Promocin Tema 4 Promocin Comunicacin por parte de

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Promoción Tema 4

Promoción Tema 4

Promoción Comunicación por parte de los mercadólogos que informa, persuade y recuerda a los

Promoción Comunicación por parte de los mercadólogos que informa, persuade y recuerda a los compradores potenciales de un producto de manera que pueda influir en la decisión de compra u obtener cierta respuesta.

Estrategia de Promoción Un plan para el uso óptimo de los elementos de promoción:

Estrategia de Promoción Un plan para el uso óptimo de los elementos de promoción: �Publicidad �Relaciones públicas �Promociones de ventas �Ventas personales

Rol de la Promoción Objetivos de mercadeo • • Marketing Mix Producto Distribución Promoción

Rol de la Promoción Objetivos de mercadeo • • Marketing Mix Producto Distribución Promoción Precio Mercado objetivo Mezcla de Promoción • • Publicidad Relaciones públicas Promociones de ventas Ventas personales Plan de Promoción

Ventaja Competitiva Debemos desarrollar ventaja competitiva, para encaminar nuestra promoción, básicamente en: �Alta calidad

Ventaja Competitiva Debemos desarrollar ventaja competitiva, para encaminar nuestra promoción, básicamente en: �Alta calidad del producto �Rápida entrega �Precios bajos �Excelente servicio �Características únicas

Mezcla de Promoción Combinación de herramientas de promoción utilizadas para llegar al mercado objetivo

Mezcla de Promoción Combinación de herramientas de promoción utilizadas para llegar al mercado objetivo y satisfacer las metas generales de la organización. �Publicidad �Relaciones públicas �Ventas personales �Promociones de ventas

Publicidad Impersonal, comunicación masiva de una via de un producto o una empresa que

Publicidad Impersonal, comunicación masiva de una via de un producto o una empresa que es pagada por el mercadólogo.

Medios de Publicidad Medios tradicionales de Publicidad § § § § Televisión Radio Periódicos

Medios de Publicidad Medios tradicionales de Publicidad § § § § Televisión Radio Periódicos Revistas Libros Correo directo Tarjetas Medios electrónicos de Publicidad § § § Internet Correo Electrónico Video Interactivo

Publicidad Ventajas �Llega a gran número de personas �Costo bajo por contacto �Puede llegar

Publicidad Ventajas �Llega a gran número de personas �Costo bajo por contacto �Puede llegar a cualquier nicho del mercado Desventajas �Costo total es alto

Relaciones públicas La función del mercadeo que evalúa actitudes públicas, identificando aquellas áreas de

Relaciones públicas La función del mercadeo que evalúa actitudes públicas, identificando aquellas áreas de la empresa en las que se interesa el público, ejecutando un programa de acción para ganarse el entendimiento y la aceptación.

Promoción de ventas Actividades de mercadeo para estimular las ventas de los intermediarios beneficiando

Promoción de ventas Actividades de mercadeo para estimular las ventas de los intermediarios beneficiando de alguna manera atractiva al consumidor.

Promoción de ventas Muestras gratis Concursos Premiums Shows de Intercambios Regalos vacacionales Cupones Consumidores

Promoción de ventas Muestras gratis Concursos Premiums Shows de Intercambios Regalos vacacionales Cupones Consumidores finales Empleados de la empresa Consumidores de negocios

Ventas personales Presentación planeada que se le hace a uno o más compradores potenciales

Ventas personales Presentación planeada que se le hace a uno o más compradores potenciales con la intención de realizar la venta.

Comunicación en mercadeo Categorías de Comunicación interpersonal Comunicación masiva

Comunicación en mercadeo Categorías de Comunicación interpersonal Comunicación masiva

Proceso de la comunicación Como emisores Como receptores § Informar § Captar mensajes §

Proceso de la comunicación Como emisores Como receptores § Informar § Captar mensajes § Persuadir § Adaptar mensajes § Recordar § Observar nuevas oportunidades de comunicación

Características de la Publicidad Advertising Modo de Comunicación Indirecta y no personal Control de

Características de la Publicidad Advertising Modo de Comunicación Indirecta y no personal Control de la Comunicación Bajo Cantidad de Retroalimentación Baja Velocidad de Retroalimentación Lenta Dirección y flujo de la información Una vía Control del contenido del mensaje Si Identificación del patrocinador Si Llegar a un alto público Rápido Flexibilidad del mensaje El mismo mensaje para todo el público

