LETM BECERLER KNA EDC LETM KNA KAVRAMI kna

İLETİŞİM BECERİLERİ İKNA EDİCİ İLETİŞİM

İKNA KAVRAMI İkna; bir konuda birinin inanmasını sağlama, inandırma anlamına gelmektedir Sözlük anlamı olarak ikna; bir kanaati kabul ettirme, bir kanaat uyandırma, inanmasını sağlama ve razı etme şeklinde ifade edilmektedir. Brembeck ve Howell ‘e göre ikna, ‘belirlenmiş bir sonuca ulaşmak amacıyla bilinçli olarak, insan güdülerinin manipülasyonu yoluyla düşünce ve eylemlerini değiştirme girişimidir. ’ İkna; kişinin gönderdiği mesajlarla diğer kişinin fikirlerini, inançlarını, hareketlerini değiştirme yönünde çaba gösterilmesidir. İkna, genellikle insanların davranışlarını değiştirmek için belli bir amaç ve niyetle gerçekleştirilen bir mesaj oluşturma sürecidir. İkna sürecinde , kişileri zorlama, tehdit etme, yada maddi olanaklar sağlama yoluyla istenilen fikirlere uymasını sağlama gibi bir durum söz konusu olamaz. İkna, insanların düşünce ve duygularını, inançlarını belirli bir yöne değiştirmeyi veya şekillendirmeyi amaçlar. 1

• İkna ; kişinin sadece davranışlarını değiştirmez, aynı zamanda kişinin davranışlarının devam etmesini yada korumasını engellemeye yönelik olabilir. İkna; kişiler arası ilişkilerde tutum ve davranış değişiminin bir tarzıdır. Ancak ikna edilmek istenen kişiyi zorlamak yada manipüle etmek yerine akıl yürütme ve kanıtlama yoluyla inandırmayı içerir. Çeşitlii nedenlerle iletişim halinde olan insanlar , ikna gücünü olabildiğince fazla kullanırlar. Örneğin, bilgi vermek , yardım istemek, söz vermek, emir vermek, eğlence sağlamak vs. Kişier kendi fikirlerini anlatmak için iknanın tüm yöntem ve tekniklerini kullanırlar. İknanın temeli Aristo ‘nun retorik (konuşma) sanatına dayanır. 2

İKNA EDİCİ İLETİŞİM İkna edici iletişim; alıcının belirli bir nesneye ilişkin tutumlarını değiştirmeyi amaçlayan iletişim şeklidir. Bir kişi yada grubun başka bir kişi yada grubun tutumlarını belirleyip biçimlendirerek, denetim altına almak yada değiştirmek için yapılan bilinçli bir iletişim şeklidir. İkna edici iletişim , mesajları alma ve değerlendirme ilgili bir süreçtir. MOLES bu süreci; Algılama, edilgen olarak hafızaya kaydetme, rasyonalleştirme ve hoşlanma şeklinde, YÜKSEL bu süreci; Dikkat, idrak, kabul, alıkoyma ve davranış olarak açıklamaktadır. İKNA EDİCİ İLETİŞİMİ BİLGİLENDİRİCİ İLETİŞİMDEN AYIRAN ÖZELLİKLER 1. İklim yada çevre 2. Yanıt aramak 3. Amaçlara ulaşmak 3

İKNA SÜRECI İkna; buluş , hazırlık, diyalog evrelerinden oluşan bir öğrenme süreci ile başlar. İkna sürecini başlatan kişi, iknayı etkili kılan olumlu yada olumsuz mesajlar, alıcılar ve geribildirim ikna sürecinin akışını gösterir. İkna sürecinde, Bilgi ve düşüncelerin barışçıl bir şekilde aktarılabileceği gibi, zorlayıcı ikna sürecinde de ceza ve tehdit kullanımı ile istenilen davranışa zorla yapılan yönlerndirmelerden de söz edilebilir. İkna sürecinde farklı etki-etkileme stratejileri kullanılabilir; -Kaynak (ikna edici) -Alıcı (ikna edilen) -Kanal (ikna edilme ortamı) -Mesaj (ikna amacı taşıyan ifade) -Durumsal faktörler (ikna koşulları) 4

