KNA EDC LETM DUYGU GR kna gnlk yaantmzn

İKNA EDİCİ İLETİŞİM DUYGU GÜR

İkna günlük yaşantımızın her alanındadır. Bunu çoğu kez fark etmiyor olabilirsiniz ama dikkatli olduğunuzda fark edilebilmektedir. Politikadan ticarete, reklamlardan medya ögelerine kadar birçok alanda ikna çalışmalarının olduğunu görebilirsiniz. İkna çoğu kez karşı konulamayacak bir durum olarak ifade edilse bile karşı koyabilmek mümkündür.

İknanın olumlu ve olumsuz olduğu noktalar nelerdir?

İkna Nedir? İkna kelimelerin, görüntülerin veya seslerin uygun kullanımını gerektirir. İkna karşıdaki kişiyi etkilemektir. İknada baskı altında tutma yoktur, insanların özgür iradesi esastır. İkna teknikleri uygulanış ve yaklaşımları açısından farklı olduğundan ikna etmenin etkisi farklı şekillerde görülebilir.

Tarihte İkna Antik Yunanda iknanın temel anlamı gücü elde etme- gerçekleştirme- ve mahkemelerde kazanmaktı. Bu nedenle ikna çalışmaları tüm Yunanlılar için ana eğitimdi. Tüm Yunan vatandaşları Yunan mahkeme sisteminde kendi avukatlıklarını yapabilmeyi umuyorlardı. Aristotales, iknanın kaynağın kişinin ün ya da güvenilirliğine (ethos) bağlı olduğunu ileri sürüyordu. Ayrıca mantıksal savların (/(0 gos) kullanılması ve duygusal çekiciliğe sahip heyecanlı bir belagatin (pathos) önemini vurguluyordu. (Larson, 1989; 9)

Tarihte İkna Aristotales Retorik adlı kitabında muhalif karşı argümanın nasıl reddedileceğini tartışmaktadır. Bir topluluğa hitap etme ve ikna konusunda öğrencilerinin süregelen kaygılarına cevap veren Aristoteles, iletişimci durumunda olan bireyin herhangi bir tezi savunurken potansiyel karşıt argümanlara (savlara) değinmesinin gerekli olup olmadığını ele almıştır. Aristo iyi bir konuşmacının karşı argümanları da ele alarak düzenlemiş olduğu konuşmayı donatması gerektiğini iddia etmektedir

Aristo’nun İkna Yaklaşımı Makedonya Kralı Philip’in saray hekiminin oğlu Aristo (Mö 384 –MÖ 322) Babasının da etkisiyle iyi bir eğitim almıştır Yunanistan’ın ilk büyük kütüphanecisi ve araştırmacısıdır Retorik’in –Rhetoric Hitabet Sanatı) yanında 400’e yakın kitabı bulunmaktadır. Retorik konuşma sanatını anlatan bir kitaptır Aristo’ya göre retorik: içinde bulunan koşullar altında neyin ikna edici olabileceğini görme becerisi Konuşmacı, konuşmasını düzenlerken üç temel öğeyi dikkate almalıdır: konuşmacı, dinleyici, konu

Aristo’nun retorik üçgeni Ethos (konuşmacının kişiliği) Pathos (dinleyicinin duygu durumu) Logos (Konuşmanın içeriği ve mantığı)

Ethos İkna konuşmacının kişilik yapısıyla ilişkilidir Konuşma, konuşmacının güvenilir olduğuna inanmamızı sağlayacak nitelikte olduğu zaman gerçekleşebilir Çekicilik (karizma) ve inanılırlık/güvenilirlik ethos’un temel parçalarıdır. Konuşmacının ilk amacı güvenilir birey olarak algılanmayı başarmak olmalıdır. Bunu sağlamanınsa üç önkoşulu bulunmaktadır: Yetenek, iyi niyet ve empati

Ethos Aristo tarafından karizma olarak nitelendirilmektedir, konuşmacının kişiliğini, şöhretini, ve karizmasını ifade etmektedir. Ethos ayrıca, konuşmacının giyimini, konuşma şeklini, hareketlerini, mesleki özelliklerini, eğitimini, deneyimlerini, mizah gücünü ve ünvanını kapsamaktadır. Konuşmacı, ethosun içerdiği tüm bu özelliklerini kullanarak karşısındakini ikna etmeye çalışır. Örneğin, bir deterjan reklamında, deterjanı tanıtan tanınmış, ünvan sahibi biri olduğunda, hedef kitle daha kolay ikna olurken, ürünü tanınmamış/sıradan bir kişi tanıttığında hedef kitlenin ikna olması o kadar da kolay olmayabilir.

