Negociacin Tridimensional Las Emociones El Acuerdo Las Relaciones

Negociación Tridimensional Las Emociones - El Acuerdo – Las Relaciones Monere Business, S. C. José Luis Delgado © 2006 MPA. All rights reserved.

Agenda Primera Dimensión: Las Emociones 0. La Negociación y el Administrador de Proyectos 1. Identidad Vs. Rol 2. La personalidad del negociador 3. Emociones en los negociadores 4. Comunicación efectiva Segunda Dimensión: El Acuerdo 5. Estilos de negociación 6. Negociación de Alto impacto © 2006 MPA. All rights reserved.

Contenido Tercera Dimensión: Las Relaciones 7. Artificios de la contraparte para obtener ventaja 8. El Manejo del Conflicto © 2006 MPA. All rights reserved.

G I A C C O I E N O N Acuerdos Externa Interna N Emociones N Relaciones O E G © 2006 MPA. All rights reserved. I O C I C A

0. La Negociación y el Administrador de Proyectos © 2006 MPA. All rights reserved.

Introducción - Negociación Interna § Consejo de Administración § Ejecutivos § Niveles Ascendentes (Finanzas, Manufactura, Comercial, etc. ) § Pares (Finanzas, Manufactura, Comercial, etc. ) § Niveles Descendentes © 2006 MPA. All rights reserved.

Introducción - Negociación Externa § Empresas de Servicios § Abogados (Contratos) § Proveedores de Bienes § Contratistas § Gobierno § Aspectos Culturales § Otros © 2006 MPA. All rights reserved.

Primera Dimensión Las Emociones © 2006 MPA. All rights reserved.

1. Identidad Vs. Rol © 2006 MPA. All rights reserved.

Identidad vs. Rol (I/R) De acuerdo a la Teoría I/R, cada persona tenemos un yo interno y un yo externo Yo Interno: © 2006 MPA. All rights reserved. § Es nuestra Identidad (I) § Es nuestro valor como seres humanos § Son nuestros principios § Nuestra personalidad § Una autoimagen de nosotros mismos

Identidad vs. Rol (I/R) Yo Externo § Nuestros Roles (R) en nuestra vida § Negociador es un rol § Roles como padres, esposos, empresarios, ejecutivos, deportistas, estudiantes, etc. © 2006 MPA. All rights reserved.

2. La personalidad del Negociador © 2006 MPA. All rights reserved.

Modelo DISC Dominant (Dominante) Influencer (Persuasivo) Steady Relator (Estable) Compliant (Analítico) Es un modelo de comportamiento usado para categorizar la forma como la gente interactúa La manera como una persona procesa información y demuestra sus emociones; así como la clase de actividades que la persona prefiere y como las lleva a cabo © 2006 MPA. All rights reserved.

Modelo DISC § Basado en observación comportamiento del § Cada persona tiene un comportamiento básico que es fácilmente ubicado en uno de las cuatro letras § Su aplicación cotidiana incrementa notablemente la comunicación y entendimiento § Su nivel de predictibilidad es del 85% en usuarios cotidianos © 2006 MPA. All rights reserved.

Descripción de un Dominante “Drivers” - Coléricos § Extrovertidos § Resuelven problemas § Directos y agresivos § Orientados a retos § Enérgicos § Persistentes § Francos § Inquisitivos § Decisivos § Demandantes § Competitivos § Impacientes § Determinados § Autoritarios § Atrevidos § Emprendedores § Orientados a resultados § Responsables © 2006 MPA. All rights reserved.

Descripción de un Dominante § Con frecuencia sentimientos de otros no importan § Alto sentido de urgencia § Emocionales § Impulsivos § No temen confrontaciones § Fuerte Ego § Innovadores © 2006 MPA. All rights reserved. los las

Descripción de un Persuasivo Expresivo - Alegre § Entusiasta § Inspirador § Confiado § Habla mucho § Popular § Generoso § Influyente § Optimista § Mente abierta § Convincente § Afable § Auto promotor § Sociable § Balanceado § Impulsivo § Emocional § Efusivo § Genera confianza © 2006 MPA. All rights reserved.

Descripción de un Persuasivo § Les gusta hablar e interactuar, necesitan la acción de los demás § Les gusta ser queridos § Ponen mucha confianza en otros § Tienden a ser desorganizados § Hacen muy buenos equipos de trabajo § Tienen muy buen sentido del humor § Son motivados por el reconocimiento § Son creativos, no les gusta el trabajo de detalle § Jugadores de equipo © 2006 MPA. All rights reserved.

