanje Vježba_upute za izvođenje vježbe prodajnog razgovora Izvori Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

Prodajni razgovor ØProdajni razgovor je razgovor koji vodi educirani prodavač prilikom prodaje robe ili usluge u neposrednom kontaktu s kupcem ØProdavač koji upravlja prodajnim razgovorom doprinosi uspješnijoj prodaji a time i povećanju prihoda i dobiti ØIzuzetno je važno poznavati i usvojiti sve faze prodajnog razgovora koje vode do uspješne realizacije prodaje Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

Faze prodajnog razgovora 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Pripreme prodavača za vođenje prodajnog razgovora Uspostavljanje kontakta s kupcem Definiranje potrebe/želje kupaca Prodajna prezentacija robe Rješavanje prigovora/reklamacija kupaca Signali kupaca i zaključivanje prodajnog razgovora Briga o postkupovnom zadovoljstvu kupca Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

1. Faza prodajnog razgovora Pripreme prodavača za vođenje prodajnog razgovora Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

1. Pripreme prodavača za vođenje prodajnog razgovora 1. rad na sebi i osobnom razvoju 2. rad na području struke Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

1. Pripreme prodavača za vođenje prodajnog razgovora 1. rad na sebi i osobnom razvoju • (briga o zdravlju, osobnom izgledu i pojavi te podizanje razine samopouzdanja _vjere u sebe) Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

1. Pripreme prodavača za vođenje prodajnog razgovora 2. rad na području struke • (poznavanje robe, poznavanje praktičnih znanja i poznavanja vođenja prodajnog razgovora) Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

1. Pripreme prodavača za vođenje prodajnog razgovora PRODAVAČ kontinuiranim radom na osobnom razvoju i radu na području struke postaje: Najutjecajniji sudionik prodajno kupovnog procesa Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

1. Pripreme prodavača za vođenje prodajnog razgovora 1. Tko upravlja/vodi prodajni razgovor? Prodavač ili pružatelj usluge 2. Koji je glavni cilj prodajno kupovnog procesa? Ostvariti prodaju tj prihod 3. Koji sudionik prodajno kupovnog procesa može u svakom trenu utjecati na sve ostale sudionike prodajno kupovnog procesa? PRODAVAČ Najutjecajniji sudionik prodajno kupovnog procesa Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

2. Faza prodajnog razgovora Uspostavljanje kontakta s kupcem Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

2. Uspostavljanje kontakta s kupcem • Uspješan prodavač prilikom uspostavljanja kontakta s kupcem nastoji ostaviti što bolji dojam o sebi, steći naklonost kupca i razviti povoljnu predkupovnu atmosferu i raspoloženje kupca • U samom uspostavljanju kontakta s kupcem, kupcu je važnije KAKO mu se nešto kaže od onoga ŠTO mu se kaže Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

2. Uspostavljanje kontakta s kupcem • Zašto? • Zato jer način na koji se obraćamo kupcu, kako ga pozdravljamo i kako mu pristupamo, govori kupcu koliko je dobrodošao, koliko smo zainteresirani za njega i koliko nam je važan Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

2. Uspostavljanje kontakta s kupcem • Ako u prvim trenucima susreta s kupcem zadovoljimo njegovu potrebu za njegovom osobnom vrijednošću, kupac je spreman pokloniti nam svoju naklonost i uz pozitivno raspoloženje ući u prodajni razgovor Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec „Osjećam se kao princeza „

2. Uspostavljanje kontakta s kupcem • Dobar dojam na kupca prilikom uspostavljanja kontakta ostavit će prodavač koji: ILI Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

2. Uspostavljanje kontakta s kupcem • Dobar dojam na kupca prilikom uspostavljanja kontakta ostavit će prodavač koji VOLI SVOJ POSAO: 1. Uživa u svojem poslu 2. Misli pozitivno o sebi i kupcu 3. Očekuje pozitivan rasplet prodajnog razgovora • S takvim prodavačem će se kupac osjećati ugodno što je jako važno. ZAŠTO? Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

