COMO NEGOCIAR CON EXITO PREPARACION DE LA NEGOCIACION

COMO NEGOCIAR CON EXITO PREPARACION DE LA NEGOCIACION Msc. Lic. Mirian Vega 1

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PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACION. • Una buena preparación es el camino mas seguro para una buena negociación. Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los acontecimientos, nunca podrá dirigirlos. No se meta en nunca en una negociación hasta que no este perfectamente preparado y haya conseguido la mayor información posible acerca de sus interlocutores. Msc. Lic. Mirian Vega 3

LA PLANEACION DE LA NEGOCIACION: I. - EL DIAGNOSTICO • A. - ¿Qué tipo de negociación tendremos? 1. ¿Competitiva o colaborativa? . • 2. ¿Bilateral o multilateral? . Cuando participan más de dos partes, es posible formar coaliciones. ¿Con quién podríamos abrirnos? . ¿En qué cosas? . ¿Cómo? . ¿A quién debemos neutralizar? . • 3. ¿Es monolítico B? . Cuando B esta formado por diferentes partes pudiendo identificarse brechas. Msc. Lic. Mirian Vega 4

• 4. ¿ Se trata de "una" negociación, o más bien de una secuencia? . Si hay negociaciones posteriores, podemos "manejar" concesiones ahora a cambio de ventajas futuras, valorar necesidad de "crear una imagen". • 5. ¿Está relacionada con otras negociaciones, o puede servir de precedente? . Tener cuidado de aceptar (o permitir que se divulguen), precios o condiciones que pudieran ser utilizadas por otros en negociaciones posteriores. Msc. Lic. Mirian Vega 5

• 6. ¿Hay más de un asunto, objeto, en la negociación? . Si es así, debemos preguntarnos, ¿cuáles son nuestras prioridades? , ¿Y las de B? . • 7. ¿Existen limitaciones de tiempo o gastos asociados al tiempo? . La existencia de fechas límites imponer la negociación una dinámica que debemos tener en cuenta. Msc. Lic. Mirian Vega 6

• B. - Información sobre B. Un factor que frecuentemente impide una buena negociación es la falta de información sobre qué es lo que motiva a la otra parte. 1. ¿Quién es B? . ¿A quién representa? 2. ¿Qué tipo de persona es a la hora de tomar decisiones: lenta, impulsiva, analítica? . ¿Qué clase de negociador es: duro, flexible, "farolero? ". Sobre esta base ¿qué tácticas, estilos, podrá emplear? . Msc. Lic. Mirian Vega 7

• ¿Cuál es su situación financiera? . • 4 ¿En qué tipos de negocios "se mueve? " • 5 ¿Cuáles pueden ser sus intereses (necesidades) y qué posiciones podría mantener en la negociación? . ¿Cuáles son sus prioridades? . • 6 ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades en el asunto que negociaremos? . ¿Qué otras alternativas tiene? . ¿Cuál puede ser su MAAN? . • 7 ¿Qué podría ofrecerme o darme? . • 8 ¿Qué podríamos ofrecerle que le interesaría? • Msc. Lic. Mirian Vega 8

EL PODER DE NEGOCIACION Capacidad de influenciar y condicionar en cierta medida las opiniones y movilidad de la contraparte. Msc. Lic. Mirian Vega 9

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL PODER 1. Información: Mientras más conozca sus fortalezas y debilidades y las de B así como sobre el objeto de la negociación y del entorno, mayor poder tendrá. 2. Legitimidad: El uso de modelos de contratos impresos, de "listas oficiales" de precios, de negociaciones anteriores conocidas por B (o no), de regulaciones establecidas, etc. , puede darle más legitimidad a sus posiciones. Msc. Lic. Mirian Vega 10

3. Compromiso: a) Compromiso con su organización. b) Compromiso de personas de la organización de B que A logra reclutar con su trato, relaciones etc. c) Compromiso de persona a persona (se trata de la relación personal). d) Compromiso con sus propias metas. Msc. Lic. Mirian Vega 11

4. Tiempo: Saber utilizarlo bien, para buscar más información para no precipitarse, para ser más convincente, para no dejarse presionar, para no dar la sensación de que está "desesperado" y al mismo tiempo para no perder oportunidades, por eso reaccionar " a tiempo". 5. Saber callarse: Para no dar más información de la necesaria, para esperar respuestas de B. Msc. Lic. Mirian Vega 12

PUNTOS BÁSICOS DEL PODER. • 1. El poder es siempre relativo: Depende de las características de las personas con que se compara puede ser mayor o menor en dependencia de la otra parte. • 2. El poder puede ser real o aparente: El negociador puede dar la apariencia de mucho poder y que sin embargo no tenga la autoridad necesaria para tomar decisiones. Msc. Lic. Mirian Vega 13

