NTE 12 LETMN ENGELLERN AMA YOLLARI r Gr

ÜNİTE: 12 İLETİŞİMİN ENGELLERİNİ AŞMA YOLLARI Öğr. Gör. Ahmet GÜN 1

Konu Başlıkları A. İLETİŞİM ENGELLERİNİ AŞMA YOLLARI 1. İletişimin Kişisel ve Çevresel Engellerini Aşmak 2. Empatik İletişim 3. Güdüleyici İletişim 4. Etkin İletişim 5. İkna Edici İletişim 2

İletişim Engellerini Aşma Yolları İletişim engellerinin aşılması, iletişime engel olan faktörlerin ortadan kaldırılmasıyla olur. İletişim engellerini ortadan kaldırıp, tam ve etkin iletişim kur mak için uyulması gereken bazı kuralları şu şekilde sıralayabiliriz: Ø Kaynak, sözlü mesajları alıcının anlayacağı ve algılayabileceği biçimde kullanmalıdır. Ø Kaynağın gönderdiği mesajlar yalnız sözlü olmamalı, aynı zamanda model hareket, çizim, resim, yazı ve işaret gibi semboller şeklinde de olmalıdır. Ø Kaynağın gönderdiği mesajlar, alıcının ilgisini çekecek gerçek ve çekici örneklerle desteklenmelidir. Ø Mesaj, alıcıyı etkileyecek türden bir kanalla gönderilmelidir. Kaynak ve alıcının fiziksel çevresi iletişime elverişli duruma getirilmelidir. Ø Mesajın anlaşılıp anlaşılmadığı geri bildirimle kontrol edilmelidir. 3

İletişim Engellerini Aşma Yolları Kişiler arası iletişim engelleri şu faktörlerden kaynaklanır: Algılama farklılıkları, dildeki farklılıklar, gürültü engeli, duygusal reaksiyonlar, sözlü ve sözsüz iletişim arasındaki uyuşmazlık, güvensizlik, ağdalı ifadeler, alıcının duygu dünyasını ayarlayamamak, yetersiz geri bildirim, eksik pekiştirme, karmaşık ve aşırı teknik bir dil, hareketleri davranışlar ile desteklememek, yüze iletişim kurma olanağı bulamamak, iletişimde farklı ve yetersiz kanal kullanmak gibi faktörler iletişimin engelleridir. Bu engellerin uygun araç ve yöntemlerle ortadan kaldırılması, etkin iletişim olanağı sağlar. 4

1. İletişimin Kişisel ve Çevresel Engellerini Aşmak İletişimin kişisel ve çevresel engelleri; teknik faktörlerden, çevresel faktörler den ve bireysel faktörlerden kaynaklanabilir. İletişimin engellerini aşmak için, önce bu engellerin nelerden kaynaklandığım tespit etmek gerekir. Bunu takip eden aşa mada, çeşitli yöntemler kullanılarak, iletişimin engelleri ortadan kaldırılmaya çalışılır. Aşağıdaki adımlar atılarak, iletişimin engelleri ortadan kaldırılabilir: Algılama farklılıkları ve yetersizliği. İnsanlar farklı inanç, düşünce, kültürel yapı ve tecrübeye sahip oldukları için, aynı mesajı farklı algılayabilirler, iletişimde farklı algılamadan kaynaklanan engelleri ortadan kaldırmanın yolu, empatik iletişim kurmaya çalışmaktır. Algılama farklılığından kaynaklanan iletişim engeli, en yaygın engel türüdür. Farklı perspektiflere sahip olan insanlar, genellikle bir algılama problemi yaşar ve aynı olguyu farklı algılayarak iletişim engeline neden olurlar. Algılama engeli genellikle seçici algılamadan kaynaklanır. Algılama seçiciliği, alıcının mesajın dinlemek istediği kısımlarını dinleyip, mesajın geri kalanına kendini kapatması, etkin iletişim için bir engeldir. 5

