El Producto El Producto El producto es una

El Producto

El Producto El producto es una de las variables del Marketing Mix: • Product. • Price. • Place. • Promotion.

Análisis del Producto El Producto : • Definiciones de producto: Un medio para satisfacer las necesidades: Podemos definir el producto cómo un medio que permite satisfacer las necesidades de las personas. Un producto puede satisfacer una o varias necesidades sin que unas excluyan a las otras. Un vehículo, por ejemplo, puede servir para ir a trabajar, para viajes de ocio y cómo símbolo de estatus social. Lo mismo puede decirse de casi todos los productos. Para cualquier empresa es esencial tener claramente definidas que necesidades satisface cada producto que producen y la jerarquización de la mismas, es decir su importancia relativa.

Análisis del Producto Las características del Producto: • Productos y Servicios (bienes tangibles e intangibles): El término producto parece concebido para las industrias que producen bienes tangibles pero se aplica también a los servicios que son bienes intangibles y a los que se aplican las reglas de marketing, con la peculiaridad de que, en general, los servicios son muchas veces intangibles y perecederos.

Análisis del Producto Bienes de consumo y bienes duraderos. Podríamos hacer muchas clasificaciones diferentes sobre las características de los diversos productos pero solo vamos a mencionar, por su trascendencia la diferenciación entre los bienes de consumo que se utilizan una sola vez (o un número muy limitado de veces) y que satisfacen la necesidad mediante su consumo (alimentos, etc. ) y los duraderos que son aquellos que satisfacen necesidades mediante un uso repetido a los largo de un largo espacio de tiempo; también es importante diferenciar entre los bienes perecederos que son aquellos que no pueden almacenarse mucho tiempo y los imperecederos que pueden producirse y almacenarse durante un plazo largo de tiempo.

Análisis del Producto Todas estas características son esenciales a la hora de fijar nuestras estrategias de producción, precios, distribución y comunicación. Por ejemplo en los bienes perecederos es necesario ajustar la producción a la demanda, y la distribución debe ser muy ágil, ya que lo que nos se venda y consuma quedará inutilizable a muy corto plazo. Con los bienes perecederos, igualmente debemos ser conscientes de que el coste de sustitución es nulo para el cliente que puede cambiar a otro sustitutivo de forma inmediata.

Análisis del Producto: El Ciclo de Vida de un producto: Los productos tiene una vida a semejanza de los seres vivos, es decir nacen, crecen, maduran y, con el tiempo, declinan y mueren. La fase de introducción: Un producto nace cuando se pone en el mercado por primera vez, a partir de ese momento atravesará una etapa de introducción. El producto es aun desconocido, la publicidad y la promoción pueden haber creado expectativas pero pocos lo conocen y fenómenos tales cómo el efecto imitación no pueden producirse. La etapa de introducción es crucial, es donde se produce el mayor número de fracasos. Entre un 60 y un 80% de los nuevos productos terminan así.

Análisis del Producto • La fase de introducción; condiciones para superarla. • Ventaja relativa: El nuevo producto debe ser mejor que los ya existentes o satisfacer nuevas necesidades o tener una mejor relación calidad precio, esto es lo que se considera tener ventaja relativa sobre los producto existentes de la competencia. • Compatibilidad: El nuevo producto no debe comprometer de forma radical los usos y costumbres en vigor en el sector en que se va a usar, si se va a utilizar simultáneamente o en combinación con otros productos no debe haber incompatibilidad entre ellos.

Análisis del Producto La fase de introducción; condiciones para superarla. • Complejidad: Los consumidores no deben verse obligados a gastar demasiado tiempo para aprender a utilizar el nuevo producto • Divisibilidad: Los clientes prefieren probar parcialmente, sin comprometerse del todo con un nuevo producto, hasta haber comprobado que les satisface, por lo tanto es conveniente que puedan adquirirlo en cantidades razonables para ello. • Comunicabilidad: La utilidad del nuevo producto debe ser fácilmente explicable a los consumidores.

