MACHT Einfluss verstehen und richtig einsetzen Management Tools

MACHT Einfluss verstehen und richtig einsetzen Management Tools www. man-tools. de 1

Die Bedeutung von Macht ist der Faktor, der am meisten das Schicksal von Menschen, Unternehmen und ganzer Staaten bestimmt. Geschickter Einsatz von Macht ist eine nie fehlende Eigenschaft erfolgreicher Führungskräfte. Sie benutzen ihre Macht um Nutzen für Menschen, für das Unternehmen oder ihre Organisation zu schaffen. 2

Wie funktioniert Macht? Gefolgschaft Sicherheit Wieso lassen wir uns von Machthabern überhaupt beeinflussen? Wir können eine Situation alleine nicht bewältigen, wir sind auf Hilfe angewiesen. Der Bergführer hat kraft seiner Ausbildung die Kompetenz, uns zu führen. Wir ordnen uns seinen Anweisungen unter. In diesem Fall ist Macht ist ein Austausch von Nutzen: Gefolgschaft gegen Sicherheit 3

Grundkomponenten der Macht Druck Anreiz Wieso tun wir das, was andere von uns wollen? Ganz einfach: Weil es „Peitsche und Zuckerbrot“ gibt. Wir tun das, was man von uns will, weil wir uns davon Vorteile, oder, bei Weigerung, Nachteile erwarten. 4

Quellen von Macht und Einfluss 1 Vertrauen, Glaubwürdigkeit 2 Positionsmacht: Hierarchische Macht, Entscheidungsbefugnisse 3 Beziehungen (zu mächtigen Personen / Netzwerken, Anhängerschaft), Einfluss 4 Kontrolle über Ressourcen: Geld, Kommunikations-Kanäle, Waffen, Beziehungen, Wissen, Informationen 5 Reputation, Autorität: Nachgewiesene Erfolge 6 Verpflichtungen 7 Persönlichkeit: Glaubwürdigkeit, Überzeugungskraft, Intelligenz Charisma: Stärke, Entschlossenheit, Konfliktbereitschaft, Selbstvertrauen, Dominanz 8 Unterstützung durch Institutionen (Rechtssystem, Gesetze) Die Macht einer Person besteht aus der Kosten-Nutzen. Kalkulation der Geführten. Vermeidung von Bedrohungen ist der eine, Erwartung von Nutzen der zweite Faktor. Aus welchen Quellen speist der Mächtige seine Droh- oder Belohnungs. Möglichkeiten? Man kann Macht ansammeln, aber auch verlieren. Machtaufbau kostet Zeit und Einsatz. 5

Vertrauen bedeutet, dass wir einer anderen Person freiwillig eine gewisse Macht über uns einräumen. Wir tun das, wenn wir davon überzeugt sind, dass wir davon Vorteile haben 6

Image / Vertrauen Wir müssen genau wissen, ob die Person die geforderten Qualitäten mitbringt, ob die erforderlichen Ressourcen vorhanden sind. Deshalb überprüfen wir das alles sehr genau. Wir sollten also dafür sorgen, dass wir ein perfektes Image in unserer Umgebung haben. 7

Positions-Macht; hierarchische Macht Positionsmacht (“legitime Macht“) ist eine wichtige Grundlage. Aber sie ist verführerisch. Insbesondere junge Führungskräfte versuchen mangels Erfahrung oft, allein mit Hilfe ihrer hierarchischen Machtposition Dinge durchzudrücken. Aber Mitarbeiter beurteilen sehr genau, ob das gut ist oder nicht. Positionsmacht allein scheitert meist am Widerstand der Mitarbeiter. Damit können Teufelskreise von negativen Beziehungen in Gang gesetzt werden. 8

Beziehungen Wenn wir viele treue Anhänger haben, dann haben wir viel Macht. Beziehungen und Netzwerke sind deshalb eine der wichtigsten Machtquellen. Aber: Wir sind nur so lange mächtig, so lange wir unseren Beziehungspartnern Vorteile bieten können. Sorgen Sie deshalb dafür, dass Ihre Leute erfolgreich werden, dass sie Nutzen von Ihnen haben Führung Unterstützung Gefolgschaft 9

Überlegenheit Wenn wir eine Machtposition erreicht haben, geht die kritische Beobachtung durch die Geführten weiter. Jeder noch so kleine Fehler wird gnadenlos ausgewertet. Jeder Kratzer am Image, Schwächen, Fehler oder Probleme vermindern drastisch die Macht. Wir vertrauen uns nur Personen an, die wir als superkompetent wahrnehmen. Machtträger sind deshalb gezwungen, immer einen überlegenen Eindruck zu machen. Das bedeutet: Perfekte Kommunikation, perfekte Körpersprache, überlegene Urteilsfähigkeit, klares Handeln in allen Situationen: Projekte, Strategie, Change Management, . . . 10

