STRATEGII DE MARKETING IN TURISM 1 IMPACTUL ECONOMIC

STRATEGII DE MARKETING IN TURISM 1

IMPACTUL ECONOMIC SI SOCIAL AL INDUSTRIEI TURISTICE 2

Turismul şi călătoriile reprezintă, pe plan mondial, una dintre cele mai importante surse de activitate economică, date fiind atât dimensiunile volumului şi sferei de afaceri, cât şi interconexiunile cu toate celelalte sectoare ale economiei 3

Turismul reprezintă un fenomen economicosocial specific civilizaţiei moderne, puternic ancorat în viaţa societăţii, şi ca atare, influenţat de evoluţia ei. Prin caracterul său de masă şi conţinutul complet, turismul antrenează un vast potenţial material şi uman, cu implicaţii importante asupra evoluţiei economiei şi societăţii, asupra relaţiilor internaţionale. 4

Diversitatea activităţilor din sfera prestaţiei turistice, precum şi prezenţa unora dintre ele în structura altor ramuri şi sectoare ale economiei (transporturi, alimentaţie publică, tratament balnear, etc. ) conferă turismului caracterul unei ramuri de interferenţă şi dezvoltă legături complexe şi de amploare între turism şi celelalte ramuri economice. 5

Aceste legături se manifestă direct sau indirect, permanent sau periodic, pe orizontală sau verticală. Caracterul de ramură de interferenţă determină efectul de antrenare al industriei turistice. 6

turismul se manifestă şi ca mijloc de diversificare a structurii economiei naţionale, fiind o activitate complexă, care determină mutaţii în profil teritorial, contribuind la ridicarea nivelului economico-social al unor regiuni rămase în urmă sau lipsite de alte resurse. 7

Turismul oferă stimulente de piaţă puternice pentru protecţia şi conservarea ecosistemelor fragile, a speciilor animale şi vegetale sălbatice şi a moştenirii culturale de nepreţuit prin unicitatea sa, protejarea comunităţilor de destinaţie având o importanţă vitală pentru activitatea de turism, pentru întreaga viaţă economicosocială din zona respectivă. 8

Turismul joacă un rol important în viaţa economică şi socială, acţionează ca un element dinamizator al sistemului economic global, ca un mijloc de diversificare a structurii economice, ca o pârghie de atenuare a dezechilibrelor interregionale sau un mijloc activ de educare, de ridicare a nivelului de instruire, cultura şi civilizaţie al oamenilor 9

Importanţa socială a turismului poate fi evidenţiată sub urmatoarele aspecte contribuie la menţinerea echilibrului biologic şi fiziologic al omului contemporan, pentru care turismul oferă soluţii la constrângerile de tot felul la care acesta este supus apare ca un mijloc de educare, de ridicare a nivelului de cultură, de instruire şi civilizaţie al oamenilor în calitate de turişti, dar şi a populaţiei locale aflată în zonele receptoare de turişti contribuie la menţinerea sănătăţii omului contemporan prin faptul că-i oferă acestuia destinderea, refacerea forţei de muncă prin odihnă, miscare, tratamente balneo-medical influenţează calitatea vieţii atât în mod direct (determină creşterea calităţii vieţii) cât şi în mod indirect (determină creşterea altor ramuri economice care pot influenţa pozitiv nivelul calităţii vieţii). 10

Importanţa socială a turismului poate fi evidenţiată sub urmatoarele impune noi relaţii interumane, facilitează schimbul de aspecte idei şi consultarea de opinii ceea ce conduce la desăvârşirea formării intelectuale, la lărgirea orizontului cultural, iar pe de altă parte, la mai bună întelegere între popoare, la apărarea păcii în lume. Turismul internaţional se afirmă cât mai mult ca factor de intensificare a legăturii dintre naţiuni, contribuie la promovarea unei mai bune inţelegeri între popoare. 11

Rolul turismului in economie îndeplineste o funcţie economică importantă întrucât contribuie la creearea şi utilizarea venitului national contribuie la ridicarea social-economică a unor zone, asigurând eliminarea decalajelor interregionale posibilă preluarea unei părţi a consumului intern casnic şi antrenarea circulaţiei băneşti, determinând atenuarea fenomenului inflationist valorifică zonele bogate în resurse turistice naturale şi antropice neepuizând "materia primă", valorifica acele elemente care n-ar fi putut fi puse în valoare în cadrul altei activităţi prezintă şi vocaţie ecologică întrucât, în strategia dezvoltării turistice se impun măsuri de protejare mediului, a valorilor fundamentale existenţei umane, a peisajului, a apei, a aerului, florei, faunei constituie într-o importantă sursă de valută fără a necesita eforturi deosebite pe plan extern 12

