Tema 11 Relaciones Interpersonales Tema 11 Relaciones Interpersonales

Tema 11 Relaciones Interpersonales. Tema 11. Relaciones Interpersonales.

11. 1. La motivación z. Constantemente nos esforzamos por conseguir unos OBJETIVOS (ganar más, comprar un coche, que la gente nos valore, etc. ). © Enrique Pérez del Campo, 2000 z. Estos objetivos son representaciones de otros objetivos fundamentales, de otras necesidades: LAS MOTIVACIONES. z. Cuando conseguimos alguno de estos objetivos, no nos quedamos satisfechos debido a que tenemos varias motivaciones ordenadas en una jerarquía cambiante de prioridades. z. Cuando satisfacemos la prioritaria, otra motivación pasa a ocupar su puesto y se reorganiza la jerarquía de nuevo. Tema 11. Relaciones Interpersonales. 2

Cinco motivaciones fundamentales 1. Aceptación social: Es el afán por tener prestigio y superioridad. y. Se muestra especialmente ambiciosa por destacar. © Enrique Pérez del Campo, 2000 y. Tiende a imitar a la persona que es considerada, en el grupo, como el número uno. y. Cuida constantemente su imagen y llama la atención. y. Está a la moda en el amplio sentido de la palabra (vestido; deporte; viajes; etc. ), interesado en obtener prestigio en todos los aspectos. Tema 11. Relaciones Interpersonales. 3

Cinco motivaciones fundamentales (cont. ) 1. Aceptación social (cont. ): y. No admite la crítica, ni el reproche, especialmente cuando, con ello, teme perder prestigio. © Enrique Pérez del Campo, 2000 y. Admitirá los argumentos cuando piense que con ellos se acerca al prestigio. y. El trato: mostrarles que la forma de comportamiento que deseamos que tenga con nosotros, es un camino para obtener prestigio. y. Es una especie de adelantado para los nuevos productos del mercado, es decir, para él todo lo nuevo es interesante y por ello tiene una buena predisposición a la innovación. Tema 11. Relaciones Interpersonales. 4

Cinco motivaciones fundamentales (cont. ) 2. Seguridad y protección. y. Una persona con esta como principal, no desea hacer lo que le hace destacar, pues conlleva algún riesgo imprevisible que además le podrá traer consigo grandes gastos. © Enrique Pérez del Campo, 2000 y. Hay una tendencia a evitar los cambios. Todo lo permanente, conservador y desapercibido, será lo que prefiera en todos los terrenos. y. El trato: evitar todo lo "nuevo" y ofrecer lo garantizado, lo seguro. y. También puede ser convencida con paciencia y poco a poco y sólo, si tiene la convicción de que no va a afrontar riesgos incalculables. Tema 11. Relaciones Interpersonales. 5

Cinco motivaciones fundamentales (cont. ) © Enrique Pérez del Campo, 2000 3. Confianza. y. Los humanos aspiramos a tener una o varias personas en las que confiar y de las que obtener plena confianza. y. Aspira al acercamiento a otro individuo al que se ha aceptado como persona de relación. y. Les satisface, llegar a tener una estrecha relación. y. Gustan hablar sobre sus problemas personales y esperan que se les preste atención. Se interesan de modo natural y constante por sus semejantes. y. El altruismo y la entrega, son comportamientos que se relacionan con esta motivación. y. Les capacitan para ocupar puestos de confianza. y. El trato: interesarse por ellas, por sus problemas (sin atosigar), mostrando afecto y comprensión. Tema 11. Relaciones Interpersonales. 6

Cinco motivaciones fundamentales (cont. ) © Enrique Pérez del Campo, 2000 4. Amor propio. y. Persiguen el acuerdo con sus correspondientes valores y normas, practicadas de forma unilateral y rigurosa. y. Son puntuales, exactos, escasos de diplomacia, perfeccionistas y tercos, además de amantes de la lógica. y. De trato delicado: convencerlas es relativamente difícil y criticarlas prácticamente imposible. y. Motivarlas hacia algo que vaya contra sus principios, está absolutamente descartado. En ellos reside la raíz del fanatismo. y. El trato: satisfacer sus esperanzas, teniendo en cuenta la máxima precisión y exactitud. y. Explicar el producto de forma detallada, con exactitud y ofreciéndole las cláusulas de manera transparente, en las que el precio no es sólo lo más importante. 7 Tema 11. Relaciones Interpersonales.

