HULUMTIMI I TREGUT DHE MARKETINGU USHTRIME MSc Fisnik

HULUMTIMI I TREGUT DHE MARKETINGU USHTRIME MSc. Fisnik Morina, Ph. D ©

HULUMTIMI I TREGUT DHE MARKETINGU Jetojmë në një botë ku konsumatorët tanë jo vetëm që flasin me neve por flasin për neve, qoftë për të mirë apo për të keq. Ne duhet të flasim me ta dhe të marrim sa më shumë të dhëna rreth problemeve, nevojave, kërkesave dëshirave dhe opinioneve të tyre në mënyrë direkte duke i pyetur ose duke i dëgjuar ata se si komentojnë në Facebook, Twitter apo ne sajte të tjera të rrjeteve sociale. Ne duhet t’i mbajmë afër ata në çdo moment në mënyrë që gjithmonë të jemi të informuar për të marrë vendime të duhura jo vetëm në fazën fillestare të biznesit por edhe kur biznesi planifikon të zgjerohet dhe të kaloj në një fazë tjetër zhvil limore.

PSE HULUMTIMI I TREGUT ËSHTË I NEVOJSHËM Njohja e dëshirave dhe kërkesave të klientëve të targetuar është elementi kyç nëse doni të udhëheqni një biznes të suksesshëm. Qofshit një biznes i vogël apo i mesëm, duhet të jeni të sigurtë për atë se çfarë duan klientët tuaj dhe cila është sjellja e tyre e blerjes, të jeni të sigurt se po i ofroni zgjidhje problemeve të tyre dhe në mënyren se si ata kërkojnë

PSE HULUMTIMI I TREGUT ËSHTË I NEVOJSHËM Ndoshta produktet/programet ose shërbimet tuaja nuk po shiten sa ju kërkoni. Ndoshta ka një papërputhshmëri mes asaj se çka ju po ofroni dhe se çka tregu juaj në fakt kërkon. Ndoshta ju po ofroni zgjidhje duke u bazuar në atë çka JU mendoni se janë problemet pa marrë parasysh se çka kërkon tregu juaj. Mënyra më e mirë për të gjetur përgjigjjet e vërteta është duke bërë hulumtim të tregut.

SI TË HULUMTONI TREGUN Hulumtimi i tregut është një mbledhje objektive, sistematike dhe analizë e të dhënave, në veçanti, për një treg të synuar, për konkurrencën, dhe/apo mjedisin që na rrethon. Gjithnjë përfshin ndonjë formë të grumbullimit të të dhënave qoftë për hulumtim dytësor apo hulumtim primar që mblidhet drejtpërdrejt nga një i anketuar. Qëllimi i çfarëdo projekti për hu lumtimtë tregut është të arrij një kuptim më të mirë për çështjen në fjalë. Përderisa tregjet përreth botës janë duke u bërë gjithnjë e më konkurrente, hulumtimi i tregut tani është në agjendën e shumë organizatave qofshin ato të mëdha apo të vogla.

SI TË HULUMTONI TREGUN

SI TË HULUMTONI TREGUN Për të bërë hulumtim të tregut, organizatat mund të vendosin të ndërmarrin projektin vetë (disa prej tyre përmes departamentit të hulum timit të tregut) apo mund të vendosin ta kon traktojnë një agjension për hulumtim të tregut apo kompani të konsulencës për ta kryer atë. Cilado qoftë, para se të ndërmirret një projekt i hulumtimit, është vendimtare të përcaktohen objektivat e hulumtimit, pra: çfarë jeni duke u munduar të arrini nga hulumtimi? dhe çfarë duhet të dini? Pasi t’i keni marrur parasysh objektivat, hulum tuesit e tregut mund të shfrytëzojnë shumë lloje të mjeteve dhe teknikave të hulumtimit për të mbledhur të dhënat që i kërkojnë. Të gjitha teknikat në dispozicion mbledhin infor macionekuantitative ose kualitative. Përdorimi i secilës, në masë të madhe varet nga objekti vate hulumtimit mirëpo të shumtë janë ata që besojnë se rezultatet janë më të dobishme kur të dy metodat kombinohen.