Pathos İstek ve duygulara işaret eden pathos, konuşmacının dinleyici üzerinde yarattığı duygusal etkiyi anlatmaktadır Konuşmanın amacı dinleyiciyi etkilemektir, dolayısıyla, dinleyiciyi buna uygun bir duygu durumu içine sokmak gerekir. Konuşmacı öncelikle dinleyicinin hangi duygu durumu içinde olduğunu bunun nedeninin ve hangi koşullar altında ortaya çıktığını keşfetmeyi becerebilmelidir.

Pathos, mantığa hitap eden logos unsurundan daha etkileyici bir unsurdur. Pathos, ödül çekiciliği, korku çekiciliği, aşk çekiciliği gibi temel duygular üzerinden insanları ikna etmeye çalışır. Örneğin pek çok reklam filminin aşk (Cornetto: Aşkımla erir misin? ) ve korku (Liberty sigorta reklamları) gibi temel duygular üzerinden oluşturulduğu görülmektedir. Bu reklam filmleri pathos unsurunu kullanarak ikna yolunu seçmektedir.

Logos Hedefin mantığını kullanarak gelen bilgiyi en uygun yolla bilgi işleme sürecine sokma yetisine sahip olduğu gerçeğine dayanmaktadır. Dinleyiciyi yakalayacak mantıklı gerekçeler içeren bir önerme sunmak önemlidir. Bir konuşmanın ikna edici olabilmesi için, gerçekleri çarpıcı kanıtlar kullanarak karşı tarafa aktarmayı başaran bir konuşma gerçekleştirmek önemlidir.

Logos Kanıt sunma İki tür kanıttan bahseder: doğal kanıt ve sanatsal/teknik kanıt Doğal kanıtlar, istatistiksel veriler, tanıklık ve benzeri kanıtları içermektedir. Sanatsal/teknik kanıtlarsa bilgilerin bir araya getirilmesi (örnekler, ipuçları) ve mantık sanatı yoluyla elde edilmektedir İletişim kaynağı, hedefin bilgiyi nasıl işleyeceğini kestirebilmeli onun akıl yürütme örüntülerini öngörebilmelidir.

Tarihte İkna Erken dönem tanımlamalar doğal olarak konuşma üzerine odaklanıyordu. Kitle iletişimin gelişmesi ile daha geç dönemlerde ikna çalışmaları biçim değiştirdi. Rembeck ve Howeli (1952) iknayı, insanın sahip olduğu ön belirleyicilere yönelik güdülerini yönlendirerek, “tercihleri etkilemeye niyetli iletişim" olarak tanımladılar. Wallacw Fotheringham ise iknayı " ikna amaçlı bir mesajın alıcılarda neden olduğu etkilerin gövdesi" olarak tanımlar. (Aktaran Larson, 1989; 9). Bu tanımda iknayı belirleyen odak alıcıdır

İkna’nın Tanımı ‘Bir kanaati kabul ettirme, bir kanaat uyandırma, inanmasını sağlama, razı etmedir. ’ (Anık, 2000) “İkna bir süreç olarak tutumları, inançları, fikirleri, davranışları değiştiren şeydir”. Bu tanımda vurgu sürecedir. İkna, kaynak ve alıcı arasındaki işbirliğinde oluşur. İknada odak alıcı, mesaj ve kaynak ögelerinin tümünde eşit ağırlıktadır

İkna’nın Tanımı “Birini bir konuda inandırma, bir şey yapmaya razı etme” “Kişinin tutum ya da davranışlarını zorlama olmaksızın etkilemeyi hedefleyen iletişim süreci’

İletişim ve İkna İletişim, Aristo tarafından ―ikna etmenin bütün uygun anlamları” şeklinde tanımlanırken; ikna kavramı, ―kanaat ettirme, kanaat verebilme; kandırma, razı etme, inandırma şeklinde tanımlanmaktadır. İkna günümüzde pek çok farklı alanda diğer insanlarda bazı değişimleri sağlamak amacıyla, özellikle kitle iletişim araçlarının da aracılığıyla karşılan bir konudur.

