Pazarlama lkeleri Kiisel Sat ve Sat Gelitirme Kiisel

Pazarlama İlkeleri

Kişisel Satış ve Satış Geliştirme Kişisel Satışın Pazarlamadaki Yeri ve Önemi n Satış Görevleri ve Satışçı Çeşitleri n Satış Sürecinin Aşamaları n Satış Yöneticisinin Görevleri n Satış Geliştirme (Satış Promosyonu) n

Kişisel Satış, İşletmeler için çok önemli bir tutundurma metodu olduğu gibi, tüm pazarlama çalışmaları içinde de başta gelen bir faaliyettir. n Reklam da dahil olmak üzere diğer tutundurma metod ve çalışmalarının hiçbiri etkin bir biçimde kişisel satış elemanlarının yerini tutamazlar. n

Kişisel Satışın Pazarlamadaki Yeri ve Önemi n Kişisel satış, en eski tutundurma metodu olmak yanında, kişisel karşılaşa yoluyla tüketiciyle direkt ilişki kurmaya dayandığından en etkili iletişim şeklidir. Ancak buradaki etkili olma kişisel nitelikli olup, reklam da etki alanının genişliği ve kitlesel olması bakımından ayrı bir üstünlüğe sahiptir.

Kişisel satışın diğer temel tutundurma metodundan en belirgin ve önemli farkı, bunun kişisel iletişimden, reklamın ise kitlesel iletişimden oluşmasıdır. n Kişisel satışın diğer bir üstünlüğü de, diğer yöntemlere göre harcanan çabanın nisbi olarak daha az kısmının boşa gitmesidir. n

n Çeşitli üstünlüklerine karşılık, kişisel satışın en sakıncalı ve sınırlayıcı yanı, yüksek maliyetli olmasıdır. Sarfedilen çabaların ve yapılan harcamaların genellikle az bir kısmı boşa gitmektedir.

Satış Görevleri ve Satışçı Çeşitleri Satışçılık günümüzde potansiyel alıcı bulma, ona bilgi vererek, satın almada yardım etme ve ikna etmek sanatıdır. -Satışçılar işletmenin temsilcileridir. -Satışçılar, görevleri gereği diğer personelden daha nazik ve değişen durumlara göre hareket esnekliğine sahip olmak zorundadır. n

- - İşletmedeki diğer personel genellikle yakın gözetim altında çalışırken, satışçılar tipik olarak gözetimsiz veya çok az gözetim altında çalışırlar. Satışçılar, işletme içinde fonları kullanma yetkisine sahip az sayıdaki personel arasında yer alırlar.

Satışçılar “en az yaratıcılık isteyen” türden, “çok yaratıcılık isteyen türe doğru” gelişen bir sıra içinde ele alınabilir. -Şoför -Tezgahta satış -Dışarıda sipariş alan satışçı -Misyoner satışçı -Teknik danışman satışçı -Hizmet satışı yapan satışçı n

Satıcılar yerine getirdikleri fonksiyon ya da görevlere göre üç grupta ele alınabilir. -Sipariş tedarik edenler -Siparişleri yerine getirenler -Satış destek personeli n

Diğer bir sınıflandırma ise, satış işleminin belirli bir yere bağlı kalınıp kalınmadığına göre iki ana gruba ayrılması şeklindedir: 1. Tezgahta satış 2. Müşterilere gidilerek satış n

Satış Sürecinin Aşamaları Satış işlemi dört aşamada ele alınabilir. 1. Alıcı Bulma 2. Ön Yaklaşım 3. Sunuş(AIDA) 4. Satış Sonrası Faaliyetler n

Satış Yöneticisinin Görevleri n Satış yönetiminde, satışçıların seçimi, eğitimi, ücretlendirilmesi, bölgelere görevlendirilmesi ve performansın değerlemesi de dahil olmak üzere çeşitli görevler, bölge satış yöneticileri, yöre satış yöneticileri gibi çeşitli düzeydeki satış yöneticileri tarafından yerine getirilir.

1. Satışçıların Seçimi ve Eğitimi Satış gücü faaliyetlerinin başarısında, bu gücün yetenekli ve iyi yetişmiş elemanlardan oluşması temel faktördür. n Yönetim, satışçıların seçimiyle ilgili olarak her şeyden önce işin gereklerini, satış görevinin gerektirdiği spesifikasyonu saptamalaırdır. n

İyi Bir Satışçının Nitelikleri ve Satışçı Seçimi 1. Empati Yeteneği 2. Benlik Dürtüsü n

1. Görünüş 2. Ses ve Konuşma Alışkanlıkları 3. Tavırlar 4. Kişilik Unsurları

Satışçıların Eğitimi n Yeni alınan satışçıların değişen sürelerde eğitim alabileceği gibi, halen çalışmakta olanlara da bilgi tazeleme eğitimi verilmelidir. n

Eğitim programında çeşitli konularda bilgiler verilir. 1. İşletme ve mamullerle ilgili bilgiler 2. Müşterilerle ilgili bilgiler 3. Rakiplerle ilgili bilgiler 4. Etkili satış teknikleri ile ilgili bilgiler 5. Satış teşkilatının çalışma usulleri ile ilgili bilgiler n

Satışçıların Ücretlendirilmesi ve Denetlenmesi Üstün nitelikli bir satış gücüne sahip olmanın üç temel şartı şunlardır: 1. Yetenekli kişilerin işletmeye çekilmesi 2. Bunların gereği gibi motive edilmesi 3. İşletmede kalmalarının sağlanması n

Satış elemanlarına yapılan ödemeler şu unsurlardan oluşur. 1. Sadece sabit ücret 2. Sadece değişken ücret 3. Sabit ücret ve değişke ücret karması n

Satışçıların Denetlenmesi hem zor hem de önemlidir. n Satışçıların denetiminin ölçüsü satış işinin ve satışçının niteliklerine göre değişir. n

Satış Geliştirme(Satış Promosyonu) n Satış geliştirme, kişisel satış, reklam, halkla ilişkiler ve doğrudan pazarlama çabaları dışında kalan, genellikle sürekli olarak yürütülmeyen, fuarlara katılma, sergiler, teşhirler vb. devamlılığı olmayan diğer satış çabalarıdır.

n n n Satış geliştirme genel olarak tutundurma veya reklam ile eş anlamlı kullanılsa da bir takım farklılıklar vardır. Bu farklılıkların başlıcaları iki noktada toplanabilir. 1. Satış geliştirmede işletme kendi araçları ve metodları ile tüketiciye bilgi vererek etkilemeye çalışır. 2. Satış geliştirme tekrarlanmayan, rutin olmayan işlerle uğraşır.

n Satış geliştirmenin temel fonksiyonu, reklam ile kişisel satışı tamamlaması ve bunların koordinasyonunu sağlamasıdır.

Satış geliştirmenin araç ve metodlarının başlıcaları şöyle sıralanabilir. 1. Tüketicilere yönelik olanlar Nihai Tüketicilere Endüstriyel Tüketicilere n

2. Dağıtımcı ve Bayilere Yönelik Olanlar 3. Kendi Satış Gücüne Yönelik Olanlar