Descripción de un Estable Amigable – Poco emocional § Pasivo § Sereno § Posesivo § Deliberado § Amigable § § Estable Buenas habilidades de escucha § Predecible § Sincero § Relajado § No efusivo § Apacible § Jugador de equipo § Inactivo § Paciente § Sistemático § Complaciente © 2006 MPA. All rights reserved.

Descripción de un Estable § Les gusta estar en paz § Rehuyen los conflictos § Son leales y crean relaciones a largo plazo § No les gusta el cambio § Son lentos decisiones para tomar § No tienen prisa y les gusta trabajar en lugares donde encuentren estabilidad © 2006 MPA. All rights reserved.

Descripción de un Analítico Metódico § Perfeccionista § Diplomático § Cortés § Altos estándares § Maduro § Paciente § Exacto § Sistemático § Evasivo § Analítico § Consciente § Metódico § Se basa en hechos y § números § Preciso § © 2006 MPA. All rights reserved. Convencional Sensible

3. Emociones en los negociadores © 2006 MPA. All rights reserved.

Inteligencia Emocional Dimensiones de la Inteligencia Emocional: 1. Conocer nuestras propias emociones: © 2006 MPA. All rights reserved. • Reconocer un sentimiento, tal y como ocurre • Monitorear nuestros sentimientos de momento a momento • Reconocer cuando nuestros verdaderos sentimientos nos dejan a su merced

Inteligencia Emocional 2. Manejar nuestras emociones: • Manejar nuestras emociones como creemos que es apropiado, es una habilidad que genera auto conocimiento • Monitorear nuestros sentimientos de momento a momento para identificar y aliviar ansiedad, irritabilidad, temor © 2006 MPA. All rights reserved.

Inteligencia Emocional 3. Motivarse uno mismo: • El optimismo como gran motivador • El optimismo es una actitud que evita caer en la apatía, desesperanza, o depresión, ante situaciones adversas • El optimismo predice el éxito Optimismo realista, el optimismo ingenuo puede generar resultados desastrosos © 2006 MPA. All rights reserved.

Inteligencia Emocional 4. Reconocer las emociones en otros: • Empatía, una habilidad que se construye basada en el auto conocimiento de las emociones 5. El manejo de las relaciones: © 2006 MPA. All rights reserved. • Organización de grupos. - Esta esencial habilidad implica iniciar y coordinar los esfuerzos de una red de gente • Negociación de soluciones. - El talento del mediador previene conflictos o resuelve aquellos que súbitamente aparecen

Inteligencia Emocional © 2006 MPA. All rights reserved. • Conexión personal. - Empatía, para penetrar en la mente de los demás, hace fácil entrar, reconocer así como responder a los sentimientos y preocupaciones de otros • Análisis social. - Detectar y tener entendimiento de los sentimientos, motivos y preocupaciones de la gente. Este conocimiento de cómo otros sienten, puede liderar a un fácil acercamiento basado en la confianza

4. Comunicación Efectiva © 2006 MPA. All rights reserved.

Comunicación La comunicación es la actividad más crítica en todas las transacciones de negocios. Implica un emisor de la información y un receptor de la misma. en estado activo, es decir que esté entendiendo lo que se le envía Sin embargo, es determinante comprender como es captado el mensaje, de acuerdo a sus códigos: © 2006 MPA. All rights reserved.

Escuchar Activamente El escucha activo involucra un compromiso en tres factores: Recepción Reflejo © 2006 MPA. All rights reserved. Relevancia

Segunda Dimensión El Acuerdo © 2006 MPA. All rights reserved.

Concepto de Negociación Es una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo, en donde las contrapartes tienen intereses compartidos y opuestos © 2006 MPA. All rights reserved.

5. Estilos de Negociación © 2006 MPA. All rights reserved.

Estilos de Negociación Se perciben dos formas de negociar: Blanda y Dura. El negociador blando: desea evitar los conflictos personales, hace concesiones de inmediato para llegar prontamente a un acuerdo El negociador duro: ve cualquier situación como una contienda de voluntades, en donde la parte que toma las posiciones más extremas y las mantiene firmes durante más tiempo, obtiene más © 2006 MPA. All rights reserved.

