Herzlich Willkommen zum Verhandlungstraining FES Kommunalakademie Zu meiner

Herzlich Willkommen! zum Verhandlungstraining FES – Kommunalakademie

Zu meiner Person: 1. Wirtschaft

Zu meiner Person: 2. Politik

Zu meiner Person: 3. Bildung

Doch bevor es losgeht… • Sollten wir uns etwas besser kennenlernen…. Partnerinterview: - Sie stellen ihren Partner vor der Gruppe vor! - Wo müssen Sie verhandeln? - Erwartungen an das Seminar

Ablauf heute abend: • • • 18: 00 18: 15 19: 00 20: 45 • 22: 00 Begrüßung und Organisation Kennenlernen: Partnerinterview Abendessen Erwartungen an das Seminar Inhaltliche Einführung „Verhandlungstraining“ vorerst Feierabend!

Dieses Seminar…. . • Wird Sie erfolgreicher, attraktiver und begehrter machen…. • Sie werden zu Meistern des sicheren Auftritts…. • Kurz: es wird Ihr Leben verändern!!!!!

Na ja, schalten wir mal einen Gang zurück!

Mein Ziel: • Sie erweitern ihr theoretisches Wissen zu den Themen Verhandlung, Argumentation, Überzeugung und dem Umgang mit Einwänden und Angriffen. • Sie nehmen Techniken und Tipps für die praktische Umsetzung im ehrenamtlichen Engagement mit. • Sie üben die praktische Umsetzung im Rahmen des Seminars. • Sie trainieren den Auftritt vor anderen.

Verhandlung - Definition oder ? • Als Verhandlung wird die Besprechung oder Erörterung eines Sachverhalts verstanden, die der Herbeiführung eines Interessensausgleichs zwischen mindestens zwei Verhandlungspartnern dient und wobei sich die Parteien durch Interaktion untereinander einen Vorteil gegenüber der aktuellen Situation versprechen. (Wikipedia)

Die größten Fehler in einer Verhandlung

1. „Mit guten Argumenten komme ich schon an mein Ziel!“ Beziehungs- vs. Sachebene!

Bausteine erfolgreicher Verhandlung: Erfolg!!!! Strategie Körpersprache Stimme Psychologie Argumente Inhaltliche Ebene „Zwischenmenschliche“ Ebene

„Entscheidend ist nicht was wir meinen sondern wie wirken“ (Sammy Molcho)

2. „Ich muss das Gegenüber totreden!“ Reden ist Silber – Schweigen ist Gold!

3. „Ich will um jeden Preis gewinnen und mein Gegenüber soll verlieren!“ - Jede Seite hat legitime Interessen und möchte diese durchsetzen!

4. „Wir werden schon eine spontane Lösung finden!“

Klassische Phasen einer Verhandlung 1. 2. 3. 4. 5. Vorbereitung (eigene Position + „Gegner“) Kontakt (Beziehung, Kennenlernen) Kernphase Vereinbarung (Vertragsgestaltung) Umsetzungs- und Pflegephase

Überlegungen zur Vorbereitung • Wissen, was man nicht will • Die eigenen Grenzen kennen • Die Stärken und Schwächen des Gegners und der eigenen Seite kennen • Versetzt euch in die Gegenseite! • Die Idealposition, die realistische Position und die Rückzugsposition kennen.

Harter vs. weicher Stil Kooperation Inhalt Beziehung Konflikt

Lösung: Harvard Methode Kooperation Inhalt Beziehung Konflikt

Die Harvard Methode • • Trennung von Inhalts- und Beziehungsebene Konzentration auf Interessen Optionen entwickeln (win win) Neutrale Bewertungskriterien entwickeln

Zwischenmenschliche Strategie • Zu Beginn positive Stimmung schaffen – Small Talk! • aktiv zuhören, nicht unterbrechen • Stimme: seriös aber freundlich • Verhandeln Sie kontrolliert. Bleiben Sie ruhig und klar. • Vermeiden Sie Eskalation Missverständnisse, aber auch Leichtsinn. • Interessen ausloten und ausgleichen, nicht kämpfen.

Inhaltliche Strategie • Idealerweise die Gegenseite erst mal kommen lassen. • Die Vorteile des eigenen Vorschlages für den Partner herausstreichen. • Vorschläge/ Zugeständnisse des Partners zurückhaltend aufnehmen. • Jedem Zugeständnis einen eigenen Vorstoß folgen lassen. • Gegenvorschläge nach der 'Ja-aber-Methode" machen. • Zwischenergebnisse absichern. • Kleine Schritte besser als „vorpreschen“! • Nicht vergessen: Falls ernste Probleme drohen, rechtzeitig einen „Waffenstillstand“ oder eine Vertagung anbieten.

Noch Fragen? ? • …. Dann werden wir das mal üben!