İkna edici iletişim sürecinde kullanılan aşamalar 1. Aşama: Sunulan , iletilen bir hedefin ilgisini çekme 2. Aşama: Kişileri uyararak iletiye dikkat edilmesini sağlama 3. Aşama : Görsel ve işitsel unsurlarla kavramayı sağlama 4. Aşama : İçeriğin kabul yada reddedilmesi. 5. Aşama: Yeni bir karar ve tutumun bilinçlenmesi 6. Aşama: Eylem , davranış yada tepki İkna sürecinin hedefi davranışın değişmesidir. Bu nedenle davranışın değişmesinde etkili olabilecek 3 faktör ; kaynak (iknacı) , mesaj (ikna), alıcı ( ikna edilen) olarak ifade edilir A-KAYNAK Kaynak olan bireyin biyolojik özellikleri (yaş, cinsiyet, boy, ırk vs)davranışsal özellikleri (yüz ifadesi , beden dili, giyimi), sosyo-psikolojik özellikleri (güç, sosyal statü, dışa dönük yada içe dönük olma) ikna sürecinin başlamasında önemlidir. -İkna sürecinde bilginin kim tarafından verildiği veya alındığı, ortaya çıkacak tutum değişikliğini etkiler. 5

İkna sürecinde, tutum değişmesine etkili olabilecek kaynağa ait özellikler 1 -Güvenilirlik 2 -Uzmanlık 3 -Fiziksel çekicilik ve benzerlik 4 -Sevgi ve beğeni 5 -Niyet B-ALICI FAKTÖRÜ Kaynağın karşısındaki alıcı faktörü mesajı alan kişinin kişilik özellikleri, cinsiyeti, yaşı, sosyal statüsü, zeka vb. mesajın bütünlüğünde etkilidir. -İkna edici mesajlar karşısında alıcının etkileneceği mesaj türleri, vereceği tepkiler, gösterdikleri direnç vb farklılıklar gösterir. -Özgüvenli kişiler ikna edici iletişim sürecinde daha temkinlidirler ve direnç gösterirler. -Kendine güveni daha az olan kişilerde ise durum tam tersidir. Karşısındaki kişinin doğrularını daha kolay kabul eder yani ikna olur. -Zeka da etkili bir faktördür. Alıcının gösterdiği tepkileri ve tepki düzeylerini belirler. Örneğin zeka seviyesi yüksek olan bir alıcı karmaşık, tutarlı, mantıklı yönleri bulunan mesajlardan etkilenirken; zeka seviyesi düşük olan alıcı daha basit, herkesçe anlaşılan mesajlardan etkilenir. 6

C. Mesaj faktörü İkna edici iletişimde diğer önemli bir özellik ise, mesajın oluşturulmasıdır. İkna konusu olan duygu, düşünce, bilgi vb. alıcıya iletilmeye hazır bir hale gelmesi ve mesaj biçimine dönüştürülmesi gereklidir. Kaynağın bir iletiyi kodlaması ve alıcı tarafından bu iletinin anlamlandırılması her iki tarafın da sahip olduğu birikimlerle doğrudan ilişkilidir. Kaynak ve alıcı ortak bir deneyim alanına sahip oldukları zaman, mesajın anlaşılması ve anlamlandırılması o denli kolaylaşmaktadır. Mesajın belirli özellikleri alıcı tarafından kabul edilmesi üzerinde etkili olmaktadır. Bu özellikler şu şekilde açıklanmaktadır: Mesaj akıcının fizyolojik dürtülerine hitap etmelidir. Mesaj alıcının eğitim düzeyi, mesleği, cinsiyeti, yaşı, ilgi ve alışkanlıklarına yönelik olmalıdır. Mesaj alıcı tarafından kabul edilmesi için teşvik ve motive edici özellikler içermelidir. İkna edici mesaja karşı argümanlarla yanıt vererek olumsuzlamaya çalışır. Alıcı kaynak kişiye karşı küçümseyici ve alycı bir tavır takınır. Alıcı kaynağa inanmadığını söylyerek ya da brlli ederek mesajı kabul etmez. Alıcı mesajı kabul etmesine rağmen, mesajın gerçek amacından sapmasını sağlayarak kaynağın mesajını istemediğini gösterir. 7

