Strategii de promovare Mixul promoional 1 2 3

  • Slides: 11
Download presentation
Strategii de promovare

Strategii de promovare

Mixul promoţional 1. 2. 3. 4. Reclamă Relaţii publice Promovarea vânzărilor Vânzările personale

Mixul promoţional 1. 2. 3. 4. Reclamă Relaţii publice Promovarea vânzărilor Vânzările personale

INFLENŢA ELEMENTELOR MIXULUI PROMOŢIONAL ASUPRA PROCESULUI DE COMUNICARE CU PIAŢA Reclama Relaţiile publice Vânzările

INFLENŢA ELEMENTELOR MIXULUI PROMOŢIONAL ASUPRA PROCESULUI DE COMUNICARE CU PIAŢA Reclama Relaţiile publice Vânzările personale Promovarea vânzărilor Modul de comunicare Indirect şi impersonal De obicei indirect şi nepersonal Direct şi faţă-n-faţă De obicei indirect şi nepersonal Controlul asupra procesului Mic Moderat către mic Mare Moderat catre mic Redus Mult Redus catre moderat Întârziată Imediată Variază Direcţia mesajului Într-un singur sens In ambele sensuri De cele mai multe ori într-un singur sens Viteza de pătrundere într-o audienţă mare Rapidă De obicei rapidă Înceată Rapidă Acelaşi mesaj pentru toată audienţa Adaptat la potenţialul client Acelaşi mesaj pentru toată audienţa Feedback Viteza feedbackului Flexibilitatea mesajului

Obiectivele promovării 1. Informează 2. Convinge 3. Reaminteşte

Obiectivele promovării 1. Informează 2. Convinge 3. Reaminteşte

Efectele promovării asupra procesului decizional al consumatorului Conceptul AIDA Reclama Relaţiile publice Vânzările personale

Efectele promovării asupra procesului decizional al consumatorului Conceptul AIDA Reclama Relaţiile publice Vânzările personale Promovarea vânzărilor Atenţie Foarte eficace Interes Dorinţă Acţiune Moderat eficace Ineficace

Factorii care afectează mixul promoţional Ciclul de viaţă Vânzări Maturitate Declin Introducere Creştere Relaţii

Factorii care afectează mixul promoţional Ciclul de viaţă Vânzări Maturitate Declin Introducere Creştere Relaţii publice Reclama şi înainte de relaţiile publice lansare; utilizate din plin pentru a crea Puţină conştientizarea; reclamă Reclama şi relaţiile publice utilizate din plin pentru a crea loialitatea faţă de marcă; înainte lansării Scade nivelul de utilizare al promovării vânzărilor; sunt utilizate vânzările personale pentru a menţine distribuţia Promovarea vânzărilor pentru a induce testarea; Vânzările personale pentru a obţine distribuţia Nivelul de utilizare al reclamei scade uşor şi este mai mult de natură persuasivă şi de reamintire; creşte utilizarea promovării vânzărilor pentru a creşte cota de piaţă; vânzările personale pentru a menţine distribuţia Reclama şi relaţiile publice scad; promovarea vânzărilor şi vânzările personale sunt menţinute la niveluri relativ mici Timp

Factorii care afectează mixul promoţional Natura produsului Caracteristicile pieţei ţintă Tipurile deciziei de cumpărare

Factorii care afectează mixul promoţional Natura produsului Caracteristicile pieţei ţintă Tipurile deciziei de cumpărare Fondurile disponibile Obiectivele promovării

Strategii de promovare Strategia de împingere (push) Producătorul promovează către angrosist Angrosistul promovează către

Strategii de promovare Strategia de împingere (push) Producătorul promovează către angrosist Angrosistul promovează către detailist Detailistul promovează către consumatori Consumatorii cumpără de la detailist Comenzi către producător Strategia de tragere (pull) Producătorul promovează către consumatori Consumatorii solicită de la detailişti Detailiştii cer de la angrosişti Comenzi către producător Angrosistul solicită de la producător

Pasi in dezvoltarea planului promotional 1. 2. 3. 4. 5. Analiza pietei Identificarea pietei

Pasi in dezvoltarea planului promotional 1. 2. 3. 4. 5. Analiza pietei Identificarea pietei tinta Fixarea/stabilirea obiectivelor promotionale Elaborarea bugetului promotional Alegerea mixului promotional

Bugetul de promopvare Ø Alocarea arbitrară Ø Paritatea cu concurenţa Ø Procent din vânzări

Bugetul de promopvare Ø Alocarea arbitrară Ø Paritatea cu concurenţa Ø Procent din vânzări Ø Buget pe baza cotei de piaţă Ø Buget pe obiective şi activităţi de promovare

Mixul de promovare 1. Adverstising (reclama): reclama instituţională şi reclama de produs; campania promoţională;

Mixul de promovare 1. Adverstising (reclama): reclama instituţională şi reclama de produs; campania promoţională; 2. Relaţiile publice: relaţiile cu presa, comunicarea de firmă şi lobby; 3. Promovarea vânzărilor: cupoane, premii, programe destinate fidelizării, concursuri şi loterii, mostrele, punctele de prezentare şi vânzare; 4. Vânzările personale: prospectarea, programarea prezentării, prezentarea şi încheierea contractului.