Dezvoltarea turismului poate fi, în acelaşi timp, şi cauza unor perturbări şi dezechilibre serioase, a unor riscuri importante, dacă ea nu va lua în considerare posibilităţile de dezvoltare raţională şi eficientă, derivate din particularităţile mediului natural şi socio-cultural. 13

Atingerea şi păstrarea echilibrului între: satisfacerea cerinţelor turiştilor, cu asigurarea confortului pe măsura aşteptărilor acestora, protecţia mediului (natural, cultural, social) din cadrul destinaţiei turistice, asigurarea dezvoltării şi competitivităţii destinaţiilor şi a întreprinderilor necesită o abordare integrată şi globală, politici care să reflecte conştientizarea tuturor actorilor cu privire la nevoia de acţiune comună, concertată, consensul privind respectarea aceloraşi obiective. Exemplu concept DMO 14

Pentru ca turismul să poată lucra în favoarea fiecăruia, este necesară o angajare din partea tuturor participanţilor, incluzând autorităţile statului, firmele de afaceri, comunităţile locale şi turiștii. 15

Progresele înregistrate în domeniu până în prezent evidenţiază faptul că guvernele au început să înţeleagă rolul pe care îl poate juca industria turismului în domeniul dezvoltării durabile, dar realizările lor în domeniul adoptării de politici favorabile dezvoltării unui turism durabil, viabil nu sunt pe măsură 16

Un rol important se aşteaptă să-l joace sectorul privat al industriei turismului, care este chemat să îndeplinească rolul central în dezvoltarea turismului durabil, dacă se doreşte un progres real în acest domeniu. 17

STRATEGII DE MARKETING 18

Pentru ca o întreprindere să-şi desfăşoare activitatea pe piaţă în mod optim este foarte important: pe de-o parte să studieze şi să înţeleagă piaţa pe care acţionează, iar pe de altă parte să-şi adapteze activitatea, astfel încât să poată fructifica oportunităţile pieţei, evitânt totodată eventualele ameninţări. 19

Misiune, viziune, strategie Termeni de multe ori gresit intelesi. . . dar foarte folositori daca sunt bine definiti Care este Misiunea noastra? • De ce suntem in piata? Care este scopul nostru pentru ceilalti (clientii!)? Care este motivul existentei organizatiei? Care este Viziunea noastra? • Ce vise avem? Ce vrem sa obtinem (pe termen mediu)? Care este Strategia noastra? • Care sunt alegerile si optiunile noastre pentru a ne atinge Viziunea?

Ce nu este o strategie “Vom dubla veniturile in 5 ani” “Vom fi cea mai admirata companie din domeniu. ” “Vom fi #1 sau #2 in industrie. ” Acestea sunt aspiratii, obiective, intentii ! S-ar putea sa fie chiar corecte! Dar nu sunt strategii!

Strategia este o alternativa… Strategie inseamna a face ceva diferit fata de celelalte firme In particular: • Pe ce piete si in ce grupe de produse/servicii ar trebui sa concuram? • Ce activitati ar trebui sa desfasuram? Si ce nu ar trebui sa facem? • Cum sa ne pozitionam fata de concurenta?

Pasi in dezvoltarea unei strategii Ce am putea face? Oportunitati si amenintari Claritate, in crestere Optiuni, in scadere (mediu exterior, societate) Ce putem face? Puncte tari si Puncte slabe (compania noastra) Ce ar trebui sa facem? Ce vrem sa facem? Ce vom face? Atractivitatea pietei si pozitia pe piata Strategie, Plan de afaceri, Plan de actiune

Intrebari de ajutor in dezvoltarea unei strategii Ce schimbari se pot vedea in mediul exterior? Cine sunt clientii? Cine vor fi clientii in viitor? Ce ai determina si/sau motiveaza sa vina la noi? Ce dorim? Este in concordanta cu dorintele clientilor? Cum putem ajunge la unison cu motivele lor, pe termen mediu si lung? Ce oferim(produse, servicii) – si ce nu oferim? Cum afla clientii de compania noastra? Cum primesc oferta noastra?

