COMO NEGOCIAR CON EXITO QU SIGNIFICA NEGOCIAR Msc

COMO NEGOCIAR CON EXITO ¿QUÉ SIGNIFICA NEGOCIAR? Msc. Lic. Mirian Vega 1

DIFERENTES CONCEPTOS SOBRE NEGOCIACION. • “Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias. ” Thomas Colosi y Arthur Eliot Berkely Negociación Colectiva : El Arte de conciliar intereses. (1981) Msc. Lic. Mirian Vega 2

• “La negociación es un proceso y una técnica mediante las cuales dos o más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa”. • Tulio Monsalve Estrategias y Técnicas de Negociación (1998) Msc. Lic. Mirian Vega 3

• ¿Qué es negociación? . Nada puede ser tan simple en su definición y tan amplio en su sentido. Cada deseo que demanda satisfacción (y todos los necesitan) es en definitiva una potencial ocasión para que la gente inicie un proceso de negociación. La negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entre individuos que actúan ellos mismos, o como representantes. Cada vez que la gente intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos esta negociando. G. I. Nierenberg. The Art of Negotiating Msc. Lic. Mirian Vega 4

• “La negociación es un proceso mediante el cual, dos o más partes (que tienen intereses tanto comunes como opuestos) intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras. ” Ju lian Villalba. ¿Es posible generar negociaciones ? (1989) Msc. Lic. Mirian Vega 5

• “Usted no piensa en sí mismo como negociador. Tampoco lo pensaba yo de mí mismo, hace algunos años. Creía que la negociación era algo reservado para los diplomáticos y la gente de relaciones laborales. Después, comprendí que me engañaba. Yo me pasaba el tiempo negociando. Negociaba tiempo, o volumen, ó condiciones, ó entrega, ó servicio, o publicidad, o agregados o cualquier otra de una docena de cosas más que una venta puede implicar. También negociaba rendimiento con los empleados, con gente de otros departamentos. Todos negociamos y dedicamos gran cantidad de tiempo a esa actividad. K ary Karras. Trato hecho. Como negociar con éxito (1985) Msc. Lic. Mirian Vega 6

• “En términos generales, por negociación se entiende el proceso en el cual las partes intervinientes (o partes negociadoras) buscan ponerse de acuerdo sobre cuestiones que a ambos les interesan. Proceso que tiene lugar dentro de un marco que también es de interés común, y que se manifiesta en la “conveniencia de mantener la comunicación y no llegar a la ruptura”, la cual, normalmente, acarrea consecuencias perjudiciales para ambas partes”. M. A Acerenza. Agencias de Viajes. Organización y Operación. Msc. Lic. Mirian Vega 7

• “Toda negociación es un comercio, ya que una de las partes da algo para recibir a cambio otra cosa. Este intercambio de dar-obtener, constituye la fuerza activa en toda negociación" • Michael Schatzki. Negotiatión. The Art of Getting What you want. (1989) Msc. Lic. Mirian Vega 8

• “Gústele o no es un negociador. . . . la negociación es un medio básico para lograr lo queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo; cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunos opuestos. ” • Roger Fisher y William Ury. Sí. . ¡ de Acuerdo ¡Cómo Negociar sin Ceder (1985) Msc. Lic. Mirian Vega 9

• “Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone, además, una satisfacción (obtener lo que desea) y una insatisfacción (dar lo que posee), al mismo tiempo. Por otra parte sólo se negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro. ” G. Desauny. Cómo tratar con los subordinados (1984) Msc. Lic. Mirian Vega 10

• “La negociación es un sencillo proceso de descubrimiento. La cuestión es hacer las preguntas en la forma y momento precisos. Hacer preguntas sencillas paras asuntos difíciles. La cuestión es que las preguntas siempre se nos ocurren cuando vamos de regreso , en la noche, a la casa”. • Francis Bacon (1561 -1626) Msc. Lic. Mirian Vega 11

