Sat ve Pazarlama 28 11 2017 Nizip Pazarlama

Satış ve Pazarlama 28. 11. 2017 - Nizip

Pazarlama Deyince… Pazarlama Deyince Aklımıza Ne geliyor? Pazarlamanın 5 N 1 K ?

Pazarlamanın 5 N 1 K’sı? • Ne Satıyoruz? • Kime Satıyoruz? • Nasıl Satıyoruz? Enstrümanları? • Nerede Satıyoruz? • Neden Satıyoruz? • Ne Zaman Satıyoruz? Ürün Ne? Müşterimiz Kim? Pazarlama/Satış

İnsanlar Niçin Satın Alır? • İhtiyacı olduğu için • İhtiyacı olabileceğini düşündüğü için • Alması gerektiğine İKNA olduğu için

İhtiyaç Belirleyenler Lawrence Ellison Oracle $40 Milyar Bill Gates Microsoft $70 Milyar Steve Jobs Apple $109 Milyar Marc Zuckerberg Facebook $4 Milyar Michael Dell $62 Milyar

Sorunlarımızı onları yaratırken kullandığımız düşünceyle çözemeyiz… 7

İş Hayatında Başarı & İnsan Dünyadaki Firma Çeşitleri; 1 - Need Creator/Reader -İhtiyaç yaratanlar/okuyanlar 2 - Market Reader- Pazarı okuyanlar 3 - Knowledge Producer- Bilgi üretenler 4 -Commercial Company – Ticari firmalar (BMW-Mercedes Arge harcaması 70 milyar $)

Satış ve Pazarlamanın Tanımı (p. kotler) • Pazarlama: Bir malın veya hizmetin kar elde etmek için nasıl satılmasına karar vermektir. • Pazarlama, her şeyin fazlasıyla basitleştirilmesini ve ürünün nasıl satılacağına odaklanmayı gerektirir. (iyi film çekmeye benzer-fikrinizi bir kartvizit arkasına sığdırmak…) • Eğer ürününüz bir problemi çözüyorsa, bu problemi dramatize ederek, ürünün nasıl işe yaradığını, nasıl kolaylık sağladığını anlatmak. • Eğer ürününüz yenilik sağlıyorsa bu yeniliği dramatize etmek, • Eğer ürününüz rakiplerinden üstünse, neden iyi bir seçenek olduğunu farklılaştırarak anlatmak. 23

Satış Anlayışı Başlangıç Noktası Odak Noktası Araçlar Sonuç Fabrika Ürünler Pazarlama. Anlayışı Pazar Tüketici ihtiyaçları Satış ve diğer Tutundurma Bütünleşmiş Pazarlama çabaları Satış hacmi Yoluyla kârlar Tüketici tatmini Yoluyla kârlar

Pazarlama / Satış Anlayışı Karşılaştırması • Satış anlayışı: fabrika ile başlar, mevcut ürüne odaklanır; yoğun kişisel satış ve diğer tutundurma çabaları ile karlı satışlara ulaşmaya çalışır. Tüketicilere önem vermeksizin kısa süreli satışları gerçekleştirme yolunda müşteri kazanmaya çaba harcar. • Pazarlama anlayışı: ise tam aksine pazar ile başlar, iyi tanımlanmış pazarlarda tüketici ihtiyaçlarına odaklanır; bütünleşmiş pazarlama çabalarıyla tüketicileri etkileyip onları tatmin edecek değer sunmaya ve müşteri tatminine dayalı uzun dönemli müşteri ilişkisi yaratarak karlara ulaşır Pazarlama müşteri odaklanır. (Kitleye) Satış ise daha çok alıcıya odaklanır. (Kişiye)