Características de las Relaciones públicas Modo de Comunicación Control de la Comunicación Cantidad de

Características de las Relaciones públicas Modo de Comunicación Control de la Comunicación Cantidad de Retroalimentación Velocidad de Retroalimentación Dirección y flujo de la información Control del contenido del mensaje Identificación del patrocinador Llegar a un alto público Flexibilidad del mensaje Indirecta y no personal Moderado a Bajo Poca Lenta Una vía No No Usualmente rápido Usualmente no hay control

Características de las Promociones de ventas Modo de Comunicación Control de la Comunicación Cantidad

Características de las Promociones de ventas Modo de Comunicación Control de la Comunicación Cantidad de Retroalimentación Velocidad de Retroalimentación Dirección y flujo de la información Control del contenido del mensaje Identificación del patrocinador Llegar a un alto público Flexibilidad del mensaje Indirecta y no personal Moderado a Bajo Poca Lenta Una vía No No Usualmente rápido Usualmente no hay control

Características de las Ventas personales Modo de Comunicación Control de la Comunicación Cantidad de

Características de las Ventas personales Modo de Comunicación Control de la Comunicación Cantidad de Retroalimentación Velocidad de Retroalimentación Dirección y flujo de la información Control del contenido del mensaje Identificación del patrocinador Llegar a un alto público Flexibilidad del mensaje Directa y cara a cara Alta Mucha Si Dos vias Si Si Despacio A la medida del prospecto

Metas y tareas de Promoción Por el lado informativo tenemos: �Incrementar la atención �Explicar

Metas y tareas de Promoción Por el lado informativo tenemos: �Incrementar la atención �Explicar cómo funcionan los productos �Sugerir nuevas ideas �Construir la imagen de la empresa

Metas y tareas de Promoción Por el lado persuasivo tenemos: �Incrementar el intercambio entre

Metas y tareas de Promoción Por el lado persuasivo tenemos: �Incrementar el intercambio entre marcas �Cambiar las percepciones del consumidor hacia los atributos del producto �Influenciar la decisión de compra �Persuadir a los consumidores

Metas y tareas de Promoción Información pública de una empresa o producto, que aparece

Metas y tareas de Promoción Información pública de una empresa o producto, que aparece en los medios masivos como una noticia.

Metas y tareas de Promoción Por el lado recordatorio tenemos: �Recordar a los consumidores

Metas y tareas de Promoción Por el lado recordatorio tenemos: �Recordar a los consumidores que el producto es necesario �Recordar a los consumidores en dónde comprar el producto �Mantener a los consumidores en conocimiento de cualquier novedad o cambio en cuanto al producto

Concepto AIDA Modelo que refleja el proceso para alcanzar metas de publicidad en términos

Concepto AIDA Modelo que refleja el proceso para alcanzar metas de publicidad en términos de los pasos en los que el consumidor potencial se ha involucrado con el mensaje. Acción Deseo Interés Atención

Factores que afectan la elección de la mezcla de mercadeo a utilizar Naturaleza del

Factores que afectan la elección de la mezcla de mercadeo a utilizar Naturaleza del producto Etapa en el Ciclo de Vida Factores del mercado objetivo Tipo de decisión de compra Fondos para promoción Estrategia Push o Pull

Comunicaciones integradas de marketing El método de coordinar cuidadosamente todos los mensajes promocionales para

Comunicaciones integradas de marketing El método de coordinar cuidadosamente todos los mensajes promocionales para asegurar la consistencia de estos en todo punto en que la compañía contacta al consumidor.

Publicidad y relaciones públicas

Publicidad y relaciones públicas

Líderes de inversión en publicidad en Estados Unidos 1. 2. 3. 4. 5. 6.

Líderes de inversión en publicidad en Estados Unidos 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. General Motors Corporation Procter & Gamble Time Warner Daimler Chrysler Ford Motor Walt Disney Johnson & Johnson Verizon Communications Sony Corporation Toyota Motor Corporation

Líderes de inversión en Publicidad en la República Dominicana 1. 2. 3. 4. 5.