Cinco motivaciones fundamentales (cont. ) © Enrique Pérez del Campo, 2000 5. Independencia y responsabilidad. y. Es la motivación del afán de poseer un campo de actividad propio. y. NO desean que las tutelen: prefieren tomar decisiones propias, organizar su vida y cargar con todas las consecuencias de ello. y. El trato: hacerles ver que respetamos y valoramos sus criterios, exponiendo los argumentos de manera objetiva y realista. y. Se le deben exponer los atributos y beneficios del producto de manera implícita. y. Las objeciones: responderlas valorándolas de forma realista y objetiva, sin intentar mediatizarle. Tema 11. Relaciones Interpersonales. 8

Motivación y Personalidad z. Una determinada motivación dominante, no significa ni mucho menos que tiene una determinada personalidad. z. Motivación y Personalidad, son cosas distintas. z. Una motivación que no contempla, W. Correl y que es de gran importancia, es. . . © Enrique Pérez del Campo, 2000 6. Autoestima / Autoconsistencia: y. Necesidad de obtener una valoración favorable del YO. y. Busca la aprobación de los demás, pero no por destacar, sino por verificar que la valoración y estima más o menos positiva que se tiene de sí mismo, también la confirman los demás. Tema 11. Relaciones Interpersonales. 9

Cinco motivaciones fundamentales (cont. ) 6. Autoestima y autoconsistencia. y. Buscan y se relacionan con personas que le proporcionan esa aprobación y evita a las que no se la proporcionan. © Enrique Pérez del Campo, 2000 y. Un segundo tipo de motivación en este área, es la necesidad de una AUTOIMAGEN clara, definida y consistente. Es el deseo de considerarse a sí mismo como persona única, distintas a los demás. y. El personal de ventas suele desarrollar la autoestima como motivación, cuidando su imagen, como comportamiento. El riesgo está, en pretender destacar por sobre el cliente, despreciando su autoestima u opacando su. Interpersonales. imagen. Tema 11. Relaciones 10

Formas de motivar 1. - Por la atención: y. Mostrando al interlocutor que se le está atendiendo. Así, se le está diciendo implícitamente, que se le respeta, acepta y valora su persona. y. Atender es gratificante para cualquier persona. © Enrique Pérez del Campo, 2000 2. - Por las palabras: y. Utilizar las palabras que apelan a la motivación fundamental del interlocutor. y. Con esas palabras se satisface una motivación y se tendrán grandes posibilidades de llamar la atención del interlocutor para dirigirle hacia el objetivo. y. Implica descubrir la motivación fundamental del interlocutor. y. Hablar de seguridad a una persona motivada por aceptación social, no nos conduce a nada, habrá que apelar a su disposición ambiciosa Tema 11. Relaciones Interpersonales. y emprendedora. 11

Formas de motivar (cont. ) 3. - Por imágenes: y. En comunicación escrita: expresiones que complacen a quienes van dirigidas y se evita lo que pueda desencadenar asociaciones negativas. © Enrique Pérez del Campo, 2000 y. Las expresiones utilizadas: cuanto más especificas y concretas, tanto más eficaces. y. Indicando las ventajas de un producto a través de la imagen (incluida con sobriedad), se consigue mayor efecto, que con superlativos, con los que, el espectador, se sentirá desbordado por la exageración de la exposición verbal y será "prudente", activando sus mecanismos de "defensa" y "ataque". Tema 11. Relaciones Interpersonales. 12