1. İletişimin Kişisel ve Çevresel Engellerini Aşmak Dil farklılıklılarını ortadan kaldırmak. Jargonun, teknik terimlerin gereğinden fazla kullanılmadığı, doğal ve yalın bir dil, söz konusu engeli ortadan kaldırmaya yardımcı olur, iletişimde bir dil engeli ortaya çıktığı zaman, gönderici alıcıları soru sormaya teşvik etmeli, açık olmayan noktaları açıklamaya çalışmalıdır. Gürültü engelini ortadan kaldırmak. Gürültü engelini aşmanın en iyi yolu, gürültüye neden olan faktörü ortadan kaldırmaktır. Gürültü eğer bir makineden kaynaklanıyorsa bu durum, işitme güçlüklerine neden olur. Duygusal reaksiyonları ortadan kaldırmak. İletişimin duygusal engelleri varsa, onları aşmanın en iyi yolu, iletişim problemine neden olan duyguları anlamaya çalışmak ve her insanın farklı duygusal özelliklerinin olduğunu kabul etmektir. Örgütte eğer astlar, agresif davranıyor iseler, onları ilgilendiren konularda onlarla ortak bir paydada buluşmak gerekir. 6

1. İletişimin Kişisel ve Çevresel Engellerini Aşmak Sözlü ve sözsüz iletişim arasındaki uyuşmazlığı aşmak. Sözlü ve sözsüz iletişim arasındaki uyuşmazlığı ortadan kaldırmanın anahtarı, göndericinin yan lış anlaşılmaya neden olacak söz ve davranışlarının farkına vararak, onların ile tilmesine engel olmaktır. Jestler, yüz ifadeleri, tavırlar ve diğer temel sözsüz iletişim faktörleri, gönderilen mesaja uygun olmalıdır. Güvensizliği ortadan kaldırmak. Güvensizliği ortadan kaldırmanın hiç şüphesiz en etkin yolu, güven yaratmaktır. Güvenilirlik bireyin; dürüstlüğü, adalet duygusunun gelişmişliği, iyi niyeti, yetenekleri, sorumluluk duygusu ve diğerleri tarafından iyi tanınma gibi özelliklerinin sonucunda ortaya çıkar. Ağdalı ifadelerden kaçınmak, alıcının mesa jınkodunu tam olarak çözerek, onu doğru anlamasına yardımcı olur. Ağdalı ifa deden kaçınmak, mesajın iletilmesi sırasında ortaya çıkan belirsizliği azaltarak, gürültüyü etkisiz hale getirir. 7

1. İletişimin Kişisel ve Çevresel Engellerini Aşmak İletişime engel olan faktörleri ortadan kaldırmak, mesajı gönderenin kastet tiği anlamda onu anlamakla olur; ancak bu çoğu kez mümkün olmaz. Bütün bunlara rağmen, iletişimin engellerini ortadan kaldırmak için alınacak bazı tedbirler vardır. Bunlar; alıcının duygu dünyasını ayarlamak, geribildirim kullanmak, pekiştirme yapmak, direkt ve basit bir dil kullanmak, kelimeleri beden dili ile desteklemek, yüze iletişim kullanmak, farklı iletişim kanalları kullan mak, büyüklük veya fiziksel uzaklık problemini azaltmaktır. Alıcının duygu dünyasını ayarlamak. İletişim kurduğunuz zaman, niyetinizi açıklamanız gerekir. Bir şey söylemeye veya onu özel biçimde söylemeye ihtiyacınız olur; fakat mesajınızı karşı tarafa göre ayarlama gereği duyarsınız; böyle durumlarda mesaj alıcının duygu dünyasına göre ayarlanarak, iletişim en geli ortadan kaldırılmaya çalışılır. Geri bildirim kullanmak Geri bildirim, etkin bir iletişim için gereklidir ve bilgi elde etme sürecidir. İletişimde geri bildirim, kaynağın gönderdiği mesajı, alıcının yorumlayarak tekrar kaynağa iletmesidir. Geri bildirim, aynı zamanda mesajın alıcı tarafından doğru anlaşılıp anlaşılmadığının test etme aracıdır. 8

