PRODAJNI RAZGOVOR Prodajno poslovanje smjer PRODAVA to emo

PRODAJNI RAZGOVOR Prodajno poslovanje – smjer PRODAVAČ

Što ćemo naučiti? › Koliko je važan prodajni razgovor u procesu prodaje? › Kako se pripremiti za prodajni razgovor? › Kako voditi prodajni razgovor? › Kakvi su učinci (postignuća) nakon prodajnog razgovora?

Pojam – prodajni razgovor › PRODAJA- temeljna aktivnost trgovinske djelatnosti (uz nabavu) › Ciljevi prodaje: zadovoljan kupac i zarada › Prodajni razgovor je središnji dio prodajnog procesa › predstavlja komunikacijsku aktivnost u kojoj kupac i prodavač razmjenjuju informacije (pitanja, objašnjenja, povratna veza)

Priprema prodajnog razgovora › Prodavač je pokretač i nositelj uspješnog prodajnog razgovora › Stječe stručnost, samopouzdanje i smanjuje rizik od neuspjeha › Dobra priprema je već pola obavljenog posla

Priprema se sastoji od: PSIHIČKA • motivacija i svjesnost ponašanja • verbalna i neverbalna komunikacija • znanje o proizvodu • znanje o željama i potrebama kupca STRUČNA • prezentacija • briga o vlastitom zdravlju i higijeni • briga o tjelesnoj izdržljivosti TJELESNA • briga o vlastitom izgledu Pravila pripreme: üProfesionalno ü Savjesno üKompetentno üTemeljito üKontinuirano

Tijek prodajnog razgovora 1. Uspostavljanje kontakta s kupcem 2. Definiranje potreba kupca 3. Prodajna prezentacija 4. Dopunska ponuda 5. Zaključivanje prodajnog razgovora

Uspostavljanje kontakta s kupcem IZGLED PRODAJNOG PROSTORA (čistoća, izlaganje robe, boja, mirisi, zvuci) ZANIMANJE ZA KUPCA (osmijeh, pozdrav, kontakt očima) POSTIZANJE RAPPORA (usklađivanje sa sugovornikom i stvaranje povjerenja) PRVI DOJAM STVARANJE OPUŠTENE ATMOSFERE RAZGOVORA (small talk) POZITIVAN STAV

Definiranje potreba kupca Pri definiranju potreba fokusirati se na KUPCA, a ne na proizvod Ø postavljanje jasnih pitanja (otvorena- tko? , gdje? , kako? , čime? . . . ; i zatvorena – pitanja DA/NE) Ø aktivno slušanje Ø poticanje potreba (otkrivanje skrivenih potreba) Ø sugestije i ponuda rješenja Ø otkrivanje skrivenih motiva pomoću dodatnih pitanja

Prodajna prezentacija Kupac mora jasno uvidjeti koristi od proizvoda. Ø davati istinite podatke o proizvodu ili usluzi (ono što kupca zanima) Ø povezivati i naglašavati prednosti proizvoda s potrebama kupca Ø demontrirati (pokazivati) proizvod na poticajan način Ø koristiti jasne izraze kojima se koristi kupac Ø davati objašnjenja što kupac daje a što dobiva

TEHNIKE ARGUMENTIRANJA Prednosti proizvoda argumentiramo: ü Kvalitetom ü Korisnošću ü Ugledom proizvođača ü Modom ü Unikatnošću

Dodatna ponuda i zaključivanje prodajnog razgovora Dopunska ponuda i dodatne usluge stvaraju pozitivnu sliku prodavača o brizi za kupca, vjernosti i povjerenju › Dopunska ponuda – ponuda dodatnih komplementarnih prozvoda, npr. hlače – košulja › Dodatne usluge – olakšavanje upotrebe proizvoda, stvara dodatnu vrijednost, npr. besplatan prijevoz, montaža, upute za rukovanje i sl. › Zaključivanje prodajnog razgovora – pozornost prodavača na verbalne signale i ponašanje › Završava odlukom o kupnji ili ne

Primjeri dobrog i lošeg prodajnog razgovora https: //www. youtube. com/watch? v=Npwt. Jehz. Qk 8 https: //www. youtube. com/watch? v=Wb. M 41 ffe 4 s&list=TLPQMTUw. Mz. Iw. Mj. AIm_BTP 7 i. Ugw&index=2

Što smo naučili! ü Kupac je uvijek na prvom mjestu ü Očekivanji rezultat uspješnog razgovora nije samo konačna kupnja, već zadovoljstvo, povjerenje i lojalnost kupaca ü Priprema je pola obavljenog posla ü Prodajni razgovor je vještina koja se može usavršiti, motivacija je presudna ü Prodavač u svim fazama mora biti profesionalan i prema svim kupcima odnositi se s jednakim poštovanje bez obzira na njihovu odluku

Zadatci za provjeru onoga što smo naučili! 1. Pročitajte dodatni sadržaj iz udžbenika Prodajno poslovanje (str. 151. do 165. ) 2. Objasnite sljedeće tvrdnje: „Danas govorimo o savjetničkoj prodaji” „Kupac pri izlasku iz prodavaonice ne smije razmišljati koliko je potrošio. ” „Lijep je i drag onaj tko se zna lijepo ponašati” 3. Izaberi dva proizvoda iz neke imaginarne prodavaonice (može i one s praktične nastave) i navedi koje prednosti pružaju ti proizvodi, koje potrebe ispunjavaju, imaju li neki nedostatak i kojim

Literatura Udžbenik: N. Hruškar, R. Petrović, S. Brajnović: Prodajno poslovanje, udžbenik za 2. razred, smjer prodavač/prodavačica, Školska knjiga