Autorität, Vertrauen, Glaubwürdigkeit sind die wichtigsten Macht-Quellen in demokratischen Systemen. Wir sind bereit, Führung und Macht-Ausübung zu akzeptieren, wenn wir überzeugt sind, dass uns der Anführer zum Erfolg führen wird. Dies geht am glaubwürdigsten durch vergangene Erfolge. Aber: Der Aufbau von Glaubwürdigkeit und Vertrauen kann mehrere Jahre dauern Wie Autorität entsteht: 1 Sichtbare Erfolge, Mehrwert, Nutzen für Unternehmen und Mitarbeiter, Reputation, Image Konsequentes Vorleben der Werte: Fairness, Gerechtigkeit, Integrität, 2 Glaubwürdigkeit, Ehrlichkeit, Zuverlässigkeit, verantwortungsvoller Umgang mit Ressourcen, Einsatzbereitschaft für die gemeinsamen Ziele 3 Intensives Verständnis des Fachgebiets / der anliegenden Themen 11

Perfekte Inszenierungen Image-Bildung und Vertrauens-Einschätzung läuft über Auftreten und Körpersprache. Wie wir aus der Kommunikation wissen, werden die kleinsten Verhaltensweisen als „Botschaften“ gedeutet. Je höher in der Hierarchie, umso mehr wird auf die „Repräsentation“ geachtet. Der kleinste Fehler führt zu einem manchmal nicht wieder zu reparierenden Image-Schaden. Auf allerhöchsten Ebenen wird daher jeder öffentliche Auftritt bis ins kleinste Detail vorbereitet. Wenn wir eine Machtposition innehaben, dann sollten wir sehr genau darauf achten, immer totale Sicherheit und positive Energie auszustrahlen. Selbstsicherheit, Überzeugung und Entschlossenheit eines Machtträgers können unglaublich hohe Motivation erzeugen (Mehr > Kommunikation, Körpersprache, Positives Denken ) 12

Perfektion Macht beruht vor allem auf Einschätzungen. Deshalb legen Macht-Träger so viel Wert auf Perfektion. Ein schlampig geplantes Projekt, unpassende Kleidung, eine unpassende Umgebung, eine unglückliche Äusserung, – und schon verblasst der Eindruck. Deshalb schweigen Machtträger häufig bei wichtigen Themen. Ihr Urteil muss sitzen, ein Fehler, eine Korrektur, und die Glaubwürdigkeit ist dahin. 13

Profilierung Machtsponsoren, also Personen, von denen man sich Macht „borgen“ kann, brauchen gute Gründe, um uns zu unterstützen. Machtsponsoren sind nicht uneigennützig, sie erwarten sich Vorteile. Sie wollen Sieger-Typen, sie wollen sicher sein, dass Sie der oder die Größte sind 14

Fachkompetenz Als einziger den Fehler in der Software finden, Maschinen zum Laufen bringen, Verträge entwickeln, die dem Unternehmen viel Geld ersparen – Mit dieser Expertise ist – zu Recht - viel Macht verbunden. 15

Macht durch Vorgabe von Werten Menschen streben nach Sinn, Anerkennung, Werten. Führungskräfte, die Sinn in der Arbeit vermitteln, Mitarbeitern Stolz und Selbstwertgefühl geben können, können eine erhebliche Machtposition gewinnen. Also: Darauf achten, selbst total überzeugt vom Sinn der Arbeit zu sein und konsequent positiv ann alle Situationen herangehen! (Mehr > Mitarbeiterführung, Positives Denken, Unternehmenskultur) 16

Gemeinsame Werte Ein wichtiges Bindeglied von Organisationen sind gemeinsame Werte. Machthaber achten darauf, dass die gemeinsamen Werte hochgehalten werden und überprüfen immer wieder die „Gesinnung“ der Mitstreiter. Macht lässt sich nur dadurch aufrechterhalten, dass die Gefolgschaft sich den gemeinsamen Werten verpflichtet fühlt 17

Stärke Von unseren Anführern erwarten wir Stärke, Sicherheit und Entschlossenheit. Wenn ein Anführer Schwäche, Unsicherheit oder Zögerlichkeit signalisieren würde, dann würden die Gefolgsleute das Vertrauen verlieren. Deshalb sind Anführer gezwungen, Selbstsicherheit und Macht zu zelebrieren. Achten Sie auf Ihr Auftreten. Seien Sie zugänglich, aber niemals unsicher oder unentschlossen! Wenn es darum geht, Mitarbeiter bei sehr harten Zeitdruck zu motivieren, dann treffen Sie Entscheidungen, auch wenn Sie nicht alle Auswirkungen überblicken können. (Mehr > Entscheidungen) 18