Líderes de inversión en Publicidad en la República Dominicana 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Cervecería Nacional Dominicana Banco Popular Claro – Codetel Orange Plaza Lama Frito Lay Pepsi

Publicidad y Market Share �Las nuevas marcas gastan más, proporcionalmente hablando, que las viejas.

Publicidad y Market Share �Las nuevas marcas gastan más, proporcionalmente hablando, que las viejas. �Cierto nivel de exposición es necesario para afectar los hábitos de compra. �Hasta cierto nivel, se asumen pérdidas con altos costos publicitarios para dar a conocer una marca determinada.

Publicidad y el consumidor �Todos los ciudadanos estamos expuestos a cientos de anuncios publicitarios

Publicidad y el consumidor �Todos los ciudadanos estamos expuestos a cientos de anuncios publicitarios día tras día. �La publicidad puede cambiar la actitud de compra de un consumidor hacia cierto producto. �La publicidad incluso afecta el ranking que posee sobre ciertos productos de un mercado en específico.

Tipos de Publicidad �Publicidad Corporativa: Utilizada para resaltar la imagen de una empresa como

Tipos de Publicidad �Publicidad Corporativa: Utilizada para resaltar la imagen de una empresa como tal �Publicidad para Producto: Diseñada para dar a conocer los atributos y beneficios de un producto o servicio

Tipos de publicidad Publicidad Corporativa Resaltar la identidad corporativa Publicidad de soporte Pionera Publicidad

Tipos de publicidad Publicidad Corporativa Resaltar la identidad corporativa Publicidad de soporte Pionera Publicidad de Producto Competitiva Comparativa

Pasos para crear una Campaña de Publicidad Determinar los objetivos de la publicidad Tomar

Pasos para crear una Campaña de Publicidad Determinar los objetivos de la publicidad Tomar decisiones creativas Tomar decisiones de los medios a utilizar Evaluar la campaña

Determinar los objetivos �Definir el mercado meta �Definir el porcentaje que se quiere incrementar

Determinar los objetivos �Definir el mercado meta �Definir el porcentaje que se quiere incrementar en la venta del producto �Determinar el tiempo en que se concretizará dicho incremento

Decisiones creativas �Identificar los beneficios del producto �Desarrollar y evaluar las aplicaciones de publicidad

Decisiones creativas �Identificar los beneficios del producto �Desarrollar y evaluar las aplicaciones de publicidad �Ejecutar el mensaje �Evaluar la efectividad de la campaña

Identificar los beneficios del producto �Vender los beneficios del producto, no sus atributos �El

Identificar los beneficios del producto �Vender los beneficios del producto, no sus atributos �El beneficio debe responder la pregunta “¿Qué tiene el producto para mí? ” �Preguntar “¿y entonces? ”, para determinar si es realmente un beneficio

Identificar los beneficios del producto Atributo Beneficio Son todas aquellas características que tiene un

Identificar los beneficios del producto Atributo Beneficio Son todas aquellas características que tiene un producto en sí. Los mismos son aplicables para todo aquel que lo compre. Aquellas caraterísticas del producto que benefician al consumidor en algún concepto particular que este busca.

Razón publicitaria Aquella razón por la que el consumidor compra el producto. Las más

Razón publicitaria Aquella razón por la que el consumidor compra el producto. Las más comunes son: �Ganancia �Salud �Amor, romance �Miedo �Admiración �Conveniencia �Diversión y placer �Concientización ambiental

Proposición única de venta Aquella razón deseada, exclusiva y creíble seleccionada como el tema

Proposición única de venta Aquella razón deseada, exclusiva y creíble seleccionada como el tema de la campaña.

Ejecutando el mensaje Musical Demostración Imagen Científico Parte de la vida Estilos de ejecución

Ejecutando el mensaje Musical Demostración Imagen Científico Parte de la vida Estilos de ejecución más comunes Símbolos reales o animados Estilo de vida Testimonio Fantasía Humor

Medios mayor utilizados en publicidad Periódicos Revistas Radio Televisión Medios al descubierto Internet Medios

Medios mayor utilizados en publicidad Periódicos Revistas Radio Televisión Medios al descubierto Internet Medios alternativos

Periódicos Ventajas § § § Selección geográfica Compromisos con el medio a corto plazo

Periódicos Ventajas § § § Selección geográfica Compromisos con el medio a corto plazo Immediación Suscripciones anuales Se puede cubrir un alto público potencial Cortos tiempos de entrega Desventajas § § § Demografía seleccionada puede limitarse Color limitado Altos costos

Publicidad cooperativa Esto se da cuando en el que el fabricante y el detallista

Publicidad cooperativa Esto se da cuando en el que el fabricante y el detallista se dividen los costos de publicidad del producto del fabricante.