“Reklamcılar meşrubatları, baş ağrısı ilaçlarını ya da otomobilleri satmak için kitle iletişiminden yararlanırken ikna üzerine çalışırlar. Nükleer güç endüstrisi, halkı nükleer gücün güvenli olduğuna inandırmaya yardımcı olması amacıyla halkla ilişkiler uzmanı aldığında da iknayı kullanır. Gazete reklamları satın alan politik adaylar, insanları sigarayı bırakmaya özendiren radyo spotları hazırlayan halk sağlığı kurumları ve televizyonda dinsel iletiler veren din kuruluşları da iknayı kullanırlar. ”

İletişim ve İkna İnsan iletişiminde, iletişim sürecinin kaynağı durumundaki öğe; alıcı ve alıcılarla, onlara bir etkide bulunmak, dolayısıyla da onların davranışlarında bir takım değişiklikler oluşturmak amacıyla iletiler gönderir. Başka bir deyişle iletişim sürecinin temel hedefi, alıcı(lar)da bir takım değişikler oluşturmak olarak ortaya çıkmaktadır.

İletişim ve İkna İletişimin her çeşidinde ikna var mıdır? İletişimin her çeşidinde ikna amacı bulunmayabilir. Bu bağlamda ikna iletişim kavramlarının temel farkı, iknanın hedef kitlede bir tutum ya da davranış değişikliğine yol açmasıdır. Bu değişimin, mesajı ileten kaynağın istediği yönde olması beklenmektedir. Bununla birlikte ikna edici iletişim, etkin olabilmek için bazı engelleri geçmek durumundadır. Dikkat çekme, kabul edilme, yorumlanma ve öğrenebilme bu engellerden sayılabilir

Jamieson’a göre, iknanın açık ve kapalı olmak üzere, iki yüzü vardır. İknanın açık yüzü reklamlarda görülürken; kapalı yüzü, iletinin kökeninin saklı tutulduğu ve niyetlerin gizlendiği iletilerde görülür. İkna etmenin merkezi ve çevresel olmak üzere iki yolu olduğu vurgulanmaktadır. Merkezi yol: Alıcı mesajı dinleme ve mesaj hakkında düşünme yolunu tercih ederse; mesajın akılcılığını, gücünü ve kendi düşüncesiyle uyup uymadığını gözden geçirecektir Çevresel yol: Alıcı mesaj üzerinde düşünmek istemiyor ya da düşünemiyorsa bu durumda çok az bir bilişsel çaba sarfedilir ve tutum değişikliğinin gerçekleşmesi mesajın kaynağının güvenilirliği, mesajın sunumu gibi çevresel koşullara göre belirlenebilir

İkna sürecinin 4 basamağı: Dikkat, Anlama, Kabul ve Akılda tutmaktır. İletişimin amacına ulaşması için, topluma gönderilen iletiler konusunda da bazı noktalara dikkat edilmesi gerekmektedir. Öncelikle; hedef kitleye verilecek ileti anlama kalıplarına, tutumlara, değerlere, amaçlara uygun olmalıdır. Mesajın ikna gücünün yüksek olmasında kolay algılanma, öğrenme, hatırlanma gibi özellikler önemlidir. İkna sürecinde istenen ilk aşama, alıcının mesajı istenen yönde algılamasıdır. Ardından bu mesajın kullanılması ve istenen yönde yorumlanması gibi şartların gerçekleşmesi gerekli olmaktadır.

İkna Sürecinde Temel Öğe Olarak; Kaynak Mesaj Alıcı Dil Temel Değişkenler

İkna Sürecinde Temel Öğe Olarak Kaynak İkna sürecinde kaynak, mesajı kodlayan ve gönderen öğedir. Bu öğe; bir kişi olabileceği gibi, bir kurum, grup ya da toplum da olabilir. Kaynak, mesaj olarak iletilecek düşünceleri geliştirir ve bunları kelime, rakam, şekil kısacası sembollere dönüştürerek aktarır.

İkna Sürecinde Temel Öğe Olarak Kaynağın: Alanında uzman oluşu İyi görünümlü oluşu Mesajı nasıl ilettiği Kullandığı dilin ne derece açık ve sade olduğu Ne derece hızlı ya da yavaş konuştuğu kaynağı dinleyici karşısında inanılır ve güvenilir kılan özelliklerdir. Ayrıca alıcıların kaynağı çekici bulması, kendisine yakın hissederek ondan hoşlanması da etkili faktörlerdendir.