Pazarlama

. Pazarlama /Satış Özet Akış Çizelgesi -Dış kaynaklardan bilgiler PAZAR ARAŞTIRMASI * Pazarın SWOT analizi * Müşteri segmentasyonu * Dağıtım kanalının tespiti MÜŞTERİLERLE GÖRÜŞMELER SONUÇLARIN DEĞERLENDİRİLMESİ Potansiyel var ise • İŞLETME KAYNAKLARININ DEĞERLENDİRİLMESİ • Finansman, *Üretim, * Personel, * Ar-ge * Rekabet analizi * Tahmini satış rakamlarının tespiti 4 P Ürün (product) Hedef Pazarın seçimi Satın alma al isteği olan müşteriler Potansiyel Potansi arz eden müşteriler A (Attention): Dikkat çekme I (Interest): İlgi gösterme AIDA D (Desire): İstek yaratma A (Action): Harekete geçme Fiyat (price) PAZARLAMA KARMASININ BELİRLENMESİ Yer (place) Tutundurma (promotion) SATIŞ

Satışçı ve Pazarlamacı Farkı? Pazarlama Elemanı Satış Elemanı Genellikle İş idaresi ile ilgili eğitim almıştır. Alanda olup, müşteri ile birlikte olmaktan hoşlanır Bazıları MBA yapmıştır. Ofiste oturup durmak istemez Özel Teknik Eğitim almış olabilirler Veri okumaktan, uzun planlar yapmaktan hoşlanmaz Büroda çalışır ve bundan hoşlanırlar Harekete geçip satış yapmak ister Veri toplamak ve okumaktan memnun, çözümleme ve planlama yapmaktan memnun

Global Pazarlamayı Hızlandıran Başlıca Unsurlar • Sosyal yaşamda, teknolojide ve ekonomide yaşanan globalizm • Internet ve yeni teknolojiler • Entelektüel sermaye • Para piyasalarında yaşanan hareketlilik ve entegrasyon olarak sıralanmaktadır. • Ulusal sınırların bir varoluş nedeni olmasının ve yaptırımının zayıflaması

Pazarlamada Yeni Eğilimler *Yap-sat pazarlamacılığından ihtiyacı sez ve karşıla pazarlamacılığına * Varlık sahibi olmaktan marka sahipliğine, (Oba makarna) * Kitle pazarlamacılığından özelliğe göre pazarlamacılığa, * Yalnız geleneksel pazarda faaliyet göstermek yerine, internet ortamına da girmeye, (Ör: Ayaydın) * Pazar payından müşteri payı kazanmaya,

Uygulama Yapalım • • Ürünleriniz kimleri hedefliyor? (Pazar dilimlemesi) Müşterileriniz ürünlerinizden ne tür bir yararlar bekliyorlar? Müşteriler ürünlerinizi nasıl görüyorlar? Rakiplere karşı ürünleriniz ne tür farklar sunuyor?

DURUM ANALİZİ • • Rekabeti Ve Rakipleri Değerlendirme Rekabetçi Gücün Değerlendirilmesi Rakiplerin Tanınması Pazar Ve Müşteri Analizi Pazar Potansiyelinin Belirlenmesi Pazarın Belirlenmesi Ve Pazar Bölümleme SWOT Analizi

SWOT Analizi • Strenghs • Weaknesses • Opportunities • Threats

AMAÇLAR VE STRATEJİLER Pazarlama Amaçları: • Var olan müşterileri elde tutmak ve • Yeni müşteriler kazanmak olarak tanımlanabilir.

AMAÇLAR VE STRATEJİLER Pazarlama Stratejisi Kavramı Pazara Giriş Stratejileri: • Pazara Nüfus Etme / Yoğun Pazar Stratejisi • Pazar Geliştirme Stratejisi • Strateji Geliştirme ( yeni ürün geliştirme – entegrasyon) • Farklılaşma / Değişim Stratejisi

AMAÇLAR VE STRATEJİLER Pazarlama Stratejileri Seçenekleri Strateji, şirketin amaçlarına ulaşmak için yaklaşımdır. Bir başka deyişle “erişmek istenen nokta olarak tanımlanabilen amaca ulaşmak için takip edilen yoldur. ” Strateji geliştirme ya da tasarlama iki ana varsayıma dayanır: • Bir noktadan diğerine ulaşmada birden fazla yol vardır. • Bazı yollar diğerlerinden daha etkin olabilir. Yani işletme için daima stratejik seçenekler olabilmeli ve bunlar arasında en uygun ve doğru olan seçilebilmelidir.