1. İkna edici mesajın oluşturulması Öncelikle dinleyicinin nasıl hissettiği ve nelere inandığı belirlenmelidir. Birincisi, sözlü ve sözsüz olarak iletişim süreci içinde kaynağın nasıl bilinçli ve dikkatli mesajlar gönderdiğine, alıcının dikkati çekilmesi gerekir. Bu durumda mesaj biçimi ve içeriği esnek, şartlara bağlı ve bilişsel kargaşa yaratmadan aktarılmayı gerektirir. İkincisi, mesajı gönderen kaynak ve alıcı arsındaki düşünce sistemleri birbirine zıt nitelikler gösteriyorsa dikkat yapısı fonksiyonel olarak işlemez. Buna bağlı olarak kaynağın, alıcının dikkati hakkında bilgi sahibi olmalıdır. Üçüncü olarak, dikkat düzeyi bilinçli ya da kendiliğinden oluşabilir. Bu noktada, kaynağın mesajı neden temelinde oluşturması gerekir. İkna edici mesajların hazırlanmasında mesajın uzunluğu ve biçimi etkilidir. İkna edici mesajların üç farklı etkiye sebep olduğu görülmektedir. Birincisi: psikolojik durum üzerindeki etkileri, empati niteliği yüksek mesaj içerikleri yüksek ikna oranları ortaya çıkarır. İkincisi: iletişim üzerindeki etkileri, ilgi yaratan mesajlar iletişimi ve eylemi artırmaktadır. İkna ediciliğin etkisiyle kişiler davranış ve düşüncelerini değiştirebilirler. İkna edici mesajın başarısına etkiyen faktörler şu şekildedir Mesajın canlılığı: Korku çekiciliği: Argüman kalitesi: 8

2. İkna edici mesajın sunumu a) Mesajın tek ve iki yönlü sunumu - Tek yönlü mesajlar genellikle belirli bir konuda sadece belirli açılardan görüşlere yer verilen ve bir bakış açısına göre düzenlenir. - Çift yönlü mesajlarda ise birçok görüşten ve bakış açısından söz edilmektedir. - Hedef kitlenin özellikleri mesaj sunumunu ve biçimini belirlemektedir. Örneğin; alıcı konu hakkında önyargıya sahipse mesajı almaya istekli olmayacağı için farklı savların bulunması gerekmektedir. Bu nedenle böyle bir durumda mesajın iki yönlü durumu daha uygun olacaktır. Ancak kaynak kişi çok sevilen ve beğenilen biri ise tek yönlü sunum yeterlidir çünkü alıcıya güvenilirliğini kanıtlamıştır zaten. Mesajın iki yönlü sunumunda alıcının mesaja ilişkin tüm alternatifleri görerek daha kısa sürede ikna olabileceği varsayımı ters bir etki de gösterebilmektedir. Birincisi alıcının daha önce farkında olduğu ve bildiği olumsuzluklara ilişkin farklı bir anlatım sunulması ile kaynağa karşı bir güvensizlik oluşabilir. Alıcının konu hakkında olumsuz bir tutuma sahip olduğu biliniyorsa önce olumlu özellik daha sonra olumsuz özellik verilmelidir. Diğer taraftan kararsız ya da olumlu bir tutuma sahip olan alıcıya ise öncelikle olumlu özellikler daha sonra olumsuz özelikler aktarılmalıdır. b) Mesajın duygusal ve rasyonel sunumu İkna edici iletişimde duygusal içeriği olan mesajlar genellikle alıcının psikolojisini etkilemeyi hedeflemektedir. Rasyonel mesajlarda ise, alıcının maddi ya da manevi kazançlarına yönelik ifadeler yer almaktadır. Genellikle etkili bir ikna edici iletişim sürecinde mesajda hem duygusal hem de rasyonel ögelerin kullanıldığı görülmektedir. 9