1. İletişimin Kişisel ve Çevresel Engellerini Aşmak Pekiştirme kullanmak. Mesaj birkaç farklı biçimde, karşı tarafa iletilir. Başarılı bir iletişim için, mesajın bazı durumlarda birkaç kez tekrarlanmasına veya yazılı iletişimde önemli kısımların altının çizilmesine pekiştirici denir. Yazılı iletişimde pekiştirici kullanımı, sözlü iletişimde beden dilinin yerine geçer. Basit bir dil kullanmak. İletişimde basit bir dil kullanımının önemi açıktır; fakat çoğu insan kendini açıkça ve jargon kullanmadan ifade etmez. Dilin gücü karmaşık kullanımında değil, ortalama insanlar tarafından bile kolaylıkla anlaşılmasındadır. Sözleri davranışlarla desteklemek. İletişim, sadece etki ortaya çıkarmaz, aynı zamanda güven de sağlar. Bir mesaj, sözden ibaret kalmamalıdır; mesajın gereğine uygun bir davranışın ortaya çıkmasına da yardımcı olmalıdır. 9

1. İletişimin Kişisel ve Çevresel Engellerini Aşmak Yüz-yüze iletişim kurmak. Yüz yüze iletişim en etkin iletişim biçimidir Bunun nedeni, göndericinin alıcıdan direkt geri bildirim alma olanağına sahip olmasıdır. Eğer gerekiyorsa, mesajda ve ona karşı gösterilecek tepkide, bir değişim olanağı vardır. İkinci olarak, çoğu insan yazılı iletişimden ziyade, sözlü iletişimde daha açık ve daha doğrudan kendini ifade etme olanağı bulur. İletişimde farklı kanallar kullanmak Bazı mesajlar, çeşitli biçimlerde gecikme tehlikesine uğramadan çabucak ve yazılı olarak iletilmek durumundadır. Bir konuyu sözlü olarak takdim ederken, onu yazılı kanıtlarla pekiştirmek yararlı olur. 10

2. Empatik İletişim Bir kişinin kendisini karşısındaki kişinin yerine koyarak, olaylara onun bakış açısıyla bakması ve o kişinin duygu ve düşüncelerini doğru olarak anlaması, hissetmesi ve bu durumu ona iletmesi sürecine “empati” adı verilir. Bu empati tanımı üç temel öğeden oluşmaktadır. Bir insanın karşısındaki bir kişi ile empati kurabilmesi için gerekli olan öğeleri şu şekilde sıralayabiliriz: Ø Empati kuracak kişi kendisinin karşısındakinin yerine koyabilmeli, olaylara onun bakış açısıyla bakabilmelidir. Empati kurmak isteyen kişinin, karşısındaki kişinin algı alanına girmesi gerekir. Ø Empati kurmuş sayılmak için, karşıdaki kişinin duygu ve düşüncelerini doğru olarak anlamak gerekir, karşıdaki kişinin yalnızca duygularını ya da düşüncelerini anlamış olmak yeterli değildir. Ø Empati tanımındaki son öğe ise, empati kuran kişinin zihninde oluşan empatik anlayışın, karşıdaki kişiye iletilmesi davranışıdır. Karşıdaki kişinin duygu ve düşüncelerini tam olarak anlasak bile, eğer anladığımızı ona göstermezsek, empati kurmuş sayılmayız. 11

2. Empatik İletişim Üç tür iletişim vardır. Bunlar; çatışmalı iletişim, çatışmasız iletişim ve empatik iletişimdir. Çatışmalı iletişim, kurmaya çalışan taraflar hem yeterli bilgi edinmezler, hem de yalnız kalırlar. Çatışmasız iletişimde taraflar birbirlerine ye terli bilgi aktarabilirler; ancak yine de yalnızdırlar. Empatik iletişimde ise hem yeterli bilgi aktarımı olur, hem de taraflar yalnız kalmazlar. Çatışmalı iletişim Çatışmasız iletişim Empatik iletişim -Bilgi aktarımı yok - Bilgi aktarımı var -Yalnızlık yok Şekil. . Çatışmalı, Çatışmasız ve Empatik iletişim. Kaynak: Dökmen; a. g. e. s. 156 12

