HERRAMIENTAS DE MARKETING Por qu un alto ndice

HERRAMIENTAS DE MARKETING

¿Por qué un alto índice de emprendimientos fracasan? - Porque no aprenden a obtener el permiso del mercado antes de lanzar un nuevo producto o servicio. - Porque no aprenden a lograr lealtad de los clientes, que es una de las llaves del éxito. - Porque descuidan su proceso de selección y capacitación de los componentes de su línea de fuego. - Porque no saben lo que están haciendo sus competidores en materia de productos, servicios, promoción, participación de mercado, tecnología, distribución, precios, etc. - Por la baja comerciales. calidad de sus planes

ESTOS FACTORES AFECTAN TANTO A LOS NUEVOS EMPRENDIMIENTOS COMO A TODAS LAS EMPRESAS

EL MARKETING Frases Célebres “El Marketing es la filosofía empresarial que postula que el consumidor debe ser el centro del accionar ejecutivo, de tal manera que todas las actividades de la empresa deben adecuarse para satisfacer las necesidades de los consumidores” Mónica Herrera

EL MARKETING Concepto “ Proceso Social y Administrativo mediante el cual, grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes. ” PHILIP KOTLER.

LA EMPRESA SISTEMA ABIERTO SATISFACER LAS NECESIDADES DE PRODUTOS Y/O SERVICIOS. MARKETING EMPRESA FUNCIONES PREVIAS: • Análisis de mercado (Naturaleza – Estructural) • Decisiones en cuanto a producto y servicio. FUNCIONES POSTERIORES (venta, distribución, etc. ) MARKETING

CONCEPTO DE MARKETING: Elementos necesarios

EL CLIENTE “EL MARKETING: ¿de qué se trata realmente ? CONOCER Y SUPERAR LOS DESEOS Y NECESIDADES DE LOS CLIENTES EN FORMA RENTABLE.

EL CLIENTE El cliente es aquel que toma la decisión de comprar. En algunos casos la definición de quién es nuestro cliente no es tan clara, confundiéndose con los conceptos de comprador y consumidor. AUTO TEST: - ¿Quién es mi cliente? - ¿Conozco las necesidades de mi cliente? ¿Cómo las satisfago? - ¿Por qué me compra mi cliente?

DECISIÓN DE COMPRA DEL CLIENTE Influencias socio – culturales (cultura, clase social, etc. ) Influencias sociológicas (familia, grupos formales e informales) Influencias psicológicas (motivación, actitud, personalidad, aprendizaje)

HABITOS DE COMPRA DEL CLIENTE • QUÉ: Permite definir el conjunto de las marcas e identificar productos sustitutivos. • CUÁNTO: Información sobre el volumen de compra. • CÓMO: Modalidades de compra (a plazo, con tarjeta) • DÓNDE: Identifica canales de distribución, los lugares de consumo y conservación. • CUÁNDO: Ocasiones de consumo, el ritmo de compra y de recompra. • QUIÉN: Identifica el centro de compra y sus miembros.

¿TODO PARA TODOS? Segmentación

SEGMENTACION POR ESTILO DE VIDA Sistema VALS 2 Por auto-orientación 1) Orientación por principios -Cumplidores: organizados, autoconfiados, intelectuales, maduros, satisfechos. -Creyentes: literales, respetuosos, leales, conservadores, prácticos. 2) Orientados por el estatus -Triunfadores: no convencionales, conscientes de las marcas, realistas orientados por sus carreras o logros -Esforzados: entusiastas, sociales, modernos, no seguros de sí mismos. 3) Orientados por la acción -Experimentadores: impacientes, impulsivos, espontáneos, jóvenes, entusiastas. -Hacedores: autosufientes, prácticos, orientados a la familia. Por recursos -Innovadores: independientes, tomadores de riesgo, triunfadores, activos. -Luchadores: precavidos, conservadores, conformistas, con nivel de ingreso bajo, con baja educación.

MARKETING ESTRATEGICO El Marketing Estratégico: “La dimensión de análisis del marketing” “Una metodología de análisis que pretende el conocimiento de las necesidades del consumidor y la estimación del potencial de la empresa y de la competencia para alcanzar una ventaja competitiva sostenible en el tiempo y defendible frente a ésta”

MARKETING OPERATIVO El Marketing Operativo: “La dimensión de la acción del marketing” Se trata de precisar las características del producto o servicio ofertado, de seleccionar los intermediarios a través de los cuales se ha de llegar al mercado, de fijar un precio adecuado y de especificar los medios de comunicación de los que se va a servir la empresa para dar a conocerlos y para poner de manifiesto sus cualidades distintivas. ”

MARKETING MIX Definición Manera de combinar las variables controlables para estimular de forma adecuada y permanente los mercados, considerando los efectos que las no controlables ejercen sobre las decisiones de los clientes y prospectos.