Motivar por imágenes (cont. ) z. Una exposición verbal sobria, sobre un fondo de escenas estimulantes (escenas relacionadas con la motivación fundamental del espectador), activa precisamente lo que se necesita conseguir en un principio: LA ATENCIÓN. © Enrique Pérez del Campo, 2000 Las imágenes y los símbolos, apelan sobre todo a las EMOCIONES Las manifestaciones verbales van más bien dirigidas al ENTENDIMIENTO Una imagen, vale más que mil palabras !! Tema 11. Relaciones Interpersonales. 13

Factores que facilitan la atracción entre las personas (E. Aronson). z. Alabanzas y favores: y. Agradecemos los elogios y solemos sentir afecto hacia la persona que nos los hace. y. Detestamos ser manipulados. Si cuando nos alaban nos parece que: © Enrique Pérez del Campo, 2000 xa) La alabanza es excesiva, o xb) La alabanza es inmerecida, o xc) Quien nos alaba va solamente a lucrarse mediante los elogios que hace, esa persona no nos resultará muy estimada, sobre todo si es el tercer caso. y. Queremos a las personas que contribuyen a nuestro éxito, aunque no tuvieran intención de hacernos un favor (Ej. caso de trabajo en equipo). y. Rechazamos a las personas que al hacernos un favor, parece que nos va a acarrear ciertas ligaduras. y. Es más seguro, para incrementar nuestro atractivo, que nos haga esa persona un favor, que no hacérselo nosotros a ella. Tema 11. Relaciones Interpersonales. 14

Factores que facilitan la atracción entre las personas (cont. ) z. Atributos personales: y. Competencia: la que atribuimos al interlocutor. x. Un alto grado de competencia hace atractiva a una persona. Ciertas manifestaciones de falibilidad, incrementan todavía más el atractivo. x. Si esa persona es demasiado competente y capacitado, hace que nos sintamos incómodos, nos puede parecer inabordable, distante, "sobrehumana". © Enrique Pérez del Campo, 2000 y. Atractivo Físico: nos afectan más las personas físicamente atractivas, que las que no lo son. x. Solemos apreciar más a las personas físicamente atractivas, que a las que no lo son, siempre que no utilicen esa belleza para manipularnos. x. Es un hecho que, en situaciones críticas, las personas bellas suelen recibir un trato más favorable que las menos agraciadas. z. Similitud: y. Cuanto más semejantes a las propias, sean las opiniones de una persona, tanto más se le aprecia. Tema 11. Relaciones Interpersonales. 15

¿Qué factores psicológicos influyen en el acuerdo? 1º La persona que comparte nuestra opinión, nos da una especie de convalidación social de nuestras creencias: que tenemos razón. © Enrique Pérez del Campo, 2000 2º Con frecuencia hacemos deducciones negativas sobre el carácter de la persona. . que discrepa de nosotros respecto a un Ya Será te pillaré ! tema sustancial. y. Porque nos indique podemos estar equivocados, y. Porque su opinión nos puede evocar un tipo de persona que debido a experiencias pasadas, consideramos desagradables. Tema 11. Relaciones Interpersonales. 16

Factores psicológicos que influyen en el acuerdo z. Cuando una persona está profundamente comprometida con unas ideas, prefiere a individuos que discrepan de ella, siempre que pueda convertirlos a su modo de pensar (H. Sigell). © Enrique Pérez del Campo, 2000 z. Prefieren como interlocutores aquéllos competitivos con él. z. La satisfacción que una persona siente cuando induce a alguien a convertirse a su modo de pensar, supera cualquier posible tendencia a despreciarla por el hecho de tener una opinión contraria. Tema 11. Relaciones Interpersonales. Le convencí !! 17