2. Empatik İletişim Empatik iletişimin kurulabilmesi için kişinin, karşısındakinin duygu ve düşüncelerini doğru anlaması, en azından buna çaba göstermesi gerekir. Ayrıca, empati kuran kişinin zihninde oluşan empatik anlayışı, karşısındaki kişiye iletmesi de, empatinin gerçekleşmesi için son derece önemlidir. Bir başka deyişle, karşımızdaki kişinin duygu ve düşüncelerini tam olarak anlamak yeterli olmamakta, bunun iletilmesi de gerekmektedir. Empatinin gerçekleşmesinde en zor koşulun, kişinin duygu ve düşüncelerini iletmesi, yani geri bildirim süreciyle ilgili olduğunu söyleyebiliriz. Empatik iletişim, tarafların birbirlerini tanımalarını ve anlamalarını gerektirir. Empatik iletişim ön yargılardan uzaktır. Empati de inanmak değil, bilmek esastır. Empatik iletişimin son aşamasında, karşı tarafa onu anladığımızı belirtmek vardır. Örgüt üyeleri, empatik iletişim kurma yeteneklerini geliştirdikçe, hem çalışanlar arasında iletişim ve işbirliği, hem yöneten yönetilen iletişimi ve etkileşimi gelişir 13

2. Empatik İletişim a. Empatik İletişim İçin Dinleme Becerisi Dinlemek bir saygı gösterisidir. Karşısındaki kişi tarafından dinlenen biri nin özgüveni artar, kendisiyle barışık mutlu bir kişi olma olasılığı yükselir. Din leyebilmekiçin önce beynimizin, gönderilen mesajları algılaması gerekir. Her şeyden önce mesajı almaya önyargısız hazır olmak gerekir; bu ancak empatik dinleme sayesinde olabilir. Beynimiz çevreden gelen uyarıları, beş temel duyusuyla algılar ve çevreden gelen uyarıcılardan bazılarına daha fazla ağırlık verir ve diğerlerini geri plana iter. Bir başka deyişle beynimiz mesajları seçerek algılar. Mesajın seçimi empatiye aykırı bir durumdur. Karşımızdakinin anlattığı bizim açımızdan olmasa da, kendisi açısından önemlidir. O nedenle, kaynağın bakış açısıyla bakarak, din lenmelidir; bu kısaca empatik dinlemedir. Empatik dinleme, tanım olarak kişinin iç dünyasını anlayarak, onun gözüy le dünyayı görebilme çabasıdır. Bu süreç kişinin davranış duygu ve düşüncelerini yargılamadan, onun kişisel bağlamı içinde onu anlamayı ve yorumlamayı içerir. Empatik dinleme başkasının değer yargılarını kavramaktır. Onun söyle diklerini, onun gözüyle anlamaya çalışmaktır. Onun söylediklerine kendi gözü müzle ve değer yargılarımızla bakarsak, empati yapmış olmayız. 14

2. Empatik İletişim a. Empatik İletişim İçin Dinleme Becerisi Etkin dinleme için öğrenilebilir on temel beceri öğesi vardır. Bunları aşağıdaki gibi gösterebiliriz: Ø Konuşmayı kesin; hiç kimse konuşarak dinleyemez, Ø Konuşmacıya kolaylık sağlayın, onun rahatlamasını sağlayın, Ø Konuşmacıya dinleme isteğinde olduğunuzu gösterin, işinizi bırakın, saatinize bakmayın, göz teması kurun, Ø Dikkatleri dağıtan şeyleri ortadan kaldırın, kapıyı kapatın, telefona cevap vermeyin, Ø Konuşmacıyı empatik dinleyin, kendinizi onun yerine koyun, 15

