Value Proposition DMC Juillet 2020 La value proposition

Value Proposition DMC – Juillet 2020

La value proposition La proposition de valeur c’est une promesse. La promesse qui convainc nos clients de sauter le pas de l’achat. « J’y gagne quoi moi ?

Et chez REF ? « 6

« Qu’implique le Co. Vid 19 pour notre secteur d’activité ? 9

Changement de paradigme - 3 phases Phase 1 Phase 2 Phase 3 Phase concomitante Court terme (Mars-Aout 2020) Moyen Terme (Automne 2020) – Si événement sinon phase 1 Long Terme < 2021 Moyen/Long Terme Stratégie pour nos événements reportés ou annulés (occuper le terrain, engager nos clients et partenaires, notoriété et communication, animation de communauté) Sur nos événements d’automne en mode dégradé : quelle valeur apportons nous à nos clients sur un événement qui risque d’être dégradé ? (Acheteurs étrangers ou de province qui ne peuvent se déplacer, jauge et capacité d’accueil. . ) Nos événements futurs : remonter notre VP au niveau de nos marques (et non de nos événements) pour répondre aux enjeux et problématiques de nos clients Stratégie d’acquisitions et de prise de part de marché. RX ± 5% du marché global (hyperfragmentisation) 10

3 phases Phase 1 Court terme (Mars-Aout 2020) Stratégie pour nos événements reportés ou annulés (occuper le terrain, engager nos clients et partenaires, notoriété et communication, animation de communauté) Travail en coordination avec le groupe + DSI (LA) + MD (FG) 2 approches retenues : Ø L’approche « tout en un » Ø L’approche media 365 11

3 phases 12

3 phases Pros and cons : 13

L’initiative PPNY L’idée était de créer un « événement digital » limité dans le temps comme l’est une foire. Le catalogue a donc été mis en ligne pour une durée d’une semaine, avec une Preview VIP de 2 jours. Pendant cette période courte, tous les dispositifs de communication ont été actionnés : agence de Presse américaine, la multiplication de newsletters ciblées (taux de clics au-dessus des 10%) et la création de nombreux contenus dédiés pour les réseaux sociaux. Le dispositif : - Le catalogue a été créé sur Calypso avec une duplication de notre Agenda en ligne (coût autour de 1700 euros) - 2 temporalités : une Preview VIP de 48 h (annoncée par le biais d’une newsletter) puis 7 jours d’ouverture public. - 1 newsletter VIP et 2 newsletter Grand Public : le taux de clics est en moyenne audessus des 10% - Couverture réseaux sociaux : un post animé en vidéo sur chaque réseau (Instagram, twitter, Facebook et Linkedin) Deux posts par jours avec des œuvres sur Instagram et Twitter 4 albums photo sur Facebook et Linkedin 4 stories Instagram 14

L’initiative Franchise Live Le dispositif : • 2 jours • • • L’annuaire pour trouver l’enseigne adaptée à votre profil parmi plus de 500 marques dont les exposants Franchise Expo Paris La possibilité de contacter les enseignes en direct : Foire aux questions et Chat en ligne L’accès à des contenus exclusifs : dossiers, vidéos, webinars, documentations Un contenu premium : Le Guide de la franchise 2020 - pour tout connaître sur la franchise Utilisation d’observatoire de la franchise couplé avec un Chat 15

Bodyfitness - En résumé 2 Sessions de webinaire Matin – Après-Midi 1 H 21 Temps de visionnage moyen 175 Participants max. en simultané Inscriptions 4 Conférences en ligne 39 Questions posées Participation unique 8% De taux d’engagement Tx de participation matin 488 256 52% après-midi 355 154 43% TOTAL 843 410 49% 16