AMAÇLAR VE STRATEJİLER Başarılı bir pazarlama stratejisi şunları gerektirir: • Müşterileri, tedarikçileri, demografik ve teknolojik değişimleri belirleme ve anlama, • Daha esnek ve uyum sağlayabilen örgütsel uygulamaları oluşturma, • Girişim için yön belirleyen vizyonu ve misyonu gerçekleştirme, • Örgüt ile dış varlıklar (ortaklar, müşteriler ve tedarikçiler diye tanımlanabilen paydaşlar) arasında stratejik birliktelik kurmayı teşvik etme.

AMAÇLAR VE STRATEJİLER Ürün – Pazar Büyüme Stratejileri: • Pazar Penetrasyonu • Pazar Geliştirme • Ürün Geliştirme • Çeşitlendirme

PAZARLAMA EYLEM PROGRAMI Bu bölüm pazarlama planının bir önceki adımında belirlenmiş ve seçilmiş olan stratejinin nasıl uygulanacağını açıklamaktadır. Bir bakıma bu bölüm, nelerin yapılacağının ve nasıl yapılacağın listesidir. Oluşturulacak olan pazarlama karma elemanlarının tanımlanması olarak da düşünebilir.

PAZARLAMA EYLEM PROGRAMI Fiyat Kararları: Fiyatlama yöntemi her bir ürün temel fiyatı belirler. İşletmelerin uygulanacakları üç önemli fiyatlandırma yöntemi vardır: • Maliyete göre fiyatlama • Talebe göre fiyatlama • Rekabete göre fiyatlama

PLANIN UYGULANMASI Pazarlama planının uygulanması: Neyin, ne zaman ve kim tarafından yapılacağının ayrıntılı biçimde açıklandığı” adımdır.

PLANIN UYGULANMASI Sorumlulukların Dağıtılması: Pazarlama planının oluşturup, yazılması sadece bir başlangıçtır. Planın, öngörülen amaçlara ulaşmayı sağlayabilmesi için uygulanması gereği vardır. Pazarlama planında yer alan stratejide, her kararda ve uygulanacak her eylemede birileri sorumluluk üstlenmelidir.

PLANIN UYGULANMASI Çalışanların Adanmışlığı: Pazarlama planının başarılı olması, onun çalışanlar tarafından sahiplenilmesini ve hedeflere ulaşmak için adanmışlığı da zorunlu kılmaktadır. Sadece, planda isimleri yazmak yeterli değildir. Hiç kimse görevi kabullenip, onun yaşamasını ve önemini savunmadan gerçek anlamda görev almış sayılmaz.

PLANIN UYGULANMASI Bütçe Hazırlama Yaklaşımları • Girişimci, bütçe konusunda birçok faktörü göz önüne alarak karar vermek durumundadır. Pazarlama planında belirlenen amaçlar ve eylemeler bütçesinin oluşturulmasında etkilidir. • Bütçe yöntemlerinden hangisi seçilirse seçilsin, bütçenin önemli bir parçası “geri ödeme” analizidir. Bu analiz, pazarlama planı ya da pazarlama eylemlerinin, yapılacak harcamalar karşısında, arzulanan gelirin sağlayıp sağlanmayacağını inceler.

ÖLÇME DEĞERLENDİRME DÜZELTME Ölçme ve Değerlendirme: • Performans nasıl? • Gelişmeleri nasıl ölçeceğiz? • Nerelerde düzeltmeler yapacağız? sorularına cevap veren, pazarlama planının son adımıdır. Pazarlama planının uygulanması sonucunda arzulanan amaçlara ulaşıp ulaşmadığını önemli bir konudur.