• 3. El poder siempre es limitado: No se puede hacer uso del poder sin tener en cuenta las consecuencias que se pueda traer. Por ejemplo, un hombre puede someter físicamente a otro, pero no puede dominar su mente. • 4. El poder existe en la medida que sea aceptado. • 5. Los fines del poder no pueden separarse de los medios: Si se utiliza un juego sucio no se puede esperar justeza de la contraparte. Msc. Lic. Mirian Vega 14

• • 6. El ejercicio del poder siempre tienen costos y riesgos. 7. Las relaciones de poder cambian a través del tiempo. 8. En la percepción del poder es muy importante la forma que asume la comunicación verbal y no verbal. El 70% de la información que recibe es por la vía verbal, el resto es por la vía no verbal. 9. La Habilidad Negociadora. Msc. Lic. Mirian Vega 15

¿QUÉ PUNTOS INCIDEN EN LA HABILIDAD NEGOCIADORA? . • • 1. Conocimiento de modalidades de negociación. 2. Los estilos de negociación. 3. La política del país, sus condiciones económicas, fondo de divisas, estabilidad del país. 4. Las fuentes y tipos de información (más intereses tenga la parte con que se va a negociar más tiempo tiene que ceder a las presiones que usted hace). 5. Otros puntos que caracterizan el perfil del gerente. Msc. Lic. Mirian Vega 16

¿ QUÉ VENTAJAS TIENEN EL DOMINIO DE HABILIDADES PARA NEGOCIAR? . Para identificar sus necesidades y objetivos y los de B, para argumentar sus posiciones, para encontrar opciones, para ser firme y flexible y al mismo tiempo, para crear un clima colaborativo para convencer sobre su "poder". • HABILIDAD NEGOCIADORA Msc. Lic. Mirian Vega PODER DE NEGOCIACION 17

C. - Análisis FODA. • ¿Cuáles son las fortalezas, debilidades oportunidades y amenazas? . O A F D Msc. Lic. Mirian Vega 18

LA PLANEACION DE LA NEGOCIACIO: 2. LA ESTRATEGIA • Estrategia es lo que piensan lo negociadores, táctica, es lo que hacen los negociadores. Estrategia significa también estimar lo que piensa el otro. • Sobre la estrategia de la negociación es donde los teóricos exponen mayor diversidad de posiciones. Pero hay algo en común entre ellos y es que, la parte más sensible de un proceso de negociación es la determinación de la estrategia. Msc. Lic. Mirian Vega 19

ASPECTOS A CONSIDERAR PARA LA ESTRATEGIA. • Necesidades. (intereses) • Objetos. • Objetivos (posiciones). Msc. Lic. Mirian Vega 20

LAS NECESIDADES • Constituyen las carencias, satisfacciones, insuficiencias que motivan a los negociadores a ir a la negociación, con la finalidad de satisfacerlas. Son las cuestiones más esenciales y estables de todos los factores que intervienen en un proceso de negociación. Msc. Lic. Mirian Vega 21

q Generalmente, las necesidades no se evidencian, no se declaran, en una negociación, donde lo que se discute son los objetos y objetivos. • Tipos de Necesidades: q q q q. Subsistencia. Bienestar. Seguridad. Reconocimiento. Autoridad. Poder. Desarrollo. Independencia. Soberanía Msc. Lic. Mirian Vega 22

OBJETOS: • Son las vías, los instrumentos a través de los cuales los negociadores traten de satisfacer sus necesidades en un proceso de negociación En una negociación pueden discutirse varios objetos. Por otra parte, una misma necesidad puede satisfacerse a través de diferentes objetos, que pueden modificarse en el proceso de negociación. Msc. Lic. Mirian Vega 23

Tipos de Objetos. • Compra venta de algo. • Salarios. • Tareas a realizar. • Creación de una empresa. • Distribución de bienes. • Territorios ocupados. Msc. Lic. Mirian Vega 24

OBJETIVOS: • Son las metas los resultados que se proponen alcanzar los negociadores en los diferentes objetos de negociación. • Obtener un precio X en la compra (venta) de un producto, lograr una participación de más de un 50% en las utilidades, obtener un incremento de un 15% en el salario. • Los objetivos al igual que los objetos pueden modificarse en un proceso de negociación. Msc. Lic. Mirian Vega 25

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PARA PENSAR EN LAS OPCIONES HAY QUE TENER EN CUENTA. • 1. Identificar con la mayor precisión posible, las verdaderas necesidades (intereses) de B que usted puede satisfacer en alguna medida. • 2. Administrarlas adecuadamente (en su ofrecimiento). • 3. No se quede nunca sin alternativas (opciones) que ofrecer para intercambiar. • 4. Priorice las cosas que puedan tener un alto valor para B y un bajo costo para usted. Msc. Lic. Mirian Vega 27