2. Empatik İletişim a. Empatik İletişim İçin Dinleme Becerisi Etkin dinleme için öğrenilebilir on temel beceri öğesi vardır. Bunları aşağıdaki gibi gösterebiliriz: Ø Sabırlı olun, başka hiç kimse iletişim kurmaya çalışmayın, Ø Kendinizi rahat ve hafif tutun, başka bir şeyle oyalanmayın, Ø Eleştiriyi sonraya bırakın, eleştiri iletişimi engeller, Ø Soru sorun, konuşmacının mesajını başka sözcüklerle açıklayın, Ø Konuşmayı bırakın, bu aşamada konuşmak çok çekici olabilir ancak bunu yapmayın, konuşmacının sözünü bitirmesini bekleyin. 16

2. Empatik İletişim a. Empatik İletişim İçin Dinleme Becerisi Etkin olmayan dinlemede, dinleyici en iyi ihtimalle konuşmacının ne söyledikleri ile ilgilenir. Oysa etkin dinleme dinleyici konuşmacının ne söylediklerinin yanında, ne söylemek istediğini de anlamaya çalışır. Dinleme sırasında çoğu kimse karşısındakinin ne söylemek istediği ile ilgilenmez, aksine ondan kafasındaki bilgi ve düşünceleri onaylamasını bekler. Bu tür dinleme söylenenlerin sadece bir bölümünün işitilmesiyle sonuçlanır. Etkin olmayan dinlemede karşımızdaki daha sözünü tamamlamadan hemen kendi düşünce ve kanıtlarımızı ortaya koymaya çalışırız. Bu, hem karşımızdakinin mesajını eksik algılamamıza, hem de duygularına daha az önem vermemize yol açar. Bu tür dinleme, karşı tarafın anlattıklarını anlama amacıyla değil, onun hata yapmasını, yanılmasını beklemek amacıyla yapılır ve temelinde ön yargı ve kötü niyet vardır. 17

2. Empatik İletişim b. Dinlemenin Türleri Ayırıcı dinlemede, sözcüklerin cümle içindeki kullanımdan kaynaklanan anlamlar bulunmaya çalışılır. Ayırıcı dinlemede kelimelerin asıl anlamlarının yanında yan anlamları da önemlidir. Ayırıcı dinleme sözcükler bağlamlarından koparmadan söylenenle, söylenmek istenen görülmeğe çalışılır. Kapsayıcı dinlemede asıl amaç, mesajın anlamını ortaya çıkarmaktır. Kapsayıcı dinleme örgütte büyük bir rol oynar. İşle ilgili konferanslara, tartışma gruplarına katılma ve iş sunumlarını dinlemede kapsayıcı dinleme bir ihtiyaçtır. Kapsayıcı dinleme sırasında dinleyici, konuşmacı veya mesajı yargılama yoluna gitmez 18

2. Empatik İletişim b. Dinlemenin Türleri Empatik dinlemede dinleyici konuşmacının sözlerini kritik etmeden, konuşmacının söyledikleri üzerinde düşünmesine izin verir. Empatik dinlemede amaç, konuşmacıyı dinleyicinin desteklediği bir dinleme gerçekleştirmektir. Etkili empatik dinleme, etkin bir ayırıcı ve kapsayıcı dinlemeyi de gerekli kılar. Empatik dinlemede dinleyici mesajı konuşmacının bakış açısından algılamaya çalışır. Empatik dinleyiciler, mesajın hissi veya duygusal boyutunu duyabilirler, düşünce ve konularla olan ilişkisini kurabilirler. Eleştirel dinleme, iletilen mesaj belli bir değerlendirmeye tabi tutularak dinlenir. Bu tür dinlemede insan, mesajı yargılayarak ikna olmaya çalışır. Bu tür dinlemede mesaj mantıksal çerçevelerden geçirilerek ve söylenenlere kanıtlar aranarak dinlenilir. Eleştirel dinleme aktif bir dinleme biçimidir. Sözün gümüş, dinlemenin altın olduğu düşüncesinin altında yatan ana fikri, herhalde bu espride aramalıyız. 19