El afecto: y. Si pensamos que esa persona que tiene opiniones similares a las nuestras, incrementaría su aprecio por nosotros al conocernos más, éste será un factor que facilite aún más la atracción. y. Si hay una razón poderosa para que apreciemos a otra persona, es que esta otra persona nos aprecie. y. Cuanto mayor es la inseguridad que tenemos ante un problema o situación, tanto más nos encaminaremos con quién nos está apreciando. © Enrique Pérez del Campo, 2000 Discrepancia y afecto: y. Si una persona discrepa de nuestras opiniones pero nos aprecia, solemos pensar que hay algo especial en nosotros que hace que seamos apreciados. y. Esto es gratificante y tendemos a querer más a ésa persona a pesar de la discrepancia. Tema 11. Relaciones Interpersonales. 18

11. 2. Comunicación. z"Relación entre dos o más personas". z. En el flujo de una relación intervienen elementos verbales y no verbales. © Enrique Pérez del Campo, 2000 z. A través de la palabra, se transmite al interlocutor información sobre una idea, opinión, acontecimiento, sentimiento, etc. , que se tiene y se quiere exponer. z. A través de elementos no verbales (lo que no es palabra), también se da información, e incluso, pueden variar el significado de la palabra. z. Ej. : variaciones de significado que tiene una palabra dicha con un tono u otro de voz). Tema 11. Relaciones Interpersonales. 19

11. 3. Comunicación no verbal Elementos no verbales y su función en la comunicación (Argyle): 1º Contacto corporal: © Enrique Pérez del Campo, 2000 y. Hay varios contactos simbólicos como dar una palmada en la espalda, distintas maneras de dar la mano, etc. y. El contacto corporal transmite intimidad y tiene lugar al comienzo y final de los encuentros. Tema 11. Relaciones Interpersonales. 20

Elementos no verbales y su función (1/5): © Enrique Pérez del Campo, 2000 z 2º Orientación: Situación física entre los individuos de la relación. Indica las actitudes interpersonales. y. Si la persona A está sentada a la mesa, la persona B puede sentarse en varios sitios diferentes: x. Si sabe que la situación es COOPERATIVA, probablemente se sentará en B 1. x. Si sabe que es para COMPETIR, NEGOCIAR, VENDER o ENTREVISTAR a «A» , se sentará en B 2. x. Si sabe que es para mantener una DISCUSIÓN o una CONVERSACIÓN, normalmente elegirá B 3. A B 1 B 2 B 3 Tema 11. Relaciones Interpersonales. 21

Elementos no verbales y su función (2/5): 3º Postura corporal: © Enrique Pérez del Campo, 2000 y. Generalmente puede indicar un estado emocional. Desinteresado Describiendo Resignado Dudoso Preguntando Tímido Consciente Avergonzado Modesto Triste Autosatisfecho Impaciente Describiendo Casual Enfadado Sorprendido Dominante Suspicaz Indeciso Retraído A titulo orientativo, NO como modelos de significación específica Tema 11. Relaciones Interpersonales. 22

Elementos no verbales y su función (3/5): 4º Expresión facial: © Enrique Pérez del Campo, 2000 y. La expresión facial actúa como medio idóneo para proporcionar feedback sobre lo que nos está diciendo el otro, o sobre como toma lo que le decimos. y. Su significación es variable dependiendo de muchos factores. y. Un buen indicador son las cejas: x. Completamente elevadas, normalmente indica Incredulidad; x. Medio elevadas, normalmente indica : Sorpresa. x. Medio fruncidas, normalmente indica : Atención. x. Completamente fruncidas, normalmente indica: Reflexión, enfado. y. Otro buen indicador es el área en torno a la boca, la interpretación varía, según esté vuelta hacia arriba (agrado) o vuelta hacia abajo (desagrado). Tema 11. Relaciones Interpersonales. 23