Politica de marketing reprezintă modul în care întreprinderea concepe dezvoltarea activităţii sale, direcţiile de perspectivă şi acţiunile practice, concrete, vizând valorificarea potenţialului său, în concordanţă cu cerinţele pieţei 25

Strategia de marketing este direcţia principală în care o întreprindere îşi mobilizează potenţialul uman, material şi financiar, astfel încât să îşi îndeplinească obiectivele propuse în cadrul politicii de marketing. 26

Tactica de marketing este ansamblul mijloacelor concrete prin care întreprinderea pune în practică o anumită strategie. 27

Metodele SWOT si USP – pentru dezvoltarea unei strategii

„Punct / propunere unica de vanzare“ Unique Selling Point Concept de marketing : Este important sa ne concentram pe competentele esentiale companiei. Ce stim sa facem cel mai bine? In ce fel suntem diferiti / unici in comparatie cu ceilalti? (procese, marketing, filozofie) Cum putem dezvolta un punct tare deja existent, fara eforturi mari? Mai bine „Beneficiu unic perceput“

„Punct / propunere unica de vanzare“ Fiecare reclama, promovare, trebuie sa reprezinte o propunere pentru client. Fiecare reclama trebuie sa spuna cititorului: “Cumpara acest serviciu si vei avea acest beneficiu. " Propunerea trebuie sa fie una pe care competitia sa nu o poata oferi. Trebuie sa fie unica. Propunerea trebuie sa fie destul de puternica astfel incat sa atraga clienti noi.

31

Propuneri unice de vanzare – exemple: Head & Shoulders: “Te scapa de matreata" Olay: “Vei avea o piele mai tanara" Domino's Pizza: “Vei avea o pizza proaspata si fierbinte la usa ta in 30 de minute– daca nu, va fi pe gratis. " Fed. Ex: “Cand coletele dumneavoastra trebuie neaparat sa ajunga la destinatie, peste noapte" M&M's: “Ciocolata de lapte ce se va topii in gura ta nu in mainile tale" Schindlerhof: “Toate simturile sunt rasfatate” Ferienart Hotel: “O afacere din inima, pentru toti nepoteii”

Analiza SWOT Dăunătoare Pentru atingerea obiectivelor INTERNE Ajutătoare EXTERNE Origini rol e S 0 Puncte tari Oportunităţi W T Puncte slabe Ameninţări

Analiza SWOT Aspecte externe: Care sunt trendurile actuale(societate, industrie, legislatie, clienti)? Cum este mediul extern? Ce fac competitorii? Care sunt oportunitatile sau sansele pe care compania le poate folosii? Care sunt pericolele cu care compania se poate confrunta ? Aspecte interne: Care sunt punctele tari (know-how, inovare, procese, legaturi, pozitie pe piata, imagine, situatie financiara) si care sunt punctele slabe ale companiei?

Oportunitati Amenintari - Costuri reduse cu forta de munca - Cerere in crestere pentru servicii turistice sustenabile(i) - Piata in continua dezvoltare - Sprijin din partea municipalitatilor pentru ideile turistice inovatoare - Zona turistica atractiva - Forta de munca slab calificata disponibila - Cresterea asteptarilor clientior cu privire la calitatea serviciilor - Cresterea preturilor pentru produse si servicii - Cresterea concurentei - Impactul crizei economice globale - Managementul destinatiei inexistent Puncte tari Puncte slabe - Motivatie crescuta a managementului - Motivatie crescuta a personalului - Proprietarul sprijina imbunatatirea - Fluctuatie scazuta de personal - Locatie atractiva - Pagina internet ne-actualizata - Vizibilitate scazuta in afara Romaniei - Infrastructura veche - Eficienta scazuta a muncii - Oferta limitata pentru pachete turistice

Etapele elaborării strategiei de Definirea piaţă misiunii firmei Evaluarea situaţiei – analiza factorilor interni şi externi Obiective preliminare şi de performanţă Dezvoltarea strategică Implementarea - program de acţiuni, bugete funcţionale şi grafice de realizare în timp Monitorizarea activităţii având în vedere obiectivele urmărite

Tipologia strategiilor de piaţă A: dinamica pieţei determină 3 tipuri de strategii B: structura pieţei impune strategii C: schimbările pieţei conduc către o strategie D: Exigenţele pieţei permit adoptarea unei strategii cu exigenţă E: nivelul competiţiei pe piaţă oferă 2 aternative de strategie Next

A: Dinamica pieţei impune 3 tipuri de strategii 1. creştere • Adoptată de firmele ce se află în expansiune, ce-şi dezvoltă producţia şi desfacerea, influenţând consumatorul 2. menţinere 3. restrânge re • se aplică dacă firma lucrează pe o piaţă saturată sau disponibilul de resurse este infinit • este utilizată când piaţa este în regres sau firma îşi modifică profilul, orientându-se spre alte pieţe sau produse. BACK