MARKETING MIX (4 P´s)

4 C´s: Nuevo enfoque de las 4 P´s 1 - Producto hacia Cliente 2 - Promoción / Publicidad hacia Comunicación 3 - De Precio hacia Costo 4 - De Plaza hacia Conveniencia

PRODUCTO Entendemos por producto: “Un conjunto de atributos tangibles o intangibles que el consumidor considera que tiene un bien o servicio para satisfacer sus deseos o necesidades”. • Los atributos tangibles, pueden ser percibidos claramente por el consumidor y por lo tanto, es posible medirlos, pesarlos y compararlos. Ejemplo: Una caja de galletas se puede pesar y sus colores de presentación son muy claros. • En cuanto a los atributos intangibles (también llamados psicológicos) “son subjetivos ya que dependen de la percepción que el consumidor tenga sobre los beneficios que le puede proporcionar el producto”. Ejemplo: comprar sopa de alguna marca especial porque nos recuerda como la preparaba nuestra abuelita. • Satisfacer sus necesidades se orienta a que el producto debe de lograr la satisfacción del cliente o consumidor.

NIVELES DEL PRODUCTO

PRODUCTO: variables * Calidad * Diseño * Características (Color, textura, diseño, olor, peso) * Marca * Envase (Empaque, envoltorio, embalaje) * Servicios (Horario de atención, servicio a domicilio, aspectos complementarios) * Garantías forma de pago,

La calidad puede definirse como un conjunto de características y atributos de un producto con respecto a las necesidades y expectativas del comprador. › • • • Componentes de la calidad de un producto: Resultado funcional. Estética, diseño, color, etc. Percepción de la calidad. Fiabilidad y longevidad. Conformidad. › • • • Componentes de la calidad de un servicio: Competencia, capacidades y conocimientos. Fiabilidad. Accesibilidad y reactividad. Comunicación fluida entre la empresa y el cliente. Seguridad, honestidad, seriedad. Tangibilidad.

DISEÑO • Es la forma exterior del producto. El diseño principal se refiere al envase y no al producto. Comprende el aspecto funcional y el aspecto estético, aunque la mayoría de los casos se trata de una combinación de ambos. ENVASE Un buen envase debe: • Proteger al producto durante el transporte, almacenamiento y exhibición. • No ser excesivamente caro. • Proporcionar al comprador la información necesaria. • Ayudar a la ventas de otros productos complementarios.

MARCA • Es el nombre, termino, símbolo, logotipo o dibujo que identifica a un producto y lo diferencia de los competidores. POSICIONAMEINTO • Pretende encontrar un lugar ventajoso en la mente del cliente. La mejor manera de penetrar en la mente es ser el primero en llegar. La manera difícil es hacerlo en segundo lugar.

AUTO TEST - ¿Qué VENDO? - Enumerar las características y encontrar los beneficios de cada una de ellas para el cliente. - Definan los niveles de producto que comercializan. - Definan su producto extendido (servicio – garantía – valor agregado – etc. ) - ¿En qué se diferencia su producto del de la competencia? ¿Durante cuánto tiempo?

Ciclo de vida del producto FASE Introducción o lanzamiento Crecimiento Madurez Declive CARACTERÍSTICAS - Aparece el producto nuevo o reinventado - Elevados costes: investigación mercados, producción, promoción y publicidad - Publicidad informativa - Ventas bajas: generalmente pérdidas (altos costes, bajos ingresos) - Empieza a ser conocido: fuerte incremento en ventas - Se generan beneficios - Aparecen nuevos competidores - Publicidad más persuasiva - Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer) - Competencia más fuerte - Se busca diferenciación para mantener las ventas - Publicidad busca la diferenciación y nuevos consumidores - El mercado está saturado - Ventas y beneficios empiezan a decrecer - Algunos competidores se retiran - La fase concluye cuando aparecen pérdidas. Debe decidirse: - Dejar de comercializar el producto - Renovarlo y relanzarlo - Concentrarse en un segmento del mercado

Beneficios/Ventas Ciclo de vida del producto Madurez Declive Crecimiento Introducción 0 Ventas Beneficios Tiempo

PRECIO * Cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto o servicio. * Es el Valor que está dispuesto a pagar el Cliente por un producto que le satisfaga su necesidad y, a la vez, permita ganancias razonables para la empresa. * El precio representa la única variable de la mezcla de mercadotecnia que genera ingresos para la empresa, el resto de las variables generan egresos.