2. Empatik İletişim c. Etkin Dinlemeyi Engelleyen Faktörler Etkin dinlemeyi engelleyen çeşitli faktörler bulunur veya insanların etkin dinlemelerinin önünde bazı engeller vardır. Bu engelleri aşağıdaki gibi açıklayabiliriz: Ø Konuyu ilginç bulmamak. Ø Konuşmacıda kusur aramak. Ø Konuşmadaki bazı noktalara aşırı duyarlılık göstermek. Ø Sahte dikkat. Ø Düşünce hızının etkisinde kalmak. Ø Seçerek dinlemek. Ø Saplantılı olmak. Ø Savunucu bir psikolojide olmak. Ø Tuzak kurma düşüncesi. 20

3. Güdüleyici İletişim kişiler arasında belli bir anlaşma alanı yarattığı için, tüm örgüt kademeleri açısından aynı öneme sahiptir. Kendisine bağlı bir müdür yardımcısı ile yazılı veya sözlü bilgi sağlama becerisi yaratamayan bir müdür için sonuçları ne ise, işçisi ile gerekli anlaşmayı sağlayamayan ustabaşı içinde aynı önemi ve sonuçları doğurur. Kısaca hangi kademe ve derecede olursa olsun, örgütsel, grup ve kişiler arası iletişimde ikna, iletişimin asıl amacını oluşturur. İletişimin ikna yeteneği ise, güdüleyici olmasına bağlıdır. Güdü, insanı belli bir amaç için harekete geçiren güçtür. İşgörenlerin örgüt amaçları doğrultusunda çalışma arzu ve isteğinin nasıl yaratılacağı, güdülemenin temel konusunu oluşturur. Örgüte ve işlerine karşı motive olmuş çalışanların, moral ve iş tatminleri yüksek olacağı için, işlerini başarma ve performans düzeyleri yüksek olacağı gibi, güdülenmiş çalışanlarla iletişim daha kolay olur. 21

3. Güdüleyici İletişim Örgütlerde güdüleyici iletişimin olabilmesi için, mesajın aşağıdan yukarıya, yukarıdan aşağıya ve çapraz bir şekilde engelsiz dolaşması gerekir. İletişimin bu şekilde gerçekleştiği örgütlerde insanlar birbirleriyle içten ve saygıya dayalı ilişkiler kurarlar. Güdülenmiş bir işgören kendinden neyin beklendiğini, üstleri uyarmadan, örgüt lehine inisiyatifini kullanır ve gerekenleri yerine getirmeye çalışır. Güdüleyici iletişim sayesinde çalışanlar, örgütteki tüm gelişmelerden haberdar olurlar. Güdüleyici iletişimin olduğu yerde örgüt çalışanlarını kaygı ve endişeye sevk edecek herhangi bir belirsizlik yoktur. 22

4. Etkin İletişim Etkin iletişim; amaçlanan anlamı, mümkün olduğu kadar, göndericinin gönderdiği anlama yakın biçimde hedefe tam olarak iletmekle mümkün olur. Etkin iletişim, anlam düşüncesine ve anlamların tutarlılığına bağlıdır. Etkin iletişim, alıcının onu algılayabileceği şekilde mesajı ona iletmekle mümkün olur. Etkin iletişim, mesajın tam olarak algılanması ve gerekli tepkinin gösterilmesiyle sağlanır. Etkin iletişim, hem kaynağın, hem de alıcının kullanılan sembollerin anlamlarını bilip, onlara ortak anlam vermesi sayesiyle kurulur. Etkin iletişim kaynak ve hedefin mesaja aynı anlamı vermesi sayesinde kurulur ancak, kaynak ve hedefin mesaja aynı anlamı vermeleri etkin iletişim değil, tam iletişimdir. Yani kaynağın mesajı kodladığı şekilde hedef tarafından açılması durumu etkin iletişim değil, tam iletişimdir. Tam iletişim, etkin iletişim için gereklidir; ancak yeterli değildir. Etkin iletişim, kaynağın gönderdiği mesajın hedefte bir davranış, değişikliğine neden olmasıdır. 23