B: structura pieţei impune strategii 1. nediferenţiată 2. diferenţiată 3. concentrată • firma se adresează pieţei în mod global fără a ţine seama de diversele segmente ale acesteia • se numeşte şi marketing nesegmentat • se utilizează de firmele care intră pe piaţă sau cele care deţin monopol, ori în situaţie de penurie, atunci când piaţa acceptă orice • se practică de firme puternice care se adresează unor segmente precise • se poate utiliza atât pe pieţe puţin segmentate, cât şi pe cele cu numeroase segmente • este denumită marketing segmentat • reflectă optica de mk • se adresează unui singur segment sau unui număr restrâns de segmente cu scopul maximei valorificări a potenţialului disponibil şi asigurării unei puternice stabilităţi în cadrul unor zone sau profile de piaţă unde şi-au consolidat poziţia BACK

C: schimbările pieţei conduc către o strategie 1. activă 2. adaptivă 3. pasivă • se practică de către firme puternice preocupate de înnoirea şi perfecţionarea activităţii • se bazează pe cunoaşterea şi previziunea permanentă a pieţii • are caracter anticipativ • influenţează şi modelează comportamentul • îşi propune să ţină pasul cu schimbările ce intervin în mediul ambiant, pe care trebuie să le anticipeze pentru a operativ modificările necesare, înainte ca schimbările preconizate să apară pe piaţă • refelectă comportamentul de aşteptare al întreprinderii cu potenţial redus ce nu-şi permite cercetări de piaţă consumatorului • se aliniază la schimbări cu promptitudine sau întârziere • se bazează pe imitaţii sau achiziţii de licenţe, brevete care îi asigură supravieţuirea BACK

D: exigenţele pieţei permit adoptarea unei strategii exigente 1. ridicată • se aplică de către firme de prestigiu, cu dotare tehnică modernă ce îşi propun să satisfacă cele mai rafinate gusturi pentru a-şi menţine imaginea favorabilă la consumatori 2. medie 3. redusă • se aplică de către firme cu potenţial modest, dar se adresează unei pieţe cu mari diferenţieri între cumpărători • se utilizează în anumite condiţii ce se caracterizează printr-o cerere mare în raport cu oferta şi o concurenţă redusă între ofertanţi BACK

E: nivelul competiţiei pe piaţă oferă 2 alternative de strategie 1. ofensivă • practicată de către întreprinderi puternice care trebuie să aibă un comportament agresiv si care urmăresc să-şi sporească cota de piaţă prin volumul desfacerii şi al numărului de consumtori 2. defensivă • se aplică de către firmele cu potenţial redus şi care urmăresc apărarea de cei puternici BACK

Alte tipuri de strategii de marketing conversie • Urmăreşte demistificarea cererii negative stimulare • Are ca scop crearea cererii dezvoltare remarketing sincromarketing întreţinere demarketing anti-marketing • Vizează sporitrea cererii • Revitalizarea pieţei produsului aflat în declin • Regularizează o cerere fluctuantă • Urmăreşte menţinerea unei cereri complexe • Îşi propune să reducă o cerere excesivă • Are ca obiectiv distrugerea unei cereri indizerabile

Strategii de marketing în cadrul firmelor prestatoare de servicii Obiective majore Marketing exterior – are în vedere activitatea obişnuită a firmei, de pregătire, fixare a tarifelor, distribuirea şi promovarea serviciului către consumatori Diferenţier ea serviciilor Îmbunătăţir ea calităţii serviciilor Marketing interior – are în vedere activitatea firmei de pregătire şi motivare a propriilor angajaţi, cu scopul de a presta consumatorilor servicii de calitate Creştera productivităţii prestării serviciilor

Astăzi vorbim despre: Prospectarea pietei turistice Intocmirea pachetelor turistice Elaborarea analizei de pret 46

PROSPECTAREA PIETEI TURISTICE CERCETAREA DE MARKETING 47

Cercetarea de marketing în reprezintă activitatea formală prin care, cu ajutorul turism unor concepte, metode şi tehnici ştiinţifice de investigare se realizează specificarea, măsurarea, culegerea, analiza şi interpretarea sistematică a informaţiilor de marketing, destinate să ajute conducerea unei întreprinderi de turism să cunoască mediul în care funcţionează, să identifice oportunităţile existente, să evalueze alternativele acţiunilor de marketing şi efectele ecestora. 48