Análisis del Producto El Ciclo de Vida de un producto: Una vez superada con éxito la fase de introducción se pueden distinguir tres fase más en la vida de un producto: • La fase de Crecimiento. • La fase de Madurez. • La fase de Declive.

Análisis del Producto El Ciclo de Vida de un producto; la fase de crecimiento: En la fase de Crecimiento los ingresos aumentan. Comenzamos a recuperar la inversión en desarrollo y promoción y se puede aumentar la producción y reducir los costes unitarios de producción por economías de escala y aprendizaje. Pero también tenemos algunos problemas por ejemplo el aumento de la producción debe acompasar el aumento de la demanda, sin quedarse cortos, algunos clientes potenciales pueden perderse al no estar dispuestos a esperar, ni pasarse demasiado que aumentaría nuestro inmovilizado, o se echaría a perder si el producto es perecedero En esta fase, también, la competencia se despierta y saca productos competidores y, viendo el éxito, no tiene que investigar demasiado, lo que les ahorra costes

Análisis del Producto El Ciclo de Vida de un producto; la fase de madurez: La fase de madurez puede ser más o menos larga, e incluso extenderse mediante modificaciones y mejoras del producto. Durante esta fase se habrá amortizado la inversión en el desarrollo y lanzamiento del producto, la competencia tendrá productos competitivos, que pueden superar al nuestro, pero tendremos a nuestro favor la mayor notoriedad y la posibilidad de competir en precio al haber desarrollado economías de escala.

Análisis del Producto El Ciclo de Vida de un producto; la fase de declive: En la fase de declive el producto comenzará a perder atractivo entre los clientes potenciales a existir otros mejores e, incluso, de menor precio. En algunos casos es posible mejorar el producto y darle un nuevo impulso, en otros deberemos decidir cuando ha llegado el momento de interrumpir su producción

Análisis del Producto INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ Declive

Análisis del Producto INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE

Análisis del Producto • A cada etapa de la vida de un producto corresponde un tipo de consumidor. • En la introducción el cliente pertenece al tipo más dinámico, son emprendedores, innovadores y no tienen miedo a experimentar nuevos productos. • En la etapa de crecimiento se añaden clientes que se convencen, a veces por un efecto de imitación, a los anteriores. • En la etapa de madurez el producto conquista todos los clientes potenciales y se produce un consumo masivo. • La etapa de declive comienza cuando productos completamente distintos aparecen y perdemos a lo innovadores y a los menos conservadores de nuestros clientes, mientras que siguen fieles aquellos que tienen miedo a cambiar o por simple pereza.

Análisis del Producto • La gestión del ciclo de vida de un producto es esencial para las empresas, además muy pocas empresas tiene un producto único -si así fuera, dicha empresa tendría grandes riesgos al estar demasiado especializada- La mayoría de las empresas manejan una gama de diferentes productos (pueden ser cientos o miles) que se encuentran en diferentes fase de su ciclo de vida. Es necesario disponer de una metodología que la oriente en las tomas de decisión. En 1963 el US Boston Consulting Group introdujo el método que conocemos cómo el Boston Box. • Cada producto se clasifica de acuerdo a dos variables: El crecimiento del mercado para el producto y la participación que la empresa tiene en el mercado de ese producto. Esto nos agrupa los productos en cuatro categorías: Wildcat, Dog, Star, y Cash Cow.