Mesajın inandırıcı olmasında kaynağın önemini Kapferer şöyle açıklamıştır: “Bir iletinin inandırıcı etkisi üzerine yapılan deneyin hepsi de kaynağın, yani bizimle konuşan kişinin olayları bize anlatan kişinin temel rolünü vurgular. Yalnızca dinlemek istediğimiz şeylerle ilgilenmekle kalmayız, aynı zamanda gelecek mesaj hakkında ne düşünmemiz gerektiğini bilmek için de öncelikle bu mesajın kaynağına bakarız. Birçok faktör bizi, bilincimizi bir kaynağa yöneltmeye, onu inandırıcı saymaya yöneltir. Bunlar onun için bilirkişi olma niteliği, güvenirliliği, çıkar gözetmemesi, dinamizmi, çekici karakteriyle duygularımızdır. ”

Kaynağın inandırıcılığını etkileyen faktörler: Saygınlık ve güvenilirliktir. Bu yönde yapılan araştırmalara göre, kaynağın saygınlığı ile dinleyicide gerçekleşen tutum değişimi doğrudan birbirini etkilemektedir. Sahasında uzman olan ve alıcının da saygın bir kişi olarak algılayıp hürmet gösterdiği kaynaklara daha çok inanılmaktadır İnsanlar güvendikleri kaynaklardan aldıkları mesajları, destekleyici herhangi bir kanıt olmasa da bunu önemli görmeyerek, kabullenme eğilimindedirler. Ayrıca alıcı, kaynağın söz konusu iletişimden herhangi bir çıkarı olmadığını düşündüğünde iletişimin etkisi artmaktadır.

Kaynağın cana yakın ve sempatik bulunması ve kaynağa sevgi duyulması eğilimleri mesajdaki içeriğe aktarılabilir ve bu duygular, alıcıda özdeşleşme eğilimine yol açabilir. İnsanlar sevdikleri insanlarla aynı görüşü paylaşmak için farklı olan tutumlarını değiştirme eğilimindedirler.

İkna Sürecinde Temel Öğe Olarak Mesaj ü Mesaj, amaçlanan hedefin dikkatini çekecek şekilde yaratılmalı, sunulup dağıtılmalıdır. ü Mesaj, anlamı bozmadan aktarılacak şekilde, hem kaynağın hem de hedef kitlenin ortaklaşa sahip oldukları yaşam deneyimlerini ifade eden işaretlerle verilmelidir. ü Mesaj, hedefte ihtiyaç uyandırmalı ve bu ihtiyaçların karşılanıp giderilmesi için bir şeyler önermeli ya da bu konuda yol göstermelidir. ü Öneri kişinin içinde bulunduğu topluma uygun olmalıdır.

İkna Sürecinde Temel Öğe Olarak Mesajın nasıl aktarıldığı da, inandırıcılığını etkileyen bir faktördür. Mesaj yalnızca kendi görüşünü aktararak karşısında olan görüşe yer vermiyorsa, bu tip iletişime tek yönlü iletişim; Kendi mesajının yanında karşıt görüşe de yer veren mesaja ise, çift yönlü iletişim adı verilir

Çift yönlü iletişim karşı iddia ve argümanları da mesajına kattığı için, alıcıda daha az propaganda izlenimi oluşturur. Özellikle konu alıcının basit bulduğu veya iyi bildiği bir konu ise ve kaynağın tutumuyla zıt tutumlara sahiplerse, çift yönlü iletişim bu noktada daha etkili olacaktır. Alıcının eğitim ve zeka düzeyi arttıkça bir problemin çeşitli yönlerini bilme, tahmin etme ve tartışabilme imkanı artacağından, kaynağın tek yönlü mesaj sunması onun güvenilirliğini sarsacaktır. Buna karşın alıcının eğitim düzeyi düşükse ve konu karmaşıksa, mesajda karşı görüşlere yer vermek kafa karışıklığına yola açarak iknayı olumsuz etkileyebilmektedir.