PRECIO: Variables * Precio de Lista * Descuentos * Complementos * Período de pago * Condiciones de crédito

Criterios para determinar el precio * Los costos * Los precios de la Competencia * Los Ingresos de mis Clientes * Demanda y la Oferta * Precios Reglamentados * El Prestigio del producto

AUTO TEST - ¿Cuánto pagarán por el producto o servicio? - Si define su precio por costo, sume todos los costos (sin olvidar ninguno) y luego agregue el margen de utilidad. - ¿Qué precio cobra la competencia por un producto – servicio similar? Elija bien la competencia a la hora de compararse.

PROMOCION Todas aquellas actividades por medio de las cuales, se informa y motiva a las personas a comprar productos o a actuar o inclinarse favorablemente hacia ideas, personas o instituciones. Lo que busca es Informar, persuadir y recordar.

PROMOCION: Variables * Publicidad * Venta Personal * Promoción de Ventas * Relaciones Públicas * Propaganda * Mail Marketing

PLAZA La plaza también es llamada canal, sitio, entrega, distribución, ubicación o cobertura. Es decir, cómo ponen a disposición de los usuarios las ofertas y las hacen accesibles a ellos. Un canal de distribución es la ruta o camino que sigue un producto al ser transferida su propiedad, directa o indirectamente, desde su fabricante hasta el consumidor o cliente final, por el conducto de intermediarios.

PLAZA: Variables * Canales * Cobertura * Surtido * Ubicaciones * Inventario * Transporte * Logística

TIPOS DE CANAL Venta Directa: Es la que realizo personalmente como empresario o a través de mis vendedores en mis locales o puntos de venta en el centro comercial; puerta a puerta, a domicilio o por Internet. Venta con Intermediarios: Es la venta en donde uso uno o más distribuidores entre mi empresa y el Cliente final.

OTROS SISTEMAS DE VENTA * Comercio electrónico * Comercio tradicional * Concesionario * Franquicia * Multinivel * Multiprecio * Vending * Venta por catálogo

OTROS SISTEMAS DE VENTA COMERCIO ELECTRONICO: Es toda transacción comercial que se realiza a través de Internet. Ventajas: – Inmediatez en la compra desde cualquier lugar del globo. – Precios competitivos, gracias a que los costes de personal e infraestructuras son mínimos. – Operar desde cualquier ubicación. – No existe limitación de espacio en la oferta de productos. – Permiten grandes sinergias gracias a su base de clientes. Desventajas: – Las plataformas de pago on line todavía despiertan recelo entre los consumidores. – El coste del envío del producto al domicilio del comprador. – Garantías en la devolución del producto. – Algunos productos, sobre todo los que necesitan del examen sensorial, tienen escasa acogida. – Carencia de trato personal.

OTROS SISTEMAS DE VENTA COMERCIO TRADICIONAL: Transacciones comerciales con trato directo entre el comprador y el vendedor o venta asistida. La tradicional figura del vendedor se convierte en un «asesor comercial personal» . Ventajas: – Pueden asociarse a una o varias centrales de compra (u otras fórmulas) sin asumir un coste elevado, ni perder su identidad. – Cercanía con el cliente. Desventajas: – Falta de cultura de emprendedor. – Escasa formación en gestión de ventas. – Individualismo.

OTROS SISTEMAS DE VENTA FRANQUICIA: es la práctica de utilizar el modelo de negocios de otra persona. Es la concesión de derechos de explotación de un producto, actividad o nombre comercial, otorgada por una empresa a una o varias personas en una zona determinada. . Ventajas: – Atractiva fórmula de autoempleo. – En general, no es necesario contar con un conocimiento empresarial previo. –En teoría, invertir en franquicias es apostar por una fórmula de éxito ya comprobada. Desventajas – Tu éxito está condicionado a la propia marcha de la casa central. – Iniciativa propia limitada; la central controla todos los procesos. – Renovación periódica del contrato.

OTROS SISTEMAS DE VENTA MULTIPRECIO: es el tradicional TODO A $. . Ventajas: – Precio. – Cuentan con un importante nicho de mercado, ya que cubren una de las necesidades impuestas por la moderna sociedad de consumo: ir de shopping sin que la cartera se resienta. – Amplísimo rango de productos. – Incorporación progresiva de oferta de productos. Desventajas: – El precio prima sobre la calidad de los productos. – La oferta de los productos es muy limitada en el tiempo. – En la tienda se despacha, no se vende.