2. Uspostavljanje kontakta s kupcem • Kupac će se s pozitivnim , samouvjerenim i srdačnim prodavačem: - Dulje družiti Više mu se „otvoriti” Pozornije slušati što mu govori prodavač Radije odgovarati na prodavačeva pitanja Više mu vjerovati, a takvo ponašanje kupca povećava prodavaču vjerojatnost prodaje!!! Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

2. Uspostavljanje kontakta s kupcem • Odvijanje samog procesa: 1. Međusobno zamjećivanje (kupca i prodavača) 2. Stvaranje određenog dojma na temelju govora tijela tj odašiljanjem neverbalnih poruka (neverbalne poruke koje odašilju ovise o tome što u tom trenu razmišljaju) 3. Inicijativa za neposredni kontakt daje kupac ili prodavač 4. Prodavač na temelju promatranja ponašanja kupca u prodajnom prostoru donosi odluku o pristupu kupcu 5. Hoće li prodavačeva inicijativa uroditi plodom ovisi o načinu pristupa kupcu i kojim se riječima pri tome služi 6. Prodavač upotrebom određenih riječi može pridonijeti tome da se kupac osjeća ugodno ili manje ugodno (stoga treba koristiti riječi koje manje iritiraju i koje povezuju a ne udaljuju ljude Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

2. Uspostavljanje kontakta s kupcem MOGUĆI PRODAJNI SCENARIJ: Prodavač: Dobar dan. Kupac: Dobar dan. Prodavač: Dobro došli! (u slučaju da se radi o poznatom kupcu prodavač već ima iskustva u komuniciranju s njim i nudi mu novu robu, kolekciju ili nove proizvode prema od prije poznatom afinitetu, zahtjevima i željama kupca …) Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

2. Uspostavljanje kontakta s kupcem Prodavač: Da li ste već bili na nekom od naših prodajnih mjesta? (u slučaju da prodavač nije prepoznao kupca) Kupac: Ne, nisam Prodavač: Samo izvolite pogledati naš prodajni prostor i uživajte! Tu sam za Vas i rado ću vam odgovoriti na sva pitanja i zahtjeve. (prodavač se povlači sa strane, ušuti i ostaje u „mentalnom” kontaktu s kupcem i s osmjehom na licu) Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

2. Uspostavljanje kontakta s kupcem • Biti u „mentalnom” kontaktu s kupcem znači da je prodavač tu kako bi odgovorio na najmanji znak kupca ako isti želi nastaviti komunikaciju. • U slučaju da prodavač OSJETI DA KUPAC NE ŽELI DALJNJU KOMUNIKACIJU važno je da se prodavač distancira a opet nenametljivo bude prisutan za kupca (razmislite _ kako? što može raditi za to vrijeme? ) Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

2. Uspostavljanje kontakta s kupcem • U ovoj fazi prodajnog razgovora PRODAVAČ PRODAJE SEBE I STJEĆE MANJE ILI VIŠE SIMPATIJA OD STRANE KUPCA TE STVARA POZITIVNU PREDKUPOVNU ATMOSFERU Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

3. Faza prodajnog razgovora Definiranje želja i potreba kupaca Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

3. Definiranje potrebe/želje kupaca e j l e Ž e b e r Pot Inte resi • Glavni zadatak prodavača u ovoj fazi prodajnog razgovora je upoznati želje, potrebe i interese kupca te steći njegovu naklonost a sve u svrhu pomoći kupcu savjetom ili preporukom i l i m o t e j v a s ć o m o P m o k u r o prep Naklo Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec nost k upca

3. Definiranje potrebe/želje kupaca • Primjer: 1. Odlazak liječniku koji te sluša, postavlja ti pod pitanja i potiče te da mu kažeš što više, pregleda te, ponavlja sve što si mu ispričao o svom stanju te nakon toga postavlja dijagnozu i odredi terapiju 2. Ovaj put odlaziš drugom liječniku s istim problemom. Primjećuješ da te odsutno sluša što mu govoriš. Gotovo i ne postavlja pitanja, pregleda te i postavi dijagnozu te odredi terapiju! • KOJEM LJEČNIKU bi radije ponovno došao? Zašto? Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