Vertrauen / Zugang zur Machthaber brauchen in Ihrem Umfeld Vertrauens-Personen. Das sind Personen, auf die sich hundertprozentig verlassen können. Diese Vertrauens-Personen, meist Assistenten oder Sekretärinnen, besitzen damit eine wichtige Macht-Quelle: Zugang zum Machthaber. Sie können Anliegen empfehlen oder ablehnen. Es ist deshalb vorteilhaft, herauszufinden, wer das Vertrauen der Mächtigen genießt – über diese Kanäle können wir unsere Vorhaben besser positionieren. Aber wir sollten beachten, dass diese Vertrauenspersonen schonend mit ihrer Macht umgehen müssen und nur Dinge empfehlen, die absolut hieb- und stichfest sind. Das bedeutet, dass wir erst mal hier sorgfältige Überzeugungsarbeit leisten müssen 19

Vertrauen Einfluss funktioniert über Vertrauen. Der Beeinflussende muss immer abschätzen, wie gross das Vertrauen ist, das ihm der Beeinflussende gibt. Hier können Kleinigkeiten ausschlaggebend sein. Die Zielperson wird sich immer fragen, aus welchen Motiven heraus der Beeinflusser handelt. Hier sollte man dafür sorgen, dass die Motive und Ziele sehr klar und nachvollziehbar sind, um Sicherheit zu schaffen. Mehr > Beziehungen 20

Ressourcen Geld ist eine der wichtigsten Macht. Ressourcen („Geld regiert die Welt“). Die Superreichen der Welt haben einerseits sehr viele Möglichkeiten zur Einflussnahme und können sich andererseits durch ihre finanzielle Unabhängigkeit Beeinflussungs. Versuchen widersetzen 21

Information Eine wesentliche Bedingung von Macht ist, alles unter Kontrolle zu haben, über alles informiert zu sein. Die Wichtigkeit dieses Faktors zeigt sich in der immer lückenloseren Kontrolle und Überwachung unseres Handelns durch Internet. Konzerne und Geheimdienste. Wenn ein Ressort-Inhaber zugeben muss, von wichtigen Vorgängen in seinem Ressort nichts gewusst zu haben, dann kann das ein tödlicher Fehler sein. 22

Selbst-Marketing in Kommunikations-Kanäle sind eine wichtige Machtquelle. Wer in der Lage ist, viele Menschen zu erreichen, hat viele Möglichkeiten, Meinungen zu beeinflussen und Anhänger zu mobilisieren. Die eigenen Leistungen immer sichtbar machen. Andere Stellen im Unternehmen über die eigenen Ergebnisse unterrichten. In der Unternehmens-Kommunikation immer mit dabei sein. Die sozialen Netzwerke sorgfältig bedienen 23

Informationen Die richtigen Informationen zu besitzen, kann über Macht und Ohnmacht entscheiden. „Gut informiert“ zu sein ist von großem Vorteil. Die Mega-Macht der Zukunft kommt aus der Beherrschung von Informationen und Daten. Sorgen Sie also dafür, dass Sie über alles rechtzeitig Bescheid wissen, wenn möglich vor allen Anderen. Zuspielen von wichtigen Informationen kann eine hervorragende Macht-Ressource sein. Die hohe Bedeutsamkeit von Information ist der Grund dafür, warum bei wichtigen Informationen eine strenge Hierarchie einzuhalten ist. Wichtige Informationen müssen immer von „oben nach unten“ verteilt werden. 24

Status-Symbole Wenn wir mit anderen Menschen zu tun haben, dann ist es gut, diese eine sichere Einschätzung über unseren Status zu geben. Im Lauf unserer Entwicklung vom Tier zum Menschen haben sich als Orientierungshilfen „Status. Symbole“ entwickelt: Der Silber-Rücken des Gorilla-Chefs, die Mähne des Pavian, das Geweih des Platzhirsches sind solche tierischen Status-Symbole. Menschliche Status. Symbole wechseln von Zeit zu Zeit, aber das Prinzip bleibt das gleiche. Sie geben uns Orientierung und Sicherheit im Verhalten und haben daher durchaus Sinn. Erfolgreiche Personen verstehen sich auf einen geschickten Einsatz von Status-Symbolen 25