L’initiative SITL Le dispositif : • 4 jours (du 23 au 26 juin) • 15 conférences en live. Les conférences seront ensuite disponibles en replay La possibilité d’effectuer des rdv d’affaires grâce au match and connect Six parcours thématiques à découvrir sous format vidéo (les parcours thématiques deviennent des virtual tours) : Sécurité – Transport – Nouvelles Energies – Traçabilité – Marchandises Dangereuses – Technologies & Systèmes d'Informations • • • FOCUS MATCH AND CONNECT, Comment ça marche ? § Moteur de recherches (plusieurs filtres pour identifier vos cibles) § Dispositif pour envoi de messages personnalisés § Tableau de bord avec suivi des demandes (acceptées, refusées, en attente) § Possibilité de sous comptes pour plusieurs collaborateurs § Un agenda par utilisateur pour fixer des rendez-vous (possibilité de faire des RDV mutualisés / entreprise) § Vision globale sur les agendas des collaborateurs Utilisation de la plateforme Vimeet 17

Critères de mesures et KPIs de ces intiatives autour de 4 axes Le Reach Exemple : - # de personnes touchées par email - % de personnes uniques touchées L’intéret Exemple : - #Email CTOR (%) - # of 1 to 1 meetings demandés par les exposants et les visiteurs L’engagement Exemple : - # d’actions (partage, commentaires…) sur les RS - # de meetings qui ont eu lieu La valeur Exemple : - # NPS - #Leads générés pour un exposant Un tableau de KPIs commun pour évaluer nos résultats et diffuser les bonnes pratiques 18

3 phases Phase 2 Moyen Terme (Automne 2020) – Si événement sinon phase 1 Sur nos événements d’automne en mode dégradé : quelle valeur apportons nous à nos clients sur un événement qui risque d’être dégradé ? (Acheteurs étrangers ou de province qui ne peuvent se déplacer, jauge et capacité d’accueil. . ) Modèle hybride entre live et streaming 19

Connection place faire du business (passer des commandes et faire des achats) Content place faciliter les contacts qualifiés (contacts utiles d'affaires, contacts prescripteurs, contacts innovateurs, . . . ) pousser et éditorialiser du contenu (catalogues, informations, veille, tendances, technologies, savoirs, . . . ) > Mise en synergie physique + digital Market place 20

Content place Connection place Market place 365 / ESC Cardio The Lingerie Place / Eurovet MOM / Maison & Objet Cinando / Marché du film Sevellia / SPAS Organisation Cloud of Fashion / Première Vision 21

3 phases Phase 2 22

3 phases Phase 1 Phase 2 Phase 3 Phase concomitante Court terme (Mars-Aout 2020) Moyen Terme (Automne 2020) – Si événement sinon phase 1 Long Terme < 2021 Moyen/Long Terme Stratégie pour nos événements reportés ou annulés (occuper le terrain, engager nos clients et partenaires, notoriété et communication, animation de communauté) Sur nos événements d’automne en mode dégradé : quelle valeur apportons nous à nos clients sur un événement qui risque d’être dégradé ? (Acheteurs étrangers ou de province qui ne peuvent se déplacer, jauge et capacité d’accueil. . ) Nos événements futurs : remonter notre VP au niveau de nos marques (et non de nos événements) pour répondre aux enjeux et problématiques de nos clients Stratégie d’acquisitions et de prise de part de marché. RX ± 5% du marché global (hyperfragmentisation) Travail de la VP à amorcer sur la phase 23 3 dès maintenant

Notre vision sur la value proposition « Afin d’imaginer notre activité future, nous devons repenser nos VP au niveau de nos marques. 24

Value Proposition VP : C’est l’ensemble des bénéfices que je vais offrir aux clients à partir des produits et services que je vais lui vendre ou mettre à sa disposition. 25

Cette web-série est faite pour vous si : 26

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Nos objectifs : « 1. Comprendre la valeur de la value proposition et gagner en clarté de message 2. Faire en sorte que les équipes soient alignées 3. Eviter de perdre du temps sur des idées qui ne marcheront pas 4. Créer, tester et délivrer ce que veulent nos clients 28

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Les outils : « 30

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Le profil client 33

La value map 34

FIT 35

1. Job-to-do : Ce que le client doit faire Cela peut être : - Un ensemble de tâches ou notre client veut compléter et être performant - Des problèmes que notre client souhaite résoudre - Un besoin que notre client veut satisfaire 36