Análisis del Producto La Gestión de una cartera de productos: Market Growth Market Share The Boston Box

Análisis del Producto • Wildcats son productos cuya demanda crece rápidamente y para los que nuestra empresa tiene poca participación en el mercado (el concepto de poco o mucho es relativo; si solo hay dos competidores un 25% es poco, si hay 20 competidores puede ser mucho) para estos productos la estrategia que nos da el modelo es clara: invertir para ganar participación en el mercado. Nuestra inversión aunque tenga cierto riesgo dará frutos pues el mercado está en expansión y el objetivo es aprovechar ese crecimiento en nuestro beneficio. La inversión puede hacerse, tras cuidadoso análisis, en una o varias de las variables del Mix (mejorar el producto para que sea mejor que el de la competencia, hacer publicidad y promoción, realizar descuentos en el precio o incentivar a los canales de distribución)

Análisis del Producto • Stars son productos en los que no solo crece el mercado sino que además tenemos una buena participación en el mercado. Estos productos son una fuente de beneficios para la empresa. La estrategia para estos productos es: defender nuestra posición y tratar de impedir la entrada de nuevos competidores Habrá que invertir en publicidad y promoción y ajustar nuestros márgenes cuidadosamente par tener un precio competitivo. Estos productos, a menudo, dan la mayor parte del volumen de ventas pero pocos beneficios.

Análisis del Producto • Cash Cows son productos cuya demanda no crece, pero la participación en el mercado es alta. No hay peligro de que vengan nuevos competidores. El mensaje es claro estos son los productos que darán mayores beneficios. La estrategia es: aprovechar mientras dure e invertir lo indispensable. • Dogs: si el mercado no tiene crecimiento y la participación es baja la unica estrategia posible es: abandonar el producto y hacer otra cosa.

Análisis del Producto El equilibrio de riesgos y oportunidades: Cómo complemento a lo anterior debemos efectuar un análisis de riesgos y oportunidades en el proceso de toma de decisiones relativas a los productos. Para esto podemos utilizar la matriz del profesor estadounidense Ansoff. Este método consiste en clasificar los productos en cuatro categorías siguiendo el criterio de que se trate de productos nuevos o ya existentes en mercados nuevos o ya existentes para nuestra empresa.

Análisis del Producto El equilibrio de riesgos y oportunidades: existing Markets new existing Products new The Ansoff Matrix

Análisis del Producto El equilibrio de riesgos y oportunidades: La categoría 1 corresponde a un producto ya existente que vendemos a nuestros clientes habituales. Esta categoría es la que representa menores riesgos a corto plazo, pues el producto es probablemente bien aceptado y el mercado es conocido, pero sin embargo esto no es una buena base para el desarrollo del negocio futuro. Los productos existentes recorrerán su ciclo de vida y entrarán en la fase de declive al cabo del tiempo. Si apostamos solo por estos productos la empresa estará ignorando y desaprovechando las oportunidades que se vayan presentando, lo que será aprovechado por la competencia par fortalecerse y al final intentar arrebatar a la empresa sus actividades más importantes. Si nos centramos en esta única categoría a medio o largo plazo puede ser muy arriesgado y sería inaceptable.

Análisis del Producto El equilibrio de riesgos y oportunidades: • Para equilibrar riesgos y oportunidades debemos mirar a las categorías 2 y 3 de la Matriz de Ansoff. • La categoría 2 describe la estrategia encaminada a conseguir nuevos clientes, en segmentos del mercado diferentes, para un producto ya establecido. • La categoría 3 describe otro tipo de estrategia posible, la de vender un producto nuevo a nuestros clientes habituales • Estas dos estrategias nos permiten desarrollar el negocio y fortalecer nuestra posición con riesgos limitados, ya que partimos bien de producto de éxito probado o de unos clientes que conocemos bien por lo que podemos proponerles productos adaptados a sus necesidades.

Análisis del Producto El equilibrio de riesgos y oportunidades: • La estrategia más arriesgada es la de la categoría 4, es decir un producto nuevo en un mercado nuevo. Es la más arriesgada, pero si descubrimos un producto diferente, de todos los existentes que haya en un mercado en el que no estemos presentes, el éxito puede ser decisivo y ofrecer oportunidades sin limite al desarrollo de la empresa.