3. Definiranje potrebe/želje kupaca • Usporedimo to s prodajnom situacijom u kojoj je kupac sličan pacijentu, a prodavač je u ulozi liječnika Øučenici daju primjer 1 _prodavač koji sluša i postavlja pitanja Øučenici daju primjer 2 _prodavač koji ne sluša i ne postavlja pitanja već nudi ono što on misli da bi kupac želio/trebao Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

3. Definiranje potrebe/želje kupaca • Prodavač spoznaje koja je želja odnosno problem kupca koji on želi riješiti kupovinom POMOĆU POSTAVLJANJA PITANJA Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

3. Definiranje potrebe/želje kupaca • Za bolje poznavanje želja i potreba kupaca koriste se pitanja otvorenog tipa i pitanja zatvorenog tipa • Pitanja otvorenog tipa su pitanja na koja kupac ne može odgovoriti sa “da” ili “ne” PITANJA OTVORENOG TIPA npr: • “Imate li možda neku posebnu prigodu za koju trebate odijelo? ” • “Da li volite više zatvarač ili gumbe na jakni? ” • “Zašto mislite da su Vam ovi džepovi ne praktični? ” Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

3. Definiranje potrebe/želje kupaca Odgovori kupaca na pitanja OTVORENOG TIPA nam omogućuju postavljanje još mnogo pitanja čiji odgovori su nam važni za što bolje poznavanje želja i potreba kupaca Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

3. Definiranje potrebe/želje kupaca • Kada želimo provjeriti da li smo dobro razumjeli kupca koristimo… PITANJA ZATVORENOG TIPA • Da li sam Vas dobro razumio…? • Vi mislite da Vam ova boja…? Na takvo pitanje kupac odgovara sa “da /ne“ Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

3. Definiranje potrebe/želje kupaca Pravilnim postavljanjem pitanja u prodajno kupovnom procesu postižemo da: Øprodavač ne priča mnogo o svojoj robi već da Økupac priča o svojim problemima tj potrebama Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

3. Definiranje potrebe/želje kupaca Primjer: U prodajni prostor ulazi kupac i traži kvalitetne hlače. Prodavač koji ne zna voditi prodajni razgovor najčešće odgovara “Možete biti potpuno mirni, u našoj prodavaonici prodajemo samo kvalitetne hlače”. Nakon toga pokazuje kupcu na desetke raznih hlača, priča o svim njihovom sastavu i kvaliteti materijala, bojama, veličinama…smatrajući da je to ono što kupac smatra pod kvalitetom. Takav prodajni razgovor najčešće završava tako da kupac kaže: “Hvala, razmisliti ću još malo. Do viđenja. ” Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

3. Definiranje potrebe/želje kupaca • Prodavač koji zna voditi prodajni razgovor, postavlja pitanje: “U kojim ćete prilikama najčešće nositi te hlače? ”. . ili “Za koju priliku bi vam trebale te hlače? ” Kupac potaknut takvim pitanjem započinje razgovor iznoseći svoje probleme u vezi s hlačama. Prodavač tako saznaje da kupac ima tip posla gdje je mnogo u autu, smeta ga što su mu hlače uvijek jako izgužvane i djeluju neuredno, prilikom ulaska u auto vrlo često otrgne gumb na zadnjem džepu hlača… Tražeći rješenje problema zajedno s kupcem prodavač Savjetuje kupcu da kupi određene hlače koje će se u konkretnoj situaciji najbolje ponašati Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec Postavljanje pitanja

