Los Canales de Mercadeo y la Estrategia de

Los Canales de Mercadeo y la Estrategia de Distribución

Funciones que desempeñan los intermediarios. 1 - Búsqueda de proveedores; ya sean productores, u otros Intermediarios, de determinados productos. 2 - Búsqueda de compradores, que pueden ser otros Intermediarios o consumidores finales de los productos. 3 - Procurar y facilitar la confluencia de tales proveedores y de tales consumidores. 4 - Acondicionar los productos o requerimientos y necesidades del segmento de mercado que los demandarán, conservando un surtido, lo suficientemente amplio y variado, como para satisfacer las necesidades de la mayor cantidad posible de consumidores.

Funciones que desempeñan los intermediarios. 5 - Transporte de los productos a los sitios donde serán requeridos por los demandantes; o sea, agregándoles la utilidad o valor espacial. 6 - Conservación de los productos, hasta el momento en que los requiera el consumidor, con lo cual le añade el valor o utilidad temporal. 7 - Equilibrio de los precios; procurando vender los productos a precios suficientemente altos, como para estimular la producción, y lo suficientemente bajos, como para motivar a los compradores. 8 - Dar a conocer los productos, sus características y bondades; mediante la publicidad y promoción de los mismos. 9 - Asumir los riesgos de deterioro y obsolescencia.

Funciones que desempeñan los intermediarios. 10 - Financiamiento de las compras de la clientela; mediante la concesión de créditos.

Importancia de los Canales de Distribución ¿Porque es importante para mi empresa tener un canal de distribución? Beneficios de Lugar, llevar un producto cerca del consumidor para que éste no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y de esta manera satisfacer una necesidad. Beneficios de Tiempo, llevar un producto al consumidor en el momento más adecuado y oportuno.

¿Quiénes son los intermediarios? Los Intermediarios son todos aquellos eslabones de la cadena que representa a los Canales de Distribución, y que están colocados entre los productores y los consumidores o usuarios finales de tales productos; añadiendo a los mismos los valores o utilidades de tiempo, lugar y propiedad. Fuente: monografias. com

INTERMEDIARIOS üSon compañías que sirven como canales de distribución y que ayudan a la empresa a encontrar clientes, o a venderles. üSon los mayoristas y minoristas que compran y revenden mercancía.

TIPOS DE INTERMEDIARIOS FUERZAS DE VENTAS DE LA EMPRESA AGENCIAS DEL FABRICANTE DISTRIBUIDORES INDUSTRIALES

PARTICIPANTES DEL CANAL DEL FABRICANTE CONSUMIDOR CANAL DEL MAYORISTA FABRICANTE MAYORISTA CONSUMIDOR CANAL DETALLISTA FABRICANTE DETALLISTA CONSUMIDOR

PARTICIPANTES DEL CANAL TRADICIONAL MAYORISTA FABRICANTE DETALLISTA CONSUMIDOR CANAL DEL CONCESIONARIO FABRICANTE CONCESIONARIO CONSUMIDOR

¿CÓMO ES EL CANAL DE MAKRO? CANAL TRADICIONAL MAKRO FABRICANTE DETALLISTA CONSUMIDOR CANAL DEL MAYORISTA 1 MAKRO FABRICANTE CONSUMIDOR CANAL DEL MAYORISTA 2 FABRICANTE MAKRO CONSUMIDOR EMPRESAS DE SERVICIOS

ESTRATEGIAS PARA DECIDIR LA CANTIDAD DE INTERMEDIARIOS Distribución Intensiva Almacenar un producto en diferentes puntos de ventas. Distribución Selectiva Utilización de + de un punto de venta, pero no de todos los intermediarios Distribución Exclusiva Sólo ciertos detallistas pueden distribuir los productos de la empresa.

Distribución Intensiva: los productos se colocan en todos lugares posibles de comercialización. Es el caso de esos tipos de productos que se encuentran en todas partes. ¿Ejemplos? Cigarrillos Distribución Selectiva: Combina las ventajas de las dos anteriores. Permite una penetración más controlada de los mercados o segmentos de mercado, que en particular interesen a los productores. ¿Ejemplos? Teléfonos celulares

Distribución Exclusiva: se caracteriza por la concesión de exclusividad de distribución del producto a unos pocos distribuidores, con delimitaciones geográficas; pero con la condición expresa de que tales concesionarios se abstengan de vender productos de la competencia. Esta modalidad ofrece la ventaja de un control más riguroso y ayudan a fomentar y mantener la buena imagen del producto, así como el nivel de los precios, y los márgenes de utilidades para la empresa productora y sus distribuidores. ¿Ejemplos? Lapiceros Mont. Blanc

ESTRATEGIA DE PLAZA DEBEMOS IDENTIFICAR Y EVALUAR EL MAYOR NÚMERO DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN. COSTOS INTENSIDAD DE DISTRIBUCIÓN O COBERTURA INDICADORES RESTRICCIONES LEGALES EFECTIVIDAD GRADO DE CONTROL QUE LA EMPRESA EJERZA DISPONIBILIDAD

Las clases de producto sugieren los objetivos de la distribución Los objetivos de una distribución ideal rigen las decisiones acerca de la plaza El sistema de distribución no es automático Las decisiones concernientes a la plaza tienen efectos a largo plazo