Elementos no verbales y su función (4/5): 5º Movimientos oculares: y. Tienen gran importancia en la interacción: mirarle a la región de los ojos al interlocutor, cuando está hablando, denota atención. 6º Aspectos no lingüísticos del lenguaje: y. El volumen, tono, velocidad y fluidez de la voz, expresan diferentes emociones y distintos significados con las mismas palabras dichas de una manera u otra. © Enrique Pérez del Campo, 2000 7º Lenguaje: y. A parte de transmitir información, expresar ideas, etc. , empleamos el lenguaje para influir en el comportamiento de los demás, mediante instrucciones, persuasión, órdenes, advertencias agresivas, etc. Tema 11. Relaciones Interpersonales. 24

Elementos no verbales y su función (5/5): 8º Contacto ocular y la mirada: y. Es uno de los medios más importantes para comunicarnos. La dirección de la mirada está muy relacionada con la pauta del lenguaje. y. Cuando hablamos miramos, el doble que cuando escuchamos (para obtener feedback). y. Miramos mientras escuchamos para obtener información visual que complemente la información auditiva (expresión facial y ademanes © Enrique Pérez del Campo, 2000 amplían e ilustran lo que se está diciendo). y. Cuando miramos, transmitimos información de varias clases y puede considerarse como una señal. y. No mirar a alguien que se dirige a nosotros, denota DESINTERÉS y MENOSPRECIO a lo que se dice. y. A su vez, acompañar afirmaciones mirando directamente a quien escucha, denota SEGURIDAD, CONVICCIÓN y SINCERIDAD. Tema 11. Relaciones Interpersonales. 25

11. 3. 2. Percepción selectiva de señales. z. En el curso de la interacción social, cada sujeto recibe un flujo de información visual y auditiva del otro sujeto. z. Entre los medios que empleamos para percibir la información en la interacción figuran: y. Oír el contenido literal del lenguaje. y. Oír los aspectos paralingüísticos y emotivos del lenguaje. © Enrique Pérez del Campo, 2000 y. Observar las expresiones faciales y las señales corporales del otro. El significado de un gesto; una mirada; etc. , depende totalmente del contexto en el que se realice. Tema 11. Relaciones Interpersonales. 26

11. 3. 3. El "timing" de las respuestas. z. Sin la correcta anticipación de cuando va a ser necesaria la respuesta, la actuación sería ineficaz y desigual. z. En la conversación entre dos personas: Se debe HABLAR POR TURNOS y con. . . y. Sincronización del RITMO, y. Sincronización de la DURACIÓN DEL DIÁLOGO, © Enrique Pérez del Campo, 2000 y. Sincronización de la VELOCIDAD DE REACCIÓN y y. Sincronización de la TENDENCIA A INTERRUMPIR, Obtener un conjunto sincronizado de respuestas. z. CONTROLAR QUIÉN TENDRÁ LA PALABRA. Tema 11. Relaciones Interpersonales. 27

Señales que emitimos durante la interacción para controlar el reparto de tiempo: z. Cuando A está a punto de hablar, hace movimientos de anticipación como mirar a un lugar distinto de B. z. Mientras A esté hablando, mirará periódicamente al final de las frases buscando alguna respuesta de B (con una inclinación de cabeza que le indique puede continuar, o respondiendo B con un "sí" o "mmm“). z. Cuando A llegue al final de una locución, es muy probable que busque a B con una mirada larga. © Enrique Pérez del Campo, 2000 z. Estas señales permiten a B anticipar los momentos en que puede hablar. z. Puede que B interrumpa a A simplemente porque ha hecho una interpretación equivocada, o porque hay una lucha por tomar la palabra. Si es esto último, A puede continuar hablando sin pausa, como consecuencia: B mostrará gradualmente una impaciencia por hablar, interviniendo finalmente con otra interrupción. 28 Tema 11. Relaciones Interpersonales.