Mesajda önemli görülen noktaların sunum sırası da, bir diğer dikkat çekici noktadır. Bu konu tartışmalı olsa da, önemli kısımlar başta verildiğinde ikna etkisi artabilmektedir. Alıcıların konuya konsantre olmaları etkiyi sağlamaktadır. Ancak sunum sırasından daha önemli olan, insanların kendi inançlarını destekleyen konuşmaları daha etkili bulmaları ve bu konuda unutmanın daha zor olmasıdır

Mesajda ana fikrin ya da anahtar kavramın tekrarlanması, mesajın etkinliğini hem anlama hem de hatırlama yönünden arttıran bir diğer olgudur. Tekrar inancı arttırmakta, aşinalığı arttırmakta ve aşinalık bireylerde oluşan inancı pekiştirmektedir. Mesaj içeriğinde duygulara da, olgulara da yer verilmesi gerekmektedir. Reklam sektöründe bir mesaj tüketiciye olgular ve iddialar olarak değil, mesaj tüketiciye, ürün hakkında kendini iyi hissedebileceği bir Şekilde sunulur Ürünlerin pek çoğunu kullanan güzel, akıllı, genç, ince, kadınlar ya da yakışıklı, genç ve modern erkekler bu duygu aktarımını sağlamak için alıcının karşısında bulunmaktadır

Korku unsurunun kullanılması da, mesajın etkisini arttıran bir değişkendir. Araştırmalarda çok korkutucu, korkutucu ve az korkutucu olmak üzere üç ayrı dozda kodlanan mesajlarda; En az korkutucu olanın en fazla tutum değişikliğine neden olduğu, En korkutucu mesajın ise en az tutum değişikliği yarattığı bulgularına ulaşılmıştır. Araştırmacılara göre bu durum, olumsuz duyguların uyandırılmasının kaçınma ve savunma mekanizmalarını harekete geçirmeye neden olduğu biçiminde yorumlanmaktadırlar.

Son olarak, mesajın etkisini arttırıcı önemli bir olgu da, mesajda alıcının ödüllendirileceğinin ifade edilmesidir. Bu sayede mesajın güdüleyici etkisi artarak, ödüllendirilen alıcıların tutum değişimi, daha kolay sağlanabilmektedir.

İkna Sürecinde Temel Öğe Olarak Alıcının kimi özellikleri ve bazı etkenler, ikna olup olmama durumunu belirler; 1. Alıcıya doğrudan yöneltilmiyor ya da tesadüfen bu mesaja maruz kalıyormuş izlenimi vermek, mesajın ikna etkisini arttırmaktadır. 2. Alıcının var olan tutumuna ne kadar bağlı olduğu, bu tutumu ne derecede önemsediği, mesajı kabul ya da reddetmesini belirleyen etkenlerdir.

İkna Sürecinde Temel Öğe Olarak Alıcı 3. Alıcının var olan tutumu ile kaynağın mesajıyla hedeflediği yeni tutum arasındaki farkın az ya da çok olması, yani görüş farkı iknacının başarılı olmasını sağlamaktadır. 4. Alıcının mesajın içerdiği görüşle aynı görüşte olup olmaması, eğitim, zeka ve bilgi düzeyi ile kişilik özellikleri de, iknanın etkili olmasını belirleyen faktörlerdendir.

İkna sürecinde, alıcının dikkatini mesaja çekmek ilk aşama sayılabilir. Ancak alıcının tutumu ile kaynağın mesajındaki tutumu arasındaki görüş farkı arttıkça ve konu alıcının yakından ilgilendiği bir konu olduğunda bu dikkat, ikna sürecini olumsuz etkileyebilmektedir. Yüksek düzeyde dikkat ve ilgi, mesajdaki karşı tartışmaları görünür kılarak, alıcıda mesajı çürütme, göz ardı etme gibi davranışlara yol açabilmektedir. Alıcının algılamasını engellemeden, karşı fikir ve tartışma ileri sürebilme gücünü azaltan miktarda dikkati başka bir yöne kaydırılırsa, mesaja ikna olup tutum değiştirme ihtimali artacaktır.

İkna Sürecinde Temel Öğe Olarak Dil Toplumda etkiyi ya da iknayı gerçekleştirmenin en büyük aracı, doğal dildir. Örneğin, insanlara bir malı satmak için, o mal hakkında yoğun teknik bilgi verilebilir. Doğal dil, hiçbir akılcı temeli olmayan isteklere seslenmek gibi, duygusal yollarla da ikna etmede kullanılabilir. Kısaca doğal dil, hem rasyonel hem de duygusal öğeleri içinde barındırabilir. Bu nedenle, doğal dil kullanımının iyi çalışılması gerekir.