Charisma Ein Begriff, der sich häufig im Umfeld von Macht findet, ist „Charisma“. Was versteht man darunter? Charisma besteht aus den Erwartungen der Geführten, nicht aus einem bestimmten Verhalten von Führern. Personen, denen wir unerschütterliche Kraft, Energie oder besondere Fähigkeiten zuschreiben, haben Charisma. Sie sind in unseren Ur-Instinkten die Anführer, denen wir uns unterordnen und denen wir vertrauen, die damit fast hypnotische Kräfte besitzen. Selbstvertrauen und Überzeugung des Anführers sind zentral dafür. Einhundertprozentige Überzeugung, bei der nicht der kleinste Schatten eines Zweifels zu erkennen ist, wirkt unglaublich ansteckend und schafft instinktives, blindes Vertrauen. (Aber Charisma sagt leider nichts über die wirklichen Führungs-Qualitäten aus. Es hat im Lauf der Geschichte schon viele Charismatiker gegeben, die ganze Völker in den Abgrund geführt haben) 26

Entschlossenheit ändert alles. Wenn jemand glaubwürdig als total entschlossen wahrgenommen wird, dann hat das eine sehr intensive Wirkung auf die soziale Umgebung 27

Strafen und Sanktionen Überzeugung ist zweifellos die beste Form der Machtausübung, aber wissen auch, dass es nie ganz ohne Druck und Strafen geht. Wir wissen, dass zu schnelles Fahren gefährlich ist, aber wir halten die Verkehrsregeln nur ein, weil alles andere zu teuer ist. Ohne Spielregeln würde unser Sozialleben ein heilloses Durcheinander sein. Wie bekommt man Menschen dazu, Spielregeln einzuhalten? Erstens durch den Konsens, dass Spielregeln notwendig sind. Zweitens durch Institutionen, die Spielregeln entwickeln und deren Einhaltung überwachen. Und drittens durch geregelte Sanktionen, also „Bestrafungen“. In der Schule gab es Verweise, im Arbeits-Leben Abmahnung, Kündigung, Schadenersatzforderungen. Alle diese Sanktionen sind durch Vereinbarungen (Gesetze) geregelt. Wichtig für die Wirksamkeit von Sanktionen: Nicht nur ankündigen, sondern auch durchziehen. 28

Macht-O-Gramm Die Machtverteilung in einer Organisation hat grossen Einfluss auf deren „Beweglichkeit“: Können neue Initiativen gestartet werden? Mit einer instabilen bzw. dysfunktionalen Machtverteilung wird‘s schwer. Die Machthaber fürchten Veränderungen, weil schon geringe Schwankungen der Macht. Balance das System aus dem Gleichgewicht bringen können Positive Beziehungen Negative Beziehungen 29

Koalitions-Analyse Macht-Gruppierungen Machtsituation Übereinstimmung in den Interessen Mögliche Divergenzen Massnahmen Bereichsleitung Betriebsrat Abteilungsleiter Service-Abteilungen Für die Durchsetzung größerer Vorhaben brauchen wir meist Unterstützung. Wir sehen uns nach Koalitionspartnern um. Um die richtigen Partner zu finden, sollten wir Erkundigungen einholen: Wie ist die Machtsituation des potenziellen Partners für unsere Angelegenheit? Wo gibt es Interessens-Gleichheit? Was könnte die potenziellen Partner motivieren, in ein gemeinsames Projekt zu investieren? Gibt es unüberbrückbare Differenzen? 30

Die „Öffentlichkeit“ als Verbündeter Findige Machtpolitiker haben herausgefunden, dass man oft mehr Verbündete mobilisieren kann als zunächst gedacht. Diese Machtquellen haben zum Beispiel Mahatma Gandhi und Nelson Mandela verwendet. Beide haben explizit auf Gewalt als Machtfaktor verzichtet. Ihre Verbündeten waren viel stärker als Waffen: Die Weltmeinung und die Absatzmärkte. Die Ressource, die ein Staat braucht, ist die Kooperations-Bereitschaft anderer Staaten – schon allein wegen der Ressource „Absatzmarkt“. Ein Boykott könnte einen Staat empfindlich treffen. Es ist ein geschickter machtpolitischer Schachzug, diese „Verbündeten“ in die Auseinandersetzung einzubeziehen. 31

Gesetz als Verbündeter Wenn Sie das Recht auf Ihrer Seite haben, dann haben Sie einen der mächtigsten Verbündeten. Letztlich steht die gesamte Macht des Staates und der Institutionen hinter Ihnen, weil ein Staat es sich nicht erlauben kann, dass Gesetze gebrochen werden. Wenn einzelne abweichen würden, dann würde eine Lawine losbrechen. Also sorgen Sie dafür, dass alle Ihre Aktionen rechtlich hieb- und stichfest sind. 32