IV. İKNA KURAMLARI A. Aristoteles yaklaşımı Aristo’ya göre konuşmacı ikna edici bir mesaj yaratmak istiyorsa mesajını etkili kılabilmek için üç ikna edici unsur kullanılır. Bunlar logos, pathos ve ethos olarak ifade edilir. Bu üç unsur şu şekilde açıklanmaktadır: 1. Akıl yürütme (Logos) Mantık ve argüman temeline dayanan logos kişinin neden duygusunu çekici kılmayı amaçlamaktadır. Örneğin, bir doktor yeni bulduğu tedavi yöntemini kabul ettirmek için konuşmasında mantıksal bir yaklaşım kullanır. Logos gerçeklerden ve rakamlardan başka iki temel akıl yürütme tipi kullanır. Bunlardan birincisi tümdengelime dayanan akıl yürütme genelden özele doğru ilerleyen bir özellik gösterir. En çok bilinen örneği kıyaslamadır. Örneğin, tüm insanlar ölümlüdür/Ali bir insandır, bu nedenle Ali de ölümlüdür. İkincisi ise tümevarım akıl yürütme yöntemi, özelden genele doğru ilerler. Örneğin, CD satın almak için bir mağazaya gittiğimizde bir ünlünün CD’sinde en sevdiğimiz bir parça çalıyorsa onu dinleyerek etkilenme sonucunda o CD’yi satın alabiliriz. Hem tümevarım hem de tümdengelim aynı anda kullanıldığında bir güvensizlik taşır. 10

2. Duygu(Pathos) Konuşmacı duygulara ya da hislere hitap etmeyi tercih ettiğinde, mantıktan daha etkili olan duyguları çekici kılmayı amaçlamaktadır. • Ödül çekiciliği; Örneğin, bir üniversitede konuşma yapan müdür öğrencilere iş yaşamında bu diplomanın Duygu(Pathos) çok önemli olduğunu ve onlara birçok kapıyı açacağını söylediğinde iş bulma ihtiyaçlarına yönelik duygusal bir çekicilik kullanmaktadır. Korku çekiciliği; Örneğin, reklamlarda güvenlikle ilgili bir ürünlerin kullanımında evde yangın tehlikesi belirtir. Korku çekiciliği sağlıkla ilgili konularda daha çok kullanılır. 3. Kaynak güvenilirliği(Ethos) Ethos, kaynağın güvenilirliği anlamına gelmektedir. Örneğin, Nobel ödülü almış bir yazarın yaptığı konuşma ile henüz ilk kitabı çıkmış bir yazarın konuşmanın ikna ediciliği arasında bir fark bulunmaktadır. Kaynağın güvenilir olmaması durumunda mesaj ne kadar iyi düzenlenirse düzenlensin ikna ediciliği düşük olacaktır. 11

B. Yale etkileme modelinde Harold Laswell’in “Kim, neyi, kime, hangi etkiyle söylemektedir? ” sorusu ile temellenen iletişim aaştırması doğrultusunda etkileyici bir iletişimde bu ögelerin dikkate alınması gerektiği açıklanmaktadır. Bu teori “ Mesaj öğrenme Yaklaşımı” olarak da ele alınmaktadır. Bu yaklaşımın en önemli özelliği daha sonraki ikna araştırmalarına ikna süreci ile ilgili bir temel oluşturmasıdır 12

C. Ayrıntılandırma Olasılığı Modeli (ELABORATION LIKELIHOOD MODEL/ELM) Ayrıntılandırma olasılığı modelinde tutumların doğasına ve tutum değişikliğine ilişkin bir dizi temel varsayım bulunmaktadır. Modelde tüm insanların doğru tutumlar geliştirmeye güdülendikleri ancak düşünme yetileri, istekleri ve yetenekleri bakımından farklılıklar gösterdikleri açıklanmaktadır. Bununla birlikte kişilerin içinde bulundukları koşul ve durumun özelliklerinin de konu hakkında düşünüp düşünemeyeceğini, düşünmek için zaman ya da olanağın olup olmaması gibi unsurları etkileyebileceği belirtilmektedir. 13