İkna Sürecinde Temel Öğe Olarak Dil Alıcılar mesajın içeriği kendilerini daha çok ilgilendirdiğinde yani konuya yakın olduklarında daha duygusal olmaya meyillidir. Aksi durumda alıcı için duygusallık tuhaf karşılanarak şüphe yaratabilir. Bu durum da ikna edici iletişimin başarısını olumsuz yönde etkileyebilir. Üstelik duygusal reklamların son derece dokunaklı oldukları halde fazla duygusallığın reklamı yapılan ürün ya da reklam mesajının zarar görmesine de neden olabileceği belirtilmektedir. Aklı ve duyguyu birleştiren türde reklamlarda ise bilgi verici bir rasyonellikle duygusal bir imaj bir arada bulunmaktadır

İkna Sürecinde Temel Değişkenler Bağımsız değişkenler, kaynak, mesaj, iletişim aracı (medya), alıcı ve amaçlanan hedeftir. Bağımlı değişkenler ise dikkat, anlama, benimseme (onaylama), saklama ve davranıştan (eylem) oluşur.

Bağımlı Değişkenler: Dikkat: İkna edici iletişim sürecinde mesaj, alıcının dikkatini çekecek Şekilde hazırlanmalıdır. Okuyucu ya da izleyicinin algıladığı mesaj, onun dikkatini çekerek ilgisini uyandırmayı başarmış mesajdır; ancak bu mesajla tutum değişimi sağlanabilir Anlama: Alıcının mesaja dikkatini çekme aşamasından sonraki aşama, mesajın anlaşılma sürecidir. Burada alıcının bilgi düzeyi ve konuya ilgisi de önem kazanmaktadır. İkna edici iletişim, alıcı tarafından anlaşılan ve hem içerik hem de biçim açısından onların ihtiyaçlarını karşılayan iletilerden oluşmalıdır.

Kabul (Onaylama): Alıcı mesajın vermek istediğine karşı tepki gösterir ya da mesajı kabul etmezse ikna mümkün olmamaktadır. Öte yandan grup baskısı gibi nedenlerle tutum değişikliği gerçekleşmese de benimseme gerçekleşebilir. Benimseme davranış değişikliği yaratma açısından şart değildir. Alıkoyma (Saklama): Eğer mesaj diğer anlama ve kabul aşamalarında başarılı olduysa bu aşamada iknacı mesajın hatırlanmasını ve alıcının zihninde depolanmasını sağlamaya çabalar. Davranış (Eylem): Alıcı diğer dört aşamada mesajı iknacının istediği yönde alımlarsa kaynağın hedeflediği davranış gerçekleşir. Bu noktada kaynak değişken durumlara karşı, alıcıdan aldığı geribildirim doğrultusunda yeni ileti ve hareketlerinin yönünü yeniden şekillendirmelidir.

İkna sürecinde buradaki değişkenlerin birisinin etkili ve başarılı olması, diğerlerinin de etkili olacağı anlamına gelmemektedir. Birbiriyle etkileşim içindeki bu değişkenlerin tümünü ilgilendirmektedir. Karmaşık bir ilişkiler ağına bağlı olan değişkenlerde istenen etkiyi yakalayamamak, iknada başarısızlığa neden olmaktadır.

İkna edici iletişimde bağımlı değişkenleri etkileyerek davranış değişikliğine yol açan araştırmaların bulgularına göre: ü Tutum değişiminde yüze iletişim kitle iletişiminden daha etkilidir. ü Kaynağın inanılırlığı daha çok tutum değişimi sağlar. ü İletişime alıcının katılımının sağlanmasıyla tutum değişimi olumlu yönde etkilenir. ü Gerçeklere dayalı bilgi aracılığıyla değişen tutum, bu bilginin değişmesiyle değişir. ü Tutum değişiminde grup önemli bir etkendir ve tutum değişimi davranışı izler.