Revistas Ventajas § Buena reproducción § Selectividad demográfica § Selectividad local/regional § Publicidad a

Revistas Ventajas § Buena reproducción § Selectividad demográfica § Selectividad local/regional § Publicidad a largo plazo Desventajas § Compromisos de mucho tiempo en contratos de publicidad § Capacidades de demostración limitadas § Falta de urgencia (es un medio que se lee en momentos de ocio) § Largos tiempos de entrega

Radio Ventajas Desventajas § Bajo costo § No hay contacto visual § Mensaje rápido

Radio Ventajas Desventajas § Bajo costo § No hay contacto visual § Mensaje rápido y directo § Vida corta de publicidad § No hay cambios de preferencia por§ asuntos de temporadas § Muy portátil § Compromisos a corto plazo § Mucha presencia en cualquier lugar Distracciones de fondo (puede ser un bullicio en el lugar, mala señal)

Televisión Ventajas § § § Diversidad y amplitud de audiencia Costos bajos por persona

Televisión Ventajas § § § Diversidad y amplitud de audiencia Costos bajos por persona Creativo y demostrativo Acompañado de entretenimiento Selectividad demográfica por cable Desventajas § § § Mensaje de vida corta Escepticismo del consumidor Alto costo de campaña Selectividad demográfica corta con las estaciones Acuerdos de larga duración Largos tiempos de entrega para la producción

Medios expuestos en exteriores Ventajas Desventajas § Repetición § Mensaje corto § Costo moderado

Medios expuestos en exteriores Ventajas Desventajas § Repetición § Mensaje corto § Costo moderado § Falta de selectividad demográfica § Flexibilidad § Altos niveles de ruido § Selectividad geográfica

Internet Ventajas § Rápido crecimiento § Habilidad de llegar a cualquier nicho de mercado

Internet Ventajas § Rápido crecimiento § Habilidad de llegar a cualquier nicho de mercado § Cortos tiempos de entrega § Costos moderados Desventajas § Dificultad para medir efectívamente el Retorno de la Inversión § La exposición del anuncio se apoya en clicks para ver la publicidad § No todos los consumidores tienen acceso al internet

Ejemplos de medios alternativos �Máquinas de fax � Fondos de pantalla o protectores de

Ejemplos de medios alternativos �Máquinas de fax � Fondos de pantalla o protectores de pantalla para computadoras �CD-ROM’s �Quioscos interactivos �Anuncios en videos o películas �Otros…

Decisiones de mezcla de medios publicitarios �Costo por contacto: El costo para llegar a

Decisiones de mezcla de medios publicitarios �Costo por contacto: El costo para llegar a un miembro del mercado objetivo. �Alcance: El número de consumidores potenciales que están presentes al momento de que aparezca el anuncio en el medio seleccionado. �Frecuencia: El número de veces que un consumidor potencial se expone al mensaje transmitido por la publicidad en el medio seleccionado. �Selección de la audiencia: La habilidad de un medio publicitario de llegar a mercado definido preciso.

Horario de los medios �Horario Continuo: Se corre una publicidad continuamente durante un período.

Horario de los medios �Horario Continuo: Se corre una publicidad continuamente durante un período. �Horario Planeado: Cuando la publicidad se corre cada dos semanas o cada X meses, por ejemplo. �Horario pulsado: Los dos horarios anteriores combinados. �Horario estacionario: Se corre la publicidad en aquellas épocas que solamente se puede utilizar el producto.

El rol de las relaciones públicas �Evalúa actitudes públicas �Identifica temas de preocupación pública

El rol de las relaciones públicas �Evalúa actitudes públicas �Identifica temas de preocupación pública �Ejecuta programas para ganar la aceptación del público

Manejo de crisis Es el esfuerzo coordinado para manejar los efectos de un publicity

Manejo de crisis Es el esfuerzo coordinado para manejar los efectos de un publicity o evento desfavorable.