Analyse der Macht – Verteilung Bereich Ihre Macht 1 Positionsmacht, hierarchische Macht, Entscheidungsbefugnisse 2 Beziehungen (mächtige Personen / Netzwerke, Anhängerschaft), Einfluss 3 Sanktionen 4 Kontrolle über Ressourcen: Kommunikations-Kanäle, Geld, Beziehungen 5 Wissen, fachliche Expertise 6 Persönlichkeit: Glaubwürdigkeit, Überzeugungskraft, Intelligenz Charisma, Konfliktbereitschaft, Selbstvertrauen, Dominanz, 7 Erfolge, Reputation, Image: Welcher Nutzen wird geboten? 8 Informationen 9 Verpflichtungen 10 Droh-Möglichkeiten, Waffen Gegner Bevor man sich in einen Machtkampf stürzt, erst mal prüfen, wie die Macht! 33 verteilt ist

Machtaufbau und Macht-Sicherung 1. Werte: Stellen Sie sicher, dass Sie Macht strikt nur im Rahmen des allgemein anerkannten Werte-Systems ausüben. Machen Sie den Werte-Kodex zu einem verbindlichen Standard für das Verhalten in Ihrem Bereich. Sorgen Sie dafür, dass die Werte immer und überall eingehalten werden, dass es keinerlei Abweichungen oder Aufweichungen gibt (Mehr siehe Kapitel Werte) 2. Überzeugung: Verwenden Sie nur Überzeugung als Mittel zur Durchsetzung 3. Hausmacht: Bauen Sie sich eine „Hausmacht“ auf. Arbeiten Sie konsequent an guten Beziehungen zu wichtigen / starken Personen / Gruppen. Fordern Sie totale Loyalität von Ihren Gefolgsleuten, holen Sie nur Personen in den engsten Kreis, die absolute Loyalität haben. Sorgen Sie dafür, dass Sie selbst alle Fäden in der Hand behalten 4. Absicherung: Stimmen Sie alle Aktionen/ Kommunikationen mit Ihren Machtsponsoren ab. Für wichtige Aktionen holen Sie sich „Rückendeckung von oben“ 5. Glaubwürdigkeit: Bleiben Sie einschätzbar, leben Sie Werte, Leitlinien, Gesetze, Verordnungen sichtbar vor. Bleiben Sie Ihrer Linie treu, kommunizieren Sie Meinungsänderungen sorgfältig. Zeigen Sie Entschlossenheit in wichtigen Fragen 6. Menschenkenntnis: Arbeiten Sie an Ihrer Menschenkenntnis. Achten Sie immer darauf, herauszufinden, wer über wichtige Informationen oder Ressourcen verfügt. Analysieren Sie Macht-Ressourcen ihrer Partner und Gegner. Versuchen Sie, die Bedürfnisse von Menschen immer noch genauer zu erkennen. (Mehr siehe Kapitel Körpersprache, Persönliche Erfolgsfaktoren) Anregungen für Ihren Machtaufbau 34

Leitlinien Machtaufbau und -Sicherung 7. Image und Reputation: Sammeln Sie Punkte, wo immer das möglich ist. Spielen Sie nur in Feldern mit, in denen Sie gewinnen können. Arbeiten Sie beständig an Reputation und Image. Sorgen Sie für einen hohen Bekanntheitsgrad. Vermarkten Sie Ihre Verdienste und Erfolge. Machen Sie keine Fehler, kontrollieren Sie alle Risiken. Vermeiden Sie Misserfolge um jeden Preis. Misserfolge sind eine tödliche Gefahr für Ihre Reputation 8. Sichtbarkeit / Visibility: Sorgen Sie dafür, dass die richtigen Personen die richtigen Botschaften über Ihre Leistungen erhalten. Ziehen Sie wichtige Projekte an sich. Bewerben Sie sich um Mitarbeit in wichtigen Gremien. 9. Auftritte: Hinterlassen Sie immer einen perfekten Eindruck. Jeder Auftritt ist eine PR-Aktion, die Sie bis in kleinste Detail planen sollten. Führen Sie eine sorgfältige Qualitäts-Kontrolle in allen Aktionen durch. Vermeiden Sie schwierige und unbekannte Situationen. Setzen Sie gezielt Statussymbole ein 10. Persönlichkeit: Zeigen Sie in allen Situationen überlegene Urteilsfähigkeit. Geben Sie nur Statements ab, die bestens durchdacht bzw. abgestimmt sind. Zeigen Sie immer Selbstsicherheit und Stärke. Verhalten Sie sich auch in schwierigsten Situationen immer diplomatisch 11. Unterstützung von oben: Halten Sie Ihren Verantwortungsbereich und den Ihrer Vorgesetzten frei von jeder Beschädigung. Stellen Sie sicher, dass Ihr Boss immer ein perfektes Image aufweisen kann 12. Entschlossenheit: Zeigen Sie in allen wichtigen Situationen, dass Sie Ihre Aufgaben mit aller Entschlossenheit anpacken Weitere Leitlinien für Ihren Macht. Aufbau 35