• La negociación es una actividad permanente e inherente al ser humano, que se desarrolla en casi todas las actividades de su vida. Se negocia en la familia, y dentro de ella, hay negociaciones distintas entre la pareja, y en relación con los hijos; se negocia en el trabajo y en todas las actividades cotidianas. Por esto, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida, como consecuencia, más agradables y sólidas posiciones. Por todo esto, negociar, merece la pena ser estudiado”. Mauro Rodríguez Estrada. Técnicas de negociaciones (1988) Msc. Lic. Mirian Vega 12

EJERCICIO EN GRUPOS • ESTUDIE LAS DIFERENTES DEFINICIONES Y ELABORE UN CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN CON SUS PROPIAS PALABRAS. • IDENTIFIQUE LOS CINCO ASPECTOS FUNDAMENTALES QUE, EN SU CRITERIO, CARACTERIZAN UNA NEGOCIACIÓN Msc. Lic. Mirian Vega 13

IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACION PARA RESOLVER CONFLICTOS ENTRE: PAÍSES, REGIONES, GRUPOS DE NACIONES ENTIDADES PRIVADAS, PÚBLICAS, ONG DEPARTAMENTOS DENTRO DE UNA ORGANIZACIÓN GRUPOS HUMANOS (ASOCIACIONES PROFESIONALES, VECINOS ETC. JEFES Y SUBORDINADOS PADRES E HIJOS, ESPOSOS Msc. Lic. Mirian Vega 14

PARA DESARROLLAR Y OBTENER: ACUERDOS DE ALTA CALIDA (QUE SATISFAGAN INTERESES DE LAS PARTES) MEJORES RELACIONES ENTRE LAS PARTES. MAYORES NIVELES DE COMPROMISO Y TÉCNICA. CUMPLIMIENTO DE TAREAS EN LAS QUE LOS RECURSOS, O AUTORIDAD ESTAN DILUIDOS. Msc. Lic. Mirian Vega 15

TIPOS DE NEGOCIACION SEGÚN PERSONAS INVOLUCRADAS: • indivíduos con indivíduos • indivíduos con grupos • grupos con grupos SEGÚN PARTICIPACION DE LOS INTERESADOS: • directas • indirectas, a través de mediadores, árbitros, abogados, etc. Msc. Lic. Mirian Vega 16

SEGÚN LOS ASUNTOS QUE SE NEGOCIAN: • comerciales, políticas, técnicas, afectivas SEGÚN EL STATUS RELATIVO DE LOS • NEGOCIADORES: • horizontales, verticales, diagonales SEGÚN EL CLIMA HUMANO: • amistosas vs. polémicas • abiertas y sincera vs manipuladas Msc. Lic. Mirian Vega 17

FACTORES DESENCADENANTES: • negociaciones libres, (comprador – vendedor) • forzadas (choque de autos) • morales, afectivas (comportamientos, valores) • legales (demandas por incumplimiento) CANAL DE COMUNICACIÓN : • cara a cara • telefónicas • epistolares • a base de representantes Msc. Lic. Mirian Vega 18

VARIABLES EN UNA NEGOCIACION ECONOMICAS • Honorarios de los negociadores, gastos de la negociación, resultados que aportará, costo de no llegar a un acuerdo de los negociadores, gastos de la negociación, resultados que aportará, costo de no llegar a un acuerdo. TECNICAS • Conocimientos especializados requeridos para el buen manejo de la negociación Msc. Lic. Mirian Vega 19

AMBIENTALES • Local, posición de las partes, comodidades INFORMACIÓN • ¿ Cuál ? ¿Cómo obtenerla ? ¿ Dónde ? • ¿ Cómo organizarla ? ¿Cómo manejarla ? • ¿ Cuándo ? TIEMPO • Aprovechar o perder oportunidades • Gastos de la negociación • Instrumento de presión Msc. Lic. Mirian Vega 20

PODER • Incertidumbre • Contar con otras oportunidades • Capacidad y experiencia para influir • Factor de presión HUMANOS • Cultura, Valores, Personalidad, Carácter, Experiencia Msc. Lic. Mirian Vega 21

