TEKNIK NEGOSIASI Negosiasi seperti bermain catur Sumber Rujukan
TEKNIK NEGOSIASI ……Negosiasi seperti bermain catur…
Sumber Rujukan : Memenangkan Negosiasi Bisnis Internasional Jeffrey Edmund Curry, MBA. , Ph. D.
Menangkis Strategi Perorangan AGRESIF Gunakan keyakinan lawan akan kekuatannya sendiri untuk melawannya. Kekuatan tersebut bisa diselubungi selama mereka kerepotan atau biarkan energi mereka terhambur pada satu objek yang tidak dapat diubah. Pengguna gaya agresif menyerang secara frontal dan umumnya mereka kurang cerdik STRATEGI BALASAN : Mengalah, Tenang, Murah Hati, Penuh Kerahasiaan, Memperdayakan, Pencurian
Menangkis Strategi Perorangan MENGALAH Pengguna Gaya Mengalah maju dengan keyakinan bahwa lawan tidak sadar akan niatnya hingga perangkap dipasang. Gaya ini bisa terganggu oleh perubahan-perubahan atas agenda atau diskusi yang terus-menerus atas semua isu-isu penting STRATEGI BALASAN : Pragmatis, Penuh Kerahasiaan, Tegas, Nekat, Pencurian
Menangkis Strategi Perorangan PASIF Teknik ini menuntut pihak lawan menunjukkan rencana mereka secara detail, sementara sangat sedikit yang ditunjukkan pengguna gaya Pasif. Menjadi counterpart yang menuntut dan memaksa diskusi maju dengan cepat dapat menyingkap dan melemahkan gaya ini STRATEGI BALASAN : Agresif, Eksploitasi, Berlalu dengan Cepat, Intimidasi
Menangkis Strategi Perorangan TENANG, TANPA Gaya tenang, khususnya pada pembeli, mencoba meyakinkan PERASAAN lawan bahwa mereka menyembunyikan sesuatu. Pelakunya tidak dapat dimengerti dalam situasi keterbukaan. Ajukan berbagai pertanyaan, mintalah jawaban, berpeganglah pada agenda. STRATEGI BALASAN : Pragmatis, Nekat, Melimpahi, Teknis (Ikutkan orang lain untuk menjelaskan teknis)
Menangkis Strategi Perorangan INTIMIDASI Para Intimidator mirip Agresor yang memiliki wawasan. Mereka mengandalkan pada penciptaan kekhawatiran dan harus dihalangi sejak awal diskusi. Mengalamatkan gaya ini secara langsung berarti mengakui pengaruhnya. Tetaplah berepegang pada bisnis. STRATEGI BALASAN : Tenang, Teknis, Finansial, Legalistik, Pragmatis
Menangkis Strategi Perorangan TEKNIS Sementara para Agresor dan Intimidator ingin agar Anda merasa lemah, negosiator Teknis ingin agar Anda merasa bodoh dengan cara memborbardir negosiasi dengan data. Menempatkan fokus pada isu-isu yang lebih besar dan menghindari detail-detail yang sepele akan melemahkannya STRATEGI BALASAN : Legalistik, Eksploitasi, Merasa Benar Sendiri, Tegas, Sosial
Menangkis Strategi Perorangan FINANSIAL Penawar Finansial secara konstan menempatkan fokus pada profit, tanpa mengikutsertakan isu-isu lain. Jika isu-isu lain tersebut lebih penting. Anda harus berorientasi pada kualitas yang tinggi atau kisaran-tengah yang realistis. Masih banyak hal lain dalam berbisnis daripada hanya sekedar uang. STRATEGI BALASAN : Merasa Benar Sendiri, Pragmatis, Legalistik
Menangkis Strategi Perorangan LEGALISTIK Membalas strategi ini tergantung pada sisi hukum mana yang ingin Anda pertahankan. Jika Anda mendapati bahwa ketaatan counterpart pada hukum agak menyebalkan dan berpotensi merugikan maka Anda perlu memperkenalkan situasi yang sesungguhnya, khususnya jika negara tuan rumah hanya memiliki sedikit undang-undang kontrak. STRATEGI BALASAN : Pragmatisme, Memperdayakan, Tegas Jika di sisi lain counterpart terlihat tidak mampu menemukan sisi hukum yang tepat, Anda harus menjelaskan bahwa kesepakatan tidak dapat diakhiri dalam situasi yang keji. STRATEGI BALASAN : Legalistik, Intimidasi, Merasa Benar Sendiri, Sosial