Cercetătorii de marketing desfăşoară o varietate de acţiuni: Evaluarea potenţialului pieţei Obiectivul Analiza ponderii pieţei cercetării de Determinarea carcteristicilor marketing îl pieţei constituie obţinerea informaţiilor Previziuni pe termen scurt şi necesare pentru lung adoptarea de către Studii despre produse o întreprindere a competitive şi competitori celor mai eficiente decizii de Analiza schimbărilor în mediul marketing. de marketing

Care este lanţul logistic pentru produsul de referinţă? Care este cel mai potrivit canal de distribuţie? Este oportună o distribuţie selectivă sau extensivă? Care sunt preţurile produselor concurente? Care este potenţialul pieţei de referinţă (valoarea vânzărilor posibile)? Ce servicii şi garanţii însoţesc produsele concurente? Ce metode de vânzare se practică pe piaţă? Ce practice se folosesc în comunicaţiile de marketing? 50

Tipologia cerectărilor de marketing Cercectarea descriptivă evaluează şi descrie principalele caracteristici ale fenomenelor şi proceselor supuse atenţiei, atitudinile consumatorilor vizavi de produsele care le sunt oferite, folosind o gamă variată de tehnici Informaţia descriptivă oferă răspunsuri la întrebările de tipul cine, ce, unde, când şi cum. informaţia descriptivă include atitudinile, intenţiile, preferinţele, comportamentul cumpărării consumatorilor 51

Cercetarea explicativă are ca scop descoperirea şi evidenţierea relaţiilor de determinare care există între variabila care face obiectul studiului şi factorii de care depinde existenţa şi evoluţia sa, forma funcţională a acestei relaţii cauzale, intensitatea corelaţiei, direcţia evoluţiei 52

Cercetarea exploratorie urmăreşte identificarea şi formularea problemelor de rezolvat, clarificarea unor concepte, emiterea şi verificarea ipotezelor legate de ele, găsirea soluţiilor, generarea unor idei, folosindu-se cele mai diverse informaţii din sondarea opiniilor specialiştilor De exemplu: De ce rata de cumpărare a produsului este atât de scăzută? 53

Cercetarea experimentală este utilizată pentru evaluarea programelor de marketing 54

Cercetarea de simulare implică elaborarea unor modele, care se utilizează ulterior pentru a analiza cum reacţionează sistemul real la schimbarea unor elemente de intrare 55

Cercetarea motivaţională are drept scop explicarea tuturor aspectelor de ordin subiectiv care ţin de comportamentul consumatorilor şi cumpărătorilor (motivarea psihologică a deciziilor de cumpărare, formarea opiniilor cu privire la un produs sau o marcă, influenţarea reciprocă a consumatorilor, etc. ). 56

Cercetarea predictivă îşi propune anticiparea evoluţiei în viitor a variabilelor de marketing. 57

Cercetarea instrumentală se axează pe elaborarea, experimentarea şi validarea unor instrumente şi metode de cercetare (chestionare, teste), foarte utile în alte studii de piaţă 58

În functie de locul de desfăşurare există: Cercetări de birou – care au ca surse de informaţii din diferite documente statistice, rapoarte, publicaţii de specialitate. Cercetări în teren – presupun deplasarea operatorilor spre furnizorii de informaţii, acestea recoltându-se de la sursele iniţiale (consumatori, comercianţi, agenţi de vânzări). 59

Ţinând seama de frecvenţa desfăşurării lor, cercetările de marketing se clasifică în: Permanente – se derulează sistematic, fără întrerupere; Periodice – se efectuează la anumite intervale de timp; Ocazionle – care nu se repetă în timp. 60

În funcţie de modul de desfăşurare în timp, există: Cercetări transversale – care se bazează pe informaţii culese o singură dată, reflectând situaţia existentă la un moment dat. Cercetări longitudinale - care au la bază eşantioane fixe, de la care se culeg aceleaşi date într-o succesiune de momente. 61

Conform lui Naresh K. Malhotra, cercetarea de marketing poate fi clasificată şi după modelul următor: Cercetarea identificării problemei Cercetarea soluţionării problemei 62

Cercetarea identificării problemei Cercetarea potenţialului pieţei; Cercetarea cotei de piaţă; Cercetarea imaginii; Cercetarea caracteristicilor pieţei; Cercetarea analizei vânzărilor; Cercetarea previziunilor. 63