Leitlinien Machtaufbau und -Sicherung 12. Impact-Analyse: Analysieren Sie alle Ihre Aktionen und Entscheidungen daraufhin, welches Image sie bei Ihrer Umgebung damit hinterlassen 13. Rechtssicherheit: Sorgen Sie dafür, dass Ihre Aktionen und Entscheidungen stets rechtlich einwandfrei sind 14. Koalitionspartner: Halten Sie sich von Verlierern fern. Schätzen Sie ab, welche Position Ihre möglichen Koalitionspartner im Machtgefüge haben, schätzen Sie ab, ob sich deren Machtposition verbessert oder verschlechtert. Gehen Sie nur Koalitionen mit langfristig starken Spielern ein 15. Strippen ziehen: Bauen Sie Koalitionen auf. Sorgen Sie dafür, dass Sie zur richtigen Zeit Unterstützung von den richtigen Personen bekommen. Sorgen Sie dafür, dass Sie mächtige Personen „ins Boot holen“, sie positiv einstimmen für Ihre Vorhaben, sie sogar für Ihre Vorhaben verpflichten oder gar einbinden 16. Lobbying: Sorgen Sie dafür, dass wichtige Entscheidungsträger vor Abstimmungen die „richtigen“ Informationen über den Entscheidungsgegenstand, die Auswirkungen, die Chancen und Risiken von Entscheidungen bekommen. Sorgen Sie dafür, dass Sie die bessere Informationspolitik haben als Ihre Gegenspieler 17. Gegenspieler: Begrenzen Sie die Macht von Gegenspielern: Versuchen Sie Entscheidungs-Gremien einzusetzen, auf die Sie Einfluss haben. Fördern Sie Personen, die loyal zu Ihnen sind („Zuschanzen von Vorteilen / Positionen) 18. Verpflichtungen: Bauen Sie Verpflichtungen auf durch Gefälligkeiten, die später eingeklagt werden können: Privilegien, Projekte, Posten Gut gemacht! So sind Sie auf alle Fälle sicher in Ihrer Position! 36

Macht-Check Leider ist Macht eine sehr vergängliche Größe. Mächtige können von einem auf den anderen Tag all ihre Macht und ihren Einfluss verlieren. Deshalb ist es notwendig, ständig die Macht-Position abzuchecken: • Stehen alle Beteiligten hinter mir? • Wie sieht es mit meiner Reputation aus? • Welchen Nutzen kann ich bieten? • Gibt es Auflösungstendenzen? • Widerstände / Gegenstimmen? • Negative Kommentare? • Wie ist unser Image bei den Mitspielern? 37

Machtkampf Machtpositionen sind heiß begehrt. Teilweise deswegen, weil mit einer Machtposition attraktive Privilegien verbunden sind. Teilweise einfach auch nur deswegen, weil unsere Ur-Instinkte zu Macht-Kämpfen motivieren. Es geht darum, die eigene Position zu festigen, Gegner klein zu halten oder zu besiegen. In entsprechenden Positionen müssen wir ständig damit rechnen, dass von irgendeiner Seite das Feuer eröffnet wird. Darauf sollten Sie vorbereitet sein. 38

Machtkampf Machtkämpfe folgen bestimmten Gesetzmäßigkeiten. Man kann einen Gegner nur dann von Aggressionen abhalten, wenn man glaubhaft demonstrieren kann, dass eine Aggression sehr teuer für ihn wird. Das bedeutet, dass man auf Provokationen schnell und entschlossen reagieren muss. Die Gegenseite muss aber ebenfalls schnell und entschlossen antworten, um den Gegner in die Schranken zu weisen. Auf diese Weise entsteht ein Teufelskreis von Aggressionen, der schwer zu durchbrechen ist, der zu einem „Point of no return“ und damit in den Abgrund führen kann. Eine weise Regel sagt, dass man sich nur dann in einen Machtkampf begeben sollte, wenn man sich der eigenen Überlegenheit absolut sicher ist. Eine gute Möglichkeit des Konflikt-Managements sind schmerzhafte, aber gewaltfreie Sanktionen. Und man sollte – falls möglich – der Gegenpartei immer wieder die Hand reichen und Vorteile einer Kooperation aufzeigen. (Win-Strategie) 39

