Satta letiimin Rol Sat Sat Sat satclarla alclar

Satışta İletişimin Rolü

Satış • Satış; Satış satıcılarla alıcılar arasında gerçekleşen bir psikolojik mücadele olup, bu mücadelede taraflar bilişsel ve duygusal unsurlarla donatılmış çeşitli taktikler kullanarak girdikleri müzakerelerden kendi lehine sonuçlar çıkarma gayretlerini ifade etmektedir.

İletişimde Dikkat Edilmesi Gereken Önemli Noktalar • İletişim, bir değişim olayıdır • İletişim, iki yönlü bir olaydır • İletişim yardımıyla taraflar arası gerçekleşmesi muhtemel olaylara zemin hazırlanır • İletişim, ilişkilerin devamı için vazgeçilmezdir • İletişim’in etkin olması için belirli şartlar sağlanmalıdır • İletişim, taraflar arası bir süreçtir

İletişim Sorunları • Alıcı kaynaklı iletişim sorunları – Alıcının dinleme becerisinden yoksunluğu – Önyargı – Kasti itirazlar – Satıcıya karşı kayıtsız olmak – Satın alma niyetinde olmamak – Sunum sırasında farklı şeylerle uğraşmak • Satıcı kaynaklı iletişim sorunları – Mesleki bilgi eksikliği – Akıcı ve net konuşmamak – Hazırlıksız olmak – Sözsüz iletişimde yanlışlar – Konu dışı konuşmalara dalmak – Fazla fazla tekrarlar yapmak

Satışta İletişimin Önemi İletişim; çift yönlü bir süreç olup, iletişimde başarı satıcının mesajı doğru aktarabilme ve alıcının da doğru anlayabilme yeteneğine bağlıdır. Satışta başarı alıcı ile satıcı arasında ortak bir frekansın (anlaşma zemini) oluşmasına bağlıdır.

İletişim Engelleri • Tipik iletişim başarısızlık kaynakları; – Algılama farklılıkları ve noksanları – İletişim baskısı – İlgisiz ve gereksiz bilgi – Görüşmenin gelişi güzel yapılması – Müşterinin gerektiği gibi dinlenmeyişi – Satışçının fiziki görünümü – Firmasının kötü ünü – Satışçıya güvensizlik

İletişim Türleri • Sözlü İletişim – Satışta Konuşma ve Soru Sorma • Soru Türleri – Dinleme ve Aktif Dinleme • Etkin Dinleme İlkeleri – Dinleme Şekilleri • Sözsüz İletişim (Beden Dili) – Sözsüz Temasın Unsurları • Göz Teması • Baş ve Yüz İfadeleri • Kol ve Bacak Hareketleri • Mesafe • Oturum ve Yerleşme Planı

• Sözlü İletişim –Satışta Konuşma ve Soru Sorma Dikkat edilecek hususlar • • • Konuşma için rahat ve uygun bir ortam hazırlanması İki tarafın da benzer terminoloji kullanması Samimiyet ve güven telkin eden bir atmosfer oluşturulması (Müşteriyi bıktırmayacak oranda) tekrarlarda bulunmak Satmak, satış kelimeleri yerine sahip olmak, yardımcı olmak, çözüm sunmak kelimelerini tercih etmek Ürün özellikleri, amaca uygunluk, kullanım kolaylığı veya teslimat kolaylığına vurgu yapmak

• Sözlü İletişim – Satışta Konuşma ve Soru Sorma • Soru Türleri Soru Sorarken Dikkat Edilecek Hususlar • Amaç, kontrolü ele almaktır • Müşteri’nin ihtiyacına göre sorulması • İtirazlarda, soruya soru ile karşılık vermek etkili olabilir • İtirazın gereksiz ve yersiz olduğunu ortaya koyucu sorular sormak • Ürünün fayda ve özelliklerini ortaya çıkaracak sorular sormak • Olumlu tepki verileceği tahmin edilen sorular sormak • Satışı kapatmaya yönelik sorular sormak

Sözlü İletişim Satışta Konuşma ve Soru Sorma Soru Türleri • • Onaylatıcı soru Benzer sorular Soru Sorarken akılda tutulması gereken hususlar; • • • Satış sürecinde etkin bir iletişim Soru sorduktan sonra, fazla düşünme fırsatı vermemek Fikrinizin olmadığı konularda konuşmamak, cevaplayamayacağınız potansiyel soruları engeller

Sözlü İletişim Dinleme ve Aktif Dinlemede Önemli Konular • • Dikkat eksikliği Sıkılma Bakış açısı farklılığı Kavrama ve algılama farklılığı

Sözlü İletişim Dinleme ve Aktif Dinleme Etkin Dinleme İlkeleri Etkin Dinlemenin İlkeleri • • Gözün etkin kullanımı Anlamak amacıyla dinleme Dinliyor hissini vermek Dinleme engelleri Sözlü ve sözsüz iletişim İki yönlü konuşma Geri bildirim

Sözlü İletişim Dinleme Şekilleri Satışta Dinleme Şekilleri • • • Görünüşte dinleme Seçici dinleme İtirazcı dinleme Fırsatçı dinleme Yüzeysel dinleme

Sözsüz İletişim (Beden Dili) Sözsüz Temasın Unsurları – Sözsüz Temasın Unsurları • Göz Teması • Baş ve Yüz İfadeleri • Kol ve Bacak Hareketleri • Mesafe • Oturum ve Yerleşme Planı