ÖLÇME DEĞERLENDİRME DÜZELTME Programların Gözetimi ve Ölçme • Gözetim için, amaçlara bağlı olarak standartlar belirlenir. • Performans standartlarına örnek olarak şunlar verilebilir. • • Müşteri şikayetlerini azaltma Yeni müşteri kazanma Pazar payını tutma Maliyetleri azaltma

ÖLÇME DEĞERLENDİRME DÜZELTME Sonuçların Kontrolü ve Değerlendirme Kontrolü gerçekleştirebilmek için, pazarlama amaçlarına dayalı standartlar ve ölçütler geliştirilir ve geri besleme sistemi ile elde edilecek bilgilerle kıyaslama yapılarak sapmalar belirlenir. Geri besleme türleri arasında şunlar sayılabilir: • Düzenli raporlar • Özel raporlar

ÖLÇME DEĞERLENDİRME DÜZELTME Sonuçların Kontrolü ve Değerlendirme Kontrolün önemli bir boyutu, bu tür analizlere ilgili olarak değerlendirmenin yapılması ve nedenlerin açıklanması ile ilgilidir. Ortaya çıkan farklılığın nedenleri arasında üç olasılık söz konusudur: o Plan gerçekçi ya da uygun değildir. o Zayıf bir uygulama söz konudur. o Planın yapılışı tarihi ile uygulama tarihleri arasında çevre faktörlerinde önemli değişmeler olmuştur.

ÖLÇME DEĞERLENDİRME DÜZELTME Kontrol ve Denetim: • Yıllık plan kontrolü • Karlılık kontrolü • Verimlilik kontrolü • Stratejik kontrol

Pazar Araştırması Amaç – Hedef Tanımlama İkincil Kaynak Tarama Birincil Kaynak Tarama Analiz ve Sonuçları Yorumlama

Amaç – Hedef Tanımlama • Oturun ve pazarlama planı hazırlamak için gerekli bilgiye yönelik bir liste yapın: ) • Örneğin, ürününüz için bir pazar olduğunu düşünmenize karşın, müşterilerinizin kim olduğu konusunda emin değilsiniz: ( • Öyleyse, insanlara ürününüz hakkında ne düşündüklerini, satın alıp almayacaklarını sorun.

Amaç – Hedef Tanımlama • Demografik özelliklerini, • Ne kadar ödemeye hazır olduklarını, • Nereden satın almayı tercih edeceklerini, • Ürünün tanıtımını nerede görmenin uygun olacağını düşündüklerini sorarak devam edin.

İkincil Kaynak Tarama • Gazete ve dergiler, • Kütüphaneler, • Devlet kurumları, • Yerel bankalar, yatırım bankaları, • Ticari dergiler, • Danışmanlık şirketleri, • Sanayi ve ticaret odaları, • Internet

Birincil Kaynak Tarama • Veri Toplama Yöntemleri • Gözlem: Müşterilerin satın alma davranışlarını kaydetme • Mülakat: Telefon, e-posta, yüz yüze görüşme • Odak grupları: 10 -12 potansiyel müşteri • Anket: Örnek anket çalışması

Analiz ve Sonuçları Yorumlama • Elle ya da bilgisayar aracılığıyla yapılabilir. • Sonuçlar, araştırma amaç ve hedefleri dikkate alınarak değerlendirilmeli ve yorumlanmalıdır. • Veri seti, tutarlılık ve detay açısından çapraz sorgulara tabi tutulabilir. • Örneğin, girişimci, yaş, meslek, ikametgah gibi ince ayrıntılara girebilir ve pazar bölümlendirmesi için daha ayrıntılı içgörüler sağlayabilir.

İnternet Ortamında Pazarlama 134

✓ Pazarlama Bütçesinden Tasarruf ✓ Zengin Bilgi Ve Karşılıklı Etkileşim ✓ Fırsat Eşitliği ✓ Global Erişim 29. 11. 2017 145

Internet Ortamında Pazarlamanın Avantajları Pazarlama aktivitesi üç kanal türü aracılığıyla gerçekleşir. Bunlar; 1 - iletişim, 2 -işlem yapma ve 3 -dağıtım kanallarıdır. İnternet pazarlaması; ❖İletişim kanalı olarak, “ 24 saat kültürü„ oluşturması, ❖Feedback-geribildirim süresini kısaltması ❖en geniş bilgi kütüphanesi olması ve de ❖kişisel temassızlık sayesinde insan hatalarını ortadan kaldırması, ❖dinamik faydalandırma olanağı ve de küçük para birimlerinde dahi işlem yapmayı mümkün kılmasıdır.

Teşekkürler… funda. suran@gmail. com