Stufen des Machtkampfes In einem Machtkampf geht es darum, die Bedingungen für die Gegenseite sukzessive zu verschärfen, um sie zum Einlenken zu bewegen. Wichtig dabei ist, dass es immer attraktive Auszahlungen für ein Einlenken geben sollte. Wenn jemand nichts mehr zu verlieren hat, dann ist die Folge ein Vernichtungskampf. Mehr dazu siehe auch Kapitel Verhandeln Kontaktvermeidung, Rückzug, Gereiztheiten, Kommunikations. Verweigerung, Provokationen 0 Koexistenz -100 Distanz -200 Kalter Krieg -300 Gewalt, Aggression, Hass, Vernichtungs-Kampf „Munitions-Sammlung“, Suche nach Koalitionspartnern, Blockade. Haltungen, „Ausbremsen“ Massive Abwertung, Beleidigungen, Zerstörung des Selbstwertgefühls, Tätlichkeiten, Mobbing 40

Drohgebärden Machtkämpfe beginnen erst einmal mit Drohgebärden. Jeder versucht, zu demonstrieren, dass er / sie der / die stärkere ist. Die Drohgebärden dienen dazu, die Stärke und Entschlossenheit des Gegners einschätzen zu können. 41

Drohungen Als Reaktion darauf antworten wir mit Drohungen, wir werden „autoritär“, wir glauben, dass wir uns nur noch mit „harter Hand“ durchsetzen können. Auf diese Weise wird oft eine Spirale von Machtkämpfen und Konflikten in Gang gesetzt. 42

Droh-Potenzial Ohne Drohpotenzial geht es nicht, insbesondere dann, wenn wir uns in einem gesetzlosen Umfeld befinden. Droh-Potenzial bedeutet: Ihr Gegner vermutet, dass Sie über Mittel verfügen, um ihm Schaden zuzufügen. Droh. Potenziale sind am wirksamsten, wenn sie im Ungewissen bleiben. Wenn Sie Ihre Trümpfe ausspielen, dann sind sie weg. Also lassen Sie Ihre Gegner in der Annahme, dass Sie noch viel mehr Ressourcen in der Hinterhand haben. 43

Einschüchterung ist seit jeher ein häufig gebrauchtes Mittel im Machtkampf. Das Medium der Einschüchterung hat sich im Lauf der Zeit allerdings verändert. Während in früheren Zeiten Menschen zur Abschreckung grausam gefoltert wurden, holt man sich jetzt den Beistand der härtesten Rechtsanwälte, die mit horrenden Schaden-Ersatzforderungen drohen. 44

Provokationen Das ist doch alles Unsinn! Wie kommen Sie auf diese Behauptung? Sie haben doch keine Ahnung! Da haben Sie sicherlich auch Belege dafür? Wenn Sie etwas davon verstehen würden, dann… Dann lassen Sie doch mal Ihre Vorschläge hören! Verbale Provokationen bestehen meist darin, die Kompetenz oder die Glaubwürdigkeit des Gegners zu beschädigen. Wenn wir uns provozieren lassen und mit Ärger oder gar Wut reagieren, dann steht es 1 zu 0 für unseren Gegner. Statt dessen sollten wir überlegen reagieren. Ruhe bewahren macht einen souveränen Eindruck. Den Ball erst mal zurück in das Feld des Gegners spielen. Fragen stellen, die der Gegner nur schwer beantworten kann 45

Macht-Erosion Erste Zeichen von schwindender Macht sind Respektlosigkeiten, Provokationen, Ungehorsam, Widerspruch, Eigenmächtigkeiten, Disziplinlosigkeiten, Spott. Der Verlust an Autorität ermutigt Gegner, aus der Deckung zu gehen und die Autorität des Machthabers weiter zu beschädigen. 46

Strategien für den Machtkampf 1. Schieben Sie Ihren Gegnern Aufgaben bzw. Projekte zu, die zuverlässig zu Schwierigkeiten bzw. Misserfolgen führen 2. Schwache Punkte der Gegner sorgfältig analysieren und dort angreifen 3. Versorgen Sie Drittpersonen mit Informationen, die Ihren Gegner in ein schlechtes Licht rückt. Machen Sie „Andeutungen“ über Fehler (Mangelnde Kompetenz ist ein guter Angriffspunkt). Streuen Sie Gerüchte, machen Sie Stimmung gegen Ihre Gegenspieler, aber achten Sie darauf, nicht gegen geltendes Recht zu verstossen 4. Bauen Sie ein Einschüchterungs- und Drohpotenzial auf. Signalisieren Sie Gegnern, dass Sie keinen Spaß verstehen 5. Verschaffen Sie sich Angriffs-Potenziale: Versuchen Sie, Gegner bei Problemen oder Regelverstößen zu „erwischen“ 6. Spielen Sie Konkurrenten gegeneinander aus, verwickeln Sie sie in Kämpfe untereinander 7. Bleiben Sie immer unberechenbar. Sorgen Sie für Überraschungen, mit denen niemand gerechnet hat 8. Verhindern Sie Erfolge der Gegner 9. Schieben Sie „schmutzige“ Aufgaben auf andere ab 10. Vernebelungs-Taktik. Gestalten Sie Ihre Kommunikation hochtrabend diffus, vermeiden Sie klare Statements 11. Erzeugen Sie Erwartungen und Visionen bei den Geführten, auch wenn Sie wissen, dass diese nie realisiert werden 12. Zerschlagen Sie Seilschaften und Netzwerke Ihrer Gegner 13. Stärken Sie die Feinde Ihrer Feinde 14. Schieben Sie „gefährliche“ Entscheidungen auf Gremien ab, die nicht wirklich beschlussfähig sind. 15. Wenn Sie Feinde unschädlich machen müssen, dann machen Sie keine halben Sachen. Sorgen Sie dafür, dass dieser Feind nie wieder die Möglichkeit hat, Ihnen zu schaden: Ansonsten wird er alles tun, um sich zu rächen Diese Taktiken sollten Sie kennen, aber möglichst nicht selbst einsetzen 47