D. Sosyal yargı kuramı Kuramda tutum değişikliği sürecinin alıcı tarafından algılanış ve yargılanış biçimleri açıklanmaktadır. E. Bilişsel tutarlılık teorileri Tutarlılık teorisi konuşmacının, ikna etmeyi istediği kişilerin tutumları ile tutarlı ya da tutarsız olan fikir ve argümanların nasıl kullanacağına ilişkin yöntemler içermektedir. 1. Denge kuramı Pozitif ve negatif değerlendirmeler arasındaki ilişki kişilerin denge ya da dengesiz olma durumunu belirler. 2. Bilişsel çelişki kuramı Festinger bilişsel uyumsuzluğu duyguların ve/veya bilginin bir parçası arasındaki dengesizliğin oluşması olarak tanımlar. 3. Aşılama kuramı Kişiye hiç duymadığı bazı testler sunulur ve daha sonra bu tezler örneklerle çürütülürse böyle bir iletişim karşısında kişi daha az savunucu olacaktır. 14

V. İKNA STRATEJİLERİ A. ikna edici mesaj stratejisinin çekiciliğini artıran faktörler 1. Tek taraflı argümanlara karşı çift taraflı argümanlar: İkna etmek için bir konuşma yapıldığında konuşmacının söylediklerini desteklemek için tek yanlı mı yoksa çift yanlı mı argümanlar kullanacağını belirlemesi gerekir. Genellikle iki yanlı argümanlar dinleyici konuşmacının bakış açısının tam tersine inandığı zaman Tek yanlı argüman ise dinleyici konuşmacının argümanına önceden hazırlanabilirse çok iyi olur. 3. Mizah 4. Öncelik ve sonralık 5. Sonuç 6. Kanıt kullanmak 7. Önceden uyarmak 8. Nedenler ve etkiler 9. Korku 10. Güç, kontrol etki 11. Kendine güven ve onay 12. Odak noktası 15

B. İknanın psikolojik etkileri Tutarlılık: kişiler genellikle tutarsız bir durum içinde olmaktan dolayı rahatsız olurlar. Bu nedenle kendilerine sunulan tutarlı olmaya yönelik herhangi bir değişimi kabul ederler. Karşılılık: kişiler tanıdıkları ya da tanımadıkları diğer kişiler tarafından kendilerine sunulan herhangi bir iyiliğin, verilen bir şeyin aynısını karşı tarafa sunma ya da geri ödeme eğilimindedir. Toplumsal kanıt: bu ilkeye göre kişiler neyin doğru neyin yanlış olduğuna ilişkin diğer kişilerin düşüncelerini öğrenme eğilimi gösterirler. Uyum sağlamak: karşılıklı uyum karşıdakiyle uyum sağlama anlamına gelir. Ortaklık kurmak: kişilerin istenilen yönde hareketre geçirilmesinde ortak yönlerin bulunması sürecin işlerliğini artırmaktadır. Şaşırtmak: kaynak alıcıya alışılmamış ve oldukça farklı bir konudan söz ettiğinde ilgisini çekebilir. Grubun bir parçası olmak: kişiler bir grup içinde yer almaktan hoşlanır. Üç varsayımın gücünü kullanmak: yapılan araştırmalar üç varsayımın peşe sıralanmasında kişinin zihninde bir karmaşa yarattığı için değerlendirme yönünde hareket edeceğini göstermektedir. 16

Karşıtlık yaratmak: iki nesne birbirinden göreli olarak farklı olduğu zaman kişiler tarafından biri diğerinden daha iyi olarak algılanır. Beklentiyi karşılamak: kişilerin beklentileri ve istekleri kendisine sunulan şeyin kabul edilmesinde etkilidir. Bağlılık yaratmak: bireyin benimsediği görüşü ne olursa olsun savunmasıdır. İKNA TEKNİKLERİ 1. Önce küçük sonra büyük rica tekniği : ’Kademeli ikna tekniği. 2. Önce büyük sonra küçük rica tekmiği: Önce reddetme sonra kabul etme. 3. Git gide artan ricalar tekniği: Hedefe kabul etme olasılığı çok yüksek olan bir ricada bulunulur. Asıl istenen mesaja doğru devam eder. 4. Sadece o değil tekniği: Bu teknikte hedef olan kişi henüz bir geri bildirim vermeden , isteği cazip göstermek yada istekte azaltma yoluna gitmek. 5. Evet evet tekniği: Hedefe evet cevabı vereceği sorular sormak. 6. Acaba değil hangi tekniği. 7. Soruya soruyla cevap verme tekniği 8. Borca sokma tekniği 9. Önce ver sonra geri al tekniği. 3 al 1 öde. 17

TEŞEKKÜRL ER