Hulumtimi Kuantitativ Hulumtimi kuantitativ është i bazuar në metoda numerike, i kushton një vëmendje të rëndësishme fenomeneve të tregut dhe shumë shpesh përfshin analiza statistike. Për shembull, një bankë mund t’i pyes klientët e saj që të vlerësojnë shërbimin e bankës si të shkëlqyeshëm, të mirë, të dobët ose shumë dobët. Kjo pyetje do të ofroj përgjigjje kuan titative që mund të analizohet në formë statis tike. Rregulla kryesore në hulumtimin kuantita tiv është se çdo i anketuar i përgjigjet pyetjeve të njëjta. Qasja është shumë e strukturuar dhe normalisht përfshin një numër të madh të in tervistave/anketave. Teknika kuantitative më e përdorur është anketa.

Hulumtimi Kuantitativ Anketat kuantitative mund të kryhen nëpërm jet postës (i anketuari përgjigjet vet), sy më sy (në rrugë ose në shtëpi), telefon, email apo në internet. Është e vërtetë që anketa është vetëm një prej mjeteve më të zakonshme për të mbledhur të dhëna mirëpo është një prej një grupi të madh të mjeteve që përdoren për të mbledhur te dhëna kuantitative.

Hulumtimi Kualitativ Hulumtimi kualitativ siguron mirëkuptim në atë se si qëndrojnë gjërat. Për shembull, një Hu lumtuesi Tregut mund të ndaloj një konsuma torqë ka blerë një tip të caktuar të bukës dhe ta pyes atë pse ka zgjedhur atë tip të bukës. Për dallim nga hulumtimi kuantitativ nuk ekzistojnë pyetje të paracaktuara, mirëpo në anën tjetër shfrytëzohet një udhëzues për temën (apo një udhëzues diskutimi) për të zbuluar çështje të ndryshme nga mendimet dhe ndjenjat e të an ketuarve.

SEGMENTIMI I TREGUT, SYNIMI DHE POZICIONIMI Çka është Segmentimi i Tregut? Segmentimi i tregut është një proces i ndarjes së të gjithë tregut për një produkt apo shër bimnë grupe të vogla homogjene. Esenca e segmentimit qëndron në atë që anëtarët e se cilit grup janë të ngjashëm për sa i përket fak torëveqë ndikojnë në kërkesë. Segmentimi i lejon firmës që më mirë t’i plotësoj nevojat e konsumatorëve të mundshëm të saj.

SEGMENTIMI I TREGUT, SYNIMI DHE POZICIONIMI Si ta Segmentoni Tregun? 1. Identifikoni dëshirat aktuale dhe të mundshme që ekzistojnë brenda një tregu. Nëse marrim si shembull tregun e orëve të dorës, brenda ketij tregu ekziston një dëshirë e përgjithshme mes konsumatorëve për të ditur orën dhe sigurisht që të gjithë orët duhet të tregojnë me saktësi kohën. Mirëpo ka kon sumatorëqë e duan orën e tyre të jetë mod erne, simbol i statusit të tyre, matës kohor i ushtrimeve apo një përkujtues i takimeve.

SEGMENTIMI I TREGUT, SYNIMI DHE POZICIONIMI 2. Identifikoni karakteristikat që dallojnë ndërmjet segmenteve. Për shembull, mes bi zneseve mund të jetë një karakteristikë fizike (si madhësia ose lokacioni). Mes konsumatorëve, mund të jetë një ndryshim në sjellje apo qën drim. 3. Përcaktoni madhësinë e segmenteve dhe sa atyre po u përmbushet kërkesa. Ky hap i fundit ka të bëjë me vlerësimin e kërkesës për secilin segment dhe fuqinë që konkurrenca ka në këto segmente.

SEGMENTIMI I TREGJEVE TË KONSUMATORËVE 1. Segmentimi Gjeografik Segmentimi gjeografik tenton t’i ndajë tregjet në njësi të ndryshme gjeografike; këto njësi përfshijnë: • Regjionet: p. sh. në Britani të Madhe këto mund të jenë Anglia, Skocia, Uellsi, Irlanda Veriore apo (në nivel më të detajuar) qar qet dhe qendrat metropolitane. • Madhësia e qyteteve apo qendrave të metrosë: popullatë nën 25, 000; 25, 001 100, 000; 100, 001 500, 000; 500, 001 1, 000 etj. • Popullsia Urbane Rurale: p. sh. Urban, Ndërurban, Rural, Gjysëm rural. • Klima: p. sh. nxehtë, ftohtë, me diell, me shi, me re.

SEGMENTIMI I TREGJEVE TË KONSUMATORËVE 2. Segmentimi Demografik Segmentimi demografik ka të bëjë me ndarjen e tregut në grupe bazuar në kriteret si mosha, gjinia, madhësia e familjes, të ardhurat, profe sioni, edukimi, feja, raca dhe kombësia. Siç mund të prisni, kriteret e segmentimit de mografik janë ndër bazat më të njohura për segmentim të grupeve të konsumatorëve. Kriteret kryesore të segmentimit demografik janë përmbledhur si në vijim: Mosha Nevojat dhe dëshirat e konsumatorëve ndry shojnë me moshën edhepse ata do të mund të dëshirojnë t’i konsumojnë llojet e njëjta të produkteve. Faza e Ciklit të Jetës Faza e konsumatorit gjatë ciklit të jetës së tij është një karakteristikë e rëndësishme veça ërisht në tregje si turizmi dhe koha e lirë.

SEGMENTIMI I TREGJEVE TË KONSUMATORËVE Gjinia Segmentimi sipas gjinisë përdoret gjerësisht në marketing të konsumatorit. Shembujt më të mirë janë veshjet, rregullimi i flokëve, revistat, produktet e higjienës dhe kozmetikës. Të ardhurat Shumë kompani kanë për synim konsumatorët e pasur me produkte luksoze dhe shërbime komoditeti. Shembuj të mirë janë Coutts Bank, Moet & Chandon champagne dhe Elegant Resorts një kompani udhëtimi për treg më të shtrenjtë.

SEGMENTIMI I TREGJEVE TË KONSUMATORËVE Klasa Sociale Shumë tregtarë besojnë se klasa e përceptuar sociale ndikon në preferencat sa i përket ve turave, veshjes, mobilimit të shtëpisë, aktiv itetevete lira, dhe produkteve e shërbimeve tjera. Pra, këtu ekziston një lidhje e qartë me ndarje të bazuar në të ardhurat. Mënyra e Jetesës Tregtarët janë gjithnjë më të interesuar në efektin e kërkesës së konsumit sipas “mënyrës së jetesës”. Fatkeqësisht, ekzistojnë shumë sis temekategorizimi të mënyrës së jetesës, shu micae të cilave janë të përcaktuara nga agjensi marketingu si mënyrë e fitimit të klientëve dhe fushatave të reja të marketingut.

Segmentimi Psikografik Segmentimi psikografik përfshin vlerësimin e karakteristikave që kanë të bëjnë me atë se si një person mendon, ndjen dhe sillet. Konsideron një numër të ndikimeve potencia letë sjelljes së blerjes, duke përfshirë qëndri met, pritjet dhe aktivitetet e konsumatorëve. Nëse këto janë të njohura, atëherë fushatat e produkteve dhe marketingut mund të për shtaten ashtu që t’i tërheqin më në veçanti motivimet e konsumatorëve.

SEGMENTIMI I TREGJEVE TË BIZNESEVE 1. Lokacioni i Konsumatorëve Tregjet e bizneseve janë shpeshherë të ndarë në baza gjeografike. P. sh. , bizneset që përpu nojnë resurset natyrore gjenden afër burimit për të zvogëluar shpenzimet e transportit.

SEGMENTIMI I TREGJEVE TË BIZNESEVE 2. Lloji i Konsumatorëve Industria Çdo firmë që i shet konsumatorëve të biznesit në industri të ndryshme do të dëshiroj të ndaj tregun në bazë të industrisë. P. sh. një kompani që shet motorë të vegjël elektrik do të mund të kishte një treg të gjerë të mundshëm në shumë industri prej më të ndryshmeve. Sido qoftë, kjo firmë do të bëjë më mirë duke e ndarë tregun potencial në bazë të llojit të kon sumatorëvedhe më pas duke specializuar në mënyrë që më me përpikmëri t’i përmbush nevojat e organizatave në numër të kufizuar të këtyre ndarjeve.

SEGMENTIMI I TREGJEVE TË BIZNESEVE Madhësia e konsumatorëve të biznesit mund të vlerësohet duke përdorur faktorë si vëllimi i shitjes, numri i punonjësve, numri i objekteve të prodhimit dhe numri i zyrave të shitjes. Kriteret e Blerjes Të gjithë blerësit dëshirojnë kualitet të mirë, çmime të ulëta, dhe dërgesa në kohë. Sido qoftë, përbrenda një tregu ekzistojnë grupe për të cilat njëra apo disa nga këto kritere të blerjes janë me rëndësi të veçantë.

SEGMENTIMI I TREGJEVE TË BIZNESEVE 3. Kushtet e Transaksionit Shkalla e Shfrytëzimit Tregjet për më shumë produkte mund të nda hen ndërmjet shfrytëzuesve të mëdhenj, të vegjël dhe jo shfrytëzuesve. Shfrytëzuesit e mëdhenjë shfaqen si më atraktiv për shkak të vëllimit që blejnë, mirëpo ata poashtu gjen erojnë më së shumti konkurrencë. Si një alter nativë për të synuar shfrytëzuesit e mëdhenjë, disa firma e shohin më ekonomike të shman gin konkurrencën duke u fokusuar në shfrytë zuesite vegjël.

STRATEGJITË E SYNIMIT TË TREGUT 1. Strategjitë e Grupimit Duke adoptuar një strategji të grupimit të tregjeve që njihet edhe si strategji për tregjet në masë apo një strategji e padiferencuar një shitës e trajton tregun e tij total si një segment të vetëm. Anëtarët e grupimit të tregut kon siderohentë njëjtë sa i përket kërkesës për produktin. Menaxhmenti mund të zhvilloj një miks të vetëm të marketingut dhe të arrij shu micën e konsumatorëve në tërë tregun.

STRATEGJITË E SYNIMIT TË TREGUT 3. Strategjia për Segmente të Shumta Nën strategjinë për segmente të shumta, dy apo më shumë grupe të ndryshme të kon sumatorëvepotencial identifikohen si tregje të synuara. Një miks i veçuar i marketingut zhvi llohet për të arritur çdo segment të synuar.

RAST STUDIMI - NESTLE Nestlé është kompania ushqimore më e mad he në botë (a e keni ditur që është kompani Zvicërrane? ). Ndër kategoritë e produkteve në të cilat është lider global është uji në shishe. Brendet e Nestlé ssi Perrier dhe San Pellegri nojanë të mirënjohura dhe kanë çmime pre mium. Për kokë banori në Evropë konsumimi i ujit në shishe sillet rreth 100 litra në vit dhe në SHBA është 45 litra. Konsumatorët tipik për këto brende janë të rriturit me të ardhura shumë më të larta se mesatarja. Për shumicën e njerëzve uji në shishe është luks, e për të tjerët mund të jetë madje simbol i statusit të tyre.

RAST STUDIMI - NESTLE Nestlé ka ndarë buxhet prej € 250 milion për katër vite për të prezantuar një brend të ri të ujit në shishe, ‘Pure Life’, në zona të Azisë ku konsumimi i ujit të pijshëm është i vështirë apo i pamundur për tu gjetur. Strategjia është të nxjerrin ujin nga burime të kualitetit të mirë në zona lokale, ta përpunojnë dhe ta vënë në shishe në fabrikën e Nestlé apo Perrier afër vendit ku do të konsumohet, dhe ta distribuo jnëatë me çmim të përballueshëm.

RAST STUDIMI - NESTLE Nestlé i konsideron të paktën 20 shtete si tregje potenciale tërheqëse. Pakistani ishte në rend të parë, ku prezantuan ‘Pure Life’ në vitin 1998. Një shishe shitet për afro 35 cent dhe shumë e shohin atë si të domosdoshëm. Një nënë Pakistaneze e cila blen ‘Pure Life’ për fëmijët e saj thotë: “Ne gjithmonë jemi të sëmurë sepse furnizimi me ujë është i tmerrshëm. ” Të tjera tregje Aziatike që konsiderohen me potencial shumë të madh janë India dhe Kina.

RAST STUDIMI - NESTLE Për sh embull, para pak kohe është hapur një fabrikë në Shanghai, një vend me 69 milion njerëz ku konsumimi i ujit të rëndomtë dhe ujit në shishe për kokë banori është vetëm 10 litra në vit. Pra, si përcaktohet tregu për ujë në shishe? Qartazi, varet në pjesën e botës që është në shqyrtim. Si Nestlé, shumë kompani duhet t’i rimendojnë përcaktimet e tregjeve të tyre dhe t’i përshtatin strategjitë e marketingut deri sa i zbulojnë tregjet botërore.