Cercetarea soluţionării Cercetarea segmentării (determinarea segmentelor de bază, stabilirea problemei potenţialului pieţei pentru diferite segmente, selectarea pieţelor ţintă şi crearea profilelor referitor la stilul de viaţă, demografie, media şi caracteristicile de imagine ale produsului); Cercetarea produsului (test concept, optimal product design, modificarea produsului, poziţionarea şi repoziţionarea brandului, testarea pe piaţă, control store tests); Cercetarea de preţ (importanţa preţului pentru selecţia brandului, politicile de preţ, elasticitatea preţului şi a cererii, reacţia la schimbarea de preţ); Cercetarea de promovare (bugetul optim de promovare, relaţiile de promovare a vânzărilor, decizii media, teste de publicitate creative, evaluarea eficacităţii publicităţii); Cercetarea de distributie (tipul distribuţiei, atitudinile membrilor canalelor de distribuţie). 64

Cercetarea calitativă permite mai buna înţelegere a fenomenului de marketing investigat De exemplu, o cercetare calitativă referitoare la comportamentul de cumpărare a unui pachet de vacanţă, desfăşurată în rândul unui eşantion de tineri din segmentul ţintă, poate să ofere informaţii despre atitudinea acestora şi motivele de cumpărare în privinţa diferitelor agenţii de turism de pe piaţă care oferă acelaşi pachet de vacanţă, despre limbajul care îl utilizează şi modalităţile de comunicare cu piaţa ţintă 65

Cercetare cantitativă referitoare la acelaşi comportament, efectuat pe un eşantion reprezentativ, permite identificarea, de exemplu, a unor diferenţe statistice semnificative între persoanele care au un nivel înalt al consumului, comparativ cu cele care au un nivel mic 66

Cercetarea calitativă şi cea cantitativă se diferenţiază privinţa: obiectivului urmărit eşantionului utilizat culegerii datelor instrumentelor folosite analizei datelor rezultatelor generate pregătirii cercetătorului, etc. 67

Etape ale procesului cercetării de marketing Definirea problemei şi a obiectivelor cercetării Elaborarea planului de cecetare Culegerea şi analiza informaţiilor Interpretarea şi prezentarea rezultatelor

Proiectarea cercetării de DEFINIREA PROBLEMEI ŞI A OBIECTIVELOR marketing DE CERCETARE DEZVOLTAREA PLANULUI DE CERCETARE Determinarea necesităţilor informaţionale specifice Modalităţile de cercetare Metodele de contact Instrumentele de cercetare (interviu, chetionar) Prezentarea planului de cercetare 69

IMPLEMENTAREA PLANULUI DE CERCETARE INTERPRETAREA ŞI PREZENTAREA REZULTATELOR 70

Tehnici de cercetare utilizate: Observarea - este cea mai simplă, dar şi cea mai puţin satisfăcătoare; constă în observarea proceselor asociate factorului investigat. Experimentul - Sondajul - se efectuează în scopul culegerii informaţiilor referitoare la cunoştinţele, preferinţele si satisfacţia turiştilor, precum şi a măsurării nivelului acestor aspecte în rândul potenţialilor consumatori. constă în selectarea unor grupuri care se supun la diferite tratamente. Este indicat pentru identificarea relaţiei cauză - efect.

STUDIU DE CAZ Raport de cercetare consumul de servicii turistice in Romania - 2010 72

STUDIU DE CAZ EXEMPLU CHESTIONAR EVECTUR 73

STUDIU DE CAZ 74

Analiza de preţ Alcatuirea unui pachet se face pe baza unei analize de preț pe baza contractelor existente La o analiză de preț se pot adauga și servicii care nu apar în contracte. Pe baza analizei de preț se poate face oferta către client sau pentru grupul de clienți. După introducerea pentru fiecare serviciu în parte a furnizorului, precum și a persoanelor din grup, se vor crea documentele necesare facturarii precum și Voucherele.

STUDIU DE CAZ ELABORAREA ANALIZEI DE PRET 76

TEMA PENTRU ACASA: Elaborati o analiza de pret, tinand cont de urmatoarele specificatii: Grupul 1: Circuit tematic de 2 zile in Piatra Neamt pentru un grup de 25 persoane Grupul 2: Circuit tematic de 3 zile in Dambovita pentru un grup de 15 persoane Specificati itinerariul 77

Astăzi vorbim despre: Promovarea pachetelor turistice Instrumente de promovare Strategii de promovare 78