6. La Negociación de Alto Impacto © 2006 MPA. All rights reserved.

Significado Partiendo de los dos niveles antes mencionados, Hay una alternativa de negociación en donde se obtienen • • • Resultados eficientes No se dañan las relaciones; y Ofrece resultados sensatos para ambas partes Usada bajo cualquier circunstancia, con cuatro puntos: 1. 2. 3. 4. © 2006 MPA. All rights reserved. La Gente Intereses Generación Opciones Propuestas Objetivas

Negociación de Alto Impacto • Es la utilización de la línea blanda y la línea dura • Decisión de asuntos basados en méritos más que en discusiones enfocadas a la voluntad de lo que harán o no harán las partes • Sugiere ganancias mutuas © 2006 MPA. All rights reserved.

Negociación de Alto Impacto 1. Donde los intereses hagan conflicto: Resultados basados en la justicia (objetividad), independientemente de la voluntad de cada parte 2. Dos características: • • Línea dura en los méritos Línea blanda en la gente 3. No emplea posiciones, ni trucos © 2006 MPA. All rights reserved.

Mapeo de la Negociación de Alto impacto Personas • Separar la gente del problema • Separar las relaciones de la sustancia • Percepciones • Emociones • Prevención Opciones • Crear opciones para beneficios mutuos • Evaluación de la situación • Primero inventa, luego decide • Generar alternativas • Buscar mutuos beneficios Intereses • Enfoque en intereses, no en posiciones • Identificar los verdaderos intereses Propuestas Objetivas • Desarrollo de propuestas objetivas • Negociar con propuestas objetivas © 2006 MPA. All rights reserved.

Tercera Dimensión Las Relaciones © 2006 MPA. All rights reserved.

Las Relaciones, un objetivo de la Negociación Tridimensional Uno de los objetivos fundamentales de la Negociación Tridimensional es el desarrollo de las relaciones: • El objetivo es buscar Socios de Negocio a Largo Plazo en función a: – Confiabilidad – Valores – Producto o servicio estratégico, único o muy especializado – Complementariedad – Escasez de un producto – Costos de sustitución • Si existe el socio de negocios, es crítico alimentar la relación separando la relación de los puntos de conflicto © 2006 MPA. All rights reserved.

7. Artificios de la contraparte para obtener ventaja © 2006 MPA. All rights reserved.

La utilización de artificios sucios por la contraparte ¿Qué sucede si la contraparte te engaña o trata de desequilibrarte? Hay muchas tácticas y trucos que las personas pueden utilizar para tomar ventaja: • Mentiras • Abuso psicológico • Varias formas de tácticas de presión Generalmentearentes desagradables © 2006 MPA. All rights reserved. de ética o simplemente

Negociando las reglas del juego Tres pasos para negociar las reglas el juego, donde la contraparte utiliza tácticas engañosas 1. Reconoce que se trata de tácticas engañosas 2. Trata el tema en forma explícita y directa 3. Cuestiona su legitimidad y conveniencia Debes darte cuenta de lo que está sucediendo y hacer algo al respecto, con frecuencia el sólo reconocer una táctica, la neutralizará © 2006 MPA. All rights reserved.

Tácticas engañosas comunes • Engaño deliberado • Guerra psicológica • Tácticas de alta presión © 2006 MPA. All rights reserved.

Manejo de Conflictos Tres pasos para el manejo de conflictos, en ventas y en otros departamentos: 1. Describe el conflicto. - Manejar el conflicto de manera constructiva para que la otra persona ayude a resolverlo 2. Explorar las causas. - Llegar a los aspectos implícitos; el objetivo es que ambas personas estén de acuerdo a las causas. Primero averigua el punto de vista de la otra parte, después incluye el tuyo Escucha y trata de entenderlo, utiliza la empatía, probablemente te hagan cambiar de opinión © 2006 MPA. All rights reserved.

Manejo de Conflictos 3. Negocia una solución. - Manejando el conflicto como algo impersonal la orientación de ambas partes deberá ser hacia su resolución, evita el uso de los sentimientos Ejecutar § Pon por escrito los acuerdos § Comprométanse a llevarlos a cabo § Hacer una reunión de seguimiento para ver los logros © 2006 MPA. All rights reserved.

Conclusión Para llevar a cabo la negociación, se requiere desarrollar un conjunto de habilidades, técnicas y estrategias para: § Controlar nuestras emociones y las de los demás § Comunicar perfectamente § Descubrir los verdaderos intereses de la negociación § Generar negociaciones a largo plazo © 2006 MPA. All rights reserved.