A arte de negociar Aula 1 simulao de

A arte de negociar Aula - 1 simulação de decisões

Negociação é um processo de comunicação interativo, que pode ocorrer sempre queremos algo de alguém, ou quando outra pessoa quiser algo de nós (Richard Shell).

A prática da negociação está para o mundo das empresas como a linguagem para a vida em sociedade. . . uma ferramenta essencial (Luiza Helena Trajano).

A negociação é o meio pelo qual as pessoas lidam com suas diferenças – quer estas envolvam a compra de um carro novo, uma questão trabalhista, as condições de uma venda, uma aliança complexa entre duas empresas ou um acordo de paz entre países em guerra. . . Negociar é buscar o acordo por meio de diálogo (Michael Watkins).

Negociação é uma atitude voltada, simultaneamente, para a resolução de conflitos e para o desenvolvimento dos relacionamentos. Negociar é conviver, conhecer e lidar com pessoas. Negociar é atitude.

NEGOCIAÇÃO Processo de busca de um acordo mutuamente satisfatório, para a resolução de diferenças, onde cada parte obtenha um grau otimizado de satisfação.

Quem são os stakeholders? É parte interessada e descreve uma pessoa ou grupo que fez um investimento ou tem ações ou interesse em uma empresa, negócio ou indústria.

Toda negociação possui duas ou mais partes. OPOSIÇÃO? INIMIGO? OPONENTE?

O outro lado! A outra parte!

Oponente, em negociação, NÃO significa inimigo!! As partes têm como objetivo resolver o problema da melhor forma possível.

NEGOCIAÇÃO E BARGANHA

NEGOCIAÇÃO é: um processo que implica o uso de técnicas, estratégias e uma variedade de conceitos.

BARGANHA é: a última etapa de uma negociação, onde as partes realizam sua propostas atendendo aos seus interesses.

DIFERENÇAS CULTURAIS NAS NEGOCIAÇÕES

A cultura não prevê ou determina o comportamento e as escolhas das pessoas, mas é o conjunto mais significante de tendências de um grupo – maneira de pensar e comportar-se das pessoas.

COMPORTAMENTO É REFLEXO DE. . . • Região que nasceu e foi educado; • Origem da família; • Profissão; • Empresa que trabalha; As diferenças têm diminuído muito, mas ainda são significativas!

NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS v São negociações comerciais ou sociais com parceiros estrangeiros. v Devem ser considerados aspectos culturais, diferenças sócio -políticas e entre os sistemas jurídicos.

NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS Os estilos de negociação variam de acordo com a cultura do País. v Franceses v Chineses gostam do conflito. e japoneses alongam as negociações. (formar parceria) v Norte-americanos são impacientes e desejam que se goste deles.

CARACTERÍSTICAS DO BOM NEGOCIADOR v Capacidade de decisão; v Habilidade analítica e de solução de problemas; v Habilidade de comunicação; v Capacidade de avaliar e explorar o poder de barganha para atingir o objetivo;

CARACTERÍSTICAS DO BOM NEGOCIADOR v Manutenção de sigilo; v Desejo de correr riscos acima da média; v Capacidade de liderar e controlar os membros da própria equipe;

CARACTERÍSTICAS DO BOM NEGOCIADOR v Habilidade de planejamento e preparação antes de negociar; v Paciência; v v Capacidade de ficar insensível a sentimentos de hostilidade pessoal; Experiência previa em negociações;

CARACTERÍSTICAS DO BOM NEGOCIADOR v v v Integridade; Autocontrole, especialmente não deixar transparecer as emoções; Habilidade de escutar; v Capacidade de expressão verbal.

CARACTERÍSTICAS DO BOM NEGOCIADOR v Capacidade de interagir; v Personalidade atraente e senso de humor; v Percepção de necessidades e reações da própria organização e do oponente;

CARACTERÍSTICAS DO BOM NEGOCIADOR v Capacidade de absorver pontos de vista contrários ao seu; v Capacidade de perceber os sentimentos dos outros; v Conhecimento do assunto a ser negociado;

CARACTERÍSTICAS DO BOM NEGOCIADOR v v Inteligência e capacidade de julgamento; Habilidade para assumir diversos papéis em negociações (flexível); v Capacidade de persuasão; v Persistência;

CARACTERÍSTICAS DO BOM NEGOCIADOR v Temperamento confiante; v Habilidade de comunicação não verbal; v Capacidade de ganhar o respeito e a confiança do oponente; v Capacidade de raciocinar clara e rapidamente sob pressão e incerteza.

Escolha três características que você considera mais importantes. Desenvolva-as!!

PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA (PNL)

A PNL é uma ciência que estuda as relações interpessoais com base na comunicação subliminar mente a mente. No momento da negociação, pode-se atentar a alguns pontos:

Afinidade na linguagem: procure dosar o ritmo e entonação de sua voz de modo que se aproxime do ritmo e entonação de seu interlocutor; v Afinidade visual: procure se apresentar vestido de forma similar à do seu interlocutor; v Acuidade sensorial: a expressão corporal fala mais que a comunicação verbal, e pode permitir que você se antecipe aos fatos. v

FIM