Postavljanje pitanja ØCilj ove faze prodajnog razgovora, posebno u fazi definiranja potreba, je poticanje kupca na iznošenje svoje STVARNE PROBLEME koje kupnjom nastoji riješiti. (često ih kupac niti sam nije do kraja svjestan) ØZato bi u ovoj fazi kupac trebao biti taj koji više govori od prodavača. ØProdavač je taj koji pravim pitanjima u pravo vrijeme i na pravi način potiče kupca na razgovor i SLUŠA O NJEGOVIM PROBLEMIMA kako bi prezentaciju robe prilagodio stvarnim potrebama kupca. Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

4. Faza prodajnog razgovora Prodajna prezentacija robe Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

4. Prodajna prezentacija robe ØProdavač koji je u prethodnoj (3. ) fazi prodajnog razgovora definirao stvarne probleme i potrebe kupaca u ovoj fazi treba kupcu samo predočiti sve koristi koje roba može imati za njega ØProdavači koji pak nisu upoznali stvarne potrebe kupaca, umjesto o mogućoj koristi konkretnog proizvoda za konkretnog kupca govoriti će o općim prednostima koje neka roba ima u odnosu na drugu. Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

4. Prodajna prezentacija robe Koraci u prodajnoj prezentaciji: 1. 2. 3. 4. 5. 6. Potaknuti pozornost kupca ( Koliko bi Vam bilo važno; zanimljivo, prikladno…? ) Opiši proizvod ili uslugu ( Naziv, osobine, prednosti) Pojasni opis proizvoda ili usluge ( Pod tim podrazumijevamo…. ) Istakni korist ( To Vam omogućuje, osigurava, donosi…) Potkrijepi argumentima ( X% kupaca odlučuje se za ovu varijantu …) Provjeri mišljenje klijenata ( Kako Vam se ovo čini? Je li to ono što tražite? ) Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

4. Prodajna prezentacija robe ZADATAK: 1) Izradi tehnički opis modela uz tehničku skicu koju si nacrtao/la : ØDva različita modela haljine (prva polovina razreda) ØDva različita modela hlača (druga polovina razreda) 2) Nakon što ste ih opisali navedite prednosti prvog modela i drugog modela ØPrednosti prvog modela ØPrednosti drugog modela Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

4. Prodajna prezentacija robe Važni detalji o kojima je dobro voditi računa prilikom prezentacije robe kupcu: Ø ne upotrebljavati riječi poput samo, jedino, isključivo, na žalost (npr. K: “Imate li u drugoj boji? ” P: “Nažalost samo u…”) Navedite odgovor koji bi bio bolji? ) ______________________________________ Ø aktivno sudjelovanje u prezentaciji pridonosi uvjerljivosti prodavača (komentar kupca svakako nadopunite svojim komentarom koji je dodatni benefit) Ø tijekom prezentacije naš najbolji pomagač je roba u rukama kupca stoga je korisno što prije povezati robu i kupca Ø pasivno i nezainteresirano držanje prodavača prilikom prezentacije pridonosi neodlučnosti kupca Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

4. Prodajna prezentacija robe • Za djelotvornu prezentaciju robe prodavaču je potrebno: _izvrsno poznavanje robe _pozitivan stav prema robi _poznavanje potreba kupaca _uvjerljivo iznošenje stavova i preporuka kupcu Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

4. Prodajna prezentacija robe Glavni zadatak prodavača u ovoj fazi prodajnog razgovora je da, znajući potrebe kupaca, prilikom prezentacije robe osobine i prednosti robe pretoči u korist za kupca. Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

5. Faza prodajnog razgovora Rješavanje prigovora tj nezadovoljstva kupaca Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

5. Rješavanje prigovora tj nezadovoljstva kupaca • Nezadovoljstvo kupca često rezultira konfliktnim ponašanjem kupca • Cilj prodavača je takvu neželjenu situaciju riješiti na obostrano zadovoljstvo • Prodavač se mora truditi da ga neugodan kupac ne izbaci iz “takta” Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