Verführung durch Macht Der Umgang mit Macht ist nicht ganz ungefährlich. Macht verändert die Rolle eines Menschen innerhalb seines sozialen Gefüges und manchmal auch seinen Charakter. Mit der Rollenveränderung werden Instinkte aktiviert, die vorher nur latent vorhanden waren. Die Tendenz für druckvolles, „autoritäres“ Verhalten nimmt zu. In der gegenseitigen Wahrnehmung spielen Macht-Kategorien eine größere Rolle. Macht ist extrem verführerisch, sie setzt viele Belohnungshormone (Dopamin) im Gehirn frei und kann sich dadurch zu einer Art Drogen-Trip, zu einer gewissen Abhängigkeit entwickeln. Die Erfahrung zeigt, dass Macht auch egoistische Tendenzen fördert. Deshalb: Immer Achtsamkeit! 48

Management Tools In unserer jahrzehntelangen Arbeit bei der Beratung von Führungskräften und Teams haben wir die Überzeugung gewonnen, dass wir alle – Unternehmen wie auch Mitarbeiter – deutlich effizienter sein könnten. Bessere Orientierung, bessere Beherrschung der Tools für die tägliche Arbeit würden uns helfen, mit weniger Aufwand deutlich bessere Leistungen zu bringen. Damit wäre allen gedient. Unternehmen würden wettbewerbsfähiger werden. Aber auch jeder einzelne Mitarbeiter hätte grossen Nutzen davon: Durch sicheres und zielgerichtetes Arbeiten gäbe es deutlich weniger Probleme und Missverständnisse. Wir würden harmonischer zusammenarbeiten. Da wir den weitaus grössten Teil unseres Lebens in beruflicher Arbeit zubringen, wäre damit auch den Familien gedient. Stressbelastungen könnten reduziert werden und würden sich weniger auf die Lebensqualität auswirken. Das Ziel von Management Tools ist es, die besten Werkzeuge für das „Daily Management“ zu sammeln und allen Interessenten zur Verfügung zu stellen. Alles, was Sie brauchen: Jederzeit, überall, einfach, anwendbar. 49

Das vorliegende Kapitel ist ein Teil von Management Tools. Das Kapitel wird ergänzt durch weitere Kapitel aus unserer Tool-Sammlung. Ausführlichere Informationen zu den einzelnen Themen finden Sie auf www. man-tools. de, sowohl als Video, als PDF oder als Power. Point-Präsentation. Die dargestellten Methoden lassen sich auf die meisten Aufgabenstellungen innerhalb des beruflichen Bereichs anwenden. Eine Garantie für Vollständigkeit und Anwendbarkeit der Methoden kann nicht übernommen werden, da es immer auf die Besonderheit der jeweiligen Umstände ankommt. Für die Bewältigung von sehr schwierigen Situationen wird empfohlen, sich mit Fachleuten in Verbindung zu setzen. Sie können sich alle Kapitel-Zusammenfassungen jederzeit aus dem Internet herunterladen oder auch auf dem Smartphone speichern (z. B. durch die Installation des PDF-Readers) Autoren: Dr. Strasser Team Unternehmensberatung, Training Bilder: www. Shutterstock. com, siehe Bildnachweis auf man-tools-shop. de Literatur: Siehe Literaturverzeichnis auf man-tools-shop. de Programmierung: Dipl. Ing. Helmar Prechtl Bitte kontaktieren Sie uns, wenn Sie Beratung bzw. Coaching brauchen oder einfach mehr über Management Tools wissen wollen. Für Feedback und Verbesserungsvorschläge sind wir jederzeit dankbar. e-mt@man-tools. de 22. 05. 2021 50