2. Souffrance/ problèmes/craintes/risques : ce qui le contraint quand il a son « job à effectuer » Cela peut être : - Des maux fonctionnels (je n’ai pas l’outil pour ou l’outil que j’ai ne marche pas correctement) - Emotionnels (je me sens mal quand je fais ça) - Ou encore ad hoc du type (c’est embêtant de devoir aller à la poste pour retourner mes colis) 37

Les questions « triggers » des maux - Qu’est ce que le client définit comme trop cher ? Cela prend bcp de temps, cela coute trop d’argent ou cela demande trop d’efforts ? - Quelles sont les frustrations de nos clients ? - De quoi notre VP actuelle manque t-elle ? Pourquoi elle ne satisfait pas totalement nos clients? - Quels sont les risques que nos clients craignent ? - Quelles sont les plus grandes problématiques de nos clients ? - Quelles sont les erreurs courantes que nos clients font ? - Quelles barrières éloignent nos clients de nous ? 38

3. Espérances/Gains : « si j’avais cela, ce serait tellement plus facile pour moi » Les gains peuvent être : - Requis - attendus - et d’autres peuvent être surprenants. 39

Les questions « triggers » des gains - Quels types d’économies veut-il avoir ? Argent? Temps? Effort? - Comment votre VP est elle satisfaisante pour vos clients? - Qu’est ce qui pourrait rendre la vie de vos clients facile? - Comment vos clients mesurent ils le succès et l’échec ? - Qu’est ce qui fera adopter la nouvelle VP (par vos clients)? 40

1. Produits et services C’est une liste exhaustive de ce que nous pouvons offrir. Ils peuvent de différente nature : - Intangible - Tangible - Digital - Financier 41

Décrire l’ensemble des produits et comment ils interagissent entre eux Produit 1 Description Produit 2 Description Nouveau Modèle Ancien Modèle USP (Unique Selling Point) Salon USP Offre digitale Offre de contenu Data Offre digitale Offre de matchmaking etc 42

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2. Soulager les maux - Est-ce que nos produits et/ou services font gagner de l’argent, du temps, des efforts à nos clients ? 44

3. Augmenter les gains - Est-ce que nos produits et/ou services font gagner de l’argent, du temps, des efforts à nos clients ? - Nos produits et/ou services vont ils au delà des attentes de nos clients ? - Facilitons nous la vie de nos clients ? 45

Les bénéfices potentiels exemples animation services en exploitant digitalement les contenus produits grâce à l’événement • animer sa communauté 365 jours par an • renforcer l'esprit d’appartenance de communauté autour de la "marque événement" • étendre les membres de sa communauté vers ceux qui ne participent pas aux événements • promouvoir les événements liés à la marketplace proposer aux exposants : • des services marketing de digitalisation de leur offre • des services de vente à distance et de transaction online design concurrence en exploitant la data • générée par les comportements des utilisateurs de sa marketplace : • mieux connaître la communauté animée et ses attentes • co-construire et modeler en permanence son futur événement anticiper la concurrence d'organisateurs ou de pure players, notamment sur les marchés mondialisés (avantage à la première marketplace qui réussit auprès de la communauté visée)

FIT 47

Créez, testez et répétez 48

Il n’y a pas de recette miracle. Mais ce qui faisait une bonne proposition de valeur : Ø La clarté ! Une bonne VP est facile à comprendre. Ø Le gain est annoncé concrètement. Ø Différenciante ou mieux que l’offre du concurrent. Ø Pas exagération, du type « jamais vu auparavant, produit miracle » « l’événement incontournable » , pas de superlatifs et pas de jargon des affaires, du genre « interactions à valeur ajoutée » . Ø 5 secondes maximum à lire

Pour conclure… (ou pas) Appliquer à votre marque VP de marque Puis VP produits et/ou services Appliquer à un projet

Merci ! 51