4. Etkin İletişim 24

4. Etkin İletişim İnsanın başkasıyla etkin iletişim kurabilmesi için, iletişimde aşağıdaki unsurların bulunması gerekir: Güvenilirlik: Verdiğiniz her mesaj hakkında iyi bilgi sahibi olun, kişiliğiniz karşınızdakine güven versin. Uygunluk: Mesajın doğru kanalla, doğru formatta ve doğru kişiye gitmesi anlamına gelir. Zamanlama: konuştuğun doğru olsun ve her doğruyu her zaman konuşmak doğru değildir. Bunun için konuşmanın doğruluğundan emin olmak kadar, zamanın doğruluğundan da emin olmak gerekir. Açıklık: Mesaj kodlanma aşamasında iken, açık ve anlaşılır bir şekilde kod lanmak, tam iletişim kurmaya olanak sağlamalıdır. Tutarlılık: Mesajı ileten kişinin genel yaşamı ve söylemiyle ilgili tutarlılık, karşı tarafın mesajı tam olarak almasını sağlar. İletişimin örgütlerdeki rol ve öneminden dolayı, daha etkili işlemesi için, yöneticilerin bir takım iyileştirme önlemleri almaları gerekir. Özellikle örgüt içi iletişimde etkinlik elde etmek için bürokrasi dilinden kaçınılmalı; bunun yerine katılım sağlayacak bir dil kullanılmalıdır. 25

5. İkna Edici İletişim İnsanları ikna etmek inandırıcı olmaya bağlıdır. İnsan davranışlarını belirlemede güç ilişkilerinin son derece sınırlıdır. İnanç, tutum ve davranış değiştirmede ikna daha kalıcıdır. “Bir atı zorla suya götürebilirsin ama zorla su içiremezsin” diyen İngiliz atasözü, iknanın önemini vurgulamaktadır. İknanın temelinde inandırma, inandırmanın temelinde de güvenirlik vardır. İkna, insanların çeşitli mesajlar kullanarak alıcıların; kanaat, inanç, tutum ve davranışlarında değişiklik yapacak şekilde onları razı etme ve inandırma sürecidir. İnsanların iletişim kurmalarının asıl amacı, mesajlarla karşılarındaki insanların tutum ve davranışlarında değişiklik yapmaktır. İnsanın davranışlarınca bir değişim olabilmesi için algıladığı mesajı kabul etmesi gerekir; yani mesaj içeriğine göre ikna olması gerekir. İletişimin başarısının en açık ölçütü, kaynağın hedefi ikna etmesidir. 26

5. İkna Edici İletişim Araştırmalar, inanılır kaynaktan gelen etkileyici iletişimin, hedefte daha fazla tutum değişimini yarattığını göstermektedir. İnanılırlık, iki faktöre bağlıdır. Bunlar; saygınlık ve güvenilirliktir. Saygınlık bireyin karizmasına, inanç ve tutumlarına, kısaca kişiliğine bağlı olduğu gibi, onun kişiliğinin dışında toplumsal rol ve statüsüne de bağlı olabilir. Saygınlık daha çok genel bir özelliktir ve iknacının ikna konusunda uzman olup olmadığı ve dinleyicinin kaynağa duyduğu saygı derecesi ile ilgilidir. Aynı mesajın, farklı kaynakların elinde, farklı sonuçlar doğurması, iletişimde saygınlık ve güvenilirliğin en açık kanıtıdır. Yüksek saygınlığı olan kaynaktan gelen ileti, daha kolay kabul edilmektedir ve buna bağlı olarak, iletişimin etkisi artmaktadır. Kaynağı inanılır yapan ikinci özellik, güvenirliliktir. İletişimde kaynağın asıl amacı hedefi etkileyebilmek ve ikna edebilmektir. Kaynak konusunda ne kadar uzman olursa olsun, herhangi bir iletişim olgusunu gerçekleştirmedeki amacı, dinleyiciyi kandırmak olarak yorumlanırsa, gerçekleştirilen iletişimin dinleyici üzerinde fazla bir etkisi olmayacaktır. Başka bir deyişle alıcı, kaynağın söz konusu iletişimden kişisel bir kazanç sağlamadığını düşünürse iletişimin etkisi artar. 27