BARRERAS QUE IMPIDEN LA GENERACION DE OPCIONES . Juicio prematuro (unido al criticismo). • 2. Buscar una respuesta única (la falta de generación de ideas durante la negociación). • 3. El supuesto de un pastel fijo (o es mío o es tuyo). • 4. Pensar que el problema de B es solo un problema de este. 1. Msc. Lic. Mirian Vega 28

LA MEJOR ALTERNATIVA DE ACUERDO NEGOCIADO. EL MAAN • En toda negociación hay realidades que es imposible ignorar y en ocasiones imposibles de cambiar. • Como respuesta al PODER, lo más que se puede lograr con un método de negociación es cumplir con dos objetivos: 1. Protegerse de un acuerdo que usted debe rechazar y. . . 2. Utilizar al máximo las ventajas que usted tenga, de forma tal que cualquier acuerdo al que se llegue satisfaga sus intereses lo mejor posible. Msc. Lic. Mirian Vega 29

VENTAJAS DE FIJAR EL “MINIMO” 1. Permite resistir con facilidad las presiones del momento. 2. No lamentaría la decisión que tome. 3. Cuando hay más personas en el proceso a su lado, la decisión del “mínimo”, impediría que otros cedan o den información que ponga en ventaja al contraparte, o que cierre el trato sin usted. Msc. Lic. Mirian Vega 30

DESVENTAJAS 1. Tiende a ser una posición cerrada por definición. 2. Impide explorar otras variables. 3. Puede ser demasiado alto o bajo y poco realista. 4. A veces es el mínimo decidido es sólo lo queremos oír. Msc. Lic. Mirian Vega 31

¿CÓMO LOGRAR QUE EL “MÍNIMO” CUMPLA SU FUNCIÓN? • • • UTILICE EL MAAN. Cuando enfrente una negociación la pregunta debe ser no qué deberían obtener en la negociación, si no que se haría si no hay un acuerdo. Un mínimo seleccionado sin dar respuesta a la segunda pregunta no refleja verdaderamente los intereses de nadie. Msc. Lic. Mirian Vega 32

• En vez de rechazar cualquier solución que no se ajusta a su mínimo, usted puede comprar una propuesta con su MAAN y valorar si satisface mejor sus intereses. EL MAAN LE SIRVE NO SOLO PARA PROTEGERSE SINO PARA UTILIZAR AL MAXIMO SUS VENTAJAS Msc. Lic. Mirian Vega 33

PASOS PARA DEFINIR EL MAAN 1. Definir una lista de acciones que se podrían realizar en caso de que no haya acuerdo. 2. Mejorar algunas de las ideas más prometedoras y convertirlas en alternativas prácticas. 3. Seleccionar en forma tentatitiva la mejor de estas alternativas. Msc. Lic. Mirian Vega 34

LAS TÁCTICAS. ¿Cuáles son las tácticas que se avizoran desde el momento mismo de preparación de la negociación? . • Puntos de inicio y abandono. • Primero en hacer la oferta. • Cerrado-abierto. • Suave-duro. Msc. Lic. Mirian Vega 35

Puntos de inicio y abandono • Empiece lo más alto (si es vendedor) o lo más bajo (si es comprador), que le sea posible, cuidando no caer en posiciones "demasiado altas (bajas), que puedan producir una "ruptura" o la obliguen a realizar concesiones muy fuertes, desde el inicio. Msc. Lic. Mirian Vega 36

Primero en hacer la oferta. • Ventajas: • Le permite tomar la iniciativa, marcar la pauta. Puede disminuir las expectativas (ambiciones) que traía B obligándolo a ser más realista. • Puede ayudarlo a dar una imagen de "poder". Msc. Lic. Mirian Vega 37

Desventajas: • No le permite conocer la posición de B que pudiera serle más favorable que la que usted pensaba llevar. • B podría limitarse a reaccionar ante su posición sin revelar la suya. • Generalmente el que hace la primera oferta hace la primera concesión. Msc. Lic. Mirian Vega 38

Cerrado-abierto: • Determine cuándo y en qué va a ser "cerrado" (sin compartir información con B), y cuándo "abierto" (compartir información), tomando en cuenta la confianza que usted tenga en B y el interés que tenga para usted sus relaciones con él Msc. Lic. Mirian Vega 39

Suave-duro. • En general el comportamiento "suave" se identifica con el "modo colaborativo" y el "duro" con el competitivo. • La táctica de suave-duro nos lleva a asumir un comportamiento previsible de los negociadores. Msc. Lic. Mirian Vega 40

• FIN Msc. Lic. Mirian Vega 41