DILEMAS DE UN NEGOCIADOR EXPECTATIVAS. • Que me gustaría obtener (inicio) • Que podría obtener • Que tengo que obtener (abandono) DEPENDENCIA. • El negociador tiene como meta servir sus propios intereses, pero no puede ignorar los de su contraparte. De lo contrario, no habrá acuerdo. Msc. Lic. Mirian Vega 22

• ¿ INTENCIONES DE B ? • ¿Qué desea, qué puede necesitar ? • ¿Qué podría ofrecerme, darme ? • ¿ Quiere decir realmente lo que dice ? PERCEPCION DEL PODER. • ¿ Es realmente tan fuerte la posición de la contraparte como aparece ? • ¿ Conoce mis debilidades ? MANEJO DE LA INFORMACION. • ¿ Hasta dónde encubrir mis cartas ? • ¿ Qué información debo mantener en secreto y cuál debo revelar, para ganar confianza ? Msc. Lic. Mirian Vega 23 • ¿ Cuándo y como?

• ACTITUD QUE CONVIENE ADOPTAR. • ¿ Conviene jugar fuerte ? ó ¿ Sería mejor ser flexible ? • ¿Cuándo es preciso un cambio de actitud ? CONCESIONES. • ¿Cuáles debo hacer, cuándo, cómo ? AUTOEVALUACION. • ¿Que tal lo hice? ¿No hice demasiadas concesiones? Msc. Lic. Mirian Vega 24

PERFIL IDEAL DE UN NEGOCIADOR 1. VIGILANTE: Muy observador y pendiente de todo. 2. PACIENTE: Tolerante a la frustración, controlado. 3. FLEXIBLE: Es capaz de cambiar un planteamiento. Creativos para ejecutar. Adaptables. 4. EMPÁTICO: Capaz de ponerse en el lugar del otro, creando situaciones y estrategias diferentes. 5. SABE ESCUCHAR: Procesa adecuadamente la información de la otra parte. Msc. Lic. Mirian Vega 25

6. POCO AUTORITARIO: No trata en un principio de imponer sus normas. 7. PERSEVERANTE: Su entusiasmo no decae con facilidad. 8. CAUTO: Facilita la información progresivamente. No entrega todas las opciones desde el principio. 9. JUSTO: En el sentido de que trata de mantener una relación de igual a igual. 10. REALISTA: Se conocen a si mismo y el impacto que pueden producir en los demás. Captan la realidad y el valor de sus oponentes. Reconocen sus errores. Msc. Lic. Mirian Vega 26

• ELEVADO SENTIDO DE LA AUTOCONFIANZA: Confían en la vida y en sí mismos con serenidad. Sacan beneficio de todo, son firmes y tratan siempre de salir airosos, pero sin destruir a la a otra parte. Msc. Lic. Mirian Vega 27

EL PAPEL DE LA INFORMACION EN LA NEGOCIACION 1. ANTECEDENTES BASICOS (temporales o permanentes). • Recursos naturales. • Legislación. • Política. • Religión. • Factores culturales. • Situación económica – financiera. • Relaciones comerciales. Msc. Lic. Mirian Vega 28

2. CLIENTES. • ¿Quiénes son? . • Objetivos, políticas, planes con esos clientes, sistema financiero, capacidad de gasto, presupuesto, personal directivo, objetivos preferentes y valores preferentes. 3. COLABORADORES. • Bancos, consultores, socios de nuevas empresas de riesgo compartido, políticas, agentes comerciales. Msc. Lic. Mirian Vega 29

4. COMPETIDORES. • ¿Quiénes son? , ¿Qué fama tienen? , ¿De qué trabajos se ocupan? , ¿En qué sobresalen? , ¿En qué se les puede aventajar? , ¿Qué posición ocupan en el mercado o en el escenario? . 5. POSIBLES OPORTUNIDADES. • Dentro del negocio, ¿qué otras oportunidades podemos aprovechar? Msc. Lic. Mirian Vega 30

