Nastavni predmet Prodajna komunikacija Nastavna cjelina Prodajni razgovor

Nastavni predmet: Prodajna komunikacija Nastavna cjelina: Prodajni razgovor Nastavna jedinica: Prezentacija/predstavljanje proizvoda 1. razred, smjer: Prodavač Nastavni materijal izradila: Patricia Uroić, mag. oec. Trgovačka škola Zagreb

Faze prodajnog razgovora: Nakon definiranja kupčevih potreba slijedi faza prodajnog razgovora prezentacija/predstavljanje proizvoda! 0. PRIPREMA 1. USPOSTAVLJANJE KONTAKTA S KUPCEM 2. DEFINIRANJE KUPČEVIH POTREBA 3. PREZENTACIJA PONUDA 4. RJEŠAVANJE PRIGOVORA KUPACA 5. ZAKLJUČIVANJE PRODAJNOG RAZGOVORA 6. RJEŠAVANJE REKLAMACIJE 13. 6. 2021. 2

3. faza- prezentacija ponude Temeljna svrha faze prezentacije/predstavljanja proizvoda je stvoriti dojam o vrijednosti-korisnosti ponuđena proizvoda te ostvariti dopunsku prodaju. 13. 6. 2021. 3

3. faza- prezentacija ponude • Oblici predstavljanja proizvoda: o Razumljivo izrečeno objašnjenje o Uspostavljanje mosta riječima o Privlačno predstavljanje proizvoda o Pet argumenata o Pozitivan prikaz slabih točaka o Oblik dočaravanja o Oblik isticanja vrijednosti o Dati kupcu proizvod u ruke 13. 6. 2021. 4

3. faza- prezentacija ponude Oblici predstavljanja proizvoda: o Razumljivo izrečeno objašnjenje KUPAC – uvijek u središtu komunikacije 13. 6. 2021. 5

3. faza- prezentacija ponude Oblici predstavljanja proizvoda: o Uspostavljanje mosta riječima Upotrijebiti riječi koje je kupac izgovorio! 13. 6. 2021. 6

3. faza- prezentacija ponude Oblici predstavljanja proizvoda: o Privlačno predstavljanje proizvoda – naglasiti obilježja proizvoda zbog kojih se razlikuje od drugih brendova 13. 6. 2021. 7

3. faza- prezentacija ponude Oblici predstavljanja proizvoda: o Pet argumenata – nabrojati pet prednosti ovoga proizvoda (moderan dizajn, veliki broj funkcija, velika snaga, jednostavno rukovanje i jednostavnost održavanja) 1 2 3 4 5 13. 6. 2021. 8

3. faza- prezentacija ponude Oblici predstavljanja proizvoda: o Pozitivan prikaz slabih točaka Kupac: „ Ali meni se ne sviđa boja miksera!” Prodavač: „ Upravo zbog boje mikser će zablistati u vašoj kuhinji!” POZITIVIZACIJA 13. 6. 2021. 9

3. faza- prezentacija ponude Oblici predstavljanja proizvoda: o Oblik dočaravanja Stvoriti sliku o ugodi posjedovanja proizvoda. 13. 6. 2021. 10

3. faza- prezentacija ponude Oblici predstavljanja proizvoda: o Oblik isticanja vrijednosti Predstaviti proizvod u svečanom tonu. 13. 6. 2021. 11

3. faza- prezentacija ponude Oblici predstavljanja proizvoda: o Dati kupcu proizvod u ruke Neka kupac osjeti korisnost proizvoda. 13. 6. 2021. 12

DOPUNSKA PRODAJA U ovoj fazi je izuzetno važno ostvariti dopunsku prodaju! Dopunska prodaja predstavlja dodatno zanimanje prodavača o potrebama i željama kupca. Pokazuje dodatno zanimanje prodavača jer prodavač uz osnovni proizvod nudi dodatni proizvod koji nadopunjuje korisnost osnovnog proizvoda! Primjer: Prodavač: „Slobodan sam Vam uz cipele ponuditi i torbicu!” „Slobodan sam Vam uz ruž ponuditi i olovku za usne!” 13. 6. 2021. 13

DOPUNSKA PRODAJA 13. 6. 2021. 14

Pitanja za ponavljanje! Odgovorite na pitanja u svoje bilježnice uz pomoć udžbenika Prodajna komunikacija (stranica 76 do 79): 1. 2. 3. 4. 5. 6. Nabrojite prodajne oblike koje možete koristiti u fazi prezentacije proizvoda? Objasnite oblik 5 argumenata za proizvod. Objasnite oblik „kupcu dati proizvod u ruke”. Koji oblik u prezentaciji proizvoda najčešće koristite u prodavaonici gdje obavljate praktičnu nastavu? Opišite važnost dopunske prodaje kao posebnog oblika pokazivanja interesa prodavača za kupčeve potrebe i želje. Opišite nekoliko primjera dopunske prodaje ovisno o asortimanu prodavaonice gdje obavljate praktičnu nastavu. 13. 6. 2021. 15