5. Rješavanje prigovora tj nezadovoljstva kupaca KAKO POSTIĆI da nas prigovori kupaca i neugodni kupci ne izbace iz takta? 1. Pripremiti se za posao tj biti “pozitivno nabijen” 2. Grč koji osjeti u tijelu prilikom napada neugodnog kupca prodavač mora iskoristiti kao upozorenje “Pazi, nemoj nasjedati! Budi oprezan i smiren!” a ne reagirati protunapadom 3. Prilikom napada neugodnog kupca pametno je napraviti prekid stanja (sagnuti se da nešto podigne, obrisati nos, stati se bočno kupcu a ne frontalno ako je to ikako moguće…) Prekid stanja omogućava prodavaču da se i sam ne “zapali” 4. Saslušati kupca i pustiti ga da izgovori sve što ga muči bez da ga prekidamo 5. Parafrazirati ga jer se time kupac smiruje 6. Krenuti s logičkim razgovorom i to pitanjima otvorenog tipa 7. Tražiti od kupca da on predloži svoju varijantu rješenja 8. Uskladiti kupčev prijedlog s našim mogućnostima i sažeti što je dogovoreno Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

6. Faza prodajnog razgovora Signali kupaca i zaključivanje prodajnog razgovora Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

6. Signali kupaca i zaključivanje prodajnog razgovora • Da privodimo prodajni razgovor kraju upućuju nas kupci svojim izjavama tj kupovnim signalima tipa: _“Baš mi odgovara ova boja!” _”Možete li mi skratiti hlače na moju duljinu? ” • Zaključivanje prodajnog razgovora se izvodi u dva koraka: _”Ovo je, dakle, što želite? ” _“Plaćate li karticom ili gotovinom? ” Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

6. Signali kupaca i zaključivanje prodajnog razgovora • Neki prodavači nakon toga još izgovaraju dodatno pitanje tipa: _”Izvolite još nešto? ” • Na takvo pitanje obično se dobiva negativan odgovor jer se dodatna prodaja obavlja prije zaključivanja razgovora • Ono što svakako možete je ponuditi prikladan remen, kravatu ili neki drugi dodatak i OSTVARITI DODATNU PRODAJU u toku prezentacije proizvoda tj u trenutku kad je kupac probao odjevni predmet ili je u kontaktu sa željenim proizvodom Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

7. Briga o postkupovnom zadovoljstvu kupca (odjel za reklamacije) • Reklamacija kupca nastupa nakon što je neka usluga izvršena. Kupac nije postigao što je očekivao pa reklamira, žali se i protestira • Profesionalci koriste reklamacije kako bi još više vezali kupca na sebe! Što mislite kako i zašto na taj način vežu kupca za sebe tj kupci postaju lojalni određenoj tvrtki ili robnoj marki? Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

7. Briga o postkupovnom zadovoljstvu kupca (odjel za reklamacije) PROVOĐENJE REKLAMACIJE 1. Odslušamo kupca 2. Zahvalimo se kupcu što nam je iznio svoju reklamaciju (neočekivano i umirujuće za kupca) 3. Objasniti kupcu zašto smo mu zahvalni…Razlog je u tome što želimo da nam kupci budu zadovoljni, pa nam je svaka informacija o tome što uzrokuje nezadovoljstvo našeg kupca dragocjena 4. Ispričati se kupcu i obećati da ćemo odmah nešto poduzeti 5. Nakon što brzo ispravimo grešku potrebno je provjeriti da li je kupac time zadovoljan Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

7. Briga o postkupovnom zadovoljstvu kupca (odjel za reklamacije) PROVOĐENJE REKLAMACIJE Istraživanja pokazuju da je dobro riješena reklamacija novi motiv koji još čvršće veže kupca uz našu tvrtku!! Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

