Canales de Distribucin Plaza Tema 3 Canales de

Canales de Distribución (Plaza) Tema 3

Canales de mercadeo Canal de Mercadeo Un grupo de organizaciones interdependientes que facilitan el traspaso de propiedad de un producto desde el productor hasta el usuario de negocios o el consumidor final. La cadena conectada de todas las entidades de Cadena de negocios, tanto internas como externas a la abastecimiento empresa, que desempeñan y apoyan la función logística.

Funciones de canales de mercadeo Especialización y división de la labor Superación de discrepancias Proveer eficiencia

Especialización y división de la labor Provee eficiencia y ahorro de costos Posibilidad de lograr economías de escala Construye relaciones importantes con los consumidores

Recordemos (fuera de Clase)

Manejo de discrepancias Discrepancia de cantidad La diferencia entre la cantidad producida del producto, y la que demanda el consumidor final. Discrepancia de surtido La falta de los elementos que un consumidor necesita para recibir satisfacción total del producto o los productos.

Manejo de discrepancias Discrepancia temporal Ocurre cuando un productor produce un producto, pero el consumidor no está listo para consumirlo. Diferencia espacial La diferencia entre la ubicación de un productor y la ubicación de un mercado que pueda demandar el producto.

Eficiencia de contacto

Intermediarios de canal Detallista: El intermediario del canal que vende a los consumidores Vendedores comerciantes: Aquella institución que compra bienes de los productores, adquiere la propiedad de dichos bienes, los almacena, y los revende. Agentes o Brokers: Comerciantes intermediarios que facilitan la venta de un producto representado como miembro del canal

Factores que sugieren el (los)o intermediario (s) a utilizar Características del producto Consideraciones del comprador Características del mercado

Funciones del canal desempeñadas por los intermediarios Funciones transaccionales Contacto / Promoción Negociación Toma de riesgos Distribución física Funciones logísticas Funciones de facilidades Almacenaje Clasificación Investigación Financiamiento

Logística Es el proceso de administrar estratégicamente el flujo eficiente y almacenamiento de materia prima, inventario en proceso, y bienes terminados desde el punto de origen al punto de consumo.

Canal directo Un canal de distribución en el cual los productores venden directamente al consumidor

Canales para los productos de consumo Canal Directo Canal Detallista Canal Mayorista Productor Canal Agente/Broker Productor Agentes o Brokers Consumidor Mayoristas Detallistas Consumidor

Canales para los productos de negocios Canal Directo Productor Distribuidor Canal Industrial Agente/Broker Productor Agentes o Brokers Distribuidor Industrial Usuario Industrial Comprador Gobierno Usuario Industrial

Negocio a Negocio Intercambios por Internet Relacionar compradores y vendedores Remueven al intermediario en la cadena de abastecimiento Se crean intercambios privados para automatizar la cadena de abastecimiento

Arreglos de canales alternativos Canales múltiples Canales no tradicionales Alianzas entre canales estratégicos

Administración de la cadena de abastecimiento Es un sistema que coordina e integra todas las actividades desarrolladas por los miembros de la cadena de abastecimiento dentro de un proceso, desde la fuente que se produce el bien o servicio hasta el punto de consumo, resultando en un consumidor mas satisfecho y mejor valor económico.

Beneficios de la adminsitración de la cadena de suministro Reducción de costos Mayor flexibilidad de la cadena de suministro Servicio al cliente mejorado Mayores beneficios

Decisiones estratégicas del canal Factores que afectan la elección del canal Nivel de intensidad de distribución Factores de mercado Distribución intensa Factores de producto Distribución selectiva Factores del productor Distribución exclusiva

Factores del mercado Perfil del consumidor Consumidor o comprador industrial Tamaño del mercado Factores del mercado que afectan la elección de canal Ubicación geográfica

Factores del producto Complejidad del producto Precio del producto Estandarización del Producto Factores del Producto que afectan la elección del canal Ciclo de vida del Producto Delicadeza del Producto

Factores del productor Recursos del Productor Número de líneas de productos Factores del productor que afectan la elección de canal Deseo del control del canal

Niveles de intensidad de Distribución Intensiva: Una forma de distribución que apunta a tener un producto en todos los puntos de venta. Selectiva: Aquella forma de distribución en que se filtran algunos puntos de venta en un área específica. Exclusiva: Aquella forma de distribución que establece uno o muy pocos puntos de venta en un área determinada.