11. 3. 4. Factores del comportamiento en la relación. z. Recompensas y No Recompensas. z. Durante la relación se utilizan elementos no verbales como respuestas en forma de recompensas o no recompensas hacia el interlocutor. z. Recompensas pueden ser: © Enrique Pérez del Campo, 2000 y. La Sonrisa. y. La mirada. y. El asentimiento. y. Los movimientos de cabeza, Etc. z. No recompensas pueden ser: y. Mirar a otra parte, y. Mostrarse aburrido, y. Mirar el reloj, Etc. Tema 11. Relaciones Interpersonales. 29

© Enrique Pérez del Campo, 2000 La gratificación z. Actitud, según lo gratificante que se sea: y. Siendo amable y amistoso. y. Interesándonos por la otra persona. y. Admirándola. y. Siendo sumisos. y. Ayudando al otro en sus problemas, etc. z. Lo que puede ser gratificante para una persona, puede no serlo para otra. z. Si A quiere mantener a B en una situación, debe hacer que ésta sea lo suficientemente gratificante para B. En principio, A puede aplicar a B cualquier técnica social, pero ésta estará constantemente limitada por lo que aguante B. z. Si una persona es gratificante para otra, ejercerá mayor influencia, pues existe la posibilidad de que la recompensa (gratificación) sea retirada. Tema 11. Relaciones Interpersonales. 30

La Imitación z. Es otro tipo de respuesta común en la interacción. z. Una persona B muy probablemente imitará a A cuando se de alguna de las siguientes situaciones: y. Cuando A sea similar a B pero con status superior. y. Cuando descubre que A es gratificante. © Enrique Pérez del Campo, 2000 y. Cuando A recompensa a B por imitarle. y. Cuando B no está seguro de cómo debe comportarse. La imitación se realiza de forma inconsciente y espontánea. Tema 11. Relaciones Interpersonales. 31

11. 3. 5. Estilos generales de comportamiento en la relación. z. Los estilos de comportamiento no son estilos de personalidad, ya que una misma persona puede ser hostil o amistosa en diferentes ocasiones. © Enrique Pérez del Campo, 2000 z. Los estilos que se utilizan más frecuentemente en la interacción son según Argyle: y. Afiliativo. y. Dominante. Tema 11. Relaciones Interpersonales. 32

© Enrique Pérez del Campo, 2000 El estilo afiliativo. z. Es el estilo amistoso, cordial. y. Proximidad física. y. Ciertos tipos de contacto corporal y ocular. y. Sonrisas. y. Tono de voz amable. y. Conversación sobre temas personales. z. Todos estos elementos se suelen utilizar juntos, alternándose. Si falta alguno de ellos, los otros compensan esa ausencia. z. La exageración de estas técnicas, puede alejar. z. Es posible establecer una relación amistosa con casi todo el mundo, pero, puede suponer el tener que aceptar un rol que permita al otro dominar o hablar todo el tiempo. z. Normalmente la relación afiliativa se desarrolla cuando ambas personas interactúan más o menos en su forma preferida. 33 Tema 11. Relaciones Interpersonales.

© Enrique Pérez del Campo, 2000 El estilo dominante. z. Se caracteriza por: y. Hablar alto, deprisa y durante la mayor parte del tiempo, con un tono de voz confiado. y. Interrumpir con frecuencia a los demás. y. Controlar el tema de la conversación. y. Dar órdenes o utilizar otros tipos de influencia. y. Ignorar los intentos de influencia por parte de los otros. y. Adoptar una expresión facial atenta, pero no sonriente; tener una postura rígida. z. Si se utilizan todas estas técnicas, los otros abandonarán la relación. Para que no ocurra, hay que dar a las personas suficientes incentivos. z. La dominación se logra mediante el empleo de estas técnicas, combinándolas con amabilidad y proporcionando recompensas, de esta forma se evitará la retirada de los otros. Tema 11. Relaciones Interpersonales. 34