Başarılı bir ikna stratejisinde izlemesi gereken adımları: Başkasının iknaya bakış açısına karar verilmesi; İknanın amacının belirlenmesi; Amaca yönelik olarak doğru ve uygun zamanın seçilmesi; İknaya konu olan kişi ya da olay hakkında bilgi edinilmesi; Hareket kararı sırasında uygun adımların seçilmesi; Alıcının mesaja geri bildiriminin bir araya getirilmesi; Bu geri bildirimler ve edinilen bilgiler doğrultusunda ikna edici iletilerin gerekirse yeniden düzenlenerek gönderilmesi; Bu adımların sonucunda başarılı iknaya ulaşılması

İkna Etme Teknikleri 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. İhtiyaç Oluşturma Sosyal İhtiyaçlara Dokunma Anlamlı ve Pozitif Kelimelerin Kullanımı Kapıya Ayak Koyma Tekniğinin Kullanımı Büyükten Küçük Ricaya Yönelim Tekniğinin Kullanımı Mütekabiliyetin Kullanımı Görüşmeler İçin Limitleme Yapımı Sınırlandırma Tekniği

1. İhtiyaç Oluşturma En iyi ikna etme yöntemlerinin başında bir ihtiyaç oluşturma veya eski bir ihtiyaca yeniden cazibe kazandırma gelir. Bu ihtiyaç meselesi, kişinin kendini koruması ve sevgi gibi temel duygulara uyumluluk ile alakalıdır. Bu teknik özellikle pazarlamacıların en büyük kozlarından birisidir. Onlar bu tekniği kullanarak ürün veya hizmetlerini satmaya çalışırlar. İnsanın kendini güvende hissetmesi veya sevgi dolu olması için bir ürünün satın alınmasını dile getiren türde yaklaşımlar ihtiyaç oluşturma tekniğinin bir parçasıdır.

2. Sosyal İhtiyaçlara Dokunma Temelinde popüler olma, prestij sahibi olma veya diğerleriyle aynı statüye sahip olma gibi etkenler yer alır. Televizyonda yayınlanan reklamlar bunlar için en ideal örneklerdir. Bu reklamlarda yer alan ürünleri alan kişiler reklamdaki kişi gibi olacaklarını veya onlar gibi prestijli olacaklarını düşünürler. Sosyal ihtiyaçlara dokunma gibi ikna etme tekniklerinin etkili olmasının temel sebebi televizyon reklamcılığı ile ilgilidir. Pek çok kişi günde en az 1 -2 saat televizyon izlemekte ve bu reklamlarla karşılaşmaktadır.

3. Anlamlı ve Pozitif Kelimelerin Kullanımı İkna edici olmak için bazen sihirli sözcükleri kullanmak gerekebilir. Bu sihirli sözcükler anlamlı ve pozitif kelimelerdir. Reklamcılar bu pozitif ve anlam yüklü kelimeleri yakından tanırlar. Onlar için bunları kullanabilmek oldukçaönemlidir. “Yeni”, “Yenilenmiş”, “Tamamen Doğal”, “En Etkili” gibi sözcükler bu sihirli sözcüklere en uygun örneklerdir. Reklamcılar bu kelimeleri kullanarak ürün tanıtımlarını yapmaya çalışırlar ve böylece ürünlerin beğenilmesi için tanıtımların daha ikna edici olmasını sağlarlar.

4. Kapıya Ayak Koyma Tekniğinin Kullanımı Bu teknik, ikna etme teknikleri kapsamında sıkça başvurulan bir tekniktir. İşleme yolu oldukça basittir. Bir kişiye önce çok ufak bir şey yaptırırsınız çünkü bunu reddedemeyeceğini düşünürsünüz. Karşıdaki kişi bunu yaptıktan sonra kendi içerisinde tutarlı olmak koşuluyla ona daha fazla şey yaptırmaya çalışırsınız.

Öncelikle bir kişiye bir ürünü çok düşük fiyattan satarsınız. Daha sonra ise onun daha yüksek fiyatlarda bir ürün almasını sağlarsınız. İlk adımda onu kendinize çekmiş yani satın almaya ikna etmiş olursunuz. İkinci adımda ise kendinize çektiğiniz kişiyi daha yüksek fiyattaki ürünleri almaya ikna edersiniz. Ufak bir şeyi kabul etmiş olmaları sizden gelecek bir sonraki büyük talebi yerine getirme konusunda size kolaylık sağlar.

Karşı taraftan gelen ufak ricayı geri çevirmeyip yaptıktan sonra aynı kişiden gelecek büyük bir ricayı yapma konusunda bir türlü yükümlülük hissedersiniz. Bu genelde insan ilişkilerinde karşınıza çıkan bir durumdur. Örneğin, komşunuz gelip size birkaç saat dükkana göz kulak olup olamayacağını sorduğunda kabul edersiniz. Ertesin gün komşunuz gelip bu sefer gün boyu dükkana bakmanızı istediğinde kendinizi sorumlu hisseder ve büyük olasılıkla bunu kabul edersiniz. Bu da kapıya ayak koyma tekniğinin başarıyla uygulandığı anlamına gelir.

