PRODAJNI RAZGOVOR OBLIKE TK oglaevanje PRODAJNI RAZGOVOR pospeevanje

PRODAJNI RAZGOVOR

OBLIKE TK oglaševanje PRODAJNI RAZGOVOR pospeševanje prodaje odnosi z javnostmi osebna prodaja neposredno kom. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. vzpostavitev stika vsebina začetnega razgovora ugotavljanje potreb porabnika oblikovanje ustrezne ponudbe obravnavanje mnenj in ugovorov porabnika sklenitev prodaje dodatna prodaja pozdrav Poslovno komuniciranje 11 Prodajno pismo in prodajni razgovor 2

USPEŠEN PRODAJALEC (1) § § § malo govori čimprej zastavi vprašanje analizira potrebe porabnika: nevsiljivo zastavlja ciljno usmerjena vprašanja aktivno in pozorno posluša ohranja pobudo Kdor sprašuje, vodi pogovor! 11 Prodajno pismo in prodajni razgovor 3

USPEŠEN PRODAJALEC (2) § § nagradi odgovor porabnika: “Seveda!”, “Imenitno!” pri predstavitvi izd. poudarja koristi za porabnika “to za vas pomeni”, “to vam olajša”, “zaradi tega lažje” § omeni tudi prednosti izdelka najlažji, najhitrejši, najcenejši … na tržišču § § podrobne lastnosti navaja samo na željo kupca nikoli ne pozabi, kaj je cilj razgovora 11 Prodajno pismo in prodajni razgovor 4

UGOVORI PORABNIKA § § so vprašanja, dileme, kolebanja, pomisleki … redko so to nasprotovanja običajno so nakupni signali (porabnik že razmišlja o nakupu) prodajalec razloži, kar je še nejasno navaja objektivna dejstva, ne pretirava jih preoblikuje v vprašanja in na njih sam odgovori: “Kako bi pa vi to izvedli? ”, “Kaj predlagate? /Ali torej predlagate, da , , , ? ” odprta/zaprta vprašanja! § če so ugovori nekorektni (ostro) nasprotuje 11 Prodajno pismo in prodajni razgovor 5

VRSTE UGOVOROV § § neizrečeni navidezni “Ne bi se popolnoma strinjal, ampak ker vztrajate, gremo naprej…” § § objektivni/subjektivni zaradi osebnega uveljavljanja sogovornik ima vedno “svoj prav” § § zaradi želje po novem znanju zadnji ugovor “tik pred dvanajsto” 11 Prodajno pismo in prodajni razgovor 6

RAVNANJE Z UGOVORI ponovimo in poudarimo prednosti (če se nanaša na pomanjkljivosti izdelka) več ugovorov združimo in se osredotočimo na bistvo ugovor odložimo na kasneje: “Če dovolite, se bomo na to vrnili kasneje …” sogovornika prehitimo na nesmiselne ugovore blago opozorimo 11 Prodajno pismo in prodajni razgovor 7

NA UGOVORE SE LAHKO PRIPRAVIMO v obliki vprašanj napišemo 10– 15 najbolj pogostih ugovorov predvidimo čim več mogočih odgovorov Pripravimo tudi vprašanja, s katerimi odkrijemo ozadje ugovora: “Kje, kdaj, od kod, kako …? ” Pripravite odzive na ugovore pri prodaji izdelkov vašega podjetja. 11 Prodajno pismo in prodajni razgovor 8

Obvladovanje ugovorov K K Ne morem se odločiti … 11 Prodajno pismo in prodajni razgovor P P Še dobro, da sem sestavil seznam argumentov za in proti! Pomagam sestavljati spisek ZA! Kdaj vam dostava bolj ustreza – 19. ali 23. marca? 9

Povzetek koristi (1) Bom še premislil … K P Zastavljam vprašanja o vidikih, o katerih sva se že sporazumela. Sprašujem tako, da mora porabnik odgovoriti, kako dober je moj proizvod. Tako ga prepričam o njegovih koristih. Ali vam je izdelek prevelik? K Ne, vse to je v redu. Ali vam barva ne ugaja? Ali vam rok dobave ne ustreza? 11 Prodajno pismo in prodajni razgovor 10

Povzetek koristi (2) P Ali vam barva ne ugaja? P K Ne, to je v redu Vsakič, ko porabnik reče “Ne, to je v redu. ”, reče v resnici “DA, to mi ustreza”. Tako mu pomagam narediti povzetek vseh koristi, koristi ki mu jih prinaša izdelek. Če rečem jaz, bo dvomil; če reče on, verjame! verjame 11 Prodajno pismo in prodajni razgovor 11

Alternative (druge možnosti) P "Boste kupili ali ne? “ ponudim izbiro med dvema zanimivima alternativama, alternativama ki lahko obe privedeta do kupčije pripravim seznam alternativ (vendar ne preveč – sicer se porabnik ne more odločiti) Kadar pa kupčije vseeno ni … pustim si odprta vrata: dogovorim se za stik v prihodnosti 11 Prodajno pismo in prodajni razgovor 12