11. 3. 6. Estrategias del comportamiento. Para influir: dos estrategias. . . 1º Activar alguna motivación y después mostrar cómo el comportamiento requerido satisface dicha motivación. © Enrique Pérez del Campo, 2000 y. Descubrir con precisión lo que busca del cliente y persuadirle de que algunos de los artículos de que dispone podrán satisfacer sus necesidades. 2º Establecer fuertes lazos y provocar un deseo de aprobación, de manera que la otra persona acceda con el fin de no verse rechazada. y. El principal factor en la elección de técnicas sociales y estilos, es la motivación. Motivación afiliativa lleva a técnicas afiliativas, etc. (Argyle). Tema 11. Relaciones Interpersonales. 35

11. 3. 7. Algunas funciones de la comunicación no verbal: 1º Comunicando actitudes y emociones interpersonales: y. En el comportamiento social, el CANAL NO VERBAL, se utiliza para negociar actitudes interpersonales. El CANAL VERBAL se utiliza para transmitir información. 2º Apoyando la comunicación verbal: © Enrique Pérez del Campo, 2000 y. Completando el significado de las locuciones. y. Controlando la sincronización. y. Obteniendo feedback. y. Señalando atención. Tema 11. Relaciones Interpersonales. 36

11. 4. Comunicación verbal. z. Aquella parte de la comunicación que se desarrolla a través de la palabra. z. El tipo de comunicación verbal más frecuente es el DIÁLOGO. © Enrique Pérez del Campo, 2000 z. Solemos llamar vulgarmente como "Comunicación", a aquella verbal, aunque, como ya se ha visto, no es sólo verbal. z. Existen problemas que hacen que dos personas tengan dificultades para comprenderse en una conversación: Tema 11. Relaciones Interpersonales. 37

1. Problemas estructurales del diálogo. a) Formas inexactas de expresión: no hay coordinación entre lo que se quiere comunicar y lo que realmente se comunica. b) No se crea un adecuado marco de referencia para un encuentro No me parece que comunicativo y los dos sea ni el sitio, ni el momento interlocutores no hablan de lo mismo. ¿De qué me estará hablando? © Enrique Pérez del Campo, 2000 Comiencen a hablar !!! Tema 11. Relaciones Interpersonales. 38

2. Defectos habituales en un diálogo, por parte DEL QUE HABLA: a) No organizar las ideas antes de hablar. 1º saber qué es lo que quiere que entienda el interlocutor. Se debe elaborar el mensaje de forma clara y coherente. b) Dar muchas ideas, a menudo sin conexión entre ellas. . . Dificulta sacar una conclusión. © Enrique Pérez del Campo, 2000 c) No tener en cuenta muchos puntos de la respuesta del otro. d) Intentar decir muchas cosas con una sola expresión. Tema 11. Relaciones Interpersonales. 39

3. Defectos habituales por parte DEL QUE ESCUCHA: © Enrique Pérez del Campo, 2000 a) Tener dividida la atención: la percepción del mensaje es distorsionada. b) Pensar en la respuesta a dar en lugar de escuchar atentamente. c) No escuchar todo lo que se dice, sino aspectos concretos y parciales. d) No escuchar, intentando decir todo lo que se sabe sobre el tema. y. Aclarar el problema semántico: cuando el significado o concepto de una palabra es distinto al que tiene el interlocutor. y. El problema fundamental en la incomprensión y falta de comunicación en el diálogo, es que estamos acostumbrados a relacionarnos a nivel de temas y no a nivel de personas. Tema 11. Relaciones Interpersonales. 40

11. 4. 2. Algunas variables de la comunicación. z. Mensajes lógicos o emocionales: y. En la mayoría de los casos, ante una masa de gente, surten más efecto los mensajes principalmente emocionales que los lógicos. © Enrique Pérez del Campo, 2000 z. Información contradictoria: y. Cuando una misma persona nos da información contradictoria en una comunicación, solemos tender a que siga dominando la impresión recibida en la primera información que nos dio ese sujeto. Tema 11. Relaciones Interpersonales. 41