Dimensión social de los canales Poder del canal: Cuando un miembro del canal tiene la voluntad y fuerza de cambiar el comportamiento de los demás miembros. Control del canal: Ocurre cuando un miembro del canal afecta el comportamiento de otro miembro. Líder del canal: Cuando un miembro ejerce autoridad y poder sobre las actividades de los demás. Conflicto de canal: Choque de metas y métodos entre miembros del canal. Asociación en el canal: Esfuerzo conjunto de los miembros para crear una cadena de abastecimiento que sirva mejor a los consumidores y crea una ventaja competitiva.

Logística de componentes integrados de la cadena de abastecimiento Equipo de la Cadena de Abastecimiento Sistema de Información logística Sourcing Planeación de la producción Procesamiento de órdenes & Servicio al Cliente Control de Inventario Almacén y Manejo de Materiales Transportación

Rol del Departamento de Compras Estrategias del plan de compras Desarrollo de especificaciones Selección de suplidores Negociación de precios Negociar niveles de servicio

Planeación de la Producción Enfoque tradicional Enfoque en el cliente Estrategia Push / Pull Push Pull Inicio de la producción Basada en inventario Basada en órdenes del consumidor Producción masiva Adecuación Masiva Manufactura

Manufactura Just in Time Es un proceso que redefine y simplifica la manufactura, reduciendo los niveles de inventario y entregando la materia prima solo cuando son necesarios en la línea de producción.

Beneficios del Just in Time Reduce los niveles de inventario de materia prima Acorta los tiempos de entrega Crea mejores relaciones con los suplidores Reduce niveles de producción y costos almacenamiento Reduce el trabajo administrativo de

Electronic Data Interchange (EDI) Tecnología de la información que reemplaza los documentos que acompañan las transacciones de negocios con transmisiones electrónicas de la información.

Sistema de control de inventario Un método de desarrollar y mantener una clasificación adecuada de materiales o productos para cumplir las demandas del productos o el consumidor.

Venta al detalle

Venta al detalle Todas las actividades directamente relacionadas con la venta de productos o servicios al consumidor final, no para ser usado para fines de negocios.

Clasificación de las operaciones detallistas Propiedad: Cadena de independientes y franquicias. tiendas, detallistas Nivel de servicio: Tiendas de descuento, Tiendas exclusivas, Tiendas de descuentos de fábrica. Clasificación del producto Precio

Mayores tipos de tiendas detallistas y sus características Nivel de Servicio Tipo de detallista Precio Margen Beneficio Tienda por departaments Mod. - Alto Tienfa especializada Alto Mod. - Alto Supermercado Bajo Moderado Bajo Tienda de conveniencia Bajo Mod. - Alto Farmacia Bajo – Moderado Bajo Tienda de descuentos Mod. - Bajo Descuento especializado Mod. - Bajo Clubs de almacén Bajo Descuentos de fábrica Bajo Restaurante Bajo - Alto Bajo – Mod.

Venta al detalle sin tiendas Ventas automáticas Ventas al detalle directas Mercadeo directo Ventas al detalle electrónicas

Ventas al detalle directas Puerta a Puerta Ventas al detalle directas Oficina a Oficina Reuniones en casa

Tipos de mercadeo directo Mail directo Catálogos % Ordenes por mail Telemarketing Ventas al detalle electrónicas

Tipos de detalle electrónico Compra por redes electrónicas Detalle en línea (on line)

Formas básicas de Franquicias Franquicia de Producto y nombre de marca: Aquí el dealer acuerda vender ciertos productos que provee el fabricante o mayorista. Franquicia del formato de negocio: Aquella organización que toma todos los aspectos de la franquicia, nombre y marca del negocio.

Estrategias de mercadeo de venta al detalle Definir y elegir el Mercado objetivo Desarrollas 6 P’s de venta al detalle

Definir el mercado objetivo Demografía PASO 1: Segmento de mercado Geografía Psicografía

Estrategias de mercadeo de venta al detalle Paso 2: Elegir la mezcla de venta al detalle Producto Plaza Precio Personal Promoción Presentación

Mezcla de Venta al detalle Producto Personal Promoción Mercado Objetivo Presentación Plaza Precio

Estrategia de Promoción de Venta al Detalle Publicidad Relaciones Públicas Publicity Promoción de ventas

Factores a considerar para el lugar a elegir para la venta al detalle Potencial de crecimiento económico Competencia en el área Geografía

Decisiones de ubicación Tienda en lugar propio Ubicación en una plaza comercial