Pitanja za ponavljanje Koja je 3. faza prodajnog razgovora? Koji je glavni zadatak prodavača u trećoj fazi prodajnog razgovora? Na koji način spoznajemo želje, potrebe i interese kupaca vezanih uz proizvod koji prodajemo? Kojim tipom pitanja se prodavač može koristiti? Kada se prodavač koristi pitanjima otvorenog tipa? Navedi primjer! Kada se prodavač koristi pitanjima zatvorenog tipa? Navedi primjer! Koji tip komunikacije nam je izuzetno bitan i u ovoj fazi prodajnog razgovora? Zašto je važno da prodavač u 4. fazi prodajnog razgovora jasno definira potrebe i želje kupaca? Kako prezentira robu prodavač koji je upoznao stvarne potrebe kupca, a kako onaj koji ih nije upoznao? • Nabroji korake prodajne prezentacije! • Navedi četiri elementa o kojima je dobro voditi brigu prilikom prezentacije robe! • Koji je glavni zadatak prodavača u ovoj fazi (Prodajna prezentacija robe) prodajnog razgovora? • • • Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

Zadatak: • Temeljem dobivene prezentacije osmisli i napiši barem: Ø 3 pitanja za ponavljanje za 5. fazu prodajnog razgovora Ø 3 pitanja za ponavljanje za 6. fazu prodajnog razgovora Ø 3 pitanja za ponavljanje za 7. fazu prodajnog razgovora Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

Vježba : 1. Proučite svih 7 faza prodajnog razgovora kako bi znali voditi prodajni razgovor kroz svih 7 faza prodajnog razgovora 2. Pritom je važno koristiti pravilnu neverbalnu i verbalnu komunikaciju koja je potrebna za uspostaviti dobru atmosferu u prodaji i upoznati želje i potrebe kupaca, prezentirati robu…. 3. Prvo u paru s kolegom iz razreda napišite mali scenarij / detaljan dijalog od strane prodavača i kupca kojim ćete nam jasno prikazati sve faze prodajnog 4. Pri tome svakako sigurajte proizvod (ili više njih sličnih-majice, hlače, novčanike, čarape, remene…) koji ćete nuditi kako bi što lakše dočarali prezentaciju robe 5. Vježbu ćete izvoditi u paru s kolegom iz razreda Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec

SAMOVREDNOVANJE: Za učenike NIKAD PONEKAD Pratim upute i jasno mi je što trebam raditi Pitam nastavnika ako nešto ne razumijem Kada počinjem učiti prvo se prisjetim što već znam o toj temi Pokušavam učiti i iz povratnih informacija koje dobivam od nastavnika i kolega iz razreda Zadovoljan/na sam ovim načinom rada MŠŽ GOTOVO UVIJEK

Izvori: • • https: //skolazazivot. hr/aktivno-slusanje/ https: //www. smartbiz. hr/pozitivna-strana-reklamacija-korist-od-nezadovoljnih-kupaca/ http: //www. obukeikursevi. com/kako-napraviti-lojalnog-kupca-43 -saveta/ https: //www. 24 sata. hr/lifestyle/svladajte-sve-tehnike-aktivnog-slusanja-u-samo-cetiri-koraka-354945 (slika Autor: Marijana MatkovićUtorak, 25. 02. 2014. u 09: 00) • http: //www. plivamed. net/aktualno/clanak/6793/Aktivno-slusanje-12. html (slika) • https: //www. istockphoto. com/es/vector/dos-hombres-hablando-de-dibujos-animados-gm 643909430 -116873441 (slika) • https: //es. 123 rf. com/photo_17257622_retrato-de-la-mujer-bonita-que-da-su-tarjeta-de-cr%C 3%A 9 dito-para-hacer-comprasasistente-mientras-que-el-p. html (slika) • https: //www. netokracija. com/trznica-marketing-51642 (slika) • https: //marketingfancier. com/lojalnost-potrosaca/ • Šulak F. : Osobna prodaja, Školska knjiga , Zagreb 1990. • Petz B. , Šulak F. : Psihologija u prodaji, Školska knjiga, Zagreb 1993. • Šulak F. : Djelotvorno prodavanje kupcima u maloprodaji, Bilješke uz trening za prodavače Varteks d. d. Varaždin, 2008. Prezentaciju izradila dipl. ing. Marija Šulak-Želimorski mr. spec. oec