OTROS SISTEMAS DE VENTA VENDING: Venta automática a través de máquinas expendedoras. Puedes adquirir la maquinaria para gestionarla directamente o alquilar un espacio de tu local a una empresa especializada, a cambio recibirás un porcentaje de las ventas o una cantidad fija. Ventajas: – Las necesidades de personal son mínimas, limitándose a la reposición de producto, mantenimiento y reparación. – Menor espacio. – Horario ininterrumpido. Desventajas: – Número de productos limitado. – Dependencia del servicio de mantenimiento. – Vandalismo.

MARKETING 1. 0 – 2. 3

REDES SOCIALES… OTRO MODO DE HACER MARKETING La web 2. 0 dio vida a las redes sociales. Es probable que ya seas parte de las redes sociales pero quizás no conozcas todo su potencial. “Las Redes Sociales ya no son sobre sitios webs, tratan de experiencias” Mike Dilorenzo

REDES SOCIALES. . ¿PARA QUÉ SIRVEN? Son un canal MASIVO y ECONOMICO de comunicación. No son un espacio de venta Son para compartir contenidos, interactuar y crear comunidades sobre intereses similares. Son espacios para proveer valor a tus clientes

ESTAR O NO ESTAR Ventajas de las redes sociales para las empresas que las usan bien Aumentan la visibilidad de una Marca Ayudan a mejorar la reputación online de tu negocio Atraen más tráfico a tu página web o blog Abren nuevas posibilidades de mercado Facilitan la comunicación entre la empresa y sus clientes Anulan las barreras geográficas y temporales

…. ESTAR O NO ESTAR Ventajas de las redes sociales para las empresas que las usan bien Son una excelente herramienta para la colaboración y el networking Permiten tomar el pulso al mercado Facilitan el estudio de nuestra competencia Permiten conocer lo que quiere, necesita y demanda tu público objetivo Son el mejor altavoz de los beneficios de los productos Sirven para fidelizar a nuestros clientes

…. ESTAR O NO ESTAR Desventajas de las redes sociales para las empresas que NO las usan bien Caer en el “empresacentrismo” y sólo hablar de nosotros Problemas de reputación para tu negocio Problemas de seguridad o privacidad Demandan y exigen demasiado tiempo de dedicación Requieren de un personal cualificado

…. ESTAR O NO ESTAR Desventajas de las redes sociales para las empresas que NO las usan bien No son gratuitas al 100% y exigen una inversión adecuada Exponen a la empresa a críticas muy negativas o a los temidos trolls Los errores quedan expuestos a todo el mundo Dan pistas de nuestras estrategias a la competencia

LAS REDES SOCIALES MAS POPULARES FACEBOOK: para observar • Hombres y mujeres entre 22 a 54 años • Tiempo de conexión promedio 20 minutos diarios • Crear COMUNIDADES, construir IMAGEN y MONITORIZAR contenidos • Contenido: IMÁGENES, TEXTOS, VIDEOS • Uso: GENERAR CONVERSACIONES • Perfil vs. Página vs. Grupo: Si vas a crear un espacio público para tu organización, considera las páginas de Facebook. También puedes crear un grupo privado. • Si quieres aún más visibilidad, considera los anuncios de Facebook.

TWITTER: para informar • Hombres y mujeres entre 18 a 54 años • Requiere poder de síntesis • Útil para DIFUSIÓN Y RELACIONAMIENTO • Contenido: INFORMATIVO Y CONTEXTUAL • Uso: ATENCIÓN AL CLIENTE • Horario pico: Lunes y jueves

Tips: TWITTER • Publica links siempre • Publica seguido, agradece las menciones • Arma listas según intereses • Busca a quien seguir • Utiliza los hastags (#) para crear campañas especiales.

INSTAGRAM: para fidelizar • 54% de los usuarios tienen entre 16 y 34 años • Promedio 21 minutos diarios • 70 millones de fotos por día • Es un espacio para mostrar productos y servicios mediante EXPERIENCIAS. • Contenido: FOTOS Y VIDEOS • Uso: RELACIONAMIENTO, HUMANIZACION DE MARCA

MAÑANA, NO EL LUNES, PONGANSE A CREAR PLANES DE ACCIÓN QUE ASEGUREN LA INMEDIATA IMPLEMENTACION DE LAS SIGUIENTES TÁCTICAS: - Conocer a la competencia - Generar fuertes relaciones interpersonales con los clientes. - Brindar un nivel de atención excepcional. - Cuidar a los que cuidan a los clientes - Innovar, cambiar, reinventar - Enfocar la totalidad de la organización hacia las actividades comerciales. - Diferenciarse claramente de la competencia

¡MUCHAS GRACIAS! malauraechavarri@hotmail. com Cel: 3385 409478