Formato de distribución FRANQUICIAS

Canal de distribución de Empresas Polar. División de cervezas y maltas. Cuatro plantas productoras Agencias propias de distribución Dos vías de transporte: • Preventa con personal de Polar. 5% de los clientes, 15% del volumen. • A través de terceros. Red de Franquicias. Cuenta con 1. 671 franquiciados. 160. 000 clientes a nivel nacional

¿Qué es una franquicia? Según Meyer, H. en su libro titulado Marketing, ventas al por menor define las franquicias, concesiones o licencias, como un acuerdo contractual mediante el cual una compañía matriz (franquiciadora) le concede a una pequeña compañía a un individuo (franquiciador) el derecho de hacer negocios en condiciones específicas. De una forma resumida quiere decir que un franquiciador tiene el derecho de nombre o de marca registrada y le vende el derecho a un franquiciado; conociendo esto como licencia de producto.

¿QUÉ ES UNA FRANQUICIA? Es un conjunto de derechos de propiedad industrial o intelectual relativos a marcas a nombres comerciales, rótulos de establecimiento, diseños, derechos de autor, know how, o patentes que deberán explotarse para la reventa de productos, o la prestación de servicios a los usuarios finales. Fuente: Ministerio de Industria y Comercios de la República Bolivariana de Venezuela

¿QUÉ ES UNA FRANQUICIA? La franquicia se define como: Un formato comercial estandarizado. Dirigido a la comercialización de bienes y servicios bajo condiciones específicas. Efectuado entre dos personas (franquiciante – franquiciado). naturales o jurídicas Donde se concede por un tiempo determinado el derecho de usar una marca o nombre comercial. Se transmite cierta filosofía y el conocimiento técnico necesario que le permita al franquiciado comercializar determinados bienes y servicios con métodos comerciales y administrativos uniformes. FUENTE: HOGAN & HARTSON

Franquiciado Royalty FRANQUICIAS Franquiciante Know How

Franquiciado Royalty FRANQUICIAS Franquiciante Persona física o jurídica que ha firmado un contrato de franquicia con un franquiciante. Know How

Franquiciado Royalty FRANQUICIAS Franquiciante Know How Entidad legal que posee la patente, marcas, métodos y artículos que permite a otros su uso bajo su patrocinio.

Franquiciado Pago de una cantidad de dinero por el uso de un nombre, marca de fábrica, comercial o de servicios, así como de un Know How. Royalty FRANQUICIAS Franquiciante Know How

Franquiciado Royalty FRANQUICIAS Franquiciante Conjunto de conocimientos secretos, probablemente no patentados, derivados de la experiencia del franquiciador y verificados por este. Know How

Lo primero es identificar a las partes que interactúan: • Franquiciante o Franquiciador es aquella empresa que se ha organizado de tal forma, como para ofrecer negocios bajo el formato de franquicias; los sufijos de “ante” y “dor” significan el que otorga”. • Por su parte Franquiciado o Franquiciatario puede ser cualquiera de nosotros, que como inversionistas y poseyendo un capital estemos interesados en adquirir un negocio bajo el esquema de franquicia. Los sufijos de “ado” y “ario” significan “el que recibe”. • Se basa en la “Clonación”: de la imagen física y de las operaciones. • Amerita un curso de capacitación inicial y asistencia técnica continua. Fuente: www. profranquicias. com. ve

LAS TOP 22 DE VENEZUELA 2007

CASO DE ESTUDIO Bienplanchao es una franquicia venezolana que brinda a sus clientes un servicio "puerta a puerta" de planchado de ropa limpia. Bienplanchao es una empresa netamente venezolana que inició sus operaciones comerciales a finales del año 2003, prestando un único servicio de planchado de ropa bajo la modalidad de delivery. Son la Primera Franquicia de Planchado de Ropa en Iberoamérica (y la única).

Franquicias venezolanas en el exterior • Churros Churromanía con tiendas operativas en EUA, España, Brasil, Puerto Rico, Costa Rica, Chile, Panamá, Honduras, El Salvador. • La pionera en la venta de chicha Juan Chichero con franquicias para Ecuador, EUA y España • La cadena de ropa de niños EPK (El Principito) con tiendas en Miami, Florida y franquicias vendidas para República Dominicana y España La red de tintorerías ecológicas Quick Press, en Miami, Florida y España. Comida japonesa Yamato Sushi Bar en Panamá y España

Internet como canal de distribución. Los intermediarios "tradicionales" son reemplazados por empresas que tienen presencia en Internet.

Actualmente, un 50% de las ventas de Dell son a través de la Web.

Caso Venezolano

Similitudes y diferencias de Latinoamérica Estructura de Canales Suecia Holanda Alemania Self Service Francia España Italia No Self La estructura del comercio minorista en América Latina refleja las diferencias en las estructuras económicas y el Colombia Brasil México Chile Argentina Self Service No Self Fuente: AC/Nielsen Uruguay grado de desarrollo

Características Básicas del Régimen de Autoservicio Punto de vista del comprador. Punto de vista del distribuidor. Comodidad y servicio rápido. Racionalización de la exposición de productos. Libertad de elección y movimientos sobre las decisiones de compra. Posibilidad de disponer de una mayor gama de oferta y de aumentar la productividad por metro cuadrado. Comparación de precios y marcas. Aumento de la productividad por persona empleada como consecuencia del ahorro de mano de obra derivado del cambio funcional entre vendedor y comprador.