5. Büyükten Küçük Ricaya Yönelim Tekniğinin Kullanımı Büyükten küçük ricaya yöneliş kapıya ayak koyma tekniğinin tam karşıtıdır. Satış elemanı olan kişi karşıdaki kişiden gerçekçi olmayan bir talepte bulunur. Doğal olarak bu talep karşılık bulmaz. Fakat satış elemanı aynı kişiden daha küçük bir ricada bulunarak gönül alıcı gibi bir yaklaşım ortaya koyar. İnsanlar bu tür yaklaşımlar karşısında kendilerini sorumlu hissederler ve teklifi kabul etme yoluna giderler. Rica küçük olduğu için bunu kabul ederek insanlar satış elemanlarına yardım edecekleri düşüncesine sahip olurlar ve büyükten küçük ricaya yöneliş tekniği işe yaramış olur

6. Mütekabiliyetin Kullanımı Mütekabiliyet işlerin karşılıklı ilerlemesi anlamına gelen bir terimdir. Bir kişi size iyilik yaptığı zaman siz de ona iyilik yapma gereği duyarsınız. Bu mütekabiliyet örneklerinden birisidir. Örneğin, bir kişi doğum gününüzde size hediye almışsa siz de ona hediye almaya çalışırsınız. Bu daha çok psikolojik bir yaklaşımdır çünkü insanlar kendileri için bir şey yapan kişiyi unutmazlar ve karşılık vermeye çalışırlar.

Pazarlamacılar açısından ise durum insan ilişkilerinden biraz farklıdır. Mütekabiliyet burada pazarlamacının size “ekstra indirim” veya “ekstra promosyon” sunması şeklinde gerçekleştirilir. Size özel bir teklif sunduğunu düşündüğünüz pazarlamacının tanıttığı ürünü satın almaya oldukça yakın olursunuz.

7. Görüşmeler İçin Limitleme Yapımı Görüşmeler için bir limit belirleyerek yola çıkmak gelecekte ortaya konacak telifleri etkileyecek bir yaklaşım sunmaktır. Bu özellikle fiyat pazarlığı yapıldığında etkili olan bir yöntemdir. Örneğin bir hizmeti satmak için fiyat üzerinde anlaşma yapmaya çalışıyorsanız fiyatı yüksek bir rakamdan açarak yola çıkmak çok daha mantıklı olabilir. Düşük bir rakamdan açmak doğru olan bir yöntem değildir çünkü esneme payınızı zayıflatmış olursunuz.

7. Görüşmeler İçin Limitleme Yapımı Görüşmeler için limitleme yapma her zaman işe yarayabilecek bir yöntem olmasa bile özellikle fiyat pazarlıkları konusunda fazlasıyla işe yarayabilen bir yöntemdir. İlk rakamı siz söyleyin ve pazarlık avantajını elde ederek yolunuza devam edin.

8. Sınırlandırma Tekniği Sınırlandırma tekniği insan psikolojisini etkilemeye yönelik en güçlü yöntemlerden birisidir. Bunu çoğunlukla ürün satışı yapan yerlerde görebilirsiniz. Örneğin, bir mağaza belirli bir üründe indirime gitmişse bunu 500 ürünle sınırlı tutabilir. Bu sınırlama gerçekten doğru bir sınırlama olabileceği gibi sınırlandırma tekniğinin bir parçası da olabilir. Yani ürünü bir daha o fiyata bulamayacakmış gibi düşünüp o ürünü belirtilen fiyattan almayı kabul etmiş olursunuz.

8. Sınırlandırma Tekniği Sınırlandırma tekniği yeni ürünlerde özellikle işe yarayan bir yöntemdir. Yeni bir ürün satışa çıkar çıkmaz sınırlı süreyle veya sınırlı miktarda ürünü ekstra promosyonlar veya indirimlerle satma yoluna giderek insanları ürünü satın almaya ikna edebilirsiniz. O ürünün bir daha benzer fiyattan satılmayacağını düşünen kişiler ortaya koyduğunuz ikna etme tekniğinin başarısı sayesinde belirlediğiniz ürünü satın almayı tercih edebilirler.