5. İkna Edici İletişim İkna edici iletişim yaklaşımlarını aşağıdaki gibi açıklayabiliriz. Bilgi Süreci Yaklaşımı. İkna edici iletişim konusunda en önemli yaklaşımlarda biri, bilgi süreci yaklaşımıdır. Yaklaşım, önemli bir konu üzerinde pratik zekâ ve deneysel sonuçların oluşturduğu karmaşık bir ağ olarak tanımlanabilir. Bilgi süreci yaklaşımına göre; iletiyi kabullenme eğilimi az olan bir insanda yüksek korku dürtüleriyle ikna edici iletişim etkileri arttırabiliyorsa, iletiyi kabullenme yönelimi büyük olan insanlar, korku temelli iletiyi kullanılamaz hale getirebilir. Uyum Kuramı Yaklaşımı. Uyum kuramı yaklaşımına göre söz konusu ola bilecek en iyi uzlaşma yolu, bireyin kendi davranışları, gerçekler hakkındaki bilgileri ve üzerinde var olduğunu hissettiği toplumsal baskılar doğrultusunda kendi inançlarını kullanmaktır. Algılama Yaklaşımı. Bu yaklaşıma göre kişi; ona ulaşan uyarımları kendi içindeki sistemin gerektirdiği gibi, kategorilere ayırır ve değişime sokar. Algılama yaklaşımı temelde bilgi yaklaşımına ters düşer. Algılama yaklaşımı korkulara karşı kimin tutumunu değiştireceğini öngörür. Bu görüş, kişinin tutumunu değiştirecek farklı bir değerin algılanmasıyla oluşur. 28

5. İkna Edici İletişim İkna edici iletişim yaklaşımlarını aşağıdaki gibi açıklayabiliriz. Davranış Değişimi Yaklaşımı. İletişimde davranış, istenen yönde karşılık verme eğilimidir. Daha bilimsel bir ifadeyle davranış, uyarıcıya karşı gösterilen bilinçli tepkidir. Davranış kuramları belli değişim olasılıklarını deneysel yöntemle çözmeye çalışır. Bu kuram davranışların kontrol edilebilir olduğunu savunur. Davranış değişimi kuramına göre, iknanın temelde beş karakteristik özelliği vardır. Bunlar; dikkat, idrak, kabul, alıkoyma ve davranıştır. Dikkat, eğer ikna edilmek istenen kesim iletiye dikkat etmezse, başka bir deyişle bu ileti olması hedeflenen kesimin dikkatini çekecek şekilde verilmezse, bu insanların ikna edilmesi imkânsızlaşır. Kabul. Eğer ikna edilecek kitle, iletinin vermek istediği mesaja karşı kendini kapatırsa veya onun içeriğini kabul etmezse, bu durumda iknanın gerçekleşmesi imkânsızdır. Alıkoyma. Çoğu durumda insanlar, iletiyi idrak edip ve kabul ettikten sonra, kendi davranışlarına birtakım kısıtlamalar getirirler. İkna edicilerin yapması gereken iletinin idrak ve kabulünden sonraki sürecin kendi istekleri doğrultusunda gerçekleşmesini sağlamaktır. Davranış. Diğer dört karakteristik özelliğin getirdiği sonuçtur. 29