LA PERSUASION COMO MEDIO PARA UNA NEGOCIACION EXITOSA. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Escuchar atentamente. Observar detenidamente. No hablar demasiado. Preguntar mucho. Intentar comprender desde el principio. Resaltar los puntos de semejanza. No interrumpir. No tener prisa en presentar los puntos de vista. Msc. Lic. Mirian Vega 31

9. Utilizar la asociación de ideas. 10. Darle tiempo al contrario para digerir las propuestas. 11. Resaltar el inicio y el final de la presentación. 12. Hablar poco de un tirón. 13. Concentrarse en los puntos débiles del otro. 14. No responder si no se entiende el planteamiento. Msc. Lic. Mirian Vega 32

EL PODER DE NEGOCIACION • Capacidad de influenciar y condicionar en cierta medida las opiniones y movilidad de la contraparte. Msc. Lic. Mirian Vega 33

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL PODER • Información: Mientras más conozca sus fortalezas y debilidades y las de B así como sobre el objeto de la negociación y del entorno, mayor poder tendrá. • Legitimidad: El uso de modelos de contratos impresos, de "listas oficiales" de precios, de negociaciones anteriores conocidas por B (o no), de regulaciones establecidas, etc. , puede darle más legitimidad a sus posiciones. Msc. Lic. Mirian Vega 34

3. Compromiso: a) Compromiso con su organización. b) Compromiso de personas de la organización de B que A logra reclutar con su trato, relaciones etc. c) Compromiso de persona a persona (se trata de la relación personal). d) Compromiso con sus propias metas. Msc. Lic. Mirian Vega 35

4. Tiempo: Saber utilizarlo bien, para buscar más información para no precipitarse, para ser más convincente, para no dejarse presionar, para no dar la sensación de que está "desesperado" y al mismo tiempo para no perder oportunidades, por eso reaccionar " a tiempo". 5. Saber callarse: Para no dar más información de la necesaria, para esperar respuestas de B. Msc. Lic. Mirian Vega 36

PUNTOS BÁSICOS DEL PODER • El poder es siempre relativo: Depende de las características de las personas con que se compara puede ser mayor o menor en dependencia de la otra parte. • 2. El poder puede ser real o aparente: El negociador puede dar la apariencia de mucho poder y que sin embargo no tenga la autoridad necesaria para tomar decisiones. Msc. Lic. Mirian Vega 37

• El poder siempre es limitado: No se puede hacer uso del poder sin tener en cuenta las consecuencias que se pueda traer. Por ejemplo, un hombre puede someter físicamente a otro, pero no puede dominar su mente. • 4. El poder existe en la medida que sea aceptado. • 5. Los fines del poder no pueden separarse de los medios: Si se utiliza un juego sucio no se puede esperar justeza de la contraparte. Msc. Lic. Mirian Vega 38

• 6. El ejercicio del poder siempre tienen costos y riesgos. • 7. Las relaciones de poder cambian a través del tiempo. • 8. En la percepción del poder es muy importante la forma que asume la comunicación verbal y no verbal. El 70% de la información que recibe es por la vía verbal, el resto es por la vía no verbal. • 9. La Habilidad Negociadora. Msc. Lic. Mirian Vega 39

¿QUÉ PUNTOS INCIDEN EN LA HABILIDAD NEGOCIADORA? . 1. Conocimiento de modalidades de negociación. 2. Los estilos de negociación. 3. La política del país, sus condiciones económicas, fondo de divisas, estabilidad del país. 4. Las fuentes y tipos de información (más intereses tenga la parte con que se va a negociar más tiempo tiene que ceder a las presiones que usted hace). 5. Otros puntos que caracterizan el perfil del gerente. Msc. Lic. Mirian Vega 40

QUÉ VENTAJAS TIENEN EL DOMINIO DE HABILIDADES PARA NEGOCIAR? . Para identificar sus necesidades y objetivos y los de B, para argumentar sus posiciones, para encontrar opciones, para ser firme y flexible y al mismo tiempo, para crear un clima colaborativo para convencer sobre su "poder". • HABILIDAD PODER DE NEGOCIACION NEGOCIADORA Msc. Lic. Mirian Vega 41