Credibilidad: dos tipos de concepciones. 1. Dos factores que componen el concepto de CREDIBILIDAD: Competencia y Confiabilidad. a) Competencia: Se evalúa competente al interlocutor según: © Enrique Pérez del Campo, 2000 y. La demostración de "Inteligencia" que se percibe. y. Nivel de información que posee. y. La capacidad de hacer afirmaciones válidas sobre lo que domina. b) Confiabilidad: Se refiere a motivos e intenciones. y. Es el grado de confianza que tiene el receptor sobre las intenciones del emisor al transmitirle afirmaciones que tienen validez. Tema 11. Relaciones Interpersonales. 42

2. Potencial de influencia de una fuente: © Enrique Pérez del Campo, 2000 z. Es función conjunta de: a) Las evaluaciones que hacemos del emisor. b) Las autoevaluaciones del receptor. y. La aceptabilidad de una fuente de información y opinión, está determinada por comparaciones que hacemos entre nuestro "YO" y el interlocutor. y. En la medida en que el receptor califica a la fuente como más alta que a sí mismo en unas dimensiones especificas (cualquiera que sea su calificación absoluta), tenderá a aceptar la influencia propuesta, por el contrario, tenderá a rechazar los intentos de influencia de la fuente. y. La "credibilidad" del emisor y el consiguiente potencial de influencia, son vistos como dependientes no de una calificación absoluta, sino de una posición relativa según la autoevaluación del receptor. Tema 11. Relaciones Interpersonales. 43

Potencial de influencia (cont. ) z. Los argumentos. y. Cuando una persona con autoridad en la materia, menciona argumentos a favor y también en contra, no importantes, el orden en favor del primero es superior al orden en contra del mismo. y. Cuando los argumentos en contra son expuestos al principio, se establece una tendencia a la huida que los posteriores argumentos a favor pueden no ser capaces de cambiar. © Enrique Pérez del Campo, 2000 z. Conclusión explícita frente a implícita: y. Cuando el tema que se expone es complicado, generalmente es más efectivo dar la conclusión explícitamente, que confiar en que la audiencia saque las conclusiones por sí misma. y. Con temas menos complicados, debe esperarse a que la audiencia o el interlocutor saque sus conclusiones. Tema 11. Relaciones Interpersonales. 44

Potencial de influencia (cont. ) z. Información y necesidad: y. La presentación de información relevante para satisfacer las necesidades que ya han sido suscitadas, ocasionan generalmente una mayor aceptación que si presentamos primero la información y luego suscitamos la necesidad. © Enrique Pérez del Campo, 2000 z. Comunicaciones deseables: y. Exponiendo primeramente las comunicaciones altamente deseables para nuestro interlocutor, seguidas de las menos deseables; se tienen más posibilidades de producir un mayor cambio de opinión que en orden inverso. z. El lenguaje: y. Es muy importante para una buena comunicación y relación, que se utilice un lenguaje lo más familiar posible para el receptor. Tema 11. Relaciones Interpersonales. 45

11. 4. 3. Consideraciones sobre la empatía. z. Empatía significa conocer a la otra persona y a sus problemas desde su propia perspectiva (Rogers). z. Se puede conseguir, adoptando una postura democrática de respeto y consideración hacia el interlocutor. © Enrique Pérez del Campo, 2000 z. Si no se adopta realmente esta postura, aunque se conozca las habilidades expuestas e incluso otras más, tarde o temprano el interlocutor se percatará de ello. z. Notando ausencia de respeto hacia él, retrocederá incluso a una posición más atrasada que la inicial, se cerrará y adoptará una postura desconfiada y defensiva. z. Así, se consigue retroceder en la relación e incluso perderla. Tema 11. Relaciones Interpersonales. 46

© Enrique Pérez del Campo, 2000 Fin Lección 11 Tema 11. Relaciones Interpersonales. 47