Menangkis Strategi Perorangan PENUH KERAHASIAAN Persetujuan atas negosiasi yang rahasia seringkali menimbulkan penyesalan, karena hal ini akan membatasi informasi dari luar dan penelitian akan perlindungan yang cermat. Jika perundingan masih dalam tahap perencanaan, Anda bisa menuntut alasan mengapa kerahasiaan diperlukan. Jika diperlukan satu perubahan dalam strategi, nyatakan saja bahwa Anda merasa situasi tersebut tidak dapat dipertahankan dan tidak dapat melanjutkan, kecuali jika tabir kerahasiaan tersebut diangkat. Cara mana pun yang diambil, diperlukan keuletan. STRATEGI BALASAN : Merasa Benar Sendiri, Pragmatis, Legalistik
Menangkis Strategi Perorangan MEMPERDAYAKAN Memperdayakan adalah bagian dari gaya setiap orang hingga tingkatan tertentu dan tidak akan pernah dapat dihilangkan sepenuhnya. Meskipun demikian, perbuatan yang terlalu berlebihan bisa dikurangi dengan memberikan suntikan dan tuntutan akan kebenaran. Jangan terlalu mendesak, karena perundingan bisa tiba-tiba berbalik menentang Anda. STRATEGI BALASAN : Pragmatis, Merasa Benar Sendiri, Tegas, Tenang, Legalistik, Intimidasi
Menangkis Strategi Perorangan EKSPLOITASI Mengeksploitasi kelemahan orang lain tidak bisa ditoleransi dan tidak akan pernah dihormati jika ketahuan. Membalasnya menuntut konfrontasi dan dalam beberapa kasus menuntut pembalikan haluan. Emosi pada strategi ini sama dengan menyerah pada pengaruhnya. Tindakan yang terbaik adalah membalasnya dengan membatasi kelemahan-kelemahan di pihak Anda sebelum negosiasi. STRATEGI BALASAN : Tenang, Pragmatis, Teknis
Menangkis Strategi Perorangan KERAS KEPALA Orang yang menolak untuk mengalihkan suatu isu, atau yang menyatakan posisi mereaka dalam istilah “tak dapat ditawar”, sesungguhnya menkespresikan kurangnya justifikasi pada posisi mereka. Kunci untuk mematahkan kemacetan adalah menemukan sebab yang mendasari kabandelan ini. STRATEGI BALASAN : Sosial, Memperdayakan, Murah Hati, Mengalah
Menangkis Strategi Perorangan AMBIVALEN Seperti halnya keras kepala, mencari sebab yang mendasari ambivalensi akan memudahkan perbaikannya. Seringkali hal ini muncul akibat tidak percaya pada pihak lawan. Tidak seperti keras kepala, ambivalensi dapat berekasi pada lawan yang keras. STRATEGI BALASAN : Sosial, Memperdayakan, Tegas, Intimidasi
Menangkis Strategi Perorangan PRAGMATIS Satu-satunya masalah dalam mengatasi counterpart yang pragmatis adalah bahwa mereka hanya melihat “kepraktisan” suatu proposal dari satu perspektif tunggal. “penutup mata kuda” tidak jarang ditemukan dalam bisnis internasional, bahkan pada para pragmatis. Pragmatis adalah satu dari sedikit strategi dimana serangan balasan “lawan api dengan api” akan berhasil. Apa pun kasusnya, pragmatis harus didekati dengan alasan, bukan sentimen. STRATEGI BALASAN : Pragmatis, Tegas, Sosial, Legalistik, Teknis
Menangkis Strategi Perorangan NEKAT Daripada menjadi satu strategi keseluruhan, meggiring lawan ke tepi jurang merupakan taktik dasar dalam gaya agresif maupun intimidasi. Strategi ini dapat ditangkal dengan memaksa counterpart untuk membeberkan seluruh rencana mereka di meja perundingan segera. STRATEGI BALASAN : Tenang, Tegas, Pragmatis, Merasa Benar Sendiri, Melimpahi
Menangkis Strategi Perorangan AROGAN Orang yang arogan cenderung merasa gelisah akan pendirian mereka sendiri. Hal ini bisa dipermainkan atau diremehkan. Memanfaatkan perasaan inferior lawan bisa menambah segi emosional diskusi, yang akan mengurangi efektivitasnya. Tindakan yang terbaik adalah menemukan sebab utama dan meringankannya. STRATEGI BALASAN : Eksploitasi, Mengalah, Sosial, Tegas