Análisis del Producto El Servicio al Cliente: El servicio al cliente, aunque algunos no lo consideren así, debe considerarse cómo parte del producto y, cómo tal, debe diseñarse cómo parte integrante del mismo. Por servicio al cliente se entiende tanto el que se ofrece antes y durante la venta del producto, cómo el que se da después de la venta. Es evidente que en muchos casos la compra y la utilización del producto son casi simultáneos y no es necesario un servicio de postventas, pero siempre debemos plantearnos la cuestión pues, cómo veremos, este punto es, en ocasiones decisivo en el éxito de la empresa.

Análisis del Producto El Servicio en el punto de venta: • Existen distintas posibilidades de puntos de venta, dependiendo de la naturaleza del producto y de la estrategia de distribución adoptada por la empresa, pudiendo coexistir varios tipos de puntos de venta para una empresa y producto, por ejemplo, puntos de venta propios, venta telefónica, comercios, Internet, y otros puntos de venta.

Análisis del Producto • El Servicio en el punto de venta: • El Servicio en cada uno de ellos es importante y debe definirse y considerarse cuidadosamente, teniendo en cuenta que, salvo en los puntos de venta propios, incluyendo la venta telefónica e Internet, no podremos hacerlo y nuestras posibilidades estarán limitadas. • No debemos olvidar que el objetivo del servicio en el punto de venta no es únicamente conseguir la venta, si no informar al cliente para orientarle y asegurar que el producto se ajusta a sus necesidades. Si el cliente se encuentra satisfecho y se siente bien tratado podremos conseguir que repita su compra muchas veces.

Análisis del Producto Servicio postventas: • En muchos casos la empresa de asegurar un servicio de postventas, cuyo objetivo es la información al cliente ante posibles dudas en la utilización del producto y la respuesta a posibles reclamaciones que puedan producirse a causa del mismo. • Toda empresa que pretenda tener éxito debe plantearse, de antemano, cuál será su estrategia de postventas y, una vez fijada la apropiada, deberá preparase, con los recursos necesarios, para hacer frente a las necesidades de los clientes, evitando inconsistencias y respuestas arbitrarias.

Análisis del Producto Control de Calidad del Producto. • El control de calidad de los productos y servicios es otro de los aspectos que deberemos considerar cómo parte del producto. Se comprende fácilmente que es de gran importancia que la empresa se asegure de que los productos que ofrece en el mercado son los quiere ofrecer, para lo cuál es necesario establecer los controles adecuados a cada caso. • Ningún producto es perfecto, pero deberemos definir que márgenes de tolerancia estamos dispuestos a asumir en función de las necesidades de nuestros clientes y asegurarnos de que los productos se encuentran dentro de esas tolerancias

Análisis del Producto Control de Calidad del Producto. • Podemos hacer la diferencia entre el Nivel de Calidad Percibido, que es el que nuestros clientes creen que ofrecemos y que podemos conocer mediante encuestas, y el Nivel de Calidad Observado que es el que se puede medir de una forma objetiva. La diferencia entre ambos no debe ser muy grande, pues de ser así será necesario verificar si los estándares de calidad está ajustados correctamente o si existe un problema de comunicación con el que se han creado unas expectativas que no se cumplen. En cualquier caso, debemos ser conscientes de la diferencia entre ambos y, en ciertos casos, es preciso hacer mediciones de ambos.

Análisis del Producto Control de Calidad del Producto. • Los sistemas de medición de la calidad deben ser los apropiados para cada producto. Es necesario resaltar la necesidad de fijar estándares mesurables apropiados para cada caso y en concreto en los servicios. • Para productos tangibles los parámetro a medir tendrán que ver con magnitudes físicas tales cómo peso, medidas, resistencia, etc. • En el caso de los servicios deberemos pensar en otro tipo de parámetros tales cómo la duración en la ejecución del servicio, el tiempo de espera, u otros similares.