Tipologia produselor turistice produs turistic al unei entităţi geografice - macroprodusul turistic este constituit dintr-o destinaţie turistică de dimensiunile unui continent, unui ansamblu geografic multinaţional, unei ţări, unei regiuni, unei localităţi. produsele forfetare - sunt constituite dintr-un ansamblu de servicii turistice de cazare, alimentaţie, transport, tratament, asigurare, asistenţă turistică, oferite la un preţ global produsele de tip staţiune – staţiuni balneare, climaterice, termale şi sporturi de iarnă, care se confruntă pe piaţă cu o concurenţă acerbă evenimentele - sportive, culturale, religioase, folclorice, recreative, ce constituie atracţii turistice cu durată de viaţă foarte scurtă produsele particulare - pot fi concepute în legătură cu unele activităţi, precum practicarea unor sporturi, hobby-uri, desfăşurarea unor congrese, seminarii, cursuri

Voiajul forfetar (pachetul de vacanţă) Voiajul forfetar ( pachetul de vacanţă) este un voiaj organizat după un program detaliat, cuprinzând un ansamblu mai mult sau mai puţin întins de prestaţii turistice, pentru un preţ fix, determinat dinainte. Avantajele voiajului forfetar: preţul forfetar, care este mai mic decât suma tarifelor serviciilor cuprinse în pachet, dacă acestea ar fi fost cumpărate separat. comoditatea achiziţionării unui singur produs de călătorie, turistul fiind scutit de grija luării unei decizii pentru achiziţionarea fiecărui serviciu pentru a compune o vacanţă completă şi pentru alcătuirea unui program de vacanţă (traseu, obiective, divertisment etc. ). reduce posibilitatea apariţiei riscurilor legate de calitatea produsului

Caracteristici ale voiajului forfetar Organizare prealabilă: produsul este conceput înainte să se manifeste cererea; TO alege destinaţiile, negociază şi contractează serviciile turistice primare; Grupul de prestaţii: include minimum un sejur (cazare, masă), plus voiaj dus-întors, transfer, însoţirea turistului, agrement, animaţie, prestaţii speciale (culturale, de tratament, de congrese etc. ), asigurări; Preţ fix: determinat în prealabil şi plătit la începutul călătoriei; Inelasticitate: aranjamentul nu e adaptabil la variaţiile cererii nici pe termen lung, nici pe termen scurt Complementaritate: serviciile componente sunt complementare; dacă unul dintre ele nu corespunde calitativ, atunci tot pachetul este afectat Eterogenitate: nu există doua aranjamente turistice identice

Tipuri de pachete de vacanţă pachetul de vacanţă care ca destinaţie un hotel de staţiune şi care include o serie de servicii tour-ul cu ghid (condus), care presupune vizitarea unei zone in circuit, cu prezentarea atracţiilor naturale si antropice şi care este însoţit de un ghid poliglot, comunicativ şi capabil să rezolve o serie de probleme pe parcursul circuitului. Voiajele forfetare pot fi prezentate în forma tradiţională, respectiv în formulele „totul inclus” sau în formule „mixte” în care se furnizează numai o parte dintre prestaţiile turistice

Politica de promovare permanentă comunicare cu mediul extern, piaţa informarea atentă a consumatorilor influenţarea comportamentului de cumpărare şi de consum sprijinirea procesului de vânzare

PAUZA PUBLICITARA

Matricea informării Surse de informaţii Personale Impersonale (massconsumatorului media) Comerciale • agenţii de turism • touroperatori • personalul centrelor de informare turistică • publicitate • broşuri • video • teletext Necomerciale • prieteni • rude • profesori • grupuri de consumatori • programe turistice • ziare (reviste de turism) • ghiduri turistice • filme Sursele de comunicaţii trebuie să fie: puternică atrăgătoare credibilă

Structura activităţii de promovare Publicitatea Promovarea vânzărilor Relaţiile publice Utilizarea mărcilor Manifestări promoţionale Forţele de vânzare

Modalităţi de promovare a produselor turistice publicitare q. Editarea de materiale Realizarea de campanii publicitare q Indiferent de strategia aleasa pentru atingerea obiectivelor sale, orice realizator de produse turistice trebuie sa-si realizeze comercializarea produselor sale prin una din cele doua modalitatati

Editarea de materiale publicitare Produsele turistice sunt comercializate in principal prin intermediul cataloagelor si brosurilor. Brosura turistica este definita drept materialul de prezentare editat intr-un numar mare de exemplare si difuzat prin reteaua de sucursale si de agentii de turism.

Argumentele comerciale utilizate in brosurile turistice sunt: Fotografia, in culori ce suscita intersul pentru voiaj; Pretul de referinta, vizand sa atraga atentia turistului; Calitatea grafica; Punerea in pagina a imaginilor. 89

Realizarea de campanii În domeniul turismului există un publicitare anumit paralelism între acţiunile de comercializare şi cele de promovare: ambele fac apel la aceleaşi tehnici. Publicitatea cuprinde un complex de activităţi de informare a consumatorilor despre componentele, calitatea şi locul unde poate fi consumat produsul firmei, în scopul stimulării vânzărilor.

Particularităţile produsului turistic determină utilizarea unor mijloace specifice de promovare, care se impart în doua categorii: a) mijloace de promovare care atrag turistul catre firma; b) mijloace de promovare care stimuleaza revenirea turistilor. 91

Mesajele publicitare pot conţine trei argumente, referitoare la: • Preţ; • Conţinut , adică caracteristicile produsului pentru a-l diferenţia de cel al concurenţilor; • Imaginea de marca.

Publicitatea poate imbraca forma: Afiselor, pliantelor expuse în agenţiile de turism distribuitoare; Anunţurilor: reportaje, comunicate de presa; Spoturilor publicitare; Organizării de conferinţe de presă, cocktail-uri de presă; Voiajelor organizate şi plătite pentru ziarişti şi reprezentanţi ai altor agenţii de turism; Participării la târguri, saloane, burse de turism. 93

STUDIU DE CAZ Descopera Romania

Strategii de comercializare a produselor turistice Strategia de specializare Aceasta presupune gândirea şi comercializarea de produse turistice tematice. Există trei posibilităţi de specializare: Destinaţia; Clientela; Tema. Strategia de nediferenţiere Factorii care determină abordarea strategiei de nediferenţiere sunt: Creşterea concurenţei pe piaţa mondială a turismului; Accentuarea comportamentului pe piaţă al cumparatorului.

Avantajele strategiei de este oportuna la începutul activităţii, când tourspecializare operatorul sau alţi realizatori de produse turistice urmăresc sa-si crească cifra de afaceri; presupune o clientela restrânsa si solvabila, fata de strategia de nediferenţiere care presupune un public larg si, deci, cunoaşterea perfecta a totalităţii costurilor, pentru a propune preţul cel mai scăzut; constituie pentru numeroşi producători o soluţie logica pentru a face fata concurentei si instabilităţii comportamentale a turiştilor. 96

Publicitatea turistică

Publicitatea turistică Este o variantă importantă a politicii promoţionale a firmei turistice, reprezentând unul din mijloacele mai utilizate în activităţile de piaţă. Publicitatea este totalitatea activităţilor şi acţiunilor care au drept scop prezentarea indirectă (reprezentată) orală sau scrisă a unui mesaj în legătură cu un produs, serviciu, marcă sau firmă de către orice susţinător. 98

Caracteristic publicităţii este faptul că ea reprezintă un mijloc de comunicare în masă În forma lor modernă, mecanismele publicităţii corespund criteriilor de comunicare în masă întrucât: mesajele publicitare nu sunt transmise unui singur individ, ci unui întreg grup mai mult sau mai puţin numeros de persoane; raporturile între emiţătorii mesajului, întreprindere şi destinatarii acestuia nu sunt directe, ci se stabilesc prin intermediul unui canal de comunicare în masă (presă, radio, televiziune). 99

Din punctul de vedere al formelor de realizare a publicităţii distingem: publicitate grafică; publicitate prin firme luminoase; spot-urile publicitare; publicitatea radiodifuzată şi televizată; târgurile şi expoziţiile; vizitele documentare etc. 10 0

Cele mai frecvente tehnici de promovare folosite sunt: Reducerea preturilor Vanzarile grupate Concursurile promotionale Cadourile promotionale 10 1

Broşurile, cataloagele

Ghidurile turistice

Marca perceptibilitate ridicată omogenitate distincţie putere de evocare personalitate capacitate de memorizare notorietate asociativitate

Târgurile şi expoziţiile

Relaţiile publice ansamblul eforturilor conştiente, planificate şi urmate care vizează stabilirea, menţinerea şi dezvoltarea unei înţelegeri şi unei încrederi mutuale întreprinderi şi publicul acesteia. 10 7

Mijloacele utilizate în activitatea de relaţii publice sunt foarte variate: editarea de broşuri, organizarea de manifestări, participarea la diverse acţiuni sociale şi de interes public, organizarea unor conferinţe de presă, întâlniri cu reprezentanţi ai mass media 10 8

SPOT VIDEO SHANGRI LA HOTEL https: //www. youtube. com/watch? v=mu 5 PZE 86 m 2 U