Menangkis Strategi Perorangan MERASA BENAR SENDIRI Lawan yang “menyombongkan diri” merupakan target yang mudah, namun mereka juga bisa menjadi orang yang paling sulit diserang. Mereka ingin agar setiap orang melihat “gambar besar”, namun hanya dari satu sisi. Mereka dapat dipojokkan dengan cara quid pro quo (sesuatu yang diberikan sebagai ganti) yang cepat dan berulang-ulang. Mereka tidak bisa diintimidasi karena mereka yakin bahwa mereka berada di pihak yang benar sehingga serangan yang frontal akan sia-sia STRATEGI BALASAN : Mengalah, Murah Hati, Penuh Kerahasiaan, Memperdayakan
Menangkis Strategi Perorangan MELIMPAHI Para negosiator hanya memiliki sedikit waktu berharga untuk mengenali bahwa mereka akan segera dikeroyok. Jika Anda mencurigai bahwa Anda akan diserang oleh pembeli yang Melimpahi, maka Anda harus lebih mempesona atau lebih cepat daripada mereka. STRATEGI BALASAN : Sosial, Murah Hati, Pragmatis, Berlalu dengan Cepat, Agresif
Menangkis Strategi Perorangan BERLALU DENGAN CEPAT Kecepatan bisa sangat mengganggu, dan negosiator yang terganggu tidak akan berhasil. Counterpart yang mencoba untuk bersikap tidak mengindahkan pihak lain akan tampak kurang berpengalaman atau mempertanyakan pengalaman Anda sendiri. Tunjukkan keberanian Anda (baik membeli maupun menjual) dengan menolak untuk menyesuaikan kecepatan Anda pada gaya mereka. STRATEGI BALASAN : Tenang, Tegas, Teknis, Legalistik
Menangkis Strategi Perorangan TEGAS Adalah bijaksana untuk berasumsi bahwa pengguna gaya Tegas tidak mendapatkan metode mereka begitu saja. Strategi ini menempatkan fokus pada detail dan hanya dapat bergerak dalam satu garis lurus. Strategi ini tidak dapat dialihkan sehingga harus digelincirkan. Jangan terganggu oleh bujukan. Jangan acuhkan pandangan yang masam, dan hantam kelemahan -kelemahan argumen counterpart. STRATEGI BALASAN : Eksploitasi, Pragmatis, Teknis
Menangkis Strategi Perorangan SOSIAL Pengguna Gaya Sosial adalah yang paling berbahaya, paling tidak jelas dan paling sulit ditolak dari semua strategi. Gaya ini menawarkan kesenangan, persahabatan, dan hubungan yang menyenangkan sebagai sautu cara untuk menyingkap dan mengontrol posisi Anda. Kebaikan sosial harus diamati dalam setiap budaya, namun waspadalah jika gaya ini mulai mengarah pada manipulasi. STRATEGI BALASAN : Intimidasi, Eksploitasi, Tegas, Tenang, Memperdayakan
Menangkis Strategi Perorangan PENCURIAN Pencurian informasi sebagai suatu strategi sulit danm amat mahal untuk dicegah. Pencegahannya bersifat taktis. Penemuannya bisa mengarah pad aperubahan strategi oleh korban, terutama untuk meyakinkan bahwa mereka tidak dikorbankan lagi. Ukuran-ukuran yang tegas biasanya dituntut jika diskusi ingin dilanjutkan. STRATEGI BALASAN : Intimidasi, Legalistik, Eksploitasi, Tegas
Menangkis Strategi Perorangan MURAH HATI Diselubungi oleh pengguna gaya ini merupakan pengalaman yang sangat menyenangkan, hingga strategi tersebut menutup jalan keluar Anda. Sebagaimana akan terlihat dalam daftar strategi dan taktik negara per negara, beberapa budaya lebih banyak memberi metode ini dibandingkan yang lain. Banyak korban yang besenang-senang dalam kenyamanan yang diberikan, berharap dapat terbebas pada saat terakhir. Lebih baik menolak pesonanya sejak awal STRATEGI BALASAN : Tenang